BC-343-CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT, THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CẨM PHÚ GVHD : Th.s Hồ Thị Mỹ Kiều SVTH : Võ Thị Thùy Trâm Chuyên ngành : Quản trị DNTM Lớp 06QT6.3 : Đà Nẵng, tháng 06 năm 2015 LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập hồn thành báo cáo này, em xin gửi lời cảm ơn trân thành đến cô Hồ Thị Mỹ Kiều - Giảng viên trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại tận tìnhhƣớng dẫn, bảo em suốt thời gian qua Xin trân trọng cảm ơn tồn thể chú, anh chị Cơng ty TNHH SX, TM DV Cẩm Phú đặc biệt Giám Đốc Công ty Cẩm Phú tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập vừa qua, cung cấp kinh nghiệm, kiến thức thực tế quý báu nhƣ tƣ liệu cần thiết cho em công việc thực tập đơn vị Một lần em xin chân thành cảm ơn gửi đến quý thầy cô, cô chú, anh chị Công ty TNHH SX TM DV Cẩm Phú lời chúc tốt đẹp sống công tác! Đà Nẵng, tháng năm 2015 Sinh viên thực Võ Thị Thùy Trâm i DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Sơ đồ1.1: Kênh không cấp Sơ đồ 1.2: Kênh gián tiếp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 14 Bảng 2.1:Bảng gía sản phẩm cơng ty 15 Bảng 2.2: Danh sách khách hàng quen thuộc công ty .17 Bảng 2.3: Danh mục nhà cung ứng công ty TNHH SX, TM DV Cẩm Phú .19 Bảng 2.4: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2012-2014 20 Bảng 2.5: Bảng phân tích hoạt động kinh doanh .21 Sơ đồ 2.2: Kênh không cấp 23 Sơ đồ 2.3: Kênh cấp .24 Bảng 2.6: Thống kê số lƣợng bán qua trung gian thị trƣờng Đà nẵng 26 Sơ đồ 2.4: Hệ thống kênh phân phối công ty .26 ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ ii MỤC LỤC iii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối .3 1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp .5 1.3 Các thành phần tham gia kênh phân phối 1.3.1 Người sản xuất .6 1.3.2 Người trung gian 1.3.2.1 Nhà bán lẻ 1.3.2.2 Nhà bán buôn 1.3.2.3.Đại lý 1.3.2.4 Ngƣời môi giới 1.3.3 Người tiêu dùng cuối 1.4 Phƣơng thức phân phối 1.4.1 Phương thức phân phối rộng rãi 1.4.2 Phương thức phân phối độc quyền 1.4.3 Phương thức phân phối chon lọc 1.5 Nội dung quản trị kênh phân phối 1.5.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 1.5.1.1 Tìm kiếm thành viên tiềm 1.5.1.2 Các tiêu chuẩn lựa chon thành viên 1.5.2 Chính sách động viên, khuyến khích thành viên hoạt đông kênh phân phối 1.5.2.1 Nhận biết nhu cầu, khó khăn thành viên kênh phân phối 1.5.2.2 Hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh phân phối iii 1.5.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối .10 1.5.3.1 Hoạt động bán hàng thành viên 10 1.5.3.2 Duy trì mức tồn kho 10 1.5.3.3 Thái độ thành viên .10 1.5.3.4 Khả toán 10 1.5.4 Xung đột kênh phân phối 10 1.5.4.1 Các loại xung đột kênh 10 1.5.4.2 Nguyên nhân gây xung đột kênh 11 1.5.4.3 Giải quyêt xung đột kênh 11 CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT, THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CẨM PHÚ 12 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Sản xuất Thƣơng mại Dịch vụ Cẩm Phú 12 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 12 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty .13 2.1.2.1 Chức 13 2.1.2.2 Nhiệm vụ 13 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức 14 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh công ty 14 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 14 2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 14 2.1.3.3 Đặc điểm thị trƣờng .15 2.1.4.4 Đặc điểm khách hàng 16 2.1.3.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 2.1.3.6 Đặc điểm nhà cung ứng .18 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2012-2014 20 2.1.5 Thuận lợi khó khăn cơng ty 22 2.1.5.1 Thuận lợi 22 2.1.5.2 Khó khăn 23 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Sản xuất Thƣơng mại Dịch vụ Cẩm Phú 23 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công ty 23 2.2.1.1 Kênh trực tiếp (Kênh không cấp) .23 2.2.1.2 Kênh cấp 24 2.2.2 Phương thức phân phối công ty 25 2.2.3 Đặc điểm trung gian phân phối công ty 25 iv 2.2.4 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty 26 2.2.4.1 Xây dựng hệ thống kênh 26 2.2.4.2 Các tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh 26 2.2.4.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh .27 2.2.4.4 Đánh giá thành viên kênh 28 2.2.4.5 Xử lý xung đột kênh 28 2.3 Đánh giá nhân xét công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Sản xuất ,Thƣơng mại Dịch vụ Cẩm Phú 29 2.3.1 Những kết đạt .29 2.3.2 Hạn chế .29 2.3.3 Nhận xét 29 3.1 Cơ sở đề xuất kiến nghị 31 3.1.1 Đị nh hướng phát triển của công ty 31 3.1.2 Nhu cầu thị trường .31 3.1.3 Đặc điểm cạnh tranh 32 3.2 Một số kiến nghị 32 KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 v LỜI MỞ ĐẦU Hiện chế thị trƣờng, kinh tế thị trƣờng tạo cạnh tranh gay gắt ngành, nhƣ nội ngành Để hội nhập, buộc doanh nghiệp, sản phẩm phải có chỗ đứng thị trƣờng bƣớc khẳng định đƣợc thƣơng hiệu thị trƣờng Thƣơng hiệu sản phẩm xe gắn máy Honda nhƣ sản phẩm công ty khác bƣớc thâm nhập thị trƣờng bƣớc khẳng định vị trí thƣơng trƣờng Do vậy, không khác tự công ty phải khẳng định nội lực việc thay đổi hồn thiện sách Việc thay đổi sách cơng cụ nhằm hƣớng tới mục tiêu cuối mở rộng thị trƣờng mục tiêu công ty nhằm quảng bá, khuếch trƣơng sản phẩm nhằm tìm hiểu thực tế nhu cầu thị trƣờng, thị hiếu ngƣời tiêu dùng… Thế nhƣng, tất vấn đề nêu khẳng định cơng ty cần phải có hệ thống kênh phân phối thực mạnh, thực rộng khắp, để từ sản phẩm cơng ty đứng vững thị trƣờng, nhƣ ngày phát triển đem lại hiệu kinh doanh cho công ty Điều mà công ty trăn trở để tìm hƣớng mới, hay tăng cƣờng khả tiêu thụ sản phẩm Ở đây, qua thời gian thực tập, tìm hiểu cơng ty nói chung nhƣ tình hình hoạt động cơng ty nói riêng em thấy thực trạng kênh phân phối cơng ty cịn nhiều vấn đề cần sửa đổi, cần phải bổ sung, cần phải hoàn thiện cho phù hợp để nâng cao khả cung ứng sản phẩm cho cơng ty Vì lý em chọn đề tài: “CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ” Kết cấu đề tài gồm ba chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ Chƣơng 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đƣa thị trƣờng sản phẩm với đƣa sản phẩm thị trƣờng nhƣ ? Việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tập mà ban lãnh đạo thông qua Các kênh phân phối đƣợc công ty lựa chọn ảnh hƣởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại sau Vậy kênh phân phối ? Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tùy theo quan điểm ngƣời sử dụng - Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối tập hợp tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn có liên quan đến trình đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng - Theo quan điểm ngƣời tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác - Quan điểm ngƣời quản trị marketing: Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan điểm bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trƣờng Tổng quát lại kênh phân phối đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “ Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phục thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho ngƣời sử dụng ngƣời tiêu dùng cuối ” Quản lí kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lí tổ chức quản lí nội tổ chức Việc thiết lập quản lí hệ thống kênh phân phối nhằm mục đích cuối đạt đƣợc mục tiêu phân phối Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên ngồi cách quản lí hoạt động thay đổi theo 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Các vai trò kênh phân phối gồm: - Làm giảm bớt số lƣợt giao dịch nhờ tiết kiệm chi phí cho ngƣời tiêu dùng nhƣ doanh nghiệp - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào việc sản xuất, đầu tƣ chun mơn hóa cao - Giảm áp lực đầu tƣ cho nhà sản xuất - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mô hoạt động, trung gian phân phối sản phẩm hiệu hơn, từ làm tăng khối lƣợng tiêu thụ - Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục đƣợc khó khăn khoảng cách, thời gian, địa điểm, tài chính,… trình tiêu thụ 1.1.3 Chức kênh phân phối Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dich vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tƣơng lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động nhƣ sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thƣơng lƣợng: Cố gắng để đạt đƣợc thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực hiên đƣợc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực đƣợc giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp (cịn đƣợc gọi kênh khơng cấp) gồm nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối mà không qua trung gian Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lƣu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bƣu điện, qua điện thoại, qua internet qua hàng ngƣời sản xuất Kênh phân phối trực tiếp có dạng nhƣ sau: Ngƣời sản xuất Ngƣời tiêu dùng Sơ đồ1.1: Kênh không cấp Ƣu điểm: - Giúp ngƣời sản xuất nẳm bắt kịp thời thong tin thị trƣờng nhu cầu khách hàng - Vì tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nhà sản xuất giảm đƣợc chi phí phân phối từ giảm giá bán, thuận lợi cạnh tranh - Quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện - Hàng hóa đƣợc lƣu chuyển nhanh ... PHỐI Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ Chƣơng 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ... cơng ty Vì lý em chọn đề tài: “CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX, TM VÀ DV CẨM PHÚ” Kết cấu đề tài gồm ba chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN... CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh