BC-358-Công tác quản trị kênh phân phôi tại Công ty café Phương Vy

LỜI CẢM ƠN Con xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến ba mẹ, người sinh thành nuôi dưỡng đến ngày hôm Ba mẹ bên cạnh lúc vấp ngã, động viên, giúp có thêm nghị lực học tập thực ước mơ Xin chân thành cảm ơn q thầy trường Cao đăng Thương Mại TP Đà Nẵng trang bị cho em vốn kiến thức quí báu làm hành trang vững bước vào đời Đặc biệt, em xin tỏ lịng biết ơn đến q thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, thầy cô tạo điều kiện thuận lợi cho em học tập nghiên cứu suốt năm đại học Chân thành cảm ơn thầy Phan ngọc khoa tận tình giảng dạy, bảo em nhiều, thầy nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Trong suốt năm ngồi ghế nhà trường, Đoàn Khoa quản trị kinh doanh nơi trau dồi rèn luyện tôi, giúp trưởng thành nhiều Xin cảm ơn Đồn Khoa quản trị kinh doanh nói riêng Đồn Trường Cao đẳng Thương Mại TP Đà Nẵng nói chung giúp tơi có kiến thức q báu, kỹ cán Đoàn kinh nghiệm sống Vô biết ơn Công ty TNHH cafe Phương Vy, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh tận tình giúp đỡ, bảo, hướng dẫn suốt thời gian thực tập Công ty Cuối xin cảm ơn anh chị khóa trước giúp đỡ, bảo cho tơi nhiều kinh nghiệm học tập Đồng cảm ơn người bạn gắn bó, đồng hành tơi suốt năm học, bạn bên cạnh tôi, giúp đỡ, động viên lúc gặp khó khăn Cảm ơn bạn nhiều i DANH MỤC VIẾT TẮT KÝ HIỆU DIỄN GIẢI TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố DN Doanh nghiệp XNK Xuất nhập ii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Danh sách số khách hàng tổ chức Công ty Bảng 2.2 Bảng tiêu chí đánh giá thành viên kênh Bảng 2.3 Bảng mức hoa hồng café Espresso Bảng 2.4 Bảng mức hoa hồng theo loại café Bảng 2.5 Bảng chiết khấu hoa hồng theo doanh thu tiêu thụ Bảng 2.6 Doanh số bán hàng kênh phân phối Công ty Bảng Bảng đánh giá kết thành viên kênh iii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty café Phương Vy Hình 2.2: Cấu trúc kênh hai cấp Hình 2.3 Cấu trúc kênh ba cấp Hình 2.4 Biểu đồ doanh số bán hàng kênh phân phối Công ty iv MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iiiii DANH SÁCH ĐỒ THỊ SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.3 Chức kênh phân phối 1.2 Các hình thức phân phối 1.2.1 Kênh không cấp Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối 1.2.2 Kênh cấp để hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngƣời bán lẻ 1.2.3 Kênh haicấp ( Kênh phân phối đầy đủ): 1.2.4 Kênh ba cấp (Kênh đặc biệt): 1.3 Các phƣơng thức phân phối 1.3.1 Chiến lƣợc phân phối rộng rãi 1.3.2 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc 1.3.3 Chiến lƣợc phân phối độc quyền 1.4 Các thành viên tham gia kênh phân phối 1.4.1 Nhà sản xuất 1.4.2 Trung gian phân phối v 1.4.2.1 Trung gian bán buôn 1.4.2.2 Trung gian bán lẻ 1.4.3 Ngƣời sử dụng cuối 1.5 Thiết kế kênh phân phối 1.5.1 Phân tích yêu cầu khách hang mức độ đảm bảo dịch vụ 1.5.2 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phâm phối 1.5.3 Xác định đánh giá phƣơng án kênh phân phối 1.6 Các định quản trị kênh phân phối 1.6.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.6.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 10 1.6.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 11 1.6.4 Xử lý mâu thuẫn kênh phân phối 12 Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH COFFEE PHƢƠNG VY 14 2.1 Tổng quan Công ty TNHH coffee phƣơng vy 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức Công ty 15 2.1.2.1 Chức 15 2.1.2.2 Nhiệm vụ 16 2.1.3.2 Đặc điểm thị trƣờng 17 2.1.3.3 Đặc điểm khách hàng 18 2.1.3.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 19 2.2 Thực trạng công tác quảng trị kênh phân phối Công ty TNHH coffee phƣơng vy 21 2.2.1 Hình thức phân phối sản phẩm Công ty 21 2.1.1.1 Kênh haicấp : 21 2.1.1.2 Kênh bacấp : 21 2.2.2 Các phƣơng thức phân phối 22 vi 2.2.2.1 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: 22 2.2.2.2 Chiến lƣợc phân phối độc quyền: 22 2.2.3 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH coffee phƣơng vy 22 2.2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 22 a Tìm kiếm thành viên tiềm 22 b Xác định tiêu chuẩn chọn thành viên kênh 23 c Thuyết phục viên 24 2.2.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối .24 a Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh 24 b Hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh 25 c Thực kích thích thành viên 25 2.2.3.4 Các sách đánh giá thành viên kênh phân phối 27 a Hoạt động bán hàng 27 b Duy trì tồn kho 28 c Khả lực lƣợng bán hàng 28 d Thái độ thành viên kênh 29 e khả cạnh tranh thành viên kênh 29 2.2.3.5 Xử lý mâu thuẫn kênh phân phối 29 a Các loại mâu thuẫn kênh phân phối 29 b Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh phân phối 30 c Cách giải mâu thuẫn 30 2.3 Đánh giá nhận xét thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH coffee phƣơng vy 30 2.3.1 Thuận lợi 30 2.3.2 Khó khăn 32 Chƣơng 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH COFFEE PHƢƠNG VY 33 3.1 Kiến nghị 33 3.1.1 Phƣơng hƣớng hoạt động thời gian tới 33 vii 3.1.1.1 Mục tiêu chiến lƣợc dài hạn 33 3.1.1.2 Khả thị trƣờng 34 3.1.1.3 Dự báo nhu cầu thị trƣờng 36 3.1.2 Một số kiến nghị 37 3.1.3 Phát triển thị trƣờng sản phẩm 36 3.1.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến 37 3.1.5 Cải tạo, đầu tƣ trang thiết bị máy móc, kỹ thuật 38 3.1.6 Tăng cƣờng phối hợp thành viên kênh phân phối 39 3.1.7 Cần cải tiến mẫu mã, bao bì gây ấn tƣợng 39 3.2 Kết luận 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 viii LỜI MỞ ĐẦU Quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm với đưa thị trường Đối với việc quản trị kênh phân phối thực chất tổ chức quản lý quan hệ đơn vị kinh doanh trình lưu thơng, tiêu thụ sản phẩm Do doanh nghiệp cần phải thực hiểu biết kênh phân phối định cơng cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt khơng tồn lâu dài Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm cách quy mô, hợp lý phù hợp với lực vốn có tạo lập phát triển hệ thống kênh có tiềm lực, có hiệu cao độc lập kinh doanh Chính vậy, đề tài: "Công tác quản trị kênh phân phôi Cơng ty café Phương Vy ” trình bày cách thức quản lý kênh phân phối hướng giải pháp để khắc phục kênh Công ty nhằm tạo nên hệ thống kênh theo mục tiêu xác định.Trong nội dung trình bày này, sinh viên với khả trình độ có hạn nên khơng tránh khỏi sai sót, hạn chế Do em mong bảo, góp ý thầy cô giáo bạn để xây dựng nên viết hoàn chỉnh Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Phan Ngọc Khoa cán Cơng tyTNHH Café Phương Vy nhiệt tận tình giúp đỡ em hoàn thành viết Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philipe Kotler : “Một kênh tiêu thụ tất cấu quan hệ với nhau, dựa vào trình đƣa sản phẩm dịch vụ từ ngƣời cung cấp ngƣời phục vụ đến ngƣời tiêu dùng đến hộ kinh doanh thƣơng mại” Như vậy, hiểu kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng 1.2.2 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối 1.2.3 Chức kênh phân phối Chức kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hố từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng Tiếp xúc:Tìm truyền thơng đến khách hang tương lai Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hang, tập hợp đóng gói Thƣơng lƣợng: Cố gắng để đạt thảo thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm ... THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH COFFEE PHƢƠNG VY 2.1 Tổng quan Công ty TNHH coffee phƣơng vy Tên Cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÀ PHÊ TRÀ PHƢƠNG VY Trụ sở:... triển hệ thống kênh có tiềm lực, có hiệu cao độc lập kinh doanh Chính vậy, đề tài: "Công tác quản trị kênh phân phôi Cơng ty café Phương Vy ” trình bày cách thức quản lý kênh phân phối hướng... lý mâu thuẫn kênh phân phối 12 Chƣơng 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH COFFEE PHƢƠNG VY 14 2.1 Tổng quan Công ty TNHH coffee phƣơng vy 14 2.1.1