Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối Công ty Dược phẩm

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CHO NHÀ THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing https://tailieumau.vn/bao-cao-thuc-tapmarketing/ BÁO GIÁ === > Viết Thuê Báo Cáo Thực Tập https://thuctaptotnghiep.net/dich-vu-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/ KHO 99+ ===> Báo cáo thực tập quản trị kênh phân phối https://tailieumau.vn/tag/bao-cao-thuc-tap-quan-tri-kenh-phan-phoi/ XEM THÊM NHIỀU LỜI CẢM ƠN KHÁC TẠI ĐÂY === >>> LỜI CẢM ƠN BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-cam-on-bao-cao-thuc-tap/ LỜI CẢM TẠ Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, là người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được như ngày hôm nay Các thầy cô Khoa Kinh tế trường Đại học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành tranh hết sức cần thiết để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt hơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến cô Nguyễn Thị Bình Minh, người đã hướng dẫn tôi thật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH United Pharma đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi những bài học thực tiễn và hoàn thành bài luận văn này Xin cảm ơn các anh chị trong công ty đã hỗ trợ tôi có cơ hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin bổ ích trong quá trình nghiên cứu Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào và Công ty TNHH United Pharma luôn phát triển TP.Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2011 Nguyễn Chính Luân NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN CHÍNH LUÂN, Tháng 7 năm 2011 “Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc của Công ty TNHH United Pharma” NGUYỄN CHÍNH LUÂN, July 2011, “Improving The Distribution Channel Of United Pharma Company” Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Mà nhân tố quyết định sự thành công trong việc tiêu thụ là kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các doanh nghiệp sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng Vì thế, để một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả thì ban lãnh đạo phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong kênh là tốt nhất Vì những lý do đó, quá trình nghiên cứu đề tài của tôi sẽ có những nội dung sau đây: - Tìm hiểu thực trạng quá trình tổ chức cũng như quản lý kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại địa bàn TPHCM hiện nay của công ty TNHH United Pharma - Đánh giá tình hình phân phối dược phẩm của kênh - Phân tích những ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối - Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc của công ty MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT… .viii DANH MỤC CÁC BẢNG… ix DANH MỤC CÁC HÌNH .x DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC… xi CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU… 1 1.1 Đặt vấn đề 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu… 2 1.2.1 Mục tiêu chung… 2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Phạm vi nghiên cứu… 3 1.4 Cấu trúc luận văn… .3 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN… 5 2.1 Tổng quan về công ty… 5 2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty… 5 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 5 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh… 6 2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty 7 2.1.5 Nhân lực của công ty… .10 2.1.6 Sứ mệnh của công ty… 11 2.2 Tổng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam 11 2.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm 11 2.2.2 Nhận định chung về thị trường dược phẩm Việt Nam 12 CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14 3.1 Cơ sở lý luận… 14 3.1.1 Khái niệm về phân phối 14 3.1.2 Khái niệm kênh phân phối… 14 3.1.3 Vai trò kênh phân phối… .14 3.1.4 Chức năng kênh phân phối… .17 3.1.5 Phân loại kênh phân phối… 18 3.1.6 Tổ chức kênh phân phối… 19 v 3.1.7 Các thành viên trong kênh phân phối… .24 3.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm… .25 3.1.9 Ma trận SWOT… 25 3.2 Phương pháp nghiên cứu dự kiến sử dụng 27 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu… 27 3.2.2 Phương pháp phân tích… 27 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN… 28 4.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua… 28 4.1.1 Bảng cân đối kế toán… .28 4.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 29 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty… 30 4.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài… 30 4.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên trong… 38 4.3 Phân tích hoạt động phân phối của công ty… 39 4.3.1 Cấu trúc, tổ chức hoạt động trong kênh phân phối… 39 4.3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối… .40 4.3.3 Chiến lược 4P của công ty 41 4.3.4 Các chính sách cho các trung gian phân phối… 45 4.3.5 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối… 51 4.3.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối 52 4.3.7 Kết quả hoạt động kinh doanh 2010 thông qua kênh phân phối 53 4.4 Phân tích ma trận SWOT .55 4.5 Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại TPHCM 57 4.5.1 Giải pháp về công tác quản trị 57 4.5.2 Giải pháp về Marketing 57 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .60 5.1 Kết luận 60 5.2 Kiến nghị 60 5.2.1 Kiến nghị đối với công ty 60 5.2.2 Kiến nghị đối với nhà nước 61 vi TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán bộ công nhân viên CSH Chủ sở hữu ĐTDH Đầu tư dài hạn ĐTNH Đầu tư ngắn hạn HTPP Hệ thống phân phối LNTT Lợi nhuận trước thuế PP HH Phân phối hàng hóa TNHH Trách nhiệm hữu hạn TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh TSCĐ Tài sản cố định TSLĐ Tài sản lưu động UPI Công ty United Pharma vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Thống kê số lượng CBCNV theo trình độ năm 2010 10 Bảng 4.1: Bảng cân đối kế toán của công ty trong 2 năm 2009-2010 28 Bảng 4.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2009-2010 29 Bảng 4.3: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 30 Bảng 4.4: Lạm phát kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Bảng 4.5: Bảng phân chia các nhà thuốc công ty pp dược phẩm theo khu vực 35 Bảng 4.6: Số lượng các nhà thuốc công ty đã phân phối dược phẩm tại TPHCM 35 Bảng 4.7: Tỷ lệ thị phần UPI với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Việt Nam 37 Bảng 4.8: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 2010 41 Bảng 4.9: So sánh giá sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh 43 Bảng 4.10: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm công ty 2010 44 Bảng 4.11: Đánh giá của khách hàng về quy trình mua hàng 46 Bảng 4.12: Đánh giá của khách hàng về thời gian giao hàng 47 Bảng 4.13: Đánh giá của nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty 2010 48 Bảng 4.14: Đánh giá của khách hàng về các dịch vụ hậu mãi của công ty 2010 50 Bảng 4.15: Doanh thu bán hàng của các khu vực trên cả nước 54 Bảng 4.16: Doanh thu bán hàng của TPHCM so với các tỉnh thành miền Nam 54 Bảnh 4.17: Hệ số phân phối của các khu vực trên TPHCM 55 Bảng 4.18: Ma trận SWOT 56 DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty 7 Hình 3.1: Các mối quan hệ trong trao đổi hàng hóa 16 Hình 3.2: Quy trình PP HH trong kênh PP trực tiếp 18 Hình 3.3: Quy trình PP HH trong kênh PP gián tiếp 18 Hình 4.1: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Hình 4.2: Lạm phát Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Hình 4.3: Cơ cấu phân bố các nhà thuốc công ty đã phân phối dược phẩm 36 Hình 4.4: Cơ cấu thị phần UPI với các đối thủ cạnh tranh 37 Hình 4.5: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc 40 Hình 4.6: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 2010 41 Hình 4.7: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm công ty 2010 44 Hình 4.8: Quy trình mua hàng 45 Hình 4.9: Đánh giá của khách hàng về quy trình mua hàng 46 Hình 4.10: Đánh giá của khách hàng về thời gian giao hàng 47 Hình 4.11: Sơ đố thanh toán giữa các nhà thuốc các nhà phân phối và UPI 48 Hình 4.12: Đánh giá của nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty 2010 49 Hình 4.13: Đánh giá của khách hàng về dịch vụ hậu mãi của công ty 2010 50 Hình 4.14: Sơ đồ tổ chức nhân sự trong kênh phân phối nhà thuốc tại TPHCM 52 DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục 1 Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Phụ lục 2 Bảng danh sách các sản phẩm của công ty được 2 nhà phân phối Gannon và Zuellig phân phối Bảng 4.12: Đánh Giá của Khách Hàng về Thời Gian Giao Hàng Mức độ đánh giá Số người đồng ý Rất nhanh 34 Nhanh 45 Trung bình 21 Chậm 0 Rất chậm 0 Tổng 100 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Hình 4.10: Đánh Giá của Khách Hàng về Thời Gian Giao Hàng Biểu đồ thể hiện mức độ đánh giá của khách hàng về thời gian giao hàng 0% 21% 34% Rất nhanh Nhanh Trung bình Chậm Rất chậm 45% Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối 100 % khách hàng cho rằng thời gian giao hàng cho khách hàng đạt từ mức độ trung bình trở lên Điều đó cho thấy được sự hợp tác tốt của công ty và các nhà phân phối Gannon và Zuellig Đồng thời cũng cho thấy sự chuyên nghiệp của Gannon và Zuellig b Hình thức thanh toán Hình 4.11: Sơ Đồ Thanh Toán Giữa Các Nhà Thuốc, Các Nhà Phân Phối và UPI Nhà thuốc bán buôn Gannon UPI Nhà thuốc bán lẻ Zuellig Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ thanh toán tiền cho các nhà phân phối trước hoặc sau khi nhận hàng tùy thuộc quy định trong hợp đồng Các nhà thuốc bán buôn, bán lẻ áp dụng hình thức thanh toán ngay sau khi nhận hàng hoặc thanh toán trước 30 ngày Tương tự, các nhà phân phối cũng sẽ thanh toán cho công ty Đối với các nhà phân phối áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền, hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng, hoặc phương thức thanh toán khác quy định rõ trong hợp đồng Công ty áp dụng chính sách thanh toán ngay để làm bớt công nợ, tuy nhiên cũng gây áp lực về tài chính cho các đối tác Do đó, công ty phải thực hiện tốt các chính sách thưởng, chiết khấu, hỗ trợ để thu hút sự hợp tác của các đối tác Các đối tác cũng thể hiện sự hài lòng về các hình thức thanh toán mà công ty đang thực hiện Sự hài lòng đó được thể hiện qua bảng khảo sát mức độ đánh giá của các nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty năm 2010 Bảng 4.13: Bảng Đánh Giá của Các Nhà Thuốc về Hình Thức Thanh Toán của Công Ty năm 2010 Mức độ đánh giá Số người đồng ý Rất hài lòng 75 Hài lòng 18 Trung bình 7 Chưa hài lòng 0 Hoàn toàn không hài lòng 0 Tổng 100 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Hình 4.12: Đánh Giá của Các Nhà Thuốc về Hình Thức Thanh Toán của Công Ty Năm 2010 Biểu đồ thể hiện mức độ đánh giá của khách hàng về hình thức thanh toán của UPI 7%0% 18% Rất hài lòng Hài lòng Trung bình Chưa hài lòng Hoàn toàn không hài lòng 75% Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Nhìn vào kết quả điều tra được ta có thể thấy trên địa bàn TPHCM hầu như không có nhà thuốc nào không hài lòng về hình thức thanh toán của công ty đang áp dụng hiện nay Trong 100 mẫu điều tra có tới 75% số nhà thuốc với ý kiến rất hài lòng với hình thức thanh toán của công ty c Dịch vụ hậu mãi Dịch vụ hậu mãi bao gồm: quan hệ hợp tác, hình thức chiết khấu, khuyến mãi, giải đáp thắc mắc và mức thưởng  Hình thức chiết khấu Công ty luôn nâng cao mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng Mức chiết khấu thanh toán theo hợp đồng là 5%  Mức thưởng và tặng quà cho các nhà thuốc - Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng, công ty còn có chính sách thưởng bằng sản phẩm (Ví dụ như chương trình tích lũy điểm dài hạn dành cho các nhà thuốc, sau 1 năm tổng kết tùy theo số điểm đạt được các nhà thuốc sẽ được nhận các tặng phẩm như lò nướng, tủ lạnh, ba lô,…) - Chính sách tặng quà cho các nhà thuốc ( các nhà thuốc mua đạt doanh số công ty quy định sẽ được tặng bút bi, chén, ly, thố nhựa,…) - Ngoài ra công ty còn có lời mời đi tham quan du lịch cho các bạn hàng thường xuyên Công ty thường xuyên mời các bạn hàng tham gia các tour du lịch đến các địa điểm du lịch ở Việt Nam ví dụ như Đà Lạt, Nha Trang, Phan Thiết,…  Khuyến mãi - Công ty cũng thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi để kích thích sức mua của các nhà thuốc như: mua 10 hộp thuốc tặng 1 hộp, đổi vỏ hộp thuốc để nhận quà,…  Giải đáp thắc mắc của khách hàng - Công ty có thành lập 1 đội ngũ nhân viên chuyên giải đáp những thắc mắc của khách hàng - Hằng năm, công ty có cử nhân viên đi khảo sát đánh giá về mức độ hài lòng của các nhà thuốc đối với các dịch vụ hậu mãi của công ty Bảng 4.14: Bảng Đánh Giá của Các Nhà Thuốc về Các Dịch Vụ Hậu Mãi của UPI Năm 2010 Mức độ đánh giá Số nhà thuốc đồng ý Rất hài lòng 15 Hài lòng 37 Trung bình 18 Chưa hài lòng 16 Hoàn toàn không hài lòng 14 Tổng 100 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Hình 4.13: Đánh Giá của Các Nhà Thuốc về Dịch Vụ Hậu Mãi của Công Ty 2010 Trong 100 nhà thuốc được khảo sát có 30% là không hài lòng về các dịch vụ hậu mãi Công ty đã ghi nhận phản hồi từ các nhà thuốc về những điều họ chưa cảm thấy hài lòng Cụ thể, đa phần các nhà thuốc đều cho rằng trong các chương trình khuyến mãi của công ty, công ty đã trả thưởng với tiến độ quá chậm, nhiều nhà thuốc còn cho rằng công ty áp đạt doanh thu cho họ quá lớn Qua cuộc khảo sát, công ty có thể nắm bắt rõ hơn về tâm tư và nguyện vọng của khách hàng, của đối tác Để từ đó, công ty có thể đưa ra các chương trình, dịch vụ hậu mãi có chất lượng hơn, phục vụ các nhà thuốc một cách tốt hơn BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC NHÀ THUỐC VỀ DỊCH VỤ HẬU MÃI CỦA CÔNG TY 2010 14% 15% Rất hài lòng 16% Hài lòng Trung bình Chưa hài lòng 37% Hoàn toàn không hài lòng 18% Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối 4.3.5 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối Hiện nay, công ty có một lực lượng nhân viên đông, mạnh gần 500 nhân viên Công ty có đội ngũ bán hàng ngày càng tăng và trẻ hóa, luôn được đào tạo kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng Tất cả các nhân viên có tinh thần làm việc tốt, ham học hỏi, đoàn kết chặt chẽ và luôn gắn bó với nhau Từ khi hình thành và phát triển công ty luôn đặt ra trọng tâm làm thế nào để bảo đảm sản phẩm luôn đạt được chất lượng tốt, sản phẩm sản xuất ra luôn được ổn định, chất lượng dịch vụ và mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng và nhà cung cấp, cho nên uy tín của công ty đã được hình thành Việc này giúp công ty có thêm nhiều khách hàng và kinh doanh có hiệu quả Công ty thành lập phòng Marketing (Phòng tuyên truyền quảng cáo) với đội ngũ nhân viên tương đối trẻ, năng động, nhiệt tình, có trình độ chuyên môn Dược sĩ, dược trung, có quan hệ tốt với khách hàng Đối với thị trường các tỉnh lân cận công ty có đội ngũ cộng tác viên Ban Giám Đốc luôn quan tâm đến các hoạt động của công ty nhất là hoạt động Marketing Công ty đã tham gia thị trường tương đối lâu nên có rất nhiều kinh nghiệm và nắm bắt nhạy bén với thị trường nhanh như: nhu cầu, sự biến động giá cả, đối thủ cạnh tranh,… Bên cạnh đó Việt Nam đã gia nhập WTO cũng là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng và phát triển thị trường và đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa Dân số Việt Nam ngày càng tăng và dân nhập cư vào thành phố sinh sống càng tăng sẽ giúp cho kênh phân phối của công ty phát triển mạnh hơn nữa Hình 4.14: Sơ Đồ Tổ Chức Nhân Sự trong Kênh Phân Phối Dược Phẩm Cho Các Nhà Thuốc tại TPHCM ROM ( Regional Operation Manager) SUP Nhóm SG1 SUP Nhóm SG2 SUP SUP Nhóm SG3 Nhóm SG4 Nguồn: Phòng quản lý nhân sự 4.3.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối Trong hệ thống phân phối, sự thông suốt của hệ thống thông tin là rất quan trọng, là yếu tố cơ bản tạo nên sự gắn kết trong hệ thống phân phối, giúp các nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt được tình hình để ứng phó kịp thời với những thông tin trên thị trường Bất kì doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ thì hệ thống thông tin cũng phải được quan tâm chu đáo Đặc biệt trong thời kì bùng nổ thông tin như hiện nay, việc nắm bắt thông tin càng trở nên thiết thực Có 2 loại thông tin: Hệ thống thông tin nội bộ: Đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ công ty, những thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong một thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu trong kỳ Căn cứ vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng còn tồn kho mà công ty đề ra chính sách giá mới với một số mặt hàng, chẳng hạn với những mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn kho nhiều, giới hạn sử dụng còn ngắn… có thể đưa ra chính sách giảm giá hoặc tăng chiết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm Hệ thống báo cáo nội bộ là nguồn thông tin rất quan trọng, góp phần giúp lãnh đạo công ty đưa ra những quyết định chính xác, kịp thời trong các hoạt động phân phối cũng như hoạt động kinh doanh của công ty Hệ thống những thông tin thu thập từ bên ngoài: Những thông tin thu thập từ bên ngoài là nguồn thông tin đáng chú ý Thông thường để bổ sung vào lượng thông tin thu được phục vụ cho hoạt động phân phối Nguồn thông tin này thường được thu thập từ: - Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngoài công ty Những thông tin được thu thập từ nguồn này rất đáng tin cậy cho việc ra quyết định của công ty Những thông tin thu được có thể là báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý, các nhà thuốc, bệnh viện báo về sản phẩm cạnh tranh trên địa bàn công ty phân phối thuộc lĩnh vực trình dược viên đó phụ trách - Nguồn thông tin phản ánh từ các đại lý, các hiệu thuốc, các bệnh viện trực tiếp về công ty, có thể coi đây là nguồn thông tin phản ánh từ phía khách hàng, những thông tin thu thập được từ nguồn này công ty có thể đánh giá lại từ nhiều phía như từ kết quả phân phối của công ty tới các đơn vị này hoặc từ đánh giá của trình dược viên tại địa bàn hay từ những chuyến công tác thực tế… nhưng có thể đánh giá đây là nguồn thông tin quan trọng vì nó gắn chặt với nhu cầu của khách hàng - Nguồn thông tin thu được từ những lần tham gia hội trợ triển lãm, thương mại - Nguồn thông tin từ việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh Tóm lại những nguồn thông tin thu được từ hệ thống báo cáo nội bộ, hay nguồn thông tin thu thập được từ bên ngoài đều rất quan trọng, chúng có ảnh hưởng to lớn tới những quyết định, những chiến lược trong kinh doanh mà công ty đề ra cả hiện tại và tương lai 4.3.7 Kết quả hoạt động kinh doanh 2010 thông qua kênh phân phối Bảng 4.15: Doanh Thu Bán Hàng của Các Khu Vực Trên Cả Nước Khu vực Doanh thu Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Miền Bắc 15742 34,37 Miền Trung 9910 21,63 Miền Nam 20156 44,00 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Nhìn chung ta thấy doanh thu tại miền Nam vượt trội hẳn so với các miền còn lại (chiếm tới 44 % doanh thu bán hàng cả nước) Bảng 4.16: Doanh Thu Bán Hàng của TPHCM So Với Các Tỉnh Thành ở Miền Nam Doanh thu Khu vực Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Miền Bắc 15742 34,37 Miền Trung 9910 21,63 Miền Nam 20156 44,00 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Trong miền Nam, có thể nói TPHCM là địa bàn bán hàng trọng điểm của công ty Vì chỉ riêng ở TPHCM doanh số bán hàng rất cao, có doanh thu chiếm tới 58 % doanh thu toàn miền Nam Số nhà thuốc mà các nhóm trong kênh đã phân phối được thể hiện qua hệ số phân phối Hệ số phân phối là tỉ lệ giữa số nhà thuốc mà nhóm đã phân phối được với tổng số nhà thuốc có trong khu vực Bảng 4.17: Bảng Hệ Số Phân Phối của Các Khu Vực tại TPHCM Nhóm SG1 1 Quận 2, 9, Thủ Đức: Nhóm SG2 1 Quận 8: 134 / 198 2 Quận 6: 2 Quận Bình Thạnh: 3 Quận 1: 192 / 287 4 Quận 11: 3 Quận Gò Vấp: 5 Quận 5: 115 / 155 1 Bình Tân, Bình Chánh: 71 / 128 113 / 262 94 / 179 2 Quận 10: 86 / 206 102 / 160 3 Tân Phú: 99 / 230 100 / 174 4 Tân Bình: 93 / 151 118 / 161 6 Quận 4, 7, Nhà Bè: 4 Quận Phú Nhuận: Nhóm SG3 117 / 192 5 Quận 12, Hóc Môn, Củ Chi: 84 / 163 107 / 137 5 Quận 3: 90 / 137 Nguồn: Phòng kinh doanh và phân phối Tổng hệ số phân phối = 1715 / 2900 ≈ 58 % Nhận xét: Hệ số phân phối của kênh không cao, chỉ đạt 58% Chứng tỏ độ bao phủ của hệ thống phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc tại TPHCM không cao, còn có nhiều nhà thuốc mà kênh chưa thể phân phối 4.4 Phân tích ma trận SWOT Bảng 4.18: Ma Trận SWOT Cơ hội (O) 1 Đời sống người dân Đe dọa (T) 1 Sự cạnh tranh gay ngày càng cao nên gắt trên thị trường nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên 2 Người tiêu dùng có 2 Người Việt Nam rất SWOT xu hướng giảm chi quan tâm đến việc tiêu cho các nhu cầu chăm sóc sức khỏe về sức khỏe từ sau 3 Các chính sách của khủng hoảng kinh tế chính phủ tạo điều kiện cho ngành thế giới 3 Giá nguyên vật liệu dược phát triển dược phẩm tăng làm cho giá thuốc tăng cao Điểm mạnh (S) Kết hợp SO Kết hợp ST 1 Uy tín của công ty S1, 2, 4 O1,2 Chiến lược đa S1, 2, 3 T1,3 Cần xây dựng 2 Chất lượng sp tốt dạng hóa sản phẩm những chiến lược về sản 3 Giá bán cạnh tranh S1, phẩm, giá cả, phân phối, 4 Đội ngũ nhân sự có để thị trường hiện tại, mở chiêu thị, cổ động linh trình độ, có mối rộng mạng lưới kênh phân hoạt quan hệ tốt với phối S1, 2, 3 T1,3 Tiếp tục đưa các khách hàng 5 Thâm nhập vào thị 3, 5 O1,2,3 Khai thác triệt mức giá cạnh tranh Ổn định chất lượng sản phẩm, trường Việt Nam đa dạng hóa sản phẩm, khá sớm (1990) khẳng định sức mạnh cạnh tranh với các sản phẩm trên thị trường Điểm yếu (W) Kết hợp WO Kết hợp WT 1 Hệ lưới phân phối W1,2 O1,2 Tăng cường đào W1 T1 Luôn tạo mối quan đạt hiệu quả chưa tạo nhân viên để phục vụ hệ tốt đẹp với các khách cao tốt cho việc bán hàng, nâng hàng, giải quyết ngay cao hiệu quả hoạt động những thắc mắc của khách bán hàng có trình độ kinh doanh của công ty hàng để tránh tình trạng chưa cao W1 O1 Nâng cao hiệu quả mất khách 2 Một số nhân viên hoạt động kênh phân phối; Tăng cường kiểm soát, quản lý nhân viên phụ trách từng địa bàn 4.5 Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại TPHCM 4.5.1 Giải pháp về công tác quản trị kênh phân phối - Tăng cường công tác quản lý, bồi dưỡng nâng cao năng lực chuyên môn trong bộ phận bán hàng - Nắm bắt kịp thời các thông tin, kiến thức khoa học, công nghệ mới đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty - Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để yên tâm làm việc Xây dựng qui chế trả lương, thưởng phù hợp với thực tiễn trong giai đoạn mới - Củng cố và kiện toàn bộ máy hoạt động, năng động và linh hoạt, năng lực chuyên môn nghiệp vụ trong đó có nghệ thuật giao tiếp, văn hoá kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng - Công ty cũng cần có một số cải cách mới hơn trong kinh doanh cũng như trong công tác quản trị, chẳng hạn như phải thay đổi tư duy trong quản lý, điều hành và hoạt động của công ty, thay thế tư tưởng giai cấp lãnh đạo, lấy hiệu quả làm thước đo trong đánh giá kết quả công việc và về cán bộ, trẻ hoá đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành; sắp xếp bộ phận bán hàng thật tinh gọn, khoa học và hiệu quả, tập huấn, huấn luyện, động viên mọi người tự học, tự trao dồi kiến thức quản lý hiện đại, ngang tầm với nhiệm vụ mới 4.5.2 Giải pháp về Marketing Trong tương lai để có thể hoạt động hiệu quả hơn và để có thể cạnh tranh được với các đối thủ và đặc biệt hơn là để tạo dựng được thương hiệu của mình thì phải tăng cường hoạt động marketing, nhằm ngày càng thoả mãn khách hàng Các hoạt động Marketing công ty nên tăng cường: - Tăng cường hoạt quảng cáo trên các phương tiện thông tin như ti vi, báo đài, các tạp chí, … Tập trung và tăng cường quảng cáo trên các báo và tạp chí chuyên ngành y như Thuốc và Sức khỏe; Sức khỏe và Đời sống; Bác sĩ gia đình - Nên thiết kế mẫu quảng cáo trên các báo hay tạp chí một cách phù hợp Trên mẫu quảng cáo sản phẩm của công ty, ngoài việc cung cấp cho khách hàng biết hình ảnh minh họa của sản phẩm muốn giới thiệu, công ty có thể cung cấp thêm một số kiến thức về sức khỏe, y học thường thức liên quan tới sản phẩm đó - Tăng cường công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, phát triển mặt hàng mới mang tính chiến lược tăng sức cạnh tranh, tăng sản lượng, đảm bảo chất lượng, nâng cao hiệu quả sản xuất - Tăng cường các chương trình khuyến khích cho các nhà thuốc để khuyến khích họ đặt hàng nhiều hơn và đặc biệt là người tiêu dùng để kích thích sức mua của họ Trước tiên, phải thường xuyên thực hiện các cuộc khảo sát, điều tra về mức độ hài lòng của nhà thuốc và người tiêu dùng về các chương trình cũ của công ty Sau đó tiếp nhận các ý kiến đóng góp của họ để tực hiện các chương trình mới phù hợp với sở thích và nguyện vọng của họ - Chú trọng việc trưng bày sản phẩm của công ty tại các nhà thuốc Trưng bày bắt mắt, kích thích thị giác của khách hàng tại các nhà thuốc Công ty phải thường xuyên thực hiện việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh một cách có hiệu quả nhất các sản phẩm của công ty tại các nhà thuốc - Khi có sản phẩm mới công ty cần tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới bằng cách thực hiện các chương trình treo biểu ngữ 1 cách bắt mắt tại các nhà thuốc, gây được sự chú ý của người tiêu dùng - Tham gia các cuộc triển lãm giới thiệu, trưng bày sản phẩm cho khách hàng nhằm nâng cao được vị thế của công ty - Chi trả hoa hồng hấp dẫn 7% giá bán cho các đại lý thuốc tây khi bán sản phẩm của công ty để kích thích họ bán sản phẩm của công ty - Tham gia ủng hộ các chương trình giúp đỡ người nghèo, khuyết tật, các nạn nhân bị chất độc màu da cam, trẻ em mồ côi,…đóng góp quỹ vào các công trình xây dựng cầu đường ở các vùng quê xa xôi hẻo lánh - Đẩy mạnh công tác marketing thông qua các hình thức khác nhau như hội nghị khách hàng, các hội thảo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, uy tín của công ty đối với khách hàng - Nâng cấp website, mở rộng hình thức bán hàng qua mạng - Tham gia các hiệp hội, các tổ chức chuyên môn…, phát hành những tài liệu cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng XEM THÊM NHIỀU MẪU KẾT LUẬN TẠI ĐÂY: KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP https://thuctaptotnghiep.net/tag/ket-luan-bao-cao-thuc-tap-tot-nghiep/ CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Ngày nay, đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu váo việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính mình, thông qua mạng lưới kênh phân phối đặc biệt là hệ thống kênh phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc tại TPHCM, công ty đã khẳng định được thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, mạng lưới phân phối của công ty đã được định hình tương đối hoàn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít hạn chế cần khắc phục trong khâu tổ chức cũng như quản lý Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó để có thể hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Để gia tăng thị phần hiện tại và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, công ty nên chú trọng vào các mặt sau: Công ty cần có chương trình đào tạo nhân sự chuyên nghiệp hơn, nâng cao hơn nữa chính sách đào tạo nhân viên bán hàng Tăng cường, đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi cho các trung gian phân phối Công ty cũng cần tăng tần suất quảng cáo sản phẩm hơn nữa Chú trọng về nội lực, quan trọng nhất là đội ngũ nhân viên, đặc biệt là các chính sách khen thưởng hợp lý Công ty cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng, có những hình thức kiểm tra nhân viên làm thị trường, nhằm tránh tình trạng làm việc vì lợi ích riêng mà gây bất bình, mâu thuẫn với khách hàng Tổ chức lại nhân sự trên kênh phân phối để hoạt động có hiệu quả hơn, tránh tình trạng trùng lặp trình dược viên trên cùng một địa bàn Xây dựng lại các chính sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, quà tặng cuối năm cho các khách hàng 5.2.2 Đối với nhà nước Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ cho sự phát triển của ngành dược, cần có sự bảo hộ để các công ty dược trong nước có thể giữ vững được thị trường của mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho các công ty trong nước để có thể hoạt động ổn định trong thời buổi kinh tế khó khăn Nhà nước yêu cầu Bộ Y tế thường xuyên cập nhật giá thuốc trên thị trường thế giới và khu vực, nhằm tránh tình trạng công ty mẹ ở nước ngoài bán sản phẩm cho các công ty con trong nước với hình thức chuyển giá để nâng giá thuốc, làm rối loạn thị trường Nhà nước cần có khung pháp lý cho mức lãi trần đối với mặt hàng dược phẩm, ấn định tỷ lệ phần trăm lãi cho từng công đoạn sản xuất, bán buôn, bán lẻ Nhà nước cần có sự kiểm tra nghiêm ngặt việc tuân thủ của các công ty trong ngành dược theo các tiêu tuẩn theo quy định của Tổ chức Y tế thế giới, có biện pháp tích cực trong công tác quản lý các loại thuốc trên thị trường nhằm ngăn chặn triệt để các hiệu thuốc giả, thuốc không rõ xuất xứ, bảo vệ uy tín và thương hiệu công ty, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường ... thực trạng trình tổ chức quản lý kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc địa bàn TPHCM công ty TNHH United Pharma - Đánh giá tình hình phân phối dược phẩm kênh - Phân tích ưu điểm nhược điểm kênh. .. trò kênh phân phối? ?? .14 3.1.4 Chức kênh phân phối? ?? .17 3.1.5 Phân loại kênh phân phối? ?? 18 3.1.6 Tổ chức kênh phân phối? ?? 19 v 3.1.7 Các thành viên kênh phân phối? ??... trường quốc tế 3.1.5 Phân loại kênh phân phối Có hai loại hình kênh phân phối bản: trực tiếp gián tiếp a Kênh phân phối trực tiếp Hình 3.2: Quy Trình Phân Phối Hàng Hóa Kênh Phân Phối Trực Tiếp Nhà