Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Kênh Phân Phối CÔNG TY pg VIỆT NAM

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing https://tailieumau.vn/bao-cao-thuc-tap-marketing/ BÁO GIÁ === > Viết Thuê Báo Cáo Thực Tập https://thuctaptotnghiep.net/dich-vu-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/ KHO 99+ ===> Báo cáo thực tập quản trị kênh phân phối https://tailieumau.vn/tag/bao-cao-thuc-tap-quan-tri-kenh-phan-phoi/ MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU - HÌNH LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 PHÂN PHỐI 1.1.1 KHÁI NIỆM 1.1.2 CHỨC NĂNG 1.1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 1.1.3.1 PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP 1.1.3.2 PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP 1.2 KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 KHÁI NIỆM 1.2.2 BẢN CHẤT 1.2.3 CHỨC NĂNG 1.2.4 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.2.4.1 PHÂN LOẠI THEO PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 10 1.2.4.1.1 KÊNH 10 1.2.4.1.2 KÊNH 1,2,3 10 1.2.4.2 PHÂN LOẠI THEO MỨC ĐỘ LIÊN KẾT PHỤ THUỘC LẪN NHAU GIỮA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 11 1.2.4.2.1 CÁCKÊNHTRAO ĐỔI ĐƠN VÀ CÁC KÊNH TRUYỀN THỐNG (THÔNG THƯỜNG) 12 1.2.4.2.2 CÁC KÊNH TRUYỀN THỐNG ( THÔNG THƯỜNG) 12 1.2.4.2.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT CHIỀU DỌC ( VMS: VERTICAL MARKETING SYSTEMS) 12 1.2.4.3 PHÂN LOẠI THEO SẢN PHẨM 14 1.2.4.3.1 KÊNH HÀNG CÔNG NGHIỆP 14 1.2.4.3.2 KÊNH HÀNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN 15 1.2.5 CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 15 1.2.5.1 NGƯỜI SẢN XUẤT (NGƯỜI CUNG CẤP) 15 1.2.5.2 NGƯỜI TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 16 1.2.5.2.1 NGƯỜI BÁN BUÔN 16 1.2.5.2.2 NGƯỜI BÁN LẺ 16 1.2.5.2.3 NGƯỜI ĐẠI LÝ 17 1.2.5.2.4 NGƯỜI MÔI GIỚI 17 1.2.5.2.5 NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG 18 1.2.5.2.6 CÁC TỔ CHỨC BỔ TRỢ 18 II KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 18 KHÁI NIỆM CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 18 MỤC ĐÍCH VÀ YÊU CẦU CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 19 2.1 MỤC ĐICH CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 19 2.2 YÊU CẦU CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 20 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 21 3.1 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN 21 3.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CHỌN LỌC 22 3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẬP TRUNG 22 III QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 23 KHÁI NIỆM, MỤC ĐÍCH 23 NỘI DUNG 23 2.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU KÊNH PHÂN PHỐI 23 2.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 24 2.2.1 KHÁI NIỆM VÀ QUY TRÌNH 24 2.2.1.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THIẾT KẾ KÊNH 25 2.2.1.2 PHÂN LOẠI CÁC CÔNG VIỆC PHÂN PHỐI 25 2.2.1.3 PHÁC THẢO NHỮNG CẤU TRÚC KÊNH CÓ THỂ CÓ 25 2.2.1.4 SẮP XẾP, ĐÁNH GIÁ NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG TỚI CẤU TRÚC KÊNH DỰ KIẾN 25 2.2.1.5 LỰA CHỌN KÊNH TỐI ƯU 26 2.2.1.6 LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 2.2.1.6.2 26 2.2.1.6.1 TÌM KIẾM THÀNH VIÊN KÊNH CÓ KHẢ NĂNG 26 XÂY DỰNG HỆ THỐNG CÁC TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN 27 2.2.1.6.3 THUYẾT PHỤC CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 28 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 29 2.4 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH HOẠT ĐỘNG 29 2.5 QUẢN TRỊ XUNG ĐỘT KÊNH 30 2.5.1 KHÁI NIỆM 30 2.5.2 NGUYÊN NHÂN GÂY XUNG ĐỘT KÊNH VÀ CÁC LOẠI XUNG ĐỘT KÊNH 30 2.4.3 CÁCH GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT 31 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM 32 I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY P&G VIỆT NAM 32 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 32 LĨNH VỰC KINH DOANH 34 CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ 35 II CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY P&G VIỆT NAM 36 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 36 1.1 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG 36 1.2 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 38 1.2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 38 1.2.1.1 MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 38 1.2.1.2 MƠI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ, PHÁP LUẬT 39 1.2.1.3 MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA, XÃ HỘI 39 1.2.1.4 MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ 40 1.2.1.5 MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN 40 1.2.2 NHÀ CUNG CẤP 40 1.2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 41 1.2.3.1 CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM 41 1.2.3.2.CÔNG TY TNHH VICO 44 1.2.4 KHÁCH HÀNG 46 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 47 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 48 3.1 CẤU TRÚC KÊNH 48 3.2 CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 51 3.3 CÁC DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 54 3.3.1 DÒNG LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA 54 3.3.2 DÒNG LƯU CHUYỂN QUYỀN SỞ HỮU 54 3.3.3 DỊNG LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ THANH TỐN 54 3.3.4 DÒNG LƯU CHUYỂN THÔNG TIN 55 3.3.5 DÒNG LƯU CHUYỂN XÚC TIẾN, QUẢNG CÁO 55 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 55 4.1 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KINH DOANH 55 4.2 PHÂN TÍCH THỊ PHẦN 58 IV HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI P&G VIỆT NAM 62 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI 62 QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH 63 2.1 THỰC TRẠNG LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH 63 2.2 PHƯƠNG PHÁP VÀ TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 63 2.3 HIỆU QUẢ CÁC BIỆN PHÁP KÍCH THÍCH THÀNH VIÊN KÊNH 66 QUẢN TRỊ XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI 66 3.1 PHÁT HIỆN XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 66 4.3 GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 68 V ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA P&G VIỆT NAM 68 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 68 1.1 NHỮNG THÀNH CÔNG ĐẠT ĐƯỢC 68 1.2 NHỮNG TỒN TẠI VÀ HẠN CHẾ CẦN KHẮC PHỤC 70 ĐÁNH GIÁ VỀ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TẬP ĐOÀN P&G 71 2.1 NHỮNG THÀNH CÔNG ĐẠT ĐƯỢC 71 2.2 MỘT SỐ YẾU TỐ CÒN TỒN TẠI GÂY CẢN TRỞ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 72 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM 74 I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA P&G TRONG THỜI GIAN TỚI 74 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT 74 1.1 CĂN CỨ NHU CẦU THỰC TẾ THỊ TRƯỜNG 74 1.2 CĂN CỨ THỰC LỰC VÀ TIỀM NĂNG CÔNG TY 75 1.3 CĂN CỨ TÌNH HÌNH CẠNH TRANH 75 CÁC MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 75 2.1 VỀ MỨC TĂNG TRƯỞNG 75 2.2 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 76 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TẬP ĐOÀN P&G 77 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 77 1.1 PHÁT TRIỂN PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI HIỆN TẠI THÔNG QUA VIỆC CẢI TẠO CHẤT LƯỢNG HIỆU QUẢ KÊNH77 1.1.1.CẢI TẠO MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI 77 1.1.2 ÁP DỤNG MƠ HÌNH PHÂN PHỐI ĐẶT HÀNG TRƯỚC – GIAO HÀNG SAU 78 1.1.3 CƠ CẤU LẠI ĐỘI BÁN HÀNG 81 1.1.4 PHÁT TRIỂN NHÀ PHÂN PHỐI 82 1.1.5 THÀNH LẬP CÁC ĐỘI BÁN HÀNG ĐẶC BIỆT 83 1.2 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN LỰC TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 84 1.3 PHÁT TRIỂN THÊM ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 86 VỀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING HỖ TRỢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 86 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh 1.3 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm Hiện P&G có hệ thống danh mục sản phẩm đa dạng thuộc nhiều ngành hàng không ngừng đổi cải tiến, có khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác Đây thuận lợi lớn giúp Công ty mở rộng thêm khách hàng tiềm so với đối thủ cạnh tranh Hiện tại, hệ thống kênh phân phối P&G Việt Nam triển hai hai kênh kênh truyền thống (GT) kênh đại tức kênh bán hàng siêu thị (MT) Tuy nhiên loại kênh bán hàng OOH (Out of home) mà đối tượng khách hàng chủ yếu công sở, trường học, bênh viện, nhà hàng, khách sạn….thì chưa Công ty trọng phát triển Đây đối tượng khách hàng đầy tiềm có nhu cầu tiêu dùng lớn Hiện nước có 250 000 doanh nghiệp, 27 898 trường học, 956 bệnh viện, 8789 nhà hàng khách sạn 44 Để phục vụ đối tượng khách hàng Công ty cần định nhà phân phối số nhà phân phối để cung cấp hàng hóa mà không cần phải mở thêm nhà phân phối Số lượng khách hàng chia theo tuyến phục vụ cửa hàng bán lẻ Việc phát triển đối tượng khách hàng tiềm cần triển khai sớm để góp phần tăng lượng tiêu thụ doanh thu bán hàng cho Công ty thời gian tới Ngồi ra, Cơng ty cần tập trung nguồn lực để khai thác tối đa thị trường nông thôn với 70% dân số Công ty cần mở thêm nhà phân phối để đẩy mạnh thiêu thụ hàng hóa khu vực Về sách Marketing hỗ trợ sách phân phối Chính sách phân phối tự thân khơng thể mang lại hiệu tồn diện cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để đạt mục tiêu mà Công ty đề cần phối hợp nhịp nhàng đồng 44 : website Tổng cục thống kê http://gso.gov.vn 86 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hồng Thị Ngọc Quỳnh sách phân phối với sách khác sách sản phẩm, sách giá, sách hỗ trợ xúc tiến kinh doanh 2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Để thực mục tiêu “Vì sống tốt đẹp”, P&G Việt Nam tạo nhiều chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Do thị hiếu người tiêu dùng luôn thay đổi, họ mon muốn sản phẩm ngày hồn thiện tính cơng dụng Chính vậy, để sách sản phẩm ngày hồn thiện, Cơng ty cần khơng ngừng nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm theo hướng: - Phát triển dòng sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu người có thu nhập cao P&G có nhiều sản phẩm coi “global brand”, tức sản phẩm mang thương hiệu tiếng toàn cầu Tuy nhiên, thị trường Việt Nam, P&G chưa trọng đến việc phát triển dòng sản phẩm cao cấp Cơng ty có số sản phẩm danh cho người có thu nhập Olay hay Pantene lại chưa có sản phẩm thực đáp ứng nhu cầu người có thu nhập cao Với sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, họ thường có xu hướng tìm đến tên tuổi tiếng L’oreal, Shishedo Dù quy mơ nhóm khách hàng khơng lớn có thu nhập cao nên họ sẵn sàng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm giá cao chất lượng tốt Đó nguồn lợi nhuận lớn mà Công ty cần khai thác Việc cung cấp sản phẩm cao cấp góp phần nâng cao uy tín đẳng cấp Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh 2.2 Hoàn thiện sách giá Do thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành nên giá yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng nhanh chóng đến tình hình kinh doanh Cơng ty Với mặt hàng có chất lượng tương đối ngang nhau, Cơng ty nên xem xét mức giá mối tương quan giá bán đối 87 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh thủ, đặt giá thấp đối thủ giới hạn để đảm bảo lợi nhuận, có tác dụng kích thích tiêu dùng lớn Hiện tại, giá bán sản phẩm Cơng ty cịn tương đối cao đối thủ cạnh tranh, xem xét vấn đề giảm giá thành sản phẩm cách để cải thiện sách phân phối Với sản phẩm mới, cao cấp hướng tới người tiêu dùng có thu nhập cao, Cơng ty nên đặt mức giá cao từ đầu để khẳng định vị trí giá trị sản phẩm có đẳng cấp Cơng ty nên đảm bảo kiểm soát giá hàng hóa lưu chuyển kênh để đảm bảo mức giá thống hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối Cần lưu ý đảm bảo chất lượng uy tín Cơng ty định giá, khơng nên chạy theo chiến đánh chất lượng sản phẩm uy tín Cơng ty 2.3 Tăng cường sách hỗ trợ xúc tiến kinh doanh Thành công P&G Việt Nam ngày có đóng góp lớn sách hỗ trợ xúc tiến kinh doanh hiệu Công ty kết hợp việc áp dụng hai chiến lược kéo tác động vào người tiêu dùng cuối chiến lược đẩy tác động đến trung gian để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa Bằng nhiều hình thức phương tiện khác nhau, Cơng ty tác động đến thói quen tiêu dùng người Việt Nam qua sản phẩm Cơng ty cần tăng cường đầu tư vào hoạt động quảng cáo Hiện tại, so với đối thủ cạnh tranh Unilever Việt Nam, hoạt động quảng cáo P&G thua Unilever đầu tư cho quảng cáo trung bình khoảng 20 triệu USD năm, quảng cáo truyền hình chiếm 70% ngân sách Quảng cáo cách thức trì hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng tốt Do đó, P&G Việt Nam cần tăng thêm chi phí cho hoạt động quảng 88 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh cáo, để quảng cáo công ty xuất với tần suất dày hơn, nội dung quảng cáo chất lượng Ngồi quảng cáo truyền hình, Cơng ty nên ý tới tính hiệu hình thức khác sóng phát thanh, báo, tạp chí, biển quảng cáo ngồi trời, pano, áp phích… Cơng ty phát mẫu dùng thử sản phẩm đến khách hàng cho dòng sản phẩm cải tiến sản phẩm với tính Trong giai đoạn quảng cáo dần trở nên bão hịa quan hệ cơng chúng (PR) tỏ công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hữu hiệu Công ty cần quan tâm tới hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ, buổi hội thảo chuyên đề một vài khía cạnh hoạt động kinh doanh Cơng ty, thơng qua giúp khách hàng có thơng tin trực tiếp đầy đủ sản phẩm Tích cưc tham gia hội chợ triển lãm thương mại góp phần xúc tiến bán hàng Khi tham gia hội chợ, Công ty nên kết hợp hoạt động bán hàng với hình thức khác tư vấn tiêu dùng, khuyến mại, giảm giá bán, bốc thăm trúng thưởng….Tham gia hội chợ triển lãm cách thức thu hút nhiều khách hàng, có khách hàng tiềm cịn có nhiều đối thủ cạnh tranh khác tham Ngồi ra, Cơng ty nên tiếp tục trì đóng góp vào hoạt động cộng đồng, phối hợp tổ chức xã hội tiến hành nhiều hoạt động cộng đồng để vừa mang lại lợi ích cho hàng triệu người dân Việt Nam, vừa trì tăng cường hình ảnh, uy tín Cơng ty người tiêu dùng Về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối 3.1 Đề xuất hoàn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh 89 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hồng Thị Ngọc Quỳnh Nhìn chung q trình lựa chọn thành viên kênh phân phối P&G Việt Nam tương đối chặt chẽ hiệu Tuy nhiên để có hệ thống kênh phân phối vững hiệu Công ty cần phải giải tồn sau: Để tìm hiểu thành viên kênh tiềm năng, Công ty thu thập sử dụng nhiều nguồn tin khác nguồn thông tin mà họ sử dụng chủ yếu điều tra người bán lại đối thủ cạnh tranh mà không sử dụng nguồn thông tin quan trọng khác Điều lý giải hấp dẫn dịng sản phẩm có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao mà số lượng người muốn trở thành thành viên công ty ngày nhiều Tuy nhiên cạnh tranh chế thị trường nay, công ty nên vào nguồn thông tin khác tổ chức bán hàng theo khu vực thông qua doanh số bán thực tế công ty dễ dàng nhận thấy thành viên có tiềm thực để tuyển chọn vào đội ngũ thành viên kênh Ngồi tham gia vào hội nghị thương mại hội tốt để công ty tìm kiếm thành viên khai thác cách hiệu để khơng bỏ sót thành viên tiềm 3.2 Hồn thiện biện pháp kích thích thành viên kênh Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh việc quản lý kênh hoạt động khuyến khích thành viên kênh cần thiết Hoạt động tạo động lực cho thành viên thực nhiệm vụ tốt Cơng ty nên có sách khuyến khích loại thành viên kênh, theo khu vực địa lý  Đối với người bán bn: Có thể thấy rằng, khu vực thành thị, số lượng cửa hàng bán lẻ lớn nên người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy mặt hàng cần mà khơng cần tìm đến người bán buôn Mặt khác, thân cửa hàng 90 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh bán lẻ lại lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trò nhà bán buôn hoạt động phân phối khu vực thị trường rõ nét Tuy nhiên, độ bao phủ cửa hàng bán lẻ vùng nơng thơn xa xơi cịn hạn chế, nên sử dụng trung gian bán buôn hoàn toàn hợp lý, giúp tăng thêm hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho công ty Thực tế cho thấy, kênh, đại lý bán bn có sức tiêu thụ hàng hóa lớn họ khơng tích cực với hoạt động phân phối Công ty mức lãi suất chiết khấu hưởng thấp, ngồi khơng có sách khuyến khích tiêu thụ Để góp phần kích thích nhà bán buôn, Công ty nên tăng mức chiết khấu, áp dụng chương trình cộng dồn doanh số hàng tháng hàng q Những nhà bn có mức tiêu thụ đạt tiêu Công ty đề khoảng thời gian này, ngồi phần chiết khấu quy định nhận thêm khoản thưởng cho việc đạt doanh số Ngồi ra, Cơng ty nên hỗ trợ nhà bán buôn việc quảng cáo trưng bày, triển lãm sản phẩm  Đối với người bán lẻ: Trong hoạt động phân phối P&G Việt Nam, trung gian bán lẻ hoạt động hiệu Cơng ty nên trì hoạt động khuyến khích có thành phần trung gian Ngồi mức chiết khấu quy định trước cịn có mức thưởng 0,5% doanh thu chưa thuế tháng với cửa hàng bán lẻ kinh doanh tốt tháng Ngoài ra, cịn áp dụng tốn chậm cho số cửa hàng điều kiện cụ thể Với mục đích khuyến khích cho tất thành viên kênh, Công ty nên tổ chức thi trung gian phân phối nhằm lựa chọn đại diện bán hàng xuất sắc trao tặng khoản tiền thưởng phù hợp với cấp trung gian Cơng ty đa dạng hóa loại hình giải thưởng tiền, vật chuyến du lịch nước Những hoạt 91 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh động có tác dụng khuyến khích lớn với thành viên kênh, tạo động lực cho họ tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích cho Cơng ty 3.3 Hồn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh Mặc dù tại, việc đánh giá thành viên kênh Công ty P&G Việt Nam thực hoàn chỉnh hiệu Tuy nhiên việc dùng tiêu chuẩn tuyển chọn cố định để đánh giá khả phù hợp thành viên kênh tiềm công ty đơi lúc cịn cứng nhắc, chưa mềm dẻo tạo phù hợp cho hoàn cảnh cụ thể chưa tạo hiệu cao Chẳng hạn thành viênh kênh tiềm có sức mạnh bán hàng thực sự, khả chiếm lĩnh vùng thị trường mà cơng ty mong đợi, có thành cơng quản trị q khứ, có lực lượng bán hàng tốt nhiệt tình, trung thành với cơng ty cơng ty khơng nên q cứng nhắc, trọng đến điều kiện tín dụng tài thành viên kênh Do cơng ty nên đánh giá thành viên kênh tiềm cách mềm dẻo Bảng đánh giá sau ví dụ cách đánh giá thành viên kênh dựa việc cho điểm tiêu chuẩn cụ thể Bảng 5: Ví dụ mơ hình đánh giá thành viên kênh Stt Các tiêu chuẩn Hệ số Điểm số quan trọng tiêu chuẩn (từ 0-10) hưởng Điểm số ảnh Điều kiện tài tín dụng 0,2 0,4 Sức mạnh bán hàng 0,25 Dòng sản phẩm 0,05 0,25 Chiếm lĩnh thị trường 0,1 0,7 92 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Hoạt động bán 0,1 0,6 Thành công quản trị 0,05 0,3 Khả quản lý 0,1 0,7 Quan điểm thái độ 0,1 0,8 Quy mô 0,05 0,25 Đánh giá tổng hợp thành viên kênh viên kênh 6,3 Nhìn vào ví dụ ta thấy rõ điểm số đánh giá tổng hợp thành viên kênh tiềm Điểm số cho Cơng ty thấy nhìn tổng quát mặt thành viên kênh, từ xếp hạng so sánh thành viên tiềm cách dễ dàng để đến kết luận lựa chọn thành viên kênh xác hiệu Tuy nhiên, hệ số quan trọng đưa bảng ví dụ tham khảo Khi điều kiện thay đổi, Công ty phải thay đổi tầm quan trọng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh để đối phó với điều kiện thay đổi 93 XEM THÊM NHIỀU MẪU KẾT LUẬN TẠI ĐÂY: KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP https://thuctaptotnghiep.net/tag/ket-luan-bao-cao-thuc-tap-tot-nghiep/ KẾT LUẬN Những phân tích sách phân phối hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty P&G Việt Nam phần làm rõ thực trạng hệ thống phân phối, hoạt động quản lý kênh đóng góp cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Với thực tế 14 năm gắn bó thị trường VIệt Nam, trước thực tế áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay găt, sách phân phối thực phát huy hiệu đóng góp khơng nhỏ vào thành cơng Cơng ty P&G Việt Nam tổ chức mạng lưới phân phối sâu rộng toàn quốc với thành phần trung gian linh hoạt để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, lợi nhuận, giúp Cơng ty khơng ngừng tăng trưởng trì vị trí dẫn đầu thị trường Tuy nhiên, trình vận hành, hệ thống phân phối bộc lộ hạn chế định Mặc dù hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tiến hành hồn thiện có hiệu hạn chế việc thu thập thông tin, phản ứng thị trường chậm khâu trung gian nhiều cấp; hạn chế việc chưa trọng phát triển kênh phân phối nhỏ nên Công ty chưa phát huy tối đa tiềm lực đạt mục tiêu tối ưu hóa, bao phủ thị trường, kể phân đoạn thị trường nhỏ Điều đòi hỏi Công ty phải không ngừng nỗ lực, linh hoạt thay đổi để khắc phục hạn chế, tiến tới đạt mục tiêu đề Những thành công mà P&G Việt Nam gặt hái hạn chế hệ thống phân phối đem lại học kinh nghiệm quý giá để doanh nghiệp Việt Nam học tập áp dụng xây dựng sách phân phối tiến hành hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối cho mình, phấn đấu bắt kịp doanh nghiệp nước kinh tế Việt Nam bước vào giai đoạn mở cửa hội nhập mạnh mẽ XEM THÊM NHIỀU MẪU TÀI LIỆU THAM KHẢO TẠI ĐÂY === >> TÀI LIỆU THAM KHẢO BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/tai-lieu-tham-khao-bao-cao-thuc-tap/ TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngơ Xn Bình, Giáo trinh lý thuyết Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội, 2004 ThS Ngô Minh Cách – TS Đào Thị Minh Thanh, Quản trị Marketing, NXB Tài Chính, Hà Nội, 2009 PGS TS Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, 2008 PGS.TS Trương Đình Chiến – PGS PTS Tăng Văn Bền, Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội, 1997 Đại học Kinh tế Quốc Dân, Giáo trinh Marketing Căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội, 2002 Đại học Ngoại Thương, Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục, Hà Nội, 2000 95 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Louis W.Stern; Adel I Elansary; Anne T Coughlan, Marketing channels, Fifth edition, Prentice Hall, 1996 Philip Kotler, Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê, Hà Nội,1994 Philip Kotler, Marketing Management, Ninth edition, Prentice Hall, 1997 10 Philip Kotler, Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê, Hà Nôi, 2003 11 Tài liệu nội Công ty P&G Việt Nam 12 Báo cáo tổng kết tình hình thực nhiệm vụ kế hoạch năm 2008 kế hoạch năm 2009 ngành Công Thương – Bộ Công Thương, Hà Nôi, 12/2008 13 Các website ( xem vào ngày tháng 3,4/2009) 14 http://www.pg.com 15 http://www.unilever.com.vn 16 http://www.vinachem.com.vn 17 http://www.thongtinmarketing.com/detail.php?qnews=228 18 http://thuongvuvietnam.gov.vn 19 http://www.gso.gov.vn 20 http://agro.gov.vn/news 21 http://www.marketingchienluoc.com 22 http://thongtinthuongmaivietnam.com.vn 23 http://www.vicogroup.com.vn/home/newsdetail.asp?iData=461 24 http://www.stox.vn/stox/view_report_detail.asp?MenuID=2&SubMenu ID=4&id=1228&cateID=0&isIndustry=171&isCompany=0 25 http://www.baomoi.com 96 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh 26 Hoàng Thị Ngọc Quỳnh http://www.moi.gov.vn/news 97 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: CÁC LOẠI HÌNH BÁN LẺ CHỦ YẾU TRÊN THỊ TRƯỜNG Các tiêu thức Theo quyền sở hữu Các loại hình bán lẻ Cửa hàng độc lập Các tổ chức bán lẻ nhiều cửa hàng (cửa hàng chuỗi, chi nhánh) Các cửa hàng bán lẻ nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ nông dân Cửa hàng bán lẻ Nhà nước quản lý Cửa hàng công ty phúc lợi cơng cộng Theo loại hình kinh doanh Cửa hàng bách hóa tổng hợp Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng Cửa hàng chuyên doanh Theo mức độ liên kết dọc Khơng có quan hệ liên kết (chỉ có chức bán lẻ) Liên kết chức bán buôn Liên kết chức sản xuất Theo hình thức pháp lý tổ chức Cùng chủ sở hữu Quan hệ thành viên Quan hệ hợp tác Theo phương pháp xúc tiến với khách hàng Cửa hàng bình thường Bán hàng qua thư Bán hàng trực tiếp nhà Theo địa điểm kinh doanh Cửa hàng thành phố lớn: cửa hàng trung tâm, cửa hàng ngoại ô Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh Cửa hàng thành phố nhỏ PHỤ LỤC 2: DOANH SỐ BÁN HÀNG TÍNH THEO ĐƠN VỊ SU 2004 -2008 Đơn vị: SU Năm Doanh số 2004 6,489,875 2005 7,140,410 2006 9,074,080 2007 9,771,195 2008 10,876,792 Chú thích: SU – viết tắc Statistical unit, đơn vị tính sản lượng bán hàng theo P&G Việt Nam Ví dụ: thùng Rejoice (24 chai) tương đương với 1,87 SU PHỤ LỤC 3:DOANH THU BÁN HÀNG TÍNH THEO VNĐ 2004 – 2008 Đơn vị : tỷ VNĐ Năm Doanh thu 2004 881,4 2005 1,102 2006 1,375 2007 1,752 2008 2,002 Anh – K44A Quản trị Kinh doanh Hồng Thị Ngọc Quỳnh PHỤ LỤC 4: ĐĨNG GĨP CỦA KÊNH GT VÀ KÊNH MT VÀO DOANH THU Đơn vị: % Năm Kênh GT Kênh MT 2001 95 2002 92 2003 88 12 2004 85 15 2005 82 18 2006 78 22 2007 74 26 2008 72 28 ... sách phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối Chương II: Phân tích sách phân phối hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty P&G Việt Nam Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân. .. phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty P&G Việt Nam CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI... III QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm, mục đích Để có hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh yếu tố sách phân phối, cấu kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối