CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG

CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH TRƯỜNG SÁNG

BỘ CÔNG THƢƠNG + TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TRƢỜNG SÁNG Giảng viên hƣớng dẫn : Hồng Cơng Tuấn Sinh viên thực : Nguyễn Lê Hoài Thƣ Chuyên ngành : Quản trị DNTM Lớp : 08QT8.1 Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017 i DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG Hình 1.1: Mơ hình kênh khơng cấp………………………………………………….4 Hình 1.2: Mơ hình kênh cấp 1……………………………………………………….5 Hình 1.3: Mơ hình kênh cấp 2……………………………………………………….5 Hình 1.4: Mơ hình kênh cấp 3……………………………………………………….6 Hình 1.5: Sơ đồ Các thành viên kênh phân phối…………………………………….7 Hình 1.6: Sơ đồ tổ chức cơng ty……………………………………………… 16 Hình 1.7: Sơ đồ hoạt động phân phối vật chất………………………………… …29 ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Gía danh mục sản phẩm cơng ty………………………………… 18 Bảng2.2: Phân tích hiệu hoạt động kinh doanh công ty năm 2014,2015,2016………………………………………………………… ………… 24 Bảng 2.3: Chính sách chiết khấu cơng ty năm 2016……………………… … 27 Bảng 2.4: Một số đối thủ cạnh tranh địa bàn Đà Nẵng…………………….… 20 Bảng 2.5: Giá sản phẩm công ty…………………………………………………31 iii MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG…………………………………………… ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG…………………………………………… iii CHƯƠNG 1:CỞ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SẮTTHÉP CÔNG TY TNHH TRƯỜNG SÁNG 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò phân phối 1.1.1.1.Khái niệm 1.1.1.2.Vai trò 1.1.2 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1.Khái niệm 1.1.2.2.Vai trò 1.1.2.3.Chức 1.1.3 Hình thức kênh phân phối 1.1.3.1.Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) 1.1.3.2.Kênh phân phối gián tiếp 1.1.4 Các thành viên tham gia kênh phân phối .6 1.1.3.1.Ngƣời sản xuất 1.1.3.2.Ngƣời trung gian 1.1.3.3.Ngƣời tiêu dùng cuối 1.1.5 1.2 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối Nội dung quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2 Yều cầu quản trị kênh phân phối 1.2.3 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 1.2.3.1 Tìm kiếm thành viên có tiềm 1.2.3.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 1.2.4 Các sách động viên khuyến khích thành viên hoạt động kênh phân phối 10 1.2.4.1.Hỗ trợ giúp đỡ thành viên tham gia kênh phân phối 10 1.2.4.2.Thực khuyến khích thành viên tham gia kênh phân phối 10 1.2.5 Đánh giá thành viên kênh phân phối 10 1.2.5.1.Hoạt động bán hàng thành viên 10 1.2.5.2.Duy trì mức độ tồn kho 11 1.2.5.3.Khả lực lƣợng bán hàng 11 1.2.5.4.Thái độ thành viên 11 1.2.5.5.Khả cạnh tranh thành viên 12 1.2.6 Mâu thuẫn kênh phân phối 12 1.2.6.1.Nguyên nhân gây kênh phân phối 12 1.2.6.2.Giải mâu thuẫn kênh phân phối 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG SÁNG 2.1 Đặc điểm tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 13 2.1.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 13 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 13 2.1.2.1 Chức 13 2.1.2.2.Nhiệm vụ 13 2.1.2.3 Sơ đồ cấu tổ chức 14 2.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh công ty 15 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 15 2.1.3.2.Đặc điểm sản phẩm 16 2.1.3.3.Thị trƣờng 17 2.1.3.4.Khách hàng 18 2.1.3.5.Đối thủ cạnh tranh 18 2.1.3.6.Nhà cung ứng 19 2.1.4 Thuận lợi khó khăn 20 2.1.4.1.Thuận lợi 20 2.1.4.2.Khó khăn 20 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối 20 2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối công ty 20 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 20 2.2.2.2 Các trung gian phân phối công ty 21 2.2.2.3 Phƣơng thức phân phối công ty 22 2.2.3 Phân tích kết hoạt động kinh doanh cơng ty 22 2.2.4 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối 24 2.2.4.1.Công tác tuyển chọn thành viên tham gia kênhphân phối 24 2.2.4.2.Các sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối .………………………………………………………………………….25 2.2.4.3.Đánh giá thành viên kênh 26 2.2.4.4.Những xung đột kênh phân phối 27 2.2.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 28 2.2.5.1 Xử lí đơn đặt hàng, kho bãi, vận chuyển, hàng tồn kho 28 2.2.5.2 Giá phƣơng thức toán, phƣơng thức giao nhận hàng 29 2.2.6 Nhận xét đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty …………………………………………………………………………….31 2.2.6.1 Ƣu điểm 31 2.2.6.2 Nhƣợc điểm 31 2.2.6.3 Nhận xét chung 31 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 32 3.1 Kiến nghị 32 3.1.1 Cở sở tiền đề cho việc xây dựng kiến nghị 32 3.1.1.1 Những nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối 32 3.1.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty 33 3.1.1.3 Phƣơng hƣớng công ty 33 3.1.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty …………………………………………………………………………….34 3.1.2.1.Công tác tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối 34 3.1.2.2.Các sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối 34 3.1.2.3.Chính sách đánh giá thành viên kênh 35 3.1.2.4.Chính sách giải xung đột kênh phân phối 35 3.2 Kết Luận 36 LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt nhƣng tổ chức phân phối dẫn đến hàng hóa khơng đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp Để trì mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngồi việc cạnh tranh sản phẩm, mẫu mã, giá cả, chất lƣợng, xúc tiến bán hàng việc cạnh tranh thơng qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu Đặc biệt hoàn cảnh nhà sản xuất, cung ứng sản phẩm có cơng dụng giống nhau, giá nhƣ doanh nghiệp phải làm để đƣa sản phẩm đến với ngƣời tiêu dùng cách hiệu Các kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn ảnh hƣởng tới định khác sách marketing hỗn hợp, ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, việc thƣờng xuyên nghiên cứu nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm cần thiết doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm với hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để đảm bảo tốt yêu cầu khách hàng đồng thời tối thiểu hóa chi phí phân phối sản phẩm Nhận thức đƣợc tầm quan trọng tổ chức phân phối nhìn nhận thực tế từ phía Cơng ty TNHH TRƢỜNG SÁNG Qua thời gian thực tập, đƣợc đồng ý giảng viên hƣớng dẫn em định chọn đề tài “Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TRƢỜNG SÁNG ” để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục tiêu đề tài Tìm hiểu nguyên nhân lợi nhuận Công Ty giảm Trên cở sở phân tích mơi trƣờng cạnh tranh Cơng ty, thực trạng Cơng ty đƣa sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề tồn hoạt động tổ chức hoạt động kênh phân phối Phạm vi đề tài: Do điều kiện phƣơng tiện lại, chi phí nên khơng đến đƣợc đại lý khu vực để điều tra mà dựa báo cáo thực tế Công Ty số thông tin liên quan đến nghành Nội dung Gồm có chƣơng, cụ thể nhƣ sau: - Chƣơng 1: Cơ sở lí luận cơng tác quản trị kênh phân phối - Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Trƣờng Sáng - Chƣơng 3: Một số kết luận kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Trƣờng Sáng CHƢƠNG 1:CỞ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SẮTTHÉP CÔNG TY TNHH TRƢỜNG SÁNG 1.1 Tổng quan kênh phânphối 1.1.1 Khái niệm vai trò phân phối 1.1.1.1.Khái niệm Phân phối tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay nguời tiêu dùnghoặc ngƣời sử dụng cuối thông qua phối thức phân phối trung gian 1.1.1.2.Vai trò - Thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt thị trƣờng lúc, nơi, tăng cƣờng mức độ bao phủ thị trƣờng, đƣa sản phẩm thâm nhập thị trƣờng mới, phát triển khu vực thị trƣờng địa lý - Tăng cƣờng liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng… nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trƣờng - Giúp cho doanh nghiệp tạo khác biệt cho thƣơng hiệu trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu - Nâng cao hiệu kinh doanh, đạt đƣợc mục tiêu đề 1.1.2 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1.Khái niệm Kênh phân phối nhóm tổ chức, cá nhân tham gia trình đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng 1.1.2.2.Vai trò - Phân phối hàng hóa rộng khắp, đƣa hàng hóa đến thị trƣờng mục tiêu nhờ mạng lƣới trung gian thay nhà phân phối trực tiếp - Giảm bớt lƣợng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian, tiết kiệm chi phí lƣu kho - Trung gian kênh phân phối giúp doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách địa lý sản xuất tiêu dùng 1.1.2.3.Chức - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lƣợc tạo thuận lợi cho trao đổi - Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục cao sản phẩm kinh doanh sản phẩm - Tiếp xúc: Tìm mà truyền thơng đến khách hàng tƣơng lai - Phân phối vật chất: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Thƣợng lƣợng: Cố gắng đến thỏa thuận giá vấn đề có liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối 1.1.3 Hình thức kênh phân phối 1.1.3.1.Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) Đây loại kênh phân phối mà qua ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng không thông qua trung gian Gồm hình thức nhƣ sau: - Bán hàng lƣu động - Bán theo đơn đặt hàng - Bán qua cửa hàng ngƣời sản xuất Hình 1.1: Mơ hình kênh khơng cấp Ngƣời sản xuất Khách hàng Ƣu điểm - Tốc độ lƣu thông hàng hóa đƣợc đẩy nhanh - Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp nhà sản xuất với khách hàng - Giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết thị trƣờng yêu cầu khách hàng, từ giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Trong năm 2015, lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giảm so với năm 2014 3.846 triệu đồng muốn tăng lợi nhuận cơng ty phải tìm cách tăng doanh thu giảm thiểu khoản chi phí xuống Năm 2016 cơng ty chƣa làm đƣợc điều này, lợi nhuận gộp tăng 36% so với năm 2015 nhƣng lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh lại giảm đến 0.029% so với năm 2015 chi phí quản lí doanh nghiệp tăng cao Chi phí bán hàng năm 2016 so với năm 2015 tăng tới 61,3% chi phí quản lí doanh nghiệp lại tăng đến 67,68% Điều cho thấy công ty không trọng đến việc tổ chức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh công ty Nhìn chung năm qua cơng ty chƣa thật cố gắng nổ lực để đạt kết tốt Lợi nhuận từ kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2016 giảm mạnh, điều có ảnh hƣởng khơng nhỏ đến tình hình sản xuất nói chung ngƣời lao đọng nói riêng Vì vậy, cơng ty cần biện pháp tích cực để tăng doanh thu nhƣ giảm chi phí làm cho lợi nhuận cơng ty tăng năm tới lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn tổng lợi nhuận doanh nghiệp 2.2.4 Nội dung cơngtácquảntrịkênhphânphối 2.2.4.1.Cơngtáctuyểnchọncácthànhviênthamgiakênhphânphối a) Cáctiêuchíđểchọnthànhviên Để tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối công ty áp dụng tiêu chuẩn nhƣ phƣơng thức kinh doanh, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả phát triển, khả chi trả, tính hợp tác uy tín, điều kiện kinh doanh… Để trở thành đại lý Công Ty TNHH Trƣờng Sáng đơn vị nhận làm đại lý phải thõa mãn điều kiện cụ thể Hiện đại lý công ty bao gồm tổ chức, cá nhân - Điều kiện kí hợp đồng Khả kinh doanh: tập trung vào đại lý có kinh nghiệm, uy tín kinh doanh lĩnh vực xây dựng, lĩnh vực saets thép Đối với đại lí mới: đơn đặt hàng đàu tiên phải toán tiền mặt chuyển khoản, theo dõi tình hình bán hàng thời hạn tháng, cơng ty thức kí hợp đồng - Quy định hoạt động kinh doanh đại lý 24 Đại lý tiêu thụ hàng hóa theo quy định thống công ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm Đại lý cam kết thực điều khoản hợp đồng kí với cơng ty thực nghĩa vụ nhà nƣớc theo quy định pháp luật hành Đại lý phải tốn kì hạn khoản nợ cơng ty q trình kinh doanh Hợp tác công ty tiêu thụ hàng hóa vào cơng trình, cơng ty xây dựng Khơng đƣợc bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối công ty  Các đại lý công ty thỏa mãn điều kiện, việc tuyển chọn thành viên đƣợc tuyển chọn chặt chẽ Tuy nhiên sức mạnh thị trƣờng công ty hạn chế việc quản lý đại lý gặp nhiều khó khăn, cơng ty phụ thuộc nhiều vào đại lý  Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên cơng ty số hạn chế định: - Quá dễ dàng tuyển chọn thành viên kênh, chƣa nghiên cứu rõ sức bán họ, khả tiêu thụ thành viên - Chƣa đánh giá đƣợc khả bao phủ thị trƣờng thành viên, số lƣợng thông tin mà thành viên mang lại - Chƣa biết khả quản lý tiêu thị hàng hóa thành viên b) Cácràngbuộcgiữacơngtyvàcácthànhviên - Đảm bảo trách nhiệm bảo mật sách kinh doanh hay mẫu mã sản phẩm - Phải bán sản phẩm theo mức giá quy định nguồn hàng nhận từ chi nhánh, thực chiết khấu mà chi nhánh quy định - Tổng diện tích trƣng bày sản phẩm chi nhánh địa điểm kinh doanh phải chiếm từ 50% mặt hàng - Cạnh tranh lành mạnh với chi nhánh đối tác đại lý chi nhánh - Có trách nhiệm cung cấp thông tin phản hồi từ khách hàng tới chi nhánh - Thực chức kinh doanh, không lợi dụng nhãn hiệu kinh doanh chi nhánh để kinh doanh nhãn hàng khác 2.2.4.2.Cácchínhsáchđộngviên,khuyếnkhíchcácthànhviêntrongkênhphânphối c) Chínhsáchbántíndụng 25 Tùy theo đối tƣợng khách hàng, uy tín tốn, uy tín kinh doanh, độ tin cậy thời gian quan hệ hợp tác lâu năm mà công ty thực sách tín dụng khác Đối với khách hàng mới: Thơng thƣờng tốn 100% tiền mặt sau nhận hàng Những khách hàng uy tín, thân thiết: Thời hạn tốn 30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn d) Chínhsách tốn,chiết khấu - Thanh toán trƣớc hay sau nhận hàng: mức chiết khấu 4,5% - Thanh toán hạn 30 ngày(kể từ ngày đầu tháng): mức chiết khấu 3,0% - Thanh toán vƣợt thời hạn nêu trên: mức chiết khấu 0,00% - Trong vòng 15 ngày đầu tháng sau: bên A thông báo cho bên B tình hinh tốn tháng trƣớc, trị giá khoản chiết khấu nhƣ trên, trị giá đƣợc trừ vào giá trị hóa đơn xuất hàng vào tháng sau trừ vào công nợ bên B Bảng 2.4:Chính sách chiết khấu cơng ty năm 2016 Mức Doanh số (VND) Tỷ lệ chiết khấu(%) Từ 650 triệu đến dƣới tỷ đồng 2,5% Từ tỷ đến dƣới tỷ đồng 4,5% Từ tỷ đến dƣới tỷ đồng 5,5% Trên tỷ 6% (Nguồn: phòng kinh doanh) Chính sách chiết khấu cơng ty phù hợp, chứng tỏ hiệu trình phân phối cơng ty, điều thể qua lƣợng đặt hàng thƣờng xuyên đại lý với công ty Mỗi hóa đơn đặt hàng lần đại lý thƣờng đạt giá trị 10 triệu đồng 2.2.4.3.Đánhgiácácthànhviêntrongkênh a) Vềdoanhsốbánhàng Doanh số bán hàng tiêu để đánh giá thành viên kênh phân phối.Đối với cửa hàng công ty hàng tháng nhận đƣợc báo cáo tiêu thụ,dựa vào cơng ty tiến hành phân tích đánh giá kết quả.Từ đƣa sách phù hợp, kịp thời để nâng cao sản lƣợng tiêu thụ b) Vềmứclƣukhotrungbình 26 Mức độ lƣu kho trung bình hợp lý tiêu quan trọng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Tùy theo mặt hàng kinh doanh, nhà sử dụng hàng tồn kho lớn tiêu chuẩn hoạt động quan trọng thành viên cần phải thực hợp đồng với thành viên có khả giai đoạn lựa chọn, thiết kế kênh phân phối c) Vềthờigiangiaohàng Thời gian giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo khoảng thời gian từ ngày sau có đơn đặt hàng 2.2.4.4.Nhữngxungđộttrongkênhphânphối  Nguyên nhân gây xung đột Xung đột chiều dọc:là mâu thuẫn Công ty với đại lý Khi có mâu thuẫn - quyền lợi thành viên Việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua cơng ty có lợi khách hàng mua trung gian đại lý Các đại lý phân phối công ty tự động tăng giá sản phẩm mua cao điểm hay tự động giảm giá để thu hút khách hàng Xung đột chiều ngang: mâu thuẫn đại lý, nhà bán lẽ với - việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Có thể đại lý cạnh tranh với giá Sự chênh lệch giá gây mâu thuẫn đại lý, nhà bán lẽ với  Cách giải - Các nhân viên chăm sóc khách hàng phải theo dõi phản ứng, thái độ trung gian, giải kịp thời vấn đề nảy sinh - Gửi bảng báo giá đến đại lý, nhà bán lẻvàquy định lại nhân viên đại lý, cửa hàng bán lẻ ghi rõ không đƣợc tranh giành khách hàng với công ty Nếu tranh giành khách hàng với Công ty lần bị cảnh cáo, sau áp dụng hình thức phạt nhƣ: giãm chiết khấu, giãm mức thƣởng, phạt tiền loại khỏi kênh mức độ nặng Để đạt đƣợc thành công Công ty TNHH Trƣờng Sáng có sách thiết thực để tạo gắn bó hợp tác thành viên kênh nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 27 2.2.5 Quyếtđịnhphânphốisảnphẩmvậtchất Hoạt động phân phối vật chất công ty ổn định, gồm bƣớc: Dự trữ hàng hóa Tiếp nhận Xử lý hàng đơn hàng hóa Vận chuyển Thanh tốn, nhận hàng Xử lý hàng tồn kho Sơ đồ1.7: Sơ đồ hoạt động phân phối vật chất (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.2.5.1 Xửlíđơnđặthàng, khobãi, vậnchuyển, hàngtồnkho a) Xử lí đơn đặt hàng Sau tiếp nhận đơn hàng khách hàng, phòng kinh doanh bố trí cho nhân viên phụ trách khu vực có đơn hàng chịu trách nhiệm Khi đại lý hay khách hàng tổ chức tới mua hàng hay đặt hàng cơng ty đƣa cho Bảng báo giá , sau bên thỏa thuận ký kết Hợp đồng kinh tế Công ty tiến hành sản xuất sau kiểm tra hàng dự trữ, sau cơng ty sản xuất xong báo cho khách hàng biết thực trình vận chuyển khách hàng thực toán nhận hàng (Do thỏa thuận hai bên), sau khách hàng nhận hàng hai bên thực Biên lý hợp đồng b) Kho bãi Hệ thống kho bãi chi nhánh thuận tiện cho việc vận chuyển Kho bãi Công ty thoáng rộng rãi, bao gồm kho (trƣớc sau công ty) đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng lớn c) Vận chuyển Vận chuyển vấn đề quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm tới tay khách hàng Việc lựa chọn phƣơng pháp vận chuyển nhƣ để tiết kiệm chi phí, giảm lƣợng tồn kho, bảo đảm đƣợc đầy đủ chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm…cho Công 28 ty vấn đề đáng quan tâm Nên cơng việc lựa chọn loại hình vận chuyển phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣ: - Hàng hóa: Sắt thép sản phẩm cồng kềnh, dài,…nên cần phải có phƣơng tiện vận tải lớn để chuyên chở - Không gian: Chủ yếu thị trƣờng miền Trung – Tây Nguyên, đặc biệt thị trƣờng Đà Nẵng - Thời gian: Cần phải đáp ứng kịp thời, nhanh chóng cho khách hàng Phƣơng thức vận chuyển đƣờng đáp ứng nhu cầu vận chuyển sản phẩm công ty d) Hàng tồn kho Hàng tồn kho mối lo ngại lớn công ty Do vậy, cơng tác dự trữ hàng hóa Cơng ty đƣợc trọng quản lý chặt chẽ Dựa vào kinh nghiệm, kết tiêu thụ sản phẩm tháng, q trƣớc mà cơng ty dự đốn nhu cầu tiêu thụ để dự trữ hàng tồn kho hợp lý Sau tiếp nhậnđơn hàng nhân viên kinh doanh phân loại sản phẩm, xem xét sản phẩm theo đơn đặt hàng để áp dụng hình thức, sách cụ thể Lƣợng hàng tồn kho đƣợc xác định theo công thức: Hàng tồn kho = Hàng có kho – Hàng hóa bán 2.2.5.2 Giácảvàphƣơngthứcthanhtốn, phƣơngthứcgiaonhậnhàng a) Giá Cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt theo thời điểm theo sách giá nhà cung cấp yếu tố quan trọng định thành bại công ty, với tình hình biến đọng giá vào mùa cao điểm xây dựng giá biến động lên xuống thất thƣờng, cơng ty ln có phƣơng hƣớng kế hoạch cho riêng để chủ động tình hình biến động giá Giá bán Công ty thị trƣờng so với đối thủ cạnh tranh tƣơng đƣơng cao nhiên sản phẩm Cơng ty phân phối có ƣu chất lƣợng so với số đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố mang tính chất chiến lƣợc công ty, công ty lựa chọn sản phẩm tốt kèm theo sách giá hợp lí 29 Có sách chiết khấu theo khối lƣợng tiêu thụ đƣợc điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ để khuyến khích đại lý, nhà bán lẻ tiêu thụ, khách hàng tiêu thụ với số lƣợng lớn Đối với trung gian phân phối khác chi nhánh đƣa bảng giá khác phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣ: Khả toán, số lƣợng hàng hóa đặt mua… Bảng giá đƣợc thƣơng lƣợng khách hàng mua với số lƣợng lớn phòng kinh doanh trực tiếp làm việc với khách hàng Sau bảng giá kênh phân phối chủ yếu chi nhánh: Bảng 2.5: Giá sản phẩm công ty TNHH Trƣờng Sáng ( tháng 3/2017) ĐVT: đồng STT 10 11 MẶT HÀNG ĐVT ĐƠN GIÁ ( có thuế VAT 10%) THÉP THÉP LD THÉP DANA - Ý ÚC HÒA PHÁT 12.800 12.980 12.900 81.500 80.000 80.000 Thép phi 6-8 Kg Thép phi 10 ( L= 11,7m Cây ) Thép phi 12 “ Cây 128.000 133.000 Thép phi 14 “ Cây 177.000 179.000 Thép phi 16 “ Cây 224.000 225.000 Thép phi 18 “ Cây 287.000 290.000 Thép phi 20 “ Cây 355.500 358.500 Thép phi 22 “ Cây Thép phi 25 “ Cây Thép buộc phi Kg 16.500 Đinh các loại Kg 16.500 ( Nguồn phòng kế tốn Cơng Ty TNHH Trƣờng Sáng) 130.000 175.000 220.500 284.500 352.000 424.500 b) Phƣơng thức tốn Hiện cơng ty áp dụng nhiều phƣơng thức toán khác nhƣ: Thanh toán tiền mặt, chuyển khoản,… Hình thức phổ biến Cơng Ty hình thức tốn tiền mặt Đối với trung gian trả chậm cơng ty thực toán theo quý theo tháng Mặc dù áp dụng nhiều phƣơng thức toán nhƣng số tiền phải thu khách hàng ngày tăng có nghĩa số nợ tăng lên Phƣơng thức tốn cơng ty nhiều bất cập 30 c) Phƣơng thức giao nhận hàng Sau hàng hóa đƣợc chuyển tới địa điểm khách hàng phƣơng tiện công ty Việc chi trả chi phí vận chuyển thỏa thuận cơng ty khách hàng hợp đồng Với khách hàng mua số lƣợng lớn đƣợc cơng ty hỗ trợ tốn trƣớc phần hàng hóa đƣợc vận chuyển đến bốc dở xuống Với khách hàng mua với số lƣợng nhỏ chi nhánh bố trí nhân viên bán hàng chuyên chở đến nhận tiền mặt giao hàng nhƣ bên khách hàng chi trả chi phí vận chuyển 2.2.6 Nhậnxétvàđánhgiáthựctrạngcôngtácquảntrịkênhphânphốitạicôngty 2.2.6.1 Ƣuđiểm - Việc bán sắt thép qua kênh trực tiếp công ty chiếm số lƣợng lớn làm cho cơng ty có khả cạnh tranh công ty khác thị trƣờng mặt giá - Trung gian bán lẻ đƣợc mở rộng khắp các tỉnh miền Trung nên khả bao phủ sản phẩm thị trƣờng tƣơng đối lớn 2.2.6.2 Nhƣợcđiểm - Cơng ty chƣa có chƣơng trình, sách cụ thể hoạt động quản trị kênh - Chƣa có nhiều biện pháp hoạt động giúp đỡ, khuyến khích thành viên kênh để thành viên hoạt động tốt - Công tác nghiên cứu thị trƣờng hạn chế Những thăm dò, thu nhập thơng tin từ khách hàng Do việc nắm bắt nhu cầu thị trƣờng mang tính chủ quan 2.2.6.3 Nhậnxétchung Nhận xét tổng thể toàn trình hoạt động cơng ty đạt đƣợc thành cơng đáng kể, điều thể doanh thu tăng lên qua năm, sản phẩm bán thị trƣờng ngày nhiều, doanh thu lợi nhuận năm công ty không ngừng đƣợc nâng cao Bên cạnh thuận lợi chất lƣợng sản phẩm công ty cố gắng để khắc phục khó khăn Hiện nay, cơng ty phải đối mặt khó khăn làcần cải tổ lại hệ thống phƣơng pháp quản lý, làm việc thành viên kênh nhƣ cách thức làm việc đội ngũ chăm sóc khách hàng chi nhánh phù hợp với tình hình 31 CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3.1 Kiếnnghị 3.1.1 Cởsởtiềnđềchoviệcxâydựngcáckiếnnghị 3.1.1.1 Nhữngnhântốảnhhƣởngđếncơngtácquảntrịkênhphânphối a) Nhântốbêntrong  Tài Khả nguồn tài yếu tố hàng đầu định đến quy mơ cơng ty, từ định đến quy mô thị trƣờng khả cơng ty tìm đƣợc trung gian thƣơng mại thích hợp thiết lập mối quan hệ với họ Tại Công Ty TNHH Trƣờng Sáng Đà Nẵng thành lập lâu 10 năm, nên có quy mơ tƣơng đối lớn tìm lực tài Cơng Ty dồi Điều cho thấy cơng tác quản trị kênh phân phối chi nhánh đƣợc thực tốt, động lực tích cực đến tính khả thi kế hoạch Marketing  Nhân lực Một hệ thống kênh phân phối hoạt động tốt theo dõi đánh giá kịp thời hiệu thành viên, cần có đội ngũ nhân sự, đặc biệt hệ thống quản lý kênh chi nhánh vai trò ngƣời rõ rệt Nguồn nhân lực công ty bao gồm đội ngũ:lao động trực tiếp lao động gián tiếp đội ngũ lao động trực tiếp ảnh hƣởng lớn đến chất lƣợng sản phẩm cung cấp thị trƣờng qua ảnh hƣởng đến chất lƣợng kênh phân phối đội ngũ lao động trực tiếp 32 ngƣời đƣợc đào tạo chuyên môn kĩ thuật Đối với nhân viên thị trƣờng lực lƣợng trực tiếp tiếp xúc với đại lý, thay mặt công ty theo dõi, giám sát, thu nhận thông tin, giúp đỡ đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Hiện phòng nghiên cứu thị trƣờng gồm có ngƣời nhiệm vụ họ tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến đại lý, nhà bán lẻ, xây dựng lòng tin tao mối quan hệ tốt đẹp với họ Tuy nhiên đội ngũ công nhân viên Công ty chƣa nhiều nhƣng phù hợp với quy mô hoạt động chi nhánh đáp ứng đƣợc nhu cầu cơng việc Cơng ty b) Nhântốbênngồi  Khách hàng 32 Khách hàng mà đối tƣợng chi nhánh phục vụ, mắc xích cuối kênh phân phối ngƣời định đến thành công hay thất bại chi nhánh.Nếu sản phẩm công ty đƣợc đƣa thị trƣờng mà khơng có có nhu cầu cho dù giá có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp đẫn nhƣ thê khơng có ý nghĩa hết nhƣ sản phẩm có chất lƣợng cao, mẫu mã tuyệt hảo mà lại giá cao, không phù hợp với túi tiền ngƣời tiêu dùng khơng đƣợc thị trƣờng chấp nhận Do đó, vấn đề nghiên cứu khách hàng có vai trò quan trọng cơng tác quản trị kênh Một kênh đƣợc đánh giá hiệu thu hút đƣợc nhiều khách hàng đƣợc  Trung gian phân phối Hiệu công việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào nỗ thành viên trung gian Các thành viên mà công ty sử dụng cho việc phân phối sản phẩm đại lý, nhà bán lẻ Các trung gian tích cực hoạt động cơng ty đem lại nhiều lợi ích cho họ Những động viên, khuyến khích kịp thời tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối Nhƣ vậy, thành viên trung gian phân phối sản phẩm cơng ty có ảnh hƣởng lớn đến công tác quản trị kênh Với đặc điểm trung gian mà công ty sử dụng thể rõ điều Các trung gian có ảnh hƣởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc vào sách khen thƣởng chi nhánh Do đó, cơng ty cần trọng đến sách động viên khuyến khích thành viên tham gia kênh 3.1.1.2 Mụctiêukinhdoanhcủacơngty Xây dựng chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng nội địa thời gian tới, tăng doanh thu mặt hàng sắt thép chủ yếu Bên cạnh làm vật liệu truyền thống, kết hợp thêm mãu mã để đa dạng hóa sản phẩm, nhằm thu hút quan tâm từ khách hàng cũ nhƣ khách hàng 3.1.1.3 Phƣơnghƣớngcủacơngty - Phục vụ nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng - Với mạng lƣới rộng khả tài vững mạnh Cơng Ty, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng mua sắt thép - Tiếp tục tăng độ bao phủ thị trƣờng 33 - Đảm bảo nguồn hàng chất lƣợng sản phẩm - Áp dụng sách ƣu đãi với khách hàng - Phấn đấu thực nghiêm chỉnh nhiệm vụ nhà nƣớc 3.1.2 Mộtsốkiếnnghịnhằmhồnthiệncơngtácquảntrịkênhphânphốitạicơngty 3.1.2.1.Cơngtáctuyểnchọncácthànhviênthamgiakênhphânphối Trƣớc mở thêm đại lý bên cạnh số yêu cầu nhƣ: Tài chính, mặt hàng kinh doanh, uy tín, vị trí cửa hàng… Cơng ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trƣờng khu vực Khi tuyển chọn thành viên tiềm năng, công ty phải cho thành viên thấy đƣợc lợi ích họ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ƣu lớn so với sản phẩm loại đói thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh đƣợc hƣởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trƣờng - Đáp ứng đƣợc nhu cầu cẩu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên kênh số hạn chế Điều làm cho sản phẩm cơng ty chƣa có hiệu Với sản phẩm công ty thực phân phối hàng cho thành viên dựa vào doanh thu họ thnahf viên có khả tiêu thụ sản phẩm tốt đƣợc phân phối nhiều sản phẩm 3.1.2.2.Cácchínhsáchđộngviên,khuyếnkhíchcácthànhviêntrongkênhphânphối Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà kinh doanh áp dụng thành viên Mỗi thành viên kênh phân phối có nhu cầu , mục tiêu, nguyện vọng vấn đề khó khăn khác nhau, nhà quản trị kênh phân phối phải giúp cho thành viên thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu giải vấn đề khó khăn họ Cơng ty nên bổ sung số sách động viên, khuyến khích thành viên - Chính sách vận chuyển Các đại lý đặt hàng, Cơng ty xử lý đơn hàng nhanh chóng vận chuyển hàng tới cho đại lý công ty ngày đại lý Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế Còn tỉnh khác thời gian vận chuyển tối đa ngày Phƣơng tiện vận chuyển xe tải công ty 34 Cơng ty hỗ trợ hồn tồn chi phí vận chuyển đại lý lấy hàng công ty, công ty đƣa hàng trực tiếp xuống đại lý hồn tồn miễn phí vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng xa mua hàng cơng ty Chính sách khen thƣởng - Bán đƣợc hàng với doanh số lớn, thu hút đƣợc nhiều khách hàng… cách trích thƣởng 3% - 5% doanh số đạt đƣợc Ghi nhận cố gắng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, cơng ty có gửi thƣ cảm ơn kèm theo quà tặng tổ chức hội nghị để biểu dƣơng trung gian có sản lƣợng bán vƣợt trội so với năm trƣớc Thƣởng cho hợp tác lâu dài nhƣcứ năm lần cơng ty có phần thƣởng cho trung gian có thành tích cố gắng nổ lực hợp tác với cơng ty suốt thời gian 3.1.2.3.Chính sách đánhgiácácthànhviêntrongkênh Theo dõi hoạt động thành viên kênh nhƣ mong muốn thu thập - đƣợc nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu nhƣ lợi ích thành viên kênh Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm công ty, từ - tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời Tìm thành viên trung thành với công ty nhƣ có khả tiêu thụ - lớn để có chế độ khen thƣởng Tìm thành viên có số lƣợng thấp, khả toán để từ có - biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên sử dụng tiêu thức:  Lƣợng bán hàng so với lƣợng bán hàng qua  So sánh lƣợng bán hàng thành viên với tổng lƣợng bán thành viên kênh  Lƣợng bán hàng thành viên so với tiêu định mức mà cơng ty đề 3.1.2.4.Chính sách giải xungđộttrongkênhphânphối  Giải mâu thuẫn theo chiều ngang - Khi thành viên theo đuổi lợi nhuận cá nhân mà mâu thuẫn với nhau, Công ty phải dung hoà thành viên với cách: 35  Giúp đại lý thoả thuận mục tiêu mà họ muốn theo đuổi để tồn trƣớc đối thủ cạnh tranh  Tổ chức hôi thảo, giao lƣu thành viên để tạo cho họ hiểu hơn, hợp tác trình kinh doanh  Quy định rõ khoản hoa hồng, chế độ sách giá hợp đồng công ty thành viên - Khi thành viên cảm thấy quyền lợi thua thành viên khác, họ khơng tích cực phân phối sản phẩm cho Cơng ty cảm thấy không đƣợc quan tâm xứng đáng Để giải mâu thuẫn này:  Công ty phải lắng nghe ý kiến trình bày họ, sau phải kiểm tra xác minh lại thực tế đâu có khác biệt nhƣ , Cơng ty kiểm sốt chƣa chặt hay thành viên hoạt động chƣa đƣợc tốt, từ tìm cách giải  Giải mâu thuẫn theo chiều dọc - Mâu thuẫn Công ty với thành viên: để giải mâu thuẫn này, Cơng ty thành viên nên có thoả thuận dung hồ lợi ích với mục đích chung tốt nên thoả thuận từ ban đầu, ghi rõ điều khoản ràng buộc quyền lợi trách nhiệm, hình thức tốn, sách hỗ trợ … - Sử dụng sức mạnh khen thƣởng: công ty đƣa mức ken thƣởng cho đại lý, nhà bán lẻ thực tốt cam kết để kích thích thành viên hoạt động tốt nhƣ: thƣ cảm ơn, tặng quà vào dịp lễ tết, tăng tỷ lệ hoa hồng, giảm giá… 3.2 Kết Luận Trong giai đoạn thị trƣờng tạo cho Công ty nhiều hội song có nhiều thách thức khơng nhỏ Cơng ty phải biết tận dụng hội dựa điểm mạnh để có thành cơng lớn thị trƣờng thấy hệ thống kênh phân phối công ty có nhiều ƣu điểm song lộ nhiều hạn chế vấn đề hồn thiện hệ thống kênh phân phối cần thiết, để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng giai đoạn tới Cơng việc hồn thiện thống kênh phân phối ccong ty khó khăn, lâu dài tốn nhiều chi phí không cần nổ lực tất thành viên cơng ty mà giúp đỡ nhà nƣớc thành viên kênh Vì vật cơng ty cần có kế hoạch chuẩn bị để thực tốt cơng tác góp phần làm công ty ngày lớn mạnh 36 Trong chuyên đề nêu cở sở lý luận, thực trạng, biện pháp, nhận xét công tác quản lý kênh phân phối Công Ty TNHH Trƣờng Sáng Các biện pháp biện pháp mà cơng ty phải thực để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Mặc dù nổ lực cố gắng nhƣng kiến thức hạn chế nên đánh giá, nhận xét mang tính chủ quan khơng tránh khỏi sai sót xảy Đồng thời từ lý thuyết đến thực tế khoảng cách xa nên báo cáo chuyên đề em chƣa đƣợc hoàn chỉnh Em mong nhận đƣợc đóng góp thầy để hồn thiện báo cáo chuyên đề thực tập Để hoàn thành đề tài này, lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy Hồng Cơng Tuấn, ban lãnh đạo anh chị Công ty tận tình giúp đỡ em thời gian qua để hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Lê Hoài Thƣ 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Một số báo cáo tốt nghiệp - Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại - Giáo trình Quản trị marketing - Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại - Luanvan.net.vn - Tailieu.vn 38 ... tăng hiệu kênh phân phối Công ty 2.2 Thựctrạngcôngtácquảntrịkênhphânphối 2.2.2 Đặc điểmvềkênhphânphốihiệntạicủacôngty 2.2.2.1 Cấutrúckênhphânphối a) Kênh trực tiếp Công ty TNHH Trƣờng Sáng Ngƣời... kênh phân phối 12 1.2.6.1.Nguyên nhân gây kênh phân phối 12 1.2.6.2.Giải mâu thuẫn kênh phân phối 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG... khác kênh phân phối 1.2 Nội dung quảntrịkênhphânphối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc nhƣ hoạch định, triển khai, kiểm tra điều hành dòng chảy kênh