công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước tại công ty cổ phầnnhựa đà nẵng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước tại công ty cổ phầnnhựa đà nẵng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước tại công ty cổ phầnnhựa đà nẵng
LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp khoảng thời gian để sinh viên bắt đầu làm quen với tác phong làm việc môi trường thực tế sinh viên giai đoạn chuyển giao kiến thức đào tạo nhà trường thực tế doanh nghiệp Qua trình tìm hiểu, thực tập cơng ty, em có hội tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế bổ sung thêm kiến thức học trường, gặp gỡ học hỏi kinh nghiệm quản lý, cách làm việc anh chị nhân viên phần góp phần cho em có kinh nghiệm làm việc cho thân sau Để hồn thiện đợt thực tập hoàn thành báo cáo thực tập cuối khóa, ngồinhững cố gắng thân, em xin chân thành cảm ơn quan tâm, giúp đỡ anh Nguyễn Hữu Tuyến anh chị phòng kinh doanh cho em hội để tiếp xúc với công việc, cung cấp tài liệu lời khuyên quý giá Cho phép em gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo, q thầy giáo trường CaoĐẳng Thương Mại giúp đỡ em suốt trình học tập nhà trường Đặc biệt,em xin chân thành cảm ơn thầy Hồng Cơng Tuấn, người trực tiếp hướng dẫn tận tình cho em suốt trình thực tập viết báo cáo Với thời gian, kiến thức, kinh nghiệm cá nhân c̣ òn hạn chế nên báo cáo thực tập nàykhơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong đóng góp q báu q thầy cơ, anh chị cơng ty để báo cáo hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực tập ĐinhThị Thu Phòng i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT Từ viết tắt Ý nghĩa UBND Ủy ban nhân dân ĐKKD Đăng kí kinh doanh GDCK Giao dịch chứng khoán HĐQT Hội đồng quản trị ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên Co.Ltd Company limited HĐTC Hoạt động tài 10 HĐKD Hoạt động kinh doanh 11 DN Doanh nghiệp ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Các hợp đồng công ty năm 2014 Bảng 2.2: Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm công ty Bảng 2.4 Danh sách đối thủ cạnh tranh công ty Bảng 2.5: Danh sách số nhà cung cấp công ty Bảng 2.6: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2011 – 2013 Bảng 2.8: Danh sách số cửa hàng đại lý công ty Đà Nẵng Bảng 2.9: Danh sách khách hàng công ty Bảng 2.10: Doanh số bán hàng kênh phân phối cơng ty Bảng 2.12: Chính sách hoa hồng cơng ty Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu Bảng 2.14: Bảng chiết khấu ống nước PVC Bảng 2.15: Bảng chiết khấu ống nước HDPE Bảng 3.1: Phân bố doanh nghiệp ngành nhựa Việt nam Bảng 3.2: Mức chiết khấu áp dụng nhà phân phối sản phẩm Bảng 3.3: Bảng đánh giá nhân viên bán hàng kênh phân phối iii DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG Hình 1.1: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp Hình 2.1 Chức năng, nhiệm vụ phịng ban cơng ty Hình 2.3 Các sản phẩm cơng ty Hình 2.7: Sơ đồ kênh phân phối cơng ty Cổ Phần Nhựa ĐN Hình 2.11: Doanh số bán hàng kênh phân phối công ty iv MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1Khái niệm, vai tṛò chức kênh phân phối 1.1.1Khái niệm 1.1.2Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 1.2.2 Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 1.3Các thành viên tham gia kênh phân phối 1.3.1 Nhà sản xuất 1.3.2 Trung gian phân phối 1.3.2.1Trung gian bán buôn 1.3.2.2Trung gian bán lẻ 1.3.3 Người tiêu dùng cuối 1.4 Công tác quản trị kênh phân phối 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.4.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối 1.4.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Tìm kiếm thành viên có khả b Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 1.4.2.2Chính sách động viên, khuyến khích thành viên kênh a Hỗ trợ tài b Hỗ trợ xử lí đơn hàng c Hỗ trợ quảng cáo xúc tiến bán hàng v d Hỗ trợ đào tạo quản lí lực lượng bán e Hỗ trợ vận chuyển 1.4.2.3Đánh giá thành viên kênh phân phối a Hoạt động bán hàng thành viên b Duy trì mức tồn kho c Khả lực lượng bán d Thái độ thành viên e Khả cạnh tranh thành viên 1.5 Các mâu thuẫn, xung đột kênh phân phối 1.6 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất kênh 1.6.1 Xử lí đơn hàng 1.6.2 Giá phương thức toán 1.6.3 Quyết định kho bãi dự trữ hàng 1.6.4 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ kho 1.6.5 Quyết định phương tiện vận tải CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 10 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 10 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển cơng ty 10 2.1.1.1 Sơ lược công ty 10 2.1.1.2 Q trình phát triển cơng ty cổ phần Nhựa ĐN 10 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 11 2.1.2.1 Chức 11 2.1.2.2 Nhiệm vụ 11 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 11 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 11 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban công ty 12 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 14 2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 14 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm công ty cổ phần Nhựa ĐN 15 2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh 17 vi 2.2.4 Đặc điểm nhà cung ứng 18 2.2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Nhựa ĐN năm 2012 -2014 18 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 20 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần Nhựa ĐN 20 2.3.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 21 2.3.2.1 Đặc điểm kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần Nhựa ĐN 21 2.3.2.2Các thành viên tham gia kênh phân phối 22 2.3.3 Các mâu thuẫn, xung đột kênh phân phối 23 2.3.3.1 Các mâu thuẫn, xung đột kênh 23 2.3.3.2Các nguyên nhân gây xung đột kênh 24 2.3.3.3Cách giải xung đột kênh 24 2.3.4 Công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Nhựa ĐN 24 2.3.4.1Tuyển chọn thành viên kênh 24 a Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn 24 b Tìm kiếm thành viên có khả 25 2.3.4.2Đánh giá thành viên kênh 25 a Hoạt động bán hàng thành viên 25 b Mức độ tồn kho 26 c Thái độ thành viên 27 d Khả cạnh tranh thành viên 27 2.3.4.3Chính sách động viên, khuyến khích thành viên 27 a Chính sách hoa hồng 27 b Chính sách chiết khấu 28 c Chính sách hỗ trợ vận chuyển 29 d Chính sách tín dụng 30 e Chính sách quan hệ với đại lý 30 2.3.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất kênh phân phối công ty cổ phần Nhựa ĐN 30 2.3.5.1Xử lí đơn hàng 30 2.3.5.2Giá phương thức toán 31 vii 2.3.5.3Quyết định kho bãi dự trữ 31 2.3.5.4Quyết định phương thức vận chuyển 31 2.3.5.5Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ kho 32 2.3.6 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 32 2.3.6.1Thành công đạt 32 2.3.6.2Hạn chế tồn 32 CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 34 3.1 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nƣớc công ty cổ phần nhựa ĐN 34 3.1.1 Cơ sở đề xuất giải pháp kiến nghị 34 3.1.1.1 Những đặc điểm liên quan đến ngành 34 a Tốc độ tăng trưởng 34 b Cơ cấu sản phẩm 34 3.1.1.2 Mục tiêu công ty 35 3.1.2 Một số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản 35 phẩm ống nước Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 35 3.1.2.1 Hồn thiện quy trình giải mâu thuẫn kênh phân phối 35 3.1.2.2 Đề xuất số sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 36 3.1.2.3 Nâng cao cơng tác quản lí thành viên kênh phân phối 38 Kết luận 39 TÀI LỆU THAM KHẢO 41 viii LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, vấn đề mà doanh nghiệp đối mặt khơng khan hàng hóa hay làm để thỏa mãn khách hàng, tăng doanh số bán hay thu nhiều lợi nhuận mà làm để quản trị tốt hệ thống kênh phân phối sản phẩm vấn đề nan giải cấp bách Hệ thống kênh phân phối cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng , thiếu hệ thống kênh phân phối cơng ty khó tồn phát triển Và quản trị kênh phân phối công việc quan trọng phận Marketing, giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đ̣i hỏi việc quản lí điều hành trình độ chun nghiệp Thực tế cơng ty lớn có thực sử dụng mạng lưới kênh phân phốinhưng tính hiệu chưa cao Do bối cảnh công ty cầnphải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối, xem xét toàn diện cácvấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ đómới phát huy hiệu kênh Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em nhận thấy công ty tổ chức hệ thống kênh hiệu ln mong muốn hồn thiện hệ thống tốt để giữ vững thị trường, vươn tới phục vụ khách hàng tốt hơn.Vì vậy, sở tìm hiểu thực tế cơng ty kết hợp với kiến thức học em lựa chọn đề tài “Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Công ty Cổ phầnNhựa Đà Nẵng” làm chuyên đề thực tập Trên sở phân tích mơi trường cạnh tranh cơng ty, thực trạng cơng ty để đưa sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề nhỏ tồn Trong hoạt động tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứulà hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng năm gần Bố cục đề tài sau: Chương 1: Cơ sở lí luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Chương 3: Kết luận số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Đà Nẵng, tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Đinh Thị Thu Phòng CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai tṛò chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối gồm tồn q trình hoạt động theo khơng gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham giavào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán bn vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lí người tiêu dùng 1.1.2 Vai trị kênh phân phối - Góp phần thỏa mãn nhu cầu mục tiêu, muốn đạt điều địi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố : Sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lí, thơng tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm có mặt thị trường lúc, nơi để đáp ứng tiêu dùng Đó vai trị kênh phân phối - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian, tiết kiệm chi phí lưu kho - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa qui mơ hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều nhà sản xuất tựđảm nhận việc phân phối sản phẩm - Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội 1.1.3Chức kênh phân phối - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thuhút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tương lai yêu cầu phải có mức tồn kho thấp, tùy thuộc vào vụ mùa Có thể đưa câu hỏi đánh giá cụ thể sau: Toàn mức tồn kho thành viên bao nhiêu? Số lượng bán doanh số sản phẩm cụ thể? Điều kiện phương thức dự trữ tồn kho nào? Số liệu so với lượng mua thành viên kênh theo loại sản phẩm liên quan so với sản phẩm cạnh tranh cạnh tranh nào? c Khả lực lượng bán Lực lượng bán hàng yếu tố làm thỏa mãn hài lịng khách hàng Do cơng ty quan tâm đến đội ngũ này, yêu cầu đại lý có nhân viên bán hàng, có kĩ bán hàng tốt, nhiệt tình Nếu cuối tháng nhân viên hoàn thành tốt tiêu mà đàu tháng đưa đại lý trích phần hoa hồng ma cơng ty để lại cho đại lý để động viên nhân viên Nhưng khơng hồn thành tiêu cơng ty có mức phạt định d Thái độ thành viên Trong đại lý, hàng cơng ty có cửa hàng đạt doanh số cao Cửa hàng ống nước 426, Cửa hàng ống nước Phù Dũng….bên cạnh có nhiều cửa hàng đạt mức doanh số thấp Chính mà cơng ty cần phải đánh giá thái độ đại lý công ty Bởi đại lý khơng bán riêng sản phẩm cơng ty mình, cịn có sản phẩm nhiều đối thủ khác Và đối thủ ln có sách chiết khấu, đãi ngộ hấp dẫn Vì mà cơng ty nên xem xét thái độ thành viên trung gian để hiểu kịp thời đưa cách giải cần thiết thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ e Khả cạnh tranh thành viên Thị trường miền Trung có nhiều đại lý bán lẻ mà số lượng bán lẻ tỷ lệ lớn bao gồm toàn thị trường nên khả cạnh tranh trung gian cao, mặt hàng ống nhựa Những đại lý có điểm mạnh điểm yếu khác nhau, cạnh tranh với để giành khách hàng Ví dụ cửa hàng ống nước Thu Nguyệt cửa hàng ống nước Mai Thuận đường Trần Cao vân – Thành Phố Đà Nẵng, để chiếm thị phần định đại lý phải trọng đến dịch vụ hỗ trợ Thông qua hoạt động đánh giá công ty phải biết thành viên hoạt động hiệu để có kế hoạch đầu tư hay loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng đòi hỏi thị trường 2.3.4.3Chính sách động viên, khuyến khích thành viên a Chính sách hoa hồng 27 Các đại lý công ty bán sản phẩm theo giá niêm yết chào bán công ty Các đại lý hưởng phần trăm hoa hồng tính theo doanh số bán Cơng ty xây dựng bảng tính hoa hồng cho đại lý sau: Doanh thu ( tháng) % Hoa Hồng Dưới 30 triệu 4% Từ 30 triệu đến 45 triệu 5% Từ 45 triệu đến 60 triệu 6% Trên 60 triệu 6.5% ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Bảng 2.12: Chính sách hoa hồng cơng ty Đại lý trích chiết khấu hoa hồng cụ thể sau: Ống nước PVC chiết khấu 15% theo giá ban hành Ống nước HDPE chiết khấu 4% theo giá ban hành Đối với đại lý có doanh thu cao 60 triệu đại lý có doanh thu tăng mạnh qua thời kì cơng ty có sách khen thưởng thích hợp Doanh thu ( tháng) Cơng ty Đối thủ Dưới 30 - 60 triệu Được thưởng 1% doanh số đạt Từ 200 – 500 triệu 1,5% doanh số đạt Từ 500 triệu – tỷ 2% doanh số đạt Trên tỷ 2,5% doanh số đạt (Nguồn: Phịng Kinh Doanh) Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu Ngồi hàng tháng so với cơng ty, đối thủ cịn có sách khen thưởng cho khách hàng có doanh số cao Chính sách cơng ty so với đối thủ có vài nhược điểm khơng rõ ràng, chi tiết, khơng kích thích nhiều b Chính sách chiết khấu Cơng ty áp dụng sách với thành viên kênh phân phối nhằm khuyến khích họ mua hàng tốn sớm so với thời hạn chiết khấu sau: 28 Đối với ống nước PVC: Trị giá đơn hàng Mức chiết khấu (%) (triệu đồng) D21÷D90 D110÷D315 triệu – 10 triệu 10 triệu – 40 triệu 40 triệu – 100 triệu 100 iệu – 200 triệu >200 triệu (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Bảng 2.14: Bảng chiết khấu ống nƣớc PVC Đối với ống nước HDPE: Trị giá đơn hàng (triệu đồng) Mức chiết khấu (%) D20÷D250 D280÷D800 triệu – 10 triệu 10 triệu – 40 triệu 40 triệu – 100 triệu 100 iệu – 200 triệu >200 triệu (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Bảng 2.15: Bảng chiết khấu ống nƣớc HDPE Tuy công ty đưa bảng chiết khấu với khách hàng tổ chức có quan hệ lâu năm mức chiết khấu tăng 1% so với mức chiết khấu thơng thường c Chính sách hỗ trợ vận chuyển Đối với khách hàng cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng) cơng ty khơng hỗ trợ chi phí vận chuyển 29 Đối với khách hàng công nghiệp khách hàng tổ chức vào đại lý công ty cơng ty hỗ trợ chi phí vận chuyển 2% giá trị mua hàng, với khách hàng tổ chức lâu năm 3% để trì mối quan hệ Phương tiện vận chuyển thường xe công ty vận chuyển đến đại lý xe công ty thuê xe, chi phí vận chuyển tính riêng tùy thuộc thỏa thuận hai bên.Đây chi phí lớn chi phí sản phẩm, cơng ty có sách ưu đãi sách phân phối kích thích đại lý nhập hàng cơng ty nhiều thường xuyên d Chính sách tín dụng Tùy theo đối tượng khách hàng, uy tín tốn, uy tín kinh doanh, độ tin cậy thời gian hợp tác lâu năm mà công ty thực sách tín dụng khác Đối với khách hàng mới: Thơng thường tốn 100% tiền mặt sau nhận hàng Những khách hàng uy tín, thân thiết: Thời hạn tốn 30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn Các đại lý: Nhận hàng trước toán 30 ngày kể từ ngày nhận hàng Thông thường khách hàng tổ chức hay toán chậm so với quy định, họ thường tốn hồn tất cơng trình Công ty không khắt khe việc này, nhiên hai bên cần bàn bạc thống ngày để tốn Chính sách tín dụng giúp đại lý có điều kiện lấy tiền để bán hàng So với công ty khác ngành, công ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh thời hạn tốn mà công ty áp dụng ngắn ( vịng 15 ngày) Điều cho thấy cơng ty chưa thật tạo động lực cho khách hàng trả nợ, nên việc thu hồi vốn công ty vớ khách hàng tương đối chậm e Chính sách quan hệ với đại lý Mối quan hệ với đại lý cơng tyquan tâm thể biện pháp hỗ trợ sau: Công ty hỗ trợ kệ trưng bày sản phẩm ống nước lần đầu ký hợp đồng đại lý Tặng lịch quà trị giá 300 nghìn đồng vào dịp Tết Nguyên Đán Nhìn chung, sách hỗ trợ cịn sơ sài, nên đa dạng quà tặng tặng áo mưa có in tên logo cơng ty… 2.3.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất kênh phân phối cơng ty cổ phần Nhựa ĐN 2.3.5.1Xử lí đơn hàng Sau tiếp nhận đơn hàng khách hàng, phòng Kinh Doanh bố trí cho nhân viên phụ trách khu vực có đơn hàng chịu trách nhiệm Khi trung gian hay khách 30 hàng tổ chức tới mua hàng hay đặt hàng cơng ty đưa bảng báo giá, sau bên thõa thuận kí kết hợp đồng kinh tế Công ty tiến hành sản xuất sau kiểm tra hàng dự trữ, sau sản xuất xong công ty báo cho khách hàng biết thực trình vận chuyển, khách hàng thực toán nhận hàng( hai bên thỏa thuận) Sau khách hàng nhận hàng hai bên thực biên lý hợp đồng Ở khâu này, xử lý nhanh mức độ hài lịng khách hàng cao Hiện nay, khâu nhân viên phòng kinh doanh thực hiện, anh Nguyễn Văn Dương tổ trưởng tổ sản xuất hướng dẫn tổ chức thực 2.3.5.2Giá phương thức toán Về giá cả: Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với nhu cầu thị trường, làm tăng khả cạnh tranh làm công ty đạt mục tiêu kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường…Bởi sách giá cơng ty phù hợp với xu thị trường tác động tốt đến phát triển cơng ty Chính sách giá công ty áp dụng sản phẩm ống nước HDPE PVC Quan điểm định giá công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng định giá bán cho khách hàng tiêu dùng cuối Về phương thức tốn: Hiện cơng ty áp dụng nhiều biện pháp toán khác toán tiền mặt, chuyển thẻ Các trung gian trả chậm cơng ty thực tốn theo quí, tháng Mặc dù áp dụng nhiều phương thức tốn khoản phải thu cơng ty tăng cho thấy nợ nhiều vấn đề tốn cịn gặp nhiều bất cập 2.3.5.3Quyết định kho bãi dự trữ Hệ thống kho bãi công ty thuận tiện cho việc vận chuyển sản phẩm tới khách hàng Sản phẩm ống nước nhẹ lại cồng kềnh chiếm diện tích kho bãi lớn Nhưng diện tích kho bãi cơng ty cịn q nhỏ, mùa cao điểm nguy khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, với diện tích kho bãi nhỏ tiết kiệm chi phí bảo quản cho công ty 2.3.5.4Quyết định phương thức vận chuyển Việc lựa chọn phương thức vận chuyển thuê tự vận chuyển ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, thời gian giao hàng…Công việc lựa chọn loại hình vận chuyển phụ thuộc vào yếu tố như: Không gian: Thị trường phục vụ chủ yếu miền Trung – Tây Nguyên, Đà Nẵng Thời gian: Cần phải đáp ứng kịp thời, nhanh chóng Đặc điểm hàng hóa: Ống nước sản phẩm có hình dạng dài, cồng kềnh, khó vận chuyển…vì phải dùng loại vận tải lớn để vận chuyển 31 Đây định quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm vật chất Sau thủ tục hồn tất nhân viên kinh doanh bốc hàng hóa lên xe vận chuyển đến địa điểm cần khách hàng Tùy vào loại lô hàng mà lựa chọn phương thức vận tải cho phù hợp 2.3.5.5Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ kho Đây định quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến việc thỏa mãn khách hàng Nhân viên bán hàng ln muốn kho có hàng dự trữ để bán khách hàng đặt hàng Nhưng dự trữ nhiều ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh cơng ty Do phận kinh doanh phải nắm hàng tồn kho, vào số lượng đơn hàng đặt để đưa số lượng cần sản xuất thêm Cần có so sánh chi phí dự trữ chi phí xử lý đơn hàng, chi phí dự trữ chiếm 30% giá trị hàng dự trữ Phải kiểm sốt loại chi phí dự trữ, cần chắn dự trữ với số lương mang lại lợi nhuận cho công ty tương lai 2.3.6 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng 2.3.6.1Thành công đạt Cơng ty có trì mối quan hệ với khách hàng tổ chức lâu dài thân thiết trung gian phân phối Họ có lịng tin vào chất lượng mẫu mã sản phẩm công ty, sẵn sàng hợp tác giúp đỡ công ty cần Hệ thống phân phối tổ chức hợp lý phù hợp với đặc điểm công ty Hệ thống phân phối ngày hoàn thiện phân phối rộng rãi, có thị phần vững thị trường Công ty bước đầu trọng đến việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối.Nhờ mà nâng cao hiệu quả, kĩ làm việc thành viên Cơng ty có đội ngũ bán hàng, nhân viên làm công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, động, sáng tạo Thơng tin sản phẩm trung gian cung cấp cho người tiêu dùng nhanh chóng, người tiêu dùng dễ dàng nắm bắt thông tin họ cần Đa dạng loại sản phẩm, mẫu mã đẹp mắt làm cho người mua có nhiều lựa chọn Với sách tín dụng, chiết khấu vận chuyển vượt trội so với đối thủ, giúp đại lý dễ tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn Khuyến khích tốn nhanh tạo điều kiện cho quay vịng vốn cơng ty, giảm tình trang cơng nợ q cao 2.3.6.2Hạn chế tồn Mạng lưới kênh phân phối yếu, chưa sâu vào khai thác thành viên thị trường tiềm Hệ thống phân phối sản phẩm tập trung phân đoạn thị trương miền Trung – Tây Nguyên, thị phần miền Nam miền Bắc cịn 32 Các sách khuyến khích trung gian cịn yếu chưa thu hút nhiều trung tâm đại lý Các hình thức ràng buộc công ty với thành viên chưa rõ ràng nên gây xung đột kênh Việc đánh giá thành viên kênh công ty cịn mang tính chủ quan Số lượng nhân viên thị trường cịn nên việc thu thập thơng tin trở nên hạn chế, cơng ty khó cập nhật tình hình thị trường cách đà đủ thường xuyên 2.3.6.3Nguyên nhân Do quản lý chưa thật chặt chẽ, chưa có biện pháp mạnh mẽ, chưa có ràng buộc định cơng ty với trung gian phân phối Công ty trọng vào thị trường Đà Nẵng mà không mở rộng phát triển thị trường tỉnh, thành phố khác Sự cạnh tranh ngành nhựa nhiều ( khoảng 2000 cơng ty nhựa tồn quốc), với khủng hoảng kinh tế kéo dài nên vấn đề mở rộng thị trường cơng ty khác khó khăn Chưa có phận Marketing riêng biệt nên công tác tuyên truyền, quan hệ công chúng, đưa sách động viên, khuyến khích cịn yếu 33 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.1 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nƣớc công ty cổ phần nhựa ĐN 3.1.1Cơ sở đề xuất giải pháp kiến nghị 3.1.1.1 Những đặc điểm liên quan đến ngành a Tốc độ tăng trưởng Có khoảng 2000 doanh nghiệp ngành nhựa chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ, cạnh tranh diễn khốc liệt Hiện ngành nhựa Việt Nam có tốc độ tăng trưởng 15 – 20%/ năm Chính điều với khủng hoảng kinh tế kéo dài địi hỏi doanh nghiệp cần có chiến lược đắn, lâu dài tồn phát triển b Cơ cấu sản phẩm Chuyển đổi cấu nhóm sản phẩm theo hướng giảm tỷ trọng nhóm sản phẩm nhựa bao bì nhựa gia dụng, tăng dần nhóm sản phẩm nhựa vật liệu xây dựng nhựa kỹ thuật Dự kiến cấu sản phẩm ngành tới năm 2016 là: Nhựa bao bì: 21% Nhựa kỹ thuật: 40% Nhựa xây dựng:18% Nhựa gia dụng: 21% Đến năm 2020 phấn đấu giá trị sản xuất ngành công nghiệp nhựa đạt 181.577 tỷ đồng c Môi trường cạnh tranh Ngành nhựa Việt Nam có khoảng 1.400doanh nghiệp tồn quốc, đa số doanh nghiệp nhỏ, 70% nguyên liệu bán thành phẩm phải nhập khẩu, tình hình giá nguyên liệu biến động mạnh, lạm phát cao tỉ giá ngoại tệ dao động tốn khó cho doanh nghiệp ngành Vùng Tỷ lệ Bắc 15% Trung 5% Nam 80% (Nguồn: Hiệp hội ngành nhựa Việt Nam) Bảng 3.1: Sự phân bố ngành nhựa Việt Nam 34 Qua bảng ta thấy ngành nhựa chủ yếu phân bố miền Bắc miền Nam, khu vực miền Nam chiếm đến 80% Còn khu vực miền Trung chiếm (chỉ 5%), tập trung củ yếu miền Trung Tây Nguyên Ở đây, không số lượng công ty nhiều mà quy mô công ty lớn Do mà việc mở rộng thị trường vào hai khu vực vấn đề khó khăn cơng ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng Ngồi ra, gia nhập WTO, sách mở cửa nước ta mang lại đe dọa tiềm ẩn cạnh tranh cơng ty nước ngồi, cơng ty ln có thiết bị dây chuyền đại cơng ty nước khó có khả cạnh tranh lại 3.1.1.2 Mục tiêu công ty - Đẩy mạnh tình hình tiêu thụ tại, tăng doanh số bán hàng lên 1,5 đến lần so với năm - Công ty phải mở rộng thị trường tỉnh lân cận số tỉnh thành khác miền Trung - Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng - Đào tạo đội ngũ cơng nhân viên lành nghề, thích ứng với khoa học kĩ thuật, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn - Mở rộng thêm mạng lưới bán lẻ miền Trung, xử lý đơn đặt hàng cách nhanh nhất, hạn chế chờ đợi khách hàng không để thiếu hụt sản phẩm 3.1.2Một số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Cơng ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3.1.2.1 Hồn thiện quy trình giải mâu thuẫn kênh phân phối Hiện nay, cơng ty quy trình giải mâu thuẫn chưa rõ ràng quán Để vấn đề giải tốt hơn, cơng ty giải mâu thuẫn theo quy trình sau: - Đầu tiên, cần phải nhận biết mâu thuẫn xảy thông qua dấu hiệu như: Thành viên kênh không trưng bày sản phẩm công ty, không nhận lời chào hàng công ty, không cung cấp thơng tin tình hình tồn kho cho cơng ty, hay có thái độ hợp tác khơng tốt… - Tiếp theo, sau xác định có mâu thuẫn xảy ra, cơng ty cần tìm cách giải mâu thuẫn: Đối với mâu thuẫn dọc, công ty cử người đến thành viên mâu thuẫn tiếp xúc trực tiếp với họ cách giải tốt thường đàm phán, phần lớn đàm phán hai bên chấp nhận mâu thuẫn giải Đối với mâu thuẫn ngang công ty khơng tìm hiểu giải Cơng ty cử nhân viên thường xuyên giám sát thành viên, nhắc nhở để hoạt động phân phối diễn thường xuyên, liên tục hạn chế mâu thuẫn xảy 35 - Cuối cùng, đưa mức phạt mâu thuẫn chưa giải từ đàm phán Mức phạt nhẹ khiển trách, nhắc nhở thành viên kênh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ đơn đốc nhắc nhở thành viên cịn tái phạm nhiều nhận mức phạt cao bị đuổi việc Ngoài ra, số cách xử lý để giải mâu thuẫn kênh phân phối công ty áp dụng để giải quyết: Khi nhà phân phối tự ý tăng giá bán sản phẩm, để giải vấn đề công ty cần có bảng giá niêm yết chung đặt nhà phân phối Đồng thời, cử nhân viên thị trường kiểm tra thường xuyên Nếu đại lý không thực cơng ty có biện pháp phạt giảm chiết khấu, cắt giảm thưởng cuối năm Trung gian trưng bày hàng hóa lại địi hỏi công ty phải hỗ trợ kệ hàng, đôi lúc lại trưng bày hàng hóa đối thủ Muốn giải vấn đề này, công ty cần phải in rõ tên logo công ty kệ trưng bày Làm công ty dễ dàng nhận dạng sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, tâm lý đối thủ khơng muốn hàng hóa bị để kệ cơng ty khác Nhưng cách có hiệu hay khơng cịn phụ thuộc vào cách quản lý kiểm tra thường xuyên nhân viên kinh doanh Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên thị trường chuyên nghiệp giúp cơng ty kiểm tra tình hình tiêu thụ đại lý Qua nắm bắt tình hình kịp thời báo cáo với cấp có mâu thuẫn đáng tiếc xảy Đồng thời, cần thu thập nhiều thông tin để cung cấp cho trình đánh giá, tuyển chọn thành viên kênh để tránh tình trạng đánh giá chủ quan gây nên xung đột, mâu thuẫn Với trung gian không thực sách chiết khấu, giảm giá, khuyến công ty Để giải vấn đề công ty cần cử đội ngũ nhân viên thường xun kiểm sốt có chương trình chiết khấu, giảm giá Nếu phát trung gian không thực xử phạt theo hợp đồng kí kết 3.1.2.2 Đề xuất số sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Qua thực trạng hạn chế tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty trình bày chương xác định mục tiêu công ty hướng đến năm tới Vậy để thực mục tiêu đó, đáp ứng thỏa mãn khách hàng cách tốt nhất.Dưới số sách khuyến khích thành viên kênh phân phối để thúc đẩy q trình bán hàng hồn thiện kênh phân phối Chính sách vận chuyển - Các đơn hàng gởi đến cho công ty, sau xử lý bốc hàng hóa lên xe vận chuyển đến khách hàng vòng ngày - Miễn phí 2/3 phí vận chuyển đại lý cách cơng ty vịng bán kính 70km, đại lý chịu 1/3 chi phí vận chuyển - Miễn phí 1/3 chi phí vận chuyển đại lý cách công ty 70km trở lên, đại lý chịu 2/3 chi phí vận chuyển - Nếu đơn đặt hàng lớn tự động giảm chi phí vận chuyển miễn chi phí vận chuyển đại lý xa 36 Chính sách tín dụng - Mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian nhằm thúc đẩy khối lượng mua hàng trung gian - Chính sách cơng nợ: Hiện sách cơng nợ công ty chưa rõ ràng Nếu công ty cho công ty thương mại, khách hàng tổ chức trả chậm cơng ty cần đề sách rõ ràng với thành viên để tránh mâu thuẫn, xung đột ra, đại lý đạt 200 triệu/ quý nợ gối cho chuyến hàng Chính sách chuyển khoản: Cơng ty nên cung cấp số tài khoản cho đại lý, trung gian để họ toán tiền hàng cách chuyển khoản Như nhanh chóng tiện lợi hơn, giảm bớt rủi ro chi phí đại lý xa Và cơng ty chịu hồn tồn chi phí chuyển khoản trung gian, đại lý chuyển khoản với số tiền 50 triệu đồng Nếu qua thời hạn trả tiền mà trung gian, đại lý chưa chuyển khoản cơng ty có biện pháp xử lý theo hợp đồng kí kết Chính sách chiết khấu: Ngồi sách chiết khấu mà cơng ty áp dụng cơng ty nên áp dụng sách chiết khấu 1,5% hóa đơn trung gian, đại lý toán tiền hàng 10 ngày Và 2% tốn 20 ngày Đó sách “ 1,5/10 net 30 2/10 net 20 Nếu khách hàng, trung gian khơng tốn theo thời hạn sách đưa khách hàng, trung gian phải tốn đầy đủ số tiền hóa đơn Chính sách động viên, khen thưởng thành viên Để hoàn thành tốt mục tiêu xây dựng tốt mối quan hệ với trung gian, đại lý công ty cần đưa sách động viên, khen thưởng để khuyến khích họ bán hàng nhanh, tạo uy tín hợp tác làm ăn lâu dài Có thể đưa sách cụ thể sau: ĐVT: triệu đồng Doanh số bán/ tháng Mức thưởng 60 1% 60 – 200 1,5% 200 – 500 2% 500 – tỷ 2,5% > tỷ 3% Bảng 3.2: Mức chiết khấu áp dụng nhà phân phối sản phẩm 37 Ngoài cơng ty tặng q lưu niệm, khen cho đại lý có tiến việc đẩy nhanh hàng hóa cơng ty Tặng học bổng cho đại lý có thành tích xuất sắc học tập Hàng năm, công ty tổng kết báo cáo hoạt động kinh doanh, đại lý bán đạt doanh thu đăng kí thưởng chuyến du lịch nước cho người Chính hỗ trợ bán hàng Tùy thuộc vào quy mô, nhiệm vụ đại lý mà cơng ty có sách hỗ trợ khác - Với tổng đại lý: Mua trang thiết bị cần thiết giá đỡ, kệ trưng bày, xe vận chuyển hàng Vì đại lý thuộc sở hữu công ty nên công ty đầu tư xây dựng kho bãi có sức chứa phù hợp để đại lý dự trữ hàng hóa - Đối với cửa hàng bán sĩ lẻ: Công ty hỗ trợ kệ trưng bày hàng, nhân viên phụ bán hàng, bảng hiệu kinh doanh số điều khoản khác hợp đồng Tổ chức hội nghị khách hàng Hằng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng cho nhà phân phối khách hàng tổ chức, tổng đại lý, đại lý bán buôn Đây dịp để họ hiểu công ty, nắm bắt thông tin năm qua công ty hoạt động nào, phương hướng năm đến để có kế hoạch cho Hội nghị nhằm tạo nên mối quan hệ hợp tác lâu dài khách hàng với công ty Mặt khác công ty nhận nhiều phản hồi kiến nghị trực tiếp từ phía khách hàng Từ đề sách thích hợp thiết thực để thu hút khách hàng 3.1.2.3 Nâng cao cơng tác quản lí thành viên kênh phân phối Công ty nên thành lập đội ngũ quản lý, đại diện bán hàng công ty trung tâm phân phối Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế - Thanh Hóa, Tây Ngun người cịn lại làm trưởng nhóm chịu trách nhiệm giám sát, theo dõi báo cáo trực tiếp với công ty Các nhân viên quản lý thường xuyên theo dõi tình hình nhà phân phối tỉnh quản lý Lên kế hoạch nghiên cứu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng Đồng thời người quản lý quản lý đội ngũ giám sát thị trường khu vực Nếu có thắc mắc hay mâu thuẫn từ phía khách hàng đứng giúp đại lý giải Trường hợp mâu thuẫn lớn phải báo trưởng nhóm để giải Ban lãnh đạo cơng ty phải kiểm sốt chặt chẽ cấp mình, làm sai phải xử phạt, khơng quen biết nhân mà bỏ qua dẫn đến xung đột xảy Mở khóa đào tạo nâng cao lực kỹ cần thiết cho nhân viên kỹ bán hàng, kỹ giải vấn đề Chú trọng đến công tác tuyển chọn nhân sự, phát triển nhân tài để thu hút người giỏi có khả cống hiến cho cơng ty 38 3.1.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh Hiện việc đánh giá thành viên kênh chưa thật hiệu Đánh giá thành viên mang nhiều yếu tố chủ quan Do vậy, để tránh mâu thuẫn đánh giá thực lực thành viên công ty cần đánh giá thành viên cách khách quan hơn, để có sở để khen thưởng, tăng lương Dưới bảng đánh giá nhân viên bán hàng cụ thể dựa theo số tiêu chuẩn định Tiêu chuẩn Hệ số quan Thành viên A trọng Thành viên B Thành viên C Kết bán hàng 0.4 Quan điểm thái độ 0.2 7 Năng lực bán hàng 0.3 8 Mức độ cạnh tranh 0.1 thành viên 8,2 7,1 7,4 Tổng Xếp loại Bảng 3.3: Bảng đánh giá nhân viên bán hàng kênh phân phối Qua bảng ta nhìn thấy rõ tiêu chuẩn đánh giá nhân viên phận bán hàng Điểm số cho thấy nhìn tổng quan chi tiết mặt thành viên Từ xếp hạng so sánh thành viên với để kết luận thành viên làm việc hiệu Tuy nhiên lúc áp dụng tiêu chuẩn này, tùy theo điều kiện thay đổi ta phải thay đổi tiêu chuẩn tầm quan trọng 39 KẾT LUẬN Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối trở thành đòi hỏi tất yếu với doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường Trong năm gần đây, nổ lực cơng ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng tìm chổ đứng cho thị trường sản xuất kinh doanh nhựa, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm công ty ngày nhiều người biết đến, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Mạng lưới phân phối công ty ngày hoàn thiện, đáp ứng nhanh nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Vì vậy, thời gian tới công ty cần thực biện pháp khắc phục để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Qua đó, trì tăng khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày càn khốc liệt Trên sở kiến thức mà em trang bị nhà trường trình tìm hiểu thực tế công ty thời gian thực tập Em mong muốn góp phần nêu lên thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa.Cùng ý kiến đóng góp em cơng ty ngày hồn thiện hệ thống kênh phân phối, phân tích đánh giá thực trạnh tiêu thụ hiên để khắc phục vươn lên cạnh tranh với đối thủ mạnh nước Tuy nhiên trình độ thời gian có hạn nên báo cáo em tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận góp ý, sữa chữa thầy để viết em hoàn thiện 40 TÀI LỆU THAM KHẢO Quản trị kênh phân phối – Trương Đình Chiến – NXB Thống kê Quản trị Marketing Philip Kotlern(1997) – NXB Thống kê – Hà Nội Giáo trình quản trị Marketing, Đại học Đà Nẵng Thư viện Trường Cao Đẳng Thương Mại Tailieu.vn Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (NXB Thống kê, 2001) Trang web: http://danaplast.vn 41 ... trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng Chương 3: Kết luận số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước Công ty Cổ. .. THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 34 3.1 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nƣớc công ty cổ phần... HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.1 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nƣớc công ty cổ phần nhựa