Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 8 pdf

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Có nguồn cung ứng xe máy ổn định lâu dài, hưởng sách giá ưu đãi, tăng khả cạnh tranh thị trường giá Khách hàng tiêu thụ xe máy Công ty rộng khắp nước, giúp cho Cơng ty gia tăng mạng lưới phân phối xe máy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khu vực Khách hàng bán buôn, bán lẻ có đủ sức tiêu thụ lớn, khả hoạt động kinh doanh mạnh tạo hội cho Công ty gia tăng doanh số bán, lợi nhuận tốc độ lưu chuyển hàng hóa Dưới mắt tổ chức tài quốc tế uy tín, Việt Nam có nhiều thay đổi mơi trường pháp lý năm qua, góp phần cải thiện đáng kể mơi trường kinh doanh, nâng cao mức độ thuận lợi kinh doanh thu hẹp khoảng cách với quốc gia đứng đầu khu vực Đơng Á - Thái Bình Dương Tình hình trị xã hội ổn định, hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện hơn, nước ta đà hội nhập tăng cường ngoại giao với tổ chức kinh tế lớn giới như: ASEAN, AFTA, WTO… tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty việc nhập hàng hóa nguyên liệu khác.Với việc nhà nước cam kết mở rộng hạn ngạch xuất nước với nước phát triển giúp doanh nghiệp giành nhiều thị trường hơn,tăng xuất nhiều Đặc biệt thành viên tổ chức WTO ,doanh nghiệp có quyền thương lượng khiếu nại cơng với cường quốc thương mại tranh chấp dựa luật lệ chung để giải vấn đề nảy sinh bán phá giá,các vấn đề nhãn mác sản phẩm ,doanh nghiệp có hội tăng thu hút đầu từ nước để mở rộng quy mơ kinh doanh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Báo cáo đưa xếp hạng quốc gia mức độ dễ dàng tiến hành hoạt động kinh doanh dựa 10 tiêu chí Và lần này, Việt Nam xếp hạng 91 số 178 quốc gia mức độ tạo thơng thống hoạt động kinh doanh Trong năm 2006, Việt Nam xếp hạng 104 Đáng ý, phương diện tiếp cận vốn tín dụng, Việt Nam có bước nhảy vọt ấn tượng 32 bậc, từ thứ hạng 80 năm 2006 lên hạng 48 năm 2007.Thu nhập người dân ngày tăng nên nhu cầu sử dụng xe máy ngày lớn b.Thách thức o Do thay đổi cấu sách nhà nước hạn chế xe máy nên việc tiêu thụ xe máy gặp nhiều khó khăn o Thị trường Đà Nẵng nơi tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh Công ty, họ cạnh tranh phía nhà cung cấp lẫn khách hàng điều làm cho Cơng ty hoạt động khó khăn o Mặt Công ty sử dụng thuê nên không cố định cho việc kinh doanh hết hạn hợp đồng lãng phí đầu tư lớn vào cải thiện mặt o Nền kinh tế thị trường nhà nước xóa bỏ bảo hộ mua bán xuất nhập doanh nghiệp nhà nước o Quan hệ hợp tác liên doanh, liên kết với nhà cung ứng xe máy ngồi nước cịn hạn chế o Trong điều kiện nước phát triển kinh tế nhiều thành phần nên ngày gia tăng cạnh tranh thị trường Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com o Nhà nước chủ trương giảm lượng xe máy lưu thơng thay vào phương tiện xe xe buýt có hỗ trợ giá vé nhà nước tương lai người Việt Nam có xu hướng chuyển sang dùng loại xe xe điện,xe ô tô… o Doanh nghiệp xuất chưa tận dụng triệt để hội Việt Nam thành viên WTO để mở rộng thị trường nâng cao kim ngạch; chủng loại hàng hoá xuất chưa đa dạng, số lượng mặt hàng có kim ngạch lớn, tốc độ tăng trưởng nhanh chưa nhiều Giá biến động khó kiểm sốt, sở hạ tầng thương mại cịn manh mún chưa đáp ứng nhu cầu phát triển Một nguyên nhân khiến giá trị gia tăng hàng hoá xuất Việt Nam không cao o Hiện thị trường có nhiều loại xe máy với mẫu mã khác ,các nhãn hiệu xe máytrung quốc với giá rẻ 1/3 giá xe hàng hãng Suzuki Honda.Mặt khác vấn đề lo ngại việc mở rộng cánh cửa thị trường ô tô,xe máy vào năm 2009 hội cho đầu nậu nước đưa xe tồn kho vào Việt Nam ,tât nhiên với giá cực bèo.Thách thức doanh nghiệp Việt Nam cam kết phải dở bỏ hàng rào bảo hộ thuế nhập cho phép tập đoàn vào lập nhà máy sản xuất ,từ diễn cạnh tranh sịng phẳng doanh nghiệp phải tìm cách để khẳng định vị trí thị trường Bản thân doanh nghiệp muốn tồn phải đương đầu với cạnh tranh giá cả,chất lượng,chế độ hậu chăm sóc khách hàng o Kênh phân phối truyền thống suy yếu kéo theo sụp đổ kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam vốn lâu phát triển tảng truyền thống o Nhiều cơng ty liên doanh thành lập có sựu đầu tư nước tăng cao có nhiều cơng ty vốn 100 % nước khiến cạnh tranh diễn ngày khốc liệt.hiện tượng cho thấy hệ thống phân phối khơng cịn mảnh đất đặc quyền doanh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nghiệp nước,buộc doanh nghiệp nước phải chủ động đổi quản lý khơng muốn bị rìa lãnh chịu hậu thiệt thịi khách quan o Các tập đồn phân phối hàng đầu giới Metro,Big C,Parkson xuất Việt Nam tới tập đoàn phân phối hàng đầu khu vực giới ,chưa kể đến tập đoàn phân phối hàng đầu giới mà bước chân họ đến quốc gia đánh giá làm thay đổi kinh tế quốc gia Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khi Việt Nam gia nhập WTO nhà đầu tư nước ngày nhiều nhiều nhà đầu tư chọn lựa cách mua lại doanh nghiệp nước.Tốc độ đăng ký bán doanh nghiệp doanh nghiệp nước tăng đột biến kể từ Việt Nam thức cơng nhận thành viên thức WTO doanh nghiệp phải có sách ,đường đắn tồn phát triển 3.1 2.2.Phương hướng kinh doanh chung cơng ty Đẩy mạnh xuất lẫn nhập khẩu,trong kinh doanh xuất ưu tiên hàng đầu Tăng cường công tác đầu tư mở rộng quy mô ,lĩnh vực hoạt động công ty thị trường nhằm đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh Xây dựng chế hoạt động linh hoạt,công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán cho đơn vị trực tiếp,giữ vững phát triển địa lý mặt hàng ổn định Giữ vững thị trường khai thác thêm nhiều mặt hàng kinh doanh nhằm gia tăng thị phần công ty thị trường 3.1.2.3 Phương hướng cụ thể Giữ vững phát triển thị trường tại, phải trì quan hệ với khách hàng lớn, cố, tạo lập niềm tin với khách hàng đồng thời phải khai thác khách hàng tiềm Tăng cường công tác tiếp thị xe máy SUZUKI Smash, Shogun R cách thường xuyên mặt hàng nên phải liên tục quảng cáo, tuyên truyền rộng rãi truyền hình hình thức quảng cáo khác nhằm đưa sản phẩm xe máy SUZUKI Smash Shogun R vào nhận thức người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu đề sách Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mua bán, khuyến mãi, hỗ trợ hấp dẫn đại lý nhằm đẩy mạnh bán ra, có chế độ bảo trì tốt cho người sử dụng Mở rộng quy mô kinh doanh, gia tăng cấu, chủng loại sản phẩm lựa chọn theo hướng phát triển thị trường Mở rộng hệ thống đại lý xe máy SUZUKI phạm vi tỉnh Tây Nguyên như: Gia Lai, Đăklăk, KonTum… Khai thác triệt để lợi so sánh có tiềm Cơng ty khu vực thị trường so với đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín khẳng định vị Công ty khu vực Miền Trung Mở rộng khách hàng, thị trường sở nghiên cứu đầy đủ, xác tình trạng tài chính, uy tín khách hàng nhằm tránh rủi ro lớn Chun mơn hóa đội ngũ bán hàng, đại hóa phương thức bán hàng 3.1.2.4.Mục tiêu cụ thể cơng ty Mục tiêu để xác định vị trí thị trường hướng cho tương lai công thời gian đến Tốc độ tăng trưởng doanh thu 17 % Kim nghạch xuất tăng 6-7% Thu nhập bình quân đầu người triệu đồng Phấn đấu tăng lợi nhuận năm sau cao năm trước, đảm bảo mức tăng doanh số cao ổn định sở phát triển mở rộng khu vực thị trường như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, khu vực Tây Nguyên, số tỉnh phía Bắc, đồng thời tối thiểu hố chi phí vận chuyển lưu kho Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Gia tăng khối lượng bán thị trường thị trường tiềm năng, đồng thời mở rộng thị trường, trì mối quan hệ thắt chặt lòng tin với khách hàng hoạt động kinh doanh Công ty Mở rộng hệ thống chi nhánh xe máy phạm vi tỉnh Miền trung Tây Nguyên Nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm xe máy thị trường thị trường mục tiêu Cơng ty Mục tiêu thị trường: trì gia tăng thị phần có, đặc biệt chiếm lĩnh thị trường bán lẻ, giảm công nợ, lành mạnh tài Gia tăng sản lượng xe máy bán ra, giảm thiểu chi phí khơng cần thiết, tổ chức lại lực lượng bán Công ty theo hướng chuyên mơn hóa, giảm dần khâu bán hàng qua trung gian Trực tiếp bán cho người bán lẻ vừa mang tính hiệu vừa giảm thiểu rủi ro mặt tài Tăng khả kiểm sốt Cơng thành viên kênh phân phối, thắt chặt thành viên Cơng ty mục tiêu chung nhằm tạo sức mạnh tổng hợp toàn hệ thống kênh Tăng khả cạnh tranh kênh Đẩy mạnh doanh số bán qua kênh phân phối Phối hợp việc phân phối với công tác tiếp thị, truyền thông cổ động, dịch vụ hỗ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường Mạng lưới phân phối có mơ hình gọn nhẹ linh hoạt thích nghi với biến động môi trường kinh doanh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hiện đại hóa điều kiện phương tiện vận chuyển, tiêu chuẩn hóa việc kiểm tra chất lượng số lượng xe máy Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa dịch vụ, hạn chế rủi ro ngăn chặn hữu hiệu xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào thị trường Từ nhận thấy thuận lợi khó khăn cơng ty việc thực định hướng mục tiêu đến sau 3.1.3.Thuận lợi khó khăn cơng ty việc thực định hướng mục tiêu đến 3.1.3.1.Thuậnlợi Công ty xuất nhập Đà Nẵng Cơng ty mạnh có tên tuổi thị trường 30 năm Mạng lưới phân phối Công ty rộng khắp nước, khu vực Miền Trung Tây Nguyên có chi nhánh nhiều cửa hàng số trung tâm lớn để phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng Cơng ty đại lý độc quyền ô tô SUZUKI , xe máy Honda VMEP Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Phước, Quảng Ngãi, Huế, Quảng Trị … cửa hàng Công ty Honda Việt Nam ủy nhiệm Quảng Nam, đại lý VMEP Đà Nẵng Đây nhãn hiệu xe máy có uy tín tạo ấn tượng tốt đẹp người tiêu dùng Đồng thời Công ty lại giúp đỡ nhiệt tình nhà sản xuất phương diện tài chính, khuyến mãi, dịch vụ trước sau bán hàng.Có mạng lưới kinh doanh rộng rãi, có mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp có lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu thị trường hàng hóa cơng ty xuất nhiều nước giới Thái Lan,Lào,Đài Quốc,Hungary,Đức,Pháp,Anh ,Ý,Hà Lan,Thổ Nhĩ Kỳ,Canada… Loan,Singapore,Hàn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Cơng ty có hệ thống kho bãi có quy mơ lớn rộng khắp khắp phạm vi Đà Nẵng, kho hàng nhà xưởng rộng rãi, có quy mơ lớn, đảm bảo cho việc tiếp nhận, tồn trữ phân sản phẩm Có đội ngũ kỹ sư,chun viên nghiệp vụ,cơng nhân kỹ thuật lành nghề,có tinh thần làm việc tích cực,nhiệt tình ,nhanh nhạy,cùng với cộng tác chặt chẽ đơn vị trực thuộc công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng Có nguồn cung ứng xe máy ổn định,được hưởng sách ưu đãi,tăng khả cạnh tranh thị trường giá.Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài chính.trong nước tạo điều kiện việc huy động vốn,gia tăng mức độ luân chuyển hàng hóa 3.1.3.2 Khó khăn Mức tự chủ tài Cơng ty chưa cao vốn tự có Cơng ty cịn hạn chế, Công ty phải vay vốn từ ngân hàng nên lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh khơng cao Tình trạng chiếm dụng vốn đại lý lớn số đại lý kinh doanh không hiệu quả,công nợ dây dưa chưa dứt điểm,phần lớn vốn kinh doanh phải vay từ ngân hàng nên lợi nhuận thu công ty bị chia sẻ Mạng lưới Công ty rộng khắp chưa đồng đều, tập trung vào khu vực trung tâm thành phố có dân cư đơng đúc, vùng xa khu trung tâm khơng quan tâm nhiều Khả thu hút sẵn sàng hợp tác trung gian có lực cịn Cơng tác Marketing cịn yếu thể qua sách bán hàng khuyến công ty không trực tiếp làm marketing,mà chi nhánh công ty tự Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com định làm,để đẩy mạnh bán sản phẩm chi nhánh mình,nên đơi sách marketing khơng hiệu quả.Chính làm doanh thu bán hàng khơng tăng cao Tuy Cơng ty có nhiều hội khơng cịn khó khăn, nhận thức vấn đề mạng tính chất quyểt định điều kiện tiền đề để nhằm tạo sở cho việc hoàn thiện mạng lưới phân phối xe máy Công ty 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy công ty cotimex Đà Nẵng 3.2.1.Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 3.2.1.1.Đối với việc tìm kiếm thành viên Cơng ty cần trọng việc tìm kiếm thành viên ,vì khơng cơng ty chủ động tìm thành viên cịn phải nhận thấy nhà kinh doanh có tiềm lực mạnh có quyền chọn làm nhà phân phối cho Công ty cần cho cá nhân hay tổ chức thấy họ có lợi ích gì,có ưu tiên làm thành viên lớn hệ thống kênh phân phối cơng ty ,để lúc thành viên tiềm tự tìm đến mong muốn làm người phân phối cho công ty Đặc biệt qua thăm dò vừa qua,các đại lý bán hàng thường cho biết họ coi trọng đảm bảo công ty việc  Cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng họ cần  Cơng ty có sách giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán  Cơng ty có quan hệ hữu nghị công với thành viên  Công ty có hỗ trợ nhân viên bán hàng giỏi có mở lớp bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho nhân viên họ 3.2.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong trình tuyển chọn cơng ty đưa q tiêu chuẩn nên khó đánh giá sức mạnh thành viên Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng rãi, nên việc chọn chưa phân định rõ thành viên mạnh hay không,hay việc tuyển chọn dễ giúp có nhiều thành viên làm thị trường rộng lại dễ bị xâm phạm lẫn ảnh hưởng đến lợi ích thành viên kênh Vì cần thêm tiêu chuẩn để khắc phục khó khăn a.Khơng mâu thuẫn quyền lợi: tuyển chọn trung gian phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm cho cơng ty chấp nhận để trung gian phân phối kinh doanh sản phẩm khác, miễn đối thủ cạnh tranh trực tiếp b Khả tài chính: trung gian phân phối phải có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hố ,cơng nợ thị trường trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… c.Kinh nghiệm phân phối: Tốt trung gian phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hang hoá lĩnh vực mà cơng ty muốn tuyển chọn Phải có kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý địa phương mạnh tg phân phối mà công ty phải dựa vào d.Bộ phận phân phối độc lập: Khi công ty hỗ trợ lương tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc trung gian phân phối phải có phận bán hàng riêng biệt, phục vụ cho lợi ích cơng ty Việc quản lý sử dụng kho bãi chung với mặt hang công ty khác, công việc phân phối phải riêng biệt Bộ phận phân phối phải theo dõi hệ thống quản lý báo cáo riêng cho công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com e.Khả hậu cần: trung gian phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cừa hàng khu vực định Hàng hoá phải giao theo thời hạn quy định f.Kho chứa hàng: trung gian phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển hang hoá, tần suất đặt hàng nhà phân phối với công ty thời gian giao hàng h.Khả quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Trung gian phân phối cần phải có hệ thống thơng tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu công ty phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hàng kho tồn j.Tư cách pháp nhân: trung gian phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hàng hoá Đối với mặt hàng kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, trung gian phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định k.Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối cơng ty tiêu chí chon lưa quan trọng mà công ty quan tâm q trình xây dựng hệ thống phân phối l Lịng trung thành Trong tình hình chiến cạnh tranh thương trường diễn mạnh mẽ việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nhiều nhà kinh doanh trọng việc đòi hỏi thành viên kinh doanh mặt hàng cơng ty khó ... mạng lưới phân phối xe máy Cơng ty 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy công ty cotimex Đà Nẵng 3.2.1.Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 3.2.1.1.Đối... trung tâm lớn để phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng Cơng ty đại lý độc quyền ô tô SUZUKI , xe máy Honda VMEP Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Phước, Quảng Ngãi, Huế, Quảng Trị … cửa hàng Công ty Honda... thứ hạng 80 năm 2006 lên hạng 48 năm 2007.Thu nhập người dân ngày tăng nên nhu cầu sử dụng xe máy ngày lớn b.Thách thức o Do thay đổi cấu sách nhà nước hạn chế xe máy nên việc tiêu thụ xe máy gặp