Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 3 doc

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hang trường hợp Độ lớn kho hang phụ thuộc vào tốc độ ln chuyển hang hố, tần suất đặt hang nhà phân phối với công ty sản xuất thời gian giao hang Khả quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Nhà phân phối cần phải có hệ thống thông tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu nhà sản xuất phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hang tồn kho Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hang hố Đối với mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, nhà phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định việc triển khai sách phân phối nhà sản xuất tiêu chí chon lưa quan trọng mà nhà sản xuất quan tâm trình xây dựng hệ thống phân phối Các tiêu chí đánh giá triển vọng thành viên 1.Đang kinh doanh thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 2.Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường doanh nghiệp nhắm đến 3.Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng 4.Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện 5.Có chi nhánh địa phương cần thiết 6.Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 7.Có khả tài đủ mạnh 8.Có kha cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 9.Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp 10.Khơng kinh doanh sản phẩm cạnh tranh 11.Có đủ điều kiện kho để lưu trữ lượng hàng cần thiết 12.Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13.Có kho bãi phù hợp với chủng loại hàng 14.Có uy tín tài 15.Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16.Có uy tín tốt thị trường Bên cạnh doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ số tiêu quan trọng việc lựa chọn thành viên kênh Về thâm niên nghề am hiểu kĩ thuật ,thương mại sản phẩm bán thị trường tiêu thụ Khả sở vật chất kĩ thuật mức chi trả Uy tín nhãn hiệu mối quan hệ với khách hàng,giới công quyền Danh tiếng:rất quan trọng đa số nhà sản xuất không chọn trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng nhà phân phối khơng tốt bán sản phẩm nhà sản xuất gây ảnh hưởng bất lợi danh tiếng nhà sản xuất Các xu hướng liên doanh phát triển tương lai Quy mô chất lượng lực lượng bán Khi quy mơ bán hàng lớn doanh số bán nhà sản xuất cao Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều thuận lợi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Điều kiện tín dụng tài Sức mạnh bán hàng thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng chất lượng lực lượng bán, số người bán thực làm việc khả trợ giúp kỹ thuật lực lượng họ Xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian  Các nhà sản phẩm cạnh tranh  Các sản phẩm so sánh  Các sản phẩm ưa chuộng  Chất lượng dòng sản phẩm Đa số nhà sản xuất cố gắng tránh trung gian bn bán trực tiếp dòng sản phẩm cạnh tranh Nhân tố quan trọng việc lựa chọn thành viên kênh khả quản lý Để biết khả quản lý thành viên kênh dựa vào khả tổ chức, đào tạo trì lực lượng bán Sự thích ứng nhà trung gian chiếm lĩnh thị trường mà người sản xuất mong muốn đạt tới Tuy nhiên nhà trung gian chiếm lĩnh qua nhiều vùng lãnh thổ dẫn đến việc nhà trung gian hoạt động lấn chiếm vùng Hoạt động bán chi tiết nhà trung gian để đánh giá hiệu hoạt động họ thơng qua phịng tín dụng, nhà phân phối cạnh tranh không cạnh tranh khu vực, khách hàng nhà sản xuất… Mặt khác việc thành cơng q khứ dấu hiệu tốt phát triển sau d.Lựa chọn lực lượng bán hàng kênh phân phối trực tiếp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Dựa vào yếu tố  Kỹ khả giao tiếp  Năng lực trình độ học vấn,kinh nghiệm làm việc,trình độ chun mơn cần có 1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích thành viên kênh Biện pháp hành có tác dụng nhanh mang ý nghĩa răn đe lớn thành viên chưa làm tốt nhiệm vụ,song lại dễ gây trạng thái bị gị bó,bắt buộc hệ thống phân phối Biện pháp kinh tế khắc phục nhược điểm hậu lâu dài trung gian tiếp thị nỗ lực có lợi ích mặt kinh tế Biện pháp sử dụng danh tiếng bí công nghệ khắc phục nhược điểm hai biện pháp song địi hỏi doanh nghiệp ln trì lợi doanh nghiệp nghành hàng với  Để khuyến khích thành viên cần phải nỗ lực nhà sản xuất để thực mục đích nhu cầu hoạt động trung gian  Phải có sách hỗ trợ phù hợp với thành viên kênh  Cần nhận thức vai trị vị trí độc lập trung gian thị trường ,từ trung gian tạo thuận lợi phối hợp hoạt động kinh doanh sản xuất.Vì để tiếp cận trung gian ,các nhà sản xuất thường vận dụng hiệu kiểu quan hệ  Quan hệ hợp tác có lợi kích thích tích cực tăng mức lợi nhuận,trợ cấp quảng cáo,giao dịch độc quyền,thi đua doanh số…họ sử dụng biện pháp trừng phạt không bảo đảm yêu cầu… Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Yếu điểm cách thức nhà sản xuất không thực hiểu biết vấn đề tác động khách quan trung gian tình khác đầy biến động thị trường Chưa coi trung gian người bạn đường chung số phận với nhà sản xuất  Quan hệ hùn hạp dựa mối quan hệ lâu dài ,gắn bó nhà sản xuất giới trung gian Nhằm tìm kiếm thỏa thuận nhà sản xuất trung gian sách.Đặt mức đãi ngộ chi phí theo gắn bó trung gian giai đoạn thực sách  Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến ưu việt.Thực chất thống nhà sản xuất nhà trung gian phân phối việc xây dựng hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch,có người quản lí điều khiển chung cho toàn hệ thống  Biến nhà phân phối từ cách nghĩ họ làm ăn phía người mua-trong mối quan hệ đối đầu với người sản xuất –chuyển sang cách nghĩ họ thành viên làm ăn phía người bán 1.2.2.3.Đánh giá hoạt động thành viên kênh a Kiểm tra hoạt động thành viên kênh: Kiểm tra hoạt động mang tính thời kỳ hoạt động thành viên kênh Kiểm tra thực cho vài hay tất thành viên mức độ bán bn bán lẻ Q trình kiểm tra bao gồm bước sau:  Phát triển tiêu chuẩn chẳng hạn kết hoạt động bán thành viên kênh, tất hoạt động phối hợp thành viên kênh, thái độ thành Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com viên, cạnh tranh mà thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưởng thành viên  Đánh giá theo giai đoạn hoạt động thành viên ứng với tiêu chuẩn đo lường:  Hoạt động bán Lượng bán thành viên kênh với lượng bán lịch sử So sánh lượng bán thành viên với tổng số lượng bán tất thành viên kênh Lượng bán thành viên so với tiêu xác định trước  Duy trì mức tồn kho hợp đồng thỏa thuận ban đầu,việc kiểm tra mức độ hàng tồn kho thành viên thực lực lượng bán theo khu vực phận tiếp xúc bán thường xuyên  Kết bán hàng lực lượng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân thành viên Những đánh giá xếp hạng cá nhân cho nhà sản xuất thấy rõ hoạt động phận bán hàng xếp hạng toàn khả bán hàng thành viên kênh  Thái độ thành viên đánh giá sau tình hình bán hàng thành viên xấu Do nhà sản xuất sử dụng tác động phản hồi từ lực lượng bán thông tin mật giữ định hướng cho thái độ thành viên b Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động Nhà sản xuất cần phải thường xuyên định kì đánh giá hoạt động phân phối trung gian lựa chọn theo tiêu chuẩn định,làm sở cho việc áp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com dụng sách thưởng phạt ,đảm bảo cho hoạt động phân phối hướng hiệu Các tiêu chuẩn dùng để đánh Định mức doanh số mức đạt thực tế thời kì Mức độ lưu kho trung bình Thời gian ngắn trung bình giao hàng cho khách Cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng Mức hợp tác chương trình quảng cáo hiệu qủa đợt quảng cáo Những dịch vụ làm cho khách Hoạt động đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng Tiêu chuẩn chặc chẽ giúp trình phân phối hàng hóa vật chất doanh nghiệp trở nên hiệu q trình phân phối hàng hóa lĩnh vực có tiềm dễ tiết kiệm chi phí thỏa mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng Trên sở lý thuyết nêu làm sở để đưa giải pháp Hệ thống sở giải pháp đưa phần luận văn dựa sở lí luận phần Tuy nhiên việc áp dụng lí thuyết khơng hồn tồn rập khn, vào tình hình thực tế Cơng ty mà giải pháp đưa có số dựa nhận thức thân không xa rời sở lí luận chương CHƯƠNG II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU ĐÀNẴNG (COTIMEX) 2.1 Giới thiệu công ty 2.1.1.Lịch sử hình thành cơng ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tháng 3/1976 Tỉnh Quảng Nam định thành lập Công ty kinh doanh hàng xuất nhập QNĐN trực thuộc UBND Tỉnh, đến tháng 6/1976 Công ty bắt đầu hoạt động, sau đổi tên thành Công ty Liên Hiệp Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng Ngày 9/11/1989, theo định số 6346/QĐ-UB ủy Ban Nhân Dân thành phố Đà Nẵng việc sáp nhập Cơng ty Bách Hóa Vải Sợi Miền Trung Công ty Liên Hiệp Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng thành Công ty Bộ Thương Mại định số 1053/QĐ-BTM lấy tên Công ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng trực thuộc Bộ Thương Mại Tên giao dịch đối ngoại DANANGTERRITORIAL, IMPORT-EXPORT COMPANY Tên giao dịch: COTIMEX DANANG Trụ sở chính:06 Lê Lợi-Tp Đà Nẵng Số điện thoại: 0511.821819-821689 Fax: 0511 821049 2.1.2 Sự phát triển Công ty qua thời kỳ  Giai đoạn 1976-1989: giai đoạn thành lập, số lượng nhân viên Chức Công ty vừa quản lý vừa kinh doanh xuất nhập cách trực tiếp qua giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng Bên cạnh đó,cơng ty cịn mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh khác dịch vụ kiều hối,bán hàng chỗ thu ngọai tệ,vận tải,may thêu hàng xuất khẩu.Trong giai đọan này,công ty đơn vị địa bàn tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng làm kinh doanh xuất nhập  Giai đoạn 1989 đến nay: Trong giai đọan công ty xuất nhập Đà Nẵng thành lập hình thức doanh nghiệp nhà nước theo định số 2887/QĐ UB ngày9/10/1992 thương mại.Hoạt động Công ty giai đoạn chủ yếu tập trung vào công tác kinh doanh, dịch vụ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Huy động xuất nhập hàng hóa nước ngịai  Kinh doanh hàng nhập  Dịch vụ kiều hối,bán chỗ cho khách hàng nước ngịai,kinh doanh kho vận  Cơng ty mở rộng phát triển không ngừng qui mô lẫn thị trường kinh doanh cụ thể, thị trường mở rộng khắp giới 2.1.3.Bảng danh sách chi nhánh trung tâm kinh doanh công ty  Chi nhánh Hà Nội:  29 Phó Đức Chính - Hà Nội  Điện thoại: 84.4.7161168 - Fax: 84.4.7161168  Chi nhánh Quảng Ninh:  Lý Tự Trọng - Móng Cái - Quảng Ninh  Điện thoại: 84.33.887110 - Fax: 84.33.887110  Chi nhánh Quảng Trị:  69 Lê Duẩn - Đông Hà - Quảng Trị  Điện thoại: 84.53.853276 - Fax: 84.53.857353  Chi nhánh Thừa Thiên Huế:  184 Hùng Vương - Thừa Thiên Huế  Điện thoại: 84.54.810568 - Fax: 84.54.823550  Chi nhánh Quảng Nam:  132 Phan Châu Trinh - Tam Kỳ - Quảng Nam  Điện thoại: 84.510.852680 - Fax: 84.510.828960  Chi nhánh Quảng Ngãi:  222 Quang Trung - Quảng Ngãi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Điện thoại: 84.55.823919 - Fax: 84.55.823919  Chi nhánh Đaklak:  112 Phan Bội Châu - Buôn Mê Thuột - DakLak  Điện thoại: 84.50.855155 - Fax: 84.50.855155  Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh:  59 - 61 Trường Chinh - Hồ Chí Minh  Điện thoại: 84.8.8237067 - Fax: 84.8.8227415  Trung tâm kinh doanh xuất nhập Dịch vụ kiều hối:  06 Lê Lợi - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.823403 - Fax: 84.511.863989  Trung tâm kinh doanh môtô - xe máy:  76 Điện Biên Phủ - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.822744 - Fax: 84.511.645323  Trung tâm Công nghệ thông tin COTIMEX :  61 Đống Đa - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.822237 - Fax: 84.511.886734  Trung tâm Bách hố vải sợi Đà Nẵng:  338 Ơng Ích Khiêm - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.832310 - Fax:84.511.832310  Trung tâm Kinh doanh Dịch vụ tổng hợp:  34 Hoàng Văn Thụ - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.828374 - Fax:84.511.561665  Trung tâm Kinh doanh xuất nhập khẩu: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  89 Hùng Vương - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.821939 - Fax: 84.511.821939  Xí nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu:  106 Trần Phú - Đà Nẵng o Tel: 84.511.821048 - Fax: 84.511.824801  Xí nghiệp may xuất Hòa Cường: o 400 Núi Thành - Đà Nẵng o Điện thoại: 84.511.621758 - Fax: 84.511.621179  o Xí nghiệp lắp ráp máy vi tính 34 Hà Huy Tập - Đà Nẵng  Công ty TNHH sản xuất lưới xuất Đà Nẵng:  Hòa Cầm - Hòa Vang - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.897350 - Fax: 84.511.879347  Khách sạn Hoa Lư:  123 Nguyễn Chí Thanh - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.829099 - Fax: 84.511.822037 2.1.4 Sản phẩm công ty Sản phẩm xuất khẩu: -Dệt may, Cầu gương - Sản phẩm nông nghiệp,Bột sắn, loại ngũ cốc, gạo - Cây công nghiệp,Cà phê, hạt tiêu - Hải sản,Cá, mực, tôm, cua Lâm sản,Cây quế, Lưới nông nghiệp, lưới nuôi ngọc trai, đánh bắt cá, ván ghép thanh, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Gỗ gia dụng,Bàn, ghế, Hàng thủ công,Gương cầu, mây tre, tranh thêu Sản phẩm nội địa: Xe máy, xe ôtô, xe tải, Máy vi tính, Vật liệu xây dựng, Nước uống, Xăng dầu, Thuốc lá,Thực phẩm - Hàng Điện, điện tử, điện lạnh Dịch vụ:  Khách sạn  Kiều hối  Cơng viên trị chơi điện tử  Kho vận 2.2.Cơ cấu tổ chức,chức năng,nhiệm vụ ,quyền hạn công ty 2.2.1 Chức  Xuất nhập trực tiếp  Trực tiếp nhập tư liệu hàng hóa phục vụ cho nhu cầu đời sống nhân dân nước  Phạm vi kinh doanh  Kinh doanh nội địa  Kinh doanh mặt hàng công ty sản xuất,quản lý hay liên doanh liên kết kí hợp đồng sản xuất với đơn vị kinh tế nước  Kinh doanh bán hàng nhập hàng nội địa thu tiền Việt Nam ngoại tệ theo quy định nhà nước  Huy động thu mua cácn loại hàng hóa nơng sản hàng thủ công mỹ nghệ phục vụ cho xuất  ... Trọng - Móng Cái - Quảng Ninh  Điện thoại: 84 .33 .887110 - Fax: 84 .33 .887110  Chi nhánh Quảng Trị:  69 Lê Duẩn - Đông Hà - Quảng Trị  Điện thoại: 84. 53. 8 532 76 - Fax: 84. 53. 85 735 3  Chi nhánh... ráp máy vi tính 34 Hà Huy Tập - Đà Nẵng  Công ty TNHH sản xuất lưới xuất Đà Nẵng:  Hòa Cầm - Hòa Vang - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.89 735 0 - Fax: 84.511.87 934 7  Khách sạn Hoa Lư:  1 23 Nguyễn... Thanh - Đà Nẵng  Điện thoại: 84.511.829099 - Fax: 84.511.822 037 2.1.4 Sản phẩm công ty Sản phẩm xuất khẩu: -Dệt may, Cầu gương - Sản phẩm nông nghiệp,Bột sắn, loại ngũ cốc, gạo - Cây công nghiệp,Cà