BC-332-Công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV ĐẠI PHÚC THỊNH Giảng viên hƣớng dẫn: Hồ Thị Mỹ Kiều Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Ánh Nguyệt Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp TM Lớp: 06QT6.3 Đà Nẵng, tháng năm 2015 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh, với đề tài: “Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh” em năm bắt rõ công tác quản trị kênh phân phối Công ty, hiểu tầm qua trọng công tác quản trị kênh doanh nghiệp đặt biệt doanh nghiệp phân phối hàng hóa Được quan tâm lãnh đạo Công ty nhận nhiệt tình giúp đở từ anh chị phịng kinh doanh phịng kế tốn số liệu, quan tâm hướng dẩn giải thích vướng mắt lý luận thực tế Em học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm việc xữ lý công việc tác phong làm việc phịng ban Cơng ty Đó học kinh nghiệm quý báu cần thiết cho em sau Tuy nhiên hạn chế mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế cịn nên báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Vì em mong đóng góp ý kiến q thầy, anh chị Công ty để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn nhà trường quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương Mại truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị kĩ cần thiết thời gian học tập trường Em xin chân thành cảm ơn anh, chị Cơng ty tận tình tạo điều kiện giúp đở em trình thực tập Công ty Đồng thời em chân thành cảm ơn Giảng viên hướng dẩn Th.s Hồ Thị Mỹ Kiều, Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh tận tình hướng dẩn để hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trường Cao đẳng Thương mại anh, chị Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc Công ty ngày phát triển lớn mạnh Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 31 tháng năm 2014 Sinh viên thực Nguyễn Thị Ánh Nguyệt i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG Các từ hay nhóm từ đề cập báo cáo có nội dung sau: DT Doanh thu LN Lợi nhuận TM Thương mại DV Dịch vụ TNHH Trách nhiệm hữu hạn NCTT Nhu cầu thị trường NTDCC Người tiêu dùng cuối CT Công ty ii DANH SÁCH CÁC BẢNG ĐỒ SỬ DỤNG Bảng 2.1 Danh mục ngành nghề kinh doanh công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Bảng 2.3 Bảng sách hoa hồng cơng ty Bảng 2.4 Bảng sách chiết khấu cơng ty iii DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG Hình 1.1 Cấu trúc kênh phân phối Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Hình 2.2 Cấu trúc kênh phân phối cấp sản phẩm sắt thép cơng ty Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối cấp sản phẩm sắt thép công ty Hình 3.2 Kênh cấp khơng Hình 3.2 Kênh cấp Hình 3.3 Kênh cấp hai Hình 3.4 Quy trình lựa chọn kênh iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC BẢNG ĐỒ SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối .2 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Phân loại kênh phân phối 1.1.3 Các thành viên kênh phân phối 1.1.3.1 Nhà sản xuất 1.1.3.2 Nhà trung gian 1.1.3.3 Người tiêu dùng cuối 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối 1.2.1 Tổ chức (thiết kế) kênh 1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh 1.2.2.1 Tìm kiếm thành viên kênh 1.2.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 1.2.3 Chính sách động viện, khuyến khích thành viên kênh 1.2.3.1 Hỗ trợ tài .9 1.2.3.2 Hỗ trợ xử lý đơn hàng .9 1.2.3.3 Hỗ trợ quảng cáo xúc tiến bán hàng 1.2.3.4 Hỗ trợ đào tạo quản lý lực lượng bán hàng 10 1.2.3.5 Hỗ trợ vận chuyển 10 1.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 10 1.2.4.1 Hoạt động bán hàng thành viên 10 1.2.4.2 Duy trì mức tồn kho 10 1.2.4.3 Khả lực lượng bán hàng 10 1.2.4.4 Thái độ thành viên 11 1.2.4.5 Khả cạnh tranh thành viên 11 1.2.5 Giải xung đột kênh phân phối 11 1.2.5.1 Các loại xung đột kênh 11 1.2.5.2 Nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh 11 1.2.5.3 Giải xung đột 12 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV ĐẠI PHÚC THỊNH 13 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh .13 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 13 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 14 v 2.1.2.1 Chức .14 2.1.2.2 Nhiệm vụ 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 15 2.2 Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh công ty 15 2.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 15 2.2.2 Đặc điểm thị trường 15 2.2.3 Đặc điểm sản phẩm 16 2.2.4 Đặc điểm khách hàng 16 2.2.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 16 2.2.6 Đặc điểm nhà cung ứng 17 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty (từ 2012- 2014) 19 2.4 Thuận lợi khó khăn công ty 20 2.4.1 Thuận lợi 20 2.4.2 Khó khăn 20 2.5 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty Đại Phúc Thịnh 21 2.5.1 Hệ thống phân phối sản phẩm công ty 21 2.5.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối tiêu thụ sản phẩm 21 2.5.1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm sắt thép 22 2.5.1.3 Đặc điểm thành viên tham gia kênh phân phối sản phẩm sắt thép 23 2.5.2 Thực trạng công tác quản trịkênh phân phối sản phẩm công ty 24 2.5.2.1 Thiết kế kênh công ty 24 2.5.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 24 2.5.2.3 Chính sách động viên, khuyến khích thành viên kênh 25 2.5.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối .27 2.5.2.5 Giải xung đột kênh phân phối .28 2.6 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm sắt thép Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh thời gian qua 29 2.6.1 Những thành công đạt 29 2.6.2 Những hạn chế 29 2.6.3 Một số nguyên nhân 29 CHƢƠNG 3: KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV ĐẠI PHÚC THỊNH 30 3.1 Kết luận .30 3.2 Cơ sở đề xuất kiến nghị .31 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty 31 3.1.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 31 3.3 Một số kiến nghị 31 3.3.1 Kiến nghị nhằm hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 31 3.3.2 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 vi LỜI MỞ ĐẦU Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Hiện nay, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chon đề tài " công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh " Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm cơng ty , từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phốicủa Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Kết cấu bao gồm chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Chƣơng 3: Kiến nghị nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… 1.1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối - Kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến vịng đời trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do định lựa chon kênh phân phối phù hợp với sản phẩm, tình hình doanh nghệp thị trường ảnh hưởng lớn đến hoạt động doanh nghiệp, vai trò kênh phân phối là: - Làm giảm bớt số lượng giao dịch nhờ tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng doanh nghiệp, nhờ kênh phân phối mà nhu cầu người thỏa mãn tốt - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên mơn hóa quy mơ hoạt động, trung gian phân phối sản phẩm hiệu nhà sản xuất tự phân phối sản phẩm - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào sản xuất đầu tư chun mơn hóa cao - Giảm bớt áp lực đầu tư cho nhà sản xuất Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục khó khăn khoảng cách, thời gian, địa điểm, tài q trình tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.3 Chức kênh phân phối - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối - Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp kênh Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối 1.1.2.2 Phân loại kênh phân phối Khách Người Kênh không cấp hàng sản xuất Người bán lẻ Người Kênh cấp sa Kênh hai cấp Đại lý sa sản xuất Người Kênh ba cấp hàng sản xuất Người sa Khách Đại lý Người Người bán lẻ Khách Người bán lẻ Khách sản xuất bán sỉ nhỏ sa Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng hàng ... thực tập Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh, với đề tài: ? ?Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh? ?? em năm bắt rõ công tác quản trị kênh phân phối Công ty, hiểu tầm... Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Chƣơng 3: Kiến nghị nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1... tác quản trị kênh phân phốicủa Công ty TNHH TM & DV Đại Phúc Thịnh Kết cấu bao gồm chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công