TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH nước GIẢI KHÁT PEPSICO tại VIỆT NAM

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING -oOo - TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT PEPSICO TẠI VIỆT NAM Ngành: MARKETING Môn học: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TP HỒ CHÍ MINH, năm 2021 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com LỜI NÓI ĐẦU Trong kỷ 21, giao thương quốc tế trở thành phận thiếu kinh tế giới Nhờ mở nhiều hội thách thức cho quốc gia mong muốn hội nhập Trước tình hình đó, đời tập đoàn đa quốc gia phần tạo nhiều hội cho nước phát triển tiến lên sản xuất cao hơn, đưa đất nước sánh ngang cường quốc Pepsi số Ra đời cách kỷ, Pepsi từ lâu trở thành thức uống quen thuộc với người toàn giới, bước khẳng định cách vươn xa hơn, mở rộng phạm vi hoạt động giới Nắm bắt hội, tập đồn thực khẳng định sân chơi kinh tế tồn cầu Tuy nhiên, khơng có hồn hảo tuyệt đối Tập đồn PepsiCo không ngoại lệ, bên cạnh thành công có thất bại q trình hoạt động kinh doanh toàn cầu Và đồng thời học kinh nghiệm kinh điển cho sư phát triển vươn xa công ty tương lai TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo 1.2 Lịch sử hình thành Công ty Việt Nam 1.3 Các sản phẩm PepsiCo Việt Nam CHƯƠNG 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 2.1 Thành viên kênh phân phối 2.2 Kênh phân phối PepsiCo 10 2.3 Cấu trúc kênh phân phối PepsiCo Việt Nam 10 2.4 Tổ chức kênh phân phối PepsiCo Việt Nam 12 2.5 Chính sách phân phối 13 2.5.1 Chiến lược phân phối rộng rãi 13 2.5.2 Chiến lược phân phối chọn lọc 13 2.5.3 Chiến lược phân phối độc quyền 13 2.5.4 Chính sách quản trị kênh phân phối 14 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KHĨ KHĂN, HẠN CHẾ VÀ GIẢI PHÁP 15 3.1 Phân tích khó khăn, hạn chế 15 3.2 Đề xuất giải pháp 17 KẾT LUẬN 19 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo - Năm 1886, Bradham– dược sĩ sinh năm 1867 Chinquapin, Duplin County, North Carolina– pha chế loại nước uống dễ tiêu làm từ nước cacbonat, đường, vani chút dầu ăn Nó bán khu vực tên “Nước uống Brad” - Đến năm 1893, Bradham đổi sang tên “Pepsi-Cola”, nghe thú vị, khoẻ khoắn, mạnh mẽ chuẩn bị đưa bán cách rộng rãi - Năm 1898 Tập đoàn Pepsi thành lập, trụ sở thành phố Purchase, bang New York, Mỹ - Năm 1902 Thương hiệu Pepsi Cola đăng ký Công ty hai lần phá sản vào chiến thứ vào năm 1931 khủng hoảng kinh tế giới 1929–1933 Sau đó, Charles Guth, chủ tịch Loft Industries- hệ thống cửa hàng bán kẹo nước soda, mua lại công việc kinh doanh Pepsi đưa vào bán cửa hàng ông ta - Năm 1934 Doanh số PepsiCo tăng vọt Mỹ - Năm 1941 Thâm nhập châu Âu - Năm 1947 Mở rộng sang Philippines Trung Đông - Năm 1964 Diet Pepsi nước giải khát dành cho người ăn kiêng thị trường - Năm 1965 Pepsi mua lại tập đoàn Frito-Lay TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Năm 1998 PepsiCo hoàn tất việc mua lại Tropicana với trị giá $ 3.3 tỷ - Năm 1998, Pepsi kỷ niệm 100 năm đưa logo cho thiên niên kỷ mới– hình cầu với màu xanh, trắng, đỏ màu xanh lạnh, điểm thống thiết kế biểu tượng Pepsi toàn giới - Hiện PepsiCo là: + Công ty nước giải khát thực phẩm hàng đầu giới + Công ty hoạt động gần 200 quốc gia với 185,000 nhân viên tồn cầu + Cơng ty có doanh số hàng năm 39 tỷ đô la + Công ty nước giải khát thực phẩm phát triển nhanh giới PepsiCo cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu sở thích đa dạng người tiêu dùng, từ sản phẩm mang tới vui nhộn, động sản phẩm có lợi cho sức khỏe lối sống lành mạnh Công ty bao gồm Pepsi đồ uống Bắc Mỹ (PepsiCo Americas Beverage -PAB), Pepsi đồ ăn Bắc Nam Mỹ (PepsiCo Americas Foods), Pepsi Châu Âu (PepsiCo Europe), Pepsi Châu Á Trung Đông Châu Phi (PepsiCo Asia, Middle East and Africa) Sản phẩm chính: Bên cạnh thương hiệu Pepsi trị giá hàng tỉ la, tập đồn cịn sở hữu nhiều thương hiệu nước giải khát lừng danh khác Mirinda, UP, Mountain Dew hay nước khoáng Aquafina 1.2 Lịch sử hình thành Cơng ty Việt Nam - Ngày 24/12/1991 Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) thành lập liên doanh SP Co Marcondray-Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% -50% - Năm 1994 –Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam PCI thành lập với nhãn hiệu: Pepsi 7Up, liên doanh với số vốn góp PI 30% Năm 1998 –PI mua 97% cổ phần, SP Co 3%, tăng vốn đầu tư lên 110 triệu đôla TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Năm 2003 –PepsiCola Global Investment mua 3% cịn lại, đổi tên thành Cơng ty Nước giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam Có thêm nhãn hiệu: Aquafina, Sting, Twister, Lipton Ice Tea - Năm 2005 –Chính thức trở thành cơng ty có thị phần nước giải khát lớn Việt Nam - Năm 2006 – Tung sản phẩm Foods (Snack Poca) - Năm 2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành - Năm 2008 – Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói Bình Dương Tung sản phẩm Snack Poca Khoai Tây Cao Cấp, chế biến cắt lát từ củ khoai tây tươi nguyên chất trồng Lâm Đồng Pepsico tập đoàn FMCG chuyên thực phẩm nước giải khát đa quốc gia có mặt 200 quốc gia Vào tháng năm 2013, Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB) đời với 100% vốn nước ngồi hình thành thơng qua hình thức liên doanh tập đồn Suntory (Nhật Bản) PepsiCo (Mỹ) Với 15 lần vinh dự đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, sản phẩm PepsiCo Vietnam ln chứng tỏ sức hút khó cưỡng người dùng SPVB lọt vào Top công ty đa quốc gia hàng tiêu dùng nhanh có mơi trường làm việc tốt Việt Nam năm 2017, 2018; Top doanh nghiệp uy tín ngành đồ uống Việt Nam năm 2017, 2018, 2019 1.3 Các sản phẩm PepsiCo Việt Nam Từ hai sản phẩm bước đầu thị trường Việt Nam năm 1994, PepsiCo Việt Nam mở rộng thêm nhiều dòng sản phẩm khác nước uống đóng chai, nước ép trái cây, nước uống tăng lực trà TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Thức uống có gas Pepsi có hương vị lôi cuốn, vị nhẹ, không gắt, mang đến cảm giác sảng khối ngày hè nóng sau hoạt động mạnh Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, PepsiCo Việt Nam đa dạng hóa hình thức đóng gói sản phẩm từ lon, chai nhựa đến chai thủy tinh với đủ loại thể tích khác TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 2.1 Thành viên kênh phân phối ● Người sản xuất: Là người tạo sản phẩm, giúp cho yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành sản phẩm đáp ứng nhu cầu ước muốn người - Công ty PepsiCo chia làm hai phận: + TPC (The Pepsi Company): chịu trách nhiệm sản xuất cung cấp nước cốt Pepsi cho nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương quản lý thương hiệu + TPB (The Pepsi Bottler): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Pepsi ● Nhà bán buôn: Là tất doanh nghiệp, tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn bánh cho người bán lại sử dụng kinh doanh - Chức mua bán, làm thủ tục xuất nhập kho, bố trí kho bãi - Cung cấp thông tin xu hướng, thị hiếu thị trường, quy định vật liệu chất lượng - Điều kiện: + Đảm bảo cam kết với công ty + Doanh số + Cung cấp thông tin phản hồi - Hưởng hoa hồng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Phạt cắt giảm - 52 nhà phân phối trải dài Bắc vào Nam - ● Nhà bán lẻ: Bao gồm tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình - Có hệ thống phân phối phong phú đa dạng, không phân phối sản phẩm Pepsi mà đối thủ cạnh tranh - Mục đích: + Cơng ty: Muốn giới thiệu sản phẩm hiệu với không gian trưng bày đẹp, dễ nhận biết + Nhà bán lẻ: Bán nhiều hàng, doanh thu cao, có nhiều khơng gian để giới thiệu mặt hàng khác - Điều kiện: Chấp thuận theo “Bộ Quy tắc Nhà cung cấp”: + Nhận thức tuân thủ tất luật quy định áp dụng nước sở hoạt động + Duy trì bảo mật tất thơng tin PepsiCo đối tác PepsiCo + Cạnh tranh công hoạt động kinh doanh PepsiCo thực tất hoạt động kinh doanh thay mặt cho PepsiCo cách hợp pháp + Khuyến khích lực lượng lao động đa dạng tạo môi trường làm việc khơng có phân biệt đối xử, quấy rối hình thức lạm dụng khác + Đối xử với nhân viên phải công bằng, kể lương bổng, làm việc phúc lợi TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com + Cấm tất hình thức lao động cưỡng chế bắt buộc + Cấm sử dụng lao động trẻ em + Tôn trọng quyền tự hội họp thương lượng tập thể nhân viên + Cung cấp điều kiện làm việc an toàn lành mạnh + Thực hoạt động quan tâm đến môi trường tuân thủ luật quy định áp dụng mơi trường + Duy trì sổ sách tài hồ sơ kinh doanh xác phù hợp với yêu cầu pháp luật, pháp lý hành thơng lệ kế tốn hồn trả + Phân phối sản phẩm dịch vụ đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng an toàn thực phẩm + Ủng hộ việc tuân theo “Bộ Quy tắc Nhà cung cấp” cách thiết lập quy trình quản lí phù hợp phối hợp với quy trình đánh giá phù hợp PepsiCo yêu cầu + Tuân thủ sách Pepsi quà tặng chiêu đãi xung đột lợi ích làm việc với nhân viên PepsiCo + Đảm bảo tất vụ mua lại đất (bao gồm đất sử dụng đất cho thuê) đáp ứng Tiêu chuẩn Hiệu Cơng ty Tài Quốc tế (IFC), bao gồm Thỏa thuận Tự do, Thỏa thuận Trước Thỏa thuận Sau biết thông tin + Báo các trường hợp nghi ngờ vi phạm Bộ Quy tắc ● Người tiêu dùng cuối cùng: - Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho đời sống - Tạo nên thị trường mục tiêu công ty - Tạo ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số thành viên kênh, nhà sản xuất TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Được đáp ứng thành viên khác kênh (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, …) 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 2.2 Kênh phân phối PepsiCo 2.3 Cấu trúc kênh phân phối PepsiCo Việt Nam ● Theo chiều dài: Hiện PepsiCo sử dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp song song gồm kênh đại (1 cấp) kênh truyền thống (3 cấp) - Kênh cấp: Khách 11 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Pepsi phân phối trực tiếp đến khách hàng trọng điểm (Key Accounts) Đó khách hàng tổ chức có sản lượng tiêu thụ lớn siêu: Big C, Metro, Co opmart, …, cửa hàng tiện lợi hay địa điểm nhà hàng, khách sạn chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh … có doanh số tiêu thụ lớn Key Accounts chia thành loại: Khách hàng mua dùng chỗ (On premise) cửa hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim, … khách hàng mua dùng ● Kênh cấp: Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối Đại lý (nhà phân phối) phận quan trọng kênh phân phối, giúp PepsiCo tập trung vào điểm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, chợ, cửa hàng bách hóa, … giúp có lợi cạnh tranh so với đối thủ trực tiếp Coca-Cola 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ● Chiều rộng kênh: PepsiCo kết hợp phân phối đại trà, phân phối độc quyền có chọn lọc Key Accounts, nhà bán buôn, nhà phân phối độc quyền khu miền Nam, miền Trung, miền Bắc phân phối rộng rãi nhà bán lẻ Hiện nay, theo khảo sát sản phẩm nước uống có gas bán giới có sản phẩm Pepsi, tổng cộng ngày Pepsi bán 200 triệu sản phẩm số tiếp tục tăng Tính tồn giới khách hàng chi khoảng 32 tỉ đô la cho mặt hàng nước giải khát Pepsi Với mức độ tiêu dùng đủ thấy phát triển rộng rãi cửa hàng bán lẻ PepsiCo Như với số lượng lớn thành viên cấp độ kênh đảm bảo việc phân phối sản phẩm Pepsi thuận lợi đến người tiêu dùng 2.4 Tổ chức kênh phân phối PepsiCo Việt Nam - Thuộc loại kênh phân phối cho mặt hàng tiêu dùng - Phân phối gián tiếp qua thông qua tổng đại lý đại lý, nhà hàng, hệ thống siêu thị bán lẻ để kiểm sốt số lượng, giá cả, chất lượng bán thị trường - Tổ chức kênh phân phối chủ yếu: kênh Marketing truyền thông - Mục tiêu ràng buộc kênh phân phối: đảm bảo mức thấp cự li vận chuyển số lần bốc xếp hàng hóa q trình lưu thơng để giảm chi phí - Những phương án kênh phân phối phân phối rộng rãi đến nhiều cửa hàng tốt 13 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 2.5 Chính sách phân phối 2.5.1 Chiến lược phân phối rộng rãi - Sản phẩm nước giải khát PepsiCo có mặt khắp nơi với số lượng không thiếu - Tạo hội cho khách hàng dễ dàng tiếp cận, làm quen đáp ứng nhu cầu giải khát không ngừng nghỉ Phát triển mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp Đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất kỹ thuật kho hàng để tiết kiệm chi phí 2.5.2 Chiến lược phân phối chọn lọc - Lựa chọn trung gian số nơi định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải phân tán lực lượng nhiều điểm bán Giành thị phần cần thiết Tiết kiệm nhiều chi phí Kiểm sốt địa điểm phân phối sản phẩm trở nên đơn giản hiệu - Mơ hình điểm bán sỉ lựa chọn 2.5.3 Chiến lược phân phối độc quyền ● Thỏa thuận ký kết hợp đồng để liên kết với chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim, … - Dựa vào nguồn vốn mạnh mẽ PepsiCo - Sự uy tín, lượng khách hàng có sẵn chuỗi nhà hàng thứ ăn nhanh, rạp chiếu phim, … 14 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Kéo số lượng tiêu dùng tăng lên, doanh số tăng vọt đem lại nhiều lợi nhuận cho PepsiCo qua chiến lược 2.5.4 Chính sách quản trị kênh phân phối - PepsiCo cam kết đạt tăng trưởng bền vững kinh doanh Thông qua đội ngũ nhân viên giao quyền Hành động với tinh thần trách nhiệm xây dựng lòng tin - Các nguyên tắc bản: + Luôn phấn đấu + Quan tâm khách hàng, người tiêu dùng môi trường sống + Chỉ bán sản phẩm mà PepsiCo tự hào + Phát biểu cách trung thực vô tư + Cân đối thành ngắn hạn chiến lược dài hạn + Chiến thắng đa dạng không phân biệt đối xử + Tôn trọng lẫn thành công 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KHĨ KHĂN, HẠN CHẾ VÀ GIẢI PHÁP 3.1 Phân tích khó khăn, hạn chế Nước giải khát Pepsi hàng FMCG – theo định nghĩa: Hàng tiêu dùng nhanh (Fast Moving Consumer Good) loài hàng bán nhanh với chi phí thấp đặc tính loại hàng tiêu dùng ngày nên tốc độ tiêu dùng nhanh hàng hóa khác Với tính chất đó, hệ thống phân phối hàng tiêu dùng PepsiCo sử dụng kênh: Kênh phân phối truyền thống (Traditional Trade – TT) kênh đại (Modern Trade – MT) Ở kênh truyền thống, hàng hóa từ nhà sản xuất thông qua nhà phân phối đến đại lý, bán sỉ, bán lẻ đến tay người tiêu dùng Điều khác với kênh đại chỗ hàng hóa từ nhà sản xuất đến trung tâm bán hàng (quy mô, đa dạng mặt hàng) Kênh phân phối truyền thống tập trung phân phối sản phẩm thông qua cửa hiệu sỉ, cửa hiệu tạp hóa (quy mơ từ lẻ lớn, lẻ trung điểm bán lẻ nhỏ) cửa hiệu thường nằm rải phủ phổ biến phố, hẻm, thông làng – tập trung chợ thành phố, huyện, xã Ở Việt Nam, hệ thống kênh tạp hóa có độ phủ lớn, lớn nhiều so với kênh điện đại – tập trung thành phố lớn Kênh phân phối truyền thống có ưu điểm chiếm tỷ trọng lớn mơ hình phân phối bán hàng PepsiCo Việt Nam Nếu muốn người tiêu dùng miền quê biết sản phẩm nước giải khát Pepsi có kênh truyền thống làm điều Việt Nam Bên cạnh số vấn đề chi phí quản lý vận hành (kho bãi, hậu cần) kênh phân phối truyền thống PepsiCo, cịn có số điểm cần lưu ý vận hành kênh truyền thống vấn đề đau đầu: - Khó quản lý chiết khấu giá thị trường điều phụ thuộc phần định chủ cửa hàng Hệ thống bán sỉ tác nhân xáo trộn 16 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Xung đột địa bàn bán hàng nhóm bán hàng, khu vực nhà phân phối điều gián tiếp làm ảnh hưởng nhiều đến uy tín, tính ổn định việc kinh doanh sản phẩm nước giải khát Pepsi nhà cung cấp (người bán khơng có niềm tin thiện cảm với sản phẩm) Tâm lý không muốn bán ủng hộ sản phẩm thị trường bất ổn, khơng đảm bảo kinh doanh - Quản lý hoạt động nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng lực lượng nòng cốt cho hệ thống phân phối vững Nhân viên giúp kết nối PepsiCo với điểm bán lẻ thị trường Tuy nhiên, đặc thù cơng việc ln hoạt động ngồi thị trường kiến đội ngũ khó kiểm soát chất lượng thực thi kỷ luật thị trường tiêu biểu như: + Không quản lý nhân viên làm việc điểm bán nào? Có thăm khách hàng báo cáo + Nhân viên bán phá vùng, phá tuyến, điểm có nhiều người phụ trách Ai cố gắng đưa mức giá hấp dẫn để bán hàng + Nguy hiểm tình trạng “xào nấu liệu” – làm giả đơn đặt hàng để có cách báo cáo giấy yếu tố kinh doanh Ngoài ra, xu hướng phát triển mơ hình kênh phân phối O2O (kênh trực tuyến kết hợp trực tiếp) phát triển 70% dân số Việt Nam sử dụng thiết bị di động thông minh, 57% tham gia mua sắm online kênh phân phối trực tuyến Xu hướng phát triển công nghệ số, AI, Big Data giảm thiểu tiếp xúc trực tiếp người với người hội tạo bùng nổ kênh phân phối trực tuyến Nắm bắt tình hình PepsiCo có gian hàng trực tuyến bán trực tiếp kênh phân phối trực tuyến như: Shopee, Tiki, Lazada, … để tạo nhận thức rõ ràng tâm trí khách hàng sản phẩm/dịch vụ, từ cho phép khách hàng tiềm tìm kiếm đầy đủ thông tin cần thiết nhằm dẫn dắt họ đến cửa hàng để thực hàng mua Nhưng gian hàng trực tuyến dường không hoạt động tích 17 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com cực, khơng giải đáp thắc mắc khách hàng, tình trạng hết hàng lâu, … 3.2 Đề xuất giải pháp Để khắc phục mặt khó khăn tồn hệ thống kênh phân phối số giải pháp sau đề xuất: - Thống hồn thiện quy trình làm việc nhà phân phối, giúp cho Đại diện thương mại – Distributor Customer Representative (DCR) thuận tiện trình bán hàng trả lương Giảm mạnh cạnh tranh địa bàn giá giữ nhà phân phối đại lý, có tiêu chuẩn cụ thể để chọn lọc kĩ nhà phân phối - Nâng cao mức độ kiểm soát nhân viên, thường xuyên kiểm tra nhân viên ngẫu nhiên không báo trước để đánh giá khả bán hàng, quy trình tiến độ bán hàng (thời gian, điểm bán, tuyến bán) Khuyến khích DCR mở thêm điểm chế độ khen thưởng, hưởng hoa hồng Các Đại diện kinh doanh từ nhà phân phối – Distributor Representative (DR) cần tiến hành hợp nhóm vào đầu cuối ngày với DRC để đảm bảo thời gian làm việc, kiểm soát tiến độ thực DRC sản lượng, tiêu cho ngày Khi làm việc với DRC cần có danh sách khách hàng ngày hơm (để theo dõi số điểm bán tuyến bán hàng hơm đó) tránh phụ thuộc vào DCR Thường xun huấn luyện thêm kỹ bán hàng cho DRC khả trình bay vượt qua phản đối - Về quản lý giá - bình ổn thị trường đặc biệt việc bán lấn vùng, việc “loạn giá” chiết khấu: thứ cần hiểu chất tượng này, gây việc thay đổi chương trình khuyến mãi, tăng giá nhãn hàng – khơng có yếu tố chủ động tự lợi từ phía người điều khơng đáng lo lắng xảy khoảng thời gian ngắn Xây dựng chương trình khuyến mãi, nên có chương trình khuyến nhắm vào khách hàng mục tiêu (người tiêu dùng cuối cùng) bên cạnh chương trình cho điểm bán 18 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Giao hàng hẹn, để tránh tình trạng giao hàng khơng hẹn thiếu khơng có hàng giao, nên khuyến khích DRC trước bán hàng nên tập trung nhà phân phối nắm thông tin số lượng đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho - Stock Keeping Unit (SKU) có nhằm tránh việc ghi đơn hàng hết hàng nhà phân phối Đảm bảo đủ số lượng trọng tải vận chuyển hàng hóa đến điểm bán theo tiêu chí: “Đúng lúc, hàng, nơi đủ lượng” - Bán hàng theo cụm (các DCR bán hàng khu vực nhà phân phối ngày ngày, không nên bán phân tán theo tuyến riêng lẻ) để thuận tiện cho việc giao hàng giảm chi phí cho nhà phân phối, đồng thời dễ quản lý giám sát bán hàng 19 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... phân phối 2.2 Kênh phân phối PepsiCo 10 2.3 Cấu trúc kênh phân phối PepsiCo Việt Nam 10 2.4 Tổ chức kênh phân phối PepsiCo Việt Nam 12 2.5 Chính sách phân phối. .. Việt Nam 1.3 Các sản phẩm PepsiCo Việt Nam CHƯƠNG 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 2.1 Thành viên kênh phân. .. CƠNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo 1.2 Lịch sử hình thành Công ty Việt