(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - TRẦN ĐÌNH TUẤN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY TNHH BORAL GYPSUM VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - TRẦN ĐÌNH TUẤN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY TNHH BORAL GYPSUM VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Phạm Thị Liên Hà Nội - 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC Danh mục bảng biểu i Danh mục hình vẽ ii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.1 Tổng quan kênh phân phối: 10 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối: 10 1.1.2 Các chức kênh phân phối : 10 1.2 Môi trƣờng kênh: 11 1.2.1 Môi trƣờng bên kênh phân phối: 12 1.2.2 Môi trƣờng bên kênh phân phối: 13 1.3 Cấu trúc kênh phân phối: 15 1.3.1 Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng: 15 1.3.2 Cấu trúc kênh hàng công nghiệp: 17 1.3.3 Các thành viên kênh phân phối: 18 1.3.4 Dòng dịch chuyển kênh phân phối: 20 1.4 Quản trị kênh phân phối: 21 1.4.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối: 21 1.4.2 Tại phải quản trị kênh phân phối ? 21 1.4.3 Những vấn đề gặp phải thiếu quản trị kênh: 22 1.4.4 Quản trị kênh & cải thiện hệ thống phân phối: 23 1.4.5 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: 25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH BORAL GYPSUM VIỆT NAM 34 2.1 Giới thiệu tập đoàn Boral: 34 2.1.1 Chính sách bền vững tập đồn Boral: 34 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty Việt Nam: 35 2.1.3 Mục tiêu giá trị: 35 2.1.4 Phƣơng hƣớng kinh doanh công ty: 37 2.2 Ngành nghề kinh doanh Việt Nam: 37 2.2.1 Năng lực sản xuất kinh doanh: 38 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum 45 Việt Nam nay: 45 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối công ty Boral: 45 2.3.2 Hoạt động quản lý kênh: 47 2.3.3 Một số hạn chế quản trị kênh phân phối công ty Boral: 55 2.3.4 Một số điểm mạnh kênh phân phối công ty Boral: 62 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH BORAL GYPSUM VIỆT NAM 63 3.1 Dự báo yếu tố ảnh hƣởng đến việc tổ chức quản lý kênh 63 phân phối công ty Boral: 63 3.1.1 Nhu cầu thị trƣờng: 63 3.1.2 Cạnh tranh ngành: 64 3.2 Những định hƣớng chiến lƣợc Marketing phân phối công ty Boral: 64 3.2.1 Mục tiêu Marketing phân phối: 64 3.2.2 Thị trƣờng mục tiêu: 65 3.2.3 Định hƣớng chiến lƣợc Marketing: 66 3.2.4 Định hƣớng phân phối: 67 3.3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối 74 công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam: 74 3.3.1 Giải pháp để quản lý cạnh tranh nhà phân phối hệ 74 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com thống phân phối Công ty Boral: 74 3.3.2 Hoạch định đƣợc chiến lƣợc rõ ràng cho kênh phân phối : 75 3.3.3 Đƣa thêm số sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt hơn: 76 3.3.4 Mở rộng kênh phân phối: 77 3.3.5 Chính sách bảo vệ cho nhà phân phối nhỏ địa phƣơng: 79 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Bảng 2.1 Bảng 2.2 Các mức chiết khấu Quý công ty Boral Việt Nam 48 Bảng 2.3 Chiết tính chiết khấu giá theo Quý nhà phân phối B 49 Bảng 2.4 Các mức chiết khấu Năm công ty Boral Việt Nam 50 Bảng 2.5 Chiết tính chiết khấu Năm nhà phân phối B 50 Bảng 2.6 Các mức thƣởng chiết khấu Quý công ty Boral Việt Nam 52 Số liệu doanh thu, lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận công ty Boral Việt Nam: Trang 39 Tổng mức chiết khấu trung bình Quý, Năm Bảng 2.7 nhà phân phối công ty Boral Việt Nam qua 57 năm 2010-2013 Bảng 2.8 Bảng 3.1 10 Bảng 3.2 Thị phần năm 2013 tỉnh, thành phố mà sản phẩm cơng ty Boral chƣa diện Các mức thƣởng chiết khấu Quý công ty Boral Việt Nam năm 2014 Danh sách tỉnh thành số lƣợng nhà phân phối, đại lý mà công ty Boral dự kiến phát triển thêm năm 2014 60 76 78 i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ STT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp 15 Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối gián tiếp 16 Hình 1.3 Các thành viên kênh phân phối 18 Hình 1.4 Các loại bán bn 19 Hình 1.5 Dịng dịch chuyển kênh phân phối 21 Hình 1.6 Các bƣớc kiểm tra hoạt động thành viên kênh 26 Hình 1.7 Hình 1.8 Sơ đồ định giá quản trị kênh Hình 2.1 10 Hình 2.2 Các bƣớc kiểm tra hoạt động thành viên kênh kết hợp tiêu chuẩn thức Các dịng sản phẩm công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam 29 30 41 45 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế thị trƣờng đại điều kiện hội nhập quốc tế, lĩnh vực phân phối kết nối sống nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng Nó đóng vai trò “trung gian” để xâu chuỗi khâu tồn q trình tái sản xuất mở rộng ngành sản phẩm nông - công nghiệp, từ cung ứng đầu vào đến tiêu thụ đầu thị trƣờng, góp phần phát triển chuỗi giá trị ngành sản phẩm nƣớc, kết nối với chuỗi giá trị toàn cầu Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt nhƣng tổ chức phân phối dẫn đến hàng hoá khơng đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng doanh nghiệp thất bại, nỗ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lƣc tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp Nhƣng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt nhƣ ngày Thực tế công ty lớn có thực sử dụng mạng lƣới kênh phân phối nhiên hiệu chƣa cao: phần lớn kênh phân phối ảnh hƣởng tiêu cực từ hội kinh doanh, thành viên mạnh kênh thƣờng áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hƣởng đến thành viên yếu hay ngƣời tiêu dùng, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá… Do quản trị kênh phân phối cần phải đƣợc xem xét nhƣ vấn đề mang tính chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc mục tiêu cuối doanh nghiệp TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Hiện công tác công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam, tiền thân công ty TNHH Lafarge Gypsum Việt Nam liên doanh tập đoàn Lafarge -Pháp & Boral - Úc thành lập ngày 16 tháng 05 năm 2005 với thƣơng hiệu thạch cao Lagyp, dần đầu thị trƣờng thạch cao Việt Nam Vào tháng 12/2012, tập đồn Boral thức mua 50% cổ phần Lafarge để trở thành công ty 100% vốn Úc thay đổi thƣơng hiệu thạch cao Lagyp thành Boral Nhận thấy năm 2012 2013 doanh số thị phần công ty Việt Nam liên tục giảm Ngoài nguyên nhân khách quan kinh tế giới kinh tế nƣớc suy thối thay đổi thƣơng hiệu nên nhận biết khách hàng thƣơng hiệu Boral chƣa nhiều, hoạt động marketing công ty chƣa đủ mạnh để quảng bá cho thƣơng hiệu Đặt biệt hệ thống kênh phân phối cơng ty có nhiều vấn đề, dẫn đến việc vận hành hệ thống kênh phân phối không đạt hiệu quả, làm ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh công ty Boral Do vây, bối cảnh công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối, xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Bảng số liệu doanh thu, lợi nhuận thị phần công ty Boral Việt Nam: Đơn vi tính: 1000 đồng Năm Doanh thu Lợi nhuận Thị phần 2010 510.000 74.300 60 % 2011 630.000 94.500 58 % 2012 480.000 38.400 52 % 2013 470.000 18.400 50 % (Nguồn: Báo cáo tài Cơng ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam) TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Từ thực trạng tác giả chọn đề tài: ” Quản trị kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam ” Trong khuôn khổ nghiên cứu luận văn phân tích sâu vấn đề tồn hệ thống phân phối cơng ty, để từ giúp cơng ty củng cố, hoàn thiện kênh phân phối nhằm nâng cao lực cạnh tranh nhƣ tiếp tục trì phát triển bền vững Tình hình nghiên cứu: 2.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngồi: Trên giới có số cơng trình nghiên cứu góc độ khác bán bn, bán lẻ, dịch vụ bán lẻ, hệ thống phân phối hàng hóa loại hình dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa: (1) Kasturi Rangan, Transforming Your Go-to-Market Strategy, Harvard Business Press, 2006 Cuốn sách “Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường” Kasturi Rangan xoay quanh khái niệm quản trị kênh hiệu kênh phân phối Các nhà điều hành cấp cao lĩnh vực phân phối hàng hoá dịch vụ cho kênh phân phối lỗi thời khơng cịn phù hợp để đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhƣ đối tác tham gia kênh phân phối Chỉ có số kênh phân phối đƣợc xếp hợp lý thoả mãn nhu cầu đối tác tham gia kênh, yếu tố cơng nghệ đóng vai trị quan trọng Còn lại, phần lớn kênh phân phối cỗ máy ảnh hƣởng tiêu cực hội kinh doanh, thay đóng vai trị hệ thống phân phối hiệu mang lại lợi ích cho đối tác tham gia kênh Các thành viên có sức mạnh kênh thƣờng áp đặt điều họ nghĩ, ngƣời chịu tác động trực tiếp thành viên yếu nhƣ ngƣời tiêu dùng cuối TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.3.3 Đưa thêm số sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt hơn: - Kinh doanh nghành thạch cao có rủi ro lớn nhà phân phối, đại lý phải bán hàng cho cơng ty trang trí nội thất, công ty thi công thạch cao, công ty xây dựng, thợ thi công nên họ phải chịu gánh nặng cơng nợ Các sách thƣởng chiết khấu (tối đa 2,1%) chƣa đủ hấp dẫn cho nhà phân phối để họ nỗ lực tối đa việc kinh doanh sản phẩm công ty Boral Do năm 2014, công ty Boral nâng mức thƣởng chiết khấu lên 3% Cụ thể nhƣ sau: Bảng 3.1: Các mức thƣởng chiết khấu Quý công ty Boral Việt Nam năm 2014: Mức Mức doanh số Mức doanh số Tối tối thiểu đa % “A” đạt đƣợc 0% 70% 0% 71% 90% 70% 91% 99% 90% 100% 110% 110% 111% 120% 120% 121% 125% 140% 126% - 150% 76 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Chiết khấu “A=2%” đƣợc trả trực tiếp cho Nhà phân phối hàng quý, dựa doanh thu tích lũy kỳ thạch cao sau trừ hết khoản chiết khấu (trƣớc thuế VAT) kết hoàn thành doanh số Nhà phân phối quý Việc nâng thƣởng chiết khấu làm cho nhà phân phối phải nỗ lực tối đa để tăng doanh số điều giúp cho doanh số công ty Boral tăng theo giúp cho việc lƣu thông hàng hóa kênh phân phối đạt hiệu cao - Các chƣơng trình khuyến dành cho đối tƣợng công ty thi công thạch cao thợ thi công đƣợc thực thƣờng xuyên để thu hút họ chuyển sang sử dụng thạch cao Boral thay sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Vĩnh Tƣờng Điều này, giúp cho nhà phân phối đại lý có thêm lƣợng khách hàng - Tổ chức buổi gặp mặt, giao lƣu nhà phân phối, đại lý thợ thi công khu vực để tăng cƣờng quảng bá thƣơng hiệu Boral, giới thiệu sản phẩm nhƣ tạo gắp kết nhà phân phối, đại lý thợ thi công - Cơng ty Boral cần phải tìm nhu cầu trở ngại số thành viên kênh việc tiêu thụ sản phẩm sở có giải pháp để hỗ trợ họ 3.3.4 Mở rộng kênh phân phối: - Công ty Boral có hệ thống tƣơng đối rộng với 60 nhà phân phối trải dài khắp khắp nƣớc nhƣng phân bố chƣa Theo dự báo, nhu cầu thạch cao cịn tăng nhiều Do cơng ty Boral đƣa mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trƣờng Trong năm qua công suất dây chuyền sản xuất cũ không đủ để cung cấp cho thị trƣờng nƣớc nên công ty để trống số tỉnh thành (các sản phẩm công ty chƣa 77 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com diện ít) Tháng năm 2014, cơng ty đƣa vào sử dụng dây chuyền 2,5 triệu m2 nên việc mở rộng thêm thị trƣờng vấn đề tất yếu để tăng sản lƣợng bán công ty cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh (Vĩnh Tƣờng Sain Gobain) Sau danh sách tỉnh thành mà công ty Boral dự kiến phát triển thêm năm 2014: Bảng 3.2: Danh sách tỉnh thành số lƣợng nhà phân phối, đại lý mà công ty Boral dự kiến phát triển thêm năm 2014: Tỉnh, thành phố Số lƣợng nhà phân phối Số lƣợng đại lý Thanh Hóa 01 02 Nghệ An 01 04 Hà Tĩnh 01 03 Quảng Bình 01 02 Quảng Trị 01 02 Huế 01 03 Quảng Nam 01 02 Quảng Ngãi 01 03 Phan Thiết 01 01 Tổng cộng 09 22 - Mở thêm số nhà phân phối khu vực mà công ty Boral dự báo tăng trƣởng nhu cầu sử dụng thạch cao để bao phủ thêm thị trƣờng 78 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Nâng số lƣợng nhà phân phối Boral lên 90 năm 2014 100 2015 trở 3.3.5 Chính sách bảo vệ cho nhà phân phối nhỏ địa phương: - Các giải pháp nêu mục 3.1 nhƣ: khoanh vùng địa lý cho nhà phân phối, tăng tiêu doanh số nhà phân phối lớn Hồ Chí Minh (Lê Trần, Đơng Đơ, IS) năm 2014, hỗ trợ giá cho nhà phân phối nhỏ, góp phần giúp nhà phân phối nhỏ địa phƣơng Miền Trung – Tây Nguyên, Miền Tây, Miền Đông giảm đƣợc cạnh tranh với nhà phân phối lớn từ Hồ Chí Minh - Nâng mức hỗ trợ vận chuyển cho nhà phân phối nhỏ địa phƣơng, việc nâng mức hỗ trợ giúp nhà phân phối nhỏ cạnh tranh đƣợc với nhà phân phối lớn từ Hồ Chí Minh Ví dụ nhƣ: nâng mức hỗ trợ vận chuyển cho nhà phân phối khu vực Đà Nẵng từ 2000 đồng/tấm lên 2500 đồng.tấm, Nha Trang từ 1000 đồng/tấm lên 1500 đồng/tấm - Bố trí thêm kho trung chuyển Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng Hải Phòng Điều này, giúp cho nhà phân phối địa phƣơng chủ động đƣợc nguồn hàng, thời gian giao hàng nhanh nhà phân phối Hồ Chí Minh đối thủ cạnh tranh cơng ty Vĩnh Tƣờng Do đó, công ty thi công thạch cao, công ty xây dựng phải mua nhà phân phối địa phƣơng đáp ứng đƣợc tiến độ thi cơng cơng trình 79 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com KẾT LUẬN Kênh phân phối đƣợc nhiều chuyên gia đánh giá “át chủ bài” kinh doanh, khơng thể chiếm giữ kênh phân phối khơng thể chiến thắng đối thủ Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lƣới kênh phân phối doanh nghiệp thị trƣờng Kênh phân phối đƣờng hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hố Nó đƣờng dẫn nỗ lực marketing doanh nghiệp tới thị trƣờng mục tiêu Quản trị kênh phân phối thực chất tổ chức quản lý quan hệ đơn vị kinh doanh q trình lƣu thơng, tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối nhƣ công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trƣờng dài hạn Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo đƣợc lợi cạnh tranh ngày khó, trì sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lƣới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì đƣợc lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Qua việc phân tích sâu vấn đề cịn tồn hệ thống phân phối công ty TNHH Boral, để từ tìm thực trạng han chế việc quản trị kênh phân phối, giúp công ty Boral củng cố, hoàn thiện kênh phân 80 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com phối nhằm nâng cao lực cạnh tranh nhƣ tiếp tục trì phát triển bền vững Những vấn đề việc quản trị kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam đƣợc tìm phân tích đƣợc ngun nhân dẫn đến tình trạng đó: - Cạnh tranh nhà phân phối hệ thống phân phối Công ty Boral - Chưa hoạch định chiến lược rõ ràng cho kênh phân phối - Chưa trọng việc khuyến khích thành viên kênh để chúng hoạt động tốt - Chưa bao phủ đầy đủ tỉnh thành nước - Chưa có sách bảo vệ cho nhà phân phối nhỏ địa phương Những giải pháp cụ thể để khắc phục hạn chế nêu cho Công ty Boral đƣợc đƣa nhằm giúp cho kênh phân phối công ty phát triển mạnh Giúp việc quản trị kênh phân phối công ty Boral đạt hiệu cao để góp phần vào tăng trƣởng năm đến Các giải pháp đƣợc đƣa phù hợp với chiến lƣợc “Phát triển bền vững” cơng ty Boral, đƣợc đánh giá có tính chất dài hạn việc quản trị hiệu kênh phân phối Việc áp dụng giải pháp đƣợc đƣa năm 2014 năm giúp cho công ty Boral đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng thị phần, tăng độ phủ kênh phân phối mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Công ty Boral quản trị tốt kênh phân phối tạo lợi cạnh tranh lớn so với đối thủ 81 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Lê Trịnh Minh Châu (2002), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, đề tài cấp Bộ Viện nghiên cứu Thƣơng mại chủ trì Trƣơng Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, Đại học kinh tế quốc dân Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lƣợc, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội Phan Văn Ngọc (2011), Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối gạch ốp lát Thạch Bàn, Luận văn thạc sỹ Kinh tế Đà Nẵng Michael E Porter, Chiến lược cạnh tranh, Nguyễn Ngọc Toàn dịch, Nhà xuất trẻ Đinh Văn Thành (2006), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta, đề tài cấp Bộ Viện nghiên cứu Thƣơng mại chủ trì Ngơ Thị Kh Thƣ (2009), Quản trị kênh phân phối, Đại học Kinh tế Đà Nẵng Nguyễn Mạnh Tuân, “Marketing - Cơ sở ký luận thực hành”, Đại Học Kinh Tế - Đại Học Quốc Gia Hà Nội Trần Thị Ngọc Trang (2009), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê Tiếng Anh 10 Kasturi Rangan (2006), Transforming Your Go-to-Market Strategy, Harvard Business Press 82 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Website 11 www.dddn.com.vn (Diễn đàn Doanh nghiệp Việt Nam) 12 www.dntm.vn (Tạp chí Doanh nghiệp Thƣơng Mai - Trung tâm thông tin công nghiệp thƣơng mai - Bộ Công Thƣơng) 13 www.doanhnhansaigon.vn/online/kinh-doanh/tu-van-thuongmai/2011/11/1059133/quan-tri-hieu-qua-kenh-phan-phoi-trong-thach-thuc-anchua-co-hoi 14 www.timdaily.vn/threads/quan-tri-kenh-phan-phoi.3402/#ixzz2yePxqnIc 15 www.tinkinhte.com/tieu-dung/nha-dep-noi-that/tuong-thach-cao-chiemcho-tuong-gach.nd5-dt.58569.171175.html 16 www.vccinews.vn (Vietnam Business Forum - Kênh thông tin đối thoại phịng thƣơng mại cơng nghiệp Việt Nam) 17 www.vietrade.gov.vn (Cục Xúc tiến Thƣơng mại - Bộ Công Thƣơng) 18 http://vnbrand.net/Marketing-Talk/hoi-thao-qky-nang-phan-phoi-va-banle-theo-dac-thu-thi-truong-viet-namq.html 19 www.vnecon.com (Vietnam Economic Community - Cộng đồng kinh tế Việt Nam) 83 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BORAL Thành phố Hà Nội: Công ty TNHH XD TM Đức Nam Số 27 Ngách 56, Ngõ 100, Tây Sơn, P Quang Trung, Q Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 35 638 006 - Fax: (04) 37 652 427 Công ty TNHH Sản xuất Thƣơng Mại Hùng Vƣơng Số 10-Lô 4B, Khu đô thị Đền Lƣ II, P Hoàng Văn Thụ, Q Hoàng Mai, Hà Nội Tel: (04) 36 340 112 - Fax: (08) 36 340 409 Công ty TNHH SX TM DV Hƣơng Sơn Số 52, phố Giảng Võ, P Cát Linh, Q Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 38 436 179 - Fax: (04) 37 366 870 Cơng ty TNHH Nam Minh Hồng TTTM Hồng Cầu, 36 Hồng Cầu, P Ơ Chợ Dừa, Q Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 35 146 800 - Fax: (04) 35 374 650 Công ty TNHH Nghĩa Sơn Tổ 14 khu Tập thể Bƣu Điện, P.Dịch Vọng, Q.Cầu Giấy, Hà Nội Tel: (04) 36 887 889 - Fax: (04) 36 887 389 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Cơng Ty TNHH Trang Trí Nội Thất Việt 265 Hồng Văn Thái, Khƣơng Trung, Thanh Xuân, Hà Nội Tel: (04) 22 430 743 Công ty TNHH Dịch vụ Thƣơng mại Tổng hợp & Sản xuất Tiến Thành Số 61, ngõ 24, Ngọc Lâm, P Ngọc Lâm, Q Long Biên, Hà Nội Tel: (04) 38 734 394 - Fax: (04) 36 503 331 Cơng ty CP Xây dựng Trang Trí Nội Thất Viễn Đơng Tầng 4, Tịa nhà In Cơng Đoàn, 17/167 Tây Sơn, P Quang Trung, Q Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 35 332 463 - Fax: (04) 35 332 484 Công ty TNHH TM DV Tổng hợp Vinh Quang Số 93, Phố Thanh Nhàn, P Quỳnh Lôi, Q Hai Bà Trƣng, Hà Nội Tel: (04) 38 211 791 - Fax: (04) 39 724 762 Công ty TNHH Minh Trí Việt Nam Xóm 2, X Cổ Nhuế, H Từ Liêm, Hà Nội Tel: (04) 38 364 300 Thành phố Hải Phịng: Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Dũng Quảng Số 92 Nguyễn Bỉnh Khiêm, P Lạch Tray, Q Ngơ Quyền, Hải Phịng Tel: (0313) 641 502 - Fax: (0313) 734 359 Công ty TNHH Xây dựng Thƣơng mại Huyền Quảng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Số 302 Nguyễn Bỉnh Khiêm, P Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải Phòng Tel: (0313) 653 536 - Fax: (0313) 653 563) Công ty TNHH Thƣơng Mại Xây Dựng Vạn Xuân Số 206A Lê Lợi, P Lê Lợi, Q Ngô Quyền, Hải Phòng Tel: (0313) 853 338 - Fax: (0313) 853 338 Tỉnh Quảng Ninh: Công ty TNHH Thƣơng Mại Xây Dựng Điền Thuận Số nhà 44, Tổ 10, Khu 1, P.Trần Hƣng Đạo, Tp Hạ Long, Quảng Ninh Tel: (033) 3826 077 - Fax: (033) 3826 077 Tỉnh Bắc Giang: Công ty TNHH Ngọc Thơ Lô Cụm công nghiệp Phƣờng Thọ Xƣơng,Tp Bắc Giang, Bắc Giang Tel: (0240) 3827 678 - Fax: (0240) 3856 267 Tỉnh Thanh Hóa: Cơng ty TNHH XD TM Toàn Lộc SN 248 Phố Đội Cung, P.Trƣờng Thi, Tp Thanh Hóa, Thanh Hóa Tel: (037) 3713 919 - Fax: (037) 3713 919 Tỉnh Phú Thọ: Công ty IGS Khu 4, P Vân Cơ, Tp Việt Trì, Phú Thọ Tel: (0210) 395 2294 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tỉnh Hải Dƣơng: Công ty TNHH Quỳnh Hoàng Phƣơng 46 Bà Triệu, Tp Hải Dƣơng, Hải Dƣơng Tel: (0320) 6251 222 - Fax: (0320) 6259 099 Tỉnh Thái Bình: Cơng ty TNHH TM Sản Xuất Thái Hàn 184 Nguyễn Thị Minh Khai, Tổ 47, P Bồ Xuyên, Tp Thái Bình Tel: (0366) 256 888 Tỉnh Thái Nguyên: Công ty TNHH Đức Thái 478 Lƣơng Ngọc Quyến, P.Đồng Quang, Tp Thái Nguyên, Thái Nguyên Tel: (0280) 3720 012 - Fax: (0280) 3654 994 Thành phố Đà Nẵng: Công ty TNHH Tân Mỹ Hƣng 432 Nguyễn Tri Phƣơng, Q Hải Châu, Đà Nẵng Tel: (0511) - 617 779, Fax: (0511) 3618 339 Công ty TNHH Alpha Nga 31 Hoàng Hoa Thám, Đà Nẵng, Q.Hải Châu, Đà Nẵng Tel: 0511 - 561 489, Fax : (0511) 3945 190 Cơng ty TNHH Đức Long Liên 128 Nguyễn Hịang, P.Vĩnh Trung, Q.Thanh Khê, Đà Nẳng Tel: (0511) 3823 955 - Fax: (0511) 3562 110 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tỉnh Bình Định: Cơng ty TNHH Hải Thanh Quang 383A Nguyễn Thái Học, P Nguyễn Văn Cừ,Tp Quy Nhơn, Bình Định Tel: (056) 946 398 - Fax: (056) 946 398 Tỉnh Khánh Hịa: Cơng ty TNHH Tam Qn Tổ 16 – Thôn Vĩnh Điềm Thƣợng, Vĩnh Hiệp, Tp Nha Trang, Khánh Hòa Tel: (058) 3221 650 - Fax: (058) 3892 988 Tỉnh Lâm Đồng: Cửa hàng Minh Mẩn 313 Phan Đình Phùng, Tp Đà Lạt, Lâm Đồng Tel: (063) 6287 066 - Fax: (063) 6251 103 Công ty TNHH XDTM TTNT Toàn Gia Số 111A Đƣờng 1/5, Khu 4,Phƣờng B’Lao, Thị xã Bảo Lộc, Lâm Đồng Tel: (063) 3725 575 - Fax: (063) 3727 842 Tỉnh Tây Ninh: Cửa Hàng Nguyễn Đăng Khoa 667 CMT8, Khu Phố 2, P 3, Tx Tây Ninh, Tây Ninh Tel: (066) 3821 561 - Fax: (066) 3815 301 Tỉnh Vũng Tàu: Xí Nghiệp Vật Liệu Xây Dựng 125 Số 266 Lê Hồng Phong, P.4, Tp Vũng Tàu, BR-VT Tel: (064) 3859 846 - Fax: (064) 3540 580 Tỉnh Đắk Lắk: DNTN Cơ Khí Thƣơng Mại Thiên Sơn TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 74 Xô Viết Nghệ Tỉnh, Tp Buôn Mê Thuột, Đắk Lắk Tel: (0500) 3852 666 - Fax: (0500) 3852 914 Thành phố Hồ Chí Minh: Cơng ty TNHH Điểm Nối B26, Đƣờng số 7, Khu dân cƣ Nam Long - Trần Trọng Cung, Phƣờng Tân Thuận, Quận 7, Tp HCM Điện thoại: (08) 37 734 289 - Fax: (08) 37 734 287 Cơng ty CP Trang Trí Nội Thất Đông Đô 212 Tô Hiến Thành, P 15, Q 10, Tp.HCM Tel: (08) 38 634 095 - Fax: (08) 38 622 891 Công ty Cổ Phần I.S 493 Sƣ Vạn Hạnh, P.12, Q.10, Tp.HCM Tel: (08) 38 621 213 - Fax: (08) 38 621 209 Công ty CP TM DV Khang Hƣng Phát 887 Phan Văn Trị, Phƣờng 7, Q Gò Vấp, Tp HCM Tel: (08) 39 896 358 - Fax: (08) 39 896 151 Công ty TNHH Xây Dựng, Thƣơng Mại & Dịch Vụ Lê Trần 25 Trần Bình Trọng, P.1, Q.5, Tp HCM Tel: (08) 38 382 682 - Fax: (08) 39 236 549 DNTN Minh Tân 163B Bình Thới, P.11, Q.11 Tp.HCM Tel: (08) 39 628 808 - Fax: (08) 39 622 584 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Công ty TNHH Thƣơng Mại - Xây Dựng Song Hồng 60/46 Lý Chính Thắng, P8, Q3, Tp HCM Tel: (08) 38 482 374 - Fax: (08) 38 480 844 CN Công ty TNHH Hùng Vƣơng B58 Tỉnh Lộ 25B (Khu qui hoạch dân cƣ công ty Văn Minh), P.An Phú, Q.2, Tp HCM Tel: (08) 22 107 358 - Fax: (08) 37 471 331 Công ty TNHH TM DV XNK Ngọc Bình 981 Phan Văn Trị, P.7, Q.Gò Vấp,Tp HCM Tel: (08) 54 463 159 - Fax: (08) 54 463 159 Thành phố Cần Thơ: Công ty TNHH Xây Dựng Thƣơng Mại Tân Hoàng Hiệp 18A2, Đƣờng 30/4, P Xuân Khánh, Q.Ninh Kiều, Cần Thơ Tel: (0710) 3893 587 - Fax: (0710) 3894 296 Tỉnh Sóc Trăng: Công ty TNHH XD TM XNK Đạt Ngọc Thành Số 516 QL 1A, P.2, Tp Sóc Trăng, Sóc Trăng Tel: (079) 3812 835 - Fax: (079) 3823 446 Tỉnh Trà Vinh: DNTN Bảy Chi 17 Điện Biên Phủ, Khóm 4, P.6, Tx.Trà Vinh, Trà Vinh Tel: (074) 3840 242 - Fax: (074) 3840 787 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... quản trị kênh phân phối công ty Boral: 55 2.3.4 Một số điểm mạnh kênh phân phối công ty Boral: 62 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY. .. 38 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum 45 Việt Nam nay: 45 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối công ty Boral: 45 2.3.2 Hoạt động quản lý kênh: 47... hiệu việc quản trị kênh phân phối công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối: 1.1.1