CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4. Quản trị kênh phân phối:
1.4.3. Những vấn đề gặp phải nếu thiếu quản trị kênh:
Khi các thành viên trong kênh đã có tăng trƣởng nhất định về doanh thu, các kênh phân phối cũng đƣợc mở rộng theo hƣớng có sự tham gia của các đối tác kênh mới, nảy sinh từ các quan hệ cá nhân cũng nhƣ ƣu tiên đặc biệt của một số ngƣời có thế lực ra quyết định của kênh. Từ đó, các luật lệ « ngầm », không chính thức ra đời và nó điều tiết hoạt động của toàn hệ thống.
Khi doanh nghiệp đã tăng trƣởng đến một ngƣỡng đủ mạnh, họ sẽ nhận ra những khiếm khuyết của hệ thống kênh phân phối. Thông thƣờng, họ chỉ chú trọng thiết lập kênh phân phối dựa trên các nguồn lực sẵn có để thực hiện các mục tiêu kinh doanh trong tƣơng lai, họ nhận ra rằng cần thiết lập kênh phân phối. Những thiết kế kiểu bổ sung nhƣ thế luôn dẫn tới một cơ cấu kênh trục trặc, thiếu ăn khớp với hệ thống kênh ban đầu.
Khi phát hiện ra rằng hệ thống kênh phân phối không có khả năng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trƣờng, nguồn nhân lực bán hàng yếu. Lúc đó, cùng với việc duy trì và tăng cƣờng nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm khác, quản lý viên cần đƣa ra ý tƣởng xây dựng chƣơng trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sản phẩm. Đây là hoạt động quản lý theo kiểu “chắp vá”. Nhà quản lý trực tiếp “quản lý” kênh, tuy nhiên ngay từ
đầu do thiếu thiết kế kênh nên nhà quản lý kênh không nhận thức đƣợc sâu cái gì cần giải quyết và làm thế nào giải quyết triệt để đƣợc vấn đề [2, tr55].