CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Boral Gypsum
2.3.2. Hoạt động quản lý kênh:
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối đƣợc thông suốt, công ty Boral đã nhận thức đƣợc tầm quan trong trong công tác quản lý kênh phân phối. Công ty Boral không ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối đƣợc diễn ra thận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối. Vì công ty chuyên sản xuất hàng vật liệu xây dựng (các sản phẩm tấm thạch cao và hệ khung xƣơng) nên công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian tiến độ công việc. Công ty Boral luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà ngƣời quản lý phải tến hành thƣờng xuyên liên tục là đánh giá các thành viên của kênh.
2.3.2.1. Chính sách bán hàng:
Hiện nay, công ty Boral đang áp dụng một chính sách bán hàng rất tốt cho các khách hàng của mình:
- Thứ nhất, đó là hình thức hỗ trợ cho các đại lý, nhà phân phối về các phƣơng tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi nhà phân phối đều đƣợc cung cấp các phƣơng tiện bán hàng nhƣ sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, catalo, biển quảng cáo,… Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhƣng rất có ý
nghĩa vì nó là một hình thức quảng cáo về công ty Boral và sản phẩm của công ty trên thị trƣờng.
- Thứ hai, là hình thức chiết khấu (hoa hồng). Hiện nay công ty Boral thực hiện chiết khấu doanh số mua hàng theo Quý và Năm đối với nhà phân phối.
Chiết khấu Quý:
Mức chiết khấu giá của quý hiện tại sẽ tùy thuộc vào doanh thu tích lũy của quý trƣớc đó (Qúy N)
Tỷ lệ % giảm giá sẽ tính trên doanh thu tích lũy của quý, sau khi trừ hết các khoản chiết khấu (trƣớc thuế VAT) và bao gồm tất cả các sản phẩm.
Công ty sẽ chiết khấu giảm giá trực tiếp % của quý hiện tại (N) vào quý kế tiếp (N + 1)
Bảng2.2: Các mức chiết khấu Quý của công ty Boral tại Việt Nam
Mức Doanh thu tích lũy tối thiểu (VNĐ)
Doanh thu tích lũy tối đa (VNĐ) Tỉ lệ % giảm giá 1 >150,000,000 800,000,000 5 % 2 >800,000,000 1,200,000,000 5.5% 3 >1,200,000,000 1,800,000,000 6.0% 4 >1,800,000,000 3,000,000,000 6.5% 5 >3,000,000,000 5,000,000,000 7.0% 6 >5,000,000,000 8,000,000,000 7.5% 7 >8,000,000,000 - 8.1%
Ví dụ: Nhà Phân Phối B đạt đƣợc doanh thu quý 1/2014 (01/01/2014- 31/03/2014) trƣớc thuế là: 3,800,000,000 đồng => Nhà Phân Phối B sẽ nhận đƣợc chiết khấu giảm giá nhƣ cách tính bên dƣới::
Bảng 2.3: Chiết tính chiết khấu giá theo Quý của nhà phân phối B
Đơn vi tính: 1000 đồng Doanh số 150- 800 1,200800- 1,200- 1,800 1,800- 3,000 3,000- 5,000 5,000- 8,000 >8,000 Tổng cộng trƣớc thuế VAT % chiết khấu giảm giá lũy tiến Hệ số chiết khấu 5.00% 5.5% 6.0% 6.5% 7.0% 7.5% 8.1% Doanh thu tăng thêm 800 400 600 1,200 800 3,800 Doanh thu tích lũy 800 1,200 1,800 3,000 3,800 Cách tính 800 x 5% 400 x 5.5% 600 x 6% 1,200 x 6.5% 800 x 7% % Chiết khấu
% chiết khấu giảm giá theo doanh thu lũy tiến:
[800x5% + 400x5.5% + 600x6% + 1,200x6.5% + 800x7%]/ 3,800 = 6.11%
Chiết khấu Năm:
Mức chiết khấu năm sẽ căn cứ trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu Tấm thạch cao theo năm tài chính của BGV
Mức độ hoàn thành chỉ tiêu của Tấm thạch cao phải đáp ứng các yêu cầu tối thiểu
Doanh thu sẽ đƣợc tích lũy trong năm tài chính (từ tháng 01 đến tháng 12 hằng năm) và bao gồm tất cả các sản phẩm
Doanh thu tích lũy căn cứ trên giá bán trƣớc thuế VAT sau khi đã trừ các chiết khấu thƣơng mại và doanh số của tất cả sản phẩm tặng kèm trong năm tài chính
Kết quả đạt đƣợc trong năm của Nhà phân phối sẽ căn cứ trên chỉ tiêu đƣợc giao đầu năm và sản lƣợng thực tế đạt đƣợc.
Bảng 2.4: Các mức chiết khấu Năm của công ty Boral tại Việt Nam
Mức Tối thiểu Tối đa % Chiết
khấu/Doanh thu
1 100% 120% 0.5%
2 > 120% 0.8%
(Nguồn: Các chính sách dành cho nhà phân phối của công ty Boral năm 2013)
Ví dụ: Căn cứ trên doanh thu và mức hoàn thành chỉ tiêu trong năm tài chính 2014 của Nhà phân phối B, chiết khấu năm dành cho họ nhƣ sau:
Bảng2.5: Chiết tính chiết khấu Năm của nhà phân phối B
Đơn vi tính: 1000 đồng
Quý Chỉ tiêu doanh số
(1000 m2) Doanh số thực đạt (1000 m2) Doanh thu tích lũy trƣớc thuế (triệu đồng)
Qúy 1 125 130 3.800
Qúy 2 150 190 5.800
Qúy 3 200 242 7.500
Mức độ hoàn thành chỉ tiêu về Tấm thạch cao trong năm tài chính 2014 Nhà phân phối B đạt đƣợc là 732.000/ 655.000 = 112%, tƣơng đƣơng Nhà phân phối B đạt đƣợc Mức1 (từ 100% đến 120%), tức là:
Chiết khấu năm dựa theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu của Nhà phân phối B là:
0,5% * 22.600.000.000 = 113.000.000 đồng
Cách tính:
Chiết khấu đƣợc tính dựa trên giá bán tại nhà máy của công ty Boral ngay tại thời điểm mua hàng (trƣớc thuế VAT)
công ty Boral sẽ thông báo bằng văn bản mức tổng chiết khấu mà Nhà phân phối đạt đƣợc trong vòng 15 ngày đầu, tháng đầu tiên của quý tiếp theo.
Phương thức và thời gian chi trả:
Công ty Boral sẽ trừ trực tiếp trên hóa đơn cho quý N+1 theo mức chiết khấu giá mà Nhà phân phối đạt đƣợc trong quý N. Việc chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn sẽ đƣợc áp dụng từ ngày
16 của tháng đầu tiên trong quý N+1 đến hết ngày 15 của tháng đầu tiên trong quý N+2
Chỉ tiêu và doanh số mà công ty Boral dùng để tính chiết khấu cho Nhà phân phối sẽ vẫn đƣợc tính toán bình thƣờng từ ngày 1 của tháng đầu tiên đến ngày 31 của tháng cuối cùng trong quý N. Chiết khấu Quý và Năm sẽ đƣợc trả vào quý tiếp theo liền kề
N+1 bằng 02 cách:
Nhà phân phối xuất hóa đơn tài chính để đƣợc cấn trừ công nợ
Giảm trực tiếp 30% trên hóa đơn mua hàng từ BGV cho đến khi hết chiết khấu
Thứ ba, là hình thức thƣởng chiế khấu A = 2% theo doanh số mà các nhà phân phối đã ký với công ty Boral. Công ty coi đây là biện pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm khách hàng, tăng doanh thu. Công ty ban hành các quy định thƣởng đối với các nhà phân phối. Mức thƣởng chiết khấu cụ thể nhƣ sau:
Bảng 2.6: Các mức thƣởng chiết khấu Quý của công ty Boral tại Việt Nam
Mức Mức doanh số tối thiểu
Mức doanh số
Tối đa % “A” đạt đƣợc
1 0% 70% 0% 2 71% 90% 60% 3 91% 99% 80% 4 100% 110% 100% 5 111% 120% 105% 6 121% 125% 108% 7 126% - 110%
(Nguồn: Các chính sách dành cho nhà phân phối của công ty Boral năm 2013)
Chiết khấu “A” sẽ đƣợc trả trực tiếp cho Nhà phân phối hàng quý, dựa trên doanh thu tích lũy trong kỳ của Tầm thạch cao sau khi trừ hết các khoản
chiết khấu (trƣớc thuế VAT) và kết quả hoàn thành doanh số của Nhà phân phối trong quý
Ví dụ:
Chỉ tiêu Qúy 1/2014 của Nhà phân phối B =125.000 m2 thạch cao Doanh số đạt đƣợc Quý 1/2014 của Nhà phân phối B =130.000 m2 thạch cao
Doanh thu của tất cả các sản phẩm Tấm thạch cao Nhà phân phối B đạt đƣợc trong kỳ Qúy 1/2014: 3.800.000.000 đồng (trƣớc thuế VAT) Chỉ số “A” Nhà phân phối đạt đƣợc cho quý 1/2014 là 2 %
Mức độ hoàn thành chỉ tiêu về Tấm thạch cao của Nhà phân phối B trong quý 1/2014 là 104 %, tức là: Nhà phân phối B đạt đƣợc Mức4 tƣơng đƣơng 100 % của chỉ số A (2%) = 2 %
Nhà phân phối B sẽ đƣợc hƣởng chiết khấu theo mức hoàn thành chỉ tiêu là:
2.0 % * 3.800.000.000 =76.000.000 đồng
Thứ tư, hình thức thực hiện hỗ trợ chi phí vận tải cho các nhà phân phối và các đại lý. Đối với các thành viên có phƣơng tiện vận tải chuyên chở hàng thì Công ty thực hiện hỗ trợ chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trƣờng.
Chẳng hạn khu vực Đà Nẵng đƣợc trợ giá 2000đ/tấm thạch cao Khu vực Nha Trang đƣợc trợ giá 1000đ/tấm thạch cao
Bên cạnh những hình thức khuyến khích đó công ty cũng nghiêm minh xử phạt đối với các thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng của công ty làm ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Hoặc cao hơn nữa có thể thu hồi sản phẩm và loại bỏ các nhà phân phối và đại lý đã vi phạm đó.
2.3.2.2. Chính sách phát triển hệ thống phân phối: 2.3.2.2.1. Đối với các nhà phân phối:
- Các nhà phân phối đƣợc thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, mặt bằng phù hợp và thị trƣờng khả quan,…Khi thành lập công ty Boral giúp họ về biển hiệu, tƣ vấn về hoạt động thƣơng mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác. Ngƣợc lại các nhà phân phối có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty.
- Hệ thống các nhà phân phối đƣợc phân theo tiêu chi địa lý và thị trƣờng, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm sóc nhà phân phối đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trƣờng phục vụ cho việc triển khai chiến lƣợc kênh trên thị trƣờng này.
- Với mục tiêu mở rộng thị trƣờng, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các nhà phân phối theo đúng đơn đặt hàng. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các nhà phân phối.
- Ngoài ra công ty còn tiến hành trợ giá đối với các nhà phân phối, trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng dại lý ở những khu vực thị trƣờng ở xa công ty. Điều này sẽ khuyến khích các nhà phân phối hoạt động hiệu quả hơn.
- Hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời các nhà phân phối tham dự đóng góp ý kiến. Với những nhà phân phối yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm quy chế thì công ty sẽ kiên quyết chấm dứt hợp đồng.
2.3.2.2.2. Đối với các đại lý:
- Đây là đầu mối liên kết hết sức quan trọng, nó tạo ra những điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các đại lý thể hiện sức mạnh của
hiểu đƣợc tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Họ là trung gian truyền tin rất quan trong góp phần làm cho chiến lƣợc sản phẩm của công ty đạt dƣợc kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngày nay.
- Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trƣờng, lực lƣợng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của kênh trên thị trƣờng.
2.3.2.2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động:
- Nhìn chung trong những năm vừa qua, hoạt động của hệ thống phân phối tƣơng đối tốt. Mức bao phủ thị trƣờng ở khu vực Miền Nam và Miền Bắc khá tốt. Đƣợc nhƣ vậy là do công ty đã chú trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động của kênh, đƣa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy đƣợc thuận lợi.
- Tuy nhiên tỷ trọng tăng doanh thu lại giảm, thể hiện sự phát triển kênh chƣa thực sự ổn định còn nhiều bất cập. Nguyên nhân đễn đến thực trạng trên là do trong những năm qua kênh phân phối đƣợc triển khai theo chiến lƣợc “ vết dầu loang ” với mục tiêu bao phủ thị trƣờng nên chƣa có điều kiện quan tâm đến chất lƣợng các nhà phân phối. Mặt khác, do dây công suất nhà máy còn nhỏ, công tác quản lý chƣa thực sự bắt kịp tốc độ phát triển của thị trƣờng. Chính vì vậy, kênh còn tồn đọng: thiếu hàng hoá, chƣa đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá cho hệ thống các nhà phân phối và các đại lý. Hơn nữa việc kiểm tra giám sát chƣa đƣợc thực hiện một cách thƣờng xuyên.