CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
3.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân
3.3.4. Mở rộng kênh phân phối:
- Công ty Boral đang có một hệ thống tƣơng đối rộng với hơn 60 nhà phân phối trải dài trên khắp các khắp cả nƣớc nhƣng phân bố chƣa đều. Theo dự báo, nhu cầu tấm thạch cao còn tăng nhiều. Do đó công ty Boral đƣa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trƣờng. Trong những năm qua do công suất của dây chuyền sản xuất cũ không đủ để cung cấp cho thị trƣờng trong nƣớc nên công ty đã để trống một số tỉnh thành (các sản phẩm của công ty chƣa
hoặc hiện diện rất ít). Tháng 6 năm 2014, công ty sẽ đƣa vào sử dụng dây chuyền mới 2,5 triệu m2 nên việc mở rộng thêm thị trƣờng là vấn đề tất yếu để tăng sản lƣợng bán ra của công ty và cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh (Vĩnh Tƣờng và Sain Gobain). Sau đây là danh sách các tỉnh thành mà công ty Boral dự kiến sẽ phát triển thêm trong năm 2014:
Bảng 3.2: Danh sách các tỉnh thành và số lƣợng nhà phân phối, đại lý mà công ty Boral dự kiến sẽ phát triển thêm trong năm 2014:
Tỉnh, thành phố Số lƣợng nhà phân phối Số lƣợng đại lý
Thanh Hóa 01 02 Nghệ An 01 04 Hà Tĩnh 01 03 Quảng Bình 01 02 Quảng Trị 01 02 Huế 01 03 Quảng Nam 01 02 Quảng Ngãi 01 03 Phan Thiết 01 01 Tổng cộng 09 22
Nâng số lƣợng nhà phân phối Boral lên 90 trong năm 2014 và trên 100 trong 2015 trở đi.
3.3.5. Chính sách bảo vệ cho các nhà phân phối nhỏ địa phương:
- Các giải pháp nêu trong mục 3.1 nhƣ: khoanh vùng địa lý cho các nhà phân phối, tăng chỉ tiêu doanh số của 3 nhà phân phối lớn tại Hồ Chí Minh (Lê Trần, Đông Đô, IS) trong năm 2014, hỗ trợ giá cho nhà phân phối nhỏ, cũng đã góp phần giúp các nhà phân phối nhỏ địa phƣơng tại Miền Trung – Tây Nguyên, Miền Tây, Miền Đông giảm đƣợc sự cạnh tranh với các nhà phân phối lớn từ Hồ Chí Minh.
- Nâng mức hỗ trợ vận chuyển cho các nhà phân phối nhỏ địa phƣơng, việc nâng mức hỗ trợ này sẽ giúp các nhà phân phối nhỏ cạnh tranh đƣợc với các nhà phân phối lớn từ Hồ Chí Minh.
Ví dụ nhƣ: nâng mức hỗ trợ vận chuyển cho các nhà phân phối khu vực Đà Nẵng từ 2000 đồng/tấm lên 2500 đồng.tấm, Nha Trang từ 1000 đồng/tấm lên 1500 đồng/tấm.
- Bố trí thêm kho trung chuyển tại Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng và Hải Phòng. Điều này, sẽ giúp cho các nhà phân phối địa phƣơng chủ động đƣợc nguồn hàng, thời gian giao hàng sẽ nhanh hơn các nhà phân phối Hồ Chí Minh và đối thủ cạnh tranh công ty Vĩnh Tƣờng. Do đó, các công ty thi công thạch cao, công ty xây dựng sẽ phải mua các nhà phân phối địa phƣơng thì mới đáp ứng đƣợc tiến độ thi công công trình.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối đƣợc nhiều chuyên gia đánh giá là con “át chủ bài” trong kinh doanh, vì nếu không thể chiếm giữ kênh phân phối thì không thể chiến thắng đối thủ nào.
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lƣới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Kênh phân phối là con đƣờng đi của hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá. Nó cũng là đƣờng dẫn các nỗ lực marketing của doanh nghiệp tới thị trƣờng mục tiêu. Quản trị kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các quan hệ giữa các đơn vị kinh doanh trong quá trình lƣu thông, tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng.
Các doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối nhƣ là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trƣờng trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán...chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lƣới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực...nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo.
Qua việc phân tích sâu vấn đề còn tồn tại trong hệ thống phân phối của công ty TNHH Boral, để từ đó tìm ra thực trạng và những han chế trong việc
phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cũng nhƣ tiếp tục duy trì và phát triển bền vững.
Những vấn đề trong việc quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam đã đƣợc tìm ra và phân tích đƣợc những nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng đó:
- Cạnh tranh giữa các nhà phân phối trong hệ thống phân phối của Công ty Boral
- Chưa hoạch định được chiến lược rõ ràng cho kênh phân phối
- Chưa chú trọng việc khuyến khích các thành viên trong kênh để chúng hoạt động tốt hơn
- Chưa bao phủ đầy đủ các tỉnh thành trên cả nước
- Chưa có chính sách bảo vệ cho các nhà phân phối nhỏ địa phương
Những giải pháp cụ thể để khắc phục những hạn chế nêu trên cho Công ty Boral đã đƣợc đƣa ra nhằm giúp cho kênh phân phối của công ty phát triển mạnh hơn. Giúp việc quản trị kênh phân phối của công ty Boral đạt hiệu quả cao để góp phần vào sự tăng trƣởng trong các năm đến.
Các giải pháp đƣợc đƣa ra phù hợp với chiến lƣợc “Phát triển bền vững” của công ty Boral, đƣợc đánh giá là có tính chất dài hạn trong việc quản trị hiệu quả kênh phân phối.
Việc áp dụng ngay các giải pháp đã đƣợc đƣa ra trong năm 2014 và các năm tiếp theo sẽ giúp cho công ty Boral đạt đƣợc các mục tiêu về tăng trƣởng thị phần, tăng độ phủ của kênh phân phối và mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Lê Trịnh Minh Châu (2002), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, đề tài cấp Bộ do Viện nghiên cứu Thƣơng mại chủ trì.
2. Trƣơng Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, Đại học kinh tế quốc dân
3. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lƣợc, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội. 4. Phan Văn Ngọc (2011), Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối gạch ốp lát Thạch Bàn, Luận văn thạc sỹ Kinh tế Đà Nẵng.
5. Michael E. Porter, Chiến lược cạnh tranh, Nguyễn Ngọc Toàn dịch, Nhà xuất bản trẻ.
6. Đinh Văn Thành (2006), Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta, đề tài cấp Bộ do Viện nghiên cứu Thƣơng mại chủ trì.
7. Ngô Thị Khuê Thƣ (2009), Quản trị kênh phân phối, Đại học Kinh tế Đà Nẵng
8. Nguyễn Mạnh Tuân, “Marketing - Cơ sở ký luận và thực hành”, Đại Học Kinh Tế - Đại Học Quốc Gia Hà Nội
9. Trần Thị Ngọc Trang (2009), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê.
Tiếng Anh
10. Kasturi Rangan (2006), Transforming Your Go-to-Market Strategy, Harvard Business Press.
Website
11. www.dddn.com.vn
(Diễn đàn Doanh nghiệp Việt Nam) 12. www.dntm.vn
(Tạp chí Doanh nghiệp và Thƣơng Mai - Trung tâm thông tin công nghiệp và thƣơng mai - Bộ Công Thƣơng)
13. www.doanhnhansaigon.vn/online/kinh-doanh/tu-van-thuong- mai/2011/11/1059133/quan-tri-hieu-qua-kenh-phan-phoi-trong-thach-thuc-an- chua-co-hoi 14. www.timdaily.vn/threads/quan-tri-kenh-phan-phoi.3402/#ixzz2yePxqnIc 15. www.tinkinhte.com/tieu-dung/nha-dep-noi-that/tuong-thach-cao-chiem- cho-tuong-gach.nd5-dt.58569.171175.html 16. www.vccinews.vn
(Vietnam Business Forum - Kênh thông tin đối thoại của phòng thƣơng mại và công nghiệp Việt Nam)
17. www.vietrade.gov.vn
(Cục Xúc tiến Thƣơng mại - Bộ Công Thƣơng)
18. http://vnbrand.net/Marketing-Talk/hoi-thao-qky-nang-phan-phoi-va-ban- le-theo-dac-thu-thi-truong-viet-namq.html
19. www.vnecon.com
PHỤ LỤC
DANH SÁCH CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BORAL
Thành phố Hà Nội:
Công ty TNHH XD và TM Đức Nam
Số 27 Ngách 56, Ngõ 100, Tây Sơn, P. Quang Trung, Q. Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 35 638 006 - Fax: (04) 37 652 427
Công ty TNHH Sản xuất và Thƣơng Mại Hùng Vƣơng
Số 10-Lô 4B, Khu đô thị Đền Lƣ II, P. Hoàng Văn Thụ, Q. Hoàng Mai, Hà Nội
Tel: (04) 36 340 112 - Fax: (08) 36 340 409
Công ty TNHH SX TM và DV Hƣơng Sơn
Số 52, phố Giảng Võ, P. Cát Linh, Q. Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 38 436 179 - Fax: (04) 37 366 870
Công ty TNHH Nam Minh Hoàng
TTTM Hoàng Cầu, 36 Hoàng Cầu, P. Ô Chợ Dừa, Q. Đống Đa, Hà Nội Tel: (04) 35 146 800 - Fax: (04) 35 374 650
Công ty TNHH Nghĩa Sơn
Tổ 14 khu Tập thể Bƣu Điện, P.Dịch Vọng, Q.Cầu Giấy, Hà Nội Tel: (04) 36 887 889 - Fax: (04) 36 887 389
Công Ty TNHH Trang Trí Nội Thất Việt
265 Hoàng Văn Thái, Khƣơng Trung, Thanh Xuân, Hà Nội Tel: (04) 22 430 743
Công ty TNHH Dịch vụ Thƣơng mại Tổng hợp & Sản xuất Tiến Thành Số 61, ngõ 24, Ngọc Lâm, P. Ngọc Lâm, Q. Long Biên, Hà Nội
Tel: (04) 38 734 394 - Fax: (04) 36 503 331
Công ty CP Xây dựng và Trang Trí Nội Thất Viễn Đông
Tầng 4, Tòa nhà In Công Đoàn, 17/167 Tây Sơn, P. Quang Trung, Q. Đống Đa, Hà Nội
Tel: (04) 35 332 463 - Fax: (04) 35 332 484
Công ty TNHH TM và DV Tổng hợp Vinh Quang
Số 93, Phố Thanh Nhàn, P. Quỳnh Lôi, Q. Hai Bà Trƣng, Hà Nội Tel: (04) 38 211 791 - Fax: (04) 39 724 762
Công ty TNHH Minh Trí Việt Nam
Xóm 2, X. Cổ Nhuế, H. Từ Liêm, Hà Nội Tel: (04) 38 364 300
Thành phố Hải Phòng:
Công ty TNHH Thƣơng Mại Dũng Quảng
Số 92 Nguyễn Bỉnh Khiêm, P. Lạch Tray, Q. Ngô Quyền, Hải Phòng Tel: (0313) 641 502 - Fax: (0313) 734 359
Số 302 Nguyễn Bỉnh Khiêm, P. Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải Phòng Tel: (0313) 653 536 - Fax: (0313) 653 563)
Công ty TNHH Thƣơng Mại Xây Dựng Vạn Xuân Số 206A Lê Lợi, P. Lê Lợi, Q. Ngô Quyền, Hải Phòng Tel: (0313) 853 338 - Fax: (0313) 853 338
Tỉnh Quảng Ninh:
Công ty TNHH Thƣơng Mại và Xây Dựng Điền Thuận
Số nhà 44, Tổ 10, Khu 1, P.Trần Hƣng Đạo, Tp Hạ Long, Quảng Ninh Tel: (033) 3826 077 - Fax: (033) 3826 077
Tỉnh Bắc Giang:
Công ty TNHH Ngọc Thơ
Lô 7 Cụm công nghiệp Phƣờng Thọ Xƣơng,Tp Bắc Giang, Bắc Giang Tel: (0240) 3827 678 - Fax: (0240) 3856 267
Tỉnh Thanh Hóa:
Công ty TNHH XD và TM Toàn Lộc
SN 248 Phố Đội Cung, P.Trƣờng Thi, Tp Thanh Hóa, Thanh Hóa Tel: (037) 3713 919 - Fax: (037) 3713 919
Tỉnh Phú Thọ:
Công ty IGS
Khu 4, P. Vân Cơ, Tp. Việt Trì, Phú Thọ Tel: (0210) 395 2294
Tỉnh Hải Dƣơng:
Công ty TNHH Quỳnh Hoàng Phƣơng 46 Bà Triệu, Tp Hải Dƣơng, Hải Dƣơng Tel: (0320) 6251 222 - Fax: (0320) 6259 099
Tỉnh Thái Bình:
Công ty TNHH TM Sản Xuất Thái Hàn
184 Nguyễn Thị Minh Khai, Tổ 47, P. Bồ Xuyên, Tp. Thái Bình Tel: (0366) 256 888
Tỉnh Thái Nguyên:
Công ty TNHH Đức Thái
478 Lƣơng Ngọc Quyến, P.Đồng Quang, Tp Thái Nguyên, Thái Nguyên Tel: (0280) 3720 012 - Fax: (0280) 3654 994
Thành phố Đà Nẵng:
Công ty TNHH Tân Mỹ Hƣng
432 Nguyễn Tri Phƣơng, Q. Hải Châu, Đà Nẵng Tel: (0511) - 3 617 779, Fax: (0511) 3618 339
Công ty TNHH Alpha Nga
31 Hoàng Hoa Thám, Đà Nẵng, Q.Hải Châu, Đà Nẵng Tel: 0511 - 3 561 489, Fax : (0511) 3945 190
Công ty TNHH Đức Long Liên
128 Nguyễn Hòang, P.Vĩnh Trung, Q.Thanh Khê, Đà Nẳng Tel: (0511) 3823 955 - Fax: (0511) 3562 110
Tỉnh Bình Định:
Công ty TNHH Hải Thanh Quang
383A Nguyễn Thái Học, P Nguyễn Văn Cừ,Tp. Quy Nhơn, Bình Định Tel: (056) 946 398 - Fax: (056) 946 398
Tỉnh Khánh Hòa:
Công ty TNHH Tam Quân
Tổ 16 – Thôn Vĩnh Điềm Thƣợng, Vĩnh Hiệp, Tp Nha Trang, Khánh Hòa Tel: (058) 3221 650 - Fax: (058) 3892 988
Tỉnh Lâm Đồng:
Cửa hàng Minh Mẩn
313 Phan Đình Phùng, Tp Đà Lạt, Lâm Đồng Tel: (063) 6287 066 - Fax: (063) 6251 103 Công ty TNHH XDTM và TTNT Toàn Gia
Số 111A Đƣờng 1/5, Khu 4,Phƣờng B’Lao, Thị xã Bảo Lộc, Lâm Đồng Tel: (063) 3725 575 - Fax: (063) 3727 842
Tỉnh Tây Ninh:
Cửa Hàng Nguyễn Đăng Khoa
667 CMT8, Khu Phố 2, P. 3, Tx. Tây Ninh, Tây Ninh Tel: (066) 3821 561 - Fax: (066) 3815 301
Tỉnh Vũng Tàu:
Xí Nghiệp Vật Liệu Xây Dựng 125
Số 266 Lê Hồng Phong, P.4, Tp Vũng Tàu, BR-VT Tel: (064) 3859 846 - Fax: (064) 3540 580
74 Xô Viết Nghệ Tỉnh, Tp Buôn Mê Thuột, Đắk Lắk Tel: (0500) 3852 666 - Fax: (0500) 3852 914
Thành phố Hồ Chí Minh:
Công ty TNHH Điểm Nối
B26, Đƣờng số 7, Khu dân cƣ Nam Long - Trần Trọng Cung, Phƣờng Tân Thuận, Quận 7, Tp. HCM
Điện thoại: (08) 37 734 289 - Fax: (08) 37 734 287
Công ty CP Trang Trí Nội Thất Đông Đô 212 Tô Hiến Thành, P. 15, Q. 10, Tp.HCM Tel: (08) 38 634 095 - Fax: (08) 38 622 891 Công ty Cổ Phần I.S 493 Sƣ Vạn Hạnh, P.12, Q.10, Tp.HCM Tel: (08) 38 621 213 - Fax: (08) 38 621 209 Công ty CP TM DV Khang Hƣng Phát 887 Phan Văn Trị, Phƣờng 7, Q. Gò Vấp, Tp. HCM Tel: (08) 39 896 358 - Fax: (08) 39 896 151
Công ty TNHH Xây Dựng, Thƣơng Mại & Dịch Vụ Lê Trần 25 Trần Bình Trọng, P.1, Q.5, Tp. HCM
Tel: (08) 38 382 682 - Fax: (08) 39 236 549
DNTN Minh Tân
163B Bình Thới, P.11, Q.11. Tp.HCM Tel: (08) 39 628 808 - Fax: (08) 39 622 584
Công ty TNHH Thƣơng Mại - Xây Dựng Song Hồng 60/46 Lý Chính Thắng, P8, Q3, Tp HCM
Tel: (08) 38 482 374 - Fax: (08) 38 480 844
CN Công ty TNHH Hùng Vƣơng
B58 Tỉnh Lộ 25B (Khu qui hoạch dân cƣ công ty Văn Minh), P.An Phú, Q.2, Tp HCM Tel: (08) 22 107 358 - Fax: (08) 37 471 331 Công ty TNHH TM DV và XNK Ngọc Bình 981 Phan Văn Trị, P.7, Q.Gò Vấp,Tp. HCM Tel: (08) 54 463 159 - Fax: (08) 54 463 159 Thành phố Cần Thơ:
Công ty TNHH Xây Dựng Thƣơng Mại Tân Hoàng Hiệp 18A2, Đƣờng 30/4, P. Xuân Khánh, Q.Ninh Kiều, Cần Thơ Tel: (0710) 3893 587 - Fax: (0710) 3894 296
Tỉnh Sóc Trăng:
Công ty TNHH XD TM XNK Đạt Ngọc Thành Số 516 QL 1A, P.2, Tp Sóc Trăng, Sóc Trăng Tel: (079) 3812 835 - Fax: (079) 3823 446
Tỉnh Trà Vinh:
DNTN Bảy Chi