CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.3. Mục tiêu và giá trị:
2.1.3.1. Mục tiêu:
Tạo ra những giải pháp bền vững cho ngành xây dựng trên toàn cầu.
- Với khách hàng: mang đến các giải pháp sản phẩm, dịch vụ, vƣợt trội và bền vững
- Với nhân viên: tạo nên môi trƣờng làm việc an toàn và khuyến khích sáng tạo
- Với cộng đồng: đặt trách nhiệm xã hội trong mọi hoạt động kinh doanh
2.1.3.2. Giá trị:
- Xuất sắc: Quyết tâm theo đuổi chuẩn mực cao nhất
- Liêm chính: Cởi mở, trung thực, tôn trọng và đáng tin cậy
- Hợp tác: Mở rộng hợp tác và phát triển quan hệ đối tác
- Bền vững: Không ngừng cải tiến, hoạt động vì mục tiêu dài hạn thay vì giải pháp tạm thời
2.1.3.3. Chính sách sức khỏe và an toàn:
Tại Boral Gypsum Việt Nam (BGV), sức khỏe và an toàn là những giá trị mang tính cốt lõi. Chúng tôi cam kết đem lại môi trƣờng làm việc an toàn và lành mạnh cho nhân viên và các đối tác liên quan, bao gồm các nhà cung cấp, khách viếng thăm…
BGV tạo dựng một văn hóa nơi làm việc, nơi đó không có sự nguy hiểm ảnh hƣởng đến con ngƣời.
Tuân thủ những quy tắc và hành động về an toàn và sức khỏe. Huấn luyện và phát triển con ngƣời để đảm bảo nhân viên có đủ kỹ năng và kiến thức an toàn để làm việc và góp phần vào những cải thiện không ngừng trong việc thực hiện và tuân thủ qui tắc an toàn của công ty.
2.1.3.4. Bảo vệ môi trường:
Mục tiêu kinh doanh của Boral Gypsum Việt Nam liên kết chặt chẽ với cam kết tôn trọng cộng đồng, giảm thiểu tác động của hoạt động sản xuất đến
đến tái chế vật liệu thô, quản lý sự tác động môi trƣờng của từng sản phẩm riêng rẽ kể cả các nhà cung cấp, bảo vệ thiên nhiên hoang dã.
2.1.4. Phương hướng kinh doanh của công ty:
Phục vụ nhanh chóng, tạo mọi điều kiện thuận lợi và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Với mạng lƣới rộng và khả năng tài chính vững mạnh của Công ty, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu khách hàng.
Tiếp tục tăng độ bao phủ thị trƣờng.
Đảm bảo đầy đủ nguồn hàng và chất lƣợng.
2.2. Ngành nghề kinh doanh tại Việt Nam:
Sản xuất và cung cấp tấm thạch cao, khung kim loại và các phụ kiện có liên quan. Các sản phẩm tấm thạch cao của Boral đều thân thiện với môi trƣờng:
- Sản phẩm và hệ thạch cao Boral đƣợc sản xuất từ nguồn nguyên liệu bền vững và dễ dàng tái chế.
- Tấm thạch cao Boral ít tiêu thụ năng lƣợng tính trên mét vuông khi so sánh với các vật liệu nặng khác.
- Tấm thạch cao Boral là vật liệu tốt cho sức khỏe vì giảm thiểu lƣợng khí hữu cơ bay hơi độc hại (VOC), góp phần cải thiện chất lƣợng không khí trong nhà.
- Ứng dụng hệ thạch cao Boral giúp giảm kích thƣớc nền móng công trình, giảm tác động đến đất nền và môi trƣờng xung quanh công trình.
- Khả năng cách nhiệt của hệ trần và vách thạch cao Boral tăng lên dễ dàng khi kết hợp với bông cách nhiệt.
- Vách thạch cao Boral giúp cho công trình đƣợc làm mát hoặc sƣởi ấm nhanh hơn.
- Vách thạch cao Boral đƣợc dỡ bỏ hoặc thay đổi dễ dàng khi cải tạo nội thất. - Sữa chữa vách thạch cao Boral dễ dàng khi bị cào xƣớc hoặc chọc thủng. - Boral giới thiệu bộ sản phẩm và hệ thạch cao phong phú có khả năng chống cháy và cách âm cao.
2.2.1. Năng lực sản xuất kinh doanh:
2.2.1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Hiện nay, toàn bộ các chủng loại sản phẩm thạch cao của công ty đều đƣợc sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Đức với công suất 1 triệu m2/tháng. Vào khoảng tháng 6/2014 công ty sẽ đƣa vào sử dụng dây chuyền sản xuất tấm thạch cao mới công nghệ của Mỹ với công suất 2,5 triệu m2/tháng để sản xuất thêm các tấm thạch cao kỹ thuật tại Việt Nam thay vì phải nhập khẩu từ nhà máy Boral Thái Lan. Xu hƣớng nâng cao và phát triển của công ty là sử dụng công nghệ mới, hiện đại. Hàng loạt các nhân tố sản xuất mới đã đƣợc ứng dụng nhƣ cho việc cải tiến công nghệ và kỹ thuật.
Đặc biệt, công ty Boral đã lắp đặt thêm hai dây chuyền sản xuất khung xƣơng tại nhà máy Hiệp Phƣớc và Hƣng Yên để sản xuất các dòng khung trần và vách. Nhƣ vậy, Boral là công ty duy nhất tại Việt Nam có thể sản xuất và cung cấp đầy đủ hệ thạch cao, khung xƣơng và phụ kiện.
2.2.1.2. Tình hình tài chính:
Bảng 2.1: Số liệu doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty Boral tại Việt Nam:
Đơn vi tính: 1000 đồng
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Boral Gypsun Việt Nam)
Từ số liệu trên cho thấy, mức sinh lợi trên doanh thu có xu hƣớng giảm. Nguyên nhân trên là do trong nền kinh tế trong hai năm 2012 và 2013 bị suy thoái nghiêm trọng, ngành vật liệu xây dựng cũng là ngành bị ảnh hƣởng trầm trọng: khủng hoảng tài chính, thị trƣờng bất động sản ảm đạm, giá cả tăng nhanh, các dự án đầu tƣ ngƣng trệ. Tất cả kéo theo hoạt động kinh doanh của ngành nói chung và công ty nói riêng gặp rất nhiều khó khăn.
2.2.1.3. Tình hình nhân lực:
Ngoài các yếu tố về dây chuyền, công nghệ sản xuất hiện đại thì công ty có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi giàu kinh nghiệm, tận tụy với công việc. Đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tƣơng đối đồng đều và vững vàng tay nghề, có khả năng sáng tạo, cán bộ nghiệp vụ tại các phòng ban có chuyên môn cao, yêu nghề, có khả năng sáng tạo.
Một trong các yếu tố quan trọng và căn bản để thúc đẩy sự phát triển toàn diện của công ty Boral là nguồn nhân lực. Công ty có gần 200 ngƣời
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
Tổng doanh thu bán hàng
510.000 630.000 480.000 470.000
Lợi nhuận sau thuế 74.300 94.500 38.400 18.400
công nhân trực tiếp sản xuất 3 ca. Họ là những công nhân trẻ, sáng tạo, năng động, có tinh thần lao động kỷ luật và tận tụy với công việc.
Hàng năm, đội ngũ cán bộ quản lý và các công nhân này đƣợc tham gia vào các khoá đào tạo để nâng cao kiến thức về công nghệ hiện đại và tiên tiến do các chuyên viên kỹ thuật từ tập đoàn Boral.
2.2.1.4. Tình hình hoạt động Marketing nói chung: 2.2.1.4.1. Chính sách sản phẩm:
Trong những năm qua sản phẩm của công ty luôn đƣợc nâng cao về chất lƣợng để đáp ứng yêu cầu thi công ngày càng cao của đội ngũ thầu, thợ thạch cao. Số lƣợng các sản phẩm mới đƣợc tung ra thị trƣờng trong năm 2013 là 5 sản phẩm: tấm thạch cao chống nóng, tấm thạch cao dán PVC chịu nƣớc, tấm chịu va đập, tấm cản đƣợc tia X phục vụ cho các phòng chụp X-quang và tấm thạch cao chịu nƣớc
Những sản phẩm mới này đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các công trình xây dựng, đặt biệt là các công trình vốn đầu tƣ nƣớc ngoài
Công ty Boral đã không ngừng nâng cao năng suất sản xuất, đổi mới công nghệ, hiện đại hoá các dây truyền sản xuất. Vì vậy, chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú đủ cung cấp cho một công trình hoàn thiện. Do vậy, công ty Boral là công ty duy nhất trên thị trƣờng Việt Nam sản xuất và cung ứng đầy đủ các sản phẩm cho một hệ thạch cao. Sau đây là các dòng sản phẩm của công ty:
Hình 2.1: Các dòng sản phẩm của công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam
(Nguồn: Thông tin sản phẩm của Công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam) Các dòng sản phẩm của công ty Boral so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty Cổ phần Công Nghiệp Vĩnh Tƣờng có chất lƣợng tốt hơn và giá cao hơn khoảng 1-3%.
2.2.2.1.2. Chính sách giá:
Bộ phận kinh doanh thƣờng xuyên đi sâu nghiên cứu thị trƣờng, về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó, chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trƣờng, nhất là các thị trƣờng trọng điểm nhƣ: Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Nha Trang…Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các nhà phân phối, đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của Công ty. Mức giá này đƣợc điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng phù hợp với mặt bằng giá chung trên thị trƣờng.
Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán taị các khu vực thị trƣờng đều nhƣ nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá cho vận tải từng khu vực thi trƣờng. Đồng thời luôn có sự rà soát kinh doanh kiểm tra việc vận chuyển hàng của các nhà phân phối, đaị lý, tránh tình trạng đổ hàng giữa quãng đƣờng vận chuyển gây mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trƣớc đó. Đối với hàng tồn kho: Định kỳ từ 3-6 tháng, công ty xem xét và xử lý những mặt hàng bán chậm để thu hồi vốn và giải phóng kho.
2.2.2.1.3. Chính sách phân phối:
Kênh phân phối là yếu tố mà Công ty Boral quan tâm nhất. Công ty đang nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối mạnh nhất với mục tiêu “phủ đầy phủ đầy” thị trƣờng. Một là, nhanh chóng bao phủ hết thị trƣờng sản phẩm. Hai là, thiết lập, thanh lọc và hoàn thiện nó để đảm bảo sức mạnh trên thị trƣờng.
Tính đến nay, Công ty Boral đã thiết lập đƣợc một mạng lƣới bán hàng rộng khắp trên cả khu vực thông qua trên 60 đại lý. Mạng lƣới bán hàng này bƣớc đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lƣợng tiêu thụ trong năm .
Công tác tiếp thị:
- Ngay từ đầu năm, sau khi nhận đƣợc kế hoạch doanh thu đƣợc giao, bộ phận kinh doanh đã đặc biệt chú trọng tới công tác tiếp thị, luôn xác định rõ tầm quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch đối với từng đại lý trong từng tháng. Bên cạnh đó luôn có sự rà soát bổ sung để tăng cƣờng công tác tiếp thị tại mỗi khu vực sao cho có hiệu quả nhất. Hàng tháng bộ phận kinh doanh đều có kế hoạch doanh thu cụ thể đến từng cán bộ quản lý để từ đó phân bổ chi tiết cho các nhà phân phối. Thông qua kết quả thực hiện sau mỗi tháng sẽ có điều chỉnh hợp lý cho tháng tới và cũng là để đánh giá năng lực công tác của mỗi thành viên trong phòng.
- Hàng ngày nhân viên kinh doanh của công ty tới đôn đốc việc phân phối của các nhà phân phối, cung cấp đầy đủ mẫu mới và bày lại sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ. Đồng thời nắm chắc và phản ánh kịp thời tình hình biến động trên thị trƣờng cho cán bộ quản lý để có phƣơng án giải quyết phù hợp. Mặt khác, thƣờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với các đại lý mới và hỗ trợ các nhà phân phối nhằm tổ chức mạng lƣới bán hàng có hiệu quả.
Công tác quảng cáo:
- Trong năm qua, công tác quảng cáo đã đƣợc phát huy triệt để trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng (đặc biệt là truyền hình và báo chí) về nhãn hiệu sản phẩm của công ty Boral.
quảng cáo về Công ty trên các đài truyền hình nhƣ: VTV1, VTV3 và một số đài truyền hình địa phƣơng.
- Bên cạnh đó công ty còn thƣờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm ngành xây dựng Vietbuild tại Hà Nội, Thành phố HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ,… Đặc biệt công ty thƣờng xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng tại các tỉnh thành trên toàn quốc dành cho các công ty tƣ vấn thiết kế, công ty xây dựng, các công ty trang trí nội ngoại thất và thợ thi công thạch cao để giới thiệu thƣơng hiệu thạch cao Boral đến cho khách hàng. Thông qua đó công ty ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ hơn với các khách hàng, đƣợc các khách hàng quan tâm nhiều hơn về chất lƣợng sản phẩm và phong cách phục vụ.
- Chi phí quảng cáo đƣợc công ty tính trích theo % doanh thu (4-5%). Hàng năm dựa vào kế hoạch của doanh thu, công ty xác lập một quỹ riêng dành cho quảng cáo và dựa vào đó để lựa chọn phƣơng thức, thời điểm quảng cáo sao cho phù hợp nhất.
Công tác hỗ trợ bán hàng:
- Công ty thƣờng xuyên hỗ trợ cho các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ thạch cao trong việc lắp đặt, bổ sung các bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trƣng bày sản phẩm. Việc áp dụng các chính sách khuyến mại nhƣ mua 10 tặng 1, bốc xăm trúng thƣởng dành cho các đại lý và thợ thi công, chiết khấu từ 1-2 % của số tiền nộp cho các nhà phân phối,…đã đóng góp tích cực vào việc đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối. Các chính sách này có hiệu quả mạnh mẽ làm tăng doanh thu hàng bán ra cũng nhƣ lƣợng tiền nộp về công ty nhằm đảm bảo ổn định cho quá trình sản xuất và kinh doanh của công ty.
- Bên cạnh đó, Công ty rất quan tâm đến công tác giải quyết khiếu nại khách hàng nhằm giải quyết mọi khiếu nại của các bạn hàng về chất lƣợng
sản phẩmv à phƣơng thức phục vụ. Chính vì thế đã tạo đƣợc lòng tin và uy tín của Công ty đối với khách hàng.
Công tác lưu kho vận chuyển bốc xếp:
- Nhằm phục vụ tốt nhất việc cung ứng hàng hoá cho mọi khách hàng ngay từ cuối năm 2013, công ty đã bố trí thêm 2 kho trung chuyển tại Đà Nẵng và Hải Phòng. Vì vậy, việc phục vụ khách hàng ngày càng đƣợc nhanh chóng, giảm thời gian vận chuyển cho các khách hàng.
- Công tác bốc xếp cũng đƣợc chú trọng, thƣờng xuyên đƣợc kiểm tra, giám sát nhằm mục tiêu hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng không bị sứt vỡ, còn nguyên đai nguyên kiện.
2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam hiện nay: Việt Nam hiện nay:
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Boral:
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam
Các nhà phân phối:
Là các trung gian của công ty Boral trong quá trình phân phối sản phẩm hệ thạch cao. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thƣơng lƣợng việc mua bán nhƣng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các nhà phân phối thu đƣợc là lợi nhuận chênh lệch giữa giá mua từ công ty Boral và giá bán, cùng các khoản chiết khấu vào cuối quý, năm. Các nhà phân phối của công ty là các cá nhân, tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng khi hội tụ các điều kiện sau:
- Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng.
- Có cửa hàng trƣng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định. - Có kinh ngiệm kinh doanh trong nghành thạch cao và có mạng lƣới bán hàng rộng
Các đại lý:
Là những tổ chức, cá nhân mua hàng thông qua các nhà phân phối của công ty Boral sau đó bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Lực lƣợng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có hơn 600 đại lý bán lẻ (cửa hàng thạch cao) trên toàn quốc.