CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Boral Gypsum
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Boral:
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty TNHH Boral Gypsum Việt Nam
Các nhà phân phối:
Là các trung gian của công ty Boral trong quá trình phân phối sản phẩm hệ thạch cao. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thƣơng lƣợng việc mua bán nhƣng không sở hữu chúng. Lợi ích mà các nhà phân phối thu đƣợc là lợi nhuận chênh lệch giữa giá mua từ công ty Boral và giá bán, cùng các khoản chiết khấu vào cuối quý, năm. Các nhà phân phối của công ty là các cá nhân, tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng khi hội tụ các điều kiện sau:
- Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng.
- Có cửa hàng trƣng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định. - Có kinh ngiệm kinh doanh trong nghành thạch cao và có mạng lƣới bán hàng rộng
Các đại lý:
Là những tổ chức, cá nhân mua hàng thông qua các nhà phân phối của công ty Boral sau đó bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Lực lƣợng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có hơn 600 đại lý bán lẻ (cửa hàng thạch cao) trên toàn quốc.
Khách hàng:
Là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Nhƣng các công ty xây dựng là khách hàng lớn nhất của công ty Boral, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty. Do đó, công ty Boral cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng.
Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty Boral có thể quản lý đƣợc hiệu quả các dòng chảy và khả năng thoả mãn nhu cầu thị trƣờng lớn. Nó còn đảm bảo mục tiêu “ phủ đầy phủ đầy” thị trƣờng sản phẩm của công ty.
Có thể hiểu kênh phân phối của công ty Boral như sau:
- Công ty Boral bán hàng qua hệ thống nhà phân phối có ký hợp đồng phân phối với công ty Boral, không bán hàng trực tiếp cho các khách hàng không ký hợp đồng phân phối với công ty.
- Các nhà phân phối sau khi mua hàng từ công ty Boral sẽ lƣu kho để bán hàng cho các đối tƣợng khác nhƣ: đại lý cấp dƣới hoặc trực tiếp cho các công ty thi công thạch cao hoặc thợ thi công.
- Các sản phẩm và hệ thạch cao Boral đƣợc phân phối khắp Việt Nam với đội ngũ bán hàng và kỹ thuật hỗ trợ hệ thống hơn 60 Nhà Phân Phối và hơn 600 Đại lý đƣợc phân bổ rộng rãi trên toàn quốc.
Nhƣ vậy đặc thù kênh phân phối của công ty Boral là một kênh phân phối gián tiếp ngành hàng công nghiệp, sản phẩm của công ty đến tay ngƣới tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối. Công ty Boral không bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.