CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ
2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Hoạt động bảo hiểm gồm 2 lĩnh vực hoạt động lớn là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm dài hạn liên quan đến tuổi thọ con người, trong đó sự sống và cái chết của người được bảo hiểm là sự kiện chính Theo hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, người bảo hiểm sẽ chi trả tiền khi người được bảo hiểm qua đời hoặc sống đến một thời điểm nhất định.
Bảo hiểm phi nhân thọ là một lĩnh vực quan trọng trong hoạt động bảo hiểm thương mại, bao gồm các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn với đối tượng bảo hiểm đa dạng hơn so với bảo hiểm nhân thọ Ngoài các loại hình bảo hiểm ngắn hạn dành cho con người như bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm bệnh tật, bảo hiểm phi nhân thọ còn bao gồm mọi loại tài sản và trách nhiệm dân sự, mở rộng khả năng bảo vệ cho cá nhân và doanh nghiệp.
Bảo hiểm phi nhân thọ là loại bảo hiểm mà người bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trả tiền khi xảy ra rủi ro theo hợp đồng Nếu hợp đồng hết hạn mà không có rủi ro nào xảy ra, người bảo hiểm không cần thực hiện nghĩa vụ bồi thường.
2.1.1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng về việc bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Từ góc độ quản trị kinh doanh, sản phẩm bảo hiểm được xem là dịch vụ mà các doanh nghiệp cung cấp cho thị trường Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm gặp nhiều khó khăn do tính chất vô hình của nó, khiến khách hàng khó phân biệt giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau, từ đó làm tăng độ khó trong việc giới thiệu và bán sản phẩm.
Sản phẩm bảo hiểm có tính không thể tách rời và không thể cất trữ, do đó, việc tiêu dùng dịch vụ bảo hiểm diễn ra đồng thời với quá trình tạo ra sản phẩm Điều này yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm chú trọng hơn vào thời gian dành cho việc bán hàng cá nhân và nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tính không đồng nhất trong dịch vụ bảo hiểm, do được thực hiện bởi con người, dẫn đến sự khác biệt về chất lượng và cách thức phục vụ Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm dựa trên thái độ của nhân viên hoặc đại lý Để cải thiện chất lượng dịch vụ và giảm sự không ổn định, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích đội ngũ bán hàng Bên cạnh đó, tính không được bảo hộ bản quyền cho phép các doanh nghiệp cạnh tranh có thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm tương tự Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp nên gia tăng dịch vụ bổ sung và cải thiện chất lượng dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt như:
Sản phẩm bảo hiểm thường không được mong đợi, vì nó chỉ phát huy tác dụng khi có rủi ro xảy ra và đảm bảo bồi thường thiệt hại Do đặc điểm này, việc giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm trở nên rất khó khăn.
Sản phẩm bảo hiểm được hình thành từ "chu trình kinh doanh đảo ngược", trong đó giá cả không phản ánh tình hình kinh doanh hiện tại như ở hầu hết các doanh nghiệp, mà được xác định dựa trên ước tính chi phí phát sinh trong tương lai.
Sản phẩm bảo hiểm có “hiệu quả xê dịch”, nghĩa là hiệu quả kinh doanh không thể xác định ngay khi sản phẩm được bán, khác với các lĩnh vực khác Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm yêu cầu việc phân phối phải chuyên nghiệp và thành thạo Các thành viên trong kênh phân phối cần có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí và giá cả sản phẩm, đồng thời cung cấp dịch vụ tốt nhằm tạo sự hài lòng và uy tín với khách hàng.
2.1.1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm đa dạng, bao gồm bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và một phần bảo hiểm con người Để phân loại bảo hiểm phi nhân thọ, người ta thường sử dụng nhiều tiêu thức khác nhau, giúp phân định rõ các loại hình bảo hiểm trong lĩnh vực này.
- Theo tiêu thức phân loại truyền thống, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm phi hàng hải
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại theo đối tượng bảo hiểm thành ba nhóm chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm bệnh tật, tai nạn con người.
Bảo hiểm tài sản là hình thức bảo hiểm bao gồm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm liên quan đến tài sản, chủ yếu tập trung vào các tài sản hữu hình.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại bảo hiểm nhằm bảo vệ phần trách nhiệm pháp lý của người được bảo hiểm, bao gồm nghĩa vụ dân sự và trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
Bảo hiểm bệnh tật và tai nạn con người cung cấp sự bảo vệ cho cá nhân trước những rủi ro liên quan đến sức khỏe và tai nạn Thông qua các hợp đồng bảo hiểm phù hợp, người được bảo hiểm có thể yên tâm hơn khi đối mặt với những tình huống không lường trước, như bệnh tật hoặc tai nạn.
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại thành nhiều nghiệp vụ khác nhau dựa trên đặc tính kỹ thuật và pháp lý, với mỗi nghiệp vụ phục vụ cho một loại đối tượng bảo hiểm cụ thể Các đối tượng này thường có công dụng, đặc điểm kỹ thuật, môi trường hoạt động và mức độ rủi ro tương đồng, do đó chúng được nhóm lại thành một nghiệp vụ bảo hiểm chung Mỗi nghiệp vụ sẽ có quy tắc và quy trình bảo hiểm riêng, điều này dẫn đến việc từng nhóm sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến các kênh phân phối khác nhau.
CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.2.1 Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
2.2.1.1 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trong nước
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước đầu tiên tại Việt Nam và hiện vẫn là một trong những công ty bảo hiểm lớn và uy tín nhất Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh trong những năm gần đây, Bảo Việt vẫn duy trì vị trí hàng đầu trên thị trường bảo hiểm Thành công này một phần nhờ vào việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty được chú trọng và không ngừng cải tiến.
Bảo Việt đã xác định rõ ràng tầm quan trọng của mạng lưới kênh phân phối trong chiến lược phát triển của mình, từ Tổng công ty đến các công ty thành viên Để nâng cao nhận thức về vai trò của kênh phân phối trong đội ngũ lãnh đạo, Bảo Việt đã chủ trương xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối một cách bài bản và hiệu quả.
Chủ trương mở rộng mạng lưới văn phòng đại diện trên toàn quốc nhằm đảm bảo sản phẩm bảo hiểm đến tay mọi khách hàng Việc thiết lập các văn phòng đại diện và công ty thành viên giúp tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
Bảo Việt đã tổ chức nhiều lớp đào tạo kiến thức cơ bản và kỹ năng bán hàng cho các đại lý, đồng thời xây dựng đội ngũ giảng viên nội bộ cho các cán bộ nghiệp vụ tại các công ty thành viên Mục tiêu là để các cán bộ này có khả năng đào tạo đại lý tại địa phương Ngoài ra, Bảo Việt cũng hỗ trợ vật chất cho các đại lý trong thời gian họ tham gia học tập nghiệp vụ và trong ba tháng đầu cho các đại lý mới.
Bảo Việt đã thiết lập quy chế tổ chức và quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nhằm thống nhất quy trình tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý chuyên nghiệp Quy chế này cũng quy định chế độ thưởng, phạt cho đại lý, đồng thời đảm bảo ổn định đời sống cho họ Ngoài việc cung cấp hỗ trợ vật chất thường xuyên, Bảo Việt đang xem xét triển khai chính sách bảo hiểm xã hội để đảm bảo cuộc sống lâu dài cho các đại lý chuyên nghiệp.
Qua nghiên cứu về tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Minh và Pijco, cho thấy rằng cả hai đều chú trọng đến việc này Từ khi được phép phân phối trực tiếp qua việc thành lập chi nhánh ở các tỉnh, thành phố lớn, Bảo Minh đã mở văn phòng tại hơn 40 tỉnh thành, trong khi Pijco có mặt tại trên 30 tỉnh thành Tuy nhiên, do các văn phòng mới thành lập, số lượng cán bộ còn ít và chưa có trụ sở riêng, nên hoạt động vẫn chưa hiệu quả, đặc biệt là ở các huyện Bảo Minh đã thiết lập phòng quản lý đại lý phi nhân thọ nhưng chủ yếu tập trung đào tạo tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, còn ở các tỉnh chưa có đại lý chuyên nghiệp Việc sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp đã ảnh hưởng đến kết quả đạt được, đồng thời thiếu quy trình đào tạo chuyên sâu như của Bảo Việt.
Mô hình tổ chức kênh phân phối tại Bảo Minh và Pijco thiếu sự thống nhất, dẫn đến việc chưa đầu tư hiệu quả vào việc phát triển mạng lưới phân phối hiện tại Trình độ cán bộ tại các văn phòng còn hạn chế về kinh nghiệm quản lý, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và tốc độ tăng trưởng hàng năm vẫn còn thấp.
2.2.1.2 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trên thế giới
Tổ chức và quản lý kênh phân phối là yếu tố quyết định thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Hiện nay, vai trò của từng kênh phân phối trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, tùy thuộc vào đặc thù thị trường bảo hiểm của mỗi quốc gia Do đó, kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối ở mỗi nước có những đặc điểm riêng, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của DNBH.
Tại Nhật Bản, nghề đại lý bảo hiểm đã có lịch sử lâu dài từ năm 1948 với luật quản lý riêng, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của ngành này Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện đang tăng trưởng nhanh chóng, nhờ vào sự chú trọng của Hiệp hội bảo hiểm cháy và hàng hải trong việc tổ chức mạng lưới phân phối và đào tạo kỹ năng cho các thành viên, không chỉ ở Nhật Bản mà còn cho các quốc gia trong khu vực Châu Á Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng cũng rất phát triển và đóng góp tỷ lệ doanh thu cao trong thị trường bảo hiểm Nhật Bản.
Tại Malaysia: Ngành công nghiệp bảo hiểm đã phát triển từ năm 1963
Từ khi thành lập, sản phẩm bảo hiểm thương mại tại Malaysia đã được phân phối qua các tổ chức trung gian, trong đó hệ thống đại lý được xem là chính Hệ thống này bao gồm cả đại lý tổ chức và đại lý cá nhân Để trở thành đại lý bảo hiểm, cá nhân cần hoàn thành khóa đào tạo về bảo hiểm thương mại do ICAA cung cấp và vượt qua kỳ kiểm tra của Hiệp hội bảo hiểm Malaysia để nhận chứng chỉ Quy trình đào tạo và tuyển dụng đã được thống nhất và áp dụng từ tháng 1 năm 1988.
Tại Anh, thị trường bảo hiểm được xem là ra đời sớm nhất thế giới, với hãng L’Loys hiện không bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp Thay vào đó, tất cả các sản phẩm của hãng đều được cung cấp thông qua các môi giới và đại lý Mạng lưới môi giới và đại lý của L’Loys đã phát triển rộng rãi ở hầu hết các quốc gia trên toàn cầu Sự chuyên môn hóa trong công việc bán hàng đã giúp L’Loys trở thành một trong những hãng bảo hiểm lớn nhất hiện nay.
Kinh nghiệm từ các quốc gia cho thấy thị trường bảo hiểm có sự khác biệt giữa các khu vực, nhưng để thành công, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chú trọng phát triển kênh phân phối và quản lý tổ chức kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm rất đa dạng, tuy nhiên, DNBH thường sử dụng các kênh một cách tổng hợp để khai thác tối đa tiềm năng thị trường Ở những quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Anh và Pháp, số lượng đại lý rất đông và kênh phân phối qua đại lý là chủ đạo Kinh nghiệm cho thấy khi thị trường bảo hiểm phát triển, doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp giảm, trong khi tính chuyên nghiệp của kênh phân phối gián tiếp ngày càng cao Để thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển theo kịp thế giới, cần hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
2.2.2 Một số công trình nghiên cứu liên quan Ở Việt Nam, ngành bảo hiểm phi nhân thọ còn rất non trẻ, nhìn chung còn là lĩnh vực mới mẻ do đó chưa có nhiều công trình khoa học nghiên cứu về vấn đề này Vấn đề kênh phân phối, mở rộng mạng lưới kinh doanh của các doanh nghiệp đã được nhiều nhà nghiên cứu, nhà quản lý rất quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên, về kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ thì cũng rất ít công trình nghiên cứu khoa học, luận văn thạc sỹ đề cập và giải quyết
Theo Trần Trung Tính (2002), nghiên cứu về "Giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam" chủ yếu tập trung vào sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm Mặc dù có đề cập đến lĩnh vực marketing, nhưng nội dung vẫn chỉ xoay quanh việc phát triển thị trường bảo hiểm một cách tổng thể.
Trần Việt Tuấn (2008) trong nghiên cứu về "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam (VNPOST)" đã đề cập đến kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ và các giải pháp cải thiện Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu vào quản trị kênh phân phối, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt Nam những năm gần đây.
