kê số thu của đại lý vào cuối tháng để có số liệu báo cáo không có sự nghiên cứu và điều chỉnh đối với hệ thống đại lý do đó kết quả đạt được còn rất hạn chế.
4.3.4. Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý đại lý
BH PVI đã xây dựng qui trình đào tạo đại lý mang tính chuyên nghiệp cao tuy nhiên trong chương trình đào tạo còn mang nặng tính lý thuyết đi sâu vào việc giải thích các điều khoản bảo hiểm, chưa chú trọng đến việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho người trực tiếp đi bán hàng đó là đại lý. Chính lý do đó làm cho các đại lý sau khi học xong trở về với công việc đã không phát huy được hiệu quả. Nhiều đại lý không biết cách tiếp cận với khách hàng để chào bán các sản phẩm bảo hiểm dẫn đến bị thất bại trong công việc. Để hoạt động đại lý thực sự đi vào chuyên nghiệp và trở thành một nghề trong xã hội thì điều quan trọng của một người đại lý là phải bán được càng nhiều sản phẩm bảo hiểm càng tốt. Vì thế, ngoài việc hiểu biết các sản phẩm bảo hiểm thì còn phải có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cao. Việc đào tạo đại lý chuyên nghiệp không chỉ cho họ kiến thức về bảo hiểm mà còn phải đào tạo cho họ kiến thức về thị trường và kỹ năng marketing. Những kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, đại lý hoàn toàn có thể hiểu biết được thông qua các qui tắc và điều khoản nhưng kỹ năng marketing thì họ cần phải được đào tạo mới có thể nắm bắt được. nội dung của đào tạo kỹ năng bán hàng là phải đào tạo cho người bán hàng biết cách trong các bước công việc cụ thể như:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng: Trong bước này phải hướng dẫn cho người bán hàng biết thu thập các thông tin cụ thể về khách hàng mục tiêu.
- Tiếp xúc với khách hàng: Đào tạo kỹ năng giao tiếp cho người bán hàng đây là chìa khoá của bán hàng thành công.
- Đào tạo kỹ thuật chào bán sản phẩm: Phải tạo ra hành động mua để kết thúc việc bán hàng.
- Kỹ thuật thương lượng; Kỹ thuật giúp khách hàng mua sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng: Đây là bước quan trọng để duy trì bán hàng liên tục và tái tục khi thời hạn bảo hiểm hết hiệu lực.
Công tác đào tạo đại lý hiện nay mới được thống nhất về chương trình đào tạo thông qua đơn vị quản lý đó là Cục Quản lý giám sát bảo hiểm. Việc đào tạo vẫn được các doanh nghiệp tự thực hiện, sao đó dựa trên nhu cầu và kết quả đào tạo, DNBH mới đề nghị Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm tổ chức thi tập trung và cấp chứng chỉ. Tuy nhiên, theo thực tiễn diễn ra trong thời gian vừa qua có nảy sinh nhiều vấn đề bất cập đó là:
+ DNBH đã bỏ chi phí đào tạo đại lý, Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm cấp chứng chỉ cho đại lý nhưng không hẳn đại lý đó sẽ làm việc lâu dài cho DNBH đào tạo, vì vậy chi phí đào tạo so với hiệu quả đem lại là chưa tương xứng. Điều này xảy ra một phần là do chưa có chú trọng trong việc cam kết cống hiến của đại lý với DNBH đào tạo, chưa có chế tài cụ thể khi đại lý chuyển dịch công tác sang DNBH khác.
+ Chương trình tào tạo của DNBH chỉ dừng lại ở việc đào tạo kỹ năng cơ bản, đào tạo sơ lược về sản phẩm của DN mình, chưa có chương trình đào tạo nâng cao cho các đại lý. Đây cũng là hệ lụy của việc DNBH e ngại khi đã đào tạo nâng cao nhưng đại lý không chuyên tâm với nghề hoặc không làm việc lâu dài tại DN mình. Đồng thời Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm chưa có chủ trương cấp chứng chỉ đào tạo nâng cao cho đại lý.
Do đó, vấn đề đặt ra đối với BH PVI là cần phải có cải tiến cụ thể trong chương trình đào tạo, xây dựng những lớp đào tạo nghiệp vụ nâng cao cho đại lý và hơn nữa phải có chính sách ưu đãi, và yêu cầu cam kết làm việc lâu dài đối với đại lý đã được đào tạo.
Như đã phân tích ở trên đại lý bán chuyên nghiệp là lực lượng bán hàng mang lại doanh thu lớn cho BH PVI cũng như các DNBH tại việt nam. Trên thực tế, đây là đội ngũ rất đông đảo nhưng lại chưa được đào tạo và không nằm trong tầm quản lý của các DNBH do đó dễ bị biến động, nhất là trong điều kiện thị trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. Giữ ổn định và duy trì được mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp cũng là thành công lớn của tất cả các DNBH. Muốn làm được điều đó các DNBH phải thường xuyên quan tâm đến mối quan hệ với các tổ chức, tạo mối quan hệ bền vững thông qua khuyến khích bằng lợi ích vật chất đối với các đại lý bán chuyên nghiệp bằng việc khen thưởng, tặng quà cho các đại lý. Hằng năm phải có những lớp bồi dưỡng kiến thức về bảo hiểm cho các đại lý. DNBH phải tổ chức, đánh giá tổng kết hoạt động của đại lý bán chuyên nghiệp nhằm tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và DNBH. Phải xây
dựng được mạng thông tin thường xuyên với các đại lý bán chuyên nghiệp để nắm bắt được thông tin thị trường một cách kịp thời nhằm đưa ra những quyết định đúng để giữ được dịch vụ trong từng đơn vị tham gia bảo hiểm. Khác với đại lý chuyên nghiệp họ là những người phải chăm sóc khách hàng để duy trì hợp đồng bảo hiểm khi đến hạn tái tục nhưng với đại lý bán chuyên nghiệp thì chăm sóc khách hàng là của các DNBH, do đó DNBH phải thường xuyên nắm bắt được thông tin một cách kịp thời nhất đồng thời phải có quyết định phù hợp đối với từng khách hàng để khai thác được dịch vụ. Mặt khác đại lý bán chuyên nghiệp thường xuyên thay đổi do tính chất công việc chuyên môn của họ, nên việc duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng cũng là nhiệm vụ cần thiết của các DNBH.
Bên cạnh việc duy trì các mối quan hệ một cách thường xuyên, các DNBH phải nâng cao năng suất bán hàng cho đại lý bán chuyên nghiệp. Như đã phân tích ở trên, đại lý bán chuyên nghiệp hiện nay của các DNBH mang tính thới vụ rất cao, phạm vi khai thác bị hạn chế không mở rộng ra các nghiệp vụ bảo hiểm khác được. Có thực trạng đó là do trong quá trình khai thác đại lý, các DNBH chưa biết kết hợp và huy động hết khả năng của các đại lý bán chuyên nghiệp. Để nâng cao năng suất của các đại lý này DNBH phải có sự đào tạo mở rộng thường xuyên về nhận thức đối với các sản phẩm bảo hiểm cho đại lý bán chuyên nghiệp. Sử dụng mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm cá nhân cho chính những người đang làm việc trong các đơn vị của đại lý. Việc lựa chọn các sản phẩm chào bán thêm qua đại lý bán chuyên nghiệp tập trung vào các sản phẩm đơn giản, rẻ tiền như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn con người và các sản phẩm bảo hiểm cho hộ gia đình khác. Với lực lượng đại lý bán chuyên nghiệp đông đảo như hiện nay chắc chắn doanh thu của các DNBH sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Mặt khác trong chiến lược tăng trưởng của các DNBH, trước mắt với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp mỏng như hiện nay rõ ràng chưa thể khai thác hết thị trường tiềm năng, nhất là thị trường trong các khu vực dân cư vì vậy nâng cao chất lượng cho đại lý bán chuyên nghiệp nhằm làm giảm tính thời vụ của lực lượng đại lý này là một giải pháp cần thiết đối với các DNBH.