3.2.1. Phương pháp thu thập tài liệu
a. Thu thập tài liệu thứ cấp
Tôi đã sử dụng phương pháp kế thừa các thông tin, các nguồn số liệu đã được công bố từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm:
- Nguồn số liệu được công bố hàng năm của Công ty Bảo hiểm PVI và các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Đó là các Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm, Báo cáo tình hình hoạt động theo từng nội dung của Công ty cũng như kế hoạch, chiến lược hoạt động của Công ty trong ngắn và dài hạn.
- Nguồn số liệu, thông tin các đề tài nghiên cứu, các bài báo khoa học có liên quan được công bố trên tạp chí chuyên ngành, sách báo, thông tin trên website…
- Những thông tin tư liệu cơ bản về tình hình phát triển của Công ty, tình hình khách hàng, các đối tác, các tác nhân liên quan đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty…
1,547 1,500 3,979 1,545 1,500 6,155 2,300 755 3,858 844 709 1,930
Vốn chủ sở hữu Vốn điều lệ Tổng tài sản
b.Thu thập số liệu sơ cấp
Để có thông tin cập nhật, thấy được ý kiến, sự quan tâm của khách hàng, các đại lý, đối tác… tôi đã xây dựng mẫu phiếu điều tra cho một số đối tượng có liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty.
Tiến hành phát phiếu điều tra cũng như phỏng vấn trực tiếp 100 đối tượng gồm cán bộ của PVI, các đại lý, trung gian phân phối sản phẩm và khách hàng.
Thu thập phiếu điều tra, ý kiến phỏng vấn và xử lý máy tính trên phần mềm Excel để tổng hợp và hệ thống hoá lại những tiêu thức cần thiết, các số liệu điều tra sẽ được mã hoá trong quá trình xử lý.
3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp thống kê mô tả
Sử dụng các chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh và phân tích mức độ của đối tượng: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân... Từ những chỉ tiêu phản ánh mặt lượng này, rút ra những kết luận về mặt chất của đối tượng nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh
Đây là một trong những phương pháp cơ bản của phân tích thống kê, cách so sánh thực hiện chủ yếu là so sánh theo thời gian và không gian. Cụ thể, so sánh tăng trưởng doanh thu, khách hàng, sự phát triển kênh phân phối qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017, so sánh với các điển hình tiên tiến trong kinh doanh bảo hiểm...
Yếu tố đồng nhất khi thực hiện phương pháp so sánh trong đề tài thể hiện trên các mặt: đồng nhất về thời gian và không gian, đồng nhất về phương pháp.
3.2.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường được biểu hiện là nghiên cứu ở cả hai phía, tức là từ phía người tạo ra sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và người sử dụng các sản phẩm, dịch vụ đó.
Phương pháp nghiên cứu thị trường trong kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm được thực hiện theo phương pháp trực tiếp và gián tiếp.
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp, sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận
thị trường. Đây là phương pháp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện do đó chi phí kinh doanh lớn. Các hình thức nghiên cứu trực tiếp thị trường thể hiện như: tổ chức hội nghị vào cuối năm, tham gia hội nghị, hội thảo về thị trường bảo hiểm, tổ chức phòng vấn trực tiếp khách hàng, các đại lý về chất lượng sản phẩm mà
Công ty cung cấp cho các khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu gián tiếp, là việc tổ chức nghiên cứu thị trường và được thực hiện theo các nội dung như:Tổ chức công tác điều tra, khảo sát và thu nhập các thông tin về nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm; Tiến hành phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được về cầu của các loại sản phẩm và cầu của thị trường đối với từng loại khách hàng; Nghiên cứu cạnh tranh đối với các sản phẩm bảo hiểm, nghiên cứu về số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố như thị phần, hình thức của sản phẩm và đặc biệt là chất lượng công tác bán hàng, quảng cáo, chiến lược marketing, kênh phân phối…của các đối thủ cạnh tranh.
3.2.4. Phương pháp chuyên gia
Quản trị nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm nói riêng đòi hỏi vừa mang tính khoa học, vừa yêu cầu phải có những kinh nghiệm của những nhà quản lý, các nhà nghiên cứu trải qua thực tiễn. Chính vì vậy, các ý kiến của chuyên gia cho nội dung nghiên cứu này là hết sức cần thiết.
Đề tài đã phỏng vấn xin ý kiến của các chuyên gia chuyên sâu trong lĩnh vực kinh doanh nói chung, marketing nói riêng để nghiên cứu việc xây dựng, tổ chức thực hiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty, từ đó có những chính sách phù hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trong điều kiện cạnh tranh hiện nay.
3.2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
Nhóm chỉ tiêu phản ánh về lượng:
- Các chỉ tiêu phản ánh quy mô kết quả hoạt động kinh doanh; - Số lượng kênh, tác nhân tham gia kênh phân phối sản phẩm; - Số lượng khách hàng các loại…..
Nhóm chỉ tiêu về tăng trưởng:
- Mức tăng trưởng khách hàng, doanh thu, lợi nhuận… của doanh nghiệp; - Tăng trưởng hệ thống đại lý, sàn giao dịch, kênh phân phối sản phẩm; - Tăng trưởng về thị trường, thị phần sản phẩm của doanh nghiệp;
Nhóm chỉ tiêu về hiệu quả:
- Tỷ suất lợi nhuận trên đồng vốn, trên doanh thu và chi phí; - Tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận so tốc độ tăng của chi phí.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI 4.1.1. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PVI 4.1.1. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PVI
Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 20 năm với phương châm: “Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:
Kinh doanh bảo hiểm gốc Bảo hiểm năng lượng Bảo hiểm hàng hải Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm hàng không Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm con người Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm y tế tự nguyện
Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu Bảo hiểm nông nghiệp
Bảo hiểm bảo lãnh Bảo hiểm khác
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc
phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài.
Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao.
Bảng 4.1. Hạng mục công trình bảo hiểm với giá trị cao của PVI
Loại hình Bảo
hiểm Tên dịch vụ Tên khách hàng Giá trị bảo hiểm(USD)
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ PV Gas 346,913,816
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống dẫn khí BP Nam Côn Sơn BP Nam Côn Sơn 335,450,263
BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy điện Cà Mau 1, 2 BQL DA Cà Mau 326,931,102
BH Tài sản BH DA xây dựng nhiệt điện Hải Phòng 475,000,000 BH Tài sản BH DA thủy điện SeSan 3 138,189,190 BH Năng lượng Bảo hiểm Năng lượng trọn gói Premier Oil 405,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm giếng khoan Premier Oil 630,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm XDLD dự án Northen Field Talisman 946,097,369
BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PTSC Marine 71,650,000
BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PV Drilling 190,000,000
BH Hàng hải Bảo hiểm cho dự án giàn bơm ép vỉa Sembawang (Singapore) 50,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm cho dự án xây lắp giàn khai thác KNOC (Hàn Quốc) 188,000,000
BH Năng lượng Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m nước Keppel Fels (Singapore) 150,000,000
BH Hàng hải Tàu FPSO Cửu Long MV9 Modec/Mitsui (Nhật Bản) 200,000,000
Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản. Mục đích cuối cùng đem lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng.
Đối với các loại sản phẩm như: Bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn. Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù, chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu mức sống ngày càng cao của người dân. Tuy nhiên, thực tế là những sản phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn, nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới. Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường. Vì lý do đó, để bán được những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần thiết. Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ.
4.1.2. Tình hình khách hàng của PVI
Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào, trong đó có doanh nghiệp bảo hiểm.
Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu của người mua.
Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giao kết HĐBH với DNBH và đóng phí Bảo hiểm. Mỗi cá nhân, tổ chức đó đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau. Thực tế, khách hàng bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau. Do vậy, nhà bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu như mức độ trầm trọng của rủi ro quá lơn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá xấu, xác suất xả ra tổn thất gần như chắc chắn. Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường đựoc phân làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và kỳ vọng tương tự như khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó.
Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau:
- Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Do vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất.
- Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Ngoài ra họ thường nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Nhìn chung họ không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó. Rất nhiều khách hàng không thấy SPBH mang lại lợi ích “tức thì” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bất kỳ khoản lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiểu hết khía cạnh kỹ thuật của
nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng và đầu tư vốn nhàn rỗi, nên cảm giác “ bị lừa” xuất hiện ở họ. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này.
Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các HĐBH như:Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm tàu thuyền; Bảo hiểm rủi ro về nhà ở; Bảo hiểm nông nghiệp; Bảo hiểm con người.
Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội. Nhóm này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ là nhà cửa, máy móc, trách nhiệm, hàng hoá đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá huỷ do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác. Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế- xã hội còn có những đặc điểm sau:
- Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các