Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 20 năm với phương châm: “Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:
Kinh doanh bảo hiểm gốc Bảo hiểm năng lượng Bảo hiểm hàng hải Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm hàng không Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm con người Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm y tế tự nguyện
Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu Bảo hiểm nông nghiệp
Bảo hiểm bảo lãnh Bảo hiểm khác
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc
phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài.
Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao.
Bảng 4.1. Hạng mục công trình bảo hiểm với giá trị cao của PVI
Loại hình Bảo
hiểm Tên dịch vụ Tên khách hàng Giá trị bảo hiểm(USD)
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ PV Gas 346,913,816
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống dẫn khí BP Nam Côn Sơn BP Nam Côn Sơn 335,450,263
BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy điện Cà Mau 1, 2 BQL DA Cà Mau 326,931,102
BH Tài sản BH DA xây dựng nhiệt điện Hải Phòng 475,000,000 BH Tài sản BH DA thủy điện SeSan 3 138,189,190 BH Năng lượng Bảo hiểm Năng lượng trọn gói Premier Oil 405,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm giếng khoan Premier Oil 630,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm XDLD dự án Northen Field Talisman 946,097,369
BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PTSC Marine 71,650,000
BH Hàng hải Bảo hiểm Tàu, thân tàu và trách nhiệm dân sự PV Drilling 190,000,000
BH Hàng hải Bảo hiểm cho dự án giàn bơm ép vỉa Sembawang (Singapore) 50,000,000
BH Năng lượng Bảo hiểm cho dự án xây lắp giàn khai thác KNOC (Hàn Quốc) 188,000,000
BH Năng lượng Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m nước Keppel Fels (Singapore) 150,000,000
BH Hàng hải Tàu FPSO Cửu Long MV9 Modec/Mitsui (Nhật Bản) 200,000,000
Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản. Mục đích cuối cùng đem lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng.
Đối với các loại sản phẩm như: Bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn. Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù, chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu mức sống ngày càng cao của người dân. Tuy nhiên, thực tế là những sản phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn, nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới. Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường. Vì lý do đó, để bán được những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần thiết. Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ.
4.1.2. Tình hình khách hàng của PVI
Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào, trong đó có doanh nghiệp bảo hiểm.
Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu của người mua.
Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giao kết HĐBH với DNBH và đóng phí Bảo hiểm. Mỗi cá nhân, tổ chức đó đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau. Thực tế, khách hàng bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau. Do vậy, nhà bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu như mức độ trầm trọng của rủi ro quá lơn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá xấu, xác suất xả ra tổn thất gần như chắc chắn. Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường đựoc phân làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và kỳ vọng tương tự như khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó.
Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau:
- Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Do vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất.
- Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Ngoài ra họ thường nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Nhìn chung họ không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó. Rất nhiều khách hàng không thấy SPBH mang lại lợi ích “tức thì” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bất kỳ khoản lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiểu hết khía cạnh kỹ thuật của
nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng và đầu tư vốn nhàn rỗi, nên cảm giác “ bị lừa” xuất hiện ở họ. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này.
Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các HĐBH như:Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm tàu thuyền; Bảo hiểm rủi ro về nhà ở; Bảo hiểm nông nghiệp; Bảo hiểm con người.
Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội. Nhóm này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ là nhà cửa, máy móc, trách nhiệm, hàng hoá đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá huỷ do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác. Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế- xã hội còn có những đặc điểm sau:
- Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng.
- Phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất cần dược tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, về các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đặc điểm này đòi hổi DNBH phải làm tốt công tác tư vẫn cho khách hàng trong việc quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất. Nếu thoả mãn được những nhu cầu này, DNBH có thể thu hút thêm các khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với
khách hàng cũ và sẽ dành đựoc ưu thế trên thương trường đói với các đối thủ cạnh tranh không có khả năng cung cấp các dịch vụ này.
- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô, ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh… do vậy các nhà quản trị doanh nghiệp bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến hàng phân loại để có cách thức đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng một cách tốt nhất.
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp thường ký kết các loại HĐBH sau:Bảo hiểm cháy nổ; Bảo hiểm kỹ thuật; Bảo hiểm vật chất và các phương tiện vận tải; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển; Các sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định; Bảo hiểm con người.
Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân phối sản phẩm phải đa dạng, linh hoạt để đáp ứng được những yêu cầu đơn giản của các khách hàng cá nhân nhưng cũng phải có những thành viên kênh đủ kiến thức chuyên môn, năng lực đánh giá, thẩm định để hợp tác với các tổ chức kinh tế, xã hội.
Trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, khách hàng chủ yếu của PVI là những doanh nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp lớn, có vốn lớn và tài sản cần bảo hiểm giá trị. Với những khách hàng này, yêu cầu của việc phân phối sản phẩm phải nhanh chính xác và nhiều kinh nghiệm, vì vậy kênh phân phối trực tiếp tỏ ra có hiệu quả trong việc cung cấp đơn bảo hiểm cho những khách hàng này. Đồng thời do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm chỉ có giá trị một năm và sẽ tiếp tục kéo dài nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ mà mình nhận được, chính vì vậy dịch vụ bán hàng và sau bán hàng phải có chất lượng ổn định. Trên thực tế, qua hơn 20 năm hoạt động PVI đã và vẫn đang làm được điều này, minh chứng là PVI có hàng loạt những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong lĩnh vực dầu khí, các ban quản lý dự án của tỉnh, thành phố, các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động trên thị trường và hàng loạt những khách hàng quốc tế.
Bảng 4.2. Danh sách một số khách hàng lớn của PVI
Khách hàng Lĩnh vực
bảo hiểm
Liên doanh dầu khí Vietsopetro
CTy Thăm dò và khai thác dầu khí Talisman(Canada)
Bảo hiểm năng lượng CTy liên doanh điều hành
Trường Sơn JOC
CTy dầu khí Premier Oil (Anh)
CTy liên doanh điều hành Cửu Long JOC
Tập đoàn dầu khí quốc gia Hàn Quốc_KNOC
CTy TNHH BlueScope Steel Việt Nam
CTy dầu khí Transocean (Singapore)
Tập đoàn dầu khí Petronas (Malaysia)
Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm hàng hải TCTy Vận tải dầu khí PV
Trans Tập đoàn công nghiệp tàu thủy Việt Nam(Vinashin) TCTy Dịch vụ kỹ thuật dầu
khí PTSC CTy Vận tải biển Việt Nam Vosco TCTy CP Khoan & Dịch vụ
khoan dầu khí PV Drilling TCTy Hàng hải Việt Nam Vinaline CTy CP Vận tải & Thuê tàu biển Việt Nam
CTy TNHH Hoàng Đạt
Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm kỹ thuật
CTy kinh doanh khí hoá lỏng
miền Nam( PV Gas) CTy xi măng Holcim Nhà máy nhựa và hoá chất
Phú Mỹ ( PMPC) CTy xi măng Bỉm Sơn CTy BP Việt Nam (dự án Nam
Côn Sơn) CTy CP nhiệt điện Hải Phòng
Nguồn: Ban quản lý và phát triển kinh doanh - BHPVI
4.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI 4.2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty 4.2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Tại hội nghị triển khai công tác năm 2015 của PVI, chiến lược phát triển kênh phân phối trong giai đoạn từ 2015 đến 2025 của BHPVI được xác định:
- Thực hiện phân phối sản phẩm bằng cả kênh trực tiếp và gián tiếp theo hướng đa dạng hóa kênh phân phối. Chú trọng và gây dựng các kênh gián tiếp, tiếp tục phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
Khí Quốc Gia Việt Nam (Bảo hiểm, Ngân hàng, Chứng khoán, Công ty quản lý quĩ đầu tư).
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức dịch vụ tài chính ngoài PVI để phát triển hệ thống bảo hiểm ngân hàng, từng bước thí điểm bán bảo hiểm qua điện thoại, thư, qua internet theo những điều kiện cho phép.
-Giữ vững vai trò là Nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam với thương hiệu mang tầm Quốc tế.
Trong suốt cả quá trình hoạt động đến nay, kênh phân phối của BH PVI về cơ bản vẫn duy trì như sơ đồ 4.1 dưới đây. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động qua các thời kỳ khác nhau thì kênh phân phối được xây dựng thêm như đối với kênh trực tiếp thì có kênh bán hàng qua điện thoại và internet, kênh gián tiếp có kênh phân phối qua đại lý, kênh qua môi giới và kênh qua ngân hàng (Bancassurance).
Sơ đồ 4.1. Tổng quát các kênh phân phối của BH PVI
Có thể nhận thấy đây là mô hình kênh phân phối truyền thống như đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt nam. Mô hình này cũng tương đồng
Tổng Cty Bảo Hiểm PVI Các Ban quản lý Nghiệp