Tại hội nghị triển khai công tác năm 2015 của PVI, chiến lược phát triển kênh phân phối trong giai đoạn từ 2015 đến 2025 của BHPVI được xác định:
- Thực hiện phân phối sản phẩm bằng cả kênh trực tiếp và gián tiếp theo hướng đa dạng hóa kênh phân phối. Chú trọng và gây dựng các kênh gián tiếp, tiếp tục phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
Khí Quốc Gia Việt Nam (Bảo hiểm, Ngân hàng, Chứng khoán, Công ty quản lý quĩ đầu tư).
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức dịch vụ tài chính ngoài PVI để phát triển hệ thống bảo hiểm ngân hàng, từng bước thí điểm bán bảo hiểm qua điện thoại, thư, qua internet theo những điều kiện cho phép.
-Giữ vững vai trò là Nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam với thương hiệu mang tầm Quốc tế.
Trong suốt cả quá trình hoạt động đến nay, kênh phân phối của BH PVI về cơ bản vẫn duy trì như sơ đồ 4.1 dưới đây. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động qua các thời kỳ khác nhau thì kênh phân phối được xây dựng thêm như đối với kênh trực tiếp thì có kênh bán hàng qua điện thoại và internet, kênh gián tiếp có kênh phân phối qua đại lý, kênh qua môi giới và kênh qua ngân hàng (Bancassurance).
Sơ đồ 4.1. Tổng quát các kênh phân phối của BH PVI
Có thể nhận thấy đây là mô hình kênh phân phối truyền thống như đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt nam. Mô hình này cũng tương đồng
Tổng Cty Bảo Hiểm PVI Các Ban quản lý Nghiệp Vụ 33 công ty thành viên tại 64 tỉnh thành Trung tâm dịch vụ khách hàng (VPPB &VPPN)
Ban Bảo hiểm Liên kết
Các công ty môi giới, tái bảo hiểm
Khách hàng Các ngân hàng
thương mại
Nhà sản xuất Các trung gian thương mạiNgười tiêu dùng
Đại lý cá nhân (Chuyên & bán chuyên nghiệp)
Đại lý tổ chức
với mô hình kênh phân phối của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ của các nước khác trong khu vực. Với mô hình này, kênh phân phối đảm bảo bao phủ rộng khắp toàn bộ các địa bàn, khu dân cư và vùng kinh tế trong cả nước. Đồng thời đã khai thác tốt được toàn bộ hệ thống phụ trợ cũng như việc phối hợp toàn diện được với hệ thống các trung gian thương mại liên kết.
Theo mô hình trên, tại trụ sở chính của PVI được hình thành theo 3 khối chức năng chính gồm: Khối quản lý nghiệp vụ, Khối kinh doanh trực tiếp, Khối quản lý kênh phân phối.
- Khối quản lý nghiệp vụ: Dựa trên đặc điểm sản phẩm bảo hiểm truyền thống và có thế mạnh, PVI cóBan quản lý và phát triển kinh doanh trong đó có phòng quản lý nghiệp vụ cho từng loại sản phẩm đó như Phòng BH Con Người, Phòng BH Xe cơ giới, Phòng BH Hàng Hải…Chức năng chính của các phòng ban này là xây dựng các quy tắc, bộ hợp đồng, quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ, định hướng sản phẩm và khai thác, và giải quyết bồi thường trên phân cấp.
- Khối kinh doanh trực tiếp: Phát huy thế mạnh của công ty bảo hiểm uy tín, có kinh nghiệm trên 22 năm và tiềm lực tài chính mạnh với vốn điều lệ lên tới 2.600 tỷ đồng, các Ban KD trực tiếp tại Tổng công ty như Ban BH Hàng Không, Ban BH Dự án đã đảm nhiệm khai thác tốt, hiệu quả các khách hàng lớn truyền thống như Các công ty con của Tập Đoàn dầu Khí quốc gia Việt Nam, Bộ Giao Thông Vận Tải, Bộ Công Thương và các Tổng Công ty lớn như Sông Đà, Vinaconex… Đồng thời là nơi triển khai thử nghiệm các mô hình kinh doanh mới của doanh nghiệp nhằm hoàn thiện hơn trước khi triển khai áp dụng rộng rãi trong hệ thống.
- Khối quản lý kênh phân phối: Ban quản lý và phát triển kinh doanh, Ban bảo hiểm liên kết.
Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối của các DNBH tại Việt Nam, có thể nói PVI là DNBH có mạng lưới đa dạng và rộng khắp nhất hiện nay. Do là DNBH ra đời sớm và hoạt động nhiều năm nên mạng lưới kênh phân phối trực tiếp của BH PVI đã phát triển hoàn thiện tới tất cả các địa bàn, đây là thế mạnh mà không phải DNBH nào cũng có thể có được. Từ sự phát triển rộng khắp của mạng lưới các kênh phân phối trực tiếp đã tạo điều kiện thuận lợi để BH PVI phát triển các kênh phân phối khác nhằm hoàn thiện thêm hệ thống kênh phân phối của mình nhằm giữ vững thị phần và duy trì được vị trí dẫn đầu thị trường trong nhiều năm liên tục.
Kênh phân phối sản phẩm của BH PVI là tương đối đa dạng và từng kênh có vai trò riêng biệt trong việc chiếm lĩnh thị trường cũng như mức độ đóng góp khác nhau trong quá trình phát triển của BH PVI. Tại BH PVI, hai kênh có vai trò lớn nhất đó là Kênh phân phối trực tiếp và Kênh phân phối qua Đại lý, các kênh khác như Kênh phân phối qua môi giới và Kênh Bancassurance hiện tại có tốc độ tăng trưởng đáng khả quan những năm gần đây. Đồng thời hai kênh này có sự góp mặt của các trung gian thương mại là các tổ chức độc lập như các công ty môi giới bảo hiểm, các ngân hàng thương mại với những hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể phối hợp hiệu quả trong kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. Do đó vấn đề quản trị kênh phân phối đặt ra đối với BH PVI chỉ là tập trung vào hai kênh chủ đạo của mình đó là Kênh phân phối trực tiếp và Kênh phân phối qua đại lý.
a. Kênh phân phối trực tiếp
Sau 22 năm thực hiện chiến lược phủ kín địa bàn của các Công ty bảo hiểm thành viên cho đến nay hầu hết các quận, huyện, thị xã đã có phòng đại điện của các Công ty bảo hiểm thành viên thuộc PVI. Trong thời gian qua mạng lưới các văn phòng đại diện của PVI đã phát triển với tốc độ rất nhanh. Từ chỗ năm 1996 phát triển từ một công ty bảo hiểm nội bộ thuộc Tổng công ty Dầu khí Việt Nam (nay là Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam - PVN), với số thành viên năm 2015 là 28,đến năm 2016 là 31 và đến nay BH PVI đã có 33 công ty thành viên và 02 văn phòng chăm sóc khách hàng phía bắc và phía nam.
Bảng 4.3: Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp
Chỉ tiêu Năm (triệu đồng) So sánh (%)
2015 2016 2017 16/15 17/16 1. Tổng DT của PVI 6.675.310 7.954.033 8.206.140 119,2 103,2 2. Tổng DT kênh PPTT 464.161 563.235 658.309 121,34 116,88 - NV BH Hàng Hải 116.235 124.262 150.198 106,91 120,87 -NV BH Tài sản kỹ thuật 132.513 149.326 165.488 112,69 110,82 - NV BH con người 151.964 177.912 205.081 117,08 115,27 - NV BH xe cơ giới 97.440 111.735 137.542 114,67 123,10 3. Chi phí kênh PPTT 133.653 160.276 189.051 119,92 117,95 4. DT kênh PPTT/Tổng DT (%) 6,95 7,08 8,02 101,87 113,28 5. Chi phí/DT kênh PPTT(%) 28,79 28,46 28,72 98,85 100,91
Qua bảng 4.3 ta thấy doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp tăng đều qua các năm từ 2015 đến 2017: Năm 2016 tăng 121,34% so với năm 2015, năm 2017 tăng 116,88% so với năm 2016. Trong đó nghiệp vụ bảo hiểm con người chiếm tỷ trọng cao nhất trong các nghiệp vụ bảo hiểm.
Chi phí cho kênh phân phối trực tiếp cũng tăng đều qua các năm: Năm 2016 tăng 119,92% so với năm 2015, năm 2017 tăng 117,95% so với năm 2016.
Trong quá trình hoạt động của mình BH PVI luôn coi trọng việc đánh giá hiệu quả của kênh phân phối trực tiếp nhằm có những điều chỉnh thích hợp về kênh trước những bối cảnh kinh tế mới và những điều kiện kỹ thuật hỗ trợ ngày càng phát triển. Cụ thể đối BH PVI đánh giá trong tình hình hội mở sâu rộng như hiện nay và với sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin thì mở rộng hệ thống chỉ với mục đích là để tiếp cận, nắm bắt thông tin đối với các hoạt động tái bảo hiểm là không hiệu quả và không cần thiết nữa. Thay vào đó, PVI đã cơ cấu lại và nâng cao hiệu quả làm việc của Ban Tái bảo hiểm tại trụ sở chính của mình. Đồng thời lập thêm Văn Phòng dịch vụ khách hàng đã thể hiện được sự điều chỉnh đúng đắn trong xây dựng kênh phân phối trực tiếp của PVI.
Kênh phân phối trực tiếp gồm nhiều nhánh kênh nhỏ phân theo nghiệp vụ bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm hoặc địa bàn hoạt động. Tuy nhiên tựu chung lại Kênh phân phối trực tiếp của PVI được mô tả sơ lược theo mối quan hệ như sau:
Sơ đồ 4.2. Mô hình tổ chức kênh phân phối trực tiếp
Ngoài chức năng chính của kênh phân phối trực tiếp là khai thác cung cấp sản phẩm tới khách hàng thì việc mạng lưới phủ rộng khắp các địa bàn cũng tạo được hệ thống hỗ trợ trong công tác giám định bồi thường tại chỗ cho khách hàng khi tổn thất xảy ra. Hiện tại tùy thuộc vào qui mô kênh phân phối của từng
Dòng phản hồi, yêu cầu bồi thường Dòng phân phối sản phẩm trực tiếp Người tiêu dùng Khách hàng cá nhân hoặc khách hàng là tổ chức BH PVI
- 33 công ty thành viên tại 63 tỉnh, thành
- Các phòng KD trực tiếp tại Tổng Công ty
công ty thành viên thì có sự kết hợp hoặc phân tách giữa chức năng khai thác cung cấp sản phẩm và chức năng giám định bồi thường.
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực.
Sơ đồ 4.3. Kênh phân phối trực tiếp của PVI
Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.
Tổng công ty
Công ty thành
viên Ban kinh doanh
VP đại diện khu vực Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2017, PVI có tổng cộng 33 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.
Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các ban kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty.Phòng kinh doanh khu vực là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống chi nhánh và phòng kinh doanh khu vực cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng.
b. Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 4.4. Kênh phân phối gián tiếp của PVI
Công ty thành viên
VPKV
Đại lý Đại lý
Tổng công ty Môi giới bảo
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh ba cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới (bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lực lượng đại lý kết hợp với các phòng kinh doanh khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2017 vừa qua.
Bảng 4.4. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý
Chỉ tiêu Năm (triệu đồng) So sánh (%)
2015 2016 2017 16/15 17/16 1. Số Đại lý (Đại lý) 2.272 2.403 2.503 105,7 104,16 2. Tổng DT kênh Đại lý 1.015.733 1.231.083 1.425.741 121,2 115,81 - NV BH Hàng Hải 206.635 228.164 319.936 110,42 140,22 -NV BH Tài sản kỹ thuật 230.231 251.469 262.358 109,22 104,33 - NV BH con người 319.165 415.610 463.192 130,22 111,45 - NV BH xe cơ giới 259.702 335.840 380.255 129,32 113,23 3. Chi phí kênh Đại lý 131.585 169.413 180.366 128,75 106,47 4. DT kênh đại lý/Tổng DT (%) 15,22 15,48 17,37 101,71 112,21 5. Chi phí/DT kênh đại lý(%) 12,95 13,76 12,65 106,25 91,93 Nguồn: Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán PVI Nhìn vào bảng 4.4 ta thấy: Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lýtăng đều trong giai đoạn 2015-2017: Năm 2016 tăng 131 đại lý (Tăng 105,7%), năm 2017 tăng 100 đại lý (tăng 104,16%). Tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý cũng tăng đều qua các năm: Năm 2016 tăng 121,2% so với năm 2015, năm
2017 tăng 115,81% so với năm 2016. Trong đó nghiệp vụ bảo hiểm con người vẫn chiếm tỷ trọng nhiều nhất: Năm 2016 tăng 130,22% so với năm 2015, năm 2017 tăng 111,45% so với năm 2016.
Chi phí cho kênh phân phối đại lý cũng tăng đều qua các năm: năm 2016 tăng 128,75% so với năm 2015, năm 2017 tăng 106,47% so với năm 2016.
Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn