nhân thọ
2.2.1.1. Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trong nước
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước ra đời sớm nhất tại Việt Nam. Cho đến nay Bảo Việt vẫn là DNBH lớn
và có uy tín ở nước ta. Trong những năm gần đây mặc dù điều kiện kinh doanh gặp nhiều khó khăn, Bảo Việt vẫn giữ vị trí tốp đầu thị trường kinh doanh bảo hiểm. Thành công đó một phần là do công tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của Công ty được chú ý và không ngừng hoàn thiện.
Với chủ trương phát triển mạng lưới kênh phân phối đã được Bảo Việt quán triệt từ Tổng công ty tới các công ty thành viên.Bắt đầu từ việc tạo ra nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của kênh phân phối sản phẩm trong đội ngũ cán bộ lãnh đạo cấp các công ty, Bảo Việt chủ trương đưa công tác xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối đi vào nề nếp.
Chủ trương mở rộng mạng lưới các văn phòng đại diện nhằm phủ kín địa bàn trên toàn Quốc.Với mạng lưới văn phòng đại diện và các công ty thành viên trên toàn quốc đã giúp cho các sản phẩm bảo hiểm nhanh chóng đến với mọi đối tượng khách hàng.
Bảo Việt đã liên tục mở các lớp đào tạo kiến thức cơi bản và kỹ năng bán hàng cho các đại lý, tổ chức đào tạo đội ngũ giảng viên nội bộcho các cán bộ nghiệp vụ ở các công ty thành viên để những cán bộ này đủ trình độ đào tạo đại lý tại chỗ cho địa phương mình, chủ trương hỗ trợ vật chất cho các đại lý trong thời gian họ tham gia học tập nghiệp vụ và trong ba tháng đầu cho các đại lý mới vào nghề.
Bảo Việt đã ban hành quy chế tổ chức và quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nhằm quy định thống nhất công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý chuyên nghiệp đồng thời quy chế cũng quy định chế độ thưởng, phạt đối với đại lý.Những chủ trương của Bảo Việt còn nhằm đảm bảo ổn định đời sống cho đại lý chuyên nghiệp.Ngoài chính sách trọ cấp vật chất thường xuyên, Bảo Việt đang xem xét để có chế độ đảm bảo cuộc sống lâu dài hơn cho đại lý chuyên nghiệp như chính sách bảo hiểm xã hội cho các đại lý.
Qua tìm hiểu việc tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Minh và Pijco cho thấy, các doanh nghiệp này cũng rất chú trọng đến việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm. Từ khi được phép phân phối trực tiếp bằng cách thành lập các chi nhánh ở một số tỉnh, thành phố lớn. Ở những tỉnh ở miền núi thì mở các phòng đại diện khu vực. Cho đến nay Bảo Minh đã có văn phòng tại trên 40 tỉnh thành và Pijco đã có văn phòng tại trên 30 tỉnh thành.Nhìn chung những văn phòng này do mới thành lập nên số
lượng cán bộ ít, chưa có trụ sở riêng và chủ yếu ở các thị xã trung tâm của các tỉnh, chưa có mạng lưới xuống các huyện nên hoạt động còn kém hiệu quả.Bảo Minh đã thành lập phòng quản lý đại lý phi nhân thọ nhưng chủ yếu là đào tạo đại lý tại Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh còn ở các tỉnh chưa có đại lý chuyên nghiệp.Bảo Minh sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp là chủ yếu do đó kết quả đạt được không cao và chưa có qui trình đào tại đại lý chuyên sâu như của Bảo Việt. Mô hình tổ chức kênh phân phối tại Bảo Minh và Pijco chưa có sự thống nhất dẫn đến chưa có sự đầu tư trọng tâm trong việc phát triển mạng lưới kênh phân phối hiện tại.Trình độ cán bộ các văn phòng còn yếu cả về kinh nghiệm quản lý nên hiệu quả chưa cao, tốc độ tăng trưởng qua các năm còn thấp.
2.2.1.2. Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trên thế giới
Tổ chức và quản lý kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, quyết định thành công của các DNBH. Ngày nay, việc coi trọng vai trò tổ chức của từng kênh phân phối tùy thuộc vào thị trường bảo hiểm ở mỗi nước vì vậy kinh nghiệm ở mỗi nước cũng có những đặc điểm riêng.
Tại Nhật Bản:Từ năm 1948 đã có luật quản lý đại lý bảo hiểm. Điều đó
cho thấy nghề đại lý bảo hiểm tại Nhật đã phát triển rất lâu và được điều chỉnh bằng bộ luật riêng. Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Nhật Bản hiện nay cũng phát triển rất nhanh. Hiệp hội bảo hiểm cháy và hàng hải của Nhật Bản đã rất chú ý tới việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối và đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho các thành viên không những ở Nhật Bản mà còn giúp đào tạo cho các nước trong khu vực Châu Á nhằm tạo ra cơ hội kinh doanh tốt nhât trong khu vực. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua các ngân hàng tại Nhật Bản cũng rất phát triển và chiếm tỷ lệ doanh thu cao trong thị trường bảo hiểm ở Nhật.
Tại Malaysia:Ngành công nghiệp bảo hiểm đã phát triển từ năm 1963. Ngay từ khi mới thành lập các sản phẩm bảo hiểm thương mại đã được bán qua các tổ chức trung gian. Hệ thống trung gian bảo hiểm ở Malaysia cũng bao gồm hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm trong đó hệ thống đại lý được coi là hệ thống trung gian chính. Hệ thống đại lý ở đây cũng bao gồm đại lý là các tổ chức và đại lý là cá nhân. Việc đào tạo đại lý bảo hiểm ở Malaysia cũng được thực hiện theo một quy trình chặt chẽ. Trước hết một người muốn trở thành đại lý cho các công ty bảo hiểm thì phải học những kiến thức chung về bảo hiểm thương
mại do ICAA đào tạo và trải qua kì kiểm tra do Hiệp hội bảo hiểm Malaysia tổ chức và cấp chứng chỉ. Quy trình đào tạo, và tuyển dụng đó đã được các nhà bảo hiểm tại Malaysia thống nhất thành nguyên tắc và thực hiện từ tháng 1 năm 1988.
Tại Anh:Thị trường bảo hiểm được coi là ra đời sớm nhất trên thế giới, hang L’Loys hiện nay không bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp mà tất cả các sản phẩm bảo hiểm của hang đều được chào bán qua các môi giới và đại lý. Mạng lưới môi giới, đại lý của L’loys phát triển ở hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới.Công việc bán hàng có tính chuyên môn hóa cao đã giúp cho L’loys trở thành một trong những hang bảo hiểm lớn nhất trên thế giới hiện nay.
Từ kinh nghiệm của các nước cho thấy thị trường bảo hiểm ở mỗi nước, mỗi khu vực có sự khác nhau nhưng để kinh doanh thành công thì các DNBH đã rất chú trọng đến phát triển kênh phân phối, quản lý và các tổ chức kênh phân phối.Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở các nước cũng rất đa dạng nhưng nhìn chung các DNBH đã sử dụng các kênh phân phối một cách tổng hợp nhằm huy động hết tiềm năng của thị trường.Ở những nước có thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Anh , Pháp...số lượng đại lý rất đông, kênh phân phối đại lý là kênh phân phối chủ đạo ở các thị trường này.Kinh nghiệm cho thấy khi thị trường bảo hiểm càng phát triển thì số thu qua kênh phân phối trực tiếp càng giảm đồng thời tính chuyên nghiệp của kênh phân phối gián tiếp cũng được chuyên môn hóa cao.Những kinh nghiệm trên đây cho thấy thị trường bảo hiểm nước ta muốn phát triển theo kịp với thị trường bảo hiểm trên thế giới thì cần phải hoàn thiện về nhiều mặt trong đó có việc hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.