Do BH PVIlà DNBH ra đời sớm và trải qua nhiều năm kinh doanh, vì vậy những nhận thức về thị trường và kênh phân phối sản phẩm được nhìn nhận một cách đúng đắn, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế. Nhiều lãnh đạo các công ty thành viên vẫn chưa nhận thấy tầm quan trọng của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, từ đó chưa thấy rõ được tầm chiến lược của việc xây dựng mạng lưới kênh phân phối hoàn chỉnh. Mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp còn chiếm tỷ lệ đa số, chính điều đó đã làm cho hiệu quả khai thác của các đại lý không cao vì các đại lý chưa thực sự dồn hết khả năng vào việc khai thác, chào bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Một điều quan trọng là những công ty thành viên chú trọng đến phát triển kênh đại lý chuyên nghiệp thì kết quả kinh doanh cũng đạt được tốc độ tăng trưởng cao như PVI Hà Nội,PVI Hồ Chí Minh,PVI Bến Thành, PVI Gia Định. PVI Đông Đô...một trong những nguyên nhân làm cho các kênh phân phối phát triển chậm là lãnh đạo các công ty thành viên trong tổng công ty chưa chú trọng và tâm huyết với công tác xây dựng mạng lưới kênh phân phối đại lý chuyên nghiệp, từ đó không có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động này. Một hạn chế lớn là lãnh đạo các công ty thành viên chưa tin vào khả năng của kênh phân phối gián tiếp, vẫn hoài nghi tính trung thực và khả năng to lớn mà kênh phân phối này mang lại. Vì vậy hoạt động của kênh phân phối này vẫn bị thả lỏng, không có sự quan tâm đúng mức nên mặc dù ở những thị trường tiềm năng lớn nhưng kênh đại lý chuyên nghiệp vẫn không phát triển được. Để khắc phục được tình trạng đó đồng thời tạo ra nhận thức thông suốt trong toàn ngành thì trong thời gian trước mắt cần phải tăng cường các biện pháp tuyên truyền, bồi dưỡng kiến thức cho các cấp lãnh đạo ở các công ty thành viên, để họ nhận thức được một cách sâu sắc hơn về tầm chiến lược của công tác phát triển kênh phân phối từ đó sẽ có hành động thiết thực nhằm phát triển có hiệu quả kênh phân phối sản phẩm trong toàn hệ thống. Chỉ khi nhận thức được thông suốt, và các cấp lãnh đạo của các công ty thành viên nhận thấy được điều đó có ý nghĩa sống còn
đối với các doanh nghiệp thì hoạt động xây dựng kênh phân phối mới đạt được hiệu quả cao.
Một thực tiễn nữa đang diễn ra hiện nay là nhiều đơn vị vẫn coi đại lý chuyên nghiệp chỉ là giải pháp để hợp lý hóa một số chi phí cho hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh trực tiếp. Nhiều công ty thành viên có đội ngũ đại lý chuyên nghiệp rất hùng hậu, nhưng thực tế không ít trong số họ là đại lý “ảo”. Mặc dù tình trạng này dần được xóa bỏ thông qua công tác kiểm soát đào tạo và cấp chứng chỉ tập trung, nhưng nhận thức về tầm quan trọng thực tế của đội ngũ đại lý chuyên nghiệp vẫn chưa được khai thông do đó ảnh hưởng rất nhiều đến ý chí quản trị kênh. Và như vậy, hơn lúc nào hết là phải nhận thức được đúng đắn vai trò của kênh phân phối đại lý trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BH PVI.
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nên kênh phân phối này ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường. Ở nước ta do kênh phân phối này mới phát triển và do tập quán của thị trường bảo hiểm Việt Nam nên hiện nay kênh phân phối này chưa phát huy được hiệu quả và chưa phát triển xứng với tầm quan trọng của nó. Chính vì thế thu nhập của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chưa cao và đại lý chưa được coi là một nghề ổn định. Nhằm phát triển kênh phân phối đại lý phục vụ cho mục tiêu chiến lược dài hạn của các DNBH thì trong giai đoạn hiện nay các DNBH phải quan tâm, hỗ trợ về mọi mặt cho hệ thống này. Các DNBH cần có chính sách hỗ trợ về vật chất nhằm đảm bảo thu nhập ổn định cho đại lý để họ yên tâm với nghề và học hỏi nâng cao kỹ năng nghề nghiệp. Trong thời gian qua BH PVI đã thực hiện chính sách chi hỗ trợ cho đại lý trong thời gian học nghề là 3 tháng mức hỗ trợ cho các đại lý như nhau không gắn với số phí bảo hiểm thu được do đó chưa thúc đẩy các đại lý phấn đấu hết mình để bán sản phẩm. Mức hỗ trợ đại lý chỉ nên bình quân trong tháng đầu tiên các tháng tiếp sau gắn với doanh thu nhằm khuyến khích đại lý phấn đấu tăng doanh thu. Làm được như vậy sẽ có điều kiện tập trung bồi dưỡng được những đại lý có năng lực thực sự để bồi dưỡng thành những hạt nhân.
Đi đôi với hỗ trợ về vật chất cũng phải chú trọng đến quan tâm về mặt tinh thần cho đại lý. Các DNBH phải thường xuyên tạo ra những phong trào thi đua giữa các đại lý. Cuối mỗi phong trào có đánh giá và tổ chức tổng kết khen thưởng nhằm tạo ra động lực phấn đấu và phong trào thi đua sôi nổi trong hệ thống đại lý. Kinh nghiệm cho thấy ở đâu phong trào thi đua tốt thì ở đó kết quả khai thác
cũng đạt được năng suất cao. Việc tạo ra các phong trào thi đua còn có tác dụng động viên tinh thần cho các đại lý làm cho họ có tâm lý được quan tâm thực sự và chính họ cũng được coi là các nhân viên của doanh nghiệp, xoá đi sự mặc cảm và tạo ra tâm lý thích làm việc cho các đại lý.
Để thực hiện tốt giải pháp này các DNBH phải thực sự coi hệ thống đại lý là tài sản của doanh nghiệp từ đó có sự quan tâm đúng mức để bảo vệ và khai thác "tài sản" một cách có hiệu quả nhất.
Như chúng ta đã biết, thị trường bảo hiểm Việt Nam là thị trường còn rất trẻ, việc tham gia bảo hiểm chưa phải là tập quán, là thói quen của người dân. Các yêu cầu bảo toàn vốn trước những rủi ro, thiên tai chưa được chú ý. Từ sự thiếu quan tâm đến bảo hiểm đã dẫn đến những hậu quả khôn lường khi thiên tai, tai nạn xảy ra. trong những năm qua, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì các nhu cầu đầu tư ở nước ta cũng tăng cao. Người dân đã biết đến các dịch vụ vay vốn để phát triển sản xuất tuy nhiên trong khi tiến hành các dự án, các chủ đầu tư vẫn rất bàng quan đến nhu cầu bảo hiểm. Các ngân hàng và các tổ chức tín dụng thấy trước được yêu cầu phải bảo tồn vốn của mình trước những rủi ro tai nạn bất ngờ mà chủ đầu tư có thể gặp phải, đã yêu cầu các chủ đầu tư khi vay vốn phải tham gia bảo hiểm cho tài sản được hình thành từ nguồn vốn vay đó. Nhưng cách làm này mới chỉ mang tính tự phát, chưa có sự thống nhất trong toàn bộ hệ thống ngân hàng và các tổ chức tín dụng trong cả nước, do đó chưa phát huy được hiệu quả cao. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường thì những yêu cầu đó của các tổ chức tín dụng đôi khi lại làm mất cơ hội kinh doanh. Sự không thống nhất trong việc thực hiện các biện pháp bảo toàn vốn của các tổ chức tín dụng, đã không tạo ra được nhu cầu bảo hiểm trên thị trường làm cho các kênh phân phối sản phẩm không có đủ điều kiện để phát triển. để khắc phục được tình trạng đó, các DNBH phải kết hợp với các ngành chức năng đặc biệt là các ngân hàng để đưa ra qui định khuyến khích các chủ đầu tư tham gia bảo hiểm cho tài sản của họ. Coi bảo hiểm tài sản là biện pháp hiệu quả nhất để bảo toàn vốn trước những rủi ro tai nạn bất ngờ xảy ra. Về phía các DNBH cũng phải nghiên cứa đưa ra những loại hình bảo hiểm tài sản phù hợp với mức phí hợp lý không trở thành gánh nặng cho các chủ đầu tư.
PHẦN 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1.KẾT LUẬN
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ, còn phải tổ chức tốt hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty, tăng cường được khả năng cạnh tranh thị trường. Vì vậy, tổ chức và quản trị kênh phân phối hiện nay không chỉ là mối quan tâm hàng đầu mà còn là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty Bảo hiểm PVI nói riêng.
Nhờ vào sự cố gắng nỗ lực của mình, PVI đã sớm thích nghi với môi trường kinh doanh mới và đạt được những thành quả. Tuy nhiên thực trạng hiện nay cho thấy ở PVI vẫn còn một số hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối, gây ảnh hưởng kết quả doanh thu chung. Trong tương lai, PVI sử dụng những giải pháp tích cực để khắc phục tình trạng này thì sẽ đạt được những thành tích cao hơn, tạo đà cho sự phát triển bền vững.
Ngoài việc hệ thống hoá những vấn đề lý luận về kênh phân phối và về sản phẩm bảo hiểm, trên cơ sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty bảo hiểm PVI, phân tích những ưu điểm và hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối, tôi đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại PVI. Luận văn đã đạt được những kết quả như sau:
- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về quản trịkênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ như: đưa ra khái niệm, các yếu tố ảnh hưởng và các nội dung chủ yếu quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Từ đó đưa ra cơ sở thực tiễn, các bài học kinh nghiệm.
- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Tổng Công ty bảo hiểm PVI. Trên cơ sở đó rút ra những kết quả đạt được, những ưu điểm như: Độ bao phủ thị trường hệ thống kênh với quy mô lớn, công tác kiểm soát, đánh giá và
thúc đẩy các thành viên hoạt động năng động. Bên cạnh đó còn tồn tại một số hạn chế trong công tác quản trịkênh phân phối của PVI như: Hệ thống kênh phân phối trực tiếp quá lớn dẫn đến lãng phí và không sử dụng hết hiệu quả các nguồn lực, mạng lưới kênh phân phối còn nhiều bất cập, điều chỉnh và xây dựng hệ thống kênh phân phối mới còn chậm...
- Nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Tổng Công ty bảo hiểm PVI như: Đa dạng hóa kênh phân phối, thực hiện điều chỉnh kênh phân phối hiện tại, cải tiến công tác tổ chức và quản lý đại lý chuyên nghiệp, cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, điều chỉnh các quy chế chính sách quản lý hoạt động kênh.
5.2.KIẾN NGHỊ