(luận văn thạc sĩ) quản trị kênh phân phối cho sản phẩm phân bón NPK tại công ty cổ phần comexim gia lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ THÚY QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – 2017 download by : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ THÚY QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGÔ THỊ KHUÊ THƢ Đà Nẵng - 2017 download by : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn download by : skknchat@gmail.com MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing 1.1.2 Chức thành viên kênh phân phối 11 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.1.4 Cách thức tổ chức kênh phân phối 16 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 1.2.2 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối 21 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 23 1.3 NỘI DUNG VÀ TIỂN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 24 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 24 1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối tối ƣu 25 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 28 1.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 38 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 39 download by : skknchat@gmail.com 1.4.1 Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô 39 1.4.2 Các nhân tố môi trƣờng vi mô 41 1.4.3 Các nhân tố môi trƣờng nội 43 KẾT LUẬN CHƢƠNG 44 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 45 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 45 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 45 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực Công ty CP Comexim Gia Lai 49 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHÂN BĨN NPK TẠI CÔNG TY COMEXIM GIA LAI 53 2.2.1 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK Cơng ty 53 2.2.2 Đặc điểm nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào Công ty 55 2.2.3 Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK chủ yếu Cơng ty 56 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh 57 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 58 2.3.1 Nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón NPK Công ty 58 2.3.2 Các dạng kênh phân phối sản phẩm phân bón NPK Cơng ty 60 2.3.3 Các sách quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón NPK Cơng ty 68 2.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 76 download by : skknchat@gmail.com 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 76 2.4.1 Những thành công 76 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 78 KẾT LUẬN CHƢƠNG 80 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 81 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 81 3.1.1 Những dự báo nhu cầu sản phẩm phân bón NPK 81 3.1.2 Định hƣớng, mục tiêu chiến lƣợc marketing Công ty 82 3.1.3 Khả cạnh tranh công ty 83 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 84 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc xác định nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 84 3.2.2 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty 86 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách quản trị kênh phân phối Công ty 89 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối cho sản phẩm phân bón NPK Công ty 107 KẾT LUẬN 109 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần KL : Khối lƣợng KHNV : Kế hoạch nghiệp vụ KNNK : Kim ngạch nhập NNH : Nợ ngắn hạn SL : Sản lƣợng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn NV : Nguồn vốn TCHC : Tổ chức hành VCSH : Vốn chủ sở hữu TGTM : Trung gian thƣơng mại SDCC : Sử dụng cuối download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Bảng cân đối kế tốn cơng ty 51 2.2 Các yếu tố ngƣời lao động công ty 2013-2015 53 2.3 Thị trƣờng tiêu thụ Công ty cổ phần Comexim Gia 57 Lai theo khu vực từ năm 2013-2015 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 58 2.5 Sản lƣợng phân bón tiêu thụ qua kênh phân phối 61 2.6 Các đại lý Công ty Tỉnh Gia Lai 64 2.7 Các đại lý Công ty Tỉnh ĐăkLăk 66 2.8 Năng lực tài tối thiểu thành viên kênh phân phối 69 2.9 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh Công ty 70 2.10 Số lƣợng trung gian giảm từ năm 2013-2015 73 3.1 Thời hạn tín dụng toán thành viên kênh 93 3.2 Các mức tiền cƣợc thành viên kênh 93 3.3 Bảng tính tổng điểm số 106 3.4 Bảng đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối 106 download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Trang 1.1 Phân loại thành viên tham gia vào kênh phân phối 11 1.2 Các dạng kênh phân phối cho khách hàng cá nhân 15 1.3 Các dạng kênh phân phối cho khách hàng tổ chức 15 1.4 Tổ chức hệ thống Kênh Marketing truyền thống 17 1.5 Tổ chức hệ thống Kênh Marketing dọc (VMS) 18 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Comexim Gia Lai 47 2.2 Kênh phân phối trực tiếp công ty 61 2.3 Kênh phân phối cho khách hàng cá nhân 61 2.4 Kênh phân phối cấp công ty 63 2.5 Kênh phân phối cấp cơng ty 64 3.1 Qui trình tuyển chọn thành viên kênh Công ty 90 sơ đồ download by : skknchat@gmail.com MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trƣờng, chiến lƣợc phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đƣa thị trƣờng sản phẩm gì,với giá bao nhiêu, mà cịn cách thức đƣa sản phẩm thị trƣờng nhƣ Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm bạn có chất lƣợng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt nhƣng tổ chức phân phối dẫn đến hàng hố khơng đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến uổng phí Do vậy, phân phối thể vai trị quan trọng nỗ lƣc tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp Nhƣng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt nhƣ ngày Thực tế công ty lớn có thực sử dụng mạng lƣới kênh phân phối nhiên hiệu chƣa cao: phần lớn kênh phân phối ảnh hƣởng tiêu cực từ hội kinh doanh, thành viên mạnh kênh thƣờng áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hƣởng đến thành viên yếu hay ngƣời tiêu dùng,một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Do vậy, quản trị kênh phân phối cần phải đƣợc xem xét nhƣ vấn đề mang tính chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc mục tiêu cuối doanh nghiệp Công ty Cổ phần Comexim Gia Lai doanh nghiệp nhập cung ứng sản phẩm phân bón NPK cho sản xuất nông nghiệp tỉnh thuộc khu vực Tây Nguyên Đối với mặt hàng phân bón NPK, download by : skknchat@gmail.com 110 đƣợc chƣa làm đƣợc công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp Cơng ty hồn thiện công tác xây dựng quản trị kênh phân phối Trong q trình nghiên cứu hồn thành đề tài, tơi đƣợc nhiệt tình hƣớng dẫn TS Ngô Thị Khuê Thƣ, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu cô Mặc dù cố gắng, nhiên quản trị kênh phân phối vấn đề có nội hàm rộng liên quan đến nhiều lĩnh vực, tài liệu nghiên cứu khả thân hạn chế nên đề tài chắn khơng tránh khỏi sai sót định Bản thân ngƣời nghiên cứu đề tài, thật mong muốn nhận đƣợc góp ý từ thầy bạn bè để đề tài đƣợc hoàn thiện download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Cao Ngọc Anh (2009), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [2] Ngơ Xn Bình (2001), Marketing lý thuyết vận dụng, NXB Khoa học Xã hội, Hà Nội [3] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Comexim Gia Lai [4] Báo cáo thƣờng niên - Báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2013-2015, Công ty cổ phần Comexim Gia Lai [5] Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản lý kênh phân phối, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [6] Trần Minh Ðạo (2002), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội [7] Đoàn Tiến Dũng (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest Công ty Yến Sào Khánh Hòa, Luận văn Thạc sĩ [8] Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng, NXB Thống kê, Hà Nội [9] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội [10] Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội [11] Hồ Nhƣ Khoa (2009) Quản trị hệ thống phân phối Công ty Lioa khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ download by : skknchat@gmail.com [12] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [13] Lê Thành Trung (2013) , Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex, Luận văn Thạc sĩ [14] Viện Nghiên cứu Thƣơng mại, Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế (2004), NXB Lý luận trị Tiếng Anh [15] David J.Luch/Ronal S.Rubin(2005), Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê [16] Ejerome Mc Cathy(1985), Nguyên lý Marketing [17] James M.Comemer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [18] Philip Kotler – dịch giả Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội Website: [19] www.comexim.com.vn download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com ... phối cho sản phẩm phân bón NPK Cơng ty Cổ phần Comexim Gia Lai Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho sản phẩm phân bón NPK Cơng ty Cổ phần Comexim Gia Lai thời gian... động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Comexim Gia Lai Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu đề tài vấn đề quản trị kênh phân phối cho sản phẩm phân bón NPK Cơng ty Cổ. .. 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN COMEXIM GIA LAI 58 2.3.1 Nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón NPK Cơng ty