Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu nghiên cứu là nhằm đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa kinh doanh của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của luận văn.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CUA ̉ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VA THIÊT BI Y TÊ AN ̀ ́ ̣ ́ PHAT ́ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ QUỲNH CHI Hà Nội 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh cuả Công ty Cổ phần Dược va Thiêt bi y tê An Phat ̀ ́ ̣ ́ ́ 2 Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 Họ và tên học viên: VŨ QUỲNH CHI Người hướng dẫn khoa học: TS. BÙI LIÊN HÀ Hà Nội 2017 LƠI CAM ̀ ̉ ƠN Trước hết tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bui Liên Ha ̀ ̀ Khoa Quan tri kinh doanh tr ̉ ̣ ương ̀ đại học Ngoại thương Hà Nội Người đã giành nhiều thời gian, tâm huyết cung ̀ với nhưng ̃ kinh nghiệm cũng như kiến thức của mình để tận tình hương dân ́ ̃ cho tơi trong suốt q trình làm luận văn. Tơi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cơ giáo của trường Đại học Ngoại thương Hà Nội, đặc biệt là các thầy cơ thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinh doanh đã dạy dỗ và giúp đỡ tơi trong suốt thời gian học cao học tại trường vừa qua. Toan bô qua trinh lam đê tai đ ̀ ̣ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ược thực hiện tại Công ty Cô phân D ̉ ̀ ược và Thiêt bi y tê An Phat. T ́ ̣ ́ ́ ại đây tôi đã nhận được sự chi bao, t ̉ ̉ ạo mọi điều kiện của các vị lãnh đạo cũng như sự giúp đỡ, chia se nh ̉ ưng tai liêu va nh ̃ ̀ ̣ ̀ ưng đong gop ̃ ́ ́ quy bau c ́ ́ ủa các cán bộ, cơng nhân viên đê tơi có nh ̉ ững tư liệu phục vụ cho việc hoan thanh ln văn nay nên tơi cung xin bay to l ̀ ̀ ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ơi cam ̀ ̉ ơn sâu săc t ́ ới tâp thê ban ̣ ̉ lanh đao, can bô công nhân viên cua Công ty ̃ ̣ ́ ̣ ̉ Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến cac b ́ ạn bè, gia đình và người thân, những người đã ln quan tâm, động viên khich lê đê tơi co thê hồn thành lu ́ ̣ ̉ ́ ̉ ận văn. Xin chân thành cám ơn! Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Vu Quynh Chi ̃ ̀ LƠI CAM ̀ ĐOAN Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi. Các số liệu được nêu trong ln văn có ngu ̣ ồn gốc rõ ràng, kết quả cua ln văn là trung th ̉ ̣ ực và chưa từng được cơng bố trong cơng trình nghiên cứu nào khác Tác gia ln văn ̉ ̣ Vu Quynh Chi ̃ ̀ MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt BS BV CĐHA CTTM DS ĐVT KTV KV NXB TW VNĐ Tiếng Việt Bac si ́ ̃ Bệnh viện Chẩn đốn hình ảnh Can thiệp tim mạch Dược sỹ Đơn vị tính Ky thuât viên ̃ ̣ Khu vực Nhà xuất bản Trung Ương Việt Nam đồng DANH MỤC BẢNG BIÊU ̉ DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 10 TOM TĂT KÊT QUA NGHIÊN C ́ ́ ́ ̉ ƯU LUÂN VĂN ́ ̣ Công tac phat triên thi tr ́ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh đang la môt vân đê ma cac doanh ̀ ̀ ̣ ́ ̀ ̀ ́ nghiêp đêu th ̣ ̀ ực sự quan tâm. Tuy nhiên, công tac phat triên thi tr ́ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh ̀ co đat đ ́ ̣ ược hiêu qua va thanh công hay không điêu đo phu thuôc rât nhiêu vao cac ̣ ̉ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ́ yêu tô ́ ́ về tiêu thu san phâm va ̣ ̉ ̉ ̀ hoat ̣ đông m ̣ ở rông thi tr ̣ ̣ ương cua môi doanh ̀ ̉ ̃ nghiêp ̣ Công ty Cô phân d ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat la môt doanh nghiêp co uy tin ̀ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́ va vi thê vê linh v ̀ ̣ ́ ̀ ̃ ực thuôc can quang trong thi tr ́ ̉ ̣ ương Chân đoan hinh anh ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ở Viêṭ Nam. Hiên nay tai Công ty, viêc đanh gia kêt qua vê công tac phat triên thi tr ̣ ̣ ̣ ́ ́ ́ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̣ ường kinh doanh chưa thực sự được quan tâm đung m ́ ưc. Viêc đanh gia vân con mang ́ ̣ ́ ́ ̃ ̀ tinh chu quan khiên cho công tac phat triên thi tr ́ ̉ ́ ́ ́ ̉ ̣ ương ch ̀ ưa được nhin nhân đung ̀ ̣ ́ vân đê va ch ́ ̀ ̀ ưa thu được hiêu qua cao. Vi vây, tac gia đa l ̣ ̉ ̀ ̣ ́ ̉ ̃ ựa chon nghiên c ̣ ứu đề tai ̀ “Phat triên thi tr ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cua Công ty Cô phân d ̀ ̉ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An ̀ ́ ̣ ́ Phat” ́ nhăm phân tich th ̀ ́ ực trang hoat đông phat triên thi tr ̣ ̣ ̣ ́ ̉ ̣ ương va tiêu thu san ̀ ̀ ̣ ̉ phâm cua doanh nghiêp; xac đinh nh ̉ ̉ ̣ ́ ̣ ưng măt h ̃ ̣ ợp ly, nh ́ ưng bât câp con tôn tai đê ̃ ́ ̣ ̀ ̀ ̣ ̉ tư đo đê xuât cac giai phap hoan thiên tai Công ty ̀ ́ ̀ ́ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ̣ Đê th ̉ ực hiên muc tiêu nghiên c ̣ ̣ ưu, tác gi ́ ả sử dụng phương pháp mơ tả, tổng hợp và phân tích thống kê với các đối tượng liên quan. Dữ liêu th ̣ ứ câp ́ được tác giả thu thập được từ cac bao cao, tai liêu nôi bô cua Công ty va cac sach bao co ́ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ̉ ̀ ́ ́ ́ ́ liên quan. Bai luân văn bao gôm 85 trang, Ngoai l ̀ ̣ ̀ ̀ ơi m ̀ ở đâu, kêt luân, danh muc ̀ ́ ̣ ̣ cac ́ bang biêu, s ̉ ̉ đô, tai liêu tham khao; nôi dung chinh cua luân văn đ ̀ ̀ ̣ ̉ ̣ ́ ̉ ̣ ượ c chia thanh 3 ch ̀ ương: Chương I: Cơ sở ly luân vê phat triên thi tr ́ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cho d ̀ ịch vụ phân phối cua doanh nghiêp ̉ ̣ Trong chương nay tac gia đê câp đên cac khai niêm cua phat triên thi tr ̀ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ́ ́ ̣ ̉ ́ ̉ ̣ ường. Tiêp theo đo tac giai đi sâu phân tich cac vai tro va nôi dung cua phat triên thi ́ ́ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̉ ́ ̉ ̣ trương thông qua ma trân Ansoff v ̀ ̣ ơi 2 nôi dung chinh bao gôm gi ́ ̣ ́ ̀ ới thiêu san ̣ ̉ 99 nhiêu s ̀ ự quan tâm tơi công tac nay. Viêc th ́ ́ ̀ ̣ ực hiên công tac nghiên c ̣ ́ ứu va d ̀ ự baó nhu câu thi tr ̀ ̣ ương cung đ ̀ ̃ ược Công ty chu trong va th ́ ̣ ̀ ực hiên môt cach bai ban qua ̣ ̣ ́ ̀ ̉ năm bươc tiên hanh nh ́ ́ ̀ nghiên cứu thăm do thi tr ̀ ̣ ương, nghiên c ̀ ứu mô ta thi ̉ ̣ trương, nghiên c ̀ ưu phân đoan thi tr ́ ̣ ̣ ương, nghiên c ̀ ưu giao tiêp va khuy ́ ́ ̀ ếch trương ban, giam sat th ́ ́ ́ ực thi va d ̀ ự bao triên vong ́ ̉ ̣ Tuy nhiên theo đanh gia cua tac gia, công tac nghiên c ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ứu va d ̀ ự bao nay cua ́ ̀ ̉ Công ty An Phat tuy co đ ́ ́ ược sự quan tâm nhưng vân ̃ ở mưc đô ch ́ ̣ ưa cao, quy mô con han chê va ch ̀ ̣ ́ ̀ ưa tiên hanh môt cach đông bô. V ́ ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ới thực tại là Cơng ty chưa có phịng nghiên cứu thị trường mà tât ca là do phịng kinh doanh đ ́ ̉ ảm nhiệm Sau khi nghiên cưu, thu thâp thơng tin; v ́ ̣ iệc xử lý thơng tin chủ yếu bằng sự phân tích, phán đốn của cán bộ phịng kinh doanh. Họ rất nhiệt tình, năng động, có trình độ hiểu biết tuy nhiên việc này sẽ gây ra tình trạng tập trung khơng chun sâu khiên cho vân đê đanh gia con ch ́ ́ ̀ ́ ́ ̀ ưa đung m ́ ức; công thêm viêc không th ̣ ̣ ường xuyên nghiên cưu tim hiêu lai thi tr ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ương nên hiêu qua cua công tac nay con thâp ̀ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ̀ ́ Đê nâng cao chât l ̉ ́ ượng nghiên cưu va d ́ ̀ ự bao nhu câu thi tr ́ ̀ ̣ ường cua Công ̉ ty, theo tac gia co nh ́ ̉ ́ ưng giai phap nh ̃ ̉ ́ ư sau: Cân thiêt tao l ̀ ́ ̣ ập ra phịng nghiên cứu thị trường bởi khi co thêm mơt phong ́ ̣ ̀ nghiên cưu thi tr ́ ̣ ương se khiên cho Cơng ty thu v ̀ ̃ ́ ề được những lợi ích đáng kể Cả một khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác sẽ làm tăng phần lớn doanh thu và lợi nhn c ̣ ủa cơng ty. Chính việc nghiên cứu va d ̀ ự báo nhu câu thi ̀ ̣ trương se tìm ra th ̀ ̃ ị trường tiêu thụ mới đưa cơng ty vượt ra ngồi ngách hẹp hiện nay. Bên canh đo Cơng ty c ̣ ́ ần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán bộ làm cơng tác thị trường để họ có đủ điều kiện hồn thành tốt nhiệm vụ được giao. Trong thời gian tới, cơng tác thị trường cần được chun nghiệp hơn. Muốn vậy, cơng ty phải th chun gia thị trường để giảng dạy hoặc tư vấn những kiến thức thị trường hỗ trợ cho cán bộ thị trường như tư vấn chính sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng, quảng cáo , cung có th ̃ ể th các Cơng ty khai thac th ́ ị trường trung gian để mở rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quảng 100 bá thương hiệu Ngồi ra, các hợp đồng thị trường với cá nhân hay tập thể đều phải gắn bó với kết quả bán hàng, hưởng thù lao theo hiệu quả bán hàng mang lại. Ngoai ra Cơng ty c ̀ ần đây manh áp d ̉ ̣ ụng cac ph ́ ương pháp nghiên cứu thị trương ̀ là: Nghiên cứu qua ngươi tiêu dung cuôi cung và nghiên c ̀ ̀ ́ ̀ ứu qua trung gian phân phôí Nghiên cưu qua trung gian phân phôi: Đây là ph ́ ́ ương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các bao nh ́ ư: bao đâu thâu, bao điên t ́ ́ ̀ ́ ̣ ử, các tài liệu nội bộ hay chinh cac đai ly ́ ́ ̣ ́ở cac thi tr ́ ̣ ương ma công ty không co điêu kiên tiêp ̀ ̀ ́ ̀ ̣ ́ xuc đ ́ ể thu được nhiều thơng tin cần thiết như: Thơng tin về tình hình tiêu thụ mặt hàng thc, t ́ ốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thơng tin về thị trường và đối thu c ̉ ạnh tranh… phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao. Vì vậy Cơng ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái qt thị trường làm tiền đề cho những lúc nghiên cứu sâu các bước tiếp theo Nghiên cưu nhu câu thi tr ́ ̀ ̣ ương thông qua ng ̀ ươi tiêu dung cuôi cung băng ̀ ̀ ́ ̀ ̀ cach tr ́ ực tiếp cử cán bộ thị trường đi đến tận hiện trường để nghiên cứu, khảo sát, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của công ty hoặc thu thập những thông tin của người tiêu dùng từ nhiều môi quan hê cua khach hang c ́ ̣ ̉ ́ ̀ ủa cơng ty. Tuy nhiên việc này địi hỏi Cơng ty phải chi phí về vốn, nhân lực, thời gian. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả rất cao vì nó có những đặc điểm như: Thơng tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng. Vì thế Cơng ty nên phát huy ưu thế phương pháp này. 3.2.3.2. Đinh h ̣ ương phat triên dich vu san phâm phân phôi phu h ́ ́ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ợp Muôn kinh doanh thanh công phai xây d ́ ̀ ̉ ựng môt chiên l ̣ ́ ược phat triên san ́ ̉ ̉ phâm h ̉ ợp ly, linh hoat phuc vu cho nhu câu, thi hiêu cua ng ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ươi tiêu dung. Viêc ̀ ̀ ̣ phat triên san phâm th ́ ̉ ̉ ̉ ực hiên trinh t ̣ ̀ ự theo ba bươc la xac đinh vi tri cua san phâm, ́ ̀ ́ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ từ đo đ ́ ưa ra phương phap đôi m ́ ̉ ơi phat triên san phâm hoăc thay thê băng san ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ ̉ phâm m ̉ ́ 101 Theo thực trang phat triên san phâm cua Công ty An Phat, ta co thê thây hoat ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ́ ̉ ́ ̣ đông phat triên san phâm tai đây đ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ược đanh gia la manh so v ́ ́ ̀ ̣ ơi cac đôi thu canh ́ ́ ́ ̉ ̣ tranh trong cung nganh, chât l ̀ ̀ ́ ượng san phâm luôn đ ̉ ̉ ược thay đôi đê phu h ̉ ̉ ̀ ợp vơí tôc đô phat triên, nâng câp may moc chup chiêu tai cac bênh viên trong ca n ́ ̣ ́ ̉ ́ ́ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ̣ ̉ ươc, ́ bên canh chât l ̣ ́ ượng san phâm thi dung tich san phâm cung co đ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̃ ́ ược nhiêu s ̀ ự lựa chon h ̣ ơn đê không chi đ ̉ ̉ ưa vao khoa CĐHA s ̀ ử dung ma con phu h ̣ ̀ ̀ ̀ ợp cho sự choṇ lựa cua khoa CTTM ̉ Chât l ́ ượng san phâm Multihance dung cho may MRI con đ ̉ ̉ ̀ ́ ̀ ược kêt h ́ ợp thêm công dung chup chuyên biêt cho cac bênh ly vê tôn th ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ương gan. Tich h ́ ợp hai công dung trên môt san phâm nh ̣ ̣ ̉ ̉ ư vây se giam chi phi cho bênh nhân rât nhiêu khi tr ̣ ̃ ̉ ́ ̣ ́ ̀ ươć đây bênh nhân phai s ̣ ̉ ử dung hai loai thuôc riêng biêt. Đây la ̣ ̣ ́ ̣ ̀ưu điêm v ̉ ượt trôi cua ̣ ̉ san phâm Multihance so v ̉ ̉ ơi cac san phâm đang canh tranh trên thi tr ́ ́ ̉ ̉ ̣ ̣ ương, chinh vi ̀ ́ ̀ le đo , san phâm thuôc nay đang co s ̃ ́ ̉ ̉ ́ ̀ ́ ưc tiêu thu manh va đ ́ ̣ ̣ ̀ ược nhiêu bac si tin ̀ ́ ̃ dung. ̀ Vơi san phâm Iopamiro 370mg, san phâm nay cung co ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̃ ́ưu điêm h ̉ ơn so vơí cac san phâm canh tranh không chi vê nông đô thuôc l ́ ̉ ̉ ̣ ̉ ̀ ̀ ̣ ́ ơn ma san phâm nay con co ́ ̀ ̉ ̉ ̀ ̀ ́ nhiêu dung tich cho khach hang chon l ̀ ́ ́ ̀ ̣ ựa sử dung cho bênh nhân, trong khi cac san ̣ ̣ ́ ̉ phâm canh tranh cung nông đô thi chi co môt loai dung tich nhât đinh la 100ml nên ̉ ̣ ̀ ̀ ̣ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ̀ viêc đ ̣ ưa vao khoa CTTM se không đ ̀ ̃ ược tiêu thu nhiêu vi dung tich l ̣ ̀ ̀ ́ ớn Hoat đông phat triên san phâm cua Công ty nêu chi d ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ̉ ưng ̀ ở mưc nh ́ ư vây thi ̣ ̀ se không co gi đang ban, tuy vây tac gia nhân thây hoat đông phat triên san phâm ̃ ́ ̀ ́ ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ́ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ cua Công ty vân co măt han chê cân thay đôi ̉ ̃ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̉ Từ giưa năm 2015 khi san phâm Iopamiro 400mg va Prohance đ ̃ ̉ ̉ ̀ ược đưa vao ̀ thi tr ̣ ương, san phâm nay co m ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ưc tiêu thu rât it va chi đ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ược tiêu thu tai cac bênh ̣ ̣ ́ ̣ viên l ̣ ơn tuyên TW. Tuy san phâm đa co chô đ ́ ́ ̉ ̉ ̃ ́ ̃ ứng trên thi tr ̣ ường nhưng lai ch ̣ ưa thực sự lơn manh. Măc du đa gân hai năm đ ́ ̣ ̣ ̀ ̃ ̀ ưa vao thi tr ̀ ̣ ương, san phâm vân gi ̀ ̉ ̉ ̃ ư ̃ nguyên mưc đô tiêu thu hang thang ma không co s ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ự phat triên theo chiêu h ́ ̉ ̀ ương tăng ́ lên bởi vi san phâm đ ̀ ̉ ̉ ược đưa vao thi tr ̀ ̣ ương s ̀ ơm h ́ ơn so vơi tôc đô phat triên cua thi ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ̣ trương ̀ 102 Ta co thê nhân thây chi ́ ̉ ̣ ́ ến lược sản phẩm phải xuất phát từ điều kiện thực tế va tôc đô phat triên c ̀ ́ ̣ ́ ̉ ủa thi tr ̣ ương. Hi ̀ ện nay, công ty Cổ phần dược va thiêt bi ̀ ́ ̣ y tê An Phat c ́ ́ ần phải hoạch định và thực hiện chiến lược sản phẩm sao cho nâng cao tốc độ tiêu thụ va san l ̀ ̉ ượng tiêu thu. Viêc đ ̣ ̣ ưa 2 san phâm m ̉ ̉ ơi nh ́ đã noi ́ ở trên không nhưng không thu đ ̃ ược hiêu qua nh ̣ ̉ ư mong muôn ma con lam tôn ́ ̀ ̀ ̀ ̀ đong san phâm trong kho, lam tăng cac khoan chi phi trong hoat dông kinh doanh ̣ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ́ ̣ ̣ Đối với những doanh nghiệp vừa nhỏ thì đinh ̣ hương phat ́ ́ triên s ̉ ản phẩm chỉ nên ở tầm nhìn 510 năm vì nó phải chịu rất nhiều yếu tố ảnh hưởng, chi phối làm cho đinh h ̣ ương nay không đ ́ ̀ ủ cơ sở để phát triển như ý muốn ban đầu. Như vậy, đinh h ̣ ương phat triên s ́ ́ ̉ ản phẩm, những mặt hàng của công ty phaỉ theo yêu cầu thị trường va theo t ̀ ừng giai đoạn Theo đanh gia vê tôc đô phat triên thi tr ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̉ ̣ ường như hiên nay khoang 1 đên 2 ̣ ̉ ́ năm nưa thi san phâm Iopamiro 400mg va san phâm Prohance m ̃ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ơi co đ ́ ́ ược sự phat triên vê tôc đô tiêu thu. Nên theo y kiên cua tac gia co thê tam ng ́ ̉ ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ̉ ̣ ưng nhâp ̣ khâu hai san phâm trên đê đây manh s ̉ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ưc tiêu thu cua san phâm Iopamiro 370mg va ́ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ Multihance vi hai san phâm nay co m ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ưc gia phu h ́ ́ ̀ ợp vơi hâu hêt tât ca cac thi ́ ̀ ́ ́ ̉ ́ ̣ trương trong ca n ̀ ̉ ươc. V ́ ơi nh ́ ưng thi tr ̃ ̣ ương nho hay thi tr ̀ ̉ ̣ ương tiêu thu m ̀ ̣ ức trung binh va thâp thi se co nhiêu s ̀ ̀ ́ ̀ ̃ ́ ̀ ự lựa chon h ̣ ơn. Co thê đ ́ ̉ ưa san phâm Megaray, ̉ ̉ Iopamiro ham l ̀ ượng 300mg vao thi tr ̀ ̣ ương đê s ̀ ̉ ử dung. Chinh viêc phân chia san ̣ ́ ̣ ̉ phâm cho cac khu v ̉ ́ ực thi tr ̣ ương nh ̀ vây không nh ̣ ưng không lam mât đi thi ̃ ̀ ́ ̣ trương ma ng ̀ ̀ ược lai tât ca cac san phâm cua công ty đêu co chô đ ̣ ́ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̀ ́ ̃ ứng trên thị trương ̀ 3.2.3.3. Nâng cao năng lực, trinh đô cua can bô công nhân viên trong Công ty ̀ ̣ ̉ ́ ̣ Năng lực, trinh đô cua can bô công nhân viên đ ̀ ̣ ̉ ́ ̣ ược coi la môt yêu tô quyêt ̀ ̣ ́ ́ ́ đinh đên s ̣ ́ ự thanh công cua môi doanh nghiêp. Viêc l ̀ ̉ ̃ ̣ ̣ ựa chon 1 đôi ngu can bô ̣ ̣ ̃ ́ ̣ công nhân viên co năng l ́ ực, giau kinh nghiêm se tao ra l ̀ ̣ ̃ ̣ ợi thê canh tranh trên thi ́ ̣ ̣ trương. Bên canh đo, đôi ngu lao đông phai th ̀ ̣ ́ ̣ ̃ ̣ ̉ ương xuyên đ ̀ ược đao tao đê cung cô ̀ ̣ ̉ ̉ ́ vê năng l ̀ ực, trinh đô, ky năng chuyên môn nhăm tăng thêm hiêu qua cho công viêc ̀ ̣ ̃ ̀ ̣ ̉ ̣ 103 Theo thực trang cua Công ty, can bô nhân viên trong Công ty th ̣ ̉ ́ ̣ ương đ ̀ ược tuyên chon t ̉ ̣ ừ nhưng ng ̃ ươi co trinh đô cao đăng tr ̀ ́ ̀ ̣ ̉ ở lên va co kinh nghiêm lam ̀ ́ ̣ ̀ viêc t ̣ ừ 2 năm vê san phâm thuôc. Viêc đao tao san phâm th ̀ ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ̣ ̉ ̉ ường được thực hiên ̣ khi ngươi m ̀ ơi băt đâu vao lam viêc. Trinh đô va ky năng cua nhân viên đ ́ ́ ̀ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣ ̀ ̃ ̉ ược trau dôi thông qua cac tai liêu va đ ̀ ́ ̀ ̣ ̀ ược trao đôi v ̉ ới nhau đê t ̉ ự rut kinh nghiêm cho ban ́ ̣ ̉ than. Chinh vi vây công viêc con găp nhiêu v ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̣ ̀ ướng măc va ch ́ ̀ ưa thực sự hiêu qua ̣ ̉ Đê cai thiên tinh hinh có l ̉ ̉ ̣ ̀ ̀ ực lượng ngn nhân l ̀ ực giỏi, Cơng ty cần thực hiên nh ̣ ưng giai phap sau: ̃ ̉ ́ Công ty cân đao tao đôi ngu nhân viên kinh doanh th ̀ ̀ ̣ ̣ ̃ ương xuyên, liên tuc đê ̀ ̣ ̉ nâng cao ky năng chuyên môn, nâng cao qua trinh hiêu biêt vê san phâm tôt h ̃ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ̉ ́ ơn Chú ý đến việc lên một chương trình đào tạo theo một hệ thống đã được lên kế hoạch từ trước. Viêc đao tao nh ̣ ̀ ̣ ư vây giup cho qua trinh gi ̣ ́ ́ ̀ ơi thiêu san phâm đên ́ ̣ ̉ ̉ ́ ngươi tiêu dung bai ban va chuyên nghiêp h ̀ ̀ ̀ ̉ ̀ ̣ ơn hay giai thich cho khach hang ̉ ́ ́ ̀ nhưng khuc măc trong qua trinh s ̃ ́ ́ ́ ̀ ử dung san phâm nh ̣ ̉ ̉ vân đê kêt tinh trên san ́ ̀ ́ ̉ phâm khiên cho khach hang tin t ̉ ́ ́ ̀ ưởng va cam thây an tâm khi dung thuôc can ̀ ̉ ́ ̀ ́ ̉ quang. Về kỹ năng chuyên môn: Công ty nên chú trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên kinh doanh các kỹ năng như: kỹ năng giao tiếp ứng xử, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng bán hàng… Bởi vì đội ngũ nhân viên kinh doanh họ là những người thường xun tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, do vậy đây là điều cần thiết để họ có thể có thêm những kiến thức để hồn thành tốt cơng việc được giao Về kiến thức sản phẩm mới: Cơng ty liên tục đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời trên thị trường dược phẩm hiện nay liên tục có những loại sản phẩm mới. Do vậy, để lực lượng nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ về sản phẩm mới của Cơng ty và có thể cập nhật thường xun về thị trường, về đối thủ cạnh tranh thì việc Cơng ty phai th ̉ ường xun tổ chức các khố đào tạo về sản phẩm mới cho nhân viên kinh doanh. Mỗi năm, khi có sản phẩm mới mà Cơng ty đưa ra thị trường thì nên có một buổi đào tạo ngắn cho nhân viên về sản 104 phẩm đó. Và trong 1 năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 24 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm đê cung cơ kiên th ̉ ̉ ́ ́ ức cho nhân viên Bên canh viêc đao tao ky năng va san phâm cho nhân viên thi Công ty phai co ̣ ̣ ̀ ̣ ̃ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ ́ cac hoat đông ki ́ ̣ ̣ ểm tra, giám sát trinh đô ky năng cua nhân viên kinh doanh đê co ̀ ̣ ̃ ̉ ̉ ́ thê h ̉ ỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt hơn Trưởng phong kinh doanh có th ̀ ể xây dựng một cơ chế làm việc cho nhân viên của mình bằng cách yêu cầu các nhân viên kinh doanh lập kế hoạch làm việc hàng tuần, bao cao tuân c ́ ́ ̀ ủa mình; nhân viên phong nghiên c ̀ ưu ́ thi ̣ trương lam cac ̀ ̀ ́ mâu bao cao ̃ ́ ́ về tinh ̀ hinh ̀ thị trương thu thâp đ ̀ ̣ ược va tông h ̀ ̉ ợp va so sanh thâu v ̀ ́ ̀ ới cac hang canh tranh… ́ ̃ ̣ Vơi nhân viên kinh doanh k ́ ế hoạch có thể được thiết kế theo mẫu như sau: Mâu 3.1 Kê hoach lam viêc tuân ̃ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ Nhân viên thực hiên: …………… ̣ Tuân t ̀ ư: ……………… ̀ Công viêc hang ngay ̣ ̀ ̀ Hoat đông trong ngay ̣ ̣ ̀ (Nôi dung nh ̣ ưng hoat ̃ ̣ đông d ̣ ự kiên th ́ ực hiên ̣ trong ngay) ̀ Thứ 2 Ghi chú Công viêc ̣ ưu tiên Công viêc cân tr ̣ ̀ ợ giuṕ ……………………………………………… Thứ 6 ( Ngn: Tac gia đê xt) ̀ ́ ̉ ̀ ́ Dựa vào kế hoạch tuần này trưởng phong kinh doanh có th ̀ ể trực tiếp theo dõi, kiểm tra lịch làm việc và kế hoạch của nhân viên dưới quyền mình. Trong tuần, nếu có việc gì phát sinh đột xuất thì nhân viên kinh doanh có thể điều chỉnh cho linh hoạt theo nhưng sau đó phải có báo cáo cụ thể với quản lý của mình Mâu 3.2 Bao cao cơng viêc tn ̃ ́ ́ ̣ ̀ 105 Nhân viên thực hiên: …………… ̣ Tuân t ̀ ư: ……………… ̀ Công viêc hang ngay ̣ ̀ ̀ Nôi dung hoat đông thi ̣ ̣ ̣ ̣ Đanh gia kêt qua ́ ́ ́ ̉ trương ̀ (Chi tiêt nôi dung cac hoat ́ ̣ ́ ̣ Kêt qua đa đat đ ́ ̉ ̃ ̣ ược: đông ̣ công viêc̣ đã lam ̀ Nhưng ̃ vân ́ đề khuć trong ngay) ̀ măc: ́ Đê xuât ̀ ́ ……………………………………………… Thứ 2 Thứ 6 (Ngn: Tac gia đê xt) ̀ ́ ̉ ̀ ́ Báo cáo tuần giúp trưởng phong kinh doanh theo dõi tình hình th ̀ ực hiện cơng viêc tn c ̣ ̀ ủa nhân viên có theo đúng kế hoạch đã đề ra hay khơng, qua đó đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch so với kế hoạch đề ra, từ đó có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời và hợp lý, định hướng cơng việc cho nhân viên trong tuân ti ̀ ếp theo Vơi nhân viên nghiên c ́ ưu thi tr ́ ̣ ương, k ̀ ế hoạch có thể được thiết kế theo mẫu như sau: Mâu 3.3 Tơng h ̃ ̉ ợp so sanh sơ l ́ ́ ượng thâu cac hang ̀ ́ ̃ Nhân viên thực hiên: ………………… ̣ Tuyên ́ bênh ̣ viên ̣ phụ trach ́ San ̉ phâm ̉ Công ty Số lượng cac măt ́ ̣ hang ̀ trong danh muc̣ Tông ̉ gia tri ́ ̣ (VNĐ) San ̉ phâm ̉ đôi thu ́ ̉ canh ̣ tranh Số lượng cac măt ́ ̣ hang ̀ trong danh muc̣ Tông ̉ gia tri ́ ̣ (VNĐ) Xêp loai bênh viên ́ ̣ ̣ ̣ ( A: > 4 tỷ B: 24 tỷ C: