Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược Thiết bị y tế An Phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ Y TẾ AN PHÁT Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ QUỲNH CHI Hà Nội - 2017 2 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược Thiết bị y tế An Phát Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên học viên: VŨ QUỲNH CHI Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI LIÊN HÀ Hà Nội - 2017 3 3 LỜI CẢM ƠN Trước hết xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bùi Liên Hà Khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Ngoại thương Hà Nội - Người giành nhiều thời gian, tâm huyết cùng với những kinh nghiệm kiến thức đê tận tình hướng dẫn cho tơi suốt q trình làm luận văn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo trường Đại học Ngoại thương Hà Nội, đặc biệt thầy cô thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinh doanh dạy dỗ giúp đỡ suốt thời gian học cao học trường vừa qua Tồn q trình làm đề tài thực Công ty Cổ phần Dược Thiết bị y tế An Phát Tại nhận chỉ bảo, tạo điều kiện vị lãnh đạo giúp đỡ, chia sẻ những tài liệu những đóng góp quy báu cán bộ, công nhân viên đê có những tư liệu phục vụ cho việc hồn thành luận văn nên tơi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới tập thê ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty Cuối cùng xin gửi lời cảm ơn đến bạn bè, gia đình người thân, những người quan tâm, động viên khích lệ đê có thê hoàn thành luận văn Xin chân thành cám ơn! Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Vũ Quỳnh Chi LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luận văn Vũ Quỳnh Chi MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt BS BV CĐHA CTTM DS ĐVT KTV KV NXB TW VNĐ Tiếng Việt Bác si Bệnh viện Chẩn đốn hình ảnh Can thiệp tim mạch Dược sy Đơn vị tính Ky thuật viên Khu vực Nhà xuất Trung Ương Việt Nam đồng DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 10 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Công tác phát triên thị trường kinh doanh vấn đề mà doanh nghiệp thực quan tâm Tuy nhiên, công tác phát triên thị trường kinh doanh có đạt hiệu thành công hay không điều đó phụ thuộc nhiều vào yếu tố tiêu thụ sản phẩm hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát doanh nghiệp có uy tín vị linh vực thuốc cản quang thị trường Chẩn đốn hình ảnh ở Việt Nam Hiện Công ty, việc đánh giá kết công tác phát triên thị trường kinh doanh chưa thực quan tâm mức Việc đánh giá vẫn còn mang tính chủ quan khiến cho công tác phát triên thị trường chưa nhìn nhận vấn đề chưa thu hiệu cao Vì vậy, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát” nhằm phân tích thực trạng hoạt động phát triên thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp; xác định những mặt hợp ly, những bất cập còn tồn đê từ đó đề xuất giải pháp hồn thiện Cơng ty Đê thực mục tiêu nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp mô tả, tổng hợp phân tích thống kê với đối tượng liên quan Dữ liệu thứ cấp tác giả thu thập từ báo cáo, tài liệu nội Công ty sách báo có liên quan Bài luận văn bao gồm 85 trang, Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục bảng biêu, sơ đồ, tài liệu tham khảo; nội dung chính luận văn chia thành chương: Chương I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường kinh doanh cho dịch vụ phân phối của doanh nghiệp Trong chương tác giả đề cập đến khái niệm phát triên thị trường Tiếp theo đó tác giải sâu phân tích vai trò nội dung phát triên thị trường thông qua ma trận Ansoff với nội dung chính bao gồm giới thiệu sản phẩm vào thị trường hữu, khai phá thị trường với sản phẩm 85 thuốc cản quang thuốc đối quang từ vào nhà thuốc đê tiêu thụ việc cần Cơng ty tính tốn trọng đầu tư Đối với số những thị trường trung bình thị trường thấp, việc triên khai phát triên thị phần sử dụng sẽ cần trọng Hiện hai thị trường chủ yếu chỉ đưa thuốc cản quang thuốc đối quang từ vào khoa Chẩn đoán hình ảnh thơng qua khoa dược bệnh viện Với số tuyến bệnh viện hai thị trường khoa Can thiệp tim mạch đầu tư phát triên nên việc tìm hiêu đưa vào khoa Can thiệp sử dụng sẽ làm tăng thị phần thị trường sẽ phát triên mạnh hơn, có khả trở thành thị trường trọng điêm Công ty thời gian tới 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa thị trường Với giải pháp thị trường chủ yếu tập trung vào vấn đề mở rộng kênh phân phối Có thê thấy việc lựa chọn kênh phân phối cho hợp ly cách thức thê cung ứng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Có ba dạng kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối hỗn hợp Tùy theo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà chọn lựa kênh phân phối cho hợp ly Thơng qua đó doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp sẽ tới người tiêu dùng cách hiệu Các kênh phân phối vừa giúp cho trình lưu thơng hàng hóa diễn nhanh chóng, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt mà lại giảm chi phí bán hàng Công ty cổ phần dược thiết bị y tế An Phát những năm qua thiết lập phát triên hệ thống kênh phân phối theo hai kênh tiêu thụ chính kênh tiêu thụ trực tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp chủ yếu đặt hai thị trường miền Bắc miền Nam, còn kênh tiêu thụ gián tiếp đặt thị trường miền Trung Mặc dù việc thiết lập hai kênh tiêu thụ vẫn thu những kết định theo đánh giá tác giả hai kênh tiêu thụ đó vẫn có nhiều hạn chế cần có những giải pháp khác nhằm khắc phục cho hệ thống kênh phân phối tốt đê thu những kết khả quan nữa 86 Cụ thê việc xây dựng lại hệ thống kênh phân phối có thê thực theo quy trình sau: • Hệ thống kênh phân phối trực tiếp sẽ được xây dựng tại thị trường trọng điểm xuyên suốt từ Bắc đến Nam Trên thị trường trọng điêm công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp đê phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải mở rộng kênh phân phối trực tiếp nhằm tạo dựng thêm nữa những lượng khách hàng thân thiết đê xây dựng thị trường kinh doanh rộng lớn ổn định Tại miền Trung có nhiều thị trường trọng điêm, Công ty nên đầu tư kinh phí cho việc tạo dựng văn phòng đại diện đặt đây, tuyên thêm nhân viên kinh doanh nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ lực đê làm việc chi nhánh miền Trung Như sẽ tìm hiêu nhu cầu khách hàng thị trường cách tốt nhất, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho Cơng ty • Hệ thớng kênh phân phới gián tiếp có thể xây dựng tại nhiều vùng miền khác nước tại thị trường nhỏ, lẻ; bệnh viện thuộc tuyến địa phương xa xơi khó tiếp cận hay khó vận chủn hàng hóa Cơng ty vẫn phải đầu tư tìm kiếm kênh phân phối gián tiếp ở khắp thị trường nước khu vực thị trường nhỏ lẻ, xa xôi, khó tiếp cận tối đa khó khăn vận chuyên hàng hóa Kênh phân phối gián tiếp sẽ giúp cho sản phẩm Công ty có chỗ đứng tất vùng miền, nhãn hiệu sản phẩm sẽ nhiều bác si biết tới, sức tiêu thụ sẽ tăng lên hoạt động phát triên thị trường sẽ đạt hiệu Đê thu thập những thông tin đại ly trung gian tiềm năng, Công ty có thê thông qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu Khi có danh sách nhà đại ly trung gian tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh điều kiện trung gian theo tiêu chuẩn đặt như: tư cách pháp lí, khả tài chính, điều kiện kho hàng thiết bị bảo quản, khả thương mại… Muốn kênh hoạt động tốt hơn, Công ty cần phải có những chính sách chiết khấu hợp ly đê kênh phân phối thực tốt công việc giao Hoạt 87 động đại ly dựa hợp đồng đại ly, bán hàng cho công ty hưởng hoa hồng theo doanh số (có thê từ 3%- 5%) Việc mở rộng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp sản phẩm Cơng ty sẽ tới người tiêu dùng cách hiệu nhất, mở rộng thị phần tiêu thụ tăng doanh số cho Công ty 3.2.3 Nhóm giải pháp khác về phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa 3.2.3.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tìm phương hướng phát triên kinh doanh cách đắn thông qua việc thu thập, phân tích, xử ly nguồn thông tin; từ đó nghiên cứu, lựa chọn thị trường mà doanh nghiệp có thê đáp ứng Thị trường bất biến mà thị trường biến động, đầy bí ẩn thay đởi khơng ngừng Chính nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường công việc mà doanh nghiệp phải tiến hành thường xuyên, liên tục Qua thực trạng công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Công ty cổ phần dược thiết bị y tế An Phát những năm qua có nhiều quan tâm tới công tác Việc thực công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Công ty trọng thực cách qua năm bước tiến hành nghiên cứu thăm dò thị trường, nghiên cứu mô tả thị trường, nghiên cứu phân đoạn thị trường, nghiên cứu giao tiếp khuyếch trương bán, giám sát thực thi dự báo triên vọng Tuy nhiên theo đánh giá tác giả, công tác nghiên cứu dự báo Công ty An Phát có quan tâm vẫn ở mức độ chưa cao, quy mô còn hạn chế chưa tiến hành cách đồng Với thực Công ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường mà tất phòng kinh doanh đảm nhiệm Sau nghiên cưu, thu thâp thông tin; v iệc xử ly thông tin chủ yếu bằng phân tích, phán đoán cán phòng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiêu biết nhiên việc sẽ gây tình trạng tập trung không chuyên sâu khiến cho vấn đề đánh giá còn chưa mức; cộng thêm việc không thường xuyên nghiên cứu tìm hiêu lại thị trường nên hiệu công tác còn thấp 88 Đê nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Công ty, theo tác giả có những giải pháp sau: Cần thiết tạo lập phòng nghiên cứu thị trường bởi có thêm phòng nghiên cứu thị trường sẽ khiến cho Công ty thu những lợi ích đáng kê Cả khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác sẽ làm tăng phần lớn doanh thu lợi nhuận công ty Chính việc nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường sẽ tìm thị trường tiêu thụ đưa cơng ty vượt ngồi ngách hẹp Bên cạnh Cơng ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán làm cơng tác thị trường đê họ có đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Trong thời gian tới, công tác thị trường cần chuyên nghiệp Muốn vậy, công ty phải thuê chuyên gia thị trường đê giảng dạy tư vấn những kiến thức thị trường hỗ trợ cho cán thị trường tư vấn chính sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng, quảng cáo , có thê thuê Công ty khai thác thị trường trung gian đê mở rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quảng bá thương hiệu Ngoài ra, hợp đồng thị trường với cá nhân hay tập thê phải gắn bó với kết bán hàng, hưởng thù lao theo hiệu bán hàng mang lại Ngồi Cơng ty cần đẩy mạnh áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường là: Nghiên cứu qua người tiêu dùng cuối cùng nghiên cứu qua trung gian phân phối Nghiên cứu qua trung gian phân phối: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua báo như: báo đấu thầu, báo điện tử, tài liệu nội hay chính đại ly ở thị trường mà công ty không có điều kiện tiếp xúc đê thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng thuốc, tốc độ phát triên sở hạ tầng ngành có liên quan, thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điêm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty có thê áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho những lúc nghiên cứu sâu bước Nghiên cứu nhu cầu thị trường thông qua người tiêu dùng cuối cùng bằng cách trực tiếp cử cán thị trường đến tận trường đê nghiên cứu, khảo sát, tiếp 89 xúc trực tiếp với khách hàng công ty thu thập những thông tin người tiêu dùng từ nhiều mối quan hệ khách hàng công ty Tuy nhiên việc đòi hỏi Công ty phí vốn, nhân lực, thời gian Phương pháp sẽ đưa lại hiệu cao nó có những đặc điêm như: Thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp 3.2.3.2 Định hướng phát triển dịch vụ sản phẩm phân phối phù hợp Muốn kinh doanh thành công phải xây dựng chiến lược phát triên sản phẩm hợp ly, linh hoạt phục vụ cho nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Việc phát triên sản phẩm thực trình tự theo ba bước xác định vị trí sản phẩm, từ đó đưa phương pháp đổi phát triên sản phẩm thay bằng sản phẩm Theo thực trạng phát triên sản phẩm Công ty An Phát, ta có thê thấy hoạt động phát triên sản phẩm đánh giá mạnh so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành, chất lượng sản phẩm thay đổi đê phù hợp với tốc độ phát triên, nâng cấp máy móc chụp chiếu bệnh viện nước, bên cạnh chất lượng sản phẩm dung tích sản phẩm có nhiều lựa chọn đê không chỉ đưa vào khoa CĐHA sử dụng mà còn phù hợp cho chọn lựa khoa CTTM Chất lượng sản phẩm Multihance dùng cho máy MRI còn kết hợp thêm công dụng chụp chuyên biệt cho bệnh ly tổn thương gan Tích hợp hai công dụng sản phẩm sẽ giảm chi phí cho bệnh nhân nhiều trước bệnh nhân phải sử dụng hai loại thuốc riêng biệt Đây ưu điêm vượt trội sản phẩm Multihance so với sản phẩm cạnh tranh thị trường, chính lẽ đó , sản phẩm thuốc có sức tiêu thụ mạnh nhiều bác si tin dùng Với sản phẩm Iopamiro 370mg, sản phẩm có ưu điêm so với sản phẩm cạnh tranh không chỉ nồng độ thuốc lớn mà sản phẩm còn có nhiều dung tích cho khách hàng chọn lựa sử dụng cho bệnh nhân, sản phẩm cạnh tranh cùng nồng độ chỉ có loại dung tích định 100ml nên việc đưa vào khoa CTTM sẽ khơng tiêu thụ nhiều dung tích lớn 90 Hoạt động phát triên sản phẩm Cơng ty chỉ dừng ở mức sẽ khơng có đáng bàn, tác giả nhận thấy hoạt động phát triên sản phẩm Công ty vẫn có mặt hạn chế cần thay đổi Từ giữa năm 2015 sản phẩm Iopamiro 400mg Prohance đưa vào thị trường, sản phẩm có mức tiêu thụ ít chỉ tiêu thụ bệnh viện lớn tuyến TW Tuy sản phẩm có chỗ đứng thị trường lại chưa thực lớn mạnh Mặc dù gần hai năm đưa vào thị trường, sản phẩm vẫn giữ nguyên mức độ tiêu thụ hàng tháng mà không có phát triên theo chiều hướng tăng lên bởi sản phẩm đưa vào thị trường sớm so với tốc độ phát triên thị trường Ta có thê nhận thấy chiến lược sản phẩm phải xuất phát từ điều kiện thực tế tốc độ phát triên thị trường Hiện nay, công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát cần phải hoạch định thực chiến lược sản phẩm cho nâng cao tốc độ tiêu thụ sản lượng tiêu thụ Việc đưa sản phẩm nói ở không những không thu hiệu mong muốn mà còn làm tồn đọng sản phẩm kho, làm tăng khoản chi phí hoạt dộng kinh doanh Đối với những doanh nghiệp vừa nhỏ định hướng phát triên sản phẩm chỉ nên ở tầm nhìn 5-10 năm nó phải chịu nhiều yếu tố ảnh hưởng, chi phối làm cho định hướng không đủ sở đê phát triên y muốn ban đầu Như vậy, định hướng phát triên sản phẩm, những mặt hàng công ty phải theo yêu cầu thị trường theo giai đoạn Theo đánh giá tốc độ phát triên thị trường khoảng đến năm nữa sản phẩm Iopamiro 400mg sản phẩm Prohance có phát triên tốc độ tiêu thụ Nên theo y kiến tác giả có thê tạm ngưng nhập hai sản phẩm đê đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm Iopamiro 370mg Multihance hai sản phẩm có mức giá phù hợp với hầu hết tất thị trường nước Với những thị trường nhỏ hay thị trường tiêu thụ mức trung bình thấp sẽ có nhiều lựa chọn Có thê đưa sản phẩm Megaray, Iopamiro hàm lượng 300mg vào thị trường đê sử dụng Chính việc phân chia sản phẩm cho khu vực thị trường không những không làm thị trường mà ngược lại tất sản phẩm công ty có chỗ đứng thị trường 91 3.2.3.3 Nâng cao lực, trình độ của cán công nhân viên Cơng ty Năng lực, trình độ cán cơng nhân viên coi yếu tố định đến thành công doanh nghiệp Việc lựa chọn đội ngũ cán công nhân viên có lực, giàu kinh nghiệm sẽ tạo lợi cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, đội ngũ lao động phải thường xuyên đào tạo đê củng cố lực, trình độ, ky chun mơn nhằm tăng thêm hiệu cho công việc Theo thực trạng Công ty, cán nhân viên Công ty thường tuyên chọn từ những người có trình độ cao đẳng trở lên có kinh nghiệm làm việc từ năm sản phẩm thuốc Việc đào tạo sản phẩm thường thực người bắt đầu vào làm việc Trình độ ky nhân viên trau dồi thông qua tài liệu trao đổi với đê tự rút kinh nghiệm cho than Chính cơng việc còn gặp nhiều vướng mắc chưa thực hiệu Đê cải thiện tình hình có lực lượng nguồn nhân lực giỏi, Công ty cần thực những giải pháp sau: Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh thường xuyên, liên tục để nâng cao kỹ chuyên môn, nâng cao trình hiểu biết sản phẩm tốt Chú y đến việc lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Việc đào tạo giúp cho trình giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng chuyên nghiệp hay giải thích cho khách hàng những khúc mắc trình sử dụng sản phẩm vấn đề kết tinh sản phẩm khiến cho khách hàng tin tưởng cảm thấy an tâm dùng thuốc cản quang Về ky chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo đê trang bị cho nhân viên kinh doanh ky như: ky giao tiếp ứng xử, ky thuyết phục khách hàng, ky bán hàng… Bởi đội ngũ nhân viên kinh doanh họ những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết đê họ có thê có thêm những kiến thức đê hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường dược phẩm liên tục có những loại sản phẩm Do vậy, đê lực lượng nhân viên kinh doanh có thê hiêu rõ sản phẩm 92 Công ty có thê cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty phải thường xun tở chức khoá đào tạo sản phẩm cho nhân viên kinh doanh Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm đó Và năm Công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm đê củng cố kiến thức cho nhân viên Bên cạnh việc đào tạo kỹ sản phẩm cho nhân viên thì Cơng ty phải có hoạt động kiểm tra, giám sát trình độ kỹ của nhân viên kinh doanh để có thể hỗ trợ hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt Trưởng phòng kinh doanh có thê xây dựng chế làm việc cho nhân viên bằng cách yêu cầu nhân viên kinh doanh lập kế hoạch làm việc hàng tuần, báo cáo tuần mình; nhân viên phòng nghiên cứu thị trường làm mẫu báo cáo tình hình thị trường thu thập tổng hợp so sánh thầu với hãng cạnh tranh… Với nhân viên kinh doanh kế hoạch có thê thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.1 Kế hoạch làm việc tuần Nhân viên thực hiện: …………… Tuần từ: ……………… Công việc hàng ngày Thứ Hoạt đông ngày Ghi chu (Nội dung những hoạt - Công việc ưu tiên động dự kiến thực - Công việc cần trợ giúp ngày) ……………………………………………… Thứ ( Nguồn: Tác giả đề xuất) Dựa vào kế hoạch tuần trưởng phòng kinh doanh có thê trực dõi, kiêm tra lịch làm việc kế hoạch nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên kinh doanh có thê điều chỉnh cho linh hoạt theo sau đó phải có báo cáo cụ thê với quản ly Mẫu 3.2 Báo cáo công việc tuần Nhân viên thực hiện: …………… 93 Tuần từ: ……………… Công việc hàng ngày Nôi dung hoạt đông thị Đánh giá kết quả trường (Chi tiết nội dung hoạt - Kết đạt được: động công việc làm - Những vấn đề khúc mắc: ngày) - Đề xuất ……………………………………………… Thứ Thứ (Nguồn: Tác giả đề xuất) Báo cáo tuần giúp trưởng phòng kinh doanh theo dõi tình hình thực cơng việc tuần nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, qua đó đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề ra, từ đó có thê đưa những điều chỉnh kịp thời hợp ly, định hướng công việc cho nhân viên tuần Với nhân viên nghiên cứu thị trường, kế hoạch có thê thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.3 Tổng hợp so sánh số lượng thầu hãng Nhân viên thực hiện: ………………… Tuyến bệnh viện phụ trách Sản phẩm Công ty Tổng Số lượng giá trị mặt hàng (VNĐ) danh mục thầu Tên Đơn giá SP Sản phẩm đối thủ cạnh tranh Số lượng mặt hàng danh mục thầu Tên Đơn SP giá Tổng giá trị (VNĐ) Xếp loại bệnh viện ( A: > tỷ B: 2-4 tỷ C: < tỷ) Bệnh viện… Bệnh viện… (Nguồn: Tác giả đề xuất) Việc thu thập số lượng sản phẩm danh mục thầu không những giúp cho nhân viên phòng nghiên cứu thị trường đánh giá tình hình thị trường mà còn giúp cho nhân viên phòng kinh doanh có những hướng cơng việc chuẩn xác Mẫu 3.4 Báo cáo tình hình thu thập thông tin thị trường Nhân viên thực hiện: …………… Bệnh viện: ……………………… 94 Đối tượng: …………………….… Chức vụ / chuyên môn: ……………… Khoa phòng: ………… ……… Nội dung: Nôi dung phỏng vấn Nôi dung thu thập Đánh giá Số lượng máy móc chụp CT Scanner, chụp mạch, chụp MRI? Số lượng bệnh nhân chụp chiếu cho phòng máy/ tháng? - Nội trú - Ngoại trú Số lượng thuốc tiêu thụ phòng máy/ tháng? Sản phẩm sử dụng khoa? Số lượng bác sy, ky thuật viên khoa? - Trưởng khoa - Phó khoa - KTV trưởng Đề xuất nhân viên thực hiện: ………………… (Nguồn: Tác giả đề xuất) Thông qua báo cáo tình hình thu thập thơng tin thị trường, nhân viên nghiên cứu sẽ xác định nhu cầu thị trường, xác định thị trường có tiềm hay không…từ đó đưa những đánh giá đề xuất giúp cho trưởng phòng kinh doanh có phương hướng chỉ đạo 95 3.2.3.4 Đẩy nhanh tốc độ thu hồi công nợ Nguôn vôn đươc coi là môt nhân tô không th ê thi qua trinh kinh doanh Nguôn vôn se quyêt đinh đên hoat đông kinh doanh thuân l hoăc khó khăn hay không? Nhưng vơi thưc trang vê l ưc cua Công ty An Phat nh hi ên nay, ta có thê thây nguôn vôn cua Công ty đươc hinh thành tư vôn tư nhân và vôn vay ngân hàng Bên canh đó, môi qua trinh hoat đ ông kinh doanh, n guồn vốn Cơng ty lại phụ thuộc nhiều vào q trình quay vòng công nợ phải thu khách hàng mặc dù doanh thu lợi nhuận Công ty tăng hàng năm Nếu công nợ khách hàng trả chậm đồng nghia với trình quay vòng nguồn hàng bị chậm theo Chính lẽ đó Công ty có thê vận dụng biện pháp giải tình hình bằng cách định tỷ lệ chiết khấu hợp ly đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng đê toán cho phận kế tốn bệnh viện Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi, Công ty phải vay vốn đê kinh doanh Vì việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay đê có thê thu tiền bán hàng vẫn có lợi đòi khách hàng trả toàn số tiền khoảng thời gian đó Công ty lại phải vay chịu tiền lãi 3.3 Môt số đề xuất kiến nghị Do thuốc loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản ly chất lượng, Bộ y tế Bộ tài chính quản ly giá, những năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuốc theo thông tư liên tài chính- y tế giá thuốc có những điều chỉnh giảm niêm yết với giá cố định cho sản phẩm có cùng hoạt chất Điều có giá trị tích cực công tác quản ly Nhà nước, tiết kiệm cho quy bảo hiêm y tế nhiên xét khía cạnh khác, việc áp dụng mức nước sẽ gây thiệt thòi cho đơn vị y tế thuộc tuyến địa phương hay những đơn vị y tế vùng sâu vùng xa Cho nên xin đưa số kiến nghị sau Nhà nước Bộ y tế sau: 96 • Đưa những mức giá có tính cạnh tranh thị trường nhằm tạo thuận lợi cho • cơng tác chấm thầu đơn vị bệnh viện tuyến địa phương Đề xuất cần có những quy định hợp ly việc quản ly chất lượng thuốc đê cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị • Dự báo những mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có kế hoạch lưu thông phân phối đê kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao • Nhà nước cần có những thông báo chỉ đạo kịp thời doanh nghiệp có những thay đổi chính sách, pháp luật xảy đê doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị thích ứng với những thay đổi đó, giảm thiêu những thiệt hại thay đởi đó gây • Cơng tác kiêm tra, thu nhận hồ sơ thủ tục cấp phép sản phẩm dược cần thực nhanh chóng, tránh rườm rà đê giảm thiêu những thời gian chờ đợi khơng đáng có • Thường xun cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp như: thông tin nhà đầu tư, thông tin doanh nghiệp nước chuẩn bị vào Việt Nam, thông tin lãi suất, chính sách tiền tệ, hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…đê giúp doanh nghiệp có thê dự đốn thay đởi thị trường từ đó có định kinh doanh đắn • Thực minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện Những kết chấm thầu cần công khai đê doanh nghiệp hiêu nắm bắt rõ thực trạng thầu doanh nghiệp 97 KẾT LUẬN Muốn tồn phát triên thương trường, doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triên thị trường Hoạt động phát triên thị trường doanh nghiệp tiến hành suốt trình kinh doanh thị trường mấu chốt vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Do vậy, nội dung phát triên thị trường thực thông qua việc phát triên sản phẩm, phát triên khách hàng, phát triên thị trường theo phạm vi địa lí mức độ đa dạng hoá kinh doanh Là nhân viên kinh doanh làm việc Công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát, sau thời gian tìm hiêu nghiên cứu thực tế ở đây, em hoàn thành Luận văn với đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát” Trong đề tài này, sở hệ thống ly luận thị trường, em vào phân tích thực trạng tình hình phát triên thị trường kinh doanh Công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát Từ đó đưa số giải pháp nhằm phát triên thị trường công ty Tuy nhiên thời gian công tác Cơng ty chưa nhiều trình độ còn hạn chế nên Luận văn em khó tránh khỏi những thiếu sót định, em mong nhận đóng góp y kiến thầy cô giáo tồn thê cán cơng nhân viên cơng ty 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell, Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, 2003 Hoàng Lê Minh, Marketing quản trị kinh doanh, Nhà xuất Hà Nội, 2009 J.Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nhà xuất tổng hợp Hồ Chí Minh, 2004 Jamers M, Quản trị bán hàng, Nhà xuất tổng hợp Hồ Chí Minh, 2008 Kinh tế Quốc dân, Thư viện học liệu mở, https://voer.edu.vn/m/cac-bien-phap- chinh-nang-cao-hieu-qua-quan-ly-va-su-dung-von/4c8bdc4d, 2004 Lê Khánh Anh Vy, Chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm kính cường lực Tanicom, Đại học ky thuật công nghệ Hồ Chí Minh, 2008 Nguyễn Ngọc Long & Nguyễn Hữu Vui, Giáo trình triết học Mac - Lenin, Nhà xuất Chính trị Quốc gia, 2006 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, Chiến lược kinh doanh phát 10 11 12 triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động, 2002 Phạm Thị Gái, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Giáo dục, 1997 Philip Kotler, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Thống kê, 1995 Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, 1995 Tập thê tác giả trường Đại học Ngoại thương, Giáo trình Marketing lý thuyết, 13 Nhà xuất Giáo dục, 2000 Thanh Hùng, Kênh thông 14 http://www.giaoductuyensinh.edu.vn/thuc-trang-nganh-duoc-viet-nam/, 2016 Tôn Thất Nguyễn Thiêm, Thị trường - Chiến lược - Cơ cấu, Nhà xuất 15 tổng hợp Hồ Chí Minh, 2005 Trần Quyền, Vietstock, http://vietstock.vn/2016/11/nganh-duoc-viet-nam-tang- tin giáo dục tuyển sinh, truong-manh-nhat-chau-a-co-hoi-nao-cho-cac-doanh-nghiep-trong-nuoc-76816 505977.htm, 2016 Vietnam Report, Marketingai, https://marketingai.admicro.vn/nganh-duoc- 17 pham-2016-2017/, 2017 Vũ Anh Tuấn, Nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm của Công ty 18 Honda Việt Nam, Đại học Ngoại thương, 2011 Vũ Trung, Thông tin khoa học công nghệ, http://www.cesti.gov.vn/the-gioidu-lieu/cong-nghiep-duoc-dang-phat-trien-o-viet-nam.html, 2014 99 Tài liệu công ty 19 Công ty An Phát, báo cáo kết phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 2014- 20 2016, Hà Nội 2016 Công ty An Phát, báo cáo tài phòng kế tốn, số liệu giai đoạn 2014- 21 2016, Hà Nội 2016 Công ty An Phát, báo cáo tởng hợp phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nội 2016