QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CTY TNHH ỐNG THÉP hòa PHÁT

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT Giáo viên hƣớng dẫn : Hồ Thị Mỹ Kiều Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thu Phƣợng Chuyên ngành : Quản trị DNTM Lớp : 08QT8.2 i LỜI CẢM ƠN Lời cho e gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy cô trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại tận tình giúp đỡ hƣớng dẫn ,truyền đạt kiến thức , kinh nghiệm , lý thuyết thực tế cho em thời gian trƣờng Đặc biệt ,Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc chân thành tới cô Hồ Thị Mỹ Kiều tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập Cuối cho em gửi lời cảm ơn đến tồn nhân viên cơng ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT,đặc biệt TRẦN VĂN QUANG trực tiếp hƣớng dẫn,cho em trải nghiệm thực tế công ty Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng ngày 11 tháng năm 2017 Sinh viên thực ii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh trực tiếp Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát 16 Sơ đồ 2.2 Kênh trực tiếp Công ty 23 Sơ đồ 2.3 Kênh cấp Công ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 23 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Nguồn tài cơng ty 17 Bảng 2.2 Danh mục nhà cung ứng công ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 20 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 20 Bảng 2.4 Bảng sách giảm giá đạt đƣợc sản lƣợng 25 Bảng 2.5 Mức hoa hồng khen thƣởng cho nhân viên 26 Bảng 2.6 Mức tăng thƣởng cho nhân viên dịp lễ tết 26 Bảng 2.7 Mức thƣởng cuối năm công ty 27 Bảng Bảng giá trị chiết khấu 27 Bảng 2.9 Bảng đánh giá nhân viên 28 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC SƠ ĐỒ iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Vai trò kênh phân phối 1.1.3.Chức kênh phân phối 1.1.4.Các dạng kênh phân phối .3 1.1.4.1 Kênh không cấp 1.1.4.2 Kênh phân phối cấp .4 1.1.4.3 Kênh phân phối cấp hai 1.1.4.4 Kênh phân phối cấp ba : .4 1.1.5 Các trung gian phân phối 1.1.5.1 Các nhà bán lẻ 1.1.5.2 Các nhà bán sỉ .5 1.1.5.3 Các nhà mơi giới đại lí 1.1.6.Các dòng dịch chuyển chủ yếu kênh phân phối 1.1.6.1 Dòng lƣu chuyển vật chất: 1.1.6.2.Dòng lƣu chuyển sở hữu: 1.1.6.3.Dòng lƣu chuyển toán: 1.1.6.4.Dòng lƣu chuyển thơng tin: 1.1.6.5.Dòng lƣu chuyển cổ động: 1.1.7 Các thành viên kênh phân phối 1.1.7.1.Ngƣời sản xuất .6 1.1.7.2 Ngƣời trung gian: 1.1.7.3.Ngƣời sử dụng cuối cùng: v 1.1.7.4.Các bổ trợ khác: 1.2.Quản trị kênh phân phối 1.2.1.Khái niệm .8 1.2.2.Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối 1.1.7.1 Thiết kế kênh phân phối: 1.1.7.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh .9 1.1.7.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 1.1.7.4 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 10 1.1.7.5 Xử lý mâu thuẫn kênh phân phối 11 1.1.8 Quyết định phân phối sản phẩm kênh phân phối .12 1.1.8.1 Xử lý đơn đặt hàng 12 1.1.8.2.Vấn đề kho bãi 12 1.1.8.3 Vấn đề tồn kho 12 1.1.8.4 Vận chuyển .12 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 14 2.1 Tổng quan công ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơngty 14 2.1.1.1 Lịch sử hình thành công ty .14 2.1.1.2 Q trình phát triển cơng ty .14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức công ty 15 2.1.2.1 Chức 15 2.1.2.2 Nhiệm vụ 15 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức 15 2.1.3 Các nguồn lực công ty 16 2.1.3.1 Nguồn nhân lực 16 2.1.3.2 Nguồn tài 17 2.1.3.3.Cơ sở vật chất kĩ thuật: 18 2.1.4 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty 18 2.1.4.1 Đặc điểm thị trƣờng .18 2.1.4.2.Đặc điểm sản phẩm .18 2.1.4.3 Đặc điểm khách hàng 18 vi 2.1.4.4.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 19 2.1.4.5.Đặc điểm nhà cung cấp 20 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2014 đến năm 2016 21 2.2 Thực trang công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH ỐNG THÉP HÕAPHÁT 23 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty 23 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 23 2.2.1.2.Kênh phân phối gián tiếp 23 2.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 24 2.2.2.1.Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối .24 2.2.3.Các sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 25 2.2.3.1.Chính sách giảm giá đạt đƣợc sản lƣợng 25 2.2.3.2.Chính sách hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh .25 2.2.3.3.Các sách khác 26 2.2.4.Đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối 28 2.2.5 Giải xung đột kênh phân phối 29 2.2.5.1.Các loại xung đột kênh 29 2.2.5.2.Các nguyên nhân gây xung đột .29 2.2.5.3.Giải xung đột kênh 29 2.2.6 Quyết định phân phối sản phẩm 30 2.3 Đánh giá,nhận xét công tác quản trị kênh phân phối Công Ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 31 2.3.1 Những kết đạt công tác quản trị kênh phân phối Công Ty 31 2.3.2 Hạn chế .32 2.3.3 Nguyên nhân .32 CHƢƠNG GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 33 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 33 3.1.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty .33 3.1.1.2 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty 33 3.2 Một số giải pháp công tác quản trị kênh phối Công ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT: .34 vii 3.2.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 34 3.2.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối: .35 3.2.3 Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng 36 KẾT LUẬN CHUNG 37 viii LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển chung nƣớc, năm gần nên kinh tế Đà Nẵng có tiến triển rõ rệt nhanh chóng Trong phát triển chung nhu cầu xây dựng sở hạ tầng, cơng trình cơng nghiệp nhà cửa phát triển với tốc độ nhanh chóng Đây hội thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng nói chung sắt thép nói riêng Hiện chế thị trƣờng, kinh tế thị trƣờng tạo cạnh tranh gay gắt ngành nhƣ nội ngành Để hội nhập buộc doanh nghiệp, sản phẩm phải có chỗ đứng thị trƣờng bƣớc khẳng định thƣơng hiệu thị trƣờng Thƣơng hiệu sản phẩm ống thép Hòa Phát nhƣ sản phẩm cơng ty khác bƣớc thâm nhập thị trƣờng bƣớc bƣớc khẳng định vị trí thị trƣờng Do không khác tự Công ty phải khẳng định nội lực việc thay đổi hồn thiện sách Việc thay đổi sách cơng cụ nhằm hƣớng tới mục tiêu cuối mở rộng thị trƣờng mục tiêu công ty nhằm quảng bá sản phẩm tìm hiểu thực tế nhu cầu khách hàng Thế nhƣng tất vấn đề nêu khẳng định cơng ty cần có hệ thống kênh phân phối mạnh để từ sản phẩm cơng ty đứng vững thị trƣờng nhƣ ngày phát triển đem lại hiệu kinh doanh cho công ty Điều mà công ty ln trăn trở để tìm hƣớng mới, hay tăng khả tiêu thụ sản phẩm Ở qua thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty nói chung hay tình hình cơng ty nói riêng em thấy thực trạng kênh phân phối công ty nhiều vấn đề để sửa đổi, cần phải bổ sung, cần phải hoàn thiện để phù hợp nâng cao khả cung ứng sản phẩm cho cơng ty Vì lý em chọn đề tài: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT Kết cấu đề tài gồm chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Chƣơng : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT Chƣơng 3: GIẢI PHÁP GĨP PHẦN NÂNG CAO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đƣa thị trƣờng sản phẩm với đƣa sản phẩm thị trƣờng nhƣ nào? Việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo thông qua Các kênh phân phối đƣợc công ty lựa chọn ảnh hƣởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing định phần lớn đến hình thành cơng hay thất bạo sau Vậy kênh phân phối ? Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tùy theo quan điểm ngƣời sử dụng - Theo quan điểm nhà sản xuất : kênh phân phối tập hợp tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn có liên quan đến q trình đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng - Theo quan điểm ngƣời tiêu dùng : Kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác - Quan điểm ngƣời quản trị Marketing : Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan điểm bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trƣờng Tổng quát lại kênh phân phối đƣợc định nghĩa nhƣ sau: Kênh phân phối hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho ngƣời sử dụng ngƣời tiêu dùng cuối Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lí quản lí tổ chức quản lí nội tổ chức Việc thiết lập quản lí hệ thống kênh phân phối nhằm mục đích cuối đạt đƣợc mục tiêu phân phối Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lí hoạt động thay đổi theo 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Phân phối khâu trung gian quan trọng trình lƣu thơng hàng hóa với chất làm thay đổi vị trí địa lý hàng hóa, cầu nối sản xuất tiêu dùng tạo nên ăn khớp cung cầu phân phối hoạt động sang tạo cho dịch vụ xã hội Giảm bớt giao dịch nhờ tiết kiệm đƣợc chi phí cho xã hội nhờ có phân phối mà nhu cầu ngƣời tiêu dùng đƣợc thỏa mãn cách tốt với đòi hỏi ngày cao Phân phối thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa, khắc phục hạn chế mặt hàng,kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ Tính chun mơn hóa doanh nghiệp ngày cao, dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hƣớng cá nhân hóa thị trƣờng Khách hàng kênh cấp công ty đƣợc chia làm nhóm: - Nhóm phế liệu : Cơng ty TNHH hóa chất Ngọc Việt Cơng ty TNHH thƣơng mại sản xuất Ngọc Thanh Công ty TNHH sản xuất thƣơng mại Thanh Tùng Đối với nhóm phế liệu công ty bật thƣờng mua hàng với số lƣợng nhiều thƣờng hay mua hàng trực tiếp trao đổi thông qua gặp gỡ trực tiếp - Nhóm xuất : Chun kwang Industrial Company: Cơng ty ngƣời Trung Quốc nên mua hàng họ thƣờng đến đại lý mà công ty phân phối để mua,thƣờng họ mua với số lƣợng tƣơng đối ổn định nên mua không gặp nhiều khó khăn - Nhóm khách hàng Đà Nẵng : Doanh nghiệp tƣ nhân Nguyễn Hồng Cơng ty TNHH Thƣơng mại dịch vụ Thiên Hiệp Phát Doanh nghiệp Tƣ nhân Dịch vụ Thƣơng Mại NĂM TẦN Doanh nghiệp tƣ nhân Thanh Hoa Doanh nghiệp tƣ nhân Hoàng Thức Xí nghiệp Sản xuất Thƣơng Mại QUANG TRUNG Đối với nhóm khách hàng Đà Nẵng việc mua hàng khơng khó khăn cộng nhóm khách hàng hay mua hàng với lƣợng hàng mua để xây dựng nên đặt qua thƣ điện tử gọi điện thoại Ngồi DN khác mua hàng với số lƣợng nhiều nhiều khách hàng tƣ nhân khác 2.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 2.2.2.1.Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Phải có tƣ cách pháp nhân Đây tiêu chí mà cơng ty đặt thành viên kênh, muốn trở thành thành viên kênh phải có tƣ cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nƣớc Vì yếu tố để cơng ty xem xét bên muốn phân phối có thực nghĩa vụ cần đủ hợp pháp để hợp tác không yếu tố cần thiết mà mặt để nhìn vào cho thấy cơng ty hoạt động cách văn minh để tạo uy tín q trình hợp tác b Điều kiện kinh doanh Vì mặt hành công ty thiên mặt hàng tiêu dùng,đặc tính sản phẩm nặng có sức chứa đảm bảo không gian rộng rãi đủ để chất hàng trƣng bày để khách hàng có đủ điều kiện để xem xét kĩ loại ống c Khả toán Trong kinh doanh vấn đề làm cho nhà kinh doanh lo ngại khoản nợ dây dƣa, khoản phải thu khả thu hồi, khoản phải trả khơng có 24 khả tốn Trong hoạt động mua hàng, mua hàng trung gian phải toán 70% số tiền mua hàng trƣớc nhận đƣợc hàng công nợ mà công ty áp dụng trung bình từ 25 – 30 ngày, từ 30 – 45 ngày thành viên kênh phân phối toán nhanh số tiền mua hàng 30% lại 2.2.3.Các sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Những định hƣớng có tính pháp lý ban đầu việc thiết lập mối quan hệ thành viên yếu tố chi phối sách khuyến khích thành viên Ngƣợc lai, sách khuyến khích nhƣ động lực hỗ trợ cho quan hệ thành viên đƣợc thiết lập, tạo hợp tác tối đa mối quan hệ Chính sách khuyến khích đại lý đồng nghĩa với sách quản lý đại lý Các sách đƣợc xây dựng triển khai thực đáng giá kiểm tra sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty tƣng thời kỳ Việc đƣa biện pháp khuyến khích sở cân nhấc tính tốn đến mặt chung tồn ngành, khả kinh phí cơng ty, khả kinh doanh tốn đại lý, mục tiêu phát triển công ty Những biện pháp khuyến khích thực theo chƣơng trình hỗ trợ trực tiếp có quan tâm tới nhu cầu phản ứng đại lý Các sách mà cơng ty áp dụng : 2.2.3.1.Chính sách giảm giá đạt đƣợc sản lƣợng Bảng 2.4 Bảng sách giảm giá đạt đƣợc sản lƣợng Doanh số đạt đƣợc Từ 20 – 50 triệu Chiết khấu 2% Từ 100 – 500 triệu 5% Trên tỷ 10 % (Nguồn: Phòng kinh doanh) Sản lƣợng tiêu thụ mà công ty áp dụng cho thành viên dựa sở : tình hình tiêu thụ thị trƣờng nơi mà đại lý hoạt động, mức độ tiêu thụ tiêu thụ thực tế thành viên bình qn bán hàng tháng liền trƣớc Cửa hàng muốn có tiền chiết khấu cao thu đƣợc nhiều lợi nhuận bán hàng buộc đại lý phải chạy theo chƣơng trình bán hàng cơng ty Chính sách tạo điều kiện mua hàng đại lý để thúc đẩy nhanh trình bán hàng 2.2.3.2.Chính sách hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh - Công ty hỗ trợ việc bán hàng cho thành viên kênh cách đƣa nhân viên bán hàng từ công ty đến đại lý - Hỗ trợ chi phí vận chuyển: tùy thuộc vào khoảng cách nhà phân phối, đại lý bán hàng với công ty mà công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển, thƣờng cơng ty hỗ trợ 25 chi phí vận chuyển lên đến 70% tổng chi phí Việc đƣợc thõa thuận hợp đồng mua bán Cơng ty - Ngồi sách cơng ty có chế độ tặng q đại lý vào dịp cuối năm hay ngày lễ lớn, có đợt khuyến giảm giá đặc biệt nhằm tạo điều kiện để kích thích đại lý đẩy mạnh sản phẩm công ty thị trƣờng cách tốt 2.2.3.3.Các sách khác * Chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng : Để khuyến khích việc bán hàng nhân viên nhƣ việc tạo mối quan hệ thân thiết, gắn bó nhân viên cơng ty Cơng ty đƣa sách sau: Bảng 2.5 Mức hoa hồng khen thƣởng cho nhân viên Doanh số đạt đƣợc Hoa hồng đƣợc thƣởng Từ 20 – 35 triệu 0,1 nhân với doanh số đạt đƣợc Từ 35 – 50 triệu 0,15 nhân với doanh số đạt đƣợc Từ 50 – 65 triệu 0,18 nhân với doanh số đạt đƣợc Trên 65 triệu 0,2 nhân với doanh số đạt đƣợc ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) Bảng 2.6 Mức tăng thƣởng cho nhân viên dịp lễ tết Đợt tặng thƣởng Số tiền ( đồng/ nhân viên ) Lễ 8/3 500.000 Lễ 30/4 – 1/5 1.000.000 Tết trung thu ( nhân viên có 500.000 Lễ 1/6 ( nhân viên có nhỏ ) 500.000 Tết Nguyên Đán tháng lƣơng nhỏ ) ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) Ngồi ra, để khuyến khích thêm cho nhân viên hoạt động lâu năm cơng ty năm cơng ty lại xét tăng lƣơng cho cơng nhân viên lần.Và ngồi cơng ty tổ chức du lịch ngắn ngày cho nhân viên công ty để tinh thần làm việc họ thoải mái  Chính sách thƣởng cuối năm dành cho đại lý bán hàng Vào cuối năm năm công ty tổ chức tổng kết để đánh giá hoạt động đại lý bán hàng năm Trong dịp công ty tổ chức khen thƣởng cho 26 đại lý bán hàng dựa vào bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh đại lý mà nhân viên công ty tổng hợp Bảng 2.7 Mức thƣởng cuối năm cơng ty Đại lý Mức thƣởng Hồn thành kế hoạch năm 10.000.000 đồng Đạt doanh số cao 20.000.000 đồng Có doanh số ổn định 12.000.000 đồng ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh )  Chính sách chiết khấu: Nhằm mục đích khuyến khích đại lý tăng khối lƣợng sản phẩm bán ra, đẩy mạnh hoạt động bán hàng tốn thời hạn cơng ty đƣa sách chiết khấu theo doanh thu số lƣợng Tùy theo đối tƣợng khách hàng khách mà công ty áp dụng mức chiết khấu khác cho phù hợp Khi khách hàng tốn hƣởng chiết khấu 2% tổng giá trị tốn Còn tốn vòng 30-45 ngày đƣợc hƣởng mức chiết khấu 1,5% tổng giá trị lơ hàng Còn trả sau theo thời gian quy định hợp đồng lấy giá trị nhân với lãi suất 0,65% tháng quy số tiền mà khách hàng trả Bảng Bảng giá trị chiết khấu Thời hạn Chiết khấu Trả 2% giá trị tốn nhanh Trả vòng 30 ngày đến 45 ngày 1,5% giá trị lô hàng Trả sau 0,65% giá trị hợp đồng/ tháng ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Nhận xét: Qua bảng ta thấy với mức chiết khấu mà công ty đƣa nhƣ hợp lý, mang lợi ích cho đại lý mua sản phẩm trả trƣớc trả sau với thời hạn cho phép không bị áp lực Tạo điều kiện cho đại lý bán sản phẩm thu tiền gốc lời để dễ dàng thnah tốn cho cơng ty 27 2.2.4.Đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối a Mức doanh số đạt đƣợc: - Công ty đƣa định mức tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng vòng tháng nhân viên bán hàng bắt phải đạt đƣợc tiêu - Từ tiêu doanh thu tháng mà công ty đƣa nhân viên bán hàng phải tự lập bảng tiêu tuần ngày cho thực tiêu - Đồng thời nhân viên bán hàng phải nộp cho công ty báo cáo doanh thu bán hàng tuần để cơng ty kiểm tra đánh giá tiến trình hoạt động nhân viên * Đánh giá khả bán hàng lực lƣợng bán hàng - Dựa vào bảng báo cáo hoạt động, doanh thu bán hàng mà nhân viên bán hàng gửi công ty tiến hàng đánh giá khả hoạt động bán hàng nhân viên - Cơng ty lấy ý kiến khách hàng, nhà phân phối để tiến hành định giá nhân viên bán hàng Bảng 2.9 Bảng đánh giá nhân viên Chỉ tiêu đánh giá Hệ số đánh giá ( Tên nhân viên ) Chỉ tiêu doanh thu Cách xử lý khách hàng Thái độ làm việc Tơng điểm 10 ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) b Khả tốn: Đối với đại lý việc tốn nhanh hạn cho cơng ty khó khăn nhƣng để đánh giá đƣợc thành viên kênh yếu tố phần quan trọng đại lý bán đƣợc hàng tốt nhanh chóng việc tốn nợ cho cơng ty khơng q khó khăn đại lý, tiêu chuẩn để chọn đại lý cho cơng ty Cứ đợt hàng khoảng đại lý trả cho công ty khoảng trƣớc sau phần tram lại phải tốn nợ cho cơng ty vòng tháng để cơng ty phân phối thêm hàng đại lý Vì đại lý tốn cho cơng ty thời hạn tháng đƣợc cơng ty khen thƣởng nhận lấy uy tín công ty c Dịch vụ trƣớc sau bán: Về phần dịch vụ trƣớc sau bán khâu mà nhà nhà đại lý khách hàng sau khách hàng nhận hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng hay đổi hàng trả lại bị hƣ hỏng là nhân viên công ty nghiên cứu đại lý với đánh giá Hiện nay, đại lý có dịch vụ trƣớc mua hàng 28 khách hàng tới nhờ nhân viên đại lý giới thiệu sơ lƣợc sản phẩm muốn mua giá nhƣ loại ống cho khách hàng tham qua xem qua sản phẩm Sau định đƣợc mua sau vòng ngày sản phẩm có bị hƣ hỏng hay bị lỗi đại lý sẵn sàng đổi hàng vòng ngày Đó chiến lƣợc mà đại lý cạnh tranh với nhân viên công ty đến tham khảo ý kiến khách hàng để chấm điểm có mức độ khen thƣởng đại lý 2.2.5 Giải xung đột kênh phân phối 2.2.5.1.Các loại xung đột kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thƣờng gây trở ngại cho việc điều hành hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ,một số mâu thuẫn gây khó khăn việc kinh doanh nhƣ phát triển hệ thống Vấn đề đƣợc đặt cơng ty phải làm để giải mẫu thuẫn mà không ảnh hƣởng đến việc kinh doanh nhƣ đàm phán tốt việc hỗ trợ bán hàng 2.2.5.2.Các nguyên nhân gây xung đột TH1: Tại công ty tồn xung đột khơng thể dung hòa đƣợc đặc biệt xung đột tốn tiền hàng Cơng ty ln mong muốn thu hồi tiền hàng cách nhanh nhƣng đai lý chƣa muốn trả Mâu thuẫn công ty đại lý xảy trƣờng hợp giá bán cho đại lý sản phẩm có chênh lệch Nguyên nhân điều dựa vào quy mô đại lý phân phối lớn hay nhỏ Vị trí địa lý tùy với kinh tế vùng khác nhau, cơng nợ cũ cam kết tốn ( toán hay toán chậm) số lƣợng hàng đặt mua, cấp độ đại lý… TH2: Sự bất mãn với công ty công tác xuất nhập hàng hóa chăm sóc khách hàng.( thành viên kênh ) Với thành viên khác nhau, cấp bậc phân phối khác cơng ty có phƣơng án chăm sóc hỗ trợ khác để khai thác tối đa tiềm thành vên hệ thống Việc tránh khỏi bất mãn đố kị thành viên khác Dẫn đến việc từ bỏ cơng ty gây khó dễ cho nhân viên cơng ty 2.2.5.3.Giải xung đột kênh Nhìn chung mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Công ty không gay gắt nên việc giải mâu thuẫn đƣợc Công ty giải cách nhanh chóng Khi có dấu hiệu xuất mâu thuẫn, Cơng ty cử ngƣời làm trung gian hòa giải, trao đổi thỏa thuận thành viên để tìm cách giải tốt Để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, Cơng ty giải tốt mâu thuẫn phát sinh trình hoạt động kênh giúp cho thành viên kênh thỏa mãn, không bị mâu thuẫn không đáng có làm ảnh hƣởng đến khả bán hàng, đồng thời giúp đại lý thích ứng với biến động môi trƣờng kinh 29 doanh Muốn đƣợc nhƣ công ty cần sử dụng khéo léo tiềm sức mạnh - Để tránh mâu thuẫn thành viên cơng ty công ty quy định rõ ràng điều khoản giá bán nhƣ thời hạn để tốn tiền hàng Nếu thành viên khơng tn theo quy định cam kết, công ty xử lý cách cắt nguồn hàng chấm sứt hợp đồng Ngoài trƣớc lý hợp đồng phải xem xét kỹ điều khoản hai bên tôn trọng nhƣ làm theo điều mà hai bên thõa thuận để hợp tác dài lâu - Về vấn đề xuất nhập hàng hóa chăm sóc khách hàng cơng ty hạn chế loại khách hàng cơng ty có phƣơng án chăm sóc thành viên kênh khác Tuy nhiên cơng ty nên nói rõ cho thành viên kênh trƣớc thõa thuận nhƣ cho phƣơng án chăm sóc tƣơng đƣơng để thành viên kênh tránh bớt đố kị với từ tạo nên mối quan hệ cạnh tranh công hạn chế tổn hại khơng đáng có 2.2.6 Quyết định phân phối sản phẩm a Xử lý đơn hàng Để việc phân phối hàng hóa đảm bảo đƣa hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng cách nhanh chóng kịp thời, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đòi hỏi Cơng ty cần phải có phƣơng pháp xử lý đơn đặt hàng cho tốc độ xử lý nhanh chóng, kịp thời thời gian ngắn Tại đại lý phân phối Cơng ty việc xử lý đơn đặt hàng thực nơi bán hàng Tuy nhiên văn phòng cơng ty nhƣ chi nhánh vấn đề xử lý đơn đặt hàng đƣợc thực nhân viên bán hàng Công ty Khi khách hàng đến đặt hàng thƣờng với số lƣợng lớn đại lý, chi nhánh hay Cơng ty nhân viên bán hàng nơi phải viết hóa đơn xác định số lƣợng chủng loại ống thép mà khách hàng yêu cầu Và xác định số lƣợng chủng loại hàng hóa kho cần xuất ƣu tiên cho khách hàng nào, để nhanh chóng trả lời cho khách hàng khả đáp ứng nhu cầu đại đại lý, chi nhánh hay Công ty Trong trƣờng hợp số lƣợng loại hàng hóa khách hàng yêu cầu khơng nơi bán hàng Thì nhân viên bán hàng nơi lùi thời gian giao hàng , đồng thời thông tháo cho cấp để cấp có biện pháp cung cấp hàng hóa đến nơi bán kịp thời Sau nhân viên bán hàng viết hóa đơn bán hàng báo cho thủ kho xuất hàng, đồng thời điều động xe để vận chuyển Đồng thời với việc xử lý đơn đặt hàng cần phải kiếm tra tín dụng khách hàng để định xuất hàng hay khơng Vấn đề giúp cho Công ty giảm bớt việc cho khách hàng nợ tồn đọng lâu 30 b Lƣu kho Nhu cầu sắt thép thị trƣờng phụ thuộc vào nhu cầu xây dung Trong khu vực miền Trung, nhu cầu xây dựng chủ yếu vào tháng từ tháng – tháng 9, tháng vấn đề cấu dựng bị ảnh hƣởng thời tiết Vấn đề lƣu kho có vai trò quan trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tiêu thụ hàng hóa lợi nhuận Cơng ty Nếu mức lƣu kho cao nhu cầu khách hàng đƣợc áp dụng nhanh, nhƣng bù lại chi phí lƣu kho nhiều ảnh hƣởng đến lợi nhuận Công ty Ngƣợc lại mức lƣu kho Cơng ty thấp khả đáp ứng đơn đặt hàng thấp khoản chi phí lƣu kho thấp Vì hoạt động kinh doanh ống thép Cơng ty , phải có chiến lƣợc lƣu kho cho hợp lý , đảm bảo mức thấp nhƣng đảm bảo khả đáp ứng đơn đặt hàng khách hàng c Hàng tồn kho Sản phẩm công ty sản phẩm thuộc thị trƣờng xây dựng công nghệ cao nên phụ thuộc cao mức độ bán để không làm ứ động mặt hàng khác, lợi ích sử dụng vấn đề kho bãi công ty lƣợng định để chứa loại ống khác Vào mùa nắng sản phẩm cơng ty bán chạy nhu cầu khách hàng tăng nên công ty thƣờng trữ số lƣợng hàng lớn Tuy nhiên vào mùa mƣa hạn chế cho cơng việc xây dựng nên bắt buộc cơng ty phải dự đốn tƣơng đối xác hàng hóa dự trữ để cân đƣợc lƣợng hàng tồn nhiều, lƣợng hàng thiếu hụt để nhanh chóng phục vụ cho ngƣời tiêu dùng Bên cạnh cơng ty kinh doanh mặt hàng ống thép nên việc bào quản hàng hóa kho phải thật đảm bảo d Vận chuyển Vấn đề vận chuyển vấn đề quan trọng đến thời gian giao hàng cho khách hàng Đối với mặt hàng ống thép hầu hết Cơng ty sử dụng phƣơng tiện vận chuyển đƣờng chủ yếu Hiện phƣơng tiện vận chuyển Công ty tƣơng đối đầy đủ, đảm bảo cho chi nhánh thƣờng xuyên – oto chun vận chuyển hàng hóa Ngồi hàng hóa từ khu sang khu khác gần sử dụng loại xe để loại ống 2.3 Đánh giá,nhận xét công tác quản trị kênh phân phối Công Ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 2.3.1 Những kết đạt công tác quản trị kênh phân phối Cơng Ty - Trong q trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối đƣợc thực tƣơng đối tốt nhiệm vụ - Qua 10 năm hoạt động tình hình cơng ty có mối qua hệ hợp tác ngày tốt đẹp - Hệ thống phân phối ngày hoàn thiện công tác quản lý kênh - Nguồn lực nhận viên có nhiều kinh nghiệm chun mơn kỹ thuật công tác thúc đẩy hoạt động kênh phân phối - Sản phẩm công ty sản phẩm đạt chuẩn quốc tế, hàng Việt Nam chất lƣợng cao, có chỗ vững tâm trí khách hàng 31 - Cơng ty làm ăn lâu dài nên tạo đƣợc nhiều mối quan hệ với nhà cung cấp sản phẩm - Doanh số liên tục tăng năm thị trƣờng cạnh tranh ngày tăng, chi phí tăng Thành đạt đƣợc nhờ lãnh đạo đắn lãnh đạo công ty đồn kết, tồn tâm xây dựng Cơng ty phát triển đội ngũ nhân viên - Tiền lƣơng Công ty tƣơng đối đáp ứng mức sống trung bình Đà Nẵng, Cơng ty đảm bảo cho lực lƣợng bán hàng vấn đề nhƣ bảo hiểm xã hội, môi trƣờng làm việc an toàn, giúp nhân viên an tâm làm việc 2.3.2 Hạn chế Việc quản lý kênh công ty chƣa thực hiệu cao nhƣ sách nhƣ: - Tuyển chọn thành viên hệ thống kênh phân phối chƣa đƣợc coi trọng - Công tác khuyến khích kênh chƣa đƣợc thuyết phục thu hút nhiều thành viên kênh tham gia - Các chi nhánh chủ yếu tập trung thị trƣờng thành phố lớn chƣa lan rộng tỉnh lân cận khu vực miền Trung nên khả bao phủ thị trƣờng cơng ty hạn chế - Các sách chiết khấu cho đại lý mua hàng cần chiết khấu thêm để thêm ƣu đại lý thân thiết 2.3.3 Nguyên nhân Nguyên nhân việc quản lý kênh công ty chƣa đạt hiệu quả: - Về tuyển dụng thành viên đánh giá thành viên kênh chƣa cụ thể, tiêu chuẩn để tuyển dụng đánh giá chƣa sâu mang tính định tính cao cơng ty cần phải nghiêm cứu xây dựng hệ thống tiêu phƣơng pháp đánh giá nhƣ - Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty đa dạng phƣơng pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực chƣa thực tốt trình đánh giá thành viên kênh dẫn đến sơ hở khen thƣởng tính tới quy mơ đơn hàng mà không xét đến yếu tố tác động vào nguyên nhân nhƣ: khu vực hay quy mô hoạt động - Về sách cơng ty chiết khấu đƣợc cho đại lý cơng ty lấy phần để bỏ vào phần khen thƣởng nhƣ khuyến khích tặng quà cho nhân viên thành viên kênh nên vấn đề chiết khấu hạn chế - Về vấn đề chi nhánh tập trung khu vực thành phố lớn tỉnh lân cận khu vực miền Trung hạn chế cơng ty chƣa có sách nhƣ chƣa có kế hoạch để phân phối rộng tỉnh lân cận phần công ty chƣa nắm rõ thị trƣờng khu vực nên vấn đề bao phủ thị trƣờng khu vực lân cận vấn đề cần phải thêm thời gian công ty 32 CHƢƠNG GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.1.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty Hoạt động phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh Công ty để từ góp phần hồn thành đạt đƣợc mục đích phấn đấu mà Cơng ty hoạch định tâm theo đuổi Vì việc thực hoàn thiện giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối phải phù hợp với mục tiêu kinh tế - xã hội mà Công ty đề ra: - Duy trì tăng thị phần có, giảm cơng nợ, lành mạnh tài - Đảm bảo gia tăng lợi nhuận, giảm chi phí lƣu thơng, giành đƣợc ƣu tiên hàng đầu khách hàng 3.1.1.2 Phƣơng hƣớng kinh doanh Công ty Kế hoạch năm 2017 năm công ty phát triển vững mạnh tăng cƣờng sản xuất sản lƣợng ống thép công ty cách tốt phát triển mạnh đại lý bán lẻ thị trƣờng nội đia thị trƣờng phát triển có nhiểu lợi giá thành cơng nghệ so với đối thủ cạnh tranh Với phát triển không ngừng thị trƣờng Ngƣời tiêu dùng có mức đòi hỏi cao sản phẩm có chất lƣợng Vì để đáp ứng nhu cầu cao ngƣời tiêu dùng công ty không ngừng nỗ lực , tìm kiếm nghiến cứu để cung ứng cho ngƣời tiêu dùng sản phẩm có chất lƣợng giai đoạn tới , công ty đƣa mục tiêu sau: - Mở rộng thêm thị trƣờng tỉnh nhỏ,gia tăng dần lƣợng khách hàng Nhằm đảm bảo kinh doanh có hiệu tạo tiền đề cho phát triển công ty - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp cơng ty với khách hàng nhà cung ứng công ty, tạo dựng uy tín gắn bó hợp tác kinh doanh - Tăng cƣờng trách nhiệm cụ thể cho cán bộ, công nhân viên Gắn trách nhiệm cá nhân với quyền lợi đƣợc hƣởng, nhằm đảm bảo hài hòa lợi ích tập thể với lợi ích cá nhân ngƣời lao động - Để thực mục tiêu chung công ty công tác quản trị kênh phân phối công ty thành phần khơng nói tới Cơng tác quản trị kênh phân phối phải nổ lực khơng ngừng, hồn thiện mặt làm cho mục tiêu cơng ty đƣợc hồn thành nhanh chóng Sau mục tiêu công tác quản trị kênh phân phối công ty đề : 33 + Huy động sử dụng hiệu nguồn vốn kinh doanh cho công tác quản trị kênh phân phối + Sử dụng biện pháp chăm sóc khách hàng tốt hơn, tiếp tục quảng cáo chất lƣợng nhƣ sản phẩm cụ thể nhằm nâng cao uy tín nhƣ sản phẩm công ty + Củng cố nâng cao hiệu điều hành hoạt động phân phối công ty 3.2 Một số giải pháp công tác quản trị kênh phối Cơng ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT: 3.2.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành dộng thay mặt công ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phân phối phải chặt chẽ Để tuyển chọn đƣợc đạ i lý có lực đảm nhận tốt cho việc tiêu thụ hàng hóa khơng phải vào quy mơ đơn hàng, khả tài ngƣời nhận làm đại lý, mà quan tâm đến nhiều tiêu khác nhƣ doanh số bán hàng, địa điểm đăt đại lý kho bãi.Hiện cơng ty có hai ngƣời thị thị trƣờng chƣa có cán tài để quản lí chặt chẽ doanh số bán hàng Do để đảm bảo lựa chọn đƣợc đại lý phù hợp với công ty nên thành lập tổ chức công tác gồm ba ngƣời ( hai cán thị trƣờng,và cán tài ) Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện thành viên kênh phƣơng diện nhƣ doanh số bán hàng theo thời điểm, hệ thống kho, địa điểm đặt đại lý, mạng lƣới bán hàng, khả tài thành viên kênh xem có đảm bảo yêu cầu hay khơng Mặt khác cần phải kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý, phòng kinh doanh cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với cơng ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà đƣợc thực biện pháp hỗ trợ khơng cải thiện hoạt động cơng ty nên xem xét lại có nên trì đại lý hay không Hiện nay, khu vực miền Trung thị trƣờng trọng điểm Công ty Nhƣng thị trƣờng hệ thống đại lý nên cơng ty cần tuyển thêm đại lý tham gia vào hệ thống hệ thống kênh phân phối công ty để tăng tốc độ tiêu thụ đƣa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng Nhầm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty cần xem xét đến mặt hạn chế từ đƣa biện pháp cụ thể để đổi chế tuyển chọn thành viên kênh nhƣ sau : 34 - Về thiết lập tiêu chuẩn lựa chọn: Việc tuyển chọn đại lý phụ thuộc vào quy mô kinh doanh Công ty đặc điểm mặt hàng mà Cơng ty kinh doanh Cơng ty cần phải bổ sung tiêu chuẩn tuyển tuyển chọn nhƣ sau: + Quy mô kinh doanh Công ty: thƣờng đƣợc thể qua doanh số bán đại lý số lƣợng hàng đơn đặt hàng Thơng qua quy mơ đại lý ta nhận xét đại lý hoạt động nhƣ Quy mô kinh doanh đƣợc thể theo mức sau:  Dƣới 200 triệu/ tháng: Hoạt động kinh doanh yếu  Trên 300 – 600 triệu/ tháng: Hoạt động kinh doanh trung bình  Từ 600 triệu trở lên: Hoạt động kinh doanh tốt Để đƣợc lựa chọn làm đại lý, đại lý phải đạt mức doanh số bán : 300 triệu/tháng Đây tiêu chuẩn việc lựa chọn + Địa điểm kinh doanh: Thông thƣờng đại lý dễ tiếp xúc với khách hàng tiêu dùng phân phối tuyến đƣờng thuận tiện cho việc mua hàng Do địa điểm kinh doanh có vai trò quan trọng cạnh tranh việc phân phối hàng hóa ngày tăng Vì vậy, tiến hành lựa chọn đại lý, Công ty cần xem xét địa điểm thuận lợi cho việc kinh doanh Các tiêu thức đánh giá lựa chọn địa điểm kinh doanh:  Đối thủ cạnh tranh  Mật độ dân cƣ  Nhu cầu khách hàng - Về tìm kiếm thành viên: Để mở rộng thị trƣờng công ty nên mở rộng khu vực xa trung tâm thành phố: + Ngoài Thành Phố Đà Nẵng tỉnh lại khu vực Miền Trung thị trƣờng có sức cầu cao tiềm tƣơng lai, tạo nhiều voe hội kinh doanh + Ở tỉnh Quảng Nam, Bình Định, Huế, Quảng Trị, Nha Trang nơi nên tìm hai đại lý để tham gia vào kênh phân phối công ty 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối: Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phƣơng pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực chƣa thực sựt tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cƣờng liên kết chặt chẽ thành viên kênh Hiện công ty có áp dụng số sách nhƣ: chiết khấu mua hàng nhiên công ty nên bổ sung số sách cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối để hoàn thiện công tác khen thƣởng động viên thông thƣờng công ty nên áp dụng thêm hình thức nhƣ: - Ghi nhận cố gắng 35 - Thƣởng cho hợp tác lâu dài - Thể coi trọng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng Nhân lực yếu tố định quan trọng tất doanh nghiệp Đối với hệ thống phân phối đòi hỏi nguồn nhân lực bán hàng phải có lực cao a Thiết kế chƣơng trình đào tạo: Công ty cần kết hợp đào tạo sản phẩm đào tạo chuyên môn: để nâng cao khả cạnh tranh với dối thủ trƣớc tiên công ty cần đội ngũ bán hàng với chuyên độ chun mơn cao Vì vậy, ngồi việc đào tạo thêm cho lực lƣợng bán hàng kỹ chuyên môn nân cao hiệu hoạt động lực lƣơng bán hàng - Về kỹ chuyên môn : Công ty nên đào tạo cho nhân viên kỹ bán nhƣ : kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng, điều kiện cần thiết giúp cho nhân viên thực tốt cơng việc - Kiến thức sản phẩm : nhân viên cần hiểu rõ đặc tính sản phẩm nhầm phục vụ cho việc tƣ vấn sản phẩm với khách hàng bên ngồi b Cơng tác tổ chức đào tạo: Nâng cao chất lƣợng cơng tác đào tạo: Phòng nhận thiếu nhân viên chuyên trách mảng đào tạo nhân viên Việc phần phần ảnh hƣởng đến công tác tổ chức thực kế hoạch đào tạo cơng ty Do việc bổ sung thêm nhân viên phụ trách công tác đào tạo vấn đề cần thiết Cung cấp tài liệu đầy đủ cho lớp đào tạo : việc cung cấp tài liệu cách đầy đủ giúp nhân viên hiểu rõ nội dung đƣợc đào tạo nhanh chóng tiếp thu đào tạo, họ trọng việc tiếp thu kiến thức 36 KẾT LUẬN CHUNG Đối với doanh nghiệp thƣơng mại việc quan trọng tiêu thụ sản phẩm kết việc tiêu thụ sản phẩm phán ánh xác hiệu kính doanh cơng ty Và vấn đề tiêu thụ sản phẩm phát triển mạnh đạt đƣợc kết tốt cơng ty phải tổ chức xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hợp lí Trong năm vừa qua nỗ lực cơng ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT tạo đƣợc chỗ đứng thị trƣờng, hình ảnh công ty ngày đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến, uy tín cơng ty ngày cao tạo đƣợc tin tƣởng khách hàng với sản phẩm cơng ty Vấn đề kiểm sốt hệ thống kênh phân phối mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp ảnh hƣởng cách mạnh mẽ đến trình kinh doanh phát triển doanh nghiệp Bên cạnh thành cong hệ thống kênh phân phối cơng ty hạn chế định Vì cơng ty cần có biện pháp nhằm khắc phúc hạn chế để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Từ trì , củng cố mở rộng khả cạnh tranh với đối thủ khác Trong trình thực tập công ty TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT với mong muốn công ty ngày phát triển nữa, em có số kiến nghị, giải pháp nhằm góp phần giúp hệ thống kênh phân phối công ty ngày phát triển hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 29 tháng năm 2017 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các trang web tham khảo: Tailieu.vn, Google.com, Khotailieu.com Giáo trình quản trị Marketing – Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh – Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại Một số tốt nghiệp trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại Tham khảo số tài liệu anh chị khóa trƣớc 38 ... TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT Chƣơng 3: GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ỐNG THÉP HÕA PHÁT Kết cấu đề tài gồm chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Chƣơng : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI... tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH ỐNG THÉP HÕAPHÁT 23 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty 23 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 23 2.2.1.2 .Kênh phân phối