THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO sản PHẨM BÓNG đèn HUỲNH QUANG tại CTY RẠNG ĐÔNG đà NẴNG

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA : THƢƠNG MẠI VÀ DU LỊCH - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐƠNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Giảng viên hƣớng dẫn : Nguyễn Thị Thanh Sinh viên thực tập : Trần Thị Hàn Uyên Chuyên ngành: Marketing thƣơng mại Lớp : 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 LỜI CẢM ƠN Sự thành công đến với thân không ngừng cố gắng, nỗ lực hồn thành tốt mục tiêu mà đề bên cạnh khơng có thành cơng mà khơng có hỗ trợ, giúp đỡ từ người xung quanh Trải qua ba năm học trường Cao đẳng thương mại, em nhận nhiều giúp đỡ, quan tâm hỗ trợ từ q thầy bạn bè Trong q trình đó, ngồi kiến thức mà sách mang lại, thầy cô không ngừng cung cấp, trau dồi kiến thức cho chúng em mà chia sẻ kinh nghiệm sống để động viên, khuyến khích tinh thần học tập chúng em Những học kinh nghiệm giúp chúng em có thêm niềm tin, động lực để vượt qua khó khăn học tập sống thời điểm tương lai sau Bên cạnh đó, nhà trường tạo điều kiện tốt nhằm mang lại thuận lợi cho việc học tập chúng em ngày mở rộng với kiến thức thực tế thông qua việc giới thiệu cho chúng em đến thực tập doanh nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập công ty, tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc giúp em có thêm hiểu biết cơng việc q trình thực tập Em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, thầy thuộc Bộ mơn Marketing tồn thể q thầy trường Cao đẳng Thương Mại tận tình giảng dạy, tạo điều kiện tốt để em hồn thiện việc học tập Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Thanh tận tình hướng dẫn để em hồn thành báo cáo cách tốt Trong q trình thực tập cơng ty, với vốn kiến thức hạn chế nên em khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp q thầy anh chị Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng Những ý kiến đóng góp hành trang quý giá giúp em hồn thiện kiến thức sau Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 12 tháng 06 năm 2017 Sinh viên ký tên i DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm Chi nhánh Đà Nẵng 15 Bảng 2.2: Quy mô đặc điểm thị trường 16 Bảng 2.3: Thị phần hãng thị trường miền Trung Tây Nguyên 19 Bảng 2.4: Danh sách nhà cung cấp nguyên vật liệu nước cho công ty 20 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2014 – 2016 20 Bảng 2.6: Doanh thu tỉnh qua năm 2014 – 2016 22 Bảng 2.7: Số lượng thành viên kênh phân phối Chi nhánh Đà Nẵng 26 Bảng 2.8: Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang qua kênh phân phối năm 2014 – 2016 27 Bảng 2.9: Chính sách chiết khấu theo tháng chi nhánh 29 Bảng 2.10: Chính sách chiết khấu theo quý chi nhánh 29 Bảng 2.11: Bảng mức hỗ trợ chi phí bốc hàng vận chuyển 30 Bảng 2.12: Chính sách hỗ trợ khách hàng cấp chi nhánh 31 Bảng 2.13: Cơ chế hỗ trợ cho Đại lý cấp Đại lý cấp Chi nhánh 33 Bảng 3.1: Tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối 41 Bảng 3.2: Kết đánh giá lựa chọn trung gian 41 ii DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Hình 2.1: Biểu đồ doanh thu qua năm 2014 – 2016 21 Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối Chi nhánh 24 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 14 iii MỤC LỤC CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1.Khái niệm phân phối kênh phân phối a Khái niêm phân phối b Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối a Nhà sản xuất b Trung gian bán buôn c Trung gian bán lẻ d Người tiêu dùng cuối 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối a Kênh phân phối trực tiếp b Kênh phân phối cấp c Kênh phân phối cấp d Kênh phân phối cấp 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối a Tìm kiếm thành viên kênh b Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 1.2.2 Động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối a Xác định nhu cầu khó khăn thành viên kênh b Hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh c Khuyến khích thành viên kênh 1.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 1.2.4 Xung đột kênh phân phối a Các loại xung đột kênh phân phối b Những nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh phân phối iv c Giải xung đột kênh CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BĨNG ĐÈN HUỲNH QUANG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐƠNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 12 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần Bóng đèn phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 12 2.1.1 Khái quát chung Cơng ty cổ phần Bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng 12 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 12 2.1.3 Chức nhiệm vụ chi nhánh 13 a Chức Chi nhánh 13 b Nhiệm vụ Chi nhánh 13 2.1.4.Cơ cấu tổ chức máy quản lý chi nhánh 14 2.1.5.Đặc điểm hoạt động chi nhánh 14 a Lĩnh vực hoạt động .14 b Đặc điểm sản phẩm 15 c Đặc điểm thị trường 15 d Đặc điểm khách hàng 16 e Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 f Đặc điểm nhà cung cấp 19 2.1.6.Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2014 – 2016 20 2.1.7 Nhận xét chung tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh 23 a Thuận lợi .23 b Khó khăn 23 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 23 2.2.1.Thực trạng kênh phân phối 24 a Cấu trúc kênh phân phối .24 b Đặc điểm trung gian tham gia kênh phân phối 24 c Hiệu hoạt động kênh phân phối 27 2.2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối .27 v a Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 27 b Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối .28 c Đánh giá thành viên kênh phân phối .32 d Mâu thuẫn kênh phân phối .34 2.3 Đánh giá chung hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc chi nhánh Đà Nẵng .35 2.3.1 Ưu điểm .35 2.3.2 Nhược điểm .36 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BĨNG ĐÈN HUỲNH QUANG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐƠNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 37 3.1 Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang 37 3.2 Cơ sở đề xuất giải pháp 37 3.2.1 Mục tiêu Chi nhánh 37 a Mục tiêu kinh doanh .37 b Mục tiêu marketing .37 c Mục tiêu dài hạn 37 d Mục tiêu ngắn hạn 38 e Mục tiêu phân phối .38 3.2.2 Phương hướng hoạt động Chi nhánh 38 3.3.Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Chi nhánh 39 3.3.1 Xây dựng hệ thống thơng tin cập nhật hồn chỉnh Chi nhánh nhà phân phối 39 3.3.2 Hỗ trợ nhà phân phối việc tạo tính thẩm mỹ cho trưng bày hàng hóa 39 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 40 3.3.4 Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối 42 a Tăng cường giám sát kiểm tra hoạt động thành viên kênh .42 b Kết hợp công tác khen thưởng, động viên thành viên kênh 42 3.3.5 Đào tạo lực lượng bán hàng hỗ trợ cho trung gian phân phối .42 vi a Về chuyên môn 42 b Về kỹ .42 Kết luận 44 Kiến nghị 44 Tài liệu tham khảo .47 vii LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập tồn cầu ngày kinh tế phát triển trước, thu nhập người dân ngày cải thiện họ có nhiều lựa chọn tiêu dùng Các công ty nhận thấy để cạnh tranh đứng vững thị trường họ cần có sách khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Với sách giá rẻ chương trình quảng cáo rầm rộ, chiết khấu, trưng bày sản phẩm điểm bán thật hấp dẫn để thu hút khách hàng mua sản phẩm nhiều Vì mà thành viên kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Chi nhánh Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm sách bán hàng hợp lý… nhà phân phối xây dựng cho thị trường vững Dựa vào mạng lưới phân phối rộng khắp thị trường miền Trung, để đạt mục tiêu kinh doanh mà Chi nhánh đề cần tập trung hỗ trợ cho thành viên kênh phân phối việc tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ thực tế Chi nhánh với q trình thực tập Chi nhánh Rạng Đơng Đà Nẵng, định chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng” Mục tiêu nghiên cứu • Tìm hiểu phân tích hoạt động kinh doanh Chi nhánh • Tìm đặc điểm kênh phân phối tỉnh Chi nhánh • Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Chi nhánh • Tìm điểm bất hợp lý ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang mà Chi nhánh áp dụng • Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng Nội dung đề tài nghiên cứu : Gồm chương Chương I: Cơ sở lí luận kênh phân phối Chương II: Thực trạng phân phối sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Chi nhánh Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng viii CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối a Khái niệm phân phối Theo Philip Kotler: “Phân phối định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với hệ thống tổ chức, cơng nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lí nhu cầu thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa” b Khái niệm kênh phân phối Hầu hết nhà sản xuất không bán sản phẩm họ cách trực tiếp đến khách hàng cuối cùng, mà thông qua trung gian phân phối Những trung gian hình thành nên kênh marketing (cũng gọi kênh thương mại hay kênh phân phối) Kotler Keller (2006) đồng ý với Coughlan (2006) định nghĩa rằng: “Các kênh phân phối tập hợp tổ chức liên phụ thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho sản phẩm dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng tiêu dùng” 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Mục đích hệ thống phân phối giải khác biệt mâu thuẫn liên quan qua trình phân phối tổng thể Hệ thống phân phối hiệu cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng Cung cấp hàng hóa, địa điểm mức giá họ chi trả Chính vậy, hệ thống kênh phân phối thực vai trò sau: - Phân loại xếp hàng hóa: Giải khác biệt sản xuất tiêu dùng loại hàng hóa giảm tìm kiếm khơng cần thiết cho khách hàng - Làm gần không gian: Giảm tổng số trao đổi tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn cự ly dài nhờ giảm chi phí vận chuyển - Làm gần thời gian: Đảm bảo ăn khớp thời gian sản xuất tiêu dùng quan tâm tới dòng chảy sản phẩm qua hệ thống phân phối thời gian để đảm bảo việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Yêu cầu gần thời gian đòi hỏi phải dự trữ sản phẩm, tính kinh tế việc tồn kho trở thành vấn đề quan trọng 1.1.3 Chức kênh phân phối - Bán hàng: Tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm Bao gồm: bán hàng cá nhân, quảng cáo, phương pháp marketing chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán v.v… - Thông tin: Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho việc hoạch định chiến lược doanh nghiệp, đồng thời thay doanh nghiệp cung cấp thông tin cần thiết để đáp ứng nhu cầu thông tin cho khách hàng - Kích thích tiêu thụ: Các thành viên kênh phân phối thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, đồng thời thực hoạt động nhằm khuếch trương sản phẩm, thực hoạt động xúc tiến khác để thu hút khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bảng 2.13: Cơ chế hỗ trợ cho Đại lý cấp Đai lý cấp Chi nhánh STT I Tên sản phẩm ≥ 80% 0.4% tổng doanh thu đạt ≥ 90% 0.5% tổng doanh thu đạt ≥ 100% 0.6% tổng doanh thu đạt ≥ 118% 1% tổng doanh thu đạt ≥ 80 triệu 1.0% doanh thu LED ≥ 200 triệu 1.2% doanh thu LED ≥ 400 triệu 1.4% doanh thu LED ≥ 700 triệu 1.8% doanh thu LED Tính riêng sản phẩm Phích (phích + ruột) sản phẩm Chiếu sáng Chỉ tính với doanh thu sản phẩm LED Doanh thu Phích cao cấp 06 tháng cuối năm 2016 ≥ 80 triệu 1% doanh thu Phích cao cấp ≥ 180 triệu 1.2% doanh thu Phích cao cấp ≥ 400 triệu 1.5% doanh thu Phích cao cấp Doanh thu đạt mức IV Ghi Doanh thu LED 06 tháng cuối năm 2016 Doanh thu nhóm sản phẩm LED III Mức hỗ trợ Doanh thu 06 tháng: Cơ sở doanh thu 06 tháng cuối 2016, áp dụng cho sản phẩm Phích nƣớc Chiếu sáng Doanh thu đạt mức II Điều kiện Chỉ tính với doanh thu cao cấp Doanh thu Huỳnh quang 06 tháng cuối năm 2016 ≥ 120 triệu 0.5% doanh thu Huỳnh quang ≥ 280 triệu 0.6% doanh thu Huỳnh quang Doanh thu đạt mức ≥ 350 triệu 0.65% doanh thu Huỳnh quang ≥ 750 triệu 0.8% doanh thu Huỳnh quang Chỉ tính doanh thu Huỳnh quang (Nguồn: Phòng Thị trường) 33 - Nhân viên bán hàng đạt yêu cầu đợt kiểm tra giám sát bán hàng khu vực (2 lần/ năm) - Đại lý phân phối trực thuộc cơng ty phải có diện tích 80m2, có kho lưu trữ đủ lượng hàng Chi nhánh, phương tiện vận chuyển - Có khả tốn 50% tiền mua hàng 50% lại sẽthanh tốn vòng 30 ngày sau Cơng tác tốn tiền hàng, công nợ phải theo quy định Chi nhánh - Mức độtồn kho: Sản phẩm Chi nhánh thiết bị chiếu sáng nên có mức tiêu thụcao vào cơng trình xây dựng, nhà cửa nên Chi nhánh đại lý thường dựtrữmột lượng hàng lớn Chi nhánh trọng mức độtồn kho thành viên kênh chỉtiêu đểChi nhánh đánh giá hoạt động thành viên Chi nhánh đánh giá mức độtồn kho dựa vào cuối tháng, cuối quý cuối năm, đại lý, nhà bán lẻlên kếhoạch cân nhắc định mua hàng cho tháng Mục đích đềphòng tình trạng thiếu hàng trường hợp xảy sựbiến động lớn, Chi nhánh sẽquy định tỷlệdựtrữcác kênh - Tuân thủ nghiêm ngặt quy định Công ty giá bán, bán khoảng công ty đưa Ngăn ngừa tình trạng thành viên kênh tích trữ hàng hóa lúc khan để bán phá giá, gây bất bình ổn giá thị trường có mâu thuẫn lợi ích thành viên kênh - Cửa hàng đại lý phải có mối quan hệ làm ăn kinh doanh, có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực chiếu sáng - Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường phản hồi ý kiến khách hàng - Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm công ty, thúc đẩy giao dịch mua bán - Cửa hàng đại lý có mặt bằng, địa thể cửa hàng đẹp, thuận tiện giao thông, gần khu dân cư tương đối thuận lợi cho hoạt động thương mại d Mâu thuẫn kênh phân phối Trong kinh doanh, doanh nghiệp với thành viên kênh phân phối thành viên kênh phân phối với tránh khỏi mâu thuẫn Để có giải pháp tốt để xử lý mâu thuẫn xảy nhà quản trị cần phải nắm bắt nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn Dưới số nguyên nhân gây mâu thuẫn Công ty thành viên kênh: - Chi nhánh vô ý bán trùng vùng, gây tượng cạnh tranh giá vùng - Thành viên kênh phân phối vùng bán hàng cho khách hàng thành viên kênh vùng kia, dẫn đến tượng lấn vùng khiến cho thành viên có mâu thuẫn lợi ích - Cơng ty chưa có sách quản lý tốt thành viên kênh khiến cho thành viên kênh phân phối không tuân theo nguyên tắc, qui định hợp đồng ký kết với Chi nhánh nhằm đạt mục đích riêng bất chấp ảnh hưởng đến hình ảnh, thương hiệu Chi nhánh Công ty Giải xung đột kênh: 34 - Khi có sựchồng chéo khách hàng cửa hàng địa bàn, có nghĩa sựphân chia vùng hoạt động cho cửa hàng chưa phù hợp, Chi nhánh có thểdùng tiêu thức địa lý tiềm đểphân chia lại khu vực hoạt động cho cửa hàng Hoặc có thểdo Chi nhánh cho phép mởquá sốlượng cửa hàng hợp lý, nên vùng hoạt động cho cửa hàng nhỏ, không đủlợi cho họhoạt động Trong trường hợp này, Chi nhánh nên xem xét đểbốtrí lại phạm vi hoạt động vùng Sau kiểm tra đánh giá, Chi nhánh có thểchỉnên đểlại vài cửa hàng hoạt động tốt mà loại bỏbớt cửa hàng hoạt động hiệu quảđểkhỏi làm ảnh hưởng đến cửa hàng hoạt động tốt.Chi nhánh có thểgiải xung đột kênh phân phối cách đưa điều khoản cam kết vềthịtrường, giá bán, nguồn hàng bắt buộc cửa hàng phải thực theo cam kết - Khi cửa hàng theo đuổi lợi nhuận cá nhân mà mâu thuẫn với nhau, Chi nhánh phải dung hoà cửa hàng với cách giúp họthoảthuận vềmục tiêu mà họmuốn theo đuổi đểcùng tồn trước đối thủcạnh tranh ngồi hệthống kênh phân phối Là người dung hoà, Chi nhánh cần phải sửdụng tới sức mạnh uy tín, sức mạnh quyền lực kết hợp với sựkhen thưởng giành cho thành viên Một là, đưa phần thưởng cho thành viên họthực tốt đểkhuyến khích họtiếp tục thực không cảm thấy bịáp lực hoạt động Hai là, tổ chức họp bàn thành viên kênh phân phối, nói rõ khu vực hoạt động kinh doanh trung gian, yêu cầu thành viên kênh có cam kết rõ ràng trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo ổn định lưu thơng thị trường có thái độ tích cực, trung thực cung cấp thông tin cho Chi nhánh - Chi nhánh cần thiết lập lại sách, cam kết với thành viên kênh giá có biến động xảy ra, chống phá giá thị trường yêu cầu trung gian phải có trách nhiệm việc biến động giá tăng giảm đột ngột - Chi nhánh hỗ trợ thêm thay đổi chương trình kiểm sốt hàng tiêu thụ kết hợp thêm việc hỗ trợ nguồn nhân lực, đào tạo đội ngũ nhân viên hay trưng bày lại địa bàn cho thành viên kênh, giúp họ gia tăng khả tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, Chi nhánh cần hợp tác chặt chẽ với thành viên kênh để nắm bắt tình hình kinh doanh, trách nhiệm thái độ hợp tác họ Chi nhánh - Tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trường để hỗ trợ cho thành viên kênh phân phối có vấn đề phát sinh, giúp thành viên kênh đưa giải pháp hợp lý để giải triệt để khó khăn, điểm yếu họ Bên cạnh tạo điều kiện, động lực giúp thành viên hoạt động kinh doanh tốt gia tăng lòng trung thành họ Chi nhánh 2.3 Đánh giá chung hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc chi nhánh Đà Nẵng 2.3.1 Ưu điểm - Việc trọng vào sách khuyến khích, động viên thành viên kênh phân phối tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên - Quy trình xử lý đơn hàng, giao hàng nhanh chóng, xác hình thức đặt hàng tiện lợi (điện thoại, fax, email ), đa số trung gian phân phối khách hàng hài lòng với yếu tố 35 - Các sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khảnăng Chi nhánh thời điểm - Phân phối sản phẩm Huỳnh quang qua kênh cấp trực tiếp, cấp 1và cấp 2nên Chi nhánh sẽnắm sựthay đổi nhu cầu khách hàng với lượng bán hàng nhiều nên độ bao phủ thị trường mạnh - Xây dựng mối quan hệtốt đẹp với đại lý, nhà bán lẻ giúp Chi nhanh giảm chi phí vềvận chuyển, chi phí phát sinh cho hoạt động bán hàng, Sốlượng tiêu thụcủa tổng đại lý thành viên, cửa hàng tiếp tục tăng - Thủtục chọn thành viên kênh nhanh chóng đơn giản thuận lợi cho cá nhân hay tổchức tham gia vào hệthống kênh phân phối từđó giúp Chi nhánh lựa chọn thành viên kênh thuận lợi - Sự tăng lên hàng năm số lượng đại lý kéo theo phạm vi thị trường Chi nhánh ngày mở rộng, số cửa hàng, đại lý Đà Nẵng đến Chi nhánh công ty phát triển hầu hết khu vực thị trường Miền Trung, khách hàng biết đến công ty ngày nhiều Điều làm cho thị phần công ty tăng lên đáng kể qua năm 2.3.2 Nhược điểm - Quá trọng vào hình thức kiểm sốt thơng qua doanh số thành viên chủ yếu hoạt động nguyên tắc đặt lợi nhuận lên hàng đầu, dễ gây nên mâu thuẫn kênh vấn đề ảnh hưởng đến hình ảnh, uy tín chi nhánh - Cơng tác quản lý thành viên kênh chưa chặt chẽ, nhân viên giám sát hạn chế - Việc trưng bày sản phẩm cửa hàng nhà phân phối chưa Chi nhánh quan tâm Sản phẩm số nhà phân phối trưng bày chưa có tính thẩm mỹ chưa có tính khoa học nên đơi không thu hút ý khách hàng - Các thành viên kênh Chi nhánh chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn kỹ thuật để phục vụ cho khách hàng Do có trục trặc hàng hóa khơng có nhân viên xử lý chỗ, gây cảm giác bất an, không tin tưởng lòng khách hàng - Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối thiếu, chưa có tính ràng buộc cao - Chi nhánh trao hàng hóa cho đại lý, nhà bán lẻ khơng kiểm sốt hoạt động họ, khơng kiểm sốt q trình lưu thơng phân phối hàng hóa kênh 36 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BĨNG ĐÈN HUỲNH QUANG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐƠNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 3.1 Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Trong điều kiện hội nhập toàn cầu hóa kinh tế giới tính cạnh tranh ngày diễn khốc liệt Khi mà khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ với tồn cầu hóa kinh tế hội chuyển giao công nghệ nước với dễ dàng Điều làm cho chất lượng sản phẩm khơng chênh lệch nhiều doanh nghiệp ngành Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển thể cạnh tranh thị trường cần phải có sách marketing thật linh hoạt mang tầm chiến lược Đối với Chi nhánh Rạng Đông Đà Nẵng, quản trị kênh phân phối công việc cần thiết nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh, giữ cho hoạt động toàn hệ thống hướng, đạt mục tiêu hiệu mong muốn Chính vậy, để đạt phương hướng kinh doanh mà Chi nhánh đề Chi nhánh cần tập trung vào hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối việc tiêu thụ sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang 3.2 Cơ sở đề xuất giải pháp 3.2.1 Mục tiêu Chi nhánh a Mục tiêu kinh doanh - Tối đa hóa lợi nhuận - Không ngừng gia tăng thị phần Chi nhánh thị trường miền Trung Tây Nguyên làm sở để gia tăng doanh số lợi nhuận - Đa dạng hình thức phân phối, đảm bảo tốt mục tiêu việc bán hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh Chi nhánh thị trường - Tăng cường mạnh Chi nhánh có đội ngũ nhân viên trẻ, động hay có thị trường tiềm lớn sản phẩm cơng ty sản phẩm có uy tín chất lượng b Mục tiêu marketing - Củng cố phát triển thị trường miền Trung Tây nguyên cách sâu rộng ổn định, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng - Thực chiến lược bán hàng cụ thể loại khách hàng, thực chiến lược giá linh hoạt hợp lý - Đẩy mạnh hình thức truyền bá, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, giữ vững chế độ bảo trì sau bán hàng, tích cực tham gia hoạt động triển lãm hội chợ,… - Đảm bảo nghiêm ngặt số lượng chất lượng sản phẩm giao hàng c Mục tiêu dài hạn 37 Đưa sản phẩm công ty đến đối tượng khách hàng thị trường miền Trung, Tây Nguyên Gia tăng thị phần nâng cao lực cạnh tranh thị trường, phấn đấu chi nhánh hàng đầu thực chức phân phối hiệu khu vực miền Trung, Tây Nguyên d Mục tiêu ngắn hạn - Tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh, đưa doanh số bán hàng cung cấp dịch vụ hết năm 2017 đạt 500 tỷ đồng - Mang lại lợi ích lớn cho khách hàng tất đối tác tham gia kênh phân phối e Mục tiêu phân phối - Mở rộng kiểu phân phối sản phẩm vào khách hàng phân phối đại – siêu thị bán lẻ, bán sĩ, cơng trình xây dựng , - Hồn thiện sách hỗ trợ nhà phân phối tại, phát triển mối quan hệ hợp tác với khách hàng nhà phân phối cấp nhanh chóng tạo lòng tin với khách hàng người sử dụng sản phẩm cuối - Đa dạng hóa hình thức phân phối đảm bảo tốt mục tiêu việc bán hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh Chi Nhánh thị trường - Tăng doanh số tiêu thụ khơng riêng sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang mà đẩy mạnh sản phẩm Chi nhánh đưa doanh số bán hàng cung cấp dịch vụ đến năm 2011 đạt 100 tỷ đồng - Mang lại lợi ích lớn cho khách hàng tất đối tác tham gia kênh phân phối 3.2.2 Phương hướng hoạt động Chi nhánh - Không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng sảnphẩm,mở rộng chủng loại sản phẩm cung cấp cho thị trường - Tiếp tục thực mục tiêu bao phủ thị trường chi nhánh cách mở rộng hệ thống kênh phân phối tìm kiếm thêm khu vực thị trường tiềm năng, cố phát triển hệ thống phân phối Miền Trung Tây Nguyên cách ổn định vững mạnh - Tiếp tục giữ vững hệ thống phân phối có khu vực trọng điểm, tuyển chọn thêm trung gian phân phối khu vực chưa có đại lý khu vực có đại lý chưa đủ khả đảm trách công việc tiêu thụ theo yêu cầu Chi nhánh - Đa dạng thêm hình thức phân phối khác, đảm bảo thực tốt mục tiêu việc bán hàng nhằm tăng cường khả cạnh tranh - Tiếp tục tiêu thụ gia tăng lợi nhuận thông qua sách, đề phương án cải thiện tình hình phân phối cách tốt thích ứng với nhu cầu ngày tăng khách hàng - Thường xuyên tổ chức việc thăm hỏi, động viên nhân viên, có nhiều sách ưu đãi cho nhân viên Tổ chức hội nghị khách hàng khu vực nhằm tạo điều kiện khách hàng giao lưu, gặp gỡ, qua tiếp thu ý kiến đóng góp khách 38 hàng nhằm xây dựng chủ trương sách cho cơng tác thị trường hợp lí kịp thời - Đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng doanh thu: Đưa phương án, đối sách nhằm cải thiện tình hình bán hàng cho thích ứng với nhu cầu khách hàng nhằm tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu 3.3 Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Chi nhánh 3.3.1 Xây dựng hệ thống thông tin cập nhật hoàn chỉnh Chi nhánh nhà phân phối Hiện nay, việc liên lạc Chi nhánh trung gian phân phối hầu hết thực qua điện thoại Kể đơn đặt hàng nhà phân phối cho Chi nhánh Để cập nhật thơng tin xác nhất, nhanh cho nhà phân phối sản phẩm mới, sách mới, Chi nhánh áp dụng giải pháp sau:Chi nhánh thành lập diễn đàn riêng để làm nơi liên lạc với nhà phân phối Mỗi nhà phân phối phải đăng ký vào diễn đàn với USER PASSWORD riêng - Chi nhánh cập nhật thông tin nhận từ Công ty lên diễn đàn sách mới, đợt khuyến dành cho nhà phân phối,… - Các nhà phân phối truy cập vào diễn đàn để lấy thông tin gửi thắc mắc đến với Chi nhánh Chi nhánh giải tất vấn đề buổi gặp mặt đại diện nhà phân phối 3.3.2 Hỗ trợ nhà phân phối việc tạo tính thẩm mỹ cho trưng bày hàng hóa Đối với nhà phân phối, gian trưng bày hàng hố mặt ấn tượng ban đầu doanh nghiệp mắt người tiêu dùng Do đó, việc trưng bày sản phẩm thật thẩm mỹ tạo điều kiện cho việc bán sản phẩm tốt Đây cách thức cạnh tranh đơn giản dễ ứng dụng mà doanh nghiệp áp dụng Chi nhánh nên áp dụng giải pháp sau để hỗ trợ nhà phân phối:  Cung cấp kệ hàng để nhà phân phối trưng bày sản phẩm theo ngăn thứ tự, loại xếp theo loại nấy, đầu kệ hàng có để bảng hiệu cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng người tiêu dùng biết sản phẩm cơng ty  Hướng dẫn nhà phân phối trưng sản phẩm vị trí thuận tiện nhất, nhìn vào gây ấn tượng với khách hàng: - Nơi trưng bày sản phẩm Rạng Đông cần phải ngăn nắp, không xếp lộn xộn, loại sản phẩm xếp theo loại sản phẩm - Trên đầu kệ hàng có bảng hiệu Cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tập trung vào sản phẩm Những bảng hiệu Chi nhánh cung cấp - Bố trí ánh sáng hài hòa khắp gian hàng có sản phẩm Chi nhánh - Sắp xếp hài hoà sản phẩm gian trưng bày theo độ cao chiều sâu khác để tạo tổng thể bắt mắt 39 - Trưng bày sản phẩm với khơng gian vừa đủ rộng, khơng có cảm giác chật hẹp khiến khách hàng khơng muốn nhìn - Nhà phân phối phải ln có đầy đủ hàng theo sản phẩm trưng bày để đáp ứng nhu cầu khách hàng  Chỉ cho nhà phân phối cách trưng bày sản phẩm với không gian vừa đủ rộng, khơng có cảm giác chật hẹp khiến khách hàng khơng muốn nhìn 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Hiện nay,Chi nhánh sửdụng hệthống kênh phân phối hỗn hợp, sốlượng tiêu thụsản phẩm kênh chênh lệch lớn.Chi nhánh khơng kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hóa kênh cấp hai Sản phẩm chỉđến tay đại lý khâu phân phối Chi nhánh khơng kiểmsốt Đểgiải kịp thời, Chi nhánh nên lý dứt điểm tổng đại lý kém, chuyển sang lọc kênh để kênh hoạt động có hiệu quảhơn Với cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Chi nhánh cần phải có biện pháp tuyển chọn đại lý kỹcàng chuẩn xác đểđem lại hiệu quảhoạt động ổn định lâu dài cho tồn kênh phân phối Cơng ty chủđộng tìm kiếm thành viên kênh có hiệu Nguồn thơng tinđểtìm kiếm ứng cửviên tiềm trang Web, Phòng thương mại cơng nghiệp Việt Nam, trang vàng,… Lập bảng đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn trung gian: ˗ Đểcông tác tuyển chọn đạt hiệu quảvà đắn từđầu, không đểxảy tình trạng lý hợp đồng trước thời hạn, tình trạng mâu thuẫnlớn Chi nhánh đại lý thành viên với nhau, điều ảnh hưởng đến hiệu quảkinh doanh Chi nhánh Công ty tương lai, làm tăng chi phí phân phối giảm hình ảnh Cơng ty thịtrường Chính tuyển chọn đại lý Cơng ty cần có đầy đủthông tin vềđại lý tuân thủtheo tiêu chuẩn đánh giá đểlựa chọn đại lý 40 Bảng 3.1: Tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối Chỉ tiêu Các tiêu chuẩn Điểm đánh giá theo tiêu chuẩn cho đại lý Hệ số điểm cho tiêu chuẩn Uy tín khả bán hàng Khả tiêu thụ Kinh nghiệm phân phối Khả tài Kho chứa hàng Khả quản lý … Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác … Quy mô … Đại lý Đại lý Đại lý … Đại lý n Dựa sở tính điểm chi đại lý theo tiêu chuẩn xác định, tiêu chuẩn có hệ số quan trọng khác Nhưng đặc biệt số tiêu chuẩn uy tín khả bán hàng, kinh nghiệm phân phối quan trọng hệ số cao nhất, nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài Nếu đại lý khơng đạt tiêu chuẩn xem khơng đạt tiêu chuẩn xem không đạt không cần phải đánh giá tiếp Nếu tiêu chuẩn đạt ta tiếp tục đánh giá tiêu chuẩn khác để tính tổng điểm cho đại lý Nếu có nhiều đại lý đạt tổng số điểm tối thiểu theo yêu cầu Chi nhánh chọn đại lý xếp theo số điểm từ cao đến thấp cuối có bảng đánh sau: Bảng 3.2: Kết đánh giá lựa chọn trung gian Các đại lý Ghi Kết luận Đạt Không đạt Đại lý Đại lý … Đại lý n 41 3.3.4 Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối Nhằm tạo sựcông bằng, xác q trình đánh giá thành viên kênh phân phối hoạt động thếnào đểcó sách phù hợp quan trọng tạo lòng tin thành viên kênh trung tâm việc khen thưởng, xửphạt Vì Chi nhánh ln có u cầu đặt đểđánh giá thành viên kênh, nhiên việc đánh giá trung tâm chưa hiệu Vì thếđểtạo lòng tin cho thành viên kênh tin tưởng trung tâm cần tăng cường công tác giám sát, kiểm tra, xây dựng tiêu chuẩn đánh giá hợp lý đểloại bỏnhững thành viên hoạt động khơng hiệu quả, bên cạnh có hoạt động khen thưởng đểđộng viên thành viên kênh a Tăng cường giám sát kiểm tra hoạt động thành viên kênh Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh, phát khắc phục kịp thời khó khăn vướng mắc, Chi nhánh cần tăng cường hoạt động  Đối với đại lý ˗ Kiểm tra định kỳ đợt kiểm tra cuối tháng ˗ Doanh số: Bán hàng có đạt mức qui định hay không? ˗ Tồn kho: So với mức tồn kho qui định Chi nhánh thếnào? Có đạt mức quy định trung tâm hay khơng? ˗ Thanh tốn tiền hàng có với qui định hay khơng? ˗ Các sách thực nào?  Đối với nhà bán lẻ Kiểm tra định kỳ tốc độ tiêu thụ, giá bán, tình hình tiền tốn cơng nợ, hoạt động phối hợp nhà bán lẻ, kiểm tra đột xuất chất lượng sản phẩm bán ra, kiểm tra trung thành b Kết hợp công tác khen thưởng, động viên thành viên kênh Ngoài hình thức khen thưởng áp dụng, để khuyến khích cố gắng trung thành thành viên, Chi nhánh bổ sung thêm số hình thức sau: ˗ Thưởng cho hợp tác lâu dài: Đối với hình thức nên áp dụng cho đại lý có mối quan hệ tốt với Chi nhánh, nên thưởng năm lần nhằm khuyến khích nỗ lực gắn bó Chi nhánh với thành viên kênh ˗ Thể coi trọng: Chi nhánh thường mở hội nghị khách hàng, nên mời đại lý, nhà bán lẻ có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động phân phối sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang tham dự ˗ Ghi nhận cố gắng: Nên tổ chức buổi biểu dương gương mặt đại lý hay nhà bán lẻ có nhiều thành tích đóng góp tặng quà, gửi thư chúc mừng, cảm ơn lễ Chi nhánh đại lý, nhà bán lẻ 3.3.5 Đào tạo lực lượng bán hàng hỗ trợ cho trung gian phân phối Hiện trung gian phân phối Chi nhánh chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chun mơn kỹ thuật để phục vụ cho khách 42 hàng Mà biết, lực lượng bán hàng đội ngũ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm hình ảnh Chi nhánh Nếu đội ngũ nhân viên trung gian đào tạo tốt phục vụ khách hàng tốt hơn, làm họ hài lòng Vì vậy, nhằm khắc phục nhược điểm trên, Chi nhánh cần trợ giúp trung gian phân phối xây dựng lực lượng bán hàng để tạo dựng hình ảnh tốt Chi nhánh tâm trí bán hàng Mục tiêu: • Xây dựng trung gian phân phối đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có trình độ chun mơn kĩ • Thông qua lực lượng bán hàng trung gian nhằm thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp • Hỗ trợ cho việc thực mục tiêu trung gian Chi nhánh tăng doanh số Để công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu Chi nhánh cần thực nâng cao chuyên môn kỹ thuật nhận thức lực lượng nhân viên bán hàng trung gian phân phối a Về chuyên môn Đào tạo cho nhân viên kiến thức sau: - Kiến thức Chi nhánh, sản phẩm mà Chi nhánh tiêu thụ - sản phẩm chiếu sáng phích nước - Các kiến thức đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt tỉnh thành mà nhân viên bán hàng làm việc - Những sách hỗ trợ mà Chi nhánh thực thành viên kênh phân phối, khách hàng: sách vận chuyển – giao hàng, sách xúc tiến bán,… - Kiến thức sản phẩm: hiểu biết tính năng, cơng dụng đặc tính trội sản phẩm Chi nhánh - Đào tạo cho nhân viên cách thức để hiểu mong muốn nguyện vọng khách hàng, xu hướng tiêu dùng khách hàng - Đào tạo kỹ lập kế hoạch, dự báo nhu cầu thị trường tương lai b Về chuyên môn Đào tạo cho đội ngũ bán hàng kỹ sau: - Kỹ bán hàng, cách xử lý nhanh chóng tình chinh phục khách hàng - Kỹ giao tiếp, ứng xử để tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Đào tạo cho nhân viên biết cách xếp, quản lý công việc cách khoa học 43 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu gia tăng thị phần mục tiêu tất nhà sản xuất tham gia vào thị trường kinh doanh Đặc biệt, việc đẩy mạnh tiêu thụ khâu cuối trình sản xuất kinh doanh có tính định sựthành cơng hay thất bại doanh nghiệp Trong thời buổi kinh tế thị trường, đặc biệt xu khu vực hóa, quốc tế hóa nay, thị trường yếu tố định tồn doanh nghiệp Doanh nghiệp có tồn tại, có phát triển hay không mức độ cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, khốc liệt Muốn không bị thất bại cạnh tranh, muốn đứng vững thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tối ưu phù hợp với vận động thị trường Để đảm bảo vững mạnh doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh mình, việc quản trị tốt hệ thống kênh phân phối yếu tố quan trọng góp phần đáng kể q trình phát triển doanh nghiệp Chính thế, trước biến đổi mơi trường cạnh tranh, Chi nhánh bước thích nghi với điều kiện Định hướng phát triển Chi nhánh nhiều khía cạnh nội dung đề tài đề cập đến hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang chi nhánh Các giải pháp đưa dựa sở thông tin thu thập từ lần thực tế, đồng thời dựa vào thực trạng hoạt động kinh doanh Chi nhánh, kiến thức tích lũy q trình học tập Các giải pháp nhằm hoàn thiện tốt hoạt động quản trị kênh phân phối Chi nhánh sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm tốt Công ty, tăng cường phát triển mối quan hệ Chi nhánh trung gian phân phối, đem lại thỏa mãn tốt mang lại lợi ích tốt cho khách hàng đồng thời nâng cao hình ảnh Cơng ty Rạng Đơng Đà Nẵng Trong thời gian thực tập ghế nhà trường, thầy cô trang bị cho em hệ thống kiến thức quý giá tầm hiểu biết định Với hành trang em bước vào tập Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông – Chi nhánh Đà Nẵng với mong muốn góp phần giúp Chi nhánh hồn thiện sách hỗ trợ dành cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Từ đó, đạt mục tiêu đề qua đó, em tích lũy thêm nhiều kinh nghiệm thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn thầy cô nhà trường mà trực tiếp Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Thị Thanh quan tâm bảo tận tình, anh chị Chi nhánh tạo điều kiện giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn KIẾN NGHỊ Để nâng cao lực cạnh tranh chi nhánh với đối thủ cạnh tranh hữu thị trường nay, đồng thời nâng cao mức độ, khả đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng việc cung cấp sản phẩm chất lượng, đảm bảo mặt thời gian giá Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng cần thực hoạt động cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Chi nhánh sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Việc đưa hoạt động cụ thể kết hợp thêm việc hỗ trợ cho thành viên kênh phân 44 phối công tác tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ nâng cao khả bán hàng từ giúp chi nhánh tăng khả tiêu thụ hàng từ đem lại lợi nhuận cao Dựa vào mong muốn thành viên kênh phân phối kinh doanh mặt hàng bóng đèn Huỳnh quang nói riêng sản phẩm liên quan cơng ty nói chung, tơi xin đưa số kiến nghị sau: Kiến nghị phía Chi nhánh - Chi nhánh cần tăng cường công tác truyền thông tỉnh Quảng Nam, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế nhằm đưa sản phẩm tiêu thụ lên mức cao hơn, sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang hộ gia đình, cá nhân việc sinh hoạt thông thường Tại tỉnh thành này, Chi nhánh đưa người vào, phối hợp với nhà phân phối, tiếp thị sản phẩm đến hộ gia đình, khuyến khích người dân tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Ngồi ra, Chi nhánh cần có sách hỗ trợ đại lý tỉnh nhằm kích thích nhu cầu mua họ, từ gia tăng doanh thu Đối với tỉnh có doanh thu cao, Chi nhánh cần có sách tín dụng hợp lý hỗ trợ tốt nhằm trì khả tiêu thụ sản phẩm tiếp tục gia tăng doanh thu - Các đội ngũ nhân viên đảm nhiệm thị trường khu vực chi nhánh cần thương xuyên giám sát hoạt động bán, nhu cầu mong muốn, vấn đề phát sinh thành viên kênh phân phối để đáp ứng cách tốt Đồng thời phải am hiểu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, nhanh chóng xử lý trục trặc hàng hóa ảnh hưởng trình vận chuyển sản phẩm - Chi nhánh Đà Nẵng cần thực thêm sách hỗ trợ dành cho thành viên kênh phân phối nhằm tạo điều kiện để họ hoàn thiện phát triển khả bán hàng việc nâng cao uy tín lòng khách hàng tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Đồng thời Chi nhánh cần tổ chức sách hỗ trợ cách khoa học, tăng khả ứng dụng thực tế viêc đào tạo lực lương bán hay hoạt động tham gia vào hoạt động công chúng ,hội chợ triển lãm …tạo mối quan hệ tốt đẹp.` - Thường xuyên khích lệ thành viên kênh phân phối hoạt động động viên, khuyến khích phù hợp để gia tăng lòng trung thành họ, tạo động lực giúp họ bán hàng tốt hơn, từ giúp Cơng ty tạo nhóm thành viên kênh tích cực động Vì mối quan hệ thành viên kênh với Công ty mối quan hệ hai chiều, làm cho mối quan hệ mật thiết hai dễ dàng đến mục tiêu chung hệ thống - Chi nhánh phải thường xuyên tìm hiểu nhu cầu trung gian thị trường, từ có sách hỗ trợ, động viên hợp lý Khi chi nhánh nắm bắt nhu cầu thành viên kênh việc đáp ứng nhu cầu trở nên dễ dàng thực nhanh chóng đáp ứng mong đợi, thỏa mãn nhu cầu, mong muốn thành viên kênh Kiến nghị thành viên kênh phân phối - Luôn tăng cường thiết lập, xây dựng mối quan hệ, hợp tác liên kết với thành viên khác kênh Chi nhánh để phát triển khả bán hàng, nâng cao doanh số lợi nhuận cho tăng tiêu lợi nhuận cho chi nhánh 45 - Trường hợp phát sinh vấn đề liên quan đến sản phẩm thành viên kênh cần trực tiếp liên hệ với nhân viên thị trường chi nhánh công ty để tư vấn, giải đáp, nhận hỗ trợ từ Chi nhánh để giải vấn đề nhanh chóng triệt để, … - Các thành viên kênh cần có thái độ tích cực hợp tác cơng tác kích thích tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, chương trình chiết khấu, hỗ trợ tốn,… mà chi nhánh áp dụng - Thành viên kênh cần tuân theo sách marketing phía Chi nhánh đưa nhanh chóng cung cấp thơng tin cập nhật thị trường tình hình cạnh tranh - Các thành viên kênh cần tự quản lý địa bàn kinh doanh mình, cơng tác vấn đề liên quan, tránh tình trạng chống phá giá thị trường với cam kết rõ ràng trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo ổn định lưu thông thị trường 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bộ môn Marketing, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Cao đẳng Thương mại (2013), Bài giảng Chính sách phân phối [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn ( 2010) “ Quản trị Marketing” Nhà xuất Thống kê [3] ThS Tống Phước Phong & tác giả (2014), Giáo trình marketing bản, Trường Cao đẳng Thương mại [4] Trương Đình Chiến (2004) “ Quản trị kênh phân phối”, Nhà xuất Thống kê [5] Website công ty: http://www.rangdongvn.com 47 ... 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn Phích nƣớc Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng 23 2.2.1 .Thực trạng kênh phân phối 24 a Cấu trúc kênh. .. kênh phân phối iv c Giải xung đột kênh CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BĨNG ĐÈN HUỲNH QUANG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BĨNG ĐÈN PHÍCH NƢỚC RẠNG ĐƠNG CHI NHÁNH ĐÀ... thụ sản phẩm Xuất phát từ thực tế Chi nhánh với q trình thực tập Chi nhánh Rạng Đơng Đà Nẵng, định chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối cho sản phẩm bóng đèn Huỳnh quang Cơng ty Cổ phần Bóng đèn