Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cho sản phẩm giấy vở của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà

Người tiêu dùng đã có nhiều sự lựa chọn hơn khi mua các sản phẩm giầy vở vì trên thị trường Việt Nam đã có nhiều công ty sản xuất văn phòng phâm với những chủng loại hàng hoá đa dạng.. C

Luan van Phan tich not dung quan tri

kênh phân phôi cho sản phẩm

giây vở của công ty văn phòng

phẩm Hong Ha

Mở đầu

Nội dung

I.Lí thuyết:

1.Các khái niệm cơ bản

- Khái niệm kênh phân phối, khái niệm quản trị kênh phân phối

-Vai trò và chức năng của kênh phân phối

2.Nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối

- Thiết kế kênh phân phối

- Các quyết định quản trị kênh phân phối

- Các nhân tô ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối

II Thực tế

1 Giới thiệu vê công ty văn phòng phâm Hông Hà

2 Thực trạng

2.1.Tình hình kênh phân phối hiện nay của công ty

2.2.Mục tiêu kênh phân phối, câu trúc kênh phân phối

2.3Các nhân tô ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty( thị trường, đối thủ cạnh tranh )

2.4.Thiết kế kênh phân phối

+Phân tích nhu cầu về dịch vụ khách hàng

+Xây dựng các mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối +Nhận dạng các phương án

2.5.Các quyết định quản trị kênh phân phối

+Lựa chọn thành viên kênh

+Động viên thành viên kênh

+Đánh giá thành viên kênh

+Điều chỉnh, sắp đặt các kênh

3.Đánh giá và đưa ra một số giải pháp

Kết luận

Mo dau

Cùng với thời gian và sự phát triển của đất nước, nền kinh tế Việt Nam

giờ đây đang bước vào thời kỳ đôi mới toàn điện sâu sắc trên tất cả các lĩnh vực của đời sống xã hội Việt Nam chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập

trung sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Với sự quản

lý vĩ mô của nhà nước Chính vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đứng

vững và phát triển đều phải tận dụng nguồn lực sẵn có của mình, biết nắm

bắt những thời cơ, luôn tìm kiếm giải pháp hữu hiệu trong kinh doanh, đảm

bảo thực thi các mục tiêu Marketing của một doanh nghiệp đó là lợi nhuận, thế lực và an toàn

Trong thời kỳ mở cửa như hiện nay thì việc các nhà sản xuất sử đụng các

trung gian thương mại trong kênh phân phối có vai trò rất quan trọng Họ nhận thấy răng có các trung gian bán hàng và dịch vụ thì hiệu quả hơn nhờ tối thiêu hoá số lần tiếp xúc bán cân thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều lợi ích hơn so với họ tự làm lay Vi vay, ta thay rang vai tro chinh cua cac trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả

Việc quản trị kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động

kinh doanh của một công ty Công ty không chỉ phát huy lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn mà còn quan tâm đến lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Muốn

làm tốt được tất cả những điều đó thì công ty cần phải đảm bảo có một kênh

phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo răng hàng hoá được luân chuyển

một cách hiệu quả đến các thành viên trong kênh

Đứng trước tình hình các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng văn phòng phâm hiện nay đã và đang tìm mọi giải pháp nhăm thu hút khách hàng, nắm giữ thị phần tạo ra nhiều lợi thế cạnh tranh cho mình thì công ty văn phòng pham Hồng Hà cũng không nằm ngoài xu thế đó Một trong những vũ khí cạnh tranh mà công ty lựa chọn chính là xây dựng một hệ thống quản trị

kênh phân phối tốt để tạo ra những lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh

Để tìm hiểu rõ hơn về hệ thống quản trị kênh phân phối, chúng tôi đã

chọn đề tài: “Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cho sản phẩm

giấy vở của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà”

Nội dung

Hiện nay, nhu cầu về văn phòng phẩm ngày càng tăng, đặc biệt là ngành

hàng giây vở Người tiêu dùng đã có nhiều sự lựa chọn hơn khi mua các sản phẩm giầy vở vì trên thị trường Việt Nam đã có nhiều công ty sản xuất văn phòng phâm với những chủng loại hàng hoá đa dạng Các công ty sản xuất

văn phòng phẩm trên thị trường đã đầu tư rất nhiều vào công nghệ, các hoạt động marketing để khăng định vị thế của mình trong nhận thức của người

tiêu dùng

Công ty cỗ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà là một trong những công ty hàng đầu sản xuất văn phòng phẩm ở Việt Nam Với những chiến lược kính

doanh, những hoạt động marketing hết sức chuyên nghiệp, Công ty cô phần

Văn phòng phẩm Hồng Hà đã khăng định vị trí số một của mình trên thị trường Miễn Bắc và là một thương hiệu mạnh trên các thị trường Miền Nam

và Miền Trung Ngành hàng giấy vở cùng với bút máy là hai ngành hàng

chủ lực của Công ty Hàng năm, ngành hàng giây vở luôn chiêm một tỷ lệ rat cao trong tong doanh thu của Công ty Đó là nhờ vào sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như đội ngũ công nhân viên trong công ty

Trong thời buỗi nền kinh tế Việt Nam dang phát triển mạnh mẽ sau khi

gia nhập Tô chức thương mại thế giới WTO, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết Các doanh nghiệp đều có những chiến lược kinh doanh khác nhau, phù hợp với vị thế

của mình trên thị trường Đang cạnh tranh rất gay gắt với Hong Hà là các thương hiệu Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Thiên Long, Hoà Bình Dé khang dinh được vị thế của mình trên thị trường,

Cùng với dòng chảy phát triển của Thủ đô Hà Nội, nửa thế kỷ qua, một thương hiệu đã không ngừng lớn mạnh về nhiều mặt, sản phẩm làm ra không

chỉ phục vụ nhu câu trong nước mà còn mở rộng xuất khâu Văn phòng phâm Hồng Hà là thương hiệu đã quen thuộc của nhiều thế hệ người tiêu dùng trong cả nước

1.Giới thiệu về Công ty van phòng pham Hong Ha

Tên công ty: công ty cô phần văn phòng phẩm Hồng Hà

Tén tiéng anh: HONG HA STATIONERY JOINT STOCK COMPANY

Tén viét tat: HONG HA SJC

Dia chi: 25 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Lich ste hinh thanh va phat trién:

Công ty cô phần văn phòng phẩm Hồng Hà trước đây là nhà máy van phòng phâm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng đầu tiên của

Việt Nam

Ngày 2/8/1995, công ty văn phòng phẩm Hồng Hà chính thức gia nhập tổng công ty giấy Việt Nam, từ đây công ty có điều kiện hội nhập với ngành

giấy, mở ra hướng phát triển mới cho công ty

Với tư duy năng động của lãnh đạo lại được tổng công ty giây giúp đỡ và

tạo điều kiện về cơ chê và vốn Từ năm 1999, công ty đã mạnh dạn tập trung

nghiên cứu sản xuất các mặt hàng giầy vở, từng bước hoàn thiện công nghệ, thiết bị cả về chiêu rộng và chiều sâu nên sản phẩm chúng loại trở nên đa

dang chi trong một thời gian ngắn, các dây chuyền sản xuất vở, sô các loại,

đồ dùng văn phòng và các loại bút mới được đưa vào hoạt động sản phẩm của công ty liên tục được ngưoif tiêu dùng bình chọn là “ hàng việt nam chất

lượng cao” thương hiệu Hồng Hà đạt giải thưởng “Sao vàng đất Việt” và là

một trong “100 thương hiệu mạnh toàn quốc”

Công ty được chuyền đổi từ DNNN theo quyết định số 2721/QD ngày 25/8/2005 của bộ Công nghiệp

Với chiến lược phát triển nguồn nhân lực trẻ có trình độ và tâm huyết, công ty đã mạnh đạn tuyển dụng và bố nhiệm nhiều cán bộ trẻ vào các vị trí quản lý và các lĩnh vực hoạt động khác của công ty

Đề phát triển và phát triên không ngừng, công ty đã xây dựng tâm nhìn đến năm 2015 với chiến lược trở thành tập đoàn đa ngành trong đó sản xuất

kinh doanh văn phòng phâm và địa Ốc là hai lĩnh vực chủ đạo đồng thời phát

triển thêm các lĩnh vực kinh doanh khác

Vốn điều lệ của công ty là: 47.190.000.000 đồng

Ngành nghề kinh doanh :

- Kinh đoanh bất động sản, dịch vụ quản lý bất động sản

- Mua bán máy móc, thiệt bị, quân áo, bông vải sợi và phụ liệu ngành may

mặc

- May đo thời trang và may công nghiỆp

- Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách

- Mua bán rượu bia,nước giải khát, thuốc lá(không bao gồm kinh doanh

quán bar)

- Kính doanh khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí, khu du lịch sinh thái, địch vụ ăn uông, giải khát và các dịch vụ khách du lịch (không bao gôm kinh doanh quán bar, vũ trường, phòng hát karaoke);

- Kinh doanh dịch vụ lữ hành và du lịch;

- Cho thuê văn phòng, cửa hàng, nhà xưởng;

- Xây dựng dân dụng và công nghiỆp;

- Xuất khẩu vật tư, nguyên liệu, thành phẩm, máy móc, thiết bị phục vụ cho

sản xuât kinh doanh của công ty;

- Sản xuất, lắp đặt thiết bị phụ trợ bằng kết cầu kim loại ngành công nghiệp;

- Kinh doanh thiết bị và máy văn phòng:

-In giấy vở, sô, bao bì, các loại tem nhãn, văn hóa phẩm;

- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng: văn phòng phẩm, văn hóa phẩm, các sản phâm da, giả da, may mặc, các sản phâm từ chât dẻo và thiệt bị trường học;

- Xuất nhập khâu các hàng hóa công ty kinh doanh

Các thành tựu đạt được:

Luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng ở mức cao trong nhiều năm qua,

thương hiệu Hồng Hà đã giữ vững được uy tín ở thị trường trong nước và

quốc tế bởi chất lượng sản phẩm và giá thành ổn định Năm 2009, công ty đã nghiên cứu, sản xuất và đưa ra thị trường gần 100 sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường trong nước tăng 27% so với năm

2008, đạt 13,92 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, tăng 34,44% so với kế hoạch

và chỉ tiêu cô tức năm 2009 đạt 14% Công tác quản lý kỹ thuật và chất

lượng sản phẩm luôn được chú trọng Các lô sản phẩm khi xuất xưởng đều đảm bảo chất lượng; các định mức vật tư được thường xuyên rà soát lại nhằm giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh về giá thành sản phẩm Công

ty đã hoàn thành xong hệ thống tài liệu, phục vụ cho việc đánh gid cap

chứng nhận hệ thông quản lý chât lượng I5O2001-2008, thay thê cho hệ

thông quản lý chât lượng ISO9001- 2000 không còn phù hợp

Bước sang năm 2010, hoạt động kinh doanh của VPP Hồng Hà được tăng cường chuyên nghiệp hóa và có chính sách hợp lý trong công tác tiêu thụ để mạng lưới bán hàng ôn định và phát triển, đồng thời tập trung nghiên cứu

chiến lược phát triển sang các lĩnh vực mới có hiệu quả ngoài văn phòng

phẩm để có sự tăng trưởng bền vững Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ cân đối giữa dự báo thị trường và các nguôn lực hiện có để triển khai kế hoạch và tiễn độ sản xuất hợp lý; chủ động khai thác tìm kiếm nguồn hàng, đáp ứng

đủ chủng loại và sô lượng sản pham theo nhu câu thị trường; tiếp tục củng

cô, phát triển kênh phân phối và hệ thống bán hàng: đầu tư phát triển thị

trường miền Trung và miền Nam; tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu tại kênh siêu thị, nhà sách Đặc biệt, công ty sẽ tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm bút máy, dụng cụ học sinh,

văn phòng phẩm; quy hoạch và cải tiền mẫu mã sản phẩm giấy vo dé dap

ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khâu

- Huân chương lao động hạng nhất năm 2009

- Huân chương lao động hạng nhì năm 2004

- Sản phẩm của công ty được xếp vào top 100 sản phẩm được người tiêu

- Năm 2002, công ty đã được tập đoàn chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn quốc

tê QMS câp chứng chỉ hệ thông quản lý chât lượng ISO 9001-2000

- Năm 2003, công ty đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt cho thương hiệu Hồng Hà

- Năm 2004, thương hiệu Hồng Hà đã được người tiêu dùng bình chọn là

một trong 100 thương hiệu mạnh

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là sau khi Việt Nam

gia nhập WTO (2007), đê có thê hội nhập thành công, VPP Hông Hà đã thực

hiện một chiến lược phát triển hết sức đúng đăn, đó là tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm; mở rộng mạng lưới đại lí phân phối Bên cạnh đó, VPP Hong Hà cũng đã kết hợp với Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam để có thể đưa sản phẩm đến với người dân cả nước thông qua hệ thông gần 8000 cửa hàng bưu chính có mặt trên toàn quốc

Bang cách làm ấy, VPP Hồng Hà đã liên tục gặt hái được nhiều thành công lớn trên thương trường với nhiều danh hiệu và giải thưởng danh giá như: lọt vào top 100 sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích, top 100

thương hiệu mạnh trên thị trường Việt Nam, gia nhập đội ngũ các doanh

nghiệp 100 tỉ đồng/năm, danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” đo

người tiêu dùng bình chọn, giải thưởng “Sao vàng đất Việt”, và liên tục từ năm 2002 đến nay, sản phẩm giây vở của Hồng Hà luôn đứng trong top 5 sản phẩm hàng đầu của ngành giấy Việt Nam VPP Hồng Hà cũng đã được Tập đoàn chứng nhận quốc tế QMS cấp chứng chỉ hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001:2000 và vinh dự được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Nhất Năm 2010, doanh thu của VPP Hồng Hà đạt 342 tỉ đồng, và ngay trong năm 2011 này, mặc dù tình hình kinh tế gặp nhiều khó

khăn nhưng Công ty vẫn phan đầu đạt mức doanh thu 375 tỉ đồng

Với phương châm “Phát triển và phát triển không ngừng”, Công ty đã xây dựng tầm nhìn đến năm 2015 với mục tiêu sẽ trở thành một tập đoàn đa ngành, trong đó sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm là một trong những

lĩnh vực ưu tiên hàng đầu Để đáp ứng nhu cầu phát triển trong thời kì mới,

VPP Héng Ha đã cho triển khai xây dựng dự án Trung tâm thương mai va giới thiệu sản phẩm tại số 25 phố Lý Thường Kiệt - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội với quy mô 13 tầng nổi, 2 tầng hầm theo tiêu chuẩn văn phòng hạng A Bên cạnh đó, Công ty còn triển khai đầu tư xây dựng tiếp dự án thứ hai tại

phố Lò Đúc - Hà Nội với quy mô 23 tầng nổi và 2 tầng hầm Dự kiến sau khi

hai dự án này hoàn thành không chỉ giúp cho VPP Hong Hà củng cố thêm vị thế cua minh ở thị trường trong nước mà còn tạo điều kiện giúp Công ty xúc tiền mở rộng ra thị trường quốc tế

Bằng công nghệ sản xuất hiện đại, nguồn nguyên liệu tốt cùng với đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, sản phâm của VPP Hồng Hà luôn được đánh giá là

có chất lượng cao, giá thành hợp lí, mẫu mã phong phú, đa dạng, hấp dẫn

Đặc biệt, sản phẩm của Hồng Hà còn là đáp ứng được tiêu chuẩn bảo vệ môi trường và đảm bảo đối với sức khỏe của người sử dụng

Hiện nay, ngoài hàng trám loại sản phẩm truyền thống đã có chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng cả nước như: bút, giây, vở, sách, xuất bản phẩm, đồng phục học sinh, bàn ghế, giá sách, bảng viết, kẹp tài liệu, túi,

cặp, ba lô hàng năm, VPP Hồng Hà còn cho ra mắt thị trường nhiều loại sản phẩm mới đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng Điển hình như mới đây, Công ty đã cho ra mắt đòng sản phẩm bút viết cao cấp mang tên Delus dành riêng cho giới doanh nhân Đây là dòng bút viết đắng cấp không chỉ phục vụ nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu ra nước ngoài

Nói đến chiến lược phát triển của Hồng Hà, ông Bùi Kỳ Phát, Tổng giám

đốc Công ty cho biết: “Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố tiên phong

của VPP Hồng Hà Hồng Hà phải sản xuất được những sản phẩm có lợi cho

sức khoẻ người tiêu dùng Thị trường và người tiêu dùng càng khó tính, VPP

Hồng Hà càng phải đỗổi mới và sáng tạo”

VPP Hong Ha không chỉ được biết đến như một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm của Việt Nam, mà còn là một doanh nghiệp rất tích cực trong các hoạt động xã hội mang tính giáo dục và nhân đạo cao như nhận đỡ đầu cho Làng trẻ em Birla Hà Nội, tài trợ cho học sinh các địa phương nghèo, các vùng bị thiên tai lũ lụt Những nét đẹp ấy đã góp phân tạo nên một thương hiệu nồi tiếng luôn đồng hành cùng người Việt trong suốt nửa thế kỉ qua

*Đặộc điểm thị trường hiện nay

Thị trường giấy vở nói riêng cũng như thị trường văn phòng phâm nói

chung, trong những năm gần đây vẫn phát triển mạnh mặc đù Việt Nam gặp nhiều khó khăn và ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2009 tuy

nhiên Việt Nam vẫn là một thị trường tiêu thụ sôi động về văn phòng phẩm

mặc dù trên thị trường đã xuất hiện nhiều sản phẩm VPP đến từ Trung Quốc,

Thái Lan, Ân Độ, cùng với những sản phẩm có tiếng khác của Nhật, Đức nhưng người tiêu dùng Việt Nam vẫn ưa chuộng sử dụng hàng trong nước

hon.Diéu này chứng tỏ thị trường VPP tại Việt Nam đã và đang phát triển

rat tot

Có thê liệt kê ra bốn nhân tô chính liên quan đến những thay đôi đáng kê

về nhu cầu, thói quen sử dụng VPP của người Việt Nam như sau: Một là,

mức độ gắn bó của người tiêu dùng với VPP tăng dân theo thời gian sử

dụng, nhưng cảm giác thích thú khi sử dụng VPP thì giảm dân; hai là, hầu hết người tiêu dùng nhận thây VPP vẫn cần thiết trong tương lai và mong đợi sẽ có nhiều cải tiễn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ; ba là, người tiêu

dùng có xu hướng tìm kiếm các nhãn hiệu mới nên mức độ trung thành của

họ đối với nhãn hiệu thường khá thấp; bốn là, về cơ bản, người tiêu dùng

khá hài lòng với các sản phẩm hiện tại, song họ vẫn mong muốn một nhãn

hiệu VPP lý tưởng để thỏa mãn các nhu câu chưa được đáp ứng của mình Nói cách khác, khi xã hội phát triển, đời sống ngày càng được nâng cao thì

nhận thức trong người (liêu dùng cũng dần biến đối theo Họ luôn đòi hỏi sản

phẩm phải đa dạng, nhiều mẫu mã mới, có chất lượng tốt, nhưng giá cả phải chấp nhận được; dịch vụ giao nhận, đôi trả hàng phải linh hoạt

Tuy giá cả tăng nhưng sức mua vẫn không giảm, thậm chí còn tăng cao hơn so với năm 2010 Trong thời gian cao điểm mua sắm (tháng 7, 8), nhà sách còn phối hợp các nhà cung cấp như: Thiên Long, Hồng Hà áp dụng nhiều chương trình khuyến mại Chào mừng năm học mới, giảm từ 5% đến

15% cho các loại sách giáo khoa, sách tham khảo, sách nâng cao và dụng cụ học tập của học sinh

Hai kênh phân phối được các doanh nghiệp tập trung khai thác mang lại hiệu quả là hệ thống siêu thị, nhà sách và bán trực tiếp qua các trường học Thị trường đa dạng và hoạt động sôi nỗi tạo ra những cơ hội cũng như

thách thức cho các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực

này, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gat thi yéu cau phải có những chính sách kinh doanh phù hợp để giữ vững vị thế, gia tăng thị phần cũng như mang lại lợi nhuận cao hơn

2 Thực trạng

2.1.Tình hình kênh phân phối đối với sản phẩm giấy vở của công É Hiện tại công ty văn phòng phẩm Hong Hà đang sử dụng hình thức phân

phối sản phẩm: phân phôi trực tiếp sản phâm đến tay người tiêu đùng hoặc

phân phối sản phẩm gián tiếp thông qua các trung gian thương mại

Hệ thống kênh phân phối của công ty Vpp Hong Ha:

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm- NTD -cuối cùng(1)

Cửa hàng giới thiệu-Bán lẻ-NTD cuối cùng(2)

Nsx-Đại lý- Nhà bán lẻ-NTD cuối cùng@)

Nsx-Đại lý- Nhà bán buôn-Nhà bán lẻ-NTD cuối cùng(4)

Kênh phân phối trực tiếp:

(1) Công ty(Cửa hàng giới thiệu sản phẩm) NTD cuối

cùng

Công ty bán sản phẩm giấy vở trực tiếp cho người tiêu dùng tại các cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phâm, văn phòng hệ thống trung tâm thương mại

Hệ thông TTTM và của hàng giới thiệu sản phẩm:

352 Khâm Thiên, quận Đống Đa, Hà Nội

Tang 4 TTTM Vincom Galleries, 191 Ba Triéu, Hai Ba Trung, Ha Nội

375 Đội Cần, Ba Đình, Hà Nội

Ki ốt số 14-15-16 B10 Phạm Ngọc Thạch, Kim Liên, Hà Nội

Ki ốt số 31-32 ga Yên Viên, Hà Nội

22B Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

Tang 1 Vincom Center, Sai Đồng, Long Biên, Hà Nội

e Tang 4 TTTM parkson landmark 72 (tòa nhà keangnam), đường Phạm

Hùng, Cầu Giấy, Hà Nội

e 123 Đại La, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

e Tang 3 TTTM Pico Mall, 229 Tay Sơn, quận Đống Đa, Hà Nội

e Chi nhanh TP.HCM: 47 đường Độc Lập - P.Tân Thành - Quận Tan Phú - TP HCM ;

e Chi nhanh TP.Da Nang: 23 - 25 đường Yên Thế - Phường Hòa An -

Quận Thanh Khê - TP Đà Nẵng

Kênh phân phối này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí

trung gian mà còn giúp công ty tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng, giúp công ty nhận được phản hồi trực tiếp của khách hàng

Kênh phân phối gián tiếp:

(2) Công ty(CHGTSP) Người bán lẻ NTD cuối cùng

Nhà bán lẻ có quy mô lớn và mua với khối lượng sản phẩm lớn của công

ty như: BigC, Fivimart, Vinatekmart,

(3) Công ty Đại lý Người bán lẻ NTD cuối cùng

Khác với kênh phân phối (2) ở kênh này có thêm đại lý Công ty sẽ bán

sản phẩm cho các đại lý, và các đại lý bán lại cho người bán lẻ Người bán lẻ

ở đây không đòi hỏi quy mô và số lượng mua lớn như ở kênh (2), họ có thể

là chủ các cửa hàng tạp hóa nhỏ, và người tiêu dùng có thể đễ dàng mua

được sản phẩm ở bất cứ đâu

(4) Công ty Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ

NTD cuôi cùng

Ở kênh này có thêm nhà bán buôn Đây là kênh dài nhất, sản phâm đi sâu

tới tận ngõ ngách các khu vực địa lý đông băng hay miên núi đêu có sự bao

xay dyng trung tam thuong mai- chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên giới thiệu và

bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng song song với việc tiếp tục phát triển hệ thống kênh bán hàng trực tiếp tới các tổng công ty, tập đoàn, văn phòng Hiện nay, toàn bộ chính sách, quy chế bán hàng của công ty được áp dụng thống nhất trên toàn quốc

- Kế từ tháng 5/2010, khách hàng có thể mua văn phòng phẩm Hồng Hà tại một "kênh" phân phối mới là 8.000 điểm phục vụ thuộc Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost)

-Ngày 03/8/2011, Công ty Cổ phần Đầu tư Tài chính Công đoàn Dầu khí Việt Nam (PVFI) ký kết thoả thuận hợp tác và hợp đồng kinh tế với Công ty

Cô phần Văn phòng phẩm Hồng Hà

Theo thoả thuận hợp tác, PVFI sẽ chính thức trở thành nhà phân phối sản

phâm của Công ty cỗ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà Trước mắt, sẽ phân phối đến các đơn vị thành viên trong ngành Dâu khí, đồng thoi PVFI sé day mạnh phân phối sản phẩm văn phòng, phẩm Hồng Hà đến các đơn vị, doanh nghiệp khác Thoả thuận cũng cam kết hai bên sẽ ưu tiên sử dụng sản phẩm

và các dịch vụ của nhau

Ngoài ra, trong tương lai Công ty CP VPP Hồng Hà sẽ triển khai gia công, sản xuất các sản pham văn phòng phẩm dành riêng cho các đơn vị trong ngành Dầu khí nhằm thực hiện việc phát triển và nhận diện thương hiệu

2.2 Mục tiêu kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối của công ty văn phòng pham Hong Ha

Đối với kênh phân phối trực tiếp:

| Kênh này chỉ có người sản xuât và người sử dụng sau cùng, Người sản xuât bán sản phâm trực tiêp cho người sử dụng sau cùng không thông qua trung gian

Mục tiêu: - Đấy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa

e Thu được lợi nhuận cao hơn do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phi san xuât cao vì giảm bớt chi phí trung gian

e Thu nhận được các ý kiên, nhu câu mới và đóng góp của người tiêu dùng

Xây dựng được môi quan hệ với những người mua tiêm năng.

Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng, qua quá trình tiếp xúc với khách họ có thể nhận được những góp ý trân thành từ khách về chất lượng sản phẩm dịch vụ Sản phẩm được bán trực tiếp không tốn thời gian vận chuyên lưu kho, có thể tăng thêm lợi nhuận do không phải

triết khâu cho nhà phân phối Tạo dựng hình ánh cho công ty

Việc sử dụng kênh này có một sô ưu điêm:

- Cung cấp kip thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yéu cau

- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tôn chỉ phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn

- _ Việc giải quyết tranh chấp sẽ được tiễn hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba

- _ Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên công ty có điều kiện nắm bắt được nhu câu của họ từ đó có biện pháp cải tiên sản phầm sao cho phù hợp hơn

Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế khi hàng ở xa, không tập trung thì vân đê tô chức tiêu thụ gặp nhiêu khó khăn do cước phí vận chuyên cao

Kênh phân phối gián tiếp:

NSX Đại lý Người bán lẻ NTD cuối cùng

NSX Đại lý Người bán buôn Người bán

lẻ NTD cuôi cùng

Mục tiêu: + Giảm thiểu rủi ro

+Quảng bá được sản phâm đến công chúng, NTD

+Nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

Nếu công ty tự xây dựng hệ thống phân phối riêng cho mình thì khá là tốn kém, chỉ phí lưu kho Tận dụng cơ sở vật chất của những nhà phân phối băng việc hợp tác với họ, họ sẽ mang sản phẩm của công ty đi đến quảng bá

khắp mọi vùng miễn

Việc sử dụng loại kênh này có ưu điêm:

- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thê mở rộng thị trường tới các vùng xa xôi

- Tan dung duoc nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp

- _ Tiết kiệm được thời gian và chỉ phí giao dịch do một phần công việc

được tiên hành bởi các trung gian

Tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế:

- _ Do số lượng thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phâm, trên thực tê công ty chỉ kiêm soát được các đại lý và chi nhánh còn các trung gian khác công ty không kiêm soát được

- - Công ty có thể gặp phải rủi ro hàng tồn kho ở chỗ của các đại lý

- Mỗi quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh không được chặt chẽ, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém

2.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty văn phòng

phẩm Hồng Hà

a, Yêu tô sản pham

Đặc điểm của sản phẩm chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc

điểm của sản phẩm Những sản phẩm dé hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp Những sản phâm công kênh, nặng nề đòi

hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyên và số lần

bốc dỡ Những hàng hoá không tiêu chuân hoá cân bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường đo lực lượng bán hàng của công ty bán, không qua trung gian

Giấy vở là một mặt hàng dễ vận chuyên, có thể vận chuyên dễ dàng từ

nơi này qua nơi khác, cũng như bảo quản dễ dàng, thời hạn sử dụng lâu dài,

có thể vận dụng tất cả các kênh phân phối trên thị trường

b, Yếu tố môi trường.

- Môi trường kinh té: Kinh té 1a nhan t6 méi trwong có ảnh hưởng đến

quản trị kênh phân phối hàng hoá Những nhân tố anh hưởng đến quản trị

kênh phân phối như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt hàng hoá làm

thay đổi hành vi mua của khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm của

công ty, tiêu dùng ít hay không tiêu dùng sản phẩm Điều này khiến cho

kênh phân phối thay đổi, nó đòi hỏi kênh phân phối cần được thiết kế và lựa

chọn đáp ứng được các yêu cầu từ phía thành viên kênh cũng như yêu cầu của khách hàng

Môi trường kinh tế cũng có những ảnh hưởng nhất định đến việc phân

phối hàng hóa của công ty hồng hà, đòi hỏi công ty phải có những tính toán

và chính sách phù hợp

- Môi trường pháp luật: Đây là yêu tỗ môi trường phức tạp nhất bởi

có rất nhiều những điều luật, định chế các hành vi kinh doanh trên thị

trường Nhưng điều luật của chính phủ, của chính quyền của các địa phương, thậm chí luật quốc tế cũng có ảnh hưởng tới kênh phân phối

- Môi trường khoa học, kĩ thuật: Trong thời kỳ công nghệ thông tin

đang phát triển như hiện nay, những công nghệ hiện đại cho phép người bán

và người mua tiễn hành những giao dịch mua bán một cách nhanh chóng Kinh doanh trong nên kinh tế hiện đại ngày nay, người quản trị kênh luôn

phải chú ý đến việc ứng dụng thành tựu cuả công nghệ kỹ thuật vào trong hệ

thống kênh phân phôi Bên cạnh đó, việc phát triển khoa học — kĩ thuật làm

cho chiều dài của kênh phân phối bị rút ngắn do việc đặt hàng và mua hang

qua mạng internet vì vậy cần phải quản lý kênh phân phối như thế nào cho

phù hợp với sự thay đối nhanh chóng đó

Hồng Hà có thể áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào việc

nâng cao dây chuyên sản xuất, cải tiến mẫu mã, thiết kế, áp dụng vào công nghệ bán đó là bán hàng trực tuyến, bán hàng qua mạng internet, giao hàng

tận nơi, vừa tiết kiệm chỉ phí lại thuận lợi cho khách hàng

Tuy nhiên sự phát triển của khoa học kỹ thuật cùng với đó là sự bùng

nỗ của công nghệ thông tin, thì số lượng người sử dụng internet ngày càng tăng cao kéo theo đó là việc lưu trữ, sử dụng các thiết bị điện tử, công nghệ