Quản trị kênh phân phối cho sản phẩm áo sơ mi công ty may 10

MỤC LỤC Phần I Cơ sở lý luận 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hang hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối 1.1.2 Các cấp kênh phân phối Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi người trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phận kênh Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối hàng công nghiệp Kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh phân phối hàng công nghiệp Kênh không cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có người trung gian, người bán lẻ Kênh hai cấp có hai người trung gian Kênh ba cấp có ba người trung gian Ngoài có kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thông tin người sử dụng cuối thực việc kiểm soát trung gian khó khăn 1.1.3 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau : - Thông tin Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 1.4.1.1 Kênh Marketing truyền thống Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ độc lập, đó, người thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận hệ thống Không có thành viên kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể thành viên khác Những kênh marketing truyền thống thiếu lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hoạt động hiệu có nhiều mâu thuẫn phức tạp nhà sản xuất người bán sỉ người bán lẻ Khách hàng Kênh marketing truyền thống 1.1.4.2 Hệ thống marketing dọc (VMS) Một hệ thống marketing dọc (VMS), bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ hoạt động thể thống Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác, trao cho họ độc quyền kinh tiêu, có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Hệ thống marketing dọc đặt quyền kiểm soát người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ Hệ thống marketing dọc mạng lưới kế hoạch hóa tập trung quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẫn phát sinh thành viên độc lập kênh theo đuổi mục tiêu riêng Nó tiết kiệm nhờ qui mô, khả thương lượng loại trừ dịch vụ trùng lặp 1.1.5 Thiết kế kênh phân phối Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh, xây dựng đánh giá phương án kênh lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động phân phối sản phẩm 1.1.5.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ Việc thiết kế kênh phân phối tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua đâu, họ mua mua Người làm marketing phải hiểu yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có Các tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Qui mô lô hàng Qui mô lô hàng số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua đợt Qui mô lô hàng nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo cao - Thời gian chờ đợi Thời gian chờ đợi khoảng thời gian trung bình mà khách hàng kênh phân phối phải chờ đợi để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng nhanh mức độ đảm bảo dịch vụ cao - Địa điểm thuận tiện Địa điểm mua hàng thuận mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường thuận lợi cho người mua họ tiết kiệm thời gian chi phí lại tìm kiếm sửa chữa, đồng thời làm tăng chi phí người bán khả bán hàng điểm bán nhỏ - Sản phẩm đa dạng Nếu kênh phân phối đảm bảo chiều rộng loại sản phẩm lớn sản phẩm đa dạng, làm tăng khả đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trực tiếp - Dịch vụ hỗ trợ Đây dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ nhiều công việc mà kênh phải thực nhiều 1.1.5.2 Xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu định rõ cần vươn tới thị trường với mục tiêu Những mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động Mỗi nhà sản xuất triển khai mục tiêu điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, sách doanh nghiệp môi trường kinh doanh - Đặc điểm người tiêu dùng Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác cần kênh dài Nếu khách hàng thường mua đặn lượng hàng nhỏ cần kênh phân phối dài đáp ứng nhu cầu đặn tốn - Đặc điểm sản phẩm Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm khách hàng Những sản phẩm cồng kềnh,như vật liệu xây dựng hay bia rượu nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp cự ly vận chuyển số lần bốc xếp trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm phi tiêu chuẩn, máy móc chuyên dụng đại diện bán hàng người sản xuất phải bán trực tiếp, người trung gian đủ kiến thức chuyên môn cần thiết Những thiết bị cần lắp đặt dịch vụ bảo trì thường người sản xuất hay đại lý độc quyền bán bảo trì Những sản phẩm có giá trị lớn thường lực lượng bán hàngcủa người sản xuất đảm nhận, mà qua trung gian phân phối - Đặc điểm trung gian phân phối Việc thiết kế kênh phải phản ánh điểm mạnh điểm yếu trung gian phân phối việc thực công việc họ - Đặc điểm cạnh tranh Doanh nghiệp cần phân tích ưu hạn chế chủ yếu kênh phân phối đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối có khả cạnh tranh cao - Đặc điểm doanh nghiệp Đặc điểm doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng việc lựa chọn kênh Quy mô doanh nghiệp định quy mô đáp ứng thị trường khả lựa chọn trung gian phân phối thích hợp Nguồn tài chiïnh doanh nghiệp định thực chức marketing chức phải nhường lại cho trung gian - Đặc điểm môi trường kinh doanh Khi kinh tế suy thoái, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách tốn Điều có nghĩa họ sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài quy định điều kiện bắt buộc mặt buộc pháp lý ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 1.5.1.3 Xác định phương án kênh phân phối Một doanh nghiệp định thị trường mục tiêu định vị trí cho sản phẩm mình, công việc phải xác định phương án kênh phân phối Mỗi phương án kênh mô tả ba yếu tố: loại trung gian, số lượng trung gian, điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối - Các loại trung gian: Doanh nghiệp xác định loại trung gian có sẵn thị trường để tạo thành kênh phân phối cho Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp doanh nghiệp, xem xét để đưa vào kênh phân phối trung gian đại lý người sản xuất khác, người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, người bán lẻ thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v v Các doanh nghiệp phải tìm kiếm kênh phân phối mới, nhằm thu hút ý khách hàng nhiều so với kênh phân phối có Đôi doanh nghiệp lại chọn phát triển kênh khác thường lý khó khăn hay tốn sử dụng kênh thông thường, đạt thành công - Số lượng trung gian Doanh nghiệp phải định số lượng nhà trung gian cần có cấp Có ba phương thức phân phối sau: + Đại lý độc quyền Một số nhà sản xuất tình cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng họ muốn trì quyền kiểm soát chặt chẽ mức độ đảm bảo dịch vụ khối lượng dịch vụ người bán thực Hình thức cực đoan việc đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive distribution), với số người bán giao đặc quyền phân phối sản phẩm người sản xuất khu vực thị trường họ + Phân phối chọn lọc (selective distribution) Phân phối chọn lọc sử dụng số tất người trung gian chấp thuận việc bán sản phẩm người sản xuất + Phân phối rộng rãi: Đặc điểm phương thức phân phối rộng rãi người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm dịch vụ vào nhiều cửa hàng tốt Vì người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải thuận tiện, điều quan trọng phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn - Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối Người sản xuất phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc yếu tố chủ yếu : sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ mà thành viên kênh phải thực Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng bảng giá bảng chiết khấu mà người bán hàng trung gian thừa nhận công đầy đủ Điều kiện bán hàng bao gồm điều kiện toán ( tín dụng mua hàng, khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá hàng rớt giá ) trách nhiệm bảo hành người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng qui định, ) Quyền hạn theo lãnh thổ nhà phân phối yếu tố quan trọng quan hệ người sản xuất trung gian phân phối Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ giao quyền bán hàng Ngoài người sản xuất cần phải làm rõ trách nhiệm trung gian phân phối dịch vụ hỗ trợ quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên, 1.1.5.4 Đánh giá lựa chọn tổ chức kênh Sau xây dựng số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất chọn kênh phân phối thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn Mỗi kênh phân phối cần đánh giá theo tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát thích nghi - Tiêu chuẩn kinh tế Mỗi phương án kênh phân phối tạo mức tiêu thụ chi phí khác Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ chi phí việc phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng doanh nghiệp phân phối (gián tiếp) qua trung gian - Tiêu chuẩn kiểm soát Một tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm soát thành viên kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng kênh phân phối nẩy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý bán hàng sở kinh doanh độc lập thường quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận Các nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều nhất, không thiết sản phẩm nhà sản xuất Ngoài ra, nhân viên đại lý không nắm vững chi tiết kỹ thuật sản phẩm hay không xử lý có hiệu tài liệu quảng cáo doanh nghiệp - Tiêu chuẩn thích nghi 10 Phần II Liên hệ thực tế 2.1 Giới thiệu công ty May 10 - Tên đầy đủ DN: Công ty cổ phần may 10 - Tên viết tắt: GRACO 10 JSC - Địa chỉ: Đường Nguyễn Văn Linh, phường Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội - Điện thoại (Phone): ( +84 04) 8276932 - Fax: (+84 04) 8276925 - Email: ctmay10@garco10.com.vn - Website: www.garco10.com 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty May 10 (Garco 10) doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất kinh doanh hàng may mặc thuộc Tổng công ty Dệt May Việt Nam (Vinatex) - Tổng công ty May 10 thành lập từ năm 1946 Tiền thân xưởng may quân nhu chiến khu Việt Bắc - Năm 1952 xưởng may chiến khu Việt Bắc hợp thành Xưởng May 10 - Sau chiến thắng Điện Biên Phủ (1954), đến năm 1956 Xưởng May 10 chuyển Hà Nội xây dựng địa bàn huyện Gia Lâm - Năm 1961 Xưởng May 10 chuyển vào Bộ Công nghiệp nhẹ - Năm 1962, Xưởng May 10 chuyển đổi thành Công ty May 10 - Năm 2005, Công ty May 10 cổ phần hóa chuyển đổi mô hình thành Công ty cổ phần May 10 - Năm 2010, Công ty Cổ phần May 10 chuyển đổi mô hình thành Tổng công ty May 10 – Công ty Cổ phần 15 2.1.2 Thành tích - Huân chương Hồ Chí Minh - 2008 - Anh hùng Lực lượng vũ trang nhân dân - 2005 - Anh hùng Lao động - 1998 - Chứng ISO 9001, ISO 14001, SA 8000 - Giải thưởng chất lượng quốc tế Châu Á – TBD - Giải thưởng chất lượng Việt Nam - Giải thưởng DN hội nhập phát triển - Danh hiệu DN xuất uy tín - Giải thưởng DN Dệt may tiêu biểu - Giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động - Sản xuất kinh doanh loại quần áo thời trang nguyên phụ liệu ngành may - Kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghiệp thực phẩm công nghiệp tiêu dùng khác - Kinh doanh văn phòng, bất động sản, nhà cho công nhân - Đào tạo nghề - Xuất nhập trực tiếp 2.1.4 Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh doanh nghiệp 2.1.4.1 Tầm nhìn - Tiếp tục kiện toàn tổ chức hoạt động công ty theo hướng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển tình hình - Giữ vững danh hiệu Doanh nghiệp dệt may tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam Xây dựng May 10 trở thành trung tâm thời trang Việt Nam 16 - Đa dạng hóa sản phẩm, chuyên môn hóa sản xuất, đa dạng hóa ngành hàng, phát triển dịch vụ, kinh doanh tổng hợp Tư vấn, thiết kế trình diễn thời trang - Nâng cao lực quản lý toàn diện, đầu tư nguồn lực, trú trọng vào việc phát triển yếu tố người, yếu tố then chốt để thực thành công nhiệm vụ thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế - Tiếp tục thực hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 - Xây dựng phát triển thương hiệu công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối nước quốc tế - Xây dựng tài lành mạnh - Bằng nhiều biện pháp tạo điều kiện có sách tốt chăm lo đời sống giữ người lao động 2.1.4.2 Sứ mạng kinh doanh công ty - Thỏa mãn nhu cầu mong đợi khách hàng - Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động, sáng tạo, phát huy tối đa tiềm lợi Công ty - Đảm bảo môi trường ngày xanh, sạch, đẹp - Vì lợi ích thành viên cộng đồng - Xây dựng Công ty trở thành điển hình văn hóa Doanh nghiệp 2.2 Giới thiệu sản phẩm áo sơ mi may 10 Được xem dòng sản phẩm chủ đạo, áo sơ mi (đặc biệt sơ mi nam) Garco 10 trọng đầu tư, từ chất liệu đến kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã tạo ấn tượng cho người mặc Được may chất liệu vải chuyên cung cấp cho Hoa Kỳ Châu Âu, màu sắc kiểu dáng cập nhật theo xu hướng thời trang giới, đường may xử lý tinh tế sử dụng công nghệ ép phẳng nhất, áo sơ mi nam Garco 10 mang đến tiện lợi cho khách 17 hàng từ cảm giác mặc thoải mái, ủi dễ dàng bền màu Hiện áo sơ mi sản phẩm chủ lực May 10 thị trường, chiếm khoảng 70 % tổng doanh thu công ty Sơ mi sản phẩm khó may mặt hàng truyền thống đặc biệt có hiệu kinh tế cao Công ty May 10 có đội ngũ lao động ngành nghề, kinh nghiệm, đào tạo thường xuyên Trước công ty chuyên may áo quân phục đội, loại sản phẩm có nhiều chi tiết, kỹ thuật may giống áo sơ mi Gần công ty trọng đến thị trường nội địa, bên cạnh việc phát triển sản phẩm công ty nỗ lực phát huy sản phẩm thuộc mạnh loại bỏ dần sản phẩm yếu Công ty tích cực tìm kiếm nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng phận nghiên cứu thiết kế công ty nhạy bén việc nắm bắt xu hướng phát triển thị trường may mặc Sản phẩm áo sơ mi May 10 có nhiều loại với màu sắc đa dạng hơn, kiểu dáng phong phú đáp ứng phần nhu cầu may mặc thị trường biến độn cách nhanh chóng Đến công ty May 10 có 30 loại sản phẩm sơ mi với chất liệu, kiểu dáng khác STT Dòng sản phẩm Pharaon Đặc điểm EX Là “Sự lựa chọn giới văn phòng” , sản (Pharaon Excutive phẩm mũi nhọn với giá bán thấp dòng Choice) Pharaon, chất lượng cao, kiểu dáng phổ thông, dùng phụ liệu, bao bì nhãn mác Pharaon EX Pharaon Classic Đây loại sơ mi nam kinh điển dành cho giới trung niên lịch sự, cổ diển với chất liệu tốt nằm nhóm có mức giá cao Pharaon Pharaon Advancer Đây dòng áo cải tiến phù hợp với 18 niên trung niên, kiểu dáng kế thừa phong cách sơ mi truyền thống hướng theo thẩm mỹ thị trường đại, xếp mức giá Pharaon Serie dòng sản phẩm sơ mi nam cao cấp dành cho niên, nhân viên văn phòng, công chức May 10 Expert dòng sản phẩm với chất liệu cao cấp, chống nhàu, khẳng định đẳng cấp giới chuyên gia May 10 Prestige dòng sản phẩm cao cấp với chất liệu kiểu dáng vượt trội May 10 Series dòng sản phẩm dành cho nam công sở May 10 M Series dòng sản phẩm dành cho nữ công sở Eternity GrusZ dòng sản phẩm cao cấp bao gồm áo sơ mi dành cho giới doanh nhân đối tượng khách hàng có thu nhập cao 10 Chambray dùng cho sản phẩm sơ mi nam cao cấp cộc tay dài tay 11 Bigman dùng cho sơ mi nam có giá trị thấp (hiện không sử dụng) Ngoài có dòng sơ mi đồng phục học sinh, công sở Nhìn chung May 10 cung cấp dòng sản phẩm áo sơ mi nam, nữ với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng phong phú phù hợp với tập khách hàng mà sản phẩm hướng tới Giá áo sơ mi May 10 đa dạng hợp lý phù hợp với dòng sản phẩm riêng biệt Giá tham khảo áo sơ mi May 10 135.000 – 400.000 đồng 19 2.3 Hoạt động phân phối áo sơ mi May 10 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi May 10 Với thị trường rộng lớn, năm qua, công ty Cổ phần May 10 có sách phân phối hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng khách hàng May 10 áp dụng nhiều biện pháp kịp thời, giải tốt vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ, đồng thời xử lý vấn đề vướng mắc trình sản xuất tiêu dùng May 10 có hoạt động nhằm đưa hình thức kênh phân phối hiệu Hệ thống kênh phân phối May 10 nay, gồm kênh chủ yếu sau: Sơ đồ: Các kênh phân phối công ty cổ phần May 10 Kênh 1: May 10 trực tiếp bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Đây hình thức phân phối bán hàng trực tiếp, đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm May 10 Vì đây, người tiêu dùng lo lắng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng Hiện May 10 có 36 cửa hàng giới thiệu sản phẩm 11 tỉnh thành nước: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Huế, Trà Vinh, Bình Định, Đăk Lăk, Bạc Liêu Trong đó, Hà Nội có 16 cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh 2: Người bán lẻ trung gian công ty người tiêu dùng Người bán lẻ May 10 đại lý cấp trực thuộc tổng công ty Hình thức phân phối bán hàng thấy rõ thông qua cửa hàng, đại lý May 10 20 Đây kênh phân phối chủ đạo May 10 với 130 cửa hàng, đại lý cấp 30 tỉnh thành khắp nước Các hàng, đại lý cấp tập trung chủ yếu Miền bắc, đặc biệt thị trường Hà Nội với 57 cửa hàng, đại lý cấp Hiện nay, May 10 tiến hành mở rộng kênh phân phối vào Miền Nam Kênh 3: Đây kênh phân phối thông qua hai trung gian Hiện nay, hình thức phân phối bán hàng May 10 chưa rõ nét thị trường nội địa Người bán buôn doanh nghiệp đặt hàng với May 10, sau nhận hàng, với chức doanh nghiệp bán buôn, doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ, từ đến tay người tiêu dùng cuối Với kênh phân phối nay, khó thống kê số lượng thành viên kênh Nhưng kênh phân phối quan trọng May 10, đưa sản phẩm áo sơ mi May 10 đến khắp 64 tỉnh thành nước, giúp sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng cuối 2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 2.3.2.1 Kênh cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Kênh cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty kênh phân phối quan trọng Đây hệ thống cửa hàng trực thuộc quản lý công ty Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm May10 không thực việc bán lẻ mà thực chức giao dịch với khách hàng, nắm bắt cung cấp thông tin thị trường thông tin khác, giúp cho phận marketing lên kế hoạch thực chiến lược thị trường công ty Tại cửa hàng Công ty phải có đủ hàng hóa, sản phẩm mà công ty May 10 sản xuất bán thị trường, chủ động kiểm kê theo dõi đề biết mã hàng cỡ bán mạnh hay ngược lại sản phẩm Công ty thị trường có mà cửa hàng chưa bán Khi nắm bắt nhu cầu tăng dự trữ cho loại sản phẩm, cớ sôi, màu sắc cửa hàng phối hợp với nhân viên marketing, kho Công ty để đáp ứng Việc vận 21 chuyển hàng tới cửa hàng thực phương tiện công ty vào thời gian ngày Hiện nay, May 10 mở rộng hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, đảm bảo hàng hãng, tăng cường nhận biết khách hàng với thương hiệu May 10 Hiện May 10 có 36 cửa hàng giới thiệu sản phẩm 11 tỉnh thành nước: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Huế, Trà Vinh, Bình Định, Đăk Lăk, Bạc Liêu Trong đó, Hà Nội có 16 cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm May 10 trực thuộc công ty May 10 Vị trí cửa hàng phụ thuộc vào chiến lược phát triển công ty Hiện nay, cửa hàng tập trung chủ yếu khu vực thành thị tỉnh phía bắc, đặc biệt Hà Nội thị trường mục tiêu, lâu đời sản phẩm May 10 Công ty mở rộng thị trường vào miền Trung miền Nam nên tăng cường mở thêm cửa hàng tỉnh miền Trung miền Nam Các cửa hàng trang trí theo phong cách đặc trưng may 10 yêu cầu khác tương tự yêu cầu đại lý bán sản phẩm May 10 Địa điểm mở cửa hàng trưng bày, bán giới thiệu sản phẩm công ty công ty khảo sát đảm bảo đủ kiều kiện kinh doanh trước định lựa chọn Diện tích tối thiểu cửa hàng 40m2 2.3.2.2 Kênh đại lý bán lẻ Ngoài kênh cửa hàng bán phân phối sản phẩm công ty, áo sơ mi May 10 phân phối đại lý bán lẻ Hiện nay, May 10 có 130 cửa hàng, đại lý cấp 30 tỉnh thành khắp nước Các hàng, đại lý cấp tập trung chủ yếu Miền bắc, đặc biệt thị trường Hà Nội với 57 cửa hàng, đại lý cấp 22 Tỉnh Số lượng đại lý Tỉnh Số lượng đại lý 57 Hải Dương Bắc Ninh Ninh Bình Hưng Yên Bắc Kạn Thái Bình Nam Định Thái Nguyên Hà Nam Lạng Sơn Điện Biên Quảng Ninh Đà Nẵng Phú Thọ Thanh Hóa Hà Giang Quảng Trị Vĩnh Phúc Nghệ An Tuyên Quang Hồ Chí Minh Sơn La Vũng Tàu Bắc Giang Hà Nội Để trở thành đại lý May 10 cần có mặt thuận tiện, yêu thích, đam mê kinh doanh lĩnh vực sản phẩm thời trang (không cần kinh nghiệm kinh doanh) cần có nguồn tài phù hợp với quy mô đại lý * Tiêu chí lựa chọn địa điểm - Tất địa điểm thuộc tuyến phố trung tâm khu vực - Vỉa hè thấp rộng, tối thiểu rộng 3m Mặt tiền không bị che chắn bốt điện hay to - Cửa hàng nằm phía tay phải đường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng 23 - Địa điểm đại lý phải rõ ràng dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp không bị tranh chấp * Tiêu chí diện tích không gian - Phố hai đường: Mặt tiền 3.2m (± 10% khảo sát), Diện tích 25m2 – 35m2 - Phố đường (đường đôi) : Mặt tiền 3.5m trở lên, diện tích 30m2 40m2 * Quy chuẩn hệ thống nhận diện - Bảng biển: Theo tiêu chuẩn May10 (Được cấp miễn phí) - Nội thất: Theo Deco tư vấn May 10 * Người đại diện Người đại diện tiền án, tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị hành vi dân sự, không bị quyền công dân và/hoặc đối tượng thời gian thi hành án theo quy định pháp luật Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn năm 2.3.3 Động viên thành viên kênh Trong mối quan hệ nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối cùng, có “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, là: “Khách hàng mua đáp ứng phục vụ từ kênh phân phối từ nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối” Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hóa/dịch vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua cuối Kênh phân phối phương cách nhà sản xuất/nhà 24 cung cấp định chọn lọc để đưa hàng hóa sản phẩm dịch vụ thị trường mục tiêu cho hiệu với chi phí thấp Vì muốn quản trị kênh phân phối tốt có ủng hộ nhiệt tình, đóng góp tích cực thành viên kênh, nhà lãnh đạo phải quản lý thành viên kênh thật tốt đưa chiến lược nhằm động viên thành viên kênh May 10 triển khai nhiều ưu đãi kênh phân phối mình: - Được đổi lại sản phẩm thay trường hợp không bán không phù hợp không đáp ứng thị hiếu khách hàng Tất sản phẩm đổi lại phải đảm bảo nguyên vẹn tem đảm bảo, không trầy xước, biến dạng, móp méo màu sắc bị thay đổi - Các nhân viên cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm May 10 tham dự lớp đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm Công ty tổ chức đào tạo phạm vi khu vực - Các đại lý, cửa hàng May 10 tư vấn, hỗ trợ trang trí, trừng bày cửa hàng, đào tạo nhân viên, làm chương trình khuyến mãi, - Được hỗ trợ tối đa quảng cáo: bảng hiệu, banner, quà tặng khuyến mãi, tin đăng quảng cáo kênh truyền thông có tiếng bậc Việt Nam Được đặt link quảng bá website công ty Được sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm công ty cho mục đích quảng cáo trình kinh doanh - Các đại lý quyền bán mặt hàng khác nhằm tăng thu nhập phải mặt hàng mà May 10 không sản xuất mũ, găng tay, tất, đồ len dạ,… - Các đại lý cửa hàng hưởng mức chiết khấu hoa hồng cao STT Điều kiện Mức chiết khấu Nhập 100 – 300 sản phẩm 3% 25 Nhập 300 – 1000 sản phẩm 5% Nhập 1000 – 2000 sản phẩm 7% Nhập 2000 sản phẩm 10% - 15% Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Đại lý cấp 7% (giá trước thuế VAT) 20% (giá trước thuế VAT) 2.3.4 Đánh giá thành viên kênh Dựa vào tiêu chuẩn đề hợp đồng, May 10 tổ chức đánh giá hoạt động kinh doanh cửa hàng đại lý theo quý Nếu đại lý đạt mục tiêu đề như: doanh số, mức độ tồn kho, đánh giá khách hàng, thái độ nhân viên,…thì hưởng khoản tiền thưởng định Còn đại lý chưa đạt với kế hoạch công ty yêu cầu phải có biện pháp khắc phục kịp thời Không thế, May 10 lập bảng đánh giá so sánh kết kinh doanh thời kỳ với Với biện pháp đánh giá này, May 10 tạo nên môi trường kinh doanh lành mạnh đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm Hiện nay, kênh phân phối May 10 xuất vấn đề cộm là: trà trộn hàng hóa Trong hợp đồng, đại lý quyền bán mặt hàng khác nhằm tăng thu nhập phải mặt hàng mà May 10 không sản xuất mũ, găng tay, tất, đồ len dạ,… tuyệt đối không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh May 10 Để kiểm soát hoạt động này, hàng năm May 10 có tổ chức tra bất ngờ, không báo trước với cửa hàng, 26 đại lý phát hành vi trộn hàng đại lý Đoàn tra phát lập biên sau trình lên lãnh đạo cấp cao loại bỏ đại lý Với hành động bán hàng giả, hàng chất lượng, bên cạnh việc cải tiến sản phẩm, đưa dấu hiệu nhận biết hàng thật, hàng giả vào sản phẩm, May 10 tiến hành tra, kiểm tra Phạt tiền với đại lý vi phạm, loại bỏ hàng hóa chất lượng khỏi đại lý Nếu tiếp tục vi phạm nâng cao mức phạt, đóng cửa đại lý 2.3.5 Điều chỉnh đặt kênh May 10 thực đánh giá, soát kênh phân phối để đưa điều chỉnh đặt kênh cách xác Các điều chỉnh đặt kênh phân phối phụ thuộc nhiều vào mục tiêu chiến lược công ty Hiện nay, công ty mở rộng thị trường vào miền Trung Miền Nam, thâm nhập sâu vào thị trường miền Bắc Chính vậy, công mở thêm nhiều cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm khắp nước Từ 104 cửa hàng, đại lý 20 tỉnh thành năm 2006, đến nay, May 10 có 130 cửa hàng, đại lý 30 tỉnh thành Công ty mở thêm cửa hàng, đại lý Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Bạc Liêu, Đăk Lăk, Trà Vinh, Bạc Liêu,….Tăng số lượng đại lý số tỉnh Miền Bắc Bên cạnh việc gia tăng hàng, đại lý, Công ty bỏ số đại lý không hiệu hết hạn hợp đồng với công ty So với năm 2006, hệ thống phân phối bỏ số tỉnh như: Hòa Bình, Lai Châu, … Trước đây, mà thị trường, sản phẩm công ty May 10 mạnh, cạnh tranh đáng kể sản phẩm mũi nhọn sơ mi nam, công ty chủ yếu áp dụng hình thức đại lý hoa hồng Tuy nhiên, hình thực không đem lại hiệu cao kinh doanh, công ty phải gánh chịu 27 hầu hết rủi ro cho đại lý, hiệu từ hình thực đem lại cho đại lý thấp, trách nhiệm tâm huyết hợp tác đại lý bị hạn chế nhiều, sản phẩm tồn kho công ty ngày nhiều Chính vậy, để khắc phục tình hình, công ty quy chế quản lý vốn cho hệ thống đại lý hoa hồng: vốn tồn đại lý gấp lần doanh thu tháng Bên cạnh đó, công ty chuyển sang phát triển hệ thống đại lý theo hình thức bao tiêu sản phẩm 2.4 Nhận xét hoạt động phân phối sản phẩm áo sơ mi May 10 2.4.1 Ưu điểm - Trong hoạt động tuyển chọn kênh: May 10 đưa tiêu chuẩn khắt khe bắt buộc đại lý phải thực hiện, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm May 10 Hệ thống kênh phân phối phù hợp, đảm bảo người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm - Trong hoạt động động viên thành viên kênh: May 10 có ưu đãi, chế độ thưởng phạt rõ ràng với cửa hàng đại lý Từ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh - Trong hoạt động đánh giá thành viên kênh: Đã có tiêu chuẩn đnáh giá phù hợp hoạt động đánh giá công bằng, nghiêm minh - Trong hoạt động điều chỉnh đặt kênh: có sách phù hợp với phát triển công ty đòi hỏi thị trường 2.4.2 Nhược điểm - Sự cạnh tranh gay gắt cửa hàng, đại lý May 10 mật độ cửa hàng nhiều tuyến phố lớn gần - Với số lượng cửa hàng, đại lý lớn, May 10 gặp nhiều khó khăn trình quản lý, giám sát - Hiện nay, kênh phân phối thành phối lớn nhiều kênh phân phối vùng ven đô nông thôn thưa thớt Trong đó, thị trường tiềm biết khai thác cách 28 29 [...]... sinh, công sở Nhìn chung May 10 cung cấp các dòng sản phẩm áo sơ mi nam, nữ với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng phong phú phù hợp với từng tập khách hàng mà sản phẩm hướng tới Giá cả áo sơ mi của May 10 cũng rất đa dạng hợp lý phù hợp với các dòng sản phẩm riêng biệt Giá tham khảo áo sơ mi của May 10 là 135.000 – 400.000 đồng 19 2.3 Hoạt động phân phối áo sơ mi của May 10 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối sản. .. động nhằm đưa ra các hình thức kênh phân phối hiệu quả nhất Hệ thống kênh phân phối của May 10 hiện nay, gồm 3 kênh chủ yếu sau: Sơ đồ: Các kênh phân phối của công ty cổ phần May 10 Kênh 1: May 10 trực tiếp bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại công ty Đây là hình thức phân phối và bán hàng trực tiếp, đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm của May 10 Vì tại đây, người tiêu dùng... Series dòng sản phẩm dành cho nam công sở 8 May 10 M Series dòng sản phẩm dành cho nữ công sở 9 Eternity GrusZ là dòng sản phẩm cao cấp bao gồm cả áo sơ mi dành cho giới doanh nhân và đối tượng khách hàng có thu nhập cao 10 Chambray dùng cho sản phẩm sơ mi nam cao cấp cộc tay và dài tay 11 Bigman dùng cho sơ mi nam có giá trị thấp (hiện nay không còn sử dụng) Ngoài ra còn có các dòng sơ mi đồng phục... bàn huyện Gia Lâm - Năm 1961 Xưởng May 10 được chuyển vào Bộ Công nghiệp nhẹ - Năm 1962, Xưởng May 10 được chuyển đổi thành Công ty May 10 - Năm 2005, Công ty May 10 cổ phần hóa và chuyển đổi mô hình thành Công ty cổ phần May 10 - Năm 2 010, Công ty Cổ phần May 10 chuyển đổi mô hình thành Tổng công ty May 10 – Công ty Cổ phần 15 2.1.2 Thành tích - Huân chương Hồ Chí Minh - 2008 - Anh hùng Lực lượng vũ... quan trọng của May 10, đưa sản phẩm áo sơ mi của May 10 đến khắp 64 tỉnh thành trên cả nước, giúp sản phẩm dễ dàng đến tay được người tiêu dùng cuối cùng hơn 2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 2.3.2.1 Kênh cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Kênh cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty là một kênh phân phối quan trọng Đây là hệ thống cửa hàng trực thuộc sự quản lý của công ty Các cửa hàng... của may 10 và các yêu cầu khác tương tự như yêu cầu đối với các đại lý bán sản phẩm May 10 Địa điểm mở cửa hàng trưng bày, bán và giới thiệu sản phẩm của công ty được công ty khảo sát đảm bảo đủ kiều kiện kinh doanh trước khi quyết định lựa chọn Diện tích tối thiểu một cửa hàng là 40m2 2.3.2.2 Kênh đại lý bán lẻ Ngoài kênh cửa hàng bán và phân phối sản phẩm của công ty, áo sơ mi của May 10 còn được phân. .. tiện lợi cho khách 17 hàng từ cảm giác mặc thoải mái, ủi dễ dàng và bền màu Hiện nay áo sơ mi là sản phẩm chủ lực của May 10 trên thị trường, chiếm khoảng trên 70 % tổng doanh thu của công ty Sơ mi là sản phẩm khó may nhưng là mặt hàng truyền thống và đặc biệt có hiệu quả kinh tế cao Công ty May 10 có một đội ngũ lao động ngành nghề, kinh nghiệm, được đào tạo thường xuyên Trước công ty chuyên may áo quân... lý bị hạn chế nhiều, sản phẩm tồn kho tại công ty ngày càng nhiều Chính vì vậy, để khắc phục tình hình, công ty đã ra quy chế quản lý vốn cho hệ thống đại lý hoa hồng: vốn tồn tại các đại lý gấp 3 lần doanh thu trong tháng Bên cạnh đó, công ty cũng chuyển sang phát triển hệ thống đại lý theo hình thức bao tiêu sản phẩm 2.4 Nhận xét về hoạt động phân phối sản phẩm của áo sơ mi May 10 2.4.1 Ưu điểm - Trong... của May 10 20 Đây là kênh phân phối chủ đạo của May 10 với hơn 130 cửa hàng, đại lý cấp 1 trên hơn 30 tỉnh thành trên khắp cả nước Các của hàng, đại lý cấp 1 tập trung chủ yếu ở Mi n bắc, đặc biệt là thị trường Hà Nội với 57 cửa hàng, đại lý cấp 1 Hiện nay, May 10 đang tiến hành mở rộng kênh phân phối vào Mi n Nam Kênh 3: Đây là kênh phân phối thông qua hai trung gian Hiện nay, hình thức phân phối. .. lược marketing 1.2 Các quyết định quản trị kênh phân phối Sau khi đã lựa chọn được kênh phân phối của mình, doanh nghiệp phải tiến hành việc quản trị hoạt động của kênh một cách có hiệu quả Việc quản trị kênh phân phối đòi hỏi phải tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 11 Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau ... áo sơ mi May 10 đa dạng hợp lý phù hợp với dòng sản phẩm riêng biệt Giá tham khảo áo sơ mi May 10 135.000 – 400.000 đồng 19 2.3 Hoạt động phân phối áo sơ mi May 10 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối. .. gồm kênh chủ yếu sau: Sơ đồ: Các kênh phân phối công ty cổ phần May 10 Kênh 1: May 10 trực tiếp bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Đây hình thức phân phối. .. dùng cuối Với kênh phân phối nay, khó thống kê số lượng thành viên kênh Nhưng kênh phân phối quan trọng May 10, đưa sản phẩm áo sơ mi May 10 đến khắp 64 tỉnh thành nước, giúp sản phẩm dễ dàng