QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY cổ PHẦN dược PHẨM QUẢNG BÌNH

tê ́H PHẠM DUY HIỂN uê ́ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI nh CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH ho ̣c Ki (QUAPHARCO) ̀ng Đ ại CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60 34 01 02 ươ LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Tr NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ HUẾ, 2017 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Quảng Bình, tháng năm 2017 tê ́H uê ́ Tác giả luận văn Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh PHẠM DUY HIỂN ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Bùi Dũng Thế, người hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm quý báu tận tình giúp đỡ hoàn thành luận văn Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn Ban giám hiệu Nhà trường, thầy cô giáo uê ́ giảng dạy trình học, Phòng đào tạo sau đại học, người truyền đạt cho kiến thức bổ ích trình học tập rèn luyện trường tê ́H Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, động viên bảo nhiệt tình tập thể cán công nhân viên công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình, anh chị trước tất bạn bè nh Mặc dù cố gắng nỗ lực mình, song chắn luận văn không tránh Ki khỏi thiếu sót Tôi mong nhận thông cảm bảo tận tình từ quý ̣c thầy cô bạn Quảng Bình, tháng năm 2017 Đ ại ho Tác giả luận văn Tr ươ ̀ng PHẠM DUY HIỂN iii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên : PHẠM DUY HIỂN Chuyên ngành :.QUẢN TRỊ KINH DOANH Niên Khóa: 2015-2017 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ Tên đề tài: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH (QUAPHARCO) uê ́ Tính cấp thiết đề tài tê ́H Trong kinh tế thị trường phát triển canh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần có hệ thống kênh phân phối đủ manh để phát triển thị trường Quản trị kênh phân phối vấn đề chiến lược phát triển doanh nghiệp nh Xuất phát từ đó, chọn tên đề tài “Quản trị kênh phân phối công ty cổ Phương pháp nghiên cứu Ki phần dược phẩm Quảng Bình (Quapharco) ”làm luận văn Thạc sĩ Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng Thu thập tài liệu thứ cấp từ ho ̣c phòng Kế hoạch - Kinh doanh phòng ban khác công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình Thu thập số liệu sơ cấp từ điều tra 250 công ty, đại lý, bệnh viện quầy ại thuốc… dựa bảng hỏi thiết kế sẵn Xử lý số liệu sử dụng phần mềm Excel Đ SPSS 16 Việc phân tích số liệu sử dụng phương pháp so sánh thống kê mô tả, kiểm định giá trị trung bình… ̀ng Kết nghiên cứu đóng góp khoa học luận văn ươ Luận văn đạt kết nghiên cứu sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn quản trị kênh phân phối Tr - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình giai đoạn 2014 -2016 đánh giá hệ thống kênh phân phối, sách quản trị kênh phân phối hài lòng thành viên kênh - Đề giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình năm tới iv MỤC LỤC PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng, phạm vi nghiên cứu uê ́ 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu tê ́H Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu, số liệu 4.1.1 Số liệu thứ cấp .3 nh 4.1.2 Số liệu sơ cấp .4 Ki 4.2 Phương pháp tổng hợp, phân tích Bố cục luận văn ho ̣c PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN ại PHỐI .8 Đ 1.1 Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối ̀ng 1.1.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối .19 ươ 1.1.3 Quản trị kênh phân phối 26 1.1.4 Kinh nghiệm hoàn thiện quản trị kênh phân phối số doanh nghiệp dược Tr phẩm Việt Nam 31 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH (QUAPHARCO) 36 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình .36 2.1.1 Tổng quan công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 36 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh hệ thống phân phối công ty 37 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 38 v 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 39 2.1.5 Nguồn lực tình hình kinh doanh công ty 40 2.2 Hệ thống kênh phân phối công tác quản trị kênh phân phối công ty CP dược phẩm Quảng Bình (Quapharco) 42 2.2.1 Hệ thống mạng lưới kênh phân phối Quapharco 42 2.2.2 Doanh thu hoạt động từ kênh phân phối Quapharco 45 uê ́ 2.2.3 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh công ty 48 2.2.4 Khuyến khích thành viên kênh 52 tê ́H 2.2.5 Đánh giá thành viên kênh 56 2.2.6 Chính sách quản lý mâu thuẫn, xung đột kênh 57 2.3 Đánh giá thành viên công tác quản trị kênh phân phối công ty nh Quapharco 59 Ki 2.3.1 Phân tích thống kê mô tả đối tượng điều tra .59 2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 62 ho ̣c 2.3.3 Phân tích nhân tố sách phân phối công ty 63 2.3.4 Mô hình thang đo đánh giá công tác quản trị kênh phân phối .66 ại 2.3.5 Đánh giá đại lý công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình .68 Đ 2.3.6 Ảnh hưởng nhân tố đến công tác quản trị kênh, sách phân phối ̀ng công ty Quapharco 72 2.4 Nhận xét chung quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng ươ Bình .77 Tr 2.4.1 Những kết đạt .77 2.4.2 Những hạn chế quản trị kênh phân phối 78 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH .80 3.1 Phương hướng phát triển công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 80 3.1.1 Định hướng chiến lược chung .80 3.1.2 Định hướng chiến lược phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 81 vi 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 82 3.2.1 Giải pháp Chương trình hỗ trợ - Năng lực phục vụ 82 3.2.2 Giải pháp Các điều khoản đảm bảo 83 3.2.3 Giải pháp Hoạt động quản lý nhân viên thị trường 84 3.2.4 Giải pháp Chính sách trợ giá 84 uê ́ 3.2.5 Giải pháp Chương trình khuyến 85 tê ́H PHẦN III 86 KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ 86 KẾT LUẬN .86 nh KIẾN NGHỊ .87 Ki DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 ̣c PHỤ LỤC 91 ho QUYẾT ĐỊNH CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SĨ ại BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN Đ BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN Tr ươ ̀ng XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN vii : Nhà phân phối NSX : Nhà sản xuất Kênh phân phối : Kênh phân phối SXKD : Sản xuất kinh doanh BH CCDV : Bán hàng Cung cấp dịch vụ CN : Công nghệ TNLS : Thử nghiệm lâm sàn NV : Nhân viên BV : Bệnh viện CBCNV : Cán công nhân viên HDKD : Hoạt động kinh doanh KD : Kinh doanh Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H NPP viii uê ́ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Mô hình nghiên cứu đề xuất sách phân phối Sơ đồ 1.1: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng tiếp xúc 11 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hàng hóa 13 Sơ đồ 1.3: Năm dòng chảy hệ thống kênh phân phối sản phẩm 14 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối truyền thống 16 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Quapharco 39 Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối công ty Quapharco 42 Sơ đồ 2.3 Chuỗi giá trị trình sản xuất phân phối thuốc 48 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H uê ́ Sơ đồ 1: ix DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ % kênh phân phối công ty Quapharco năm 2016 43 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ mẫu điều tra theo kênh phân phối công ty .60 Biểu đồ 2.3: Trình đồ học vấn chủ đại lý 61 uê ́ Biểu đồ 2.4: Số năm làm đại lý với công ty Quarpharco .61 Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ Doanh thu trung bình đại lý .62 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ sản lượng đặt hàng bình quân đại lý 62 x PHẦN III KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Trong giai đoạn 2014-2016, nhờ việc tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh, thành nước, sản phẩm Quapharco vươn tới tất thị trường khu vực giúp tăng lượng hàng hóa bán ra, tạo ổn định KD Chuỗi hệ uê ́ thống nhà thuốc hệ thống trung gian tương đối ổn định tỉnh Các kênh phân phối có tính tương hỗ với nhau, giúp cho dòng dịch chuyển sản phẩm kênh linh tê ́H hoạt tiếp cận với người dùng thuốc nhanh Lực lượng NV bán hàng Quapharco ngày nâng cao trình độ, nhiệt tình phục vụ tư vấn khách hàng Các đại lý tỉnh chủ động việc khai thác sản phẩm xây dựng hệ nh thống phân phối, điều giúp cho đơn vị chủ động KD động Ki việc tìm kiếm thị trường góp phần làm tăng thị phần công ty Về công ty thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với thành viên kênh phân ho ̣c phối, tạo điều kiện cho công ty việc thu thập thêm thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường đề kế hoạch KD hợp lý hiệu Chính sách hỗ ại trợ công ty tương đối hợp lý, hấp dẫn, tạo điều kiện cho thành viên mở rộng mạng lưới phân phối không ngừng gia tăng thị phần Đ Bên cạnh mặt mạnh công ty tồn hạn chế hiệu ̀ng kênh phân phối chưa tốt thị trường bị bỏ quên tuyến vùng sâu, vùng xa gây tình trạng có nhiều trung gian trung tâm thiếu hụt vùng khác Hệ thống ươ kênh phân phối giống địa bàn tỉnh, không phù hợp với khu vực nên chưa Tr thể đến vùng sâu thuộc địa bàn quản lý, mật độ phân phối trung gian chưa đồng Kênh phân phối trực tiếp thực chưa hiệu việc tiếp cận với khách hàng tổ chức (bệnh viện, sở y tế) Việc quản lý kiểm soát kênh Quapharco chưa thực đạt hiệu cao Đó sách quản lý chưa thực thuyết phục đại lý, việc quản lý đại lý tương đối lỏng lẻo Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khuyến với nội dung gần giống gây tượng nhàm chán trung gian công ty đưa nhiều tiêu chuẩn đánh giá mang tính chất chung chung, chưa chi tiết cụ thể Nên việc đánh giá 86 dựa quan sát, nhạy cảm NV khảo sát thị trường nên mang tính chủ quan, cảm tính Các hoạt động khuyến khích thành viên Quapharco chưa có phân biệt rõ ràng cụ thể đối tượng tham gia kênh phân phối hay thành viên tham gia Các tiêu đánh giá hướng đến mục tiêu đối tượng phân tích trung gian hệ thống phân phối Chưa gắn lợi ích thành viên với công ty uê ́ Với mặt đạt chưa đạt được, công ty cần phải có điều chỉnh, sách đồng thực nhóm giải pháp mang tính ngắn hạn tê ́H dài hạn phân phối để đáp ứng khách hàng cách tốt Với giác độ người nghiên cứu, luận văn nêu lên tình hình hệ thống kênh phân phối sách phân phối công ty, bên cạnh số nh tiêu quan trọng để đánh giá sách phân phối Từ giúp công ty hệ thống Ki lại nghiên cứu, đưa định hướng thời gian tới Trong trình nghiên cứu đề tài gặp phải hạn chế trở ngại ho ̣c định Như nguồn thông tin chủ yếu đánh giá đại lý sách phân phối công ty nên chưa có đa dạng so sánh với sản phẩm công ty khác ại Nhiều đối tượng điều tra chưa thực hợp tác nên thông tin thu thập độ xác chưa cao Một số nhân tố mô hình chưa nghiên cứu trước Đ áp dụng vào thực tiễn Việt Nam.Vì vậy, định hướng tương lai cho nghiên ̀ng cứu sau khắc phục mặt hạn chế để có thông tin xác mức độ hài lòng sách phân phối đại lý, nhằm khắc phục ươ tồn phát huy mạnh , nâng cao mức độ trung thành họ công ty Tr KIẾN NGHỊ Song song với lớn mạnh kinh tế, phát triển hội nhập đất nước cạnh tranh gay gắt mạnh mẽ từ phía doanh nghiệp Do doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phải tìm cho hướng nhằm đạt mục tiêu đề Việt Nam, với quy mô dân số đứng thứ 13 giới dự báo đạt 100 triệu người vào năm 2025, đánh giá thị trường tiềm ngành công nghiệp dược Tuy nhiên, theo xếp hạng Tổ chức Phát triển công nghiệp Liên hợp quốc ( UNIDO ), công nghiệp dược Việt Nam dừng lại gần mức độ theo thang 87 phân loại mức phát triển, nghĩa “ Công nghiệp dược nội địa sản xuất đa số thành phẩm từ nguyên liệu nhập ” Phần giá trị sản xuất nước chiếm tỷ lệ nhỏ phải nhập phần lớn nguyên liệu làm thuốc Trong thuốc sản xuất nước chủ yếu thuốc gốc ( Generic ) có giá trị thấp, khả cạnh tranh Vì thế, hầu hết nhà sản xuất nước có tâm lý sản xuất mặt hàng thông thường, chi phí thấp, cao, chi phí đầu tư lớn, công nghệ cao thiết bị tiên tiến… uê ́ hiệu mang lại không cao sản xuất loại thuốc đòi hỏi chi phí nguyên liệu Mặc dù công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình đạt nhiều thành công tê ́H trình hoạt động sản xuất kinh doanh khó khăn thử thách mà công ty phải đối đầu không Có thể nhận thấy rằng, hoạt động kinh doanh công ty nói riêng ngành dược nói chung không chịu ảnh hưởng nhân tố bên nh mà chịu tác động nhân tố khách quan : Môi trường kinh doanh, Ki sách Nhà Nước… Sau tác giả đưa số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty nói riêng ngành dược nói chung năm tới : ho ̣c - Đối với Nhà Nước, quyền : Nhà Nước cần đẩy nhanh công tác xây dựng, triển khai mục tiêu quốc gia phát triển ngành dược Việt Nam, chương trình phát ại triển xếp tổ chức mạng lưới lưu thông thuốc đến năm 2020 tầm nhình 2035… với ưu tiên phát triển ngành công nghiệp hóa dược, công nghiệp bào chế, công nghiệp Đ dược liệu, công nghiệp bao bì ̀ng - Đào tạo nguồn nhân lưc phục vụ cho ngành công nghiệp dược, tổ chức đào tạo nâng cao kiến thức theo nhiều loại hình nhằm đáp ứng đủ số lượng, chất lượng ươ - Chính phủ nên ban hành chế khuyến khích, tạo điều kiện để phát Tr triển sản xuất thuốc nước nhằm tăng cường nguồn cung, tăng cường xuất khẩu, xây dựng dây chuyền sản xuất vắc xin, sinh phẩm y tế đại, xây dựng sách ưu đãi thuế, đất… cho doanh nghiệp - Để đảm bảo cho ngành công nghiệp dược Việt Nam phát triển, cần phải ngăn chặn có hiệu nạn buôn lậu hàng giả, hàng nhái vào Việt Nam làm phá hoại thị trường nước Bên cạnh đó, phát triển ngành dược phải gắn liền với chuổi giá trị, có chuổi giá trị giải cách thuận lợi toán phát triển ngành dược hay ngành với mặt hàng 88 - Phát huy nội lực, nâng cao khả cung ứng thuốc nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hướng tới xuất thuốc Bộ y tế ngành dược cần phải đầu tư trọng điểm, ưu tiên sản xuất thuốc thiết yếu, thuốc mạnh xuất khấu, thuốc từ dược liệu, thuốc generic thay thuốc nhập - Sự quan tâm cấp quyền địa phương cần thiết quan trọng phát triển doanh nghiệp dược đóng địa bàn nói chung công ty Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H uê ́ cổ phần dược phẩm Quảng Bình nói riêng 89 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Danh mục tiếng Việt [1] [2] Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê Hoàng Minh Dũng (2015), Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dựợc phẩm Trường Thọ, luận văn thạc sĩ [3] Phạm Văn Dược (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, uê ́ Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Lê Thế Giới (2014), Quản trị Marketing - Định hướng giá trị, NXB Tài Chính Đỗ Trung Kiên (2009), Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm tê ́H [4] [5] nh [6] Ki nước xí nghiệp dược phẩm 120 Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức Phan Thị Thanh Thủy (2013), Bài giảng Quản trị Marketing, Đại học Kinh Tế Huế Nguyễn Ngọc Tuấn (2015), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược ̣c [7] ho [8] ại [9] Website: Đ phẩm công ty TNHH dược phẩm Minh Tiến ̀ng [10] http://quantri.vn ươ [11] http://www.brandsvietnam.com/11890-Traphaco-Thang-nho-he-thongphan-phoi Tr [12] https://www.bsc.com.vn/Pages/DownloadReport.aspx?ReportID=999829) [13] http://www.dhgpharma.com.vn/vi/tin-tuc-2/1942-dhg-pharma 90 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI, BÁN LẺ, DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY QUAPHARCO Mã số phiếu:…… (Nhà thuốc, Bệnh viện, Đại lý) Để có sở liệu phục vụ nghiên cứu Đề tài Luận văn Thạc sĩ, mong nhà thuốc, bệnh viện(đang hợp tác kinh doanh dược phẩm Quapharco) cung cấp thông tin số liệu kinh doanh dược phẩm Quapharco thời gian vừa qua Chúng uê ́ bảo đảm thông tin thu thập sử dụng cho mục đích nghiên cứu mà không mục đích khác Những kết luận công bố kết qủa khảo sát chung địa bàn tê ́H điều tra, khảo sát, hoàn toàn không mang tính cá nhân anh (chị) tài liệu quan trọng để công ty Quapharco tham khảo, đưa sách kinh doanh hiệu bền vững thời gian tới nh PHẦN I THÔNG TIN CHUNG 1.1 Tên Đại lý, Nhà thuốc : □ Bệnh viện □ Nhà thuốc Ki 1.2 Mô hình hoạt động: □ Công ty, chi nhánh dược ̣c 1.3 Năm thành lập:……………………………………………………… ho 1.4 Địa chỉ: 1.5 Họ tên chủ đại lý bán lẻ: ại 1.6 Địa :……………………………………………………………… 1.7 Tuổi chủ đại lý bán lẻ: Đ 1.8 Trình độ học vấn chủ đại lý bán lẻ: ̀ng PHẦN II THÔNG TIN KINH DOANH 2.1 Anh/Chị trở thành nhà phân phối, bán lẻ sản phẩm công ty Quapharco bao ươ lâu rồi? Dưới năm Từ đến 10 năm Từ 10 đến 15 năm Từ 15 năm trở lên Tr 2.2 Số lượng sản phẩm mà Anh/ Chị kinh doanh cho Quapharco? Dưới sản phẩm Từ 25 đến 35 sản phẩm Từ đến 15 sản phẩm Từ 15 đến 25 sản phẩm Trên 35 sản phẩm 2.3 Mức doanh thu bình quân hàng tháng Đại lý Dưới 50 triệu đồng Từ 50 - 100 triệu đồng Từ 150 – 200 triệu đồng Trên 200 triệu đồng 91 Từ 100 - 150 triệu đồng PHẦN III Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC NHÀ BÁN LẺ DƯỢC PHẨM ĐỐI VỚI CÔNG TY QUAPHARCO Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng Anh/Chị trình hợp tác kinh doanh dược phẩm với công ty Quapharco (hãy khoanh tròn vào số thích hợp, đó: 1=Hoàn toàn không đồng ý ; 2=Không đồng ý; 3=Bình thường; 4=Đồng ý ; 5=Hoàn toàn đồng ý ) uê ́ Các sản phẩm cung cấp đảm bảo chất lượng 5 5 5 Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn 10 Chương trình khuyến mại đa dạng 11 Được hỗ trợ trang trí gian hàng 12 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ trang thiết bị 13 Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ kỹ bán hàng 14 Được hỗ trợ mẫu mã sản phẩm 15 Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano sản phẩm 5 17 Nhân viên bán hàng trình dược viên hỗ trợ giải đáp nhiệt tình 18 Hỗ trợ khách hàng mẫu mã sản phẩm 5 5 22 Nhân viên Quapharco triển khai kịp thời sách bán hàng Thủ tục đổi sản phẩm bị hỏng dễ dàng Hàng hóa vận chuyển kip thời Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt nh Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý bán lẻ hợp lý tê ́H Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Phương thức toán tiện lợi ̀ng Đ ại ho ̣c Ki Giá ổn định 16 Thông tin sản phẩm Quapharco cập nhật kịp thời Tr ươ cho khách hàng 19 Cung cấp chương trình khuyến mãi, ưu đãi Quapharco với khách hàng 20 Nhân viên Quapharco có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình 21 Nhân viên Quapharco có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý 92 đến đại lý bán lẻ 23 Nhân viên Quapharco cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn 24 Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng 25 Nhân viên Quapharco thăm hỏi, động viên đại lý 26 Quapharco thường tặng quà cho đại lý vào dịp lễ, tết 5 27 Quapharco tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho Đại uê ́ lý 28 Quapharco mong muốn hợp tác với đại lý 5 tê ́H 29 Tổ chức kiện tri ân khách hàng 30 Công tác quản trị kênh phân phối công ty Quapharco tốt hiệu nh * Anh/Chị có đề xuất để hoàn thiện sách Quản trị kênh phân phối dược phẩm Quapharco thời gian tới? Ki ho ̣c Hết Tr ươ ̀ng Đ ại XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH (CHỊ)! 93 Phụ lục 2: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo Reliability Statistics Cronbach's Alpha 844 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items 843 N of Items 29 103.1625 89.282 Thủ tục đổi sản phẩm bị hỏng dễ dàng 103.1438 Hàng hóa vận chuyển kip thời 103.3250 Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho Đại lý bán lẻ hợp lý 103.3250 tê ́H 385 90.435 281 863 103.3563 88.319 395 860 103.0188 86.962 501 857 103.1250 86.689 445 859 103.4625 86.238 529 856 103.1563 91.554 213 864 103.2438 86.387 495 857 103 4500 86.828 547 864 103.1125 91.547 235 856 103.4063 87.928 440 859 103.4688 87.886 445 859 103.4188 89.729 307 862 103.4188 89.000 370 861 103.5063 90.277 336 862 103.3375 88.728 431 859 103.2625 90.170 312 863 103.1375 90.799 323 865 103.2500 89.119 385 860 103.3500 89.462 382 860 Phương thức toán tiện lợi Giá ổn định ho 10 Chương trình khuyến mại đa dạng ̣c Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn Đ ại 11 Được hỗ trợ trang trí gian hàng 12 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ trang thiết bị 13 Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano sản phẩm ̀ng 14 Được hỗ trợ mẫu mã sản phẩm 15 Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ kỹ bán hàng Tr ươ 16 Thông tin sản phẩm Quapharco cập nhật kịp thời cho khách hàng 17 Nhân viên bán hàng trình dược viên hỗ trợ giải đáp nhiệt tình 18 Hỗ trợ khách hàng mẫu mã sản phẩm 19 Cung cấp chương trình khuyến mãi, ưu đãi Quapharco với khách hàng 20 Nhân viên Quapharco có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình 21 Nhân viên Quapharco có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý 22 Cong ty thuong xuyen co chuong trinh khuyen mai cho Dai ly 23 Chuong trinh khuyen mai danh cho Dai ly co gia tri cao 94 Corrected Item-Total Correlation 400 Cronbach's Alpha if Item Deleted 860 860 90.061 328 862 88.862 364 861 uê ́ Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Các sản phẩm cung cấp đảm bảo chất lượng nh Scale Mean if Item Deleted 102.9688 Scale Variance if Item Deleted 88.420 Ki Item-Total Statistics 24 Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng 25 Nhân viên Quapharco thăm hỏi, động viên đại lý 103.3938 89.272 386 860 103.4250 86.548 497 857 26 Quapharco thường tặng quà cho Đại lý vào dịp lễ, tết 103.7438 86.997 401 860 27 Tổ chức kiện tri ân khách 103.2688 90.437 289 863 103.4000 84.468 583 854 103.1875 88.757 490 858 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H uê ́ 28 Quapharco mong muốn hợp tác với đại lý 29 Quapharco tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho Đại lý hàng 95 Phụ lục 3: Phân tích nhân tố Factor (Factor Analysis) KMO and Bartlett's Test Chỉ tiêu Kiểm định Kaiser-Meyer-Olkin Kiểm định Bartlett Approx Chi-Square Df Sig Giá trị 864 2397.800 246 000 uê ́ tê ́H 26.623 46.484 55.811 64.243 69.852 Ki nh 26.623 19.861 9.328 8.431 5.609 ̣c 6.123 4.568 2.145 1.939 1.513 Rotation Sums of Squared Loadings Cumulative % ho 26.623 46.484 55.811 64.243 69.852 74.206 77.285 79.977 82.428 84.748 86.788 88.593 90.237 91.863 93.124 94.317 95.453 96.473 97.438 98.247 98.957 99.522 100.000 % of Variance Total ại 26.623 19.861 9.328 8.431 5.609 3.384 3.079 2.692 2.452 2.320 2.039 1.806 1.643 1.626 1.261 1.193 1.135 1.020 965 809 710 566 478 Cumulative % Đ 6.123 4.568 2.145 1.939 1.513 778 708 619 564 534 469 415 378 374 290 274 261 235 222 186 163 130 110 % of Variance ̀ng Total Tr 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Extraction Sums of Squared Loadings Initial Eigenvalues ươ Component Total Variance Explained Extraction Method: Principal Component Analysis 96 Total 5.082 4.453 2.575 2.190 1.988 % of Variance 22.096 19.362 11.195 9.524 7.675 Cumulative % 22.096 41.458 52.653 62.177 69.852 Rotated Component Matrix (a) 852 Hàng hóa vận chuyển kip thời 788 Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho Đại lý bán lẻ hợp lý 742 Phương thức toán tiện lợi 728 Giá ổn định 715 Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn 533 uê ́ Thủ tục đổi sản phẩm bị hỏng dễ dàng tê ́H Các sản phẩm cung cấp đảm bảo chất lượng Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng 863 858 Component Được hỗ trợ trang trí gian hàng 989 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ trang thiết bị 879 866 832 Nhân viên bán hàng trình dược viên hỗ trợ giải đáp nhiệt tình 728 Ki nh Được hỗ trợ mẫu mã sản phẩm Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ kỹ bán hàng Thông tin sản phẩm Quapharco cập nhật kịp thời cho khách hàng 804 884 Nhân viên Quapharco thăm hỏi, động viên đại lý 869 ho ̣c Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng ̀ng Đ ại Nhân viên Quapharco có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình Quapharco thường tặng quà cho Đại lý vào dịp lễ, tết Công ty thường xuyên có chương trình khuyến cho Đại lý Chuong trinh khuyen mai danh cho Dai ly co gia tri cao Chương trình khuyến công ty đa dạng 833 734 857 813 749 807 Hỗ trợ khách hàng mẫu mã sản phẩm 779 ươ Cung cấp chương trình ưu đãi Quapharco với khách hàng Tr Quapharco mong muốn hợp tác với đại lý 655 Quapharco tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho Đại 645 lý hàng Giá trị Eigenvaluve 5.133 4.558 2.472 1.849 1.413 Hệ số Cronbach’s Alpha 0.859 0.827 0.806 0.796 0.743 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 97 Phụ lục 4: Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha nhóm nhân tố Nhân tố F1: Reliability Statistics Cronbach's Alpha 909 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 912 Nhân tố F2: 926 Nhân tố F3: Cronbach's Alpha Based on Standardized Items 866 Nhân tố F4: Cronbach's Alpha Based on Standardized Items Ki Cronbach's Alpha 806 N of Items nh Cronbach's Alpha 866 N of Items uê ́ Cronbach's Alpha Based on Standardized Items tê ́H Cronbach's Alpha 925 N of Items 810 Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items 729 Tr ươ ̀ng Đ ại Cronbach's Alpha 723 ho ̣c Nhân tố F5: 98 Phụ lục 5: Bảng phân tích hệ số tương quan Pearson Correlations Pearson Correlation Sig (2tailed) N Pearson Correlation Tr ươ ̀ng Sig (2tailed) N Chinh sach Pearson tro gia Correlation Sig (2tailed) N Chuong Pearson trinh khuyen Correlation mai Sig (2tailed) N 577(**) 000 000 250 250 250 545(**) 051 000 250 250 331(**) 051 000 250 000 tê ́H 000 000 250 250 250 170(*) 331(**) 245(**) 523 032 000 002 250 250 250 250 300(**) 135 213(**) 000 089 007 523 250 250 250 250 250 170(*) 300(**) 136 196(*) 000 032 000 087 013 250 250 250 250 250 250 444(**) 331(**) 135 136 274(**) 000 000 089 087 250 250 250 250 250 250 577(**) 245(**) 213(**) 196(*) 274(**) 000 002 007 013 000 250 250 250 250 250 ại Hoat dong quan ly cua nhan vien thi truong Sig (2tailed) N Pearson Correlation 444(**) 384(**) 384(**) Đ Cac dieu khoan dam bao Chuong trinh khuyen mai 331(**) Ki Chuong trinh ho tro va nang luc phuc vu Chinh sach tro gia 545(**) ̣c Sig (2tailed) N Pearson Correlation Hoat dong quan ly cua nhan vien thi truong nh ho Danh gia chung ve chinh sach phan phoi Chuong trinh ho Cac dieu tro va khoan nang luc dam bao phuc vu uê ́ Danh gia chung ve chinh sach phan phoi **Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) *Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) 99 000 250 Phụ lục 6: Mô hình hồi quy Variables Entered/Removed(a) Model Variables Entered Chuong trinh khuyen mai Chuong trinh ho tro va nang luc phuc vu Variables Removed Method Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Chinh sach tro gia Hoat dong quan ly cua nhan vien thi truong Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) Cac dieu khoan dam bao Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter = 100) tê ́H uê ́ nh a Dependent Variable: Danh gia chung ve chinh sach phan phoi Adjusted R Square 329 499 532 577 596 ̣c R Square 333 506 541 587 609 ho R 577(a) 711(b) 736(c) 766(d) 780(e) Std Error of the Estimate 49479 42720 41300 39282 38384 Durbin-Watson 1.995 ại Model Ki Model Summary(f) Đ a Predictors: (Constant), Chuong trinh khuyen mai phuc vu ̀ng b Predictors: (Constant), Chuong trinh khuyen mai, Chuong trinh ho tro va nang luc ươ c Predictors: (Constant), Chuong trinh khuyen mai, Chuong trinh ho tro va nang luc phuc vu, Chinh sach tro gia Tr d Predictors: (Constant), Chuong trinh khuyen mai, Chuong trinh ho tro va nang luc phuc vu, Chinh sach tro gia, Hoat dong quan ly cua nhan vien thi truong e Predictors: (Constant), Chuong trinh khuyen mai, Chuong trinh ho tro va nang luc phuc vu, Chinh sach tro gia, Hoat dong quan ly cua nhan vien thi truong, Cac dieu khoan dam bao f Dependent Variable: Danh gia chung ve chinh sach phan phoi 100 ... quản trị kênh phân phối Tr - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình giai đoạn 2014 -2016 đánh giá hệ thống kênh phân phối, sách quản trị kênh phân phối. .. Định hướng chiến lược phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 81 vi 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 82... tiễn hệ thống kênh phân phối việc quản trị kênh phân phối doanh nghiệp - Ðánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình - Ðề xuất