QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI với sản phẩm rượu Vodka của Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội - Halico tại khu vực miền Bắc

Xuất phát từ yêu cầu cấp thiết đó, trong bài luận này, em nghiên cứu đề tài QUẢNTRỊ KÊNH PHÂN PHỐI với sản phẩm rượu Vodka của Công ty cổ phần cồn rượu HàNội - Halico tại khu vực miền Bắ

LỜI NÓI ĐẦU

Trên con đường hội nhập nền kinh tế thế giới, thực hiện đường lối chính sách củaĐảng và Nhà nước từ sau những năm 1986, nước ta đã thực hiện công cuộc cải cáchnông nghiệp, công nghiệp, đổi mới toàn diện nền kinh tế Đất nước Từ nền kinh tếquan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, với nhiều thành phần kinh tế có sự quản

lí theo đúng định hướng của chủ nghĩa xã hội Từ đó đến nay, kinh tế Việt nam đã cónhững chuyển biến nhanh chóng, kinh tế xã hội phát triển mạnh mẽ, tổng sản phẩmquốc dân tăng nhanh đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế kéo theo sự thành lập của một loạt các công

ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh với nuước ngoài, hợp tácxã… Theo đó, việc cạnh tranh trên môi trường kinh doanh hiện nay cũng diễn ra ngàycàng gay gắt và quyết liệt hơn Để đứng vững được và phát triển bền vững trên thịtrường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến lược định hướng pháttriển đúng đắn, chèo lái doanh nghiệp của mình

Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm vị thếcạnh tranh của các công ty Chính vì thế, nhiều công ty đã nhận thấy rằng để cạnhtranh thành công không chỉ cung cấp dịch vụ và sản phẩm tốt hơn đối thủ, mà còn phảilàm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ta Khả năng này chỉ có thể thực hiện quakênh phân phối mà thôi Công ty cần tập trung chú ý vào hệ thống phân phối, coi nó làmột cơ sở cho cạnh tranh

Xuất phát từ yêu cầu cấp thiết đó, trong bài luận này, em nghiên cứu đề tài QUẢNTRỊ KÊNH PHÂN PHỐI với sản phẩm rượu Vodka của Công ty cổ phần cồn rượu HàNội - Halico tại khu vực miền Bắc

Bài luận gồm 2 phần:

Phần I: Cơ sở lí luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối

Phần II: Thực trạng quản trị kênh phân phối với sản phẩm rượu Vodka của Công ty

cổ phần cồn rượu Hà Nội Hà Nội Halico tại khu vực miền Bắc

Do kiến thức còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài luận còn nhiều thiếusót Rất mong các thầy cô giúp đỡ để bài luận hoàn thiện nhiều hơn nữa

Bài luận này của em được hoàn thành nhờ có sự chỉ dạy và hướng dẫn tận tình của

thầy Phạm Dương Khánh đã giúp đỡ em trong quá trình viết bài.

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh.

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối.

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối.

Kênh phân phối là một hình thức vận động sản phẩm hàng hóa từ nhà sản xuất đếntay người tiêu dùng cuối cùng, có thể trực tiếp hay gián tiếp

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ ai

đó chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm cụ thể trên con đường từ nhà sảnxuất đến tay người tiêu dùng

Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năngđàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hànghóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phânphối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực

1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối.

Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng Nó làm nhiệm vụ đua sản phẩm từ nơisản xuất đến tay nguời tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mongmuốn của khách hàng

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

1.1.2.1 Chức năng nghiên cứu

Thu thập các thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sựtrao đổi

1.1.2.2 Chức năng cổ động (kích thích tiêu thụ)

Soạn thảo và truyền thông những thông tin về sản phẩm

1.1.2.3 Chức năng thiết lập các mối quan hệ

Taọ dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn

1.1.2.4 Chức năng hoàn thiện hàng hóa

Là các hoạt động sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói để hàng hóa đáp ứng đượcnhu cầu của người mua

1.1.2.5 Chức năng thương lượng

Thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác để bán được hàng

1.1.2.6 Chức năng đảm bảo kinh phí

Tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để chi cho các hoạt động của kênh

1.1.2.7 Chức năng tổ chức lưu thông hàng hóa

Gồm bảo quản, vận chuyển, lưu giữ hàng hóa

1.1.2.8 Chức năng chấp nhận rủi ro

Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh nhưng mức độ khác nhau

Hoàn thiện 5 chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, 3 chức năng sau

hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã kí

Trong 8 chức năng trên, có thể nhà sản xuất thực hiện, có thể chuyển một số chứcnăng cho các cấp trung gian Vấn đề ai thực hiện chức năng nào phải căn cứ vào năngsuất và hiệu quả

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối

1.1.3.3 Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2)

Kênh này có nhiều trung gian khác nhau tham gia Được các doanh nghiệp áp dụngrộng rãi Nên có ưu điểm nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năngchuyên môn hóa Rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Nhược điểm: donhiều trung gian nên quản lý và điều hành rất khó khăn, phức tạp Đòi hỏi nhà quản lýphải có trình độ và kinh nghiệm

1.1.3.4 Kênh đặc biệt

Trường hợp nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới đểthay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán buôn hàng hóa.Ưuđiểm: đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội cả sản xuất và lưu thông và nội

bộ lưu thông

1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối

1.1.4.1 Người sản xuất

1.1.4.2 Người trung gian

* Các trung gian bán buôn

* Các trung gian bán lẻ

1.1.4.3 Người sử dụng cuốicùng

1.1.4.4 Các tổ chức bổ trợ

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

1.1.5.1 Tổ chức của kênh phân phối

- Kênh phân phối truyền thống

- Hệ thống kênh Marketing dọc

- Hệ thống Marketing ngang

- Hệ thống Marketing đa kênh

1.1.5.2 Sự hoạt động của kênh phân phối.

Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì mục đích chung,mỗi thành viên trong kênh đều phải dựa vào các thành viên khác Mỗi thành viên trongkênh giữ một vai trò quan trọng riêng và thực hiện một hay nhiều chức năng

Kênh phân phối sẽ có hiệu quả khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà họ cóthể làm tốt nhất Bằng sự hợp tác, các thành viên trong kênh phân phối có thể nắm bắt,cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

Để kênh phân phối hoạt động tốt cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên vàphải xử lí có hiệu quả các xung đột có thể xảy ra

Hoạt động của kênh phân phối sẽ được tốt hơn khi toàn bộ kênh có được một cấplãnh đạo vững mạnh, có một guồng máy điều hành có hiệu lực, phân chia lực lượnghợp lý, biết cách phân công nhiệm vụ và xử lí các xung đột một cách khoa học

1.2 Quản trị kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối

1.2.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểmtra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trongkênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

1.2.1.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà doanhnghiệp nào cũng phải quan tâm chú ý cẩn thận Xuất phát từ tình hình thị trường vànhu cầu người tiêu dùng mà vấn đề quản trị kênh phân phối cần phải đảm bảo các yêucầu sau:

- Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanhchóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trườngmục tiêu

- Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạtđộng kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp

- Đảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối

1.2.2 Những quyết định về quản trị kênh.

1.2.2.1 Quyết định tuyển chọn các thành viên của kênh.

Quá trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối gồm 3 bước cơ bản: Bước1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

Các thành viên trong kênh phải là những thành viên có chất lượng

Muốn có quyết định hợp lí cần phải tìm hiểu các thành viên với những đặc

điểm:

- Có khả năng am hiểu và quan hệ tốt với khách hàng

- Có thâm niên trung gian và có nhiều kinh nghiệm

- Có khả năng hợp tác, hợp tác có hiệu quả và đảm bảo uy ín trong kinh

doanh

- Có lợi thế về địa điểm và khả năng phát triển trong tương lai

1.2.2.2 Quyết định kích thích các thành viên của kênh.

Để giới trung gian làm việc tốt hơn, công ty thương xuyên hiểu được nhu cầu vàước muốn của họ, từ đó có những biện pháp kích thích Để kích thích giới trung gian,

có thể tiếp cận bằng 3 phương pháp sau:

1 Bằng sự hợp tác: được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng trợ cấp quảngcáo, trợ cấp bày bán hàng Đôi khi cũng dùng cả những biện pháp răn đe như dọa giảmchiết khấu hay bán lẻ, giảm hay cắt đứt cung ứng hoàn toàn

2 Thiết lập mối quan hệ lâu dài: người sản xuất xác định rõ trung gian đòi hỏi nhàsản xuất cái gì và nhà sản xuất trông đợi gì ở nhà phân phối Từ đó, người sản xuất cốgắng thỏa thuận với nhà phân phối những nguyên tắc của chính sách bán lẻ

3 Kế hoạch hóa việc phân phối: người sản xuất đã biến các nhà phân phối từ cáchnghĩ ở phía người mua sang cách nghĩ của người bán Người phân phối là một bộ phậntrong hệ thống Marketing dọc (VMS) của công ty Đây là kiểu thoả thuận tiến bộ nhất

1.2.2.3 Quyết định đánh giá các thành viên trong kênh.

Việc đánh giá các thành viên trong kênh phải được tiến hành định kì (quý, 6 tháng,năm) Việc đánh giá trên các tiêu chuẩn:

1 Doanh số

2 Mức độ lưu kho trung bình

3 Thời gian giao hàng cho khách

4 Cách xử lí hàng thất thoát hay hư hỏng

5 Mức hợp tác đối với người sản xuất

6 Những dịch vụ phải làm cho khách hàng

7 Tỷ lệ tăng trưởng trung bình của kênh

PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ VIỆC QUẢN LÍ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM RƯỢU VODKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI

HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 2.1 Giới thiệu chung về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

2.1.1.1 Quá trình hình thành

CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI – HALICO

Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội - Halico,tiền thân là nhà máy Rượu Hà Nội doHãng rượu Fontaine của Pháp xây dựng từ năm 1898 Qua thời gian trên 110 nămphát triển, với công nghệ sản xuất rượu, cồn được kết hợp giữa phương pháp lên men

cổ truyền và những tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện đại

2.1.2 Chức năng và quyền hạn của công ty Halico.

2.1.2.1 Chức năng.

Với lĩnh vực kinh doanh của công ty:

-Sản xuất cồn, rượu và các đồ uống có cồn

-Kinh doanh, xuất nhập khẩu cồn, rượu và các loại đồ uống có cồn, không có cồn,thiết bị vật tư, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất rượu, cồn và các mặt hàng tiêu dùng,công nghiệp, thực phẩm

Vì vậy công ty cần phải thực hiện các chức năng theo đúng quy trình của một đơn

vị sản xuất kinh doanh và đúng với đặc điểm của ngành rượu

2.1.2.2 Nhiệmvụ

Là doanh nghiệp có 53% cổ phần nhà nước nên phải thể hiện đầy đủ và đi đầu cácnhiệm vụ của nhà nước và của người sử dụng lao động Phát huy tối đa nhiệm vụ sảnxuất, kinh doanh, sử dụng các nguồn lực…

2.1.2.3 Quyền hạn

Có đầy đủ các quyền của một chủ thể kinh doanh như: Tư cách pháp nhân, tự chủtrong việc kinh doanh, tự chủ huy động tài chính theo quy định của pháp luật, cóquyền tổ chức quản lý…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý

2.1.3.1 Hệ thống tổ chức

Đến nay Công ty có:

+ 08 Phòng ban chức năng;

+ 01 công ty TNHH một thành viên TMRượuHàNội

+ 06 Chi nhánh trực thuộc tại các tỉnh, TP lớn

+ 01 Nhà máy, 01 văn phòng đại diện tại Lào

2.1.3.2 Bộ máy quản lí công ty

2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức quản lý nhân sự

2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị

Công ty Halico mới đầu tư nhà máy sản xuất rượu với công suất 50 triệu lít/năm.Hiện tại nhà máy được các chuyên gia ngành rượu của châu Âu đánh giá hiện đại nhấtĐông Nam Á.

2.1.3.3 Đặc điểm về tài chính của Công ty

Tài sản của công ty trước thời kỳ cổ phần hóa tăng rất chậm.Từ khi cổ phần hóađến nay lượng tài sản của công ty tăng rất nhanh Tăng mạnh vào năm 2009 đến nay.Lợi nhuận sau thuế tăng bình quân các năm từ 20 –25% Tài sản cố định và lưu độngnăm sau tăng hơn năm trước

2.1.5 Tình hình tiêu thụ rượu Vodka của công ty

2.1.4.1 Phân tích, đánh giá thực trạng về tình hình tiêu thụ rượu Vodka của Công ty

Đối với sản phẩm rượu nói chung và rượu Vodka của công ty nói riêng là ngànhkinh doanh bị giới hạn (không được khuyến khích) Cho nên thời gian qua chính phủ

áp dụng mức thuế tiêu thụ đặc biệ tngày càng tăng nhằm làm hạn chế sự tiêu dùng.Đứng trước tình hình đó công ty phải hết sức nỗ lực và phấn đấu Doanh sốrượuVodka tăng bình quân 20-30%/năm

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty mấy năm gần đây như sau:

So2003(%)

SoKH(%)

Thựchiện

So2004(%)

SoKH(%)

Thựchiện

So2005(%)

SoKH(%)Gi

127,2

126,2

148,5

229,9

228,5

200,2

134,8

102,4

102,8

102,0

239,5

209,7

200,4

401,3

167,6

119,4

104,3

104,0

234,4

212,7

202,1

398,2

169,9

120,3

107,3

2,4

109,1

114,3

3,1

129,2

40,3Tr

lít

4,6

100,0

104,5

6,5

141,3

139,8

9,3

143,2

310,0

82,0

97,6

6,3

153,7

135,5

9,0

142,9

116,9

524,4

453,8

35

296,6

370,0

60,0

171,4

109,1

98,69

481

79,9

478

99,38

(nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006)

Từ kết quả bảng trên cho thấy qua các năm các chỉ tiêu đều tăng cụ thể như sau:Doanh thu công nghiệp của công ty chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng thể doanhthu, điều này là hoàn toàn phù hợp với công ty mà hoạt động sản xuất chủ yếu cụ thể

là tháng 11 năm 2006 doanh thu công nghiệp đạt 398,2 tỷ trong số 401,3 tỷ Đặc biệtdoanh thu công nghiệp đều tăng vào các năm 2005 và 11 tháng 206 đạt mức 398,2 tỷ.Trong khi đó năm 2004 là 110,2 tỷ, tăng gấp 4 lần Đây là 1 tín hiệu tốt

Lợi nhuận của công ty cũng tăng liên tục qua các năm Trong năm 2004, lợi nhuậnđạt 11,8 tỷ thì đến 11 tháng năm 2006 đạt 60 tỷ, chỉ trong 3 năm, lợi nhuận của công

ty tăng hơn 5 lần Đây là một điều thuận lợi cho công ty, góp phần vao việc tăngnguồn vốn kinh doanh, và đảm bảo được đời sống cán bộ nhân viên

2.1.4.2 Phân tích việc sử dụng các chính sách Marketing

- Sản phẩm

- Giá

- Phân phối

- Chính sách cổ động

- Hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm

2.2 Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm rượu Vodka của công ty Halico tại khu vực Miền Bắc

2.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty ở khu vực miền Bắc.

2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp không thông qua đại lý

Hệ thống phân phối trực tiếp không thông qua đại lí của công ty Halico bao gồm:

- Bán trực tiếp tại các hội chợ: Halico tổ chức hội nghị khách hàng Trong cácngày từ 14/12/2013 đến 19/12/2013, Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội - HALICO

đã tổ chức hội nghị khách hàng trên toàn quốc Ở Miền Bắc, được tổ chức tại Nhàmáy bia rượu HN - KCN Yên Phong, Bắc Ninh

Halico đã từng tham dự Hội chợ triển lãm Công nghiệp - Thương mại Đồng bằngSông Hồng - Hải Phòng 2013

- Bán lẻ tại các cửa hàng showroom và các chi nhánh công ty khác đặt tại các tỉnhthành

- Công ty có hệ thống cửa hàng và lực lượng bán trực tiếp

- Đánh giá hoạt động của kênh trực tiếp không qua đại lí: công ty có thể kiểm soáttrục tiếp được kênh phân phối này Nhưng số lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phânphối này rất ít

2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

* Kênh đại lí (Kênh cấp 1)

- Công ty Halico bán hàng trực tiếp cho đại lí với mức giá như nhau và thanh toántiền trước khi nhận hàng, cung cấp nguồn hàng cho đại lí theo hợp đồng, đến kỳ hạnđại lý nhận được thù lao (chiết khấu) thỏa thuận dực trên hợp đồng

- Giá phân phối qua đại lý của Halico về một số loại rượu như sau:

+ Rượu Halico Coffee: 300.000đ/chai

+ Bluebird Vodka 400.000đ/chai

+ Rượu nếp mới: 200.000đ/chai

+ Rượu Vodka Hà Nội 120.000/chai

2.2.1.3 Kênh cấp 2

Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội Halico có nhiều trung gian phân phối tại khuvực miền Bắc Giúp công ty nâng cao khả năng chuyên môn hóa, rút ngắn được chu

kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

2.2.1.4 Kênh đặc biệt

2.2.2 Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối của Công ty Halico tại khu vực miền Bắc.

2.2.2.1 Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh.

Những tiêu chuẩn chung:

- Có khả năng am hiểu và quan hệ tốt với khách hàng

- Có thâm niên trung gian và có nhiều kinh nghiệm

- Có khả năng hợp tác, hợp tác có hiệu quả và đảm bảo uy tín trong kinh doanh

- Có lợi thế về địa điểm và khả năng phát triển trong tương lai

2.2.2.2 Trách nhiệm của các trung gian trong hệ thống phân phối.

- Trách nhiệm chung: giúp phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng

2.2.2.3 Những hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty Halico tại khu vực miền Bắc.

* Hệ thống đại lý còn thiếu:

Mạng lưới hệ thống phân phối của công y tại khu vực miền Bắc còn rất thiếu và chưa

đủ tầm để bao phủ thị trường, trong khi đó thị trường rượu là thị trường mới và lớn nên córất nhiều tiềm năng Đa số việc thành lập đại lý là những đại lý cũ còn lại Nguyên nhân làtrước đây chưa có công ác nghiên cứu thị trường để thành lập đại lý, đa phần mở đại lý domối quan hệ Chính vì vậy, chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường

* Quản lý kênh hiệu quả chưa cao

Việc quản lý kênh của công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao Các chính sách qurn lýchưa thật sự thuyết phục được các đại lý Việc quản lý các đại lý còn tương đối lỏng lẻo.Nguyên nhân hạn chế này do công ty chưa thực sự dứt khoát, còn nặng về mối quan hệtình cảm Sức mạnh thị trường mới trong giai đoạn đầu của việc phát huy chưa triệt để, vìvậy, trong các đại lý, sản phẩm của các công ty đối thủ cạnh tranh vẫn còn được bày bán

2.2.2.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong hệ thống phân phối.

Công tác đánh giá các thành viên trong kênh cũng được công ty chú trọng vì thông qua

đó, nó có thể cải tiến hoạt động phân phối, nhằm làm cho phân phối đạt hiệu quả cao hơn

2.2.2.5 Những mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống phân phối.

- Mâu thuẫn chiều ngang:

+ Mâu thuẫn do cạnh tranh

+ Mâu thuẫn về quyền lợi

- Mâu thuẫn theo chiều dọc:

+ Do xung khắc về quyền lợi giữa các cấp của kênh

+ Khi có thành viên không thực hiện đúng cam kết

- Mâu thuẫn đa kênh

Công ty đã giải quyết những mâu thuẫn này bằng cách: đưa ra những điều khoản camkết về thị trường mục tiêu, giá bán, phạm vi bán hàng, nguồn hàng để tránh sự cạnh tranhgiữa các nhà phân phối của công ty

2.2.2.6 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối.

- Trong công tác qủan lý kênh phân phối của mình, Công ty Cổ phần Cồn Rượu HàNội luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng Trên cơ sở đó, hướng cácthành viên trong kênh hoạt động đúng với nguyện vọng của khách hàng

- Tìm ra các nhu cầu khó khăn của đại lý và tìm giải pháp khắc phục

- Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý:

+ Chính sách giá linh hoạt

+ Chính sách thưởng phạt

2.3 Phân tích các căn cứ quản trị trong kênh phân phối

2.3.1.Môi trường kinh doanh

2.3.1.1 Những cơ hội và thách thức

* Những cơ hội

Là một Công ty mới cổ phần hóa được 8 năm Trong giai đoạn cổ phần hóa công ty

có bước phát triển nhảy vọt về doanh số bán, tốc độ tăng vượt kế hoạch đặt ra bìnhquân trên 30% Bên cạnh, với dây chuyền công nghệ và máy móc hiện đại của nhàmáy chuyển vào Bình Dương Công ty đã nhập mới hoàn toàn hệ thống máy móc vớicông nghệ lên men, chưng cất và lọc khép kín của Đức, được đánh giá là nhà máyrượu bậc nhất châu Á và đang tọa lạc tại khu công nghệ cao Yên Phong - Bắc Ninh vớicông suất sản xuất trên 50 triệu lít/năm Bên cạnh đó, Công ty còn lợi thế có sự thamgia hợp tác chiến lược là tập đoàn rượu mạnh của thế giới DIAGEO

Miền Bắc là khu vực mà thị hiếu tiêu dùng chủ yếu là dùng bia, rượu Nên đây là thịtrường tiềm năng để khai thác, mở rộng và phát triển ngành rượu.

* Những thách thức đối với công ty

- Số lượng nhà máy, công ty sản xuất rượu nội trong nước ngày càng thành lậpnhiều và có khả năng cạnh tranh với Halico về giá, mẫu mã, khách hàng có thu nhậpthấp

-Trong giai đoạn mở cửa và hội nhập thì việc nhập rượu ngoại về bán theo nhiềucon đường diễn ra rất dễ dàng

- Hiện tại mặt hàng rượu nói chung là ngành hàng được liệt kê vào danh sách hạnchế sử dụng Chính vì vậy, Chính phủ nhiều lần tăng mức thuế Hiện nay mức thuếtiêu thụ đặc biệt của rượu tăng theo tỷ lệ thuận của độ rượu

Mức thuế tiêu thụ của rượu thấp nhất 50% Đối với rượu có nồng độ dưới 20 độ thì

áp mức thuế 25%

2.3.1.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty

* Những thuận lợi

Công ty có lợi thế về vốn:

- Hiện nay nhà nước chiếm 53%; công ty Halico có thương hiệu mạnh trong nước

và khu vực; Sản phẩm rượu Vodka của công ty được nhiều người biết đến

- Hệ thống nhà máy mới được đánh giá cao tại khu vực Đông Nam Á

- Đội ngũ nhân viên công ty nhiệt tình và gắn bó lâu dài

- Hệ thống đại lý của công ty có mặt tại các tỉnh thành trong cả nước

- Công ty có tiềm lực chính trị rất lớn và được hỗ trợ từ phía Bộ Công thương…

* Những khó khăn

- Giá bán sản phẩm của công ty luôn cao so với công ty rượu nội khác

- Trên thị trường có nhiều sản phẩm rượu nhái của Halico gây nhầm lẫn cho ngườitiêu dùng

- Mạng lưới phân phối của công ty có hiện diện nhưng chưa đủ, chưa xứng tầm,quá trình phân phối còn mang tính thụ động, thị trường của đại lý quá bị chồng chéo,giá bán không thống nhất Gây mất niềm tin với người tiêu dùng