Xây dựng chính sách marketing cho mặt hàng rượu ở công ty cổ phần cồn rượu hà nội (halico) tại khu vực miền trung – tây nguyên (tt)

1 MỞ ĐẦU + Tính cấp thiết đề tài Cùng với đời kinh tế thị trường, kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng chuẩn bị tái cấu trúc, đời sống nhân dân ngày nâng cao, sản phẩm có chất lượng cao nhanh chóng chiếm nhiều ưu Với lịch sử đời, tồn phát triển lâu đời qua nhiều năm hoạt động công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt liệt doanh nghiệp nước quốc tế sản xuất kinh doanh sản phẩm rượu thị trường miền Trung – Tây Nguyên Vì vậy việc xây dựng sách marketing phù hợp với xu hướng phát triển thị trường, để tận dụng hội, giảm thiểu nguy môi trường kinh doanh doanh nghiệp vấn đề cần thiết Xuất phát từ lý trên, tác giả chọn đề tài nghiên cứu “Xây dựng sách Marketing cho mặt hàng Rượu Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) khu vực miền Trung – Tây Nguyên ” + Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống làm rõ vấn đề lý luận marketing, công cụ marketing qui trình xây dựng sách marketing kinh doanh sản phẩm rượu Tìm hiểu đặc điểm thị trường rượu, nhu cầu thị hiếu khách hàng Đánh giá thực trạng xây dựng sách marketing cho sản phẩm rượu Công ty cố phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) Xây dựng sách marketing số giải pháp cho sản phẩm rượu Công ty cố phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) 2 + Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động marketing trình kinh doanh sản phẩm rượu Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) thời gian qua Nhất trình xây dựng sách marketing, môi trường kinh doanh nhân tố ảnh hưởng giải pháp Phạm vi nghiên cứu: sở số liệu tình hình thực tiễn Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico), thị trường rượu đối thủ cạnh tranh tỉnh, thành phố ở khu vực miền trung – Tây Nguyên + Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê; phương pháp so sánh; phương pháp điều tra; phương pháp mô hình hoá, phương pháp phân tích nhằm thu thập số liệu thông qua tham khảo tài liệu, luận văn thạc sỹ, tiến sỹ liên quan Nghiên cứu, khảo sát thực tế thị trường rượu, phỏng vấn trực tiếp nhà quản lý, chuyên gia đầu ngành khách hàng Công ty nơi thực tập + Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Kết nghiên cứu giúp cho Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) có tranh toàn cảnh thị trường kinh doanh sản phẩm rượu, từ điều chỉnh cách thức hoạt động marketing mình nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường thị hiếu, thái độ khách hàng Nghiên cứu khái quát vấn đề sách marketing, giúp Công ty nắm bắt nội dung quan trọng để đưa sách marketing hoạt động kinh doanh mặt hàng rượu 3 Chương – LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 Khái quát chung marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Marketing trình quản lí mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân nhóm người khác nhận mà họ cần mong muốn, thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác 1.1.2 Mục tiêu, nội dung hoạt động marketing 1.1.2.1 Mục tiêu hoạt động marketing Tối đa hóa khả tiêu thụ, việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, khả lựa chọn chất lượng sống 1.1.2.2 Nội dung hoạt động marketing - Tập trung vào việc nghiên cứu, phân tích, nhận diện, đo lường nhu cầu - Chuyển nhu cầu thành mục tiêu, lên phương án sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường - Phối hợp với phận khác nghiên cứu, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật để thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường 1.1.3 Vai trò marketing - Marketing tham gia vào việc giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp - Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động Doanh nghiệp với thị trường góp phần tạo vị cạnh tranh cho Doanh nghiệp 4 1.1.4 Đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động marketing 1.1.4.1 Khái niệm sản phẩm Theo quan điểm marketing sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng người tiêu dùng Sản phẩm theo quan niệm marketing sản phẩm cho người mua, người sử dụng Sự mở rộng, chuyển hóa, thay phát triển nhu cầu ở người tiêu dùng đa dạng phong phú, mở phạm vi khai thác rộng lớn cho chiến lược sản phẩm doanh nghiệp 1.1.4.2 Ảnh hưởng đặc điểm sản phẩm đến hoạt động marketing - Hình thức/Kiểu mẫu - Giá trị kinh tế - Tính an toàn - Chính sách bảo hành - Khả lựa chọn - Phẩm chất sản phẩm - Phục vụ 1.2 Tiến trình marketing 1.2.1 Nghiên cứu môi trường marketing 1.2.1.1 Nghiên cứu môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học - Môi trường kinh tế - Môi trường công nghệ kỹ thuật - Môi trường trị - Môi trường văn hóa xã hội - Môi trường tự nhiên 1.2.1.2 Nghiên cứu môi trường vi mô - Các yếu tố lực lượng bên Doanh nghiệp - Nghiên cứu khách hàng - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Các quan hệ với công chúng trực tiếp - Các tổ chức trung gian 1.2.2 Xác định mục tiêu marketing Mục tiêu marketing kết doanh nghiệp kỳ vọng đạt ngắn hạn dài hạn Tiêu chỉ cho mục tiêu marketing cần cụ thể (specific), lượng hóa (measurable), khả thi (achievable), thực tế (realistic) xác định thời gian thực (timeable) 1.2.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.3.1 Phân đoạn thị trường - Phân đoạn thị trường tiến trình đặt khách hàng thị trường sản phẩm vào nhóm mà thành viên phân đoạn có đáp ứng tương tự chiến lược định vị cụ thể Các tiêu thức phân đoạn thị trường: + Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý + Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân + Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý học + Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng + Phân đoạn thị trường theo mục đích sử dụng 1.2.3.2 Đánh giá phân đoạn thị trường Việc phân đoạn thị trường cho thấy hội ở phân đoạn thị trường doanh nghiệp.Tiếp theo doanh nghiệp phải đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau,doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố qui mô mức tăng trưởng phân đoạn thị trường,mức độ hấp dẫn cấu phân đoạn thị trường, mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp 1.2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Dựa kết đánh giá qui mô, đặc tính phù hợp phân đoạn thị trường khả marketing doanh nghiệp, doanh nghiệp lựa chọn để tham gia hay nhiều phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường cụ thể 1.2.4 Định vị sản phẩm thị trường Định vị trí sản phẩm thị trường mục tiêu (gọi tắt định vị) thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp cho chiếm chỗ đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu + Định vị theo thuộc tính sản phẩm + Định vị theo lợi ích sản + Định vị theo công dụng sản phẩm + Định vị theo người sử dụng + Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh + Định vị theo loại sản phẩm + Định vị theo chất lượng /giá 1.2.5 Thiết kế triển khai chiến lược marketing 1.2.5.1 Thiết kế phương án chiến lược marketing Trên sở phân tích môi trường marketing, phân tích môi trường cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu mình để từ đưa phương án chiến lược marketing khác để lựa chọn 1.2.5.2 Lựa chọn chiến lược marketing Khi lựa chọn chiến lược marketing, doanh nghiệp phải cân nhắc yếu tố như: - Khả tài công ty - Chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh - Khả đạt mục tiêu - Vị doanh nghiệp thị trường 1.2.6 Tổ chức thực kiểm tra đánh giá hoạt động marketing Một mối quan tâm lớn nhà quản lý xây dựng chiến lược Marketing phải đảm bảo thực thành công mục tiêu chiến lược định Điều đòi hỏi phải kiểm tra thường xuyên Các giai đoạn trình kiểm soát thực qua giai đoạn chủ yếu sau: - Thiết lập tiêu chuẩn, chỉ tiêu - Xây dựng thước đo hệ thống giám sát - So sánh thực tế với mục tiêu - Đánh giá kết điều chỉnh cần thiết 1.3 Các sách marketing 1.3.1 Chính sách sản phẩm (Product) 1.3.1.1 Cấu trúc sản phẩm Gồm phần: - Một là, phần sản phẩm cốt lõi - Hai là, phần sản phẩm hữu hình - Ba là, phần sản phẩm bổ sung 1.3.1.2 Nội dung sách sản phẩm Xác định danh mục sản phẩm thuộc tính sản phẩm để Doanh nghiệp có biện pháp hoàn thiện, nâng cao chất lượng, hiệu sản phẩm có 1.3.2 Chính sách giá sản phẩm (Price) Trong sách giá, vấn đề định giá xem yếu tố then chốt, mức giá cao thấp vùng lựa chọn giá doanh nghiệp Sau số phương pháp định giá sử dụng: - Định giá vào chi phí - Định giá vào nhu cầu Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, mức giá thấp ban đầu giúp sản phẩm có thị phần lớn lập tức 1.3.3 Chính sách kênh phân phối (Place) Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm dịch vụ từ người cung ứng đến người tiêu dùng Do tính chất đặc trưng dịch vụ nên hầu hết nhà cung cấp cung ứng dịch vụ cho thị trường thông qua kênh phân phối sau: - Kênh phân phối trung gian - Kênh bán hàng trực tiếp 1.3.4 Chính sách truyền thông - cổ động (Promotion) Chính sách truyền thông cổ động nhân tố hệ thống sách Marketing nhằm tác động vào thị trường mục tiêu Tuy nhiên, thân sách cổ động hỗn hợp gồm nhân tố sau: - Tương tác khách hàng nhà cung cấp dịch vụ - Quảng cáo - Khuyến mại - Bán hàng trực tiếp - Marketing trực tiếp - Quan hệ công chúng (PR) - Tuyên truyền - Tài trợ - Lựa chọn phương tiện truyền thông - Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông cổ động 10 Chương – THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI TẠI MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI – HALICO tiền thân nhà máy Rượu Hà Nội Hãng rượu Fontaine Pháp xây dựng từ năm 1898 Qua thời gian 100 nămhphát triển, với công nghệ sản xuất rượu, cồn kết hợp phương pháp lên men cổ truyền tiến khoa học kỹ thuật đại Ngày nay, Halico trở thành Công ty sản xuất cồn rượu lớn Việt Nam 2.1.2 Quy mô hoạt động Với hệ thống Đại lý phân phối phủ khắp miền đất nước nhiều nước giới: Đông Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập cồn, rượu loại đồ uống có cồn, cồn nhiều lĩnh vực liên quan khác 2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty - Công ty sản xuất kinh doanh nhiều loại đồ uống có cồn cồn - Để thực việc sản xuất kinh doanh loại đồ uống có cồn nêu Công ty có nhiệm vụ cụ thể sau: Xây dựng tổ chức thực kế hoạch SXKD, nắm bắt nhu cầu thị trường, tạo nguồn, quản lý sử dụng vốn hiệu quả, bảo toàn phát triển vốn, quản lý đội ngũ CBCNV, thực phân phối thu nhập hợp lý, chăm 11 lo đời sống vật chất tinh thần cho CBCNV, bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ, trả cổ tức hàng năm cho cổ đông 2.1.4 Mô hình tổ chức quản lý công ty 2.1.5 Hoạt động kinh doanh công ty 2.1.5.1 Đặc điểm tổ chức quản lý nhân Bảng 2.1 : Tình hình biến động lao động ĐVT: người Cơ cấu lao động Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tổng số lao động 1.180 1.090 1.000 (Nguồn: Phòng Quản lý nguồn nhân lực công ty) Bảng 2.2 : Thu nhập bình quân lao động Chỉ tiêu Thu nhập BQ (đồng/người/tháng) 2009 2010 2011 9,000,000 9,500,000 10,000,000 2.1.5.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị Bảng 2.3: Mặt bằng nhà xưởng nhà máy công ty Năm xây dựng Diện tích M2 Chất lượng lại Nhà máy Cồn–Rượu quận Hai Bà Trưng 1989 70.048 0,008% Nhà máy Cồn- Rượu Yên Phong 2009 90.546 99,6% Nhà máy Cồn - Rượu Bình Dương 2011 20.750 100% Xây Dựng Văn Phòng CN kho trung chuyển Đà Nẵng 2009 32.300 99,7% Tên nhà máy (Nguồn: Phòng Quản trị Hành công ty) 12 2.1.5.3 Đặc điểm tài Công ty Bảng 2.4 : Bảng cân đối kế toán ĐVT: Tỷ đồng TÌNH HÌNH THỰC HIỆN TT 2010/ 2011/ 2009 2010 772 85 111 491.5 558.61 -30.6 67.11 1.098,1 1.152,5 1.330,61 54,40 178,11 571 616 636 46 20 527.1 536.5 694.61 9.4 158.11 1.098,1 1.152,5 1.330,61 54,40 178,11 CHỈ TIÊU I Tài sản ngắn hạn II Tài sản dài hạn TỔNG TÀI SẢN I Nợ phải trả II Nguồn vốn CSH TỔNG NGUỒN VỐN Chênh lệch (+/-) 2009 2010 2011 576 661 522.1 (Nguồn: Phòng Tài - Kế toán công ty) 2.1.5.4 Tình hình tiêu thụ rượu công ty Bảng 2.8: Phân tích doanh số tiêu thụ Chỉ tiêu ĐVT Sản lượng THỰC HIỆN Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Lít 13.709.842 10.423.572 11.049.723 Doanh thu Tỷ đồng 1005 849 1000 Giá bán Nghìn đồng/lít 73305 81450 90500 (Nguồn: Phòng Marketing công ty) 2.2 Thực trạng sách marketing cho sản phẩm Rượu Công ty Miền Trung - Tây Nguyên 2.2.1 Các hoạt động triển khai sách marketing 2.2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường 13 - Đặc điểm yêu cầu kinh doanh sản phẩm rượu: Phòng kinh doanh Chi nhánh Công ty có nhiều cố gắng thu thập, ghi chép đánh giá, lưu trữ thông tin - Nghiên cứu khách hàng sản phẩm rượu: Công ty thường xuyên không ngừng đổi cập nhật thường xuyên mẫu mã, cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ sau khâu bán hàng ngày hấp dẫn hơn, có chiều sâu 2.2.1.2 Mục tiêu Marketing Tập trung xây dựng công ty bước vững mạnh thị trường kênh phân phối, đủ khả cạnh tranh thị trường khu vực vùng, miền Tăng sản lượng bán, tăng thị phần sản phẩm mục tiêu kinh doanh cuối doanh nghiệp 2.2.1.3 Thiết kế sách Marketing – Mix Thông tin marketing thu thập qua hai nguồn: - Nguồn 1: tự tổng hợp thông tin hàng ngày - Nguồn 2: thông qua công ty PR tổng hợp thông tin liên quan tới công ty hệ thống chi nhánh, hàng ngày gửi tới phòng marketing công ty 2.2.1.4 Thực thi sách marketing – MIX Chiến lược phân phối rộng, công ty Halico, công ty mạnh sản phẩm rượu Vodka ở thị trường miền Trung - Tây Nguyên Các chiến lược marketing khác chiến lược giao tiếp khuyếch trương, dịch vụ hướng tới khách hàng, chiến lược người, chiến lược trình dịch vụ trọng thông qua hoạt động 2.2.1.5 Kiểm tra hoạt động marketing Có thể thấy rằng thời gian qua, việc kiểm tra hoạt động marketing công ty chưa thực công cụ để đánh giá kết 14 điều chỉnh cần thiết công ty 2.2.2 Các sách marketing thực 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm Hiện sản phẩm rượu rượu Vodka cuả Công ty có nhiều dòng sản phẩm cao cấp Do để đa dạng hoá sản phẩm Công ty cần phải nghiên cứu cải tiến công nghệ để đa dạng hoá sản phẩm cho Doanh nghiệp mình 2.2.2.2 Chính sách giá Công ty áp dụng sách "một giá" bằng cách, hỗ trợ vận chuyển, thưởng doanh thu theo sản phẩm tiêu thụ để sản phẩm công ty có mặt thị trường giá thống 2.2.2.3 Kênh phân phối sản phẩm Hiện nay, công ty áp dụng sách phân phối gián tiếp hỗ trợ giá cho đại lý Bên cạnh đó, công ty triển khai việc bán lẻ showroom, đợt hội chợ, hội chợ xuân, đợt bán hàng nông thôn tỉnh 2.2.2.4 Các sách truyền thông - cổ động Hiện sách cổ động Công ty thực như: đăng tập san cuối tháng, cuối năm báo Lao động, Tuổi trẻ, Thanh niên, diễn đàn doanh nghiệp, tài trợ cho hội thảo hàng năm, tặng quà thường xuyên thăm hỏi khách hàng 2.3 Đánh giá chung sách marketing Công ty Miền Trung - Tây Nguyên Halico có bước vững khẳng định vị uy tín thương hiệu mình thị trường nói chung & khu vực miền Trung – Tây Nguyên nói riêng Công tác marketing ở thị trường yếu chưa thường xuyên, chỉ trọng khu vực thành thị Chính sách cổ động nhiều yếu kém 15 Chương – XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CÔNG TY CỒN RƯỢU HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 3.1 Các để xây dựng sách marketing cho Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội Miền Trung - Tây Nguyên 3.1.1 Xu hướng thay đổi môi trường kinh doanh Việt Nam Tái cấu doanh nghiệp nhà nước chủ trương lớn Chính phủ, nhiệm vụ cần thực cách nghiêm túc doanh nghiệp nhà nước 3.1.1.1 Môi trường vĩ mô + Môi trường kinh tế: Đất nước ta đường phát triển, bước củng cố hoàn thiện mặt + Môi trường trị- xã hội: Dưới lãnh đạo Đảng Nhà nước, tình hình trị nước ta ngày ổn định + Môi trường tự nhiên: Trụ sở sơ khai nhà máy rượu Halico suất sứ 94 Lò Đúc, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội + Môi trường pháp luật: Đường lối chủ trương pháp luật Nhà Nước ban hành, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh + Môi trường công nghệ: Công ty có thuận lợi lớn hầu hết máy móc thiết bị công nghệ đại từ Châu Âu + Môi trường văn hoá- xã hội: Đời sống văn hoá người dân ngày nâng cao, đặc tính tâm lý tiêu dùng phát triển đến mức độ khác 3.1.1.2 Môi trường vi mô + Khách hang: Hiện công ty mở rộng thị trường tiêu thụ bằng nhiều hình thức thông qua kênh phân phối 16 + Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường nước có 10 nhà máy sản xuất kinh doanh rượu loại 3.1.2 Đặc điểm chung miền Trung – Tây Nguyên Kinh tế miền Trung với tập trung tỉnh kinh tế trọng điểm (Thừa Thiên – Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Đà Nẵng) Từ năm 1993, cố đô Huế tiếp đô thị cổ Hội An, Mỹ Sơn, nhã nhạc cung đình Huế, vườn quốc gia Phong Nha – Kẻ Bàng lần lượt công nhận di sản văn hóa giới 3.1.3 Điểm mạnh, yếu, hội thách thức hoạt động Marketing • Điểm mạnh Sản phẩm rượu Vodka Hà Nội nhãn hàng có thương hiệu lâu đời, với mạng lưới phân phối rộng rãi, đội ngũ CBCNV lành nghề kết hợp với dây chuyền sản xuất đại • Điểm yếu Giá bán rượu cao, sách giá cứng nhắc, mạng lưới phân phối bộc lộ nhiều bất cập, hoạt động truyền thông cổ động thực chưa đầu tư xứng tầm • Cơ hội Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới…Miền Trung – Tây Nguyên khu vực thị trường tiềm để khai thác, mở rộng phát triển ngành rượu • Thách thức công ty Số lượng nhà máy, công ty sản xuất rượu nước ngày thành lập nhiều Mặt hàng rượu nói chung ngành hàng liệt kê vào danh sánh hạn chế sử dụng 3.1.4 Mục tiêu kinh doanh mục tiêu Marketing 17 Thường xuyên đổi phát triển để tìm cách vượt qua mặt đối thủ lớn từ giữ vững vị nhà sản xuất kinh doanh hàng đầu rượu khu vực miền Trung – Tây Nguyên 3.2 Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu 3.2.1 Xác định khách hàng mục tiêu Công ty tập trung mạnh vào nhóm khách hàng đại lý, nhà bán buôn nhà bán lẻ Đặc biệt đại lý, nhà bán buôn nhà bán lẻ thì trường thành thị 3.2.2 Phân đoạn thị trường Qua trình đánh giá phân đoạn thị trường thì thị trường miền Trung chủ yếu công ty Đà Nẵng, Quảng Nam thị trường Tây Nguyên Gia Lai 3.2.3 Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu Qua trình đánh giá phân khúc thị trường thì thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam Gia Lai xem thị trường mục tiêu Bảng 3.2: Doanh thu từ sản phẩm rượu qua năm Năm 2009 Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng (tỷ đồng) (%) (tỷ đồng) (%) (tỷ đồng) (%) Rượu Vodka 84,55 95% 77,76 96% 79,43 94% Các sản phẩm 4,45 0,05% 3,24 0,04% 5,07 0,06% rượu khác (Nguồn: Phòng Tài - Kế toán công ty) Hiện thì sản phẩm rượu Vodka chiếm đến 90% doanh số thị trường miền Trung – Tây Nguyên Vì vậy, công ty cần tập trung phát triển dòng sản phẩm Vodka mình 3.3 Định vị sản phẩm cho công ty Halico 18 Bảng 3.4: Bảng định vị sản phẩm rượu Vodka so với sản phẩm rượu Vodka khác (Nguồn: Phòng Marketing công ty) Qua phân tích ta thấy sản phẩm rượu Vodka công ty hẳn sản phẩm rượu Vodka khác về: giá, hình thức, trưng bày Còn khả sẵn sàng đối thủ lấn chiếm vị trí đẹp ở điểm bán thì công ty kém sản phẩm đối thủ Nên công ty phải định vị: Sự sẳn sàng sản phẩm thị trường 3.4 Xây dựng sách marketing cho Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội 3.4.1 Các giải pháp marketing chiến lược Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: nắm bắt thị trường người mua, thông tin đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ 19 3.4.2 Các giải pháp sách marketing (4Ps) 3.4.2.1 Chính sách sản phẩm Vì mục tiêu nhằm tạo sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với tâm lý thị hiếu người tiêu dung, cải tiến phát triển sản phẩm, để thâm nhập sâu thị trường công ty đoạn thị trường tiềm khác 3.4.2.2 Chính sách giá Để xây dựng giá chào bán, công ty dựa vào: giá nguyên liệu mua vào, giá chào bán đối thủ, nhu cầu tiêu thụ thị trường Phương pháp định giá: định giá hướng thị trường 3.4.2.3 Kênh phân phối sản phẩm Chính sách phân phối phù hợp với công ty sách phân phối rộng rãi * Dạng kênh phân phối Miền Trung – Tây Nguyên Đại lý Hình 3.3 Hệ thống kênh phân phối Bánđại lẻ lý Gia Lai NPP Công ty Khách Comexim 3.4.2.4 Các sách truyền thông cổ động Halico hàng Bán buôn - Tập san sản phẩm báo chí - Catalogue 20 - Hàng mẫu - Quan hệ công chúng - Sản xuất vật dụng POSM - Tham gia hội chợ triễn lãm:  Thiết kế thông điệp cho số sản phẩm tiêu biểu  Phương tiện truyền thông cổ động o Quảng cáo: Đổi biển hiệu, pano, áp phích cho hệ thống nhà hàng, quảng cáo qua hệ thống ghế lắp đặt siệu thị Big C, Coopmart qua website: http://halico.com.vn o Khuyến mãi: Thưởng theo doanh số, tài trợ quảng cáo, tặng hàng cho đại lý mua với số lượng lớn o Bán hàng: Tổ chức triển lãm rượu, lễ hội Rượu o Hoạt động quan hệ công chúng: Tham gia hoạt động tài trợ, tích cực hoạt động từ thiện nhân đạo 3.4.3 Các giải pháp khác 3.4.3.1 Quản lý người Nhằm đa dạng hoá hình thức đãi ngộ mở rộng phạm vi đãi ngộ đến đối tượng liên quan, Halico cần phải tập trung thực tốt khâu trình Quản trị nhân Tuyển dụng, Huấn luyện đào tạo, Đánh giá đề bạt 3.4.3.2 Quản lý trình dịch vụ chăm sóc khác hàng Trong giới kinh doanh ngày nay, việc quản lý trình cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng coi yếu tố thiếu trình thúc đẩy nâng cao dịch vụ bán hàng 3.4.3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật cung cấp 21 Hoàn thiện hệ thống nhà máy, kho bãi Đầu tư giải pháp công nghệ dán tem chống giả kỹ thuật số cho sản phẩm Bên cạnh đó, công ty cần hoàn thiện môi trường nơi làm việc, cửa hàng, showroom, phòng giao dịch tiếp xúc với khách hàng Phát triển đưa vào sử dụng phần mềm vụ hỗ trợ kèm vi tính, văn phòng làm việc 22 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ + Kết luận Hiện thị trường rượu động cạnh tranh ngày gay gắt liệt hết Để phát triển, bảo vệ thị phần dẫn đầu thị trường Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (halico) cần đưa cho mình sách marketing cụ thể rõ ràng Luận văn hệ thống hóa cách đầy đủ khoa học vấn đề lý luận khái niệm marketing, marketing –Mix; phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm phân tích tình hình hoạt động kinh doanh sách marketing công ty, dựa vào sở phát triển thị trường rượu miền Trung – Tây Nguyên, sử dụng phương pháp nghiên cứu, phân tích thực tiễn, để xây dựng sách marketing cho sản phẩm rượu Công ty Tuy nhiên, để thực thành công sách marketing cho sản phẩm rượu cần nhận định số nội dung đặc điểm thị trường rượu miền Trung – Tây Nguyên phát triển nhanh mạnh Hầu hết công ty đóng khu vực công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng rượu Bên cạnh đó, công ty cần chỉnh đốn cải tiến điểm yếu công ty phát huy điểm mạnh mở rộng đến phân khúc thị trường tiềm để khai thác đón đầu hội thị trường nhằm phục vụ đáp ứng nhu cầu thị trường Tác giả hy vọng phần nêu số giải pháp mang tính gợi mở để Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) giải hạn chế tồn tại, phát triển thị trường rượu ở khu vực miền Trung – Tây Nguyên thời gian đến đáp ứng nhu cầu 23 rượu tốt với lợi nhuận cao phát triển bền vững công ty dẫn đầu tương lai + Kiến nghị o Đối với Nhà nước Hiện nay, tình hình cung, cầu cân đối nước khu vực trở thành áp lực lớn ngành rượu Việt Nam nói chung, với Công ty Halico nói riêng Khả bán phá giá loại rượu nước nhập lậu vào thị trường Việt Nam xảy chưa có biện pháp ngăn chặn hữu hiệu Do vậy, Chính phủ cần có biện pháp nhằm hạn chế việc bán phá giá, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp nước Trong thời gian qua, tình hình người tiêu dùng bị ngộ độc rượu không rỏ nguồn gốc suất xứ dẫn đến nhiều tượng tử vong thật đáng tiếc xảy Do vậy, Chính phủ cần phải có biện pháp mạnh đến quyền sở để kiểm tra xử lý mạnh sở sản xuất không tuân theo quy định nhà nước o Đối với công ty Trong giai đoạn nay, công ty có nhiều hội quan trọng, đồng thời phải đối mặt với thách thức lớn từ trước đến Để tiếp tục giữ vững vị trí chủ đạo ngành rượu Việt Nam lâu dài thì công ty cần phải thay đổi quan điểm kinh doanh mình, phải có nhìn hướng khách hàng, sở xây dựng nên chiến lược, sách giải pháp mang tính cạnh tranh cao để tiếp tục tồn phát triển bềnh vững xu hội nhập 24 Trong công tác quản lý, điều hành cán quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Hiệu việc tiêu thụ sản phẩm có tăng hay không nhờ vào nhanh nhạy cán quản lý Cán quản lý tác động đến việc lựa chọn đầu vào để đưa phương hướng giải đầu ra, với biến động mùa vụ nguyên liệu cạnh tranh gay gắt thị trường làm cho giá nguyên liệu không ổn định Vì vậy, cần phải xử lý tốt định nhanh giá mua đảm bảo cạnh tranh với đối thủ Ở đầu sản phẩm, cán quản lý cần phải tạo mối quan hệ ngoại giao tốt khách hàng để tiêu thụ sản phẩm công ty với giá bán có lợi Mặc khác, người nhân tố quan trọng thiết yếu đảm bảo kinh doanh có hiệu Trình độ tay nghề người lao động, trình độ tổ chức quản lý kinh doanh, am hiểu thị trường, khả tiếp thị Tầm quan trọng nhân tố người thể cán có tài kinh doanh mang lại cho công ty nguồn tài sản vô hình, tăng uy tín công ty khả thu lợi kinh doanh Với tổ chức cán cần thiết, bố trí nhân lực người, việc, chuyên môn để phát huy lực người công ty Phải có sách đãi ngộ thỏa đáng, cán tài sách thu nhập, học tập nhằm gắn người lao động với công ty, tránh tình trạng chảy máu chất xám  ... DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO CÔNG TY CỒN RƯỢU HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 3.1 Các để xây dựng sách marketing cho Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội Miền Trung - Tây Nguyên 3.1.1... Chương – THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI TẠI MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành phát... & khu vực miền Trung – Tây Nguyên nói riêng Công tác marketing ở thị trường yếu chưa thường xuyên, chỉ trọng khu vực thành thị Chính sách cổ động nhiều yếu kém 15 Chương – XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH