HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại vận tải hân NGA

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực Chuyên ngành Lớp : Ths Tống Phƣớc Phong : Phạm Thị Mỹ Dung : Marketing Thƣơng Mại : 08mk7.1 Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017 i LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp ngƣời khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đƣờng cao đẳng đến nay, em nhận đƣợc nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trƣờng Và đặc biệt, học kỳ này, khoa tổ chức cho chúng em đƣợc tiếp cận với môn học mà theo em hữu ích sinh viên ngành khoa Quản Trị Kinh Doanh nhƣ tất sinh viên thuộc chuyên ngành khác Em xin chân thành cảm ơn thầy Ths Tống Phƣớc Phong tận tâm hƣớng dẫn chúng em qua buổi hƣớng dẫn lớp nhƣ buổi nói chuyện, thảo luận đề tài nghiên cứu chọn Nếu khơng có lời hƣớng dẫn, dạy bảo thầy em nghĩ thu hoạch em khó hồn thiện đƣợc Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy Bƣớc đầu vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực, kiến thức em hạn chế nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp q báu q thầy để kiến thức em đƣợc hoàn thiện Sau cùng, em xin kính chúc q thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh tồn thể thầy trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại thật dồi sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Em chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 12 tháng năm 2017 SVTH Phạm Thị Mỹ Dung ii TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải SVTH Sinh Viên Thực Hiện TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn TMVT Thƣơng Mại Vận Tải NVLXD Nguyên Vật Liệu Xây Dựng TGTM Trung Gian Thƣơng Mại SX Sản Xuất NBB Nhà Bán Buôn NBL Nhà Bán Lẻ NTDCC Ngƣời Tiêu Dùng Cuối Cùng TSCĐ Tài Sản Cố Định CBCNV Cán Bộ Công Nhân Viên DN Doanh Nghiệp iii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Số bảng 2.1 2.2 2.3 Tên bảng Bảng kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm Bảng tổng hợp tiêu thụ sản phẩm qua năm Bảng tiêu chí đánh giá thành viên kênh Trang 24 27 36 iv DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình số 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 2.1 2.2 2.3 3.1 Tên hình, sơ đồ Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ kênh phân phối cấp Sơ đồ kênh phân phối đại Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Sơ đồ máy quản lí hCơng ty Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Sơ đồ thành viên kênh phân phối Sơ đồ quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối Trang 7 10 19 26 35 43 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU iv DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức hệ thống kênh 1.1.4 Tổ chức hoạt động kênh 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 1.1.6 Các loại hình phát triển kênh 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 1.3.1 Thiết kế quản trị kênh phân phối 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 1.3.3 Quản trị mâu thuẩn thành viên kênh phân phối 1.3.4 Đánh giá kết thực thành viên kênh phân phối 1.3.5 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 10 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA 11 2.1 Tổng quan Công ty 11 2.1.1 Giới thiệu sơ lược Công ty 11 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 12 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu phương hướng công ty 13 2.2 Cơ cấu tổ chức 14 2.2.1 Bộ máy quản lí cơng ty 14 2.2.2 Chức nhiệm vụ mối quan hệ phận 14 2.3 Thuận lợi khó khăn công ty 16 2.3.1 Thuận lợi 16 2.3.2 Khó khăn 17 2.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty 17 2.5 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 19 2.6 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty 20 2.6.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 20 2.6.2 Đào tạo huấn luyện thành viên kênh phân phối 22 2.6.3 Kích thích thành viên kênh phân phối 22 2.6.4 Quản trị mâu thuẫn kênh phân phối 23 2.6.5 Đánh giá thành viên kênh phân phối 25 2.7 Nhận xét chung hệ thống Kênh Phân Phối Công ty 26 2.7.1 Ưu điểm 27 2.7.2 Nhược điểm 27 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA 28 3.1 Căn đề giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thƣơng mại vận tải Hân Nga 28 3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thƣơng mại vận tải Hân Nga 30 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 30 3.2.2 Đào tạo huấn luyện thành viên kênh phân phối 31 3.2.3 Khuyến khích động viên trung gian kênh phân phối 32 3.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 34 3.2.5 Các giải pháp khác 35 KẾT LUẬN 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong môi trƣờng kinh doanh biến động không ngừng, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng, giá sản phẩm, nhu cầu ngƣời tiêu dùng mà tìm cách đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh chóng với chi phí thấp Đó chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng Một kênh phân phối hoạt động có hiệu giúp cho ngƣời tiêu dùng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ tăng lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Công ty TNHH Thƣơng mại Vận Tải Hân Nga tìm giải pháp nhằm hồn thiện kênhphânphối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm NVLXD Từ Công ty đƣợc thành lập đƣợc đông đảo thị trƣờng tỉnh biết đến Sản NVLXD Cơng ty có mặt nhiều nơi địa bàn tỉnh nhƣ TP Quảng Ngãi, huyện Sơn Tịnh, Huyện Tƣ Nghĩa… với nhà phân phối, đại lý lớn nhỏ tỉnh Trong thời gian qua, sản phẩm Công ty gặp nhiều cạnh tranh liệt đối thủ cạnh tranh lớn nƣớc làm ảnh hƣởng lớn đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản phẩm Vì vậy,việc hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm cần thiết Qua đó, Tơi chọn đề tài “Hoạt động Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga” để làm thành báo cáo Kết cấu báo cáo gồm phần: Phần 1: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị kênh phân phối Phần 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga Phần 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga Vì lý thời gian trình độ hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi sơ sót định Vì vậy, trình nghiên cứu mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp, bảo thầy để báo cáo hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! SVTH PHẠM THỊ MỸ DUNG CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào trình đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời mua cuối Tất cá nhân, tổ chức tham gia vào kênh phân phối đƣợc gọi thành viên kênh Những thành vên nằm nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng cuối (nếu có) đƣợc gọi trung gian phân phối Có thể có trung gian phân phối sau đây: - Nhà bán buôn: Là nhà phân phối mua sản phẩm nhà sản xuất bán cho trung gian khác cho khách hàng công nghiệp - Nhà bán lẻ: Là nhà phân phối mua sản phẩm nhà sản xuất nhà bán sỉ bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: Là trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý mơi giới khơng có quyền sở hữu sản phẩm - Nhà phân phối: Là trung gian phân phối thị trƣờng công nghiệp, nhà bán buôn Các trung gian nhƣ nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền mua hàng hóa bán lại kiếm lời Họ đƣợc gọi trung gian thƣơng mại Họ có tƣ cách pháp nhân Những trung gian khác nhƣ nhà môi giới, đại diện nhà sản xuất, đại lý bán hàng tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán điều kiện mua bán Đó trung gian đại lý Họ khơng có tƣ cách pháp nhân, hƣởng hoa hồng môi giới bán hàng Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trình phân phối đƣợc gọi trung gian hỗ trợ Họ đƣợc hƣởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hóa, trung gian thƣơng mại mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Đó là: - Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Nếu nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lƣới phân phối họ phải chịu chi phí lớn khơng chun mơn hóa, quy mơ bé Nhờ sử dụng trung gian phân phối, nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào khâu dây chuyền giá trị sản phẩm - Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất Nhờ có mạng lƣới phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đơng đảo khách hàng khắp nơi Khách hàng cần tiếp xúc với nhà phân phối mua đƣợc nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất khác Ngƣợc lại, nhà sản xuất cần tiếp xúc với nhà phân phối bán đƣợc nhiều sản phẩm cho khách hàng - Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất Trong trƣờng hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, trung gian thƣơng mại chia sẻ rủi ro giá biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh để tái đầu tƣ vào chu kỳ sản xuất - Giúp cho cung cầu gặp Nhiều bên bán bên mua đâu ngƣợc lại Khi nhà phân phối trung gian “bà mối” giúp cho cung cầu gặp - Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro nhà sản xuất nâng cao đƣợc khả cạnh tranh 1.1.3 Chức hệ thống kênh Các thành viên kênh phân phối cần thực chức sau đây: - Nghiên cứu thị trƣờng: Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trung gian thu thập đƣợc nhiều thông tin quan trọng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Thông tin giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạch kinh doanh - Xúc tiến: Các trung gian thực phần chức thay cho nhà sản xuất - Thƣơng lƣợng: Về phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh - Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản - Xây dựng mối quan hệ với khách hàng - Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lơ hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu cầu khách hàng)- Tài trợ: Trợ giúp cho thành viên kênh tài (thanh toán, ) - Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất 1.1.4 Tổ chức hoạt động kênh Để quản lý kênh phân phối đạt hiệu có khoa học, cần phải nắm đƣợc kênh phân phối hoạt động nhƣ nào? Kênh phân phối hoạt động thơng qua dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy nối thành viên với trình thực chức phân phối sản phẩm Các dòng chảy chủ yếu gồm: - Dòng chuyển quyền sở hữu: Mơ tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm đƣợc chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua bán lần chuyển quyền sở hữu hợp lý - Dòng đàm phán: Giữa thành viên kênh tác động qua lại lẫn để phân chia công việc phân phối, phân chia trách nhiệm quyền lợi lẫn Các bên cần đàm phán để xác định đƣợc quyền sở hữu điều kiện mua bán - Dòng vận động vật chất sản phẩm: Đây dòng chuyển hàng hóa, vật phẩm thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất, kinh doanh tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phƣơng tiện vận tải Đây dòng chiếm tỷ trọng chi phí lớn tổng kinh phí phân phối Vì tổ chức phân phối cần tối ƣu hóa chi phí dòng - Dòng tốn: Mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng qua trung gian thƣơng mại đến ngƣời sản xuất, kinh doanh Tình trạng nợ nần toán gối đầu phổ biến kênh marketing Vấn đề đặt tổ chức quản lý kênh phải bảo đảm dòng tốn thơng suốt, an tồn hiệu - Dòng thơng tin: Giữa thành viên kênh phải trao đổi thông tin lẫn nhu cầu thị trƣờng, khách hàng, khối lƣợng, chất lƣợng giá sản phẩm, thời gian địa điểm giao nhận, tốn Nếu dòng thơng tin đƣợc tiếp nhận nhanh giải tốt dòng tốn khác - Dòng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh thông qua dịch vụ quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền nhằm nâng cao uy tín, tín nhiệm khách hàng - Dòng đặt hàng: Thể phƣơng thức chế thu thập, tập hợp xử lý đơn đặt hàng thành viên kênh; bảo đảm giải nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Dƣới số ƣu, nhƣợc điểm hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga 2.7.1 Ưu điểm Công ty xây dựng đƣợc hệ thống phân phối hoạt động có hiệu với mạng lƣới phân phối rộng rãi khắp tỉnh Quảng Ngãi số đại lý khác tỉnh khác nhƣ Bình Định,Quảng Nam Đà Nẵng Các thành viên kênh hoạt động có hiệu làm cho sản lƣợng tiêu thụ vài năm gần tăng lên Điển hình nhƣ năm 2015 công ty đạt doanh thu 20 tỷ đồng Cơng ty thiết lập cho hệ thông Marketing chiều dọc Các thành viên kênh có tinh thần cố gắng hoạt động có hiệu hƣớng tới mục tiêu làm cho lƣợng tiêu thu tăng lên Cơng ty xây dựng sách quản lý hệ thống kênh phân phối dựa tầm quan trọng trung gian phân phối Các sách nhằm khuyến khích, trì phát triển hệ thống kênh phân phối Cơng ty có hiệu rõ rệt Cơng ty bƣớc đổi cơng nghệ góp phần nâng cao công suất, chất lƣợng sản phẩm có đƣợc lợi cạnh tranh chất lƣợng Mặc dù thƣơng hiệu Công ty chƣa thật nhãn hiệu khác nhƣng quan trọng sản phẩm Cơng ty dần tạo đƣợc hình ảnh ƣu tâm trí nhiều khách hàng tỉnh Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nhƣ khuyến mại, tài trợ, tổ chức giải thƣởng công ty năm gần đƣợc thực tốt 2.7.2 Nhược điểm Hiện cơng ty chƣa có phòng marketing riêng thực chức marketing mà phận thuộc phòng kinh doanh Cơng ty, cơng tác marketing thực hoạt động chƣa đạt hiệu cao Việc thực cung cấp NVLXD chậm, ln tình trạng đáp ứng khơng kịp yêu cầu thị trƣờng mà hệ thống kênh yêu cầu Công tác tra, kiểm tra chƣa đƣợc thực cách bản, chuyên nghiệp Tình trạng xung đột kênh xảy nhà phân phối gây hỗn loạn giá bán lẻ Hoạt động quảng cáo, xúc tiến Công ty thực chƣa có trọng Việc xem xét, lựa chọn thay thành viên kênh phân phối mang tính chủ quan, tiếp xúc với trung gian nhân viên thị trƣờng dựa đánh giá chủ quan Việc tuyển chọn nhà phân phối khu vực tỉnh chƣa đạtđƣợc chất lƣợng đồng nhƣ lực tài chính, lực kho bãi lực quản lý Vẫn có nhà phân phối khơng đạt yêu cầu nhƣng đƣợc lựa chọn việc tìm kiếm đƣợc nhà phân phối chuyên nghiệp khó khăn Hiện tốc độ mở rộng thị trƣờng khu vực mà nhà nhà phân phốiquản lý khác Độ bao phủ sản phẩm thị trƣờng không đồng hợp tác nhà phân phối công ty không chặt chẽ Nhiều nhà phân phối hoạt động nhƣ kho chứa hàng khơng có hoạt động hỗ trợ cơng ty việc phát triển thị trƣờng 27 Sự thay đổi thƣờng xuyên đội ngũ nhân viên bán hàng PG gâyảnh hƣởng xấu đến hình ảnh thƣơng hiệu sản phẩm với khác hàng Đồng thời phảituyển dụng thƣờng xuyên lực lƣợng PG khu vực dẫn đến tình trạng PG thiếuchuyên nghiệp việc mời chào, giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng Công ty chƣa ứng dụng hệ thống thông tin vào việc quản lý hệ thống kênh phân phối Do việc nắm bắt thông tin từ đại lý chƣa kịp thời Nhìn chung cấu hoạt động quản lý kênh thời điểm đạtđƣợc nhiều ƣu điểm nhiên có khơng mặt hạn chế cần phải đƣợc khắcphục Với cấu trúc giúp cho doanh nghiệp mở rộng cách nhanhtrongthị trƣờng, sản phẩm có sức lan tỏa nhanh chóng Công việc cần đặtrahiện làcông ty cần cải tổ lại hệ thống phƣơng pháp quản lý, làm việc củacácthành viêntrong kênh nhƣ cách thức làm việc đội ngũ chăm sóc khách hàng Cơngty phù hợp với tình hình Giai đoạn mà doanhnghiệp cần quantâm hoạt động chăm sóc khách hàng, biến kháchhàng cũ thành nhữngkhách hàng trung thành tiếp tục hoạt động mở rộng thị phần khu vực thịtrƣờng hoạt động CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA 3.1 Căn đề giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thương mại vận tải Hân Nga Để đáp ứng mục tiêu cao kênh phân phối nhà điều hành cấp cao lĩnh vực phân phối hàng hoá dịch vụ cho kênh phân phối lỗi thời không phù hợp để đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhƣ đối tác tham gia kênh phân phối Chỉ có số kênh phân phối đƣợc xếp hợp lý thoả mãn nhu cầu đối tác tham gia kênh, yếu tố cơng nghệ đóng vai trò quan trọng Còn lại, phần lớn kênh phân phối cỗ máy ảnh hƣởng tiêu cực hội kinh doanh, thay đóng vai trò hệ thống phân phối hiệu mang lại lợi ích cho đối tác tham gia kênh Các thành viên có sức mạnh kênh thƣờng áp đặt điều họ nghĩ, ngƣời chịu tác động trực tiếp thành viên yếu nhƣ ngƣời tiêu dùng cuối Những tồn không mới, nhiên chƣa tìm giải pháp xử lý Trải qua nhiều thập kỷ nghiên cứu, giảng dạy tiếp xúc với nhà quản lý hàng đầu, ngƣời cố gắng cải thiện chiến lƣợc tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp, chúng tơi kết luận khó tạo thay đổi mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối Mặc dù phát triển cơng nghệ giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực giao dịch nhanh chóng qui trình kinh doanh gắn kết hơn, chƣa có thiết kế hiệu cho kênh phân phối Trong tất 28 thành phần chiến lƣợc tiếp thị, kênh phân phối nội dung khó thay đổi Có lý dẫn tới điều : Thứ nhất, thay đổi hệ thống phân phối liên quan tới nhiều bên chịu chi phối nhiều yếu tố, nhƣ mối quan hệ trung gian, cam kết thể chế luật pháp, hành vi cố hữu khách hàng yếu tố cạnh tranh thƣờng hạn chế doanh nghiệp việc thay đổi hình thức nhƣ quy mơ Thứ hai, đối tác tham gia kênh, nhà cung cấp trung gian phân phối, cách áp dụng tiến cơng nghệ kinh doanh nâng cao hiệu hoạt động, nhiên khơng có ngƣời giữ vai trò bánh lái hƣớng dẫn hoạt động hệ thống kênh nói chung Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao(CEO) có ý tƣởng bao qt, nhƣng khơng nắm bắt đƣợc thông tin chi tiết, chuyên gia cấp cao marketing nhìn nhận sách tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp vấn đề có tính sách lƣợc, khơng phải ứng dụng Trong doanh nghiệp, chiến lƣợc kênh phân phối thƣờng thuộc trách nhiệm phận kinh doanh, động lớn họ bán sản phẩm, họ chƣa tham gia xây dựng chiến lƣợc kênh phân phối hay tham mƣu định cải tiến kênh Vị trí quản lý tồn hệ thống phân phối bị bỏ trống, khơng có ngƣời đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối trƣớc thay đổi thị trƣờng, nhƣ lực chuyển giao công nghệ, hoạt động cạnh tranh hành vi mua sắm khách hàng Thứ ba, thiếu quản lý, kênh tiêu chuẩn kênh trở thành biện pháp chủ yếu để tiếp cận khách hàng Thậm chí có ngƣời lãnh đạo kênh, khó thay đổi hệ thống phân phối từ lâu vận hành thiếu hƣớng dẫn trật tự lơ-gic Cơng tác quản lý kênh mang tính hình thức chƣa phát huy đƣợc vai trò cơng tác thiết kế kênh, thiết kế kênh công cụ hữu hiệu giúp giải vấn để quản lý kênh phân phối Chỉ có vấn đề nảy sinh hệ thống kênh, ngƣời huy động giải pháp để giải vƣớng mắc Lấy ví dụ trƣờng hợp nhà quản lý nhận thấy chƣa quảng bá đƣợc sản phẩm thị trƣờng, việc gặp gỡ đối tác bán hàng, rà sốt lại chƣơng trình giới thiệu sản phẩm Họ phát hệ thống kênh phân phối khơng có khả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng, nguồn nhân lực bán hàng yếu Lúc đó, với việc trì tăng cƣờng nhu cầu khách hàng sản phẩm khác, quản lý viên cần đƣa ý tƣởng xây dựng chƣơng trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm Đây hoạt động quản lý theo kiểu “chắp vá” Nhà quản lý trực tiếp “quản lý” kênh, nhiên từ đầu thiếu thiết kế kênh nên nhà quản lý kênh khơng nhận thức đƣợc sâu cần giải làm giải triệt để đƣợc vấn đề Nền móng tạo chiến lƣợc quản trị kênh hiệu kỹ thuật thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối tốt trợ giúp đắc lực giảm tải gánh nặng cho nhà quản trị kênh công tác quản lý kênh hàng ngày Chiến lƣợc kênh không phát huy tác dụng chừng nhà quản lý kênh chƣa có thiết kế kênh hiệu Với lý nêu trên, cơng ty cần có phƣơng thức tiếp cận thị trƣờng mới, nhờ quản trị kênh phân phối Quản trị kênh ý tƣởng mang tính kêu gọi tổ chức kênh muốn áp dụng phƣơng thức tiếp cận có tính nguyên tắc chiến lƣợc kênh phân phối Quản trị kênh có lực ngƣời hƣớng dẫn hiệu trình hoạt động kênh nhằm đạt đƣợc mục tiêu cuối cùng, theo đối tác tham gia kênh phải nỗ lực hoàn thành trách nhiệm 29 Tạo thay đổi kênh phân phối thách thức lớn song hội Một điều quan trọng mà nhà quản trị kênh phải làm giúp đối tác tham gia kênh hiểu việc thực thay đổi tạo lợi ích dài hạn, khơng thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục khoảng thời gian, không thay đổi nhanh chóng tức thời Bên cạnh đó, nhà quản trị kênh cần thƣờng xuyên hƣớng dẫn định hƣớng thiết kế kênh phân phối, thực quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác Trên tất để đƣa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga để kênh phân phối ngày hoạt động hiệu quả, tạo lợi nhuận cao cho Công ty 3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thương mại vận tải Hân Nga Từ ƣu nhƣợc điểm đƣa trên, xin đề vài giải pháp nhằm hồn thiện hệ thơng kênh phân phối sản phẩm NVLSX Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga nhƣ sau: 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Trong thời điểm sản phẩm bắt đầu có chỗ đứng thị trƣờng công ty cần trọng thực tuyển chọn thành viên kênh cách cụ thể theo yêu cầu nhƣ sau: Công ty cần phải xây dựng chƣơng trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lƣợng thành viên kênh từ bƣớc tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chun mơn đại lý (đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ trung cấp trở lên) Hợp đồng kinh doanh đƣợc kí kết thành viên đảm bảo đƣợc tiêu chuẩn theo quy định nhà nƣớc yêu cầu công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thƣởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực nội dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu,hàng nhái bán cửa hàng công ty.Cần phải có chiến lƣợc cụ thể cơng tác tuyển chọn Mặt khác tạo cho thành viên tin tƣởng tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm công ty, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: - Thể ƣu sản phẩm so với sản phẩm khác ngành - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh tham gia hoạt động, hợp tác với công ty so với việc tham gia vào kênh đối thủ cạnh tranh - Các thành viên đƣợc hƣởng mức chiết khấu, chế độ thƣởng, khuyến hấp dẫn - Các sách giá đƣợc áp dụng cụ thể cho thành viên kênh khu vực thị trƣờng cụ thể, đảm bảo công minh bạch thành viên, thành viên kênh hiểu rõ biện pháp công ty thực - Nhân viên thị trƣờng công ty bám sát thị trƣờng, kiểm tra, giám sát thành viên sát có báo cáo kịp thời công ty bất thƣờng, khó khăn mà thành viên gặp phải để cơng ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời Sơ đồ 3.1 sơ đồ quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối Quy mô Điều kiện tài 30 Sức mạnh bán Quan điểm Khả quản lý Thành viên kênh triển vọng Dòng sản phẩm Thành tích quản lý Hình ảnh Thực bán Bao phủ thị trƣờng (Nguồn Quản Trị Kênh Phân Phối, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân) 3.2.2 Đào tạo huấn luyện thành viên kênh phân phối Đào tạo thành viên giúp cho DN không lo lắng việc phát triển nguồn nhân lực Nhƣng hình thức đòi hỏi sáng tạo, kiên trì trọng cho DN Đào tạo nhân doanh nghiệp khâu vô quan trọng Với cơng tác này, DN đào tạo nâng cao lực chuyên môn cho nhân viên đồng thời tạo dựng cho đƣợc nguồn cán với lực chuyên môn giỏi, khả quản lý tốt a Chỉ dẫn công việc Đây phƣơng pháp đƣợc hầu hết quản lý áp dụng để nhân viên nhƣ thành viên kênh phân phối bám sát với cơng việc cách nhanh Trong trình đào tạo, ngƣời hƣớng dẫn giới thiệu cho thành viên hiểu cách thức, mục đích, làm mẫu thực hành dƣới quan sát, học hỏi thành viên Quá trình hƣớng dẫn chi tiết, tỷ mỉ, quan sát chặt chẽ để đƣa lỗi sai thành viên nhớ nhanh b Phƣơng pháp dạy nghề Thông thƣờng phƣơng pháp áp dụng cho khối kỹ thuật nhiều thành viên kênh đƣợc đào tạo lý thuyết sau đƣợc thực hành dƣới hƣớng dẫn ngƣời có kinh nghiệm lâu năm Trong trình thực hành, nhân viên đƣợc làm thực tế qua tất khâu, kỹ đƣợc học lý thuyết trƣớc để áp dụng thực tế vào công việc c Bám sát đạo Với cách bám sát cách thực công việc đạo cách thức, giải công việc từ quản lý chắn thành viên nhanh chóng áp sát đƣợc cơng việc đem lại hiệu Có cách thức: - Đƣợc hƣớng dẫn quản lý trực tiếp - Hƣớng dẫn cố vấn - Hƣớng dẫn quản lý có kinh nghiệm d Điều chuyển vị trí chun mơn Đây cách thức đƣợc áp dụng ngƣời quản lý muốn thành viên có trải nghiệm học đƣợc nhiều kiến thức công việc thực tế Quá trình giúp họ nắm bắt đƣợc nhiều khâu công việc 31 Tuy nhiên khơng phải phận điều chuyển nhƣ Chỉ áp dụng cho vị trí có công việc chuyên môn gần giống đem lại đƣợc hiệu e Đào tạo ngồi cơng việc Đây phần đào tạo đa số áp dụng cho thành viên đƣợc xây dựng làm cán nghiên cứu Họ tách khỏi công việc thực tế bắt đầu nghiên cứu, sáng tạo Tuy nhiên ngƣời tiếp cận với công việc thực tế khả yếu Có hình thức sau: - Doanh nghiệp tự tổ chức lớp đào tạo Có nhiều DN thực tổ chức đào tạo DN Điều giúp giảm bớt chi phí, tận dụng đƣợc sở, nguồn giảng viên nhân viên có kinh nghiệm giỏi, chi phí giảm thấp việc chủ động đào tạo -Cử nhân viên học quy Các DN cử nhân viên học trƣờng đào tạo quy Tuy nhiên hình thức chiếm nhiều thời gian tiền bạc - Tổ chức hội thảo, hội nghị Phƣơng pháp với việc đào tạo công tác quản lý vô phù hợp Tại hội thảo/hội nghị quản lý cấp hƣớng dẫn đƣa chủ đề bàn luận Các cá nhân/nhóm đƣa giải pháp thống -Kỹ xử lý công việc Hàng ngày nhân tiếp nhận nhiều công việc qua email, công văn, giấy tờ họ cần đƣợc hƣớng dẫn cách xử lý cơng việc nhƣ để có cách xử lý đắn, nhanh chóng Đào tạo nhân giúp cho DN không lo lắng việc phát triển nguồn nhân lực Nhƣng hình thức đòi hỏi sáng tạo, kiên trì trọng cho DN 3.2.3 Khuyến khích động viên trung gian kênh phân phối Doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phải thƣờng xuyên khích lệ trung gian phân phối để họ làm tốt công việc đƣợc giao Thực tốt khoản thoả thuận họ tham gia vào kênh phân phối Nhà sản xuất phải ln nghĩ khơng bán hàng thơng qua trung gian, mà bán hàng cho trung gian Cơng ty nên thực hình thức hỗ trợ cách lập chƣơng trình hợp tác lâu dài với thành viên kênh Việc kích thích thành viên kênh phân phối làm việc thật tốt, phải hiểu đƣợc nhu cầu mong muốn ngƣời trung gian Ngƣời trung gian thƣờng hành động nhƣ ngƣời mua hàng Vì thơng tin từ ngƣời trung gian cần thiết để nhà sản xuất phát triển sản xuất, đánh giá, cải tiến nhắc nhở Lập kế hoạch phân phối cách quan hệ tiến với trung gian Đó việc xây dựng hệ thống marketing dọc, có kế hoạch đƣợc quản trị theo chức kết hợp đƣợc nhu cầu ngƣời sản xuất lẫn ngƣời phân phối Ngƣời sản xuất lập phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, cơng việc xác định nhu cầu ngƣời phân phối xây chƣơng trình bán hàng để giúp ngƣời phân phối hoạt động mức tốt Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn 32 nhà sản xuất phải thƣờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hƣớng giúp đỡ giải – Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả bán đƣợc với doanh số cao, đạt đƣợc lợi nhuận cao – Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lôi tốt ngƣời tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến cơng ty hội bán hàng tăng lên – Sự trợ giúp quản lý: công ty nên đào tạo lực lƣợng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trƣờng Ngồi biện pháp trên, nhà sản xuất phải giúp đỡ họ họ gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trƣờng kinh doanh kinh tế thị trƣờng Cơng ty nên đƣa biện pháp giúp trung gian đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ: hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ trung gian mở rộng kho hàng, khuyến khích thành viên quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tùy theo khu vực thị trƣờng mà Công ty có mức chiết khấu linh hoạt trung gian phân phối Các nhà sản xuất phải nhân viên thấy họ có đƣợc giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất, đồng thời giúp đỡ phải đƣợc tiến hành thƣờng xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh Nhà sản xuất phải thấy đƣợc trung gian khách hàng Và việc thoả mãn nhu cầu, ƣớc muốn trung gian vô cần thiết Theo MC Vey “ngƣời trung gian thƣờng hành động nhƣ ngƣời mua hàng họ sau ngƣời bán hàng thay cho ngƣời cung ứng mình… họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng họ muốn mua” Nhà sản xuất phải thƣờng xuyên động viên, khuyến khích trung gian Song khuyến khích cách để đem lại hiệu cao vấn đề khơng đơn giản Để có biện pháp khuyến khích thích hợp cơng ty phải thực hiểu đƣợc thành viên hệ thống kênh phân phối Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động khơng có hiệu Biết kết hợp hài hồ thƣởng phạt nghệ thuật quản lý Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà kinh doanh áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh nhƣng lựa chọn cách khơng phải đơn giản Dƣới đề xuất số biện pháp khuyến khích Cơng ty với thành viên kênh Hình thức thƣởng vật chất theo doanh số bán đƣợc thực thi có hiệu cần tiếp tục trì hoạt động Ngồi cần tổ chức tham quan du lịch, giao lƣu, học hỏi cho nhà phân phối với nhân viên Công ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết Công ty với thành viên kênh thành viên với Cơng ty cần có phần thƣởng cho nhà phân phối có doanh thu bán hàng cao ổn định thời gian định Khuyến khích thành viên kênh qua việc cử đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác đƣợc trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc thành tích chung 33 Mặt khác, cần có khuyến khích cho thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng nhƣ đối thủ cạnh tranh Công ty Một biện pháp mà Cơng ty cần quan tâm mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian, biện pháp nhằm thúc đẩy khối lƣợng mua hàng trung gian, lôi kéo trung gian phía Cơng ty, tạo đƣợc vị vững vàng thị trƣờng 3.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối Bƣớc cuối công việc phải đánh giá kết Với thành viên kênh vậy, việc đánh giá hoạt động họ quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh song hầu hết nhà sản xuất sử dụng yếu tố nhƣ: khối lƣợng bán, trì lƣợng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ thành viên kênh Hoạt động bán: tiêu chuẩn quan trọng hay đƣợc sử dụng để đánh giá hoạt động thành vên kênh Thông thƣờng ngƣời quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên: - Doanh số bán thành viên kênh so với lƣợng bán hàng lịch sử - So sánh khối lƣợng bán thành viên kênh với tổng lƣợng bán thành viên kênh - Lƣợng bán thành viên kênh so với tiêu đƣợc xác định trƣớc Từ kết so sánh nhà quản lý biết đƣợc thành viên hoạt động có hiệu quả, so sánh với chi phí bỏ cho hoạt động kênh, cho thành viên kênh để từ có hƣớng đầu tƣ thích hợp Duy trì tồn kho: lƣợng tồn kho đƣợc thể hợp đồng buôn bán thành viên kênh Xác định mức tồn kho đặn cần thiết đảm bảo cho tính sẵn có hàng hố thị trƣờng Hoạt động tồn kho đƣợc thể bởi: - Mức tồn kho trung bình thành viên kênh bao nhiêu? - Điều kiện phƣơng tiện tồn kho nhƣ nào? Ngoài nhà quản lý phải đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa sức cạnh tranh thành viên Thơng qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết đƣợc thành viên hoạt động có hiệu để từ có kế hoạch đầu tƣ loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng đƣợc với đòi hỏi thị trƣờng Theo dõi hoạt động thành viên kênh nhƣ mong muốn thu thập đƣợc nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu nhƣ lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty nhƣ có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thƣởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lƣợng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: - Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với lƣợng bán hàng qua 34 - So sánh lƣợng bán hàng thành viên kênh với tổng lƣợng bán thành viên kênh - Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức - Các hoạt động hỗ trợ thành viên công tác bán hàng, thái độ hợp tác Cần tiến hành đánh giá thành viên kênh cách định kỳ hàng tháng, hang quý để kịp thời phát thành viên kênh hiệu tiến hành hoạt động hỗ trợ kịp thời loại bỏ khỏi hệ thống tìm kiếm thành viên kênh Đánh giá công hoạt động thành viên kênh việc làm cần thiết Để làm điều đó, trƣớc kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho trung gian kênh phân phối Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết kinh doanh" thành viên cho họ để họ thấy đƣợc thành tích nhƣ yếu cuả kỳ Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác thành viên theo số tiêu thoả thuận trƣớc hợp đồng nhƣ doanh số đạt đƣợc, dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình Công ty nên sử dụng kết hợp hai phƣơng pháp định tính định lƣợng: lúc đầu đánh giá thơng qua số tiêu định tính để loại dần trung gian, sau sử dụng tiêu định lƣợng để tiếp tục đánh giá trung gian đac đƣợc chấp nhận bƣớc trƣớc để định trung gian tối ƣu 3.2.5 Các giải pháp khác Ngồi giải pháp có số giải pháp khác để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty nhƣ: - Quản lý dòng chảy cách chặt chẽ để hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động tốt mang lại lợi ích cao nhất.Để hệ thống kênh Cơng ty hoạt động có hiệu tất dòng chảyĐể hệ thống kênh Cơng ty hoạt động có hiệu tất dòng chảy kênh hoạt động thơng suốt Vì vậy, trọng tâm quản lý kênh hoàn thiện quản lý dòng chảy - Hồn thiện sách trung gian phân phối.Cơng ty nên có sách thƣởng trực tiếp cho đại lý, thƣờng xuyên kiểm tra, theo dõi việc thực sách kích thích trung gian phân phối mà cơng ty đề cách chặt chẽ có sách khen thƣởng để họ thực tốt nhiệm vụ thể coi trọng thành viên kênh phân phối - Ngoài Doanh nghiệp cần phải tạo lập phòng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối cách có hiệu Thơng qua hệ thống kênh phân phối máy Marketing doanh nghiệp nâng cao đƣợc khả cạnh tranh trƣớc đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đƣợc thơng tin thị trƣờng từ kịp thời hoạch định chiến lƣợc phân phối phù hợp Chính thế, phòng Marketing phải đƣợc đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác doanh nghiệp - Quản lý thành viên kênh:Tăng cƣờng mối quan hệ thành viên với thành viên, thành viên với công ty nhằm cho kênh thực tốt chức phân phối - Cần tăng cƣờng khả đàm phán, xây dựng chế hợp đồng để giải xung đột quản lý kênh - Thực thi sách giá hợp lývà tổ chức hoạt động xúc tiến qua kênhnhằm tăng cƣờng khả nắm bắt, hiểu biết yếu tố kỹ thuật, kỹ bán 35 hàng, khả tƣ vấn cho khách hàng… cho thành viên kênh xem chiến lƣợc quan trọng hoạt động xúc tiến Công ty - Đề doanh số định làm tiêu khen thƣởng cho thành viên, yếu tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Hồn thiện công tác quản lý mâu thuẩn cạnh tranh xảy kênh:để xử lý cácxung đột xảy kênh, Công ty phải chứng tỏ ảnh hƣởng ngƣời lãnh đạo điều khiển kênh thông qua việc định hƣớng thành viên kênh hoạt động đảm bảo ác lợi ích chung - Hồn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing-mix để quản lý kênh phân phối Cơng ty Đó việc sử dụng hai chiến lƣợc: chiến lƣợc sản phẩm chiến lƣợc xúc tiến để tăng cƣờng quản lý kênh phân phối KẾT LUẬN Hiện nay, thời buổi kinh tế gặp phải nhiều khó khăn cơng tác quản trị kênh phân phối đƣợc trọng nhiều nữa, dƣờng nhƣ vấn đề sống doanh nghiệp Nhận thức đƣợc tầm quan trọng Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga có sách, chủ trƣơng tập trung phát triển mạng lƣới kênh phân phối để đạt đƣợc kết kinh doanh tốt Bên cạnh thành tựu đạt đƣợc Cơng ty có nhiều hạn chế cần khắc phục Công tác tổ chức quản lý kênh hợp lý, khoa học, có ý nghĩa định đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty điều kiện hồn cảnh, mơi trƣờng kinh tế thuận lợi nhƣng đầy thách thức Thời gian qua công ty nổ lực sản xuất kinh doanh đạt đƣợc kết tốt, song mức tiêu thụ sản phẩm mức cầm chừng so với nhu cầu phát triển Vì việc quản trị hoạt động kênh phân phối sản phẩm có ý nghĩa định đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty đến mở rộng phát triển công ty tƣơng lai Báo cáo với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TMVT Hân Nga” giải vài nội dung sau: - Tổng quan số vấn đề quản trị kênh phân phối 36 Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TMVT Hân Nga - Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH TMVT Hân Nga Qua thời gian nghiên cứu tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng Công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga, tiến hành đƣa ƣu nhƣợc điểm hệ thống kênh phân phối, sở đƣa biện pháp nhằm khắc phục nhƣợc điểm nhƣ làm phát triển ƣu điểm có Tuy nhiên, với tầm tri thức hạn hẹp, thời gian nghiên cứu không cho phép nghiên cứu sâu rộng, điều kiện thu thập thơng tin nhiều khó khăn, nên báo cáo nhiều điểm thiếu sót Kính mong quan tâm giúp đỡ, đóng góp ý kiến từ thầy cô giáo để báo cáo đƣợc hoàn thiện Trong thời gian thực tập tốt nghiệp nhƣ viết báo cáo tốt nghiệp, xin chân thành cảm ơn ba mẹ gia đình tơi, Tơn Thất Hanh - Phó Giám Đốc Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga tập thể nhân viên văn phòng Cơng ty Giảng Viên hƣớng dẫn Ths Tống Phƣớc Phong tạo điều kiện tốt để tơi hồn thành báo cáo Tơi xin chân thành cảm ơn! - TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 [1] ThS Tống Phƣớc Phong tác giả (2014), Giáo trình marketing bản, Trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại; [2] GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội; [3] PGS.TS Lê Thế Giới (2010), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Giáo dục Việt Nam; [4] Bộ môn Marketing, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại(2013), Bài giảng Chính Sách Phân Phối; [5] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến, Quản Trị Kênh Phân Phối, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội; [6] Một số báo cáo tài liệu có liên quan khác công ty TNHH Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga; [7] Và số báo cáo, luận văn tham khảo, tài liệu mạng internet PHIẾU NHẬN X T VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểm đánh giá trình thực tập sinh viên Tiêu chí Điểm q trình Đánh giá tính chun cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn Tổng điểm Điểm Điểm quy định chấm 2,0 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên 38 Điểm chấm Bằng số Ngày .tháng năm Giảng viên hƣớng dẫn Bằng chữ PHIẾU NHẬN X T VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nội dung BCTTTN: Tiêu chí Điểm báo cáo Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc Chương 1:Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tàithực tập Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mô tả, phản ánh đầy đủ Điểm quy định Điểm chấm 1,0 1,0 3,5 39 Điểm vấn đáp thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vịtheo đề tài thực tập Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo 1,5 0,5 0,5 Tổng điểm 8,0 II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Ngày .tháng năm Giảng viên chấm 40 CỘNG HÕA X HỘI CHỦ NGH A VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh ph c GIẤY XÁC NHẬN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đơn vị: Xác nhận sinh viên: Lớp: Khoa: THUỘCTRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI Đã hoàn thành thực tập tốt nghiệp đơn vị từ ngày … / … / … đến ngày … / … / … Về ý th c tổ ch c k luật: Về r n luyện chuyên m n: , ngày tháng .năm Thủ trƣ ng đơn vị K tên, đóng dấu 41 ... kênh phân phối sản phẩm Vì vậy,việc hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm cần thiết Qua đó, Tơi chọn đề tài Hoạt động Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại. .. Thƣơng Mại Vận Tải Hân Nga để làm thành báo cáo Kết cấu báo cáo gồm phần: Phần 1: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị kênh phân phối Phần 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH. .. 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối đƣợc hiểu tồn cơng việc quản lí điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh