âng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long Thọ

Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuếNâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty Cổ phần xi măng Long ThọHuế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài: Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nếu thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển, khơng phải lúc doanh nghiệp đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng.Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường.Việc quản trị kênh phân phối hiệu vấn đền cấp bách đặt cho Doanh nghiệp.Trong bối cảnh thị trường mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, quyền định dịch chuyển sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, mà người bán chuyển từ bán có sang bán người cần mua cần Do hoạt động hoạt động quản trị kênh phân phối cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu thị trường Đối với doanh nghiệp phân phối, bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống phân phối tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh q trình phân phối Nó trực tiếp gắn kết sản xuất với tiêu dùng, ngược lại phản ánh nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất thông qua hoạt động mua bán, bảo quản dự trữ hàng hóa mà tác động tới người sản xuất Hoạt động phân phối phải thỏa mãn nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng Sản phẩm tiêu thụ phải đáp ứng nhu cầu chất lượng, số lượng, trình đáp ứng phải nhanh kịp thời nhất… Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Với ý nghĩa đó, viết Chuyên đề tốt nghiệp em xin sâu tìm hiểu đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần xi măng Long Thọ-Huế” Mục tiêu nghiên cứu: 2.1.Mục tiêu chung: Trên sở phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty giai đoạn 2013-2015, từ đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới Công ty Cổ phần Long Thọ 2.2.Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối, thành viên tham gia kênh phân phối,vquản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối giai đoạn 2013-2015 - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu lý luận thực tiễn liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Long Thọ -Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu : -Thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2013-2015 Dữ liệu sơ cấp khảo sát từ tháng 3/2016-04/2016 -Không gian: Nghiên Cứu thực Công ty CP xi măng Long Thọ Phương pháp nghiên cứu: 4.1.Thu thập số liệu: 4.1.1 Số liệu thứ cấp: Các tài liệu thứ cấp bên bên ngồi cơng ty: Báo tài phòng kế tốn,…thu thập từ sách báo, tạp chí, Internet, thơng tin từ khóa luận…để phân tích khái quát, thực suy đoán suy luận 4.1.2.Số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp thu thập qua điều tra vấn trung gian phân phối tham gia phân phối sản phẩm công ty CP xi măng Long Thọ địa bàn Thành phố Huế Do đặc điểm ngành hàng “ mua đứt bán đoạn” nên công ty quan hệ trực tiếp với đại lý cấp 1, trung gian khác có mối quan hệ chặt chẽ Vì khách hàng cơng ty đại lý cấp địa bàn TP.Huế 4.2.Tổng hợp phân tích số liệu: Các số liệu sau thu thập sử lý phần mềm SPSS với công cụ thống kê mô tả, kiểm định thang đo với Cronbach’s Alpha PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI: 1.1 Tổng quan kênh phân phối: 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối: Đối với doanh nghiệp thương mại, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu, mà đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tiêu thụ tổng thể doanh nghiệp.Chức phân phối thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thị trường doanh nghiệp tổ chức quản lý Hiện có nhiều định nghĩa khác về phân phối kênh phân phối Phân phối hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc lưu kho vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, mua sử dụng Chức phân phối hàng hóa: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa làm cho hàng hóa ln đảm bảo chất lượng đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng Hồn thiện hàng hóa tức làm cho hàng hóa thỏa mãn nhu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất Chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đảm bảo trình tái sản xuất diễn nhịp nhàng thơng suốt Theo Philip Koler kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối Theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập thụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất, không qua trung gian thương mại, đến người mua cuối Tất tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Đối với doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu doanh nghiệp thương mại (với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho khách hàng tiềm trọng điểm cuối doanh nghiệp 1.1.2 Chức kênh phân phối: Các kênh phân phối thiết lập với chức giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, chuẩn loại họ cần, thời gian địa điểm họ yêu cầu Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục điểm khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu nhà sản xuất người tiêu dùng Cụ thể hơn, thành viên kênh phân phối phải thực chức sau: Một là, nghiên cứu thị trường: Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trung gian thu thập nhiều thơng tin quan trọng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Thơng tin có ích cho việc lập kế hoạch kinh doanh, chiến lược phân phối doanh nghiệp sản xuất Hai là, xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán, soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa; Ba là, thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nghiệm quyền lợi ích kênh ,thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác; Bốn là, phân phối vật chất, bao gồm vận chuyển bảo quản dự trữ hàng hóa; Năm là, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm năng; Sáu là, hồn thiện hàng hóa, liên quan đến hoạt động làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu khách hàng, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất; Bảy là, tài trợ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh tốn; Cuối cùng, thành viên có chức san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối: Kênh phân phối hệ thống thành tố liên quan phụ thuộc vào trình tạo kết sản phẩm người tiêu dùng mua sử dụng Do đó, định nghĩa cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có phân chia công việc phân phối cho thành viên khác Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: - Chiều dài kênh : xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Khi số cấp trung gian kênh tăng lên, kênh xem tăng lên chiều dài Một kênh phân phối gọi chiều dài có nhiều cấp độ trung gian kênh - Chiều rộng kênh: Biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Số lượng thành viên cấp độ trung gian kênh biến thiên từ đến vơ số Theo số chiều rộng kênh, có phương thức phân phối chủ yếu: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối độc quyền - Các loại trung gian cấp độ kênh: Ở cấp độ kênh trung gian kênh có nhiều loại trung gian thương mại tham gia phân phối sản phẩm Đối với hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân kiểu cấu trúc kênh điển hình mơ tả sơ đồ sau: Ở sơ đồ ,kênh A kênh trực tiếp, người sản xuất bán trực tiếp tới người tiêu dùng cuối Ba hình thức kênh lại kênh gián tiếp có trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng, thực chức kênh A B C D Hình 1: Sơ đồ kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Các trung gian thương mại kênh phân phối: Trong kênh phân phối có ba loại thành viên là: (1) Người sản xuất (2) Người trung gian (3) Người tiêu dùng cuối Trong đó, trung gian thương mại doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực chức đàm phán công việc phân phối khác Người trung gian tham gia vào dòng chảy đàm phán quyền sở hữu kênh Họ hoạt động hai cấp độ bán buôn bán lẻ 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối: 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối: Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo hợp tác thành viên lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối: 1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: Giống việc lựa chọn nhân viên cơng ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến tồn hiệu hoạt động kênh Thành cơng thị trường đòi hỏi thành viên kênh phân phối có sức mạnh cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm doanh nghiệp có hiệu Do việc lựa chọn thành viên kênh việc quan trọng phải xem xét kĩ lưỡng Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm ba bước sau: (1) Tìm hiểu thành viên kênh có khả (2) Dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá độ phù hợp thành viên kênh (3) Bảo đảm thành viên kênh tương lai chắn tham gia vào kênh a Tìm hiểu thành viên kênh có khả năng: Có nhiều nguồn thơng tin có gía trị giúp người quản lý kênh tìm thành viên kênh xứng đáng Những nguồn quan trọng bao gồm: Tổ chức bán theo khu vực, nguồn thương mại, nhu cầu người bán lại, khách hàng, quảng cáo, trưng bày thương mại… b Xác định tiêu chuẩn lựa chọn : Sau phát triển danh sách thành viên tương lai kênh, bước người quản lý kênh phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn Một số tiêu chuẩn quan trọng lựa chọn thành viên kênh: - Điều kiện tín dụng tài chính: tiêu chuẩn nhà sản xuất xác định quan trọng việc đánh giá triển vọng trung gian - Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán hàng, số người bán thực làm việc khả trợ giúp kỹ thuật lực lượng bán họ - Dòng sản phẩm: Các nhà sản xuất nhìn chung phải xem xét bốn khía cạnh dòng sản phẩm nhà trung gian: (1) Các sản phẩm cạnh tranh, (2) sản phẩm so sánh, (3) sản phẩm ưa chuộng, (4) chất lượng dòng sản phẩm - Quy mô: Đôi thành viên kênh viên tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Các trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận trang bị tốt - Không mâu thuẩn quyền lợi: Lý tưởng tuyển chọn nhà phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm cho riêng nhà sản xuất Nếu không thiết lập nhà phân phối độc quyền, chấp nhận để nhà phân phối kinh doanh sản phẩm khác nhau, đối thủ cạnh tranh trực tiếp - Kho chứa hàng: Thành viên kênh phải có đủ chổ để hàng, đảm bảo không để hụt hàng trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ lưu chuyển hàng hóa, tần suất đặt hàng thành viên với công ty sản xuất thời gian giao hàng - Khả quản lý: Nhiều nhà quản lý cho không nên chọn thành viên kênh có khả quản lý tồi Do nhân tố quan trọng để chọn thành viên kênh - Kinh nghiệm phân phối: Tốt thành viên kênh có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hàng hóa lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn Kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý địa phương mạnh thành viên mà nhà sản xuất phải dựa vào c Thuyết phục thành viên kênh: Quá trình tuyển chọn q trình hai chiều Khơng phải người sản xuất tuyển chọn mà trung gian cấp độ bán buôn bán bán lẻ đặc biệt trung gian lớn, tổ chức tốt thấy họ lựa chọn người mà họ đại diện bán Nhà sản xuất chờ đợi kênh trung quan có chất lượng tự đứng vào đội ngũ để trở thành thành viên kênh Người quản lý kênh sử dụng số hoạt động cụ thể để cố gắng thuyết phục thành viên kênh tiềm Tất biện pháp nhằm chuyển tới thành viên kênh bảo đảm trợ giúp công ty để họ chắn thành cơng kênh 1.2.2.2Chính sách khuyến khích thành viên kênh: Các sách khuyến khích thành viên kênh mà nhà sản xuất áp dụng đa dạng, tùy thuộc vào loại ngành kinh doanh, chất hoạt động thành viên kênh Tuy nhiên, tất quan điểm, sách chia làm nhóm chính: t CTG 1.809 df 119 One-Sample Test Test Value = Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 073 18833 -.0178 3945 One-Sample Statistics N Mean Std Std Error Deviation Mean XTB H XTB H 120 3.0625 t df 565 119 1.21235 11067 One-Sample Test Test Value = Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 573 06250 One-Sample Statistics N Mean Std Std Error Deviation Mean HTT C 120 3.4250 1.08591 09913 -.1566 2816 HTT C t df 4.287 119 One-Sample Test Test Value = Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 000 42500 2287 6213 One-Sample Statistics N Mean Std Std Error Deviation Mean DKD B DKD B 120 3.4000 t df 4.644 119 94346 One-Sample Test Test Value = Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 000 One-Sample Statistics N Mean Std Deviation DGCS KK 120 3.4396 08613 90226 40000 Std Error Mean 08236 2295 5705 DGCS KK t df 5.337 119 One-Sample Test Test Value = Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 000 43958 2765 6027 Kiểm định tương quan Correlations CTG TCVD HTBH DGHL K CTG Pearson 0,582** 0,368** 0,573** Correlation Sig (2-tailed) 0,000 0,000 0,000 N 120 120 120 120 ** ** TCVD Pearson 0,582 0,559 0,873** K Correlation Sig (2-tailed) 0,000 0,000 0,000 N 120 120 120 120 ** ** HTBH Pearson 0,368 0,559 0,528** Correlation Sig (2-tailed) 0,000 0,000 0,000 N 120 120 120 120 ** ** ** DGHL Pearson 0,573 0,873 0,528 Correlation Sig (2-tailed) 0,000 0,000 0,000 N 120 120 120 120 ** Correlation is significant at the 0,01 level (2-tailed) PHIẾU ĐIỀU TRA Mã số phiếu:… Xin kính chào Q Đại Lý! Tơi sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Huế, thực đề tài tốt nghiệp “NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LONG THỌ-HUẾ” Tôi cần giúp đỡ anh chị việc tham gia trả lời câu hỏi đây.Mỗi ý kiến đóng góp anh chị thực ý nghĩa việc hồn thành đề tài tốt nghiệp này.Tơi đảm bảo thông tin cung cấp phiếu điều tra giữ bí mật sử dụng cho mục tiêu nghiên cứu đề tài Cảm ơn nhiệt tình tham gia anh/chị! ……………………….…………………… I PHẦN THƠNG TIN CHUNG Đại lý quý vị kinh doanh mặt hàng Công ty CP Long Thọ? ( chọn nhiều câu trả lời) 1Xi măng PCB30 nhãn hiệu Đầu Rồng 3Ngói màu Long Thọ-Vượt lên thời gian 5Tấm lợp 2Gạch lát Terazzo-Lịch Sự đường phố, sang trọng sân vườn 4BLOCK LT-Gạch hệ 2.Số năm làm đại lý cấp cho công ty: 1Dưới năm 2 Từ 5-