CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG

CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM GẠCH ốp lát PRIME, VIGLACERA tại CTY VIỆT HƯƠNG

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬPTỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH ỐP, LÁT PRIME, VIGLACERA TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG Giảng viên hƣớng dẫn: Th.S Hồ Thị Mỹ Kiều Sinh viên thực : Võ Thị Thanh Yến Lớp : 08QT8.3 Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Công Ty TNHH VIỆT HƢƠNG,với đề tài: “Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp, lát Prime, Viglacera Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG” em nắm bắt đƣợc rõ công tác quản trị kênh phân phối Công ty, hiểu đƣợc tầm qua trọng công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp đặt biệt doanh nghiệp phân phối hàng hóa Đƣợc quan tâm lãnh đạo Công ty nhận đƣợc nhiệt tình giúp đỡ từ anh chị phòng kinh doanh phòng kế tốn số liệu, nhƣ quan tâm hƣớng dẫn giải thích vƣớng mắt lý luận thực tế.Em học hỏi thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm việc xữ lý công việc tác phong làm việc Công ty.Đó học kinh nghiệm quý báu cần thiết cho em sau Tuy nhiên hạn chế mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế nên báo cáo khơng tránh khỏi sai sót Vì em mong đƣợc đóng góp ý kiến quý thầy, cô anh chị Cơng ty để báo cáo hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho em nhằm trang bị kĩ cần thiết thời gian học tập trƣờng Em xin chân thành cảm ơn anh, chị Công ty tận tình tạo điều kiện giúp đỡ em q trình thực tập Cơng ty Đồng thời em chân thành cảm ơn Giảng viên hƣớng dẫn Th.s HỒ THỊ MỸ KIỀU, Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh tận tình hƣớng dẩn để hồn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại anh, chị Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG lời chúc sức khỏe, hạnh phúc thành công công việc Chúc Công ty ngày phát triển lớn mạnh Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 25 tháng năm 2017 Sinh viên thực VÕ THỊ THANH YẾN i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT TỪ VIẾT TẮT Ý NGHĨA TNHH Trách nhiệm hữu hạn DTTT Doanh thu thực tế DTĐĐ Doanh thu đạt đƣợc ii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG STT DANH SÁCH BẢNG SỬ DỤNG TRANG Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh dianh năm 2013-2015 Công ty TNHH Việt Hƣơng 19 Bảng 1.2: Các nhà cung ứng chủ lực công ty 22 Bảng 1.3: Mức chiết khấu theo DTTT 27 Bảng 1.4: Đánh giá kết DTĐĐ thành viên kênh phân phối 28 Bảng 1.5: Đánh giá mức dự trữ bình quân 29 Bảng 1.6: Phƣơng tiện vận chuyển cơng ty 31 iii DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG STT DANH SÁCH HÌNH SỬ DỤNG TRANG Hình 1.1: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.2: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.3: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.4: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.5: Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty TNHH Việt Hƣơng 14 Hình 1.6: Mơ hình kênh phân phối cấp cơng ty TNHH Việt Hƣơng 23 Hình 1.7: Mơ hình kênh phân phối cấp công ty TNHH Việt Hƣơng 24 Hình 1.8: Mơ hình kênh phân phối cấp công ty TNHH Việt Hƣơng 24 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .3 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm .3 1.1.2 Vai trò .3 1.1.3 Chức 1.1.4 Dòng lƣu chuyển 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 1.1.5.1 Ngƣời sản xuất 1.1.5.2 Ngƣời trung gian 1.1.5.3 Ngƣời tiêu dùng cuối 1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối .5 1.1.6.1 Kênh cấp 1.1.6.2 Kênh phân phối cấp 1.1.6.3 Kênh phân phối cấp 1.1.6.4 Kênh phân phối cấp 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối .7 1.2.1.1 Tìm kiếm thành viên có khả 1.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn 1.2.2.Khuyến khích thành viên kênh phân phối 1.2.2.1 Hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh 1.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh 1.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 1.2.3.1 Hoạt động bán hàng 1.2.3.2 Duy trì mức độ tồn kho 1.2.3.3 Khả lực lƣợng bán hàng 1.2.3.4 Thái độ thành viên kênh 10 1.2.3.5 Khả cạnh tranh thành viên kênh 10 v 1.2.4 Xung đột kênh phân phối 10 1.2.4.1 Các loại xung đột kênh phân phối 10 1.2.4.2 Nguyên nhân gây xung đột kênh phân phối 10 1.2.4.3 Giải xung đột kênh phân phối 11 CHƢƠNG : THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG 12 2.1 Tổng quan Công ty TNHH VIỆT HƢƠNG 12 2.1.1Quá trình hình thành phát triển .12 2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ cấu tổ chức 13 2.1.2.1 Chức .13 2.1.2.2 Nhiệm vụ 13 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức .14 2.1.3 Đặc điểm hoạt động công ty TNHH VIỆT HƢƠNG 14 2.1.3.1 Lĩnh vực hoạt động 14 2.1.3.2 Thị trƣờng .15 2.1.3.3.Sản phẩm 15 2.1.3.4 Khách hàng .20 2.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh 21 2.1.3.6 Nhà cung ứng 22 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH VIỆT HƢƠNG .23 2.2.1 Hiện trạng kênh phân phối 23 2.2.1.1 Cấu trúc 23 2.2.1.2 Đặc điểm 24 2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ 24 2.2.2 Tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối 25 2.2.2.1 Tìm kiếm thành viên 25 2.2.2.2 Tiêu chí tuyển chọn 25 2.2.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 26 2.3.3.1 Chính sách hoa hồng 26 2.3.3.2 Chính sách hỗ trợ vận chuyển .27 2.3.3.3 Chính sách thƣởng theo doanh thu .27 2.3.3.4 Chính sách hỗ trợ bảng quảng cáo, giá trƣng bày sản phẩm .28 2.3.3.5 Chính sách thƣởng lễ, tết .28 2.2.4 Đánh giá thành viên kênh 28 2.2.4.1 Doanh thu đạt đƣợc 28 vi 2.2.4.2 Mức dự trữ bình quân 29 2.2.4.3 Thái độ thành viên 29 2.2.4.4 Khả cạnh tranh thành viên .29 2.3.5 Công tác quản trị xung đột thành viên kênh 30 2.3.5.1 Các loại xung đột thƣờng gặp 30 2.3.5.2 Các nguyên nhân gây xung đột kênh .30 2.3.5.3 Giải xung đột kênh 30 2.3.6 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất 31 2.3.6.1 Tiếp nhận đơn hàng 31 2.3.6.2 Xử lý đơn hàng 31 2.3.6.3 Phân loại hàng .31 2.3.6.4 Vận chuyển 31 2.3.7 Đánh giá nhận xét công tác quản tri kênh phân phốip Công ty 32 2.3.7.1 Kết đạt đƣợc 32 2.3.7.2 Hạn chế 32 2.3.7.3 Nguyên nhân 33 CHƢƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT HƢƠNG 34 3.1 Cơ sở đƣa giải pháp 34 3.1.1 Phƣơng hƣớng kinh doanh công ty 34 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty 34 3.2 Một số giải pháp cụ thể 34 3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 34 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện việc đánh giá thành viên kênh 35 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện nhân viên bán hàng 35 3.2.4 Giải pháp hoàn thiên sản phẩm 35 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối khác .35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 vii LỜI MỞ ĐẦU Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng, giá sản phẩm, nhu cầu ngƣời tiêu dùng, mà tìm cách đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Cùng với kinh tế nƣớc ta đạt đƣợc thành tựu đáng kể, đời sống nhân dân ngày đƣợc cải thiện, ổn định hơn.Để đạt đƣợc thành tích nhƣ có đóng góp tích cực doanh nghiệp, thành phần kinh tế.Trong giai đoạn lên kinh tế thị trƣờng có định hƣớng Nhà Nƣớc, mở hội cho doanh nghiệp có điều kiện hội kinh doanh.Nhƣng mặt khác đặt cơng ty vào tình cạnh tranh khốc liệt biến hóa khơn lƣờng mối quan hệ vơ phức tạp.Đó chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng đƣợc thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp nƣớc với nguồn lực tài có hạn chọn phƣơng án tập trung phát triển kênh phân phối họ có đƣợc thành cơng định Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với sách bán hàng chiết khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối ngƣời kinh doanh trở thành đồng minh, với chƣơng trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối ngƣời tiêu dùng Họ lặng lẽ bƣớc xây dựng thị trƣờng cách vững Việc tổ chức kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng với hoạt động kinh doanh cơng ty.Nó nhân tố quan trọng định đến kết cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chính việc hồn thiện, cải tiến kênh phân phối sản phẩm phù hợp với môi trƣờng Marketing không ngừng thay đổi nhiệm vụ trọng tâm thách thức mà doanh nghiệp phải vƣợt qua Vì kênh phân phối cơng ty hoạt động thơng suốt thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cƣờng sức cạnh tranh thị trƣờng Do tầm quan trọng kênh phân phối, viết em xin đƣợc lựa chọn đề tài: “Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch ốp, lát Prime, Viglacera công ty TNHH VIỆT HƢƠNG ” Bố cục đề tài nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối Công Ty TNHH VIỆT HƢƠNG Chƣơng 3: Giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng Ty TNHH VIỆT HƢƠNG Mặc dù, có cố gắng song khoảng thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế hạn chế định nên báo cáo chắn không tránh khỏi thiếu sót.Em mong nhận đƣợc bảo, góp ý q thầy nhƣ anh chị Công Ty TNHH VIỆT HƢƠNG để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! - Ngoài ra, khách hàng đến cuối tháng mà khơng dƣ nợ khơng có dƣ nợ tháng trƣớc đƣợc chiết khấu 1% doanh thu tháng 2.3.3.4 Chính sách hỗ trợ bảng quảng cáo,giá trƣng bày sản phẩm - Đối với thành viên tham gia vào kênh phân phốicông ty hỗ trợ bảng quảng cáo giá trƣng bày sản phẩm - Đối với thành viên lâu năm năm công ty làm khảo sát định kỳ để hỗ trợ bảng quảng cáo giá trƣng bày sản phẩm cũ bị hƣ hỏng - Ngồi cơng ty quan tâm, hỗ trợ cho viên bị hƣ hỏng bảng quảng cáo thiên tai thời tiết hỗ trợ thêm giá trƣng bày để khuyết kích thành viên kênh mở rộng quy mơ kinh doanh 2.3.3.5 Chính sách thƣởng lễ,tết - Hiện vào ngày lễ năm cơngty có thƣởng để kích lệ tinh thần cho thành viên kênh phân phối công ty tiền thƣởng lễ ( 2% Doanh thu tháng ) - Định kỳ cuối năm, dịp tết công ty tổ chức buổi tổng kết để đánh giá hoạt động thành viên năm Trong dịp này, công ty dựa vào kết đánh giá thành viên năm để có sách khen thƣởng nhƣ: Đối thành viên có DT cao năm khu vực chuyến du lịch nƣớc ngồi (bao gồm tất chi phí lại, khách sạn chi phí ăn, uống) - Ngồi mức thƣởng nhận đƣợc, thành viên làm việc tốt đƣợc ƣu tiên lần mua hàng sau nhƣ sẽ đƣợc ƣu tiên phân phối hàng sớm hàng khan hiếm, số lƣợng theo nhu cầu - Hình thức thƣởng có tác động tích cực đến hoạt động thành viên, tạo niềm tin để họ phấn đấu tăng doanh thu từ đêm lại lợi nhuận cho cơng ty 2.2.4 Đánh giá thành viên kênh 2.2.4.1 Doanh thu đạt đƣợc - Doanh thu bán hàng tiêu để đánh giá thành viên kênh phân phối Qua doanh thu bán hàng chi nhánh xác định đƣợc nhà phân phối hiệu hiệu để từ đƣa phƣơng thức quản trị phù hợp Chi nhánh đánh giá thành viên qua doanh số bán hàng mà thành viên đạt đƣợc khoảng thời gian định - Đây tiêu chuẩn công ty áp dụng để đánh giá kết DTĐĐ thành viên kênh phân phốitheo mức thời gian tháng / lần XẾP LOẠI TỐT KHÁ TRUNG BÌNH DTĐĐ(triệu đồng) >500 300