Đề tài " THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ " pptx

-1- Đề tài " THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ " -2- MỤC LỤC CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI Khái niệm vai trò phân phối 1.1 Khái niệm phân phối hệ thống phân phối Trong hoạt động kinh doanh, để tiêu thụ sản phẩm, ngồi việc tạo sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng thị trường định, doanh nghiệp cịn phải ý đến sách phân phối vận động hàng hố Đó sách phận thiếu chiến lược Marketing, đảm bảo mối quan hệ sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trường Trong Marketing phân phối hiểu trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Với giác độ phân phối bao gồm hoạt động diễn khâu lưu thông, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Nội dung phân phối thực hàng loạt dịch vụ sau trình sản xuất trước trình tiêu dùng Đứng quan điểm nhà kinh tế hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ hoạt động sau tiêu thụ Cũng có khái niệm cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Một khái niệm khác mang tính khái quát hơn: hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động lưu thơng hàng hố xã hội… Quan điểm nhà quản trị cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm việc trả lời câu hỏi: Cung cấp sản phẩm cho ai? Bằng cách nào? nh th no? Philip Koler, Quản trị Marketing, NXB Thèng kª, 1996 -3Như vậy, với quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm việc hiểu biết chất nhiều có khác Nhưng tất khái niệm có điểm chung hiểu hệ thống phân phối sản phẩm (HTPPSP) : tồn cơng việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc… mà người tiêu dùng mong muốn Tuỳ thuộc vào điều kiện khác mà doanh nghiệp xem xét chất hoạt động phân phối sản phẩm theo góc độ Trong khuôn khổ báo cáo này, xem xét chất nội dung hoạt động phân phối sở kết hợp quan điểm Marketing quan điểm nhà quản trị vấn đề Ngoài nhiệm vụ mang lại hiệu kinh tế, hệ thống phân phối cịn có ý nghĩa mang đến hài lòng cho khách hàng Điều quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm tốt có ảnh hưởng tích cực đến tồn hoạt động khác doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại Đây nhân tố quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh điều kiện tiên tồn phát triển doanh nghiệp, doanh nghiệp sản xuất tạo sản phẩm mà không tiêu thụ doanh nghiệp sớm muộn phải đóng cửa sản xuất 1.2 Vai trò phân phối doanh nghiệp thương mại Đối với doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng định tồn phát triển toàn doanh nghiệp Đặc biệt giai đoạn nay, môi trường kinh doanh ngày cạnh tranh khốc liệt, hàng hoá phải tiêu chuẩn hoá việc đưa hàng hoá thị trường làm nhà quản trị phải trăn trở Hãng ôtô Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại: Vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà cịn anh đưa định thành công thương trường Các doanh nghiệp cần nhận thấy họ không cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ tốt mà phải cạnh tranh sẵn sàng sản phẩm: lúc, nơi Doanh nghiệp đạt mục tiêu thoả mãn khách hàng tốt họ thiết lập cho hệ thống phân phối hợp lý hiệu Hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm kênh khác nhau, thành viên kênh có chức chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập phổ biến thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi, -4Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao sản phẩm sản phẩm mới, Tiếp xúc: Tìm thơng tin với khách hàng tương lai, Thương lượng: Thoả thuận giá vấn đề khác hàng hoá mà khách hàng định mua, Tài trợ: Phân tích huy động tài để tốn chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng, Chịu may rủi: Chấp nhận rủi ro liên quan đến hoạt động kênh Các chức thay đổi thành viên kênh Néu nhà sản xuất tự thực chức chi phí tăng giá cao, số chức chuyển sang cho cấp trung gian chi phí giá giảm phải tính đến chi phí cho trung gian Các định hệ thống phân phối trở thành định cạnh tranh doanh nghiệp, công cụ quan trọng phức tạp chiến lược Marketing hỗn hợp Do cần thời gian chi phí để xây dựng quản lý hệ thống phân phối hiệu quả, định đắn phân phối giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi cạnh tranh bền vững, dài hạn thương trường, thành công kinh doanh Một hệ thống phân phối phù hợp nâng cao hiệu biến số Marketing hỗn hợp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, hướng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận giá trị doanh nghiệp Thực tế cho thấy Tập đoàn xuyên quốc gia như: Cocacola, Pepsi Cola, Unilever, G&P, Samsung…thành công phát triển khắp giới bên cạnh chất lượng sản phẩm họ cịn xây dựng cho sách phân phối hợp lý, phù hợp với đặc điểm thị trường Nội dung hoạt động phân phối 2.1 Xây dựng hệ thống kênh phân phối Các nhân tố cấu thành hệ thống phân phối Hệ thống phân phối doanh nghiệp có cấu trúc mạng lưới, chúng bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác thành viên Philip Kotler, “QT Marketing”, NXB thèng kª 1996, trang 594 -5liên quan đến trình hoạt động tạo kết hàng hoá đưa đến người tiêu dùng cuối Các thành viên hay nhân tố cấu thành hệ thống phân phối bao gồm: Người sản xuất Bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng…đến ngành dịch vụ Đó nhà sản xuất với chủng loại quy mô khác nhau, nhiên họ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu thị trường, theo quan điểm Marketing đại: bán thị trường cần bán doanh nghiệp sẵn có Hơn nữa, nhà sản xuất phải quan tâm đến việc sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng nào? Nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương thức phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp xây dựng cho hệ thống phân phối đồng rộng khắp Nhà sản xuất điểm nút tất kênh phân phối Đại lý Đại lý trung gian độc lập, họ không sở hữu hàng hố, có liên quan trực tiếp đến chức đàm phán mua bán thay cho doanh nghiệp Thu nhập đại lý hoa hồng doanh thu bán hàng theo khoản lệ phí định Mối quan hệ doanh nghiệp với đại lý thông qua Hợp đồng đại lý, với kênh trung gian người sản xuất kiểm sốt lượng hàng tiêu thụ xác định nhu cầu thị trường thông qua đại lý Người bán lẻ Bao gồm tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trực tiếp đến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình…Vai trị người bán lẻ kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô kênh (hoặc việc lựa chọn kênh doanh nghiệp) Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên có khả nắm bắt tốt thơng tin nhu cầu thị trường Do vậy, họ có khả thích ứng với biến động thị trường động Tuy nhiên người bán lẻ chịu chi phối người bán buôn đại lý, họ có xu hướng muốn thiết lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm nhà sản xuất Người tiêu dùng thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, thành phần ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu thành viên hệ thống phân phối nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp -6Từ ưu, nhược điểm thành viên hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp phải nghiên cứu phát triển thành viên kênh cho phù hợp với quy mô doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường cách có hiệu đảm bảo cho mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới tối đa hố lợi nhuận tối đa hoá giá trị doanh nghiệp Cấu trúc hệ thống phân phối Có yếu tố phản ánh cấu trúc hệ thống phân phối: - Chiều dài hệ thống phân phối: Được xác định cấp độ trung gian có mặt hệ thống phân phối - Bề rộng hệ thống phân phối: Biểu số lượng trung gian cấp - Các loại trung gian cấp độ hệ thống phân phối Cấu trúc hệ thống phân phối thông thường chia thành hai dạng: dành cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng, dành cho hàng hố dịch vụ cơng nghiệp Sau dạng kênh phân phối với cấp độ trung gian khác nhau: Kênh trực tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng DN Khách hàng (Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp) Là hệ thống phân phối trực tiếp nhà sản xuất tới người tiêu dùng mà không qua trung gian thương mại Ba phương thức bán hàng trực tiếp là: bán hàng lưu động, bán theo đơn đặt hàng bán qua cửa hàng nhà sản xuất Thông thường nhà sản xuất lựa chọn kênh họ khơng có trung gian bắt đầu tung sản phẩm thị trường đặc thù sản phẩm, mục tiêu doanh nghiệp tính chất vòng đời sản phẩm -7Ưu điểm: Ưu điểm việc sử dụng dạng kênh doanh nghiệp thơng qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với việc sử dụng kênh trực tiếp doanh nghiệp kiểm sốt tốt q trình bán hàng, kiểm sốt điều chỉnh tốt mục tiêu cơng cụ Marketing Nhược điểm: Trong trường hợp sử dụng kênh trực tiếp mang lại hiệu khơng mong muốn cho doanh nghiệp, để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng mình, phận bán hàng phải lớn, chi phí cho phận cao doanh nghiệp khơng có khả chun mơn hố Khi khu vực thị trường mục tiêu rộng nhóm khách hàng phân tán, kênh phân phối trực tiếp gặp khó khăn Để khắc phục nhược điểm kênh trực tiếp, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối có tham gia thành viên khác nhằm sử dụng có hiệu nguồn vốn kinh doanh Kênh gián tiếp Dưới sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng DN Người mua trung gian Khách hàng Kênh gián tiếp bao gồm kênh chủ yếu sau đây: Kênh cấp: dạng kênh doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận tay người tiêu dùng mà thông qua hệ thống trung gian bán lẻ Hệ thống phân phối thường hình thành người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất Ở người sản xuất người bán lẻ thấy họ tự đảm nhận chức bán buôn hiệu sử dụng thêm nhà bán buôn độc lập -8Ưu điểm: Ưu điểm loại kênh mặt phát huy lợi loại kênh trực tiếp, mặt khác phần giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thông để chuyên mơn hố phát triển lực sản xuất mình, đảm bảo trình độ quản lí cao hơn, ổn định hợp lý việc phân phối sản phẩm hàng hoá sản xuất Nhược điểm`: Dạng kênh có hạn chế định, chưa phát huy hết ưu phân cơng lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất người bán lẻ phải kiêm chức bán buôn Do làm hạn chế trình độ xã hội hố lưu thơng, phân bổ dự trữ kênh phân phối không cân đối chưa hợp lý Vì vậy, loại hình áp dụng có hiệu số kiểu sở sản xuất bán lẻ định, số mặt hàng xác định phục vụ nhu cầu thường xuyên ổn định người tiêu dùng Kênh cấp: Đây kênh phân phối điển hình, phổ biến phân phối hàng tiêu dùng Các doanh nghiệp sản xuất với số lượng hàng hoá tương đối lớn thị trường nên khơng có khả tiếp xúc trực tiếp với hàng nghìn cửa hàng bán lẻ thị trường rộng lớn, trường hợp nhà sản xuất thường tổ chức tập hợp người bán buôn để tập hợp, điều chỉnh dự trữ hàng hoá làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp Ưu điểm: Ưu điểm dạng kênh trình độ chun mơn hố cao hoạt động lưu thơng Nhược điểm: Hệ thống phân phối có thêm cấp thành viên bắt đầu xuất mâu thuẫn thành viên kênh Kênh cấp (dạng kênh đầy đủ): Được nhiều nhà sản xuất sử dụng đại lý sử dụng để giúp tập hợp hàng hoá phân phối với khối lượng lớn Kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công lao động xã hội sản xuất lưu thông nội lưu thơng Nó cho phép xã hội tối đa hố hoạt động thương mại vị trí bán lẻ địa bàn dân cư Kênh hỗn hợp -9Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng DN Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng Đây dạng kênh phân phối xác lập dựa sở sử dụng đồng thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi hệ thống phân phối cúa người mua trung gian Dạng kênh miêu tả sau: 2.2 Quản trị hệ thống phân phối Tổ chức q trình phân phối có ảnh hưởng nhờ hoạt động quản lý tốt hệ thống kênh phân phối Do nắm nội dung quản trị kênh phân phối điều cần thiết doanh nghiệp Việc quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp bao gồm hoạt động sau: 2.2.1 Lập kế hoạch Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải hướng tới thị trường mục tiêu nào, mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: Đặc điểm khách hàng, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho…), đặc điểm công ty (quy mơ, khả tài chính, chiến lược Marketing…) Xác định lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian Marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc…), quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh Các mục tiêu hệ thống phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống phân phối xác định theo định hướng bản: - 10 - Mức độ thoả mãn khách hàng thời gian, địa điểm dịch vụ kèm với sản phẩm vật, - Doanh số bán tổng thể, cho nhóm khách hàng, bán mới, trì hay mở rộng doanh số, - Tăng cường khả chiếm lĩnh hay phát triển thị trường, - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển… Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm ngành kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu định hướng theo mục tiêu cho việc thiết kế hệ thống phân phối xây dựng sách phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng lại không thoả mãn yêu cầu định hướng khác, cần có cân nhắc ký lưỡng lựa chọn mục tiêu, tốt nên có kết hợp yêu cầu đặt cho loại định hướng mục tiêu 2.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm Trên sở mục tiêu kế hoạch đề doanh nghiệp phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác hiệu uy tín kinh doanh Đơi cần xem xét đến địa điểm kih doanh, khả phát triển tuương lai, đánh giá lựa chọn kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi tính dễ kiểm sốt 2.2.3 Đánh giá động viên thành viên kênh phân phối Trước hết doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Trong nhiều trường hợp, quan điểm người trung gian khác quan điểm nhà cung cấp, nhà cung cấp phải điều tra để có sách thích ứng với nhu cầu mong muốn họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Người trung gian đồng thời doanh nghiệp nhỏ, khách hàng lớn, mục tiêu họ lợi nhuận Việc khuyến khích vật chất cần thiết với đối tượng Tuy nhiên, ngồi việc chiết khấu (hoa hồng) doanh nghiệp thưởng doanh số, chiết khấu số lượng, cấp tín dụng…Việc tạo mối quan hệ mang tính văn hố nội tốt mối quan hệ đơn dựa hợp đồng Doanh nghiệp tặng quà, khuyến mại cho họ vào dịp lễ, Tết…điều gây thiện cảm nhà trung gian dẫn đến họ trung thành tích cực cơng tác phân phối sản phẩm 10 - 24 động, bảng yết giá, biển hiệu, biểu tượng Petrolimex…Vị trí đặt cửa hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn theo Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu Bộ Thương mại Việc bố trí lao động cửa hàng Xí nghiệp thực theo quy chế Quản lý lao động cửa hàng theo quy định Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Căn vào quy mô, sản lượng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại cửa hàng Xí nghiệp bố trí lao động từ 03 đến 10 người, có Cửa hàng trưởng công nhân trực tiếp bán hàng Công tác tổ chức bán hàng cửa hàng bố trí theo ca, ca gồm 01 ca 01 02 ca phụ, thời gian giao ca ngày (24/24 h) Cửa hàng trưởng phân công Cửa hàng trưởng người trực tiếp chịu trách nhiệm trước Xí nghiệp vấn đề quản trị hoạt động Cửa hàng Nhiệm vụ ca bán hàng thực theo quy trình bán hàng: Nhận hàng, tổ chức bán hàng, giao nhận ca, theo dõi ghi chép sổ sách, hoá đơn bán hàng, kê hoá đơn chứng từ thu nhận tiền đầy đủ theo quy định quản lý Cửa hàng xăng dầu Ngoài nhiệm vụ trên, người lao động cịn phải thực tốt cơng tác quản lý phịng chống cháy nổ, vệ sinh cơng nghiệp, an tồn vệ sinh mơi trường… Tại Cửa hàng trực thuộc, xăng dầu xuất bán cho khách mua lẻ, khách mua bn, bên cạnh Xí nghiệp cịn phát hành Phiếu bán lẻ lưu động trả tiền trước, gồm loại: 02 lít, 05 lít, 10 lít, 20 lít, 50 lít Khách hàng mua Phiếu bán lẻ trả tiền trước thường tổ chức, đơn vị nghiệp, công ty trợ cấp xăng cho nhân viên…Một số khách hàng thường xuyên mua Phiếu bán lẻ lưu động Xí nghiệp như: Xí nghiệp xe Bus Thủ Đô Công ty TNHH Procter & Gamble Bệnh viện đa khoa Đức Giang Điện lực Đông Anh Điện lực Long Biên Công ty may 10 Trường kỹ thuật May Công ty CP QL Đường Sông 06 Công ty TNHH Phát triển Nội Bài Công ty Điện tử Orion Hannel ……… UBND Huyện Gia Lâm Phiếu lưu động bán lẻ chủ yếu xăng Mogas 92 (không chì) dầu Diezel Các phiếu có giá trị nhận xăng dầu Cửa hàng trực thuộc Xí nghiệp 03 huyện nói 24 - 25 Hiện tại, hệ thống tổng đại lý Xí nghiệp gồm có: Tổng đại lý 29 Minh Hồng Tổng đại lý 49 XD Thái Âu Tổng đại lý 51 Mạnh Cường Tổng đại lý 75 Hoàng Long XNBL xăng dầu Hàng Không 2.1.2 Hệ thống đại lý, tổng đại Các tổng đại lý ký hợp đồng với nhiều doanh nghiệp xăng dầu đầu mối đợn vị trực thuộc, phải tổ chức hệ thống bán lẻ riêng cho doanh nghiệp đầu mối.Tại cửa hàng, trạm bán lẻ bán xăng dầu doanh nghiệp phải ghi rõ biển hiệu Xí nghiệp xăng dầu đầu mối (Ví dụ: Cơng ty xăng dầu khu vực I, Xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí, Cửa hàng xăng dầu số 81)3 Mỗi Tổng đại lý Xí nghiệp có cửa hàng bán lẻ tập trung khu vực thuộc địa phận: Đông Anh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Việt Trì, Hưng n, Thái Ngun , Hồ Bình, Hà Tây…Có thể thấy đại lý, tổng đại lý Xí nghiệp bao phủ khu vực thị trường rộng, chủ yếu lân cận huyện Gia Lâm, nơi đặt Tổng kho xăng dầu Đức Giang (một 05 đơn vị trực thuộc Công ty xăng dầu Khu vực I) Cự ly xa Tổng đại lý cách Tổng kho Đức Giang 125 Km (đại lý bán lẻ Tổng đại lý 75 Hoàng Long-Lương Sơn, Hoà Bình), cự ly 85 km (Khối Châu-Hưng n) cịn lại trung bình cách kho khoảng 30-50 Km Nhìn chung vị trí Tổng đại lý thuận tiện cho việc tiếp nhận hàng hoá từ Kho phân phối cho đại lý bán lẻ khác Xí nghiệp có 16 đại lý bán lẻ, theo hình thức bao tiêu Đây hình thức mà bên đại lý đảm nhận bán trọn gói lượng xăng dầu định theo giá bán bên giao đại lý Thù lao bên đại lý khoản chênh lệch giá bán thực tế so với giá giao bên giao đại lý (ở Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí) Các đại lý bán lẻ tập trung 03 khu vực thị trường Xí nghiệp Sóc Sơn, Đơng Anh, Gia Lõm Quy chế đại lý KD xăng dầu ban hành kèm theo Quyết định số 1505/3003/QĐ-BTM 25 - 26 2.1.3 Hệ thống khách hàng bán buôn Khách hàng bán bn Xí nghiệp đại lý bán bn dầu FO (dầu đen) như: Công ty cổ phần đầu tư xây dựng cơng trình 135, doanh nghiệp tư nhân Đức Lộc-Bồ Đề, Công ty đường 122Thái Nguyên, Công ty đường 122-Hồ Bình, Cơng ty khí 1-5 Đơng Anh, Công ty thuỷ lợi II-Vĩnh Phúc, Công ty SX XNK & Đầu tư-Đức Giang…Tuy nhiên sản phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ cấu mặt hàng Xí nghiệp 2.1.4 Kết hoạt động hệ thống phân phối Dưới kết sản lượng xuất bán mặt hàng Xí nghiệp theo phương thức bán (các kênh phân phối): 2002 Dầu sáng (lít) Bán buôn Bán lẻ Tổng ĐL ĐL bán lẻ 2003 2004 2005 66391500 95593500 95997437 127925419 3125000 1235500 33736868 2922870 32814500 38946300 25560915 28985111 20472304 69265766 15532480 9442667 694870 17309005 30452000 55411700 Phiếu BLLĐ 230147 255632 290641,5 338952,8 57987 72483 97853,0 143513,0 172160 183149 192788,5 195439,8 137760 152124 180698 222070 Bán buôn 52500 54124 58198 61143 Bán lẻ 85260 98000 122500 160927 Dầu nhờn (lít) Bán bn Bán lẻ Gas (kg) (Báo cáo tổng hợp hàng năm-Phịng kinh doanh) Nhìn vào bảng số liệu thấy hầu hết mặt hàng bán lẻ mặt trận hàng đầu Xí nghiệp, chiếm tỷ trọng lớn hệ thống kênh phân phối Xí nghiệp Năm 2002, 2003 hệ thống đại lý tổng đại lý chưa phát triển kênh bán lẻ xăng dầu chiếm tới 49% 26 - 27 năm 2002, 41% năm 2003 Từ năm 2004 đến Xí nghiệp trọng mở rộng hệ thống đại lý, tổng đại lý kinh doanh có hiệu nên tỷ kênh bán lẻ lại có xu hướng giảm cịn xấp xỉ 30% tỷ trọng kênh bán buôn, bán đại lý lại tăng lên đáng kể Đối với mặt hàng dầu nhờn chủ yếu bán lẻ cửa hàng xăng dầu cửa hàng dịch vụ tổng hợp, tỷ trọng kênh bán lẻ chiếm từ 60-70% Gas phụ kiện công nhân Xí nghiệp lắp đặt vận chuyển tận nơi có yêu cầu mà doanh số bán lẻ chiếm tới gần 70% tổng số xuất bán Xí nghiệp Xăng dầu hoạt động kinh doanh chủ đạo nên tổ chức hệ thống phân phối xăng dầu da dạng sản phẩm dịch vụ khác nhằm tận dụng hết ưu việc sử dụng hệ thống trung gian, mang lại hiệu kinh tế cao cho Xí nghiệp Cơ cấu mặt hàng Xí nghiệp có thay đổi so với năm 2005, gồm có: xăng Mogas 92 (khơng pha chì), Mogas 95, dầu Diezel, dầu hoả, dầu mazut (FO) Sau sản lượng xuất bán kênh phân phối theo cấu mặt hàng: Xăng Mogas 92 sử dụng rộng rãi sản lượng tiêu thụ loại xăng lớn tăng khoảng 25% năm Do số lượng phương tiện sử dụng Diezel ngày tăng mặt hàng tiêu thụ mạnh cịn có xu hướng tăng, phân bổ kênh phân phối, dấu hiệu khả thi để Xí nghiệp trọng phát triển hệ thống kênh mặt hàng 2003 Mogas90 Bán buôn Bán lẻ Bán đại lý 2004 15502300 8616936 4510861 4453437 3275981 5426300 2207499 420335 10076 1956000 683000 Phiếu Blẻ Mogas92 Bán buôn 27 2005 131545 35221100 44371403 55402690 22430661 1173500 - 28 Bán lẻ 18765900 Đại lý băn lẻ 24485722 15659820 Tổng ĐL 6280922 4617091 16455200 7948917 Phiếu Blẻ 17177460 Mogas95 200420 Bán buôn 200420 Bán lẻ Diezel 4652300 15659820 64816607 Bán buôn 526700 558070 598030 Bán lẻ 480600 16529233 608822 3645000 16425554 62799005 Tổng ĐL 14785080 810750 Phiếu Blẻ 680300 Bán đại lý Dầu hoả 2388500 Bán lẻ 4818111 708800 6094700 1151340 1427350 Bán buôn 8135901 543261 614586 1430930 1228915 67010 1823270 Tổng ĐL ĐL bán lẻ 252350 Dầu FO 19634,6 Bán buôn 40217,8 Bảng: Sản lượng xuất theo cấu mặt hàng phương thức bán (lít) 2.2 Hoạt động quản trị phân phối 2.2.1 Quan điểm quản trị phát triển hệ thống phân phối 28 - 29 Chính sách phân phối dựa đặc điểm ngành hàng chiến lược kinh doanh Xí nghiệp Đặc điểm ngành hàng để thiết lập kênh phân phối Như phân tích trên, sản phẩm xăng dầu, Gas, khí khách hàng đặc biệt quan tâm đến an tồn sản phẩm kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo lòng tin khách hàng sản phẩm Ngoài ra, tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp cần phải ý tới tính hồn hảo, đồng dịch vụ đảm bảo văn minh thương nghiệp Đặc điểm kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, Gas phụ kiện tính liên tục, đặc biệt khách hàng công nghiệp Đây ngành hàng Kinh tế kỹ thuật, yêu cầu kỹ thuật lớn Vấn đề kết hợp đặc trưng ngành hàng kinh doanh với chiến lược phát triển Xí nghiệp để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, tiết kiệm chi phí hợp lý, giảm thiểu hao hụt vận chuyển ban lãnh đạo Xí nghiệp quan tâm Thiết kế, quản lý hệ thống kênh phân phối xuất phát từ kết nghiên cứu thị trường lực Xí nghiệp Kinh doanh theo quan điểm Marketing đại nghĩa doanh nghiệp khơng bán có mà phải bán thị trường cần Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng Xí nghiệp chia thành hai nhóm bản: khách hàng cơng nghiệp khách hàng dân dụng Với nhóm khách hàng Xí nghiệp đưa cách thức thoả mãn phù hợp sở nghiên cứu nhu cầu đối tượng, lựa chọn điều phối hàng hố vào kênh phân phối công cụ đắc lực Kênh phân phối có khả tự thích ứng với thay đổi môi trường Sự linh hoạt kênh phân phối thể khả thích ứng với thay đổi môi trường kinh doanh, linh hoạt thực thi sách Xí nghiệp, định hướng Nhà nước nắm bắt thơng tin sách đối thủ cạnh tranh, không bị động trước thay đổi dẫn đễn bất lợi cạnh tranh phân phối sản phẩm 2.2.2 Cơng tác xây dựng chương trình kế hoạch phân phối Công tác nghiên cứu thị trường Trước Nhà nước thực chế kế hoạch hố bao cấp Xí nghiệp nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác quan tâm tới việc nghiên cứu thị trường dự báo thị trường, kế hoạch sản xuất tiêu thụ đạo Nhà nước kinh doanh thụ động, hiệu chưa cao Từ chuyển sang kinh doanh theo chế thị trường có quản lý 29 - 30 Nhà nước doanh nghiệp phải quan tâm vấn đề để đề phương án phù hợp với thực tiễn, có doanh nghiệp tồn phát triển Thời gian qua, Xí nghiệp cử cán làm công tác thị trường, nghiên cứu biến động dự báo xu hướng thị trường Mặt khác để xem xét tình hình thực tế ban Giám đốc giành thời gian đến địa bàn kiểm tra, đôn đốc, thu thập thông tin nghiên cứu phục vụ cho công tác lãnh đạo Bên cạnh cán phịng kinh doanh cịn định kỳ kiểm kê số lượng, giám sát chất lượng, thái độ phục vụ nhân viên Cửa hàng bán lẻ xăng dầu, đại lý để kịp thời sai sót u cầu sửa chữa, khơng làm ảnh hưởng đến uy tín Xí nghiệp thương hiệu Petrolimex Kế hoạch bán hàng Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí khai thác theo nhu cầu phát sinh thị trường (khách mua đường cửa hàng trực thuộc), hợp đồng, đơn đặt hàng Lượng xăng dầu tiêu thụ sở theo hợp đồng chủ yếu đơn vị vũ trang, quan hành nghiệp, doanh nghiệp quốc doanh, số doanh nghiệp quốc doanh đại lý bán bn, bán lẻ Nhìn chung Xí nghiệp vào đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để lên chương trình kế hoạch bán hàng cách cụ thể chi tiết Chương trình bán hàng khơng đề mục tiêu cần đạt mà cịn xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu đặt Trong năm qua, việc đáp ứng đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ xăng dầu Xí nghiệp thực tương đối tốt số lượng, chất lượng thời gian giao hàng Để thực tốt điều này, phận kế hoạch Xí nghiệp nghiên cứu cân đối đơn hàng để xây dựng kế hoạch tổng thể nhằm tránh chồng chéo, giao hàng thời gian, số lượng, chất lượng chủng loại, cấu mặt hàng Tuy nhiên có thời gian Xí nghiệp chưa đáp ứng 100% nhu cầu kế hoạch nguyên nhân khách quan như: điện, tạm đình để kiểm kê thực sách giá tạm ngừng cung cấp khách hàng có cơng nợ lớn… Kế hoạch xác định chi phí Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí đơn vị hạch tốn phụ thuộc Công ty xăng dầu khu vực khu vực I, thực chế độ hạch tốn tồn ngành Kế hoạch chi phí kinh doanh hàng năm Xí nghiệp quan tâm xây dựng định mức chi cụ thể Công ty vào kế hoạch đơn vị tình hình hoạt động thực tồn ngành khu vực để phê duyệt kế hoạch năm Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí vào để hạch tốn chi phí kinh doanh theo quy định nhằm mục tiêu tiết kiệm chi phí hợp lý, chi phí hao hụt (do đặc trưng sản phẩm xăng dầu: hao hụt khâu vận chuyển nhiệt độ môi trường thay đổi, nhiệt độ tiêu chuẩn tính 15 oC) 30 - 31 - 2.2.3 Chính sách phân phối Chính sách thúc đẩy bán hàng Các mặt hàng kinh doanh xăng dầu Xí nghiệp như: Dầu mỡ nhờn, Gas phụ kiện thời gian gần xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh đối thủ thương mại Để giữ vững thị phần, Xí nghiệp có nhiều giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ như: Trang trí cửa hàng (Cửa hàng DVTH), trưng bày hợp lý, đầu tư trang thiết bị đại, bán hàng có khuyến sản phẩm áo, mũ in biểu tượng hãng, đại lý bán buôn, bán lẻ lớn tăng tỷ lệ chiết khấu, khách hàng thường xuyên mua nhiều chậm tốn Đối với xăng dầu, việc tổ chức dịch vụ sau bán khó, không thực khách lẻ qua đường hàng hoá Gas hoá lỏng, bếp phụ kiện Gas Xí nghiệp cung cấp dịch vụ bán sau bán như: Vận chuyển, lắp đặt, thay thế, bảo dưỡng sửa chữa nhà…Các giải pháp chưa nhiều góp phần không nhỏ hoạt động phân phối Xí nghiệp Chính sách giá Như phân tích trên, hệ thống phân phối sản phẩm Xí nghiệp gồm khách hàng bán buôn, đại lý bán lẻ, tổng đại lý cửa hàng trực thuộc, kênh Xí nghiệp áp dụng sách khác Xí nghiệp trực thuộc Cơng ty xăng dầu khu vực I, hạch tốn chung tồn ngành giá bán mặt hàng thời điểm giá thống Trên sở giá định hướng Nhà nước quyền hạn Doanh nghiệp xăng dầu đầu mối quy định khoản 03 điều 11 Quy chế đại lý kinh doanh xăng dầu ban hành kèm theo Quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/09/2003 Thủ tướng phủ, doanh nghiệp xăng dầu đầu mối có quyền định gía bán cụ thể, bao gồm: giá giao kho doanh nghiệp xăng dầu đầu mối, giá bán lẻ cửa hàng, trạm bán lẻ trực thuộc doanh nghiệp đầu mối đại lý bán lẻ toàn hệ thống phân phối xăng dầu Giá bán lẻ sở để tính giá giao thù lao cho đại lý hệ thống Xí nghiệp Tất cửa hàng, trạm bán lẻ đại lý bán lẻ xăng dầu không cao giá bán lẻ quy định, phải niêm yết giá bán giá niêm yết Thù lao đại lý, tổng đại lý quy định chặt chẽ Quyết định số 0676/2004/QĐ-BTM (ngày 31/05/2004) Theo quy định này, mức thù lao tối đa tổng đại lý khơng q 15đ/lít nhiệt độ thực tế Trên thực tế, Xí nghiệp có sách khuyến khích đại lý, tổng đại lý cửa hàng vượt kế hoạch sản lượng, chi phí, theo hình thức thưởng doanh số cấp tín dụng (gia hạn tốn) 2.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối Đánh giá thành viên hệ thống phân phối công việc quan trọng, nhằm mục 31 - 32 đích phát ưu nhược điểm hệ thống, sách tại, kịp thời điều chỉnh để phát huy nhân tố tích cực đẩy lùi tiêu cực Cơng tác ln Xí nghiệp quan tâm đầu tư nhân lực tài chính, đảm bảo nắm bắt thơng tin đơn vị trực thuộc Trên sở so sánh kế hoạch đề sản lượng thực hiện, đánh giá xếp hạng cửa hàng, đại lý, có biện pháp khuyến khích vượt kế hoạch… Đánh giá hoạt động phân phối Xí nghiệp 3.1 Những kết đạt 3.1 Những tồn nguyên nhân CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ 1.Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh xăng dầu 1.1 Định hướng Nhà nước Tổng Công ty XD Việt Nam Cột mốc thả mặt hàng xăng dầu đề nghị cuối năm 2008, giá xăng dầu thả theo giá giới, Nhà nước đánh thuế nhập mặt hàng xăng dầu doanh nghiệp kinh doanh có lãi ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh doanh nghiệp tạo hội để lạm phát tiếp tục đe doạ kinh tế giá xăng dầu giới tăng lên Một cơng cụ nghĩ đến xây dựng thị trường xăng dầu giao sau (hợp đồng Oil futures) để phòng ngừa rủi ro cho 32 - 33 doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu người tiêu dùng Như giải pháp thả giá xăng dầu theo giá giới để giảm gánh nặng ngân sách Nhà nước cần đồng tình theo dự báo đến năm 2013 nước ta trở thành nước nhập lượng Việt Nam trở thành thành viên WTO việc trợ giá khơng cịn Kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh chủ đạo Petrolimex Hiện Petrolimex với Công ty cổ phầm bảo hiểm PJICO PB Tank Limited Singapore góp vốn liên doanh xây dựng kho chứa xăng dầu ngoại quan lớn Vịnh Vân Phong tỉnh Khánh Hoà với toàn trang thiết bị đầu tư hoàn toàn mới, đại tự động hoá cao, tương đương với kho dầu ngoại quan Châu Á Việc đầu tư kho xăng dầu Vịnh Vân Phong có ý nghĩa quan trọng cung cấp xăng dầu vào Việt Nam thị trường, tăng thêm kho dự trữ khối lượng lớn nhằm ổn định thị trường xăng dầu nước thị trường xăng dầu giới bất ổn Hiện nhãn hiệu Petrolimex trở nên quen thuộc với người dân Việt Nam Thông qua hệ thống khoảng 1500 Cửa hàng bán lẻ hệ thống 6000 đại lý điểm bán toàn quốc, Petrolimex đơn vị lớn cung cấp chủng loại xăng dầu tốt phù hợp với tiêu chuẩn quốc gia quốc tế, phục vụ đắc lực cho nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước Định hướng chiến lược Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trở thành tập đoàn kinh doanh mạnh Nhà nước khâu hạ nguồn lấy kinh doanh xăng dầu làm chính, đa dạng hố có chọn lọc mặt hàng loại hình kinh doanh, đa dạng hố hình thức sở hữu, đẩy mạnh chương trình đại hoá, nâng cao lực cạnh tranh trình hộ nhập kinh tế khu vực giới Theo định hướng trên, Tổng công ty tập trung nỗ lực đầu tư cho phát triển, nâng cao chất lượng toàn diện doanh nghiệp với nhiệm vụ trọng tâm sau:  Tiếp tục phát triển củng cố thị phần Petorolimex nước, đẩy mạnh tái xuất, tiến tới tổ chức kinh doanh xăng dầu thị trường nước khu vực, đổi hồn thiện phương thức kinh doanh thích ứng với điều kiện hợp tác cạnh tranh khuôn khổ luật pháp Việt Nam quốc tế, vừa nâng cao hiệu kinh tế vừa đảm bảo hiệu trị xã hội  Tiếp tục đầu tư theo Quy hoạch phát triển sở kỹ thuật hạ tầng Nhà nước để đại hoá xây dựng chương trình quan trọng như: cầu cảng, kho bể đường ống, mạng lưới Cửa hàng xăng dầu hệ thống Cửa hàng đại đường Hồ Chí Minh, dây chuyền công nghệ nhập xuất, pha chế dầu mỡ nhờn , nhựa đường, Gas…đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin quản lý doanh nghiệp Petrolimex cam kết bảo vệ môi trường sinh thái sẵn sàng hợp tác, chia sẻ hội đầu tư với i tỏc v ngoi nc4 Định hớng phát triển Tổng Cty xăng dầu Việt Nam 33 - 34 - 1.2 Mục tiêu, phương hướng Xí nghiệp Xăng dầu nguồn lượng quan trọng kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Tuy nhiên việc kinh doanh xăng dầu thuận lợi dễ dàng mặt hàng khác mặt hàng đặc biệt phức tạp Nhà nước thống quản lý trợ giá Vì vậy, để hoạt động tiêu thụ xăng dầu với khối lượng lớn, có doanh thu lợi nhuận cao phải có phương hướng phát triển cho tồn Xí nghiệp thời gian tới Đây vấn đề có ý nghĩa quan trọng định tồn tăng trưởng, nâng cao vị Xí nghiệp, đồng thời góp phần điều tiết ổn định mở rộng mạng lưới cung ứng xăng dầu phục vụ sản xuất, an ninh quốc phòng tiêu dùng cho xã hội Xuất phát từ tình hình thị trường trình độ quản lý cán bộ, lực tài chính, thiết bị kỹ thuật, sở vật chất Xí nghiệp, sở định hướng Nhà nước Tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam, Xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí đặt mục tiêu phương hướng phát triển kinh doanh thời gian tới sau: - Tiếp tục Công ty xăng dầu khu vực I Tổng công ty xăng dầu Việt Nam hồn thành tốt nhiệm vụ trị, góp phần giữ vai trị chủ đạo lĩnh vực điều tiết thị trường kinh doanh xăng dầu phạm vi nước, khu vực phân cơng nhằm bình ổn thị trường, giữ vững an ninh xăng dầu, thực tốt chiến lược phát triển theo ngành, vùng… - Góp phần thực mục tiêu chiến lược Đảng Nhà nước việc kinh doanh, cung ứng xăng dầu với nhịp độ tăng trưởng từ 10-12% phục vụ tốt chiến lược Cơng nghiệp hố, dại hố đất nước - Tiếp tục phát triển vững mạng lưới phân phối, hướng tới xây dựng thêm cửa hàng bán lẻ trục giao thông lớn, nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng dịch vụ văn minh đại địa bàn - Khắc phục hạn chế tổ chức kinh doanh nói chung hoạt động phân phối xăng dầu nói riêng Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng đại lý bán lẻ không ngừng cải tiến phương thức kinh doanh theo chế giá giao phù hợp với đặc điểm thị trường địa bàn quản lý 34 - 35 - 2.Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối xăng dầu 2.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức Con người chủ thể hoạt động, kinh doanh xăng dầu vậy, người có vai trị quan trọng, yếu tố định đến hiệu lợi ích cuối doanh nghiệp địi hỏi nhà quản trị kinh doanh phải sáng tạo, động có nghệ thuật quản trị sử dụng lao động hợp lý, hiệu Để củng cố hồn thiện cơng tác tổ chức theo mục tiêu: Đủ, gọn tinh thơng giúp Xí nghiệp vươn lên đứng vững khẳng định vị trí thương trường, Xí nghiệp áp dụng biện pháp sau: - Tiến hành rà soát lại biên chế có sở kiến nghị với Cơng ty áp dụng quy chế định biên cho khu vực Mạnh dạn xét giải nghỉ chế độ cho người đến tuổi trình độ lực kém, hiệu công việc không cao, xử lý nghiêm túc trường hợp vi phạm, sở xây dựng Kế hoạch cán đề nghị bổ sung lại biên chế cần để đảm bảo số lượng chất lượng lao động Xí nghiệp, - Tuyển dụng cán lao động công khai rộng rãi, theo trình tự nhằm thu hút cán quản trị người lao động có trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc, tránh tiêu cực công tác tuyển nhân sự, - Tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm Cửa hàng với nhân viên bán hàng Xí nghiệp thực hiện, Giải quyêt tốt nội dung Xí nghiệp có máy gọn, nhẹ, khơng khí, mơi trường làm việc tự giác, có trách nhiệm cao, có thi đua quyền lợi chung Xí nghiệp, quyền lợi riêng thân góp phần giải pháp chiến lược khác nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, phân phối xăng dầu Xí nghiệp 2.2 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu, thị hiếu thị trường mặt hàng, nhóm hàng doanh nghiệp Trên sở nâng cao kỹ thích ứng với tiêu kinh doanh Để làm tốt công tác cần phải có đầu tư thích đáng cho cán chuyên nghiên cứu, trợ cấp chi phí trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường Cơng tấc địi hỏi bố trí đội ngũ điều tra nghiên cứu phải động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích 35 - 36 tổng hợp xử lý thông tin để xây dựng nên sách phân phối tối ưu Tổ chức nghiên cứu thu thập thông tin về: - Nhu cầu tương lai hàng hoá dịch vụ Xí nghiệp: Xăng khơng chì, dầu Diezel, Gas & phụ kiện dịch vụ khí khác… - Hướng tới thả giá xăng dầu đo Xí nghiệp cần quan tâm đến nhân tố có ý nghĩa sách phân phối đối thủ cạnh tranh: Chính sách giá, quảng cáo, phục vụ khách hàng…cũng điều kiện toán tín dụng - Q trình nghiên cứu phải rõ ưu, nhược điểm mạng lưới Xí nghiệp đối thủ cạnh tranh để từ phát huy lợi thế, khắc phục yếu lấp đầy phân đoạn thị trường bỏ ngỏ Để đảm bảo cập nhật thông tin từ thị trường, Xí nghiệp giao cho nhóm phụ trách phân phối, tập trung phân tích mơi trường kết hợp với yếu tố thuộc nội doanh nghiệp, xác định điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức hệ thống phân phối Xí nghiệp Nhóm có trách nhiệm phối hợp với đơn vị cấp để thực phương án sách phân phối kênh phê duyệt 2.3 Xây dựng chiến lược sách phân phối quán Trong bối cảnh nay, Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu khí cần có chiến lược sách quán làm sở cho phát triển hệ thống phân phối Chiến lược sách phải xây dựng sở phân tích cụ thể tình hình thị trường giai đoạn Hiện nay, giá hầu hết mặt hàng xăng dầu Nhà nước ấn định Dự kiến cột mốc thời gian thẩ mặt hàng xăng dầu đề nghị cuối năm 2008, giá xăng dầu thả theo giá giới ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh Xí nghiệp Xí nghiệp cần chủ động việc nắm bắt thay đổi chủ trương sách Nhà nước để kịp thời điều chỉnh phương án kinh doanh Ngồi ra, Xí nghiệp cần phải ý đến thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng, cách thức phân phối đối thủ cạnh tranh, phát huy lợi có Xí nghiệp hệ thống trực thuộc Xí nghiệp Các chiến lược sách khơng mang tính cứng nhắc mà phải điều chỉnh với thay đổi môi trường kinh doanh, thực tốt công tác nghiên cứu thị trường, phù hợp loại hàng, đối tượng khách hàng (khách hàng công nghiệp, khách hàng dân dụng, khách mua lẻ, khách mua buôn ) nhấn mạnh trình hoạch định chiến lược Theo 36 - 37 hướng khách hàng công nghiệp thương mại nên theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng áp dụng nhiều loại kênh tính linh hoạt cần nhấn mạnh Các chiến lược sách Xí nghiệp hệ thống phân phối phải bao quát nội dung sau: - Khu vực thị trường cần tập trung phát triển, - Định hướng đầu tư xây dựng sở hậu cần khu vực xác định khu vực chiến lược, tiềm - Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị vào kênh (trước hết tiêu chuẩn xây dựng CHBL, trở thành tổng đại lý, đại lý phải tuân theo quy định Nhà nước kinh doanh xăng dầu) - Mối liên hệ kênh, phận kênh, phân định thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh chủ yếu cam kết bả - Hệ thống thông tin quản lý nội ộ kênh tồn hệ thống - Kế hoạch chương trình đào tạo cho phận thuộc hệ thống kênh phân phối Kết luận 37 - 38 - 38 ... luận phân phối hệ thống phân phối làm sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động phân phối Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí CHƯƠNG 11 - 12 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP... XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP DỊCH VỤ XĂNG DẦU VÀ CƠ KHÍ Tổng quan Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí 1.1 Lịch sử hình thành Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí tiền thân Xí nghiệp Cơ khí, đơn vị thành viên... trực thuộc Xí nghiệp Cơ khí đổi tên thành Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí Xí nghiệp Dịch vụ xăng dầu Cơ khí doanh nghiệp Nhà nước thuộc Công ty xăng dầu khu vực I, Tổng Công ty xăng dầu Việt