Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân.doc

Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

MỤC LỤC

Nhận xét của giáo viên hướng dẫn.

Lời cảm ơn 1

Lời mở đầu 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4

1.1 Cơ sở lý luận của chiến lược phân phối 4

1.1.1 Khái niệm và vai trò, tầm quan trọng của phân phối trong Marketing .3

1.1.2 Kênh phân phối 5

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 5

1.1.1.2 Các trung gian trong kênh phân phối 5

1.1.1.3 Chức năng kênh phân phối 6

1.1.1.4 Số cấp của kênh phân phối 7

1.1.1.5 Lựa chọn kênh phân phối 8

1.1.1.6 Quản lý kênh phân phối 10

1.1.3 Môi trường hoạt động 11

1.1.3.1 Môi trường kinh tế 11

1.1.3.2 Môi trường văn hóa xã hội 11

1.1.4.2 Thị phần 12

1.1.4.3 Chi phí vận hành kênh phân phối 13

1.14.4 Tốc độ chu chuyển của hàng hóa 13

1.2 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp 13

1.2.1 Tổng quan về doanh nghiệp 13

1.2.2 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp 14

1.2.3 Sơ lược tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 17

2.1 Tổng quan về thị trường khí công nghiệp 17

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp 17

2.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất 18

2.4 Thông tin về sản phẩm khí công nghiệp 19

2.5 Năng lực sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp 25

2.5.1 Vốn 25

2.5.2 Tình hình lao động 25

2.5.3 Về trang thiết bị công nghệ của Doanh nghiệp 25

2.5.4 Tình hình sản xuất sản phẩm cùa Doanh nghiệp 26

2.5.5 Sản lượng tiêu thụ 27

2.6 Phân tích dữ liệu và thực trạng để quản lý chiến lược phân phối 27

2.6.1 Bối cảnh của sản phẩm trên thị trường hiện nay 27

2.6.2 Thống kê số liệu kinh doanh 28

2.7 Công tác quản lý chiến lược phân phối 29

2.8 Đánh giá chung tình hình quản lý chiến lược phân phối ra thị trường. 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 34

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh trong thời gian tới 34 3.1.1 Mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp .34

3.1.2 Phương hướng phát triển của Doanh nghiệp 35

3.1.2.1 Định hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 35

3.1.2.2 Thuận lợi và khó khăn của Doanh nghiệp 35

3.2 Một số giải pháp 36

3.2.1 Phát triển các kênh phân phối 36

3.2.2 Nghiên cứu thị trường 37

3.2.3 Đẩy mạnh công tác quảng cáo 38

3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối 39

Trong bối cảnh đổi mới của nền kinh tế và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế các tổ chức cũng có những biến động lớn Một số Doanh nghiệp nhờ có sự thích ứng với cơ chế để có thể cạnh tranh, nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như củng cố vị thế nâng cao thương hiệu của mình trong nền kinh tế Có nhiều loại hình sở hữu thuộc các thành phần kinh tế khác nhau Nhưng bên cạnh đó cũng có những Doanh nghiệp còn thụ động, phản ứng chậm chạp với những biến động của nền kinh tế, không phát huy được những thế mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình để dẫn đến những kết cục trong đào thải trong quy luật vốn có như nền kinh tế thị trường.

Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, trong đó phân phối sản phẩm là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của Doanh nghiệp

Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường

1 Lý do thực hiện đề tài

Chuyên đề “Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi

Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống

kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện ra những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống phân phối của Doanh nghiệp Trên cơ sở lí luận và thực tế, chuyên đề đề xuất

một số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân.

2 Mục tiêu thực hiện đề tài

Chuyên đề thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm đánh giá hiện trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại nguyên nhân cần khắc phục trong chiến lược phân phối, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ.

3 Đối tượng-phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân trong một số năm gần đây.

Phạm vi nghiên cứu trong Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân và đồng thời áp dụng được những kiến thức đã học trong thời gian qua vào kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp trong thời gian thực tập tại Doanh nghiệp.

4 Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệụ do Doanh nghiệp cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.

5 Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận chuyên đề được trình bày trong 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và giới thiệu đơn vị thực tập.

Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối tại Doanh Nghiệp Tư Nhân HơiKỹ Nghệ Tân Tân.

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Chiến lược phân phối tạiDoanh nghiệp.

PHẦN NỘI DUNG CHÍNH

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP1.1 Cơ sở lý luận các khái niệm của chiến lược phân phối

1.1.1 Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của phân phối trong maketing 1.1.1.1 Khái niệm

Phân phối là tiến trình chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.

Phân phối trong maketing làm thay đổi sở hữu sản xuất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức tạo ra dịch vụ, bởi vì sản xuất thường tập trung và chuyên môn hóa trong khi người tiêu dùng lại phân tán và có nhu cầu rất đa dạng.

1.1.1.2 Vai trò

Là cầu nối cho cung và cầu gặp nhau

Phân phối là một công cụ cạnh tranh quan trọng.

 Sự đa dạng của các phương thức bán hàng: bán tại Doanh nghiệp, trực tiếp cá nhân, tại địa chỉ khách hàng, thông qua điện thoại, Fax, mạng…

Mạng lưới phân phối là một trong những yếu tố kích thích tiêu dùng (sự thuận tiện đối với khách hàng).

1.1.1.3 Tầm quan trọng

Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực marketing.

Do các trung gian thực hiên chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của Doanh nghiệp sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.

Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch khác của các nhà bán buôn, bán lẻ.

Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian).

1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Như vậy, kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng.

1.1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối

Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng Số người tham gia bán lẻ là rất lớn, họ có khả năng giới thiệu và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

Có khả năng thỏa mãn được nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại, thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh.

Tạo điều kiện thuân lợi cho người mua như người bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà.

Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức khác.

Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy sản phẩm lớn ra thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo.

Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ.

Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt cho các nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thời gian và chi phí.

Là người không sở hửu sản phẩm họ chỉ thay mặt Doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua, bán sản phẩm và được hưởng một khoảng thù lao nhất định.

Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân phối sản phẩm Đại lý thường là những cá nhân hoặc Doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn.

Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng Muốn làm đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý, trong đó qui định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành …

Nhà sản xuất còn dùng đại lý để xâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thì kém hiệu quả.

Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý đó là đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.

Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chấp nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào mà được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới

Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường thường có rất nhiều người bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao

1.1.2.3 Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

phẩm nhằm thu hút khách hàng

khách hàng Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói

điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

của kênh phân phối

Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

1.1.2.4 Số cấp của kênh phân phối

Là kênh trực tiếp vì không có trung gian.

Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng.

Kênh này cho phép rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm và tiết kiệm chi phí, tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và qui cách chủng loại sản phẩm không phức tạp lắm.

Là kênh gián tiếp ngắn vì chỉ qua một trung gian.

Kênh này có khả năng phổ biến sản phẩm rộng hơn kênh không cấp và áp dụng cho nhiều loại sản phẩm khác nhau đặc biệt là hàng tiêu dùng.

Đây là kênh gián tiếp dài vì phải qua 2-3 trung gian có thể là bán buôn, bán lẻ, đại lý hay môi giới.

Kênh này vừa có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm vừa có khả năng phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi và áp dụng cho nhiều loại sản phẩm và ở nhiều thị trường khác nhau Tuy nhiên kênh càng dài thì người sản xuất càng không nắm chắc được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.

1.1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối

- Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của narketing và mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.

hàng lớn và tập trung về mặt địa lý.

- Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc điểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp, những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ Hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị cao thường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trung gian.

- Đặc điểm của không gian thương mại: Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào

xem xét có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình.

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ Doanh ngiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của các đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh, nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.

- Đặc điểm chính của Doanh nghiệp: Là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối, qui mô của Doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô thị trường và khả năng của Doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực của Doanh nghiệp sẽ quyết định có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Dòng sản phẩm của Doanh nghiệp có ảnh hưởng đến kiểu kênh Lực lượng marketing của Doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau

- Đặc điểm môi trường marketing: Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm Những qui định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh, luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền

- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi.

Sự bao phủ của thị trường, của hệ thống kênh phân phối từ phân phối rộng rãi đến phân phối độc quyền.

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: Trong khi lựa chọn kênh phân phối, Doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu về mức độ điều khiển kênh mong muốn Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một cố yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường.

- Quy mô của tổng chi phí phân phối: Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể phụ thuộc vào nhau Mục tiêu của Doanh nghiệp phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ thống, phải lựa chọn được kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp nhất.

- Mức độ linh hoạt của kênh: Xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với sự thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng Tương lai không chắc chắn thì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài.

1.1.2.6 Quản lý kênh phân phối

- Tuyển chọn thành viên kênh: Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Doanh nghiệp quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại tham gia cụ thể vào kênh phân phối của mình

Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của Doanh nghiệp và loại sản phẩm bán ra Thông thường thì các Doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên như: phương thức kinh doanh những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp pháp và uy tín, điều kiện kinh doanh, trường hợp trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ.

- Khuyến khích các thành viên của kênh: Các thành viên của kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất Trước hết, các nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh, các trung gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng.có chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ.

Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích các thành viên họat động Trong đó 3 phương pháp phổ biến là: - Hợp tác; - Thiết lập quan hệ thành viên; - Xây dựng công trình phân phối Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển Từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được

tính toán trước, đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có qui hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp.

Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kiểm tra hoạt động của kênh phân phối Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối của Doanh nghiệp.

Đánh giá hoạt động các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong những chương trình quảng cáo và huấn luyện của Doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ, đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác động khuyến khích hoạt động của họ Việc đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên ủng hộ.

1.1.4 Môi trường hoạt động 1.1.4.1 Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối Ở Việt Nam, nền kinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao so với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho các Công ty, Doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỷ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để giành ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.

1.1.4.2 Môi trường văn hóa xã hội

Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình Người quản lý kênh phân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh

hoạt động ở các nền văn hoá khác Không chỉ khi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội có thể diễn ra ngay trong nước Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn Người dân ở các vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đã và đang được xây dựng Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cần phải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong tương lai.

1.1.4.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã hội đã được công nghiệp hoá Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại …

1.1.5 Các chỉ tiêu

1.1.5.1 Doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động phân phối hàng hóa của từng kênh Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động hệ thống phân phối bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho Doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng.

1.1.5.2 Thị phần

Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần = doanh số bán hàng của Doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.

Thị phần tương đối = Phần doanh số của Doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh

hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của Doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh.

đối thủ như nhau.

1.1.5.3 Chi phí vận hành kênh phân phối

Chi phí vận hành kênh phân phối là khoản chi phí rất lớn mà Doanh nghiệp bỏ ra để vận hành kênh phân phối của mình bao gồm chi phí tiền thưởng theo doanh số, cộng thêm chi phí tồn kho, chi phí huấn luyện, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,….

1.1.5.4 Tốc độ chu chuyển của hàng hóa

Chỉ tiêu kinh tế biểu thị số vòng quay của khối lượng hàng hóa dự trữ trong một thời kì nhất định, được tính theo công thức:

Trong đó, T là tốc độ chu chuyển hàng hóa;

là tổng mức lưu chuyển hàng hóa trong kì: D là dự trữ hàng hóa bình quân TĐCCHH nói lên số lần đổi mới hàng hóa dự trữ trong kì phân tích Tăng nhanh TĐCCHH góp phần tiết kiệm vốn, tăng tích lũy, mau chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng.

1.2 Giới thiệu tổng quan về Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

1.2.1 Tổng quan về Doanh nghiệp

- Tên đơn vị: DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

- Địa chỉ: 126, Đường 17, P Linh Trung, Q Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh

- Vốn đầu tư: 6.130.000.000 VND

- Lĩnh vực hoạt động: sản xuất, thương mại

- Ngành nghề, mặt hàng kinh doanh: khí Oxy, Oxy lỏng, Nitơ, CO2 Kg, Argon (6), Argon (7), Argon (2), Argon trộn, Mua bán máy móc thiết bị, vật tư, phụ tùng ngành công nghiệp

- Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng Hàng Hải – PGD Thị Nghè

1.2.2 Sơ luợc quá trình hình thành và phát triển cùa Doanh nghiệp

DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân là một đơn vị có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các loại khí công nghiệp Sản phẩm của Tân Tân luôn đạt chất lượng cao và ổn định vì thường xuyên được phân tích hàm lượng, độ tinh khiết Tất cả các bình chứa khí đều được kiểm định, kiểm tra nghiêm ngặt của Thanh tra Nhà Nước về an toàn lao động, Bộ Lao Động – Thương binh Xã Hội.

DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân chính thức được thành lập và đi vào hoạt động vào ngày 21/08/1996 theo giấy phép kinh doanh số 014751, Tân Tân xuất phát điểm là 1 cơ sở nhỏ, ra đời trong giai đoạn khó khăn của đất nước với số vốn điều lệ ban đầu 1 tỷ đồng và chỉ hoạt động ở TP Hồ Chí Minh.

Sau gần 15 năm hoạt động, Tân Tân đã có 1 vị thế vững chắc trên thị trường và ngày càng phát triển với:

- Hơn 6 tỷ đồng vốn đầu tư

- Hệ thống sản xuất khí oxy, argon được đầu tư nhiều trang thiết bị hiện đại

- Hơn 80 cán bộ công nhân viên kinh nghiệm lâu năm, năng động và sáng tạo

- Mạng lưới phân phối năng động, được mở rộng khắp các tỉnh miển Tây và miền Trung với hàng chục xe tải các loại luôn sẵn sàng cung cấp hàng hóa tận nơi cho quý khách hàng 24/24.

Trong những năm vừa qua, Doanh nghiệp luôn phấn đấu không ngừng gặt hái được nhiều thành công Với đội ngũ cán bộ năng lực, được đào tạo chuyên nghiệp cùng với những định hướng phát triển đa dạng, bền vững của ban lãnh đạo Doanh nghiệp, chắc chắn sẽ tạo nên tầm cao mới của Tân Tân trong tương lai.

1.2.3 Sơ lược tổ chức bộ máy

_ Giám đốc: là người đại diện cho Doanh nghiệp, được quyền quyết định, điều hành

mọi hoạt động của Doanh nghiệp theo pháp luật của Nhà nước VN, theo nghị quyết đại hội công nhân viên chức của Doanh Nghiệp và chịu trách nhiệm trước nhà nước mọi hoạt động của Doanh nghiệp.

_ Phòng kế toán: theo dõi, giám đốc, kiểm tra mọi hoạt động tài chính của Doanh

nghiệp, thực hiện việc phản ánh sổ sách mọi hoạt động của Doanh nghiệp, cân đối các loại vốn vay hay nguồn vốn, lập báo cáo kế toán, kết quả hoạt động theo định kỳ hoặc đột xuất khi có nhu cầu của các đơn vị chủ quản như cơ quan thuế, thanh tra

_ Phòng kỹ thuật: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, gồm các chuyên viên, kỹ

sư phụ trách về công tác kỹ thuật của máy móc, thiết bị đảm bảo sự vận hành của toàn

_ Phòng kinh doanh: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có nhiệm vụ theo dõi

tình hình nhập, xuất, tồn kho cho từng loại sản phẩm, thu nhận kiểm tra, sắp xếp chứng từ để chuyển đến phòng kế toán ghi sổ Ngoài ra, phải lập kế hoạch cho những sản phẩm của Doanh nghiệp, thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường gửi các bản

Giám đốcÔng Nguyễn Văn Thu

P Kế Toán

Chị Lê Hà GiangAnh Trần Đình ThanhP Kỹ ThuậtÔng Nguyễn Trọng ThanhP Kinh Doanh

Phân xưởng OxyÔng Phạm Can

Phân xưởng ArgonAnh Huỳnh Văn Thi

chào hàng tới khách hàng, đàm phán, ký kết các hợp đồng với khách hàng, theo dõi tiến trình thực hiện hợp đồng và tiến hành thanh lý các hợp đồng khi đến hạn, báo cáo tình hình kinh doanh với Ban giám đốc theo định kỳ.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANHNGHIỆP TƯ NHÂN HƠI KỸ NGHỆ TÂN TÂN

2.1 Tổng quan về thị trường khí công nghiệp

Theo báo cáo kết quả nghiên cứu về thị trường khí Việt Nam cho đến nay thị trường khí công nghiệp đang rơi vào tình trạng “cung không đủ cầu” trước sự phát triển mạnh mẽ của nền công nghiệp nước nhà Trước thực tế đó, nhiều DN đã đầu tư thiết bị sản xuất khí công nghiệp, sử dụng công nghệ tiên tiến nhằm đáp ứng nhu cầu

Oxy, nitơ và Argon Khí ôxy dùng để hàn cắt kim loại, đốt lò cao, dùng trong các bệnh viện; khí Nitơ để xử lý lạnh, công nghệ đèn hình, làm nguyên liệu để sản xuất phân

trường cung không đáp ứng đủ cầu.

Bên cạnh đó, khí hóa lỏng sẽ được cung cấp cho các khách hàng tại miền Bắc và miền Trung, bao gồm các ngành công nghiệp sản xuất thép, chế biến, bảo quản thực phẩm, công nghiệp dược phẩm, sản xuất xe hơi, xe máy, các ngành công nghiệp nhẹ như sản xuất bao bì, chất dẻo, nhựa, đèn chiếu sáng… và ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực của đời sống.

Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất khí công nghiệp, nhằm phục vụ nhu cầu của thị trường, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu sẵn có, giá thành rẻ, thu hồi vốn nhanh và thúc đẩy phát triển ngành khai thác khí công nghiệp đang được nhiều Doanh Nghiệp áp dụng.

2.2 Chức năng, nhiệm vụChức năng:

- Sản xuất khí Oxy, Argon phục vụ trong đời sống, trong công nghiệp - Làm theo đơn đặt hàng của khách hàng

Nhiệm vụ:

- Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký - Bảo toàn và phát triển vốn được giao.

- Nâng cao năng lực sản xuất, nâng cao uy tín cạnh tranh lành mạnh trong cơ chế thị trường giữa các đơn vị trong cùng ngành nghề.

- Tạo ra sản phẩm có chất lượng cao đem xuất khẩu để Doanh nghiệp có thêm thu nhập và tái sản xuất mở rộng.

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với cấp trên và nhà nước.

Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh khu vực, an toàn xã hội, đảm bảo an toàn lao động và nhiệm vụ Quốc phòng.

2.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuấtCơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Cơ cấu sản xuất

Doanh nghiệp có 2 phân xưởng: phân xưởng Oxy và phân xưởng Agon

Sơ đồ cơ cấu sản xuất

2.4 Thông tin về sản phẩm khí công nghiệp

Khí Argon là một loại khí hiếm không màu, không mùi, nặng hơn không khí.

Đặc tính hóa học quan trọng nhất của Argon là tính trơ của nó, điều này khiến cho Argon trở thành một loại khí bảo vệ lý tưởng ngay cả trong môi trường nhiệt, thường dùng trong lĩnh vực hàn, luyện kim Trong một môi trường áp suất cao, Argon biểu hiện trạng thái thực lệch khỏi nguyên lý khí lý tưởng Ví dụ, ở áp suất 200 bar, một chai khí có thể chứa khí Argon nhiều hơn 7% so với trường hợp của một khí lý tưởng Hơn thế nữa, bởi vì Argon nặng hơn không khí nên nó có thể lắng gần lớp đáy của bình chứa, đặc biệt là khi áp suất thấp.

Các ứng dụng của khí Argon

Nhiệt luyện: đối với các kim loại dể phản ứng với khí Nitơ, hoặc cần bảo vệ khỏi

khí Nitơ, thì Argon là một môi trường bảo vệ lý tưởng.

Làm trơ và làm sạch: được dùng cho các bồn chứa và ống dẫn trong các nhà máy

dược phẩm và hóa chất Tinh chế kim loại.

Ứng dụng làm chất bán dẫn.

Hàn công nghiệp: ở dạng tinh khiết hoặc hỗn hợp, khí Argon được dùng để bảo vệ

kim loại nung chảy khỏi sự nhiễm bẩn của môi trường.

Cắt công nghiệp: trong ứng dụng cắt plasma của hộp kim đen và không-đen, khí Argon được sử dụng thể tinh khiết ở nhiệt độ rất cao.

Oxy trong không khí chiếm 21%, Nitơ 78% và các loại khí khác chỉ chiếm 1%.

Khí Oxy hóa lỏng ở -183°C và cô đặc ở - 218.9°C.

Ở áp suất không khí, Oxy lỏng chỉ chiếm 1/854 thể tích khí của nó Điều này cho phép số lượng lớn Oxy được vận chuyển và lưu trữ ở thể lỏng khí làm lạnh.