Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại chính hà

Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại chính hà

A.MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết phải nghiên cứu

Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra mạnh mẽ trênthế giới như hiện nay, nền kinh tế của Việt Nam cũng đang tăng trưởng mạnh và

có sự hội nhập với kinh tế thế giới khi Việt Nam đã ra nhập WTO tiến hành mởcủa để hội nhập quốc tế Với xu thế toàn cầu hóa mở cửa hội nhập đã mở ra nhiều

cơ hội mở rộng thị trường để phân phối và tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp Việt Nam ra thị trường nước ngoài, song bên cạnh đó các doanh nghiệpViệt Nam cũng gặp rất nhiều những thách thức khi không chỉ phải cạnh tranh vớicác doanh nghiệp trong nước, mà còn phải cạnh tranh với những doanh nghiệpnước ngoài Chính vì vậy, vấn đề củng cố thị trường hiện tại và đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnhvực kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lênnắm thị trường ngày càng lớn hơn Khai thác thị trường theo chiều sâu và đẩymạnh hoạt động phân phối sản phẩm sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục củamỗi doanh nghiệp Phân phối sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnhtốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của cácdoanh nghiệp trên thị trường

Công ty cổ phần thương mại Chính Hà là công ty mới được thành lập từnăm 2007 do quy mô còn nhỏ, trình độ cán bộ công nhân viên còn chưa cao,doanh thu còn thấp nên khả năng mở rộng thị trường còn hạn chế Về thị trườngphân phối sản phẩn của công ty cổ phần thương mại Chính Hà chủ yếu phục vụthị trường trong thành phố Việt Trì của tỉnh Phú Thọ, đây là một hạn chế củacông ty

Xuất phát từ hạn chế trên, sau một thời gian tìm hiểu thực tế về công ty cổphần thương mại Chính Hà cùng với những kiến thức đã được học em quyết

định lựa chọn đề tài: “Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty Cổ

phần thương mại Chính Hà” đề tài nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích và đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Từ đó đề xuất giảipháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cho Công ty cổ phầnthương mại Chính Hà

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

- Phân tích và đánh giá thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm tạiCông ty cổ phần thương mại Chính Hà Từ đó, tìm ra những ưu điểm, hạn chế

và nguyên nhân của những hạn chế đó

- Đề xuất các giải pháp hoàm thiện quản trị chiến lược phân phối tại Công

ty công ty cổ phần thương mại Chính Hà

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần thương mạiChính Hà

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về nội dung: Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

- Phạm vi không gian: Công ty cổ phần thương mại Chính Hà

- Phạm vi thời gian: Số liệu được thu thập trong vòng 3 năm từ năm2011– 2013

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập và xử lí thông tin, số liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập và xử lí thông tin, số liệu sơ cấp

- Phương pháp quan sát: Ghi lại có kiểm soát các hoạt động hoặc hành viứng xử, như: thái độ bán hàng, tiếp thị, tiếp cận thị trường…

- Phương pháp phỏng vấn: Là một phương pháp quan trọng dùng để thu thập

và xử lí thông tin, số liệu Người nghiên cứu có tham khảo ý kiến, phỏng vấn thầy

cô dạy bộ môn kinh tế và các anh chị đang công tác tại công ty cổ phần thương mạiChính Hà Như phỏng vấn: lãnh đạo, khách hàng, nhân viên kinh doanh…

4.1.2 Phương pháp thu thập và xử lí thông tin, số liệu thứ cấp

Thông tin, số liệu thứ cấp bao gồm các thông tin, số liệu đã có trước + Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm

và kịp thời có các kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp

4.3 Phương pháp tiếp cận

- Phương pháp luận là hệ thống các nguyên lý, quan điểm, làm cơ sở cótác dụng chỉ đạo, xây dựng các phương pháp xác định phạm vi, khả năng ápdụng các phương pháp và định hướng cho việc nghiên cứu tìm tòi cũng như việclựa chọn phương pháp

- Tiếp cận hệ thống: Tức xem xét khả năng cạnh tranh trong quan hệ ràngbuộc với các vấn đề khác như kết quả hoạt động kinh doanh và các chính sáchkhác của công ty

- Tiếp cận thực tế: Đến tại công ty và các bộ phận trực thuộc công ty thựchiện khả năng cạnh tranh để tiếp cận vấn đề

4.4 Phương pháp phân tích

- Phương pháp phân tích: Là phương pháp dùng để phân tích các thông tin

đã thu được để thu được kết quả dùng làm cơ sở cho việc diễn giải thông tin đó

- Phương pháp diễn giải: Là Phương pháp dùng để diễn đạt và giải thíchthông tin đã thu thập được thông qua kết quả phân tích thông tin

6 Kết cấu của đề tài

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm

1.1.1 Khái niệm sản phẩm

Quan niệm cổ điển: Sản phẩm là tổng hợp của các đặc tính vật lý, hóa

học, có thể quan sát, được tập hợp trong hình thức đồng chất và vật mang giá trị

sử dụng

Quan niệm trong nền sản xuất hàng hóa: sản phẩm chứa đựng các thuộc

tính hàng hóa, nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá trị và giá trị sử dụng.Nói cách khác sản phẩm với tư cách là một hàng hóa nó không chỉ là sự tổnghợp các đặc tính hóa học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trịtrao đổi hay giá trị

Theo quan niệm của Marketing: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể

thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường vớimục đích thu hút sự chú ý mua, sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vậtthể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức, ý tưởng…

1.1.2 Phân phối sản phẩm

Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức,

kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêudùng đạt hiệu quả kinh tế cao

Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưuthông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng

Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trìnhsản xuất và trước quá trình tiêu dùng

Tổ chức phân phối lưu thông hành hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được

sự cạnh tranh, lưu thông hàng hóa nhanh và có hiệu quả

Quyết định về phân phối là một trong số những quyết định quan trọngnhất mà ban lãnh đạo phải thông qua các kênh công ty lựa chọn và sẽ ảnh hưởngngay tức khắc đến tất cả những quyết định Marketing khác.

Như vậy, hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài, hệthống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài và không dễ gì thayđổi được nó, đó chính là một cam kết lớn của nhà sản xuất với rất nhiều công tyđộc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ

Nó cũng là một cam kết một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xâydựng rất nhiều những cam kết lâu dài trong kinh doanh Cho nên, ban lãnh đạophải lựa chọn các kênh theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng vớinhững khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của mình

1.1.3 Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm là quá trình lập kế hoạch vềphân phối sản phẩm và thực hiện kế hoạch đó, thông qua các hình thức,phương thức phân phối Trên cơ sở đó đánh giá công tác thực hiện và điềuchỉnh sao cho hợp lý với tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu của tổchức một cách hiệu quả nhất

1.2 Nội dung về quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

1.2.1 Các kênh phân phối sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc phân phối sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức phân phối nhưng đại đa số các sản

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trìnhphân phối, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kếhoạch phân phối sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là phân phối trựctiếp và phân phối gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh phânphối sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việclựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín,mặt hàng của doanh nghiệp Cấu trúc của kênh phân phối dài hay ngắng phụ

thuộc vào số cấp của kênh Mỗi người trung gian thực hiện công việc đưa sảnphẩm và quyền sở hữu nó đến với người mua cuối cùng hơn tạo nên một cấp củakênh Về cả người sản xuất lẫn khách hàng cuối cùng đều thực hiện công việc,nên họ đều là một bộ phận của mỗi kênh Ta sẽ sử dụng số cấp trung gian để chỉ

độ dài của một kênh

(Nguồn: Philip Kotler (2009), Quản trị marketting, NXB thống kê, Hà Nội,Trang 331)

Sơ đồ 1.1 Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng với số cấp khác nhau

1.1.2.1 Kênh cấp không

Kênh cấp không (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) là kênh phân phốitrong đó hàng hóa được đưa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùngcuối cùng Trong kênh phân phối này không có sự tham gia của các trung gianphân phối

1.1.2.1 Kênh 1 cấp

Kênh 1 cấp: Bao gồm người trung gian Trên các thị trường hàng tiêu dùng,người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệusản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu dùng hay người môi giới

1.1.2.1 Kênh 2 cấp

Kênh 2 cấp: Bao gồm 2 người trung gian Trên các thị trường hàng tiêudùng, những người trung gian này thường là những ngừoi bán buôn, bán lẻ, còntrên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lýcông nghiệp

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người bán buôn

Người bán buôn

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người bán buôn

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người bán buôn

1.1.2.1 Kênh 3 cấp

Kênh 3 cấp: Bao gồm 3 người trung gian, giữa người bán buôn và ngườibán lẻ là một người bán buôn nhỏ Những người bán buôn nhỏ mua hàng củanhững người bán buôn lớn để bán lại cho những cửa hàng bán lẻ nhỏ mà thôngthường là những người bán buôn lớn không phục vụ

Ngoài ra, trong thực tế các doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh nhiềucấp hơn Song các nhà sản xuất nhận thấy rằng việc sử dụng kênh phân phối quádài thì mức độ kiểm soát hệ thống phân phối của họ thường không cao

1.2.2 Nội dung quản trị phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường là môi trường kinh doanh của doanhnghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng và độngthái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển Trên thị trườngcòn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốnđảy mạnh công tác tiêu thụ của mình Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh,tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường Muốn làm được điều đódoanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các thông tin thị trường nhằm phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :

- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng mua bán

- Tăng cường sản lượng mua bán

- Thâm nhập vào thị trường mới

- Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo Nghiên cứu thị trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới phânphối Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp

Nghiên cứu thị trường phải đưa được các thông tin chủ yếu sau :

- Thị trường cần gì? Chủng loại sản phẩm nào?

- Thị hiếu của người tiêu dùng ?

- Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ?

- Quy cách phẩm chất sản phẩm ?

- Giá cả có thể chấp nhận ?

- Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?

- Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ

1.2.2.2 Lấp kế hoạch phân phối

Trên cơ sở nghiên thị trường của doanh nghiệp và đã lựa chọn được sảnphẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập chomình được một chiến lược phân phối sản phẩm đó trong mỗi thời kỳ khác nhau,đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực hiện chiến lược đó

Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều

kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bảnnhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạchlưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ) Đây là kế hoạch hoạt động kinhdoanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tínhtoán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhucầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanhnghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm)

a Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch phân phối sản phẩm

Việc phân phối sản phẩm nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau:thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợinhuận hay bán hết hàng ứ đọng

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch phân phối sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cảhiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai

- Tình hình và khả năng tài chính cùng với các chính sách tài chính củadoanh nghiệp.

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là kế hoạchlưu chuyển hàng hoá

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệpcông nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạnglưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường,chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước

c Quá trình hoạch định kế hoạch phân phối sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch phân phối sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanhnghiệp thương mại được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp Chương trình phân phối không chỉ đề ra các mục tiêu cần đạtđược mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêunhiệm vụ

1.2.2.3 Tổ chức các kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc phân phối sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức phân phối nhưng đại đa số các sản

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trìnhtiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kếhoạch phân phối sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là phân phối trựctiếp và phân phối gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh phânphối sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việclựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặthàng của doanh nghiệp

- Kênh phân phối cấp không

Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trựctiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩmtiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đốithoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chínhxác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vàgiải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều nàygóp phần củng có uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

- Kênh phân phối cấp 1

Quá trình phân phối sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộphận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiệnthuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàngmột cách nhanh nhất

- Kênh phân phối cấp 2

Kênh phân phối này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và ngườibán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quảtiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụthường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyếnmãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanhnghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tíncủa doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên

ký kết

- Kênh phân phối cấp 3

Bao gồm 3 người trung gian, giữa người bán buôn và người bán lẻ là mộtngười bán buôn nhỏ Những người bán buôn nhỏ mua hàng của những ngườibán buôn lớn để bán lại cho những cửa hàng bán lẻ nhỏ mà thông thường lànhững người bán buôn lớn không phục vụ

1.2.2.4 Hình thức, phương thức phân phối

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức phân phối cơ bản đối với doanh nghiệp:+ Phương thực bán buôn: Bán buôn là hình thức người cung ứng bán sảnphẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngườibán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hànghóa của doanh nghiệp của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buônthường số lượng lớp, giá cả ôn đinh

Các hình thức bán buôn:

- Mua đứt đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên muacăn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mưađược sẽ thỏa thuận với người bán để ký kêt hợp đồng mua bán Hình thức này cóthề tạo điều kiện cho các nhà cung ứng có thể theo một kết hoạch ổn định kinhdoanh Nên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra

- Mua theo hình hức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xungcho hình thức mua đứt bán đoạn trong những trương hợp vì lý do nào đó khôngthể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất vớinhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợinhuận mà người làm đại lý được hưởng

- Mua bán theo hình thức liên kết cung ứng và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong cung ứng và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa gópphần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thônghàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâutrung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người cung ứngphải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế vềkhách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác

+ Phương thức bản lẻ trực tiếp: Đây là hình thức doanh nghiệp bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối.Doanh nghiệp trực tiếp mở của hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt những phương thức này doanhnghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về congngười và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt đông dịch vụ đối vớikhách hàng.

Ưu điểm cua hình thực bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiên lợi chokhách hang Doanh nghiệp có khả năng năm bắt nhanh, chính xác mong muống

và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng yêucầu thị trường

Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạo,thời gian chuchuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ kinhdoanh kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

1.2.2.5 Các biện pháp hỗ trợ phân phối

a Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin về sảnphẩm thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao

ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủthể quảng cáo và họ phải thanh toán các chi phí

Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thị thông tinđại chúng mà công ty thực hiện để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ của mình chothị trường, khách hàng mục tiêu để có thể tạo được ấn tượng về sản phẩm củacông ty đối với khách hàng Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thôngqua các phương tiện thông tin đại chúng Các phương tiện này có thể là cácphương tiện phát thanh (radio, tivi…), phương tiện in ấn (báo, tạp chí, ấn phẩmtrực tiếp), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường và một số phương tiện khác.Tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra các thông điệp với nội dungphù hợp với mục tiêu đó Nhưng họ muốn tạo lập và duy trì hình ảnh của công

ty trong nhận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu dài hơn là việctăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung quảng cáo cho uy tín của mình Nếu

họ muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu và hướng họ tới hành động mua thì

họ sẽ tập trung vào quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên, việc thông qua công cácquyết định về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều về các yếu tố khác như chu kỳsống sản phẩm, chiến lược của công ty, chiến lược Marketing

Doanh số (số lượng bán) tăng lên là một tiêu chuẩn cơ bản để đánh giáhiệu quả của quảng cáo Song để có thể đánh giá hiệu quả của quảng cáo mộtcách toàn diện hơn thì người ta còn phải dựa vào những đại lượng trực tiếpkhách hàng như sự thay đổi tương ứng theo chiều hướng có lợi của người tiêudùng về thái độ, tâm lý, tập tính…

b Khuyến mãi( xúc tiến bán hàng)

Khuyến mãi là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn, để khuyếnkhích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ, nhờ cung cấpnhững lợi ích bổ sung cho khách hàng Các biện pháp khuyến mãi chủ yếu làgiảm giá, quà tặng và trò chơi

Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khíchviệc mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hay cũng gọi là khuyến mãi có tácđộng trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổsung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi cóthưởng… Quảng cáo không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng muangay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo đểkhuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn

Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hànghoá ở thị trường mục tiêu để có thể xác định mục tiêu của xúc tiến bán:

- Đối với người tiêu dùng: Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với

số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới

- Đối với các trung gian phân phối: Khuyến khích lực lượng phân phốinày tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,

củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phốithường xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường.

Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phânphối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty

- Nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng cá nhân

+ Tim kiếm khách hàng tiềm năng

+ Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm

+ Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm

+ Thực hiện các đơn đặt hàng

+ Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh

- Yêu cầu với nhân viên bán hàng:

+ Hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ về sản phẩm, đặc điểm, tính năng, côngdụng, chất lượng sản phẩm

+ Hiểu biết về doanh nghiệp: Hiểu rõ về nguồn gốc của doanh nghiệp, lịch

sử, triết lý kinh doanh của doanh nghiệp

+ Hiểu biết về khách hàng: Hiểu rõ đặc điểm cũng như động cơ và nhu cầucủa khách hàng

+ Hiểu biết về thị trường và đối thủ: Đặc điểm về tập quán mua bán của thịtrường Điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Quy trình bán hàng là bước giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin Để

đạt được mục tiêu này nhân viên cần thực hiện theo các bước sau:

+ Bước 1: Thăm dò và đánh giá khách hàng

+ Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

+ Bước 3: Tiếp cận khách hàng

+ Bước 4: Giới thiệu và thuyết minh về sản phẩm

+ Bước 5: Ứng xử những khước từ của khách hàng

+ Bước 6: Kết thúc việc chào hàng

+ Bước 7: Kiểm tra, giám sát để bảo đảm khách hàng đó thoả mãn đơn đặthàng không?

Sử dụng hình thức bán hàng có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng

cụ thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, kháchhàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách xử đúng cũng như chứng minh mộtcách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua các hoạtđộng bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng vềsản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất

d Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹpcho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng Ví dụ, kích thích mộtcách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm hay tăng uy tín của doanh nghiệpbằng cách đưa ra những tin tích cực trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tinđại chúng một cách thuận lợi và miễn phí Các hoạt động về tài trợ hay tổ chức

sự kiện cũng thuộc nhóm công cụ này

Quan hệ công chúng là kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu

về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ranhững tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phươngtiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí

Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội - dưluận thị trường Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó

có nhiệm vụ bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tinđồn, hình ảnh bất lợi đó lan truyền ra bên ngoài Hoạt động này có thể thông quacác hình thức như bài phát biểu trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi

họp hoặc gián tiếp thông qua các bài viết trên tạp chí Nó có thể mang tínhthương mại như bảo trợ các chương trình, hoạt động xã hội, thể thao…

- Nội dung quan hệ công chúng bao gồm:

+ Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho côngchúng biết về một sản phẩm nào đó

+ Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộcũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hìnhảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty

+ Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chứcnhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó

+ Tuyên truyền về xử lý một sự việc bất lợi cho công ty đang lan truyền rangoài Hoạt động tuyên truyền cũng được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giảiquyết những công việc cụ thể do công ty đặt ra

Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng hơn để tạonên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sảnphẩm và bảo vệ chúng

Tuy nó là hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các công ty thực hiệnhoạt động này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định đêt duy trì mối quan

hệ công chúng tốt đẹp với các cơ quan thông tin đại chúng

e Marketing trực tiếp

Là hình thức truyền thông trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thôngqua phương tiện như thư tín, Email, Fax …với mong muốn nhận được sự đápứng tức thời

Hình thức của marketing trực tiếp

+ Quảng cáo đáp ứng trực tiếp

+ Thư chào hàng

+ Marketing trực tuyến

 Xu hướng phát triển Marketing trực tiếp

Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạtđộng marketing trực tiếp nhiều hơn Điều đó xuất phát từ lý do sau:

+ Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hànghiện có

+ Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, cá nhân hoá việc truyềnthông trên các phương tiện như đài báo, internet

+ Cung cấp sự thuận tiện, thông tin khi mua sắm

+ Sự bùng nổ của các phương tiện truyền thông điện tử và cá nhân và việcthiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn

Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quảvới các công cụ khác của xúc tiến

 Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp

- Xác định mục tiêu: Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho kháchhàng mục tiêu mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại

- Xác định khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp phải xác định những đặcđiểm của khách hàng hiện có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sảnphẩm nhất, từ đó đánh giá và tuyển chọn được danh sách khách hàng triển vọng

- Lựa chọn chiến lược chào hàng: Người làm marketing phải xác định đượcchiến lược chào hàng thông qua việc sử dụng và phối hợp phù hợp 5 yếu tố:

+ Sản phẩm

+ Chào hàng

+ Phương tiện truyền thông

+ Phương pháp phân phối

+ Chiến lược sáng tạo

- Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: Trước khi tiến hành chiếndịch marketing trực tiếp, cần phải thử nghiệm các yếu tố của chiến lược chàohàng Có thể thử nghiệm về tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá

cả phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng,…

- Đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp: Người làmmarketing trực tiếp cần đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp qua

tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng Đương nhiên cũng phải tính toán vềchi phí, doanh thu và lợi nhuận thu được từ chiến lược marketing trực tiếp

không chỉ đánh giá bằng kết quả trực tiếp mà cũng phải thông qua khả năng tạolập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

1.3 Vai trò của quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Phân phốisản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là người tiêudùng, vì vậy nó có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin,

uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Dựa vào quá trình phân phốisản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúpdoanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượngbán, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh phân phối và các đối tượng khách hàng

Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác phân phốisản phẩm được thực hiện theo các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kếhoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh

Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về cácquyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạchhoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm Hoạt động phân phối sảnphẩm trong thời kì này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địachỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà các vấn đềtrung tâm của quá trình sản xuất: sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuấtbằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì việc phân phối sảnphẩm chỉ là việc tổ chức phân phối sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kếhoạch và giá cả được ấn định từ trước

Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủnghĩa , các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng

phải tự mình quyết định cả ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp phải tiếnhành rất nhiều các hoạt động như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu và xácđịnh nhu cầu vật tư, xác định nguồn vật tư, tiếp nhận vật tư trong đó phânphối là một trong những khâu quan trọng Chính vì vậy hoạt động phân phốisản phẩm trong nền kinh tế thị trường cần phải được hiểu theo cả nghĩarộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, phân phối là một quá trình kinh tế baogồm nhiều khâu bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàngcho đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,xúc tiến tiêu thụ , nhằm đạt được một hiệu quả cao nhất.

Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì phân phối sản phẩm, hàng hoá, lao vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ

đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc đượcquyền thu tiền bán hàng

Những nguyên tắc cơ bản trong phân phối sản phẩm là đáp ứng đầy đủnhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quátrình phân phối sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc phân phối sản phẩm đóngvai trò quan trọng, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đãđược người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức phânphối sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanhnghiệp, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạtđộng dịch vụ Nói cách khác phân phối sản phẩm phản ánh đầy đủ nhữngđiểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác phân phối sản phẩm gắn người sản xuất, kinh doanh vớingười tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuấtcủa mình và nhu cầu của khách hàng Đồng thời công tác phân phối sản phẩmgiúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất chogiai đoạn tiếp theo nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Kết quả của hoạt động phân phối sản phẩm phản ánh kết quả của hoạtđộng kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinhdoanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời

thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tổ rõ thế và lực của doanh nghiệptrên thương trường.

Về phương diện xã hội thì công tác phân phối sản phẩm có vai tròtrong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thốngnhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất

ra được phân phối và tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bìnhthường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành mộtcách thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác phân phối sản phẩm phảiđược tổ chức tốt, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được cho mình mộtchiến lược phân phối sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã

đề ra như: lợi nhuận, vị thế và an toàn

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị chiến lược phân phối sản phẩm

1.4.1 Các nhân tố khách quan

1.4.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Vì quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường.Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọihoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng.Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tậptrung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:

- Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hànghoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân

- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệpmua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào mộtquá trình sản xuất kinh doanh khác

- Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóadịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hànghoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộnghoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.

- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến phân phối sản phẩmcủa các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳvào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác phânphối sản phẩm được thực hiện tốt

1.4.1.2 Các nhà bán lẻ

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc phân phối sản phẩm, hàng hoá dịch vụcủa mình đến người tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp thương mại họluôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệpchỉ tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng hoá nếu như các trung gian của họ tiêuthụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra chodoanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian nàysao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng mộtcách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ

1.4.1.3 Các nhà cung ứng

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cungứng trên thị trường

1.4.1.4 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành

Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều cóảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranhtrong nội bộ ngành Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộngành đều tác động đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Một

sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều

làm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậynhững thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quantâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanhcủa mình.

1.4.1.5 Các nhân tố khác

- Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, sốlượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc khôngtiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn khodẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh

- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cựctrong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thịtrường hay xuất khẩu hàng hoá Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực muahàng tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vayvốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được

- Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tốmạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đượcnhiều hàng hoá hơn Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêudùng cũng lớn

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trườngảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hơnnữa tốc độ phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanhnghiệp trên thị trường

- Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trườnghàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng sẽ muanhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá

1.4.2 Các nhân tố chủ quan

1.4.2.1 Sản phẩm

- Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy đểđáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơcấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác

ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứngnhu cầu nào đó của người tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệp tăngdoanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễdàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro chodoanh nghiệp.

- Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổnghợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vàomôi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ Bên cạnh nhữngđặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá cóthể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sảnphẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng Mức độ thoả mãn phụthuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối vớimỗi sản phẩm

Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗivùng Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng

mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phùhợp Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

1.4.2.2 Giá cả sản phẩm

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ Giáthành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả cácchi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụsản phẩm Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ Trongkinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu

tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trênthị trường

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua Khi tính giá, doanhnghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bênngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: tối đa hoá lợinhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục

tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đếnyếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm Những yếu tố bên ngoàidoanh nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranhtrên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ củaChính phủ Đó là yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanhnghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp.

1.4.2.3 Phương thức thanh toán và phân phối sản phẩm

Việc phân phối sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộcvào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớnvào việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm và phương thức phân phốichúng Đối với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình mộtphương pháp phân phối hàng thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sảnlượng tiêu thụ Các phương thức phân phối hàng mà doanh nghiệp có thể lựachọn là phân phối trực tiếp hay là gián tiếp

Cùng với phương thức phân phối hàng đó, doanh nghiệp có những quyếtđịnh sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữhàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các chi phí cho hoạtđộng đó Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sứcphục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm được chi phí để đẩy mạnh được việc phânphối sản phẩm

1.4.2.4 Trình độ lao động và khả năng tổ chức phân phối

Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một trong cácnhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm Dù công nghệ có hiện đại đến đâuthì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chấtlượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, taynghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sựthay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác độngtrực tiếp đến chất lượng sản phẩm

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangười trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Trong khâu phân phối thì khả năng tổ chức phân phối hàng

là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt độngkinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được kháchhàng một cách tốt nhất Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình

độ của người phân phối không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng,

mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật củahàng hoá Nhân viên phân phối luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thuhút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp và ngược lại

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

CỔ PHẨN THƯƠNG MẠI CHÍNH HÀ

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần thương mại Chính Hà

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần thương mại Chính Hà là một đơn vị có khá nhiều kinhnghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và mua bán vật liệu xây dựng, xây dựng vàlắp đặt các công trình Công ty được thành lập vào năm 2007, ngành nghề kinhdoanh chính là mua bán vật liệu xây dựng

Tên công ty : Công ty cổ phần thương mại Chính Hà

- Tên nước ngoài: Chính Hà Trading Joint Stock Company

- Giám đốc: Lê Ngọc Cường

- Địa chỉ : Số nhà 139, Tổ 21, Khu 11, Phường Gia Cẩm, thành phố ViệtTrì, tỉnh Phú Thọ

- Số điện thoại: 0210.(3)841.058

- Giấy phép kinh doanh số: 1802 000 784 ngày 30/3/2007 do Sở Kế hoạch

và Đầu tư tỉnh Phú Thọ cấp

Tên công ty : Công ty cổ phần thương mại Chính Hà

- Tên nước ngoài: Chính Hà Trading Joint Stock Company

- Giám đốc: Lê Ngọc Cường

- Địa chỉ : Số nhà 139, Tổ 21, Khu 11, Phường Gia Cẩm, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ

- Số điện thoại: 0210.(3)841.058

- Giấy phép kinh doanh số: 1802 000 784 ngày 30/3/2007 do Sở Kế hoạch

và Đầu tư tỉnh Phú Thọ cấp

2.1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại Chính Hà

Hội đồng quản trị kiểm tra, giám sát tính hợp pháp, chính xác và trung thựctrong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ kế toán, báocáo tài chính và việc chấp hành điều lệ công ty, nghị quyết, quyết định của Hộiđồng quản trị, quyết định của chủ tịch Hội đồng quản trị

Các phòng ban: Gồm các phòng marketing, kế hoạch và đầu tư, ban kiểmsoát chất lượng và mỗi phòng ban sẽ tham mưu cho cấp trên và làm đúngchuyên môn trách nghiệm của từng phòng

Công ty cổ phần thương mại Chính Hà là một công ty cổ phần hoàn toàn độclập và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh do đó công tác quản lý đóng vai tròquan trọng, chất lượng của công tác quản lý ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại vàphát triển của công ty

Phòng kế hoạch đầu tư

Phòng Marketing

Ban kiểm soát chất lượng

Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả, công ty tổ chức bộ máyquản lý gọn nhẹ theo chế độ một thủ trưởng Đứng đầu là giám đốc công ty, giúpviệc cho giám đốc là một phó giám đốc và các phòng ban chức năng.

Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc: Là người có quyền cao nhất có

trách nhiệm quản lý điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty, chịu trách nhiệm trước các cổ đông về hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty

Ban kiểm soát chất lượng: có chức năng kiểm tra, kiểm soát mọi mặt hàng

và công trình mà của công ty tham gia cung cấp vật liệu xây dựng

Phó giám đốc: Được phân công phụ trách lĩnh vực kỹ thuật nói chung,

nghiên cứu về các sản phẩm mới, công tác sửa chữa, sửa chữa lớn phục vụ kếhoạch kinh doanh, công tác tổ chức, công tác khoa học kỹ thuật, môi trường, antoàn lao động, công tác đào tạo bồi dưỡng, đào tạo lại đội ngũ công nhân kinhdoanh trong công ty

Phòng tổ chức hành chính: có chức năng tổ chức hành chính của công ty

như: quản lý hồ sơ, lý lịch của công nhân viên, thực hiện chính sách của Đảng

và nhà nước để đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của công nhân viên

Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tham mưu, giúp việc cho giám

đốc công ty trong công tác tài chính kế toán của công ty Tổ chức kiểm tra, kiểmsoát các hoạt động kinh tế phát sinh hàng ngày, tổng hợp chi phí trong quá trìnhsản xuất, quản lý các loại tài sản, vật tư, tiền vốn của công ty

Phòng Marketing: Có chức năng tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của công ty.

Tổ chức tiếp thị quảng cáo sản phẩm, nghiên cứu thị trường và lập phương ántiêu thụ sản phẩm của công ty hình thành phương án sản xuất kinh doanh chonăm tiếp theo

Phòng kế hoạch đầu tư: Phòng kế hoạch đầu tư thực hiện công tác xúc

tiến đầu tư; quản lý, hướng dẫn và giải quyết thủ tục đầu tư của các dự án đầu tưvào dự án kinh doanh

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu

2.1.3.3 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu

Công ty cổ phần thương mại Chính Hà hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực

cung cấp vật liệu xây dựng hoàn thiện cao cấp.

2.1.3.4 Các loại sản phẩm

Các loại sản phẩm của công ty gồm sắt hình các loại chữ U, L, V, thépcác loại, tôn tấm công nghiệp, Các loại vật liệu điện, máy hàn, đá mài, đá cắtkim loại, tôn cuốn, tôn mạ,

2.1.3 Đặc điểm về lao động tại công ty cổ phấn thương mại Chính Hà

Ban đầu công ty có 11 nhân viên, hiện nay công ty có 30 nhân viên

Hiện tại công ty chỉ có 5 người đạt trình độ đại học chiếm 17%, còn lại chủ yếu

là công nhân trình độ trung cấp trở xuống

Tình hình lao động của công ty được thể hiện dưới bảng sau:

Bảng 2.1 Tình hình lao động tại Công ty CPTM Chính Hà giai đoạn 2011-2013

Đơn vị tính: người

Chỉ tiêu

TĐPT BQ(%)

Tổng số

Tỷ trọng

%

Tổng số

Tỷ trọng

%

Tổng số

Tỷ trọng

%

Số tuyệt đối

Tỷ lệ

%

Số tuyệt đối

Qua điều tra thực trạng ta có thể nhận xét về tình hình lao động của công ty như sau: tốc độ tăng bình quân của công ty về

số lao động trong 3 năm từ 2011 tới 2013 tăng 67,87%, từ năm 2011 tới năm 2012 tổng số lao động của công ty tăng 10 ngườivới tỷ lệ tăng 90,91% trong đó phân theo cấp độ thì bậc đại học tăng 2 người tỷ lệ tăng tương ứng là 300% cao đẳng tăng 3 ngườivới tỷ lệ tăng 250%, trung cấp tăng 1 người và sơ cấp tăng 4người, tới năm 2013 thì tổng số lao động tăng 9 người với tỷ lệ tăngtương ứng là 47,62% so với năm 2012 trong đó phân theo cấp độ thì bặc đại học tăng 2 người với tỷ lệ tăng tương ứng là166,67% cao đẳng và trung cấp đều tăng 1 người số lao động sơ cấp tăng 5 người tỷ lệ tăng 200%.[Bảng 2.1]

Từ đó ta thấy: công tác tuyển lao động được công ty rất chú trọng Trình độ của nhân viên ngày càng được cải thiện Bìnhquân số nhân viên có trình độ đại học tăng 123,61%, nguyên nhân chính mà số lao động có trình độ qua đào tạo cũng liên tụctăng cho thấy công ty chú trọng mạnh vào nâng cao trình độ của người lao động bên cạnh đó công tác tuyển dụng nhân lực đầuvào cũng được chú trọng cùng với sự tuyển dụng thêm nhân lực để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.Bên cạnh việccông ty chú trọng về việc đào tạo và nâng cao việc tuyển dụng nhân lực dấn đến các chi phí tăng theo làm ảnh hưởng tới lợinhuận của công ty [Bảng 2.1]

Ngoài ra ta thấy được số lao động tăng dần qua các năm nhưng lao động chủ yếu là nam với năm 2011 là 8 lao động nam năm 2013 đã lên tới 24 lao đông nam vì do công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng hàng hóa vận chuyển nặng, phù hợp với nam hơn với độ tuổi từ 20 tới 55 tuổi [Bảng 2.1]

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của C ông ty Cổ phần CMC

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011 - 2013

%

Số tiền

Tỷ trọng

%

Số tiền

Tỷ trọng

5 Chi phí hoạt động tài chính 30180870 47804972 89940438 17624102 158,39 42135466 188,14 172,62

6 Chi phí quản lý kinh doanh 378659013 3.47 483632640 5,86 492117174 4,72 104973627 127,72 8484534 101,75 114

7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh

12 Thuế thu nhập doanh nghiệp 205930858 268540166 268901266 62609308 130,40 361100 100,13 114,27

13 Lợi nhuận sau thuế

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua điều tra thực trạng, ta thấy lợi nhuận của công ty có chiều hướngchững lại Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí, vì thế nếutăng được doanh thu sẽ trực tiếp góp phần tăng lợi nhuận.

Giá vốn hàng bán là một trong những yếu tố liên quan trực tiếp đến tổngdoanh thu do đó liên quan trực tiếp đến lợi nhuận Trong điều kiện các yếu tốkhác không đổi nếu công ty tiết kiệm được chi phí sản xuất sẽ làm cho giá vốnhàng bán giảm, giá vốn giảm sẽ làm cho lợi nhuận tăng lên và ngược lại Giá vốnhàng bán từ năm 20101đến năm 2013 có tăng 2.739.551.581 đồng tỷ lệ tăng là169,96% nhưng từ năm 2012 đến năm 2013 vẫn tăng lên 2.099.756.213 đồngtương ứng với tỷ lệ 131,54%, tốc độ phát triển bình quân trong 3 năm là 149,52%

từ đó ta thấy tuy doanh thu thuần của công ty tăng nhưng giá vốn hàng bán là mộttrong những nguyên nhân chủ đạo làm cho lợi nhuận giảm [Bảng 2.2]

Năm 2012 giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng 81,01% so với doanh thuthuần và năm 2013 chiếm 83,97% so với doanh thu thuần, nghĩa là khi có 100đồng doanh thu thuần thu về thì năm 2012 công ty bỏ ra 81,01 đồng vốn và năm

2013 Công ty phải bỏ ra 83,97 đồng vốn, như vậy chỉ tiêu này quá cao, điều nàyảnh hưởng xấu tới doanh thu và sẽ ảnh hưởng xấu tới lợi nhuận của công ty, dẫnđến lợi nhuận gộp đang có xu hương giảm đi Nguyên nhân của chỉ tiêu giá vốnhàng bán chiếm tỷ trọng lớn như trên là do việc quản lý vốn của Công ty chưa

có hiệu quả chưa được sát sao [Bảng 2.2]

Về chi phí quản lý doanh nghiệp, qua bảng trên ta thấy năm 2012 so vớinăm 2011 tăng 104.973.627đồng tỷ lệ tăng 27.72% và năm 2013 tăng 8.484.533đồng tương ứng với tỷ lệ 1,75% So với doanh thu thuần thì năm 2011 chỉ tiêunày chiếm tỷ trọng 5,68% năm 2013 chỉ tiêu này chiếm 4,72%, nghĩa là khi thuđược 100 đồng doanh thu thuần thì năm 2012 Công ty phải bỏ ra 5,68 đồng vànăm 2013 phải bỏ ra 4,72 đồng chi phí, như vậy chi phí này cũng chiếm khánhiều do dịch vụ mua ngoài tăng, chi cho tiền lương tăng [Bảng 2.2]

- Tổng doanh thu và doanh thu thuần của công ty năm 2012 so với năm

20101 tăng 3110864928 (đồng) tức là tăng 60,4%, còn, còn năm 2013 so với

năm 2012 tăng 2168687865 (đồng) tức tăng 26,26% với tốc độ phát triển bìnhquân là 42,31%.[Bảng 2.2]

- Chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty năm 2012 so với năm 2011tăng 104973627 (đồng) tức là tăng 27,72%, còn, còn năm 2013 so với năm 2012tăng 8484534 (đồng) tức tăng 1,75% với tốc độ phát triển bình quân là 114%

Từ đó ta thấy chi phí quản lý doanh nghiệp tăng sẽ làm giảm hiệu quả kinhdoanh của công từ đó giảm khả năng cạnh tranh của công ty [Bảng 2.2]

- Lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng nhưng năm 2013 thì tăng chậm,

và lợi nhuận của công ty năm 2012 so với năm 2011 tăng 187827924 (đồng) tức

là tăng 30,41%, còn, còn năm 2013 so với năm 2012 tăng 1208299 (đồng) tứctăng 0,15% với tốc độ phát triển bình quân là 114,28%.[Bảng 2.2]

Như vậy, ta thấy công ty trong những năm qua kinh doanh chưa hiệu quả,công ty cần có những chiến lược kinh doanh phù hợp như tích cực đổi mới trangthiết bị máy móc, đào tạo nguồn nhân lực để thu được mức lợi nhuận cao

2.2 Thực trạng các kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại Chính Hà

2.2.1 Kênh phân phối cấp không

Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ kênh cấp 0 của công ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011-2013

Qua bảng điều tra thực trạng ta thấy:

- Tôn tấm các loại: Doanh thu tiêu thụ kênh cấp 1 năm 2011 đạt455.889.760 (đồng), sang năm 2012 doanh thu đạt 433.440.889 (đồng) giảm22.445.871 (đồng) tức giảm 4,92%, đến năm 2013 doanh thu tăng lên550.667.776 (đồng) và tăng 117.226.887 (đồng) tức tăng 27,05% so với năm

2012, tốc độ tăng binh quân 3 năm đạt 109,91%.[Bảng 2.3]

- Thép xây dựng: Doanh thu tiêu thụ kênh cấp 1 năm 2011 đạt260.778.554 (đồng) đên năm 2012 doanh thu của kênh đã tăng lên 115.888.889(đồng) tức tăng 44,44% so với 2011 Đến năm 2013 doanh thu đạt 389.779.760 (đồng) tăng 13.112.317 (đồng) tức tăng 22,26% so với năm 2012 , tốc độ tăngbình quân đạt 122,26%.[Bảng 2.3]

- Sắt các loại: Doanh thu kênh cấp 1 đạt 490.776.667 (đồng), sang năm

2012 doanh thu đạt 623.890.998 (đồng) tăng lên 133.114.331 (đồng) tức tăng27,12% so với năm 2011 Năm 2013 doanh thu đạt 744.445.779 (đồng) tăng120.554.781 (đồng) tăng 19,32% so với năm 2012, tốc độ tăng binh quân đạt123,16%.[Bảng 2.3]

- Cuối cùng là các mặt hàng kinh doanh khác năm 2011 doanh thu đạt834.889.650 (đồng), đến năm 2012 doanh thu đạt 1.545.778.890 (đồng) tăng lên710.889.240 (đồng) tức tăng 85,15% so với năm 2011 Đến năm 2013 doanh thuđạt 1.789.990.890 (đồng) tăng 244.212.000 (đồng) tức tăng 11,59% so với năm2012l, tốc độ tăng bình quân đạt 46,42%.[Bảng 2.3]

Doanh thu kênh tiêu thụ cấp không từ năm 2011 đến năm 2012 co xuhướng tăng khá cao nhưng đến năm 2013 mức độ tăng đã giảm xuống ro nhữngbiến động của thị trường tác động

2.2.2 Kênh phân phối 1 cấp

Bảng 2.4 Doanh thu tiêu thụ kênh phân phối cấp 1 của công ty cổ phần thương mại Chính Hà

So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2012 TĐ PT

BQ(%) Tuyệt đối Tỷ lệ % Tuyệt đối Tỷ lệ

% Tôn tấm các loại 375.889.980 400.440.889 489.665.790 24.550.909 106,53 89.224.901 122,28 114,13