CHIẾN lược PHÂN PHỐI sản PHẨM tại CÔNG TY cổ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC tế

Đứng trước yêu cầu cấp thiết như vậy, là một nhân viên đang làm việc tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

ĐẶNG HẢI NAM

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Hà Nội – 2014

LỜI CẢM ƠN

Lời chân thành đầu tiên em xin gửi tới quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội đã truyền đạt những kiến thức cũng như những kinh nghiệm quý báu giúp ích cho em suốt quá trình học tập Và đặc biệt hơn nữa, em xin gửi lời cảm ơn tới PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân, thầy đã tận tình hướng dẫn và nghiêm khắc chỉ bảo em trong suốt thời gian vừa qua

để em có thể hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này

Tiếp theo em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo, các anh chị và bạn đồng nghiệp trong Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế đã tạo điều kiện và cung cấp thông tin cũng như số liệu cần thiết để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Em xin chúc các thầy cô sức khỏe dồi dào, các bạn luôn thành công và Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế ngày càng phát triển

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày…… tháng… năm ……

Học viên

LỜI CAM ĐOAN

Với danh dự và trách nhiệm cá nhân, em xin đảm bảo việc hoàn thành luận văn tốt nghiệp này có sự tham khảo các tài liệu khác nhưng được soạn thảo và hoàn thành một cách độc lập, sáng tạo, không sao chép từ bất cứ luận văn tốt nghiệp nào

Hà Nội, ngày…… tháng… năm ……

Học viên

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG

1 Bảng 2.1 Cơ cấu lao động tại Công ty CP Thực phẩm Quốc

Tế năm 2012

Error:Referencesourcenotfound

2 Bảng 2.2 Giá trị tài sản, doanh thu, lợi nhuận năm 2012 42

3 Bảng 2.3 Cơ sở vật chất Công ty CP Thực phẩm Quốc Tế

4 Bảng 2.4 Sự thay đổi trong đầu tư cho hệ thống phân phối

năm 2013 – Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế 53

5 Bảng 2.5 Số lượng trung gian phân phối năm 2013

DANH MỤC HÌNH, BIỂU ĐỒ Hình

2 Hình 1.2 Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của

Biểu đồ

1 Biểu đồ 2.1 Doanh số công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc

tế từ năm 2008 đến năm 2013 48

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cũng như nhiều quốc gia khác trong khu vực, Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển kinh tế mạnh mẽ Dù cho kinh tế thế giới cũng như trong nước đang gặp nhiều khó khăn song điều kiện sống của người dân cũng được nâng cao theo sự tăng trưởng của nền kinh tế Trong khoảng vài thập kỷ trở lại đây, nhiều nhà đầu tư nước ngoài đến Việt Nam và đưa ra các dự án đầu tư với nhiều quy mô khác nhau Và Nhật Bản là một trong số những quốc gia có nhiều dự án đầu tư lớn vào Việt Nam

Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế là một doanh nghiệp lớn có 100% vốn đầu tư của Nhật Bản và trong quá trình hơn 20 năm phát triển, các sản phẩm của công ty đã và đang được người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận, tin dùng Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay, khi mà các nhà đầu tư ngày càng nhiều, đòi hỏi các doanh nghiệp cần có nỗ lực rất lớn để có thể tồn tại và phát triển Và Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế cũng không nằm ngoài quy luật đó: cần phải không ngừng nỗ lực, không ngừng đổi mới để duy trì vị thế của một công ty nước giải khát hàng đầu Việt Nam

Để có thể tồn tại và phát triển, ngoài việc thực hiện tốt các hoạt động như quản trị nhân sự, quản trị tài chính các doanh nghiệp cần phải xây dựng và triển khai thật tốt các chiến lược trong Marketing Mix Hiện tại, chiến lược phân phối tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế đang gặp phải rất nhiều vấn đề bất cập, chưa hợp lý, thậm chí là nhức nhối Những

sự bất cập, chưa hợp lý này tồn tại cả trong việc xây dựng chiến lược và thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm Và hậu quả là kênh phân phối sản phẩm hiện tại của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế trong những năm trở lại đây đang suy giảm mạnh về mặt hiệu quả hoạt động cũng như

khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh Những biểu hiện bên ngoài như: các nhà phân phối bán lấn sang vùng bán của nhau, nhân viên bán hàng hoạt động không theo quy định công ty, giá cả trôi nổi nhiều, doanh số tăng giảm không theo quy luật trong suốt một thời gian dài là minh chứng rõ nét nhất cho sự chưa hoàn thiện của chiến lược phân phối tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế.

Là một trong bốn yếu tố đặc biệt quan trọng của Marketing Mix nhưng chiến lược phân phối tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế lại đang gặp phải nhiều vấn đề tồn tại Rất có thể, chính những vấn đề còn tồn tại trong chiến lược phân phối là một phần nguyên nhân khiến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là chưa tốt trong những năm vừa qua Vì vậy, việc điều chỉnh, thay đổi, sửa chữa những điểm còn chưa hợp lý trong chiến lược phân phối sản phẩm đang là mục tiêu rất quan trọng đối với Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế Vậy, bản chất của những bất cập đang tồn tại trong chiến lược phân phối của công ty là gì? Nguyên nhân nào dẫn đến những vấn đề đó? Những công ty cùng ngành đang xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối

ra sao? Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế phải điều chỉnh chiến lược phân phối sản phẩm ra sao cho phù hợp với điều kiện công ty cũng như môi trường kinh doanh hiện tại? Đứng trước yêu cầu cấp thiết như vậy, là một nhân viên đang làm việc tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế” làm đề tài nghiên cứu với mong muốn đóng góp những ý tưởng, phương án để hoạt động của công ty ngày càng hoàn thiện và phát triển, đặc biệt là trong vấn đề xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm

2 Tình hình nghiên cứu

Phân phối là một trong bốn yếu tố cơ bản và quan trọng của Marketing Mix Do tính chất quan trọng của chiến lược phân phối mà đã có rất nhiều

công trình nghiên cứu về vấn đề này Tuy nhiên, chưa có một công trình nào nghiên cứu về chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế Vì vậy, khi lựa chọn đề tài này luận văn xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp, ý tưởng với mong muốn những giải pháp này sẽ được áp dụng vào hoạt động kinh doanh thực tế tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc

tế, đóng góp phần nào vào sự phát triển bền vững của công ty Các công trình nghiên cứu đã được công bố chính thức có liên quan đến luận văn có thể kể đến như sau:

- “Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường”, tác giả Giáo sư Kasturi Rangan, Đại học Harvard Trong bài viết này, tác giả đã đưa ra những vấn đề đối với hệ thống kênh phân phối ở các công ty hiện nay, đó là sự khó thay đổi trong hệ thống phân phối do có nhiều bên liên quan, thiếu sự quản lý, yếu tố lịch sử, những vấn đề gặp phải khi thiếu quản trị kênh phân phối Tác giả cũng đưa ra những giải pháp, hướng đi để giải quyết những vấn đề này

- “Thiết kế, quản lý và phát triển hệ thống kênh phân phối”, tác giả Nguyễn Hạnh, Công ty giải pháp phần mềm ITG Việt Nam Đây là công trình nghiên cứu chi tiết về hệ thống kênh phân phối Tác giả đã đưa ra khái niệm, vai trò cũng như cấu trúc của kênh phân phối Bên cạnh đó, là những lý luận

về các dòng chảy trong kênh phân phối, vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối Và đặc biệt quan trọng là tác giả đã đưa ra những lý luận về vấn đề phát triển, nâng cao hiệu quả của kênh phân phối

- “Quản trị kênh phân phối”, tác giả Trần Thị Ngọc Trang – Trần Văn Thi, Nxb Thống kê Cũng giống như tác giả Nguyễn Hạnh, hai tác giả Trần Thị Ngọc Trang và Trần Văn Thi đã đưa ra những lý luận khá cơ bản và chi tiết về các vấn đề liên quan đến kênh phân phối như khái niệm, cấu trúc, vai trò, dòng chảy hay thiết kế và quản lý kênh phân phối

- “Nghệ thuật bán lẻ - xây dựng chiến lược hiệu quả cho các cửa hàng bán lẻ”, tác giả Neil Z.Stern, dịch giả Trần Minh Nhật, Nxb Tổng hợp TP.HCM Cuốn sách này là tập hợp những chiến lược phân phối hiệu quả và không hiệu quả, qua đó, tác giả đưa ra những xu hướng mới trong ngành bán

lẻ, việc áp dụng những lý luận marketing trong bán lẻ và những công cụ cần thiết để xây dựng được chiến lược bán lẻ hiệu quả

- Luận văn “Quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm rượu Vodka của Công ty Cổ phần Cồn Rượu Hà Nội (Halico) tại khu vực miền Trung – Tây Nguyên”, Võ Kim Kỷ, Đại học Đà Nẵng Trong luận văn này, tác giả đã đưa

ra những lý luận, thực trạng và đề xuất giải pháp đối với kênh phân phối cho một sản phẩm cụ thể Tuy nhiên, luận văn mới chỉ dừng lại ở phạm vi nghiên cứu về kênh phân phối, những vấn đề mang tính chiến lược như mục đích phân phối của công ty là gì? trong dài hạn, công ty muốn hướng chiến lược phân phối theo hình thức nào? cách thức thực hiện ra sao? chưa được luận văn đề cập đến

- Luận văn “Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu”, Hoàng Đình Tường, Đại học Kinh tế Quốc Dân Với luận văn này, tác giả Hoàng Đình Tường đã nghiên cứu những lý luận về chiến lược nói chung và chiến lược phân phối nói riêng, từ đó áp dụng vào phân tích thực trạng tại Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu và đưa ra những

đề xuất cho chiến lược phân phối tại công ty này Tuy nhiên, chiến lược mà tác giả đưa ra còn chung chung, chưa nghiên cứu sâu vào sự cạnh tranh với các công ty khác cùng ngành như Công ty bánh kẹo Hải Hà hay Công ty TNHH Orion Việt Nam

Dù đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về chiến lược phân phối như

đã nêu, nhưng chưa có một công trình nào nghiên cứu, phân tích về chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế Vì vậy,

luận văn đã lựa chọn vấn đề này để nghiên cứu lý thuyết, tìm hiểu thực trạng,

so sánh với các đối thủ cạnh tranh để góp phần hoàn thiện chiến lược phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu kỹ những lý thuyết về chiến lược phân phối cũng như thực trạng kênh phân phối tại công ty và môi trường kinh doanh, luận văn mong muốn đánh giá được thực trạng thị trường, thực trạng chiến lược phân phối và nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại Từ những kết luận đó, luận văn có thể đưa ra được những chiến lược phân phối phù hợp cho công ty

Với mục đích như vậy, những nhiệm vụ được đặt ra khi thực hiện luận văn là:

- Nghiên cứu kỹ những lý luận về chiến lược phân phối và mối quan hệ với các yếu tố còn lại trong Marketing Mix

- Phân tích, đánh giá thực trạng của chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế

- Phân tích những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế

- Tìm hiểu kinh nghiệm trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối tại một số công ty trong ngành hàng thực phẩm – đồ uống lớn tại thị trường Việt Nam

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Luận văn tập trung nghiên cứu vào chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế Hiện tại, công ty Cổ phần Thực phẩm

Quốc Tế đang kinh doanh nhiều loại sản phẩm như nước giải khát, bánh, nguyên liệu sản xuất Trong đó, sản phẩm nước giải khát là sản phẩm chính của công ty, chiếm tới 90% doanh thu hàng năm vì vậy, luận văn sẽ chỉ nghiên cứu về chiến lược phân phối sản phẩm nước giải khát của công ty Do thời gian công ty hoạt động tại Việt Nam quá dài với trên 20 năm nên luận văn sẽ chỉ lựa chọn 3 năm hoạt động gần nhất của công ty là từ năm 2010 đến hết năm 2013 để nghiên cứu Với mục đích đóng góp cho sự hoàn thiện trong chiến lược phân phối sản phẩm, luận văn sẽ đề xuất giải pháp cho chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế trong gian đoạn từ năm 2014 đến 2016.

Như vậy, đối tượng nghiên cứu của luận văn là chiến lược phân phối sản phẩm nước giải khát của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế và phạm

vi nghiên cứu là trong 3 năm từ 2010 đến hết 2013

5 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành mục đích cũng như những nhiệm vụ đã đặt ra, luận văn

sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thống kê: thống kê số liệu về doanh số bán hàng, sự biến động của các yếu tố nguồn lực trong kênh phân phối, quá trình xây dựng

và thực hiện chiến lược phân phối của công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế trong 3 năm trở lại đây

- Phương pháp tổng hợp: khái quát hóa số liệu, tổng hợp những số liệu

đã thu thập được như chi phí cho hoạt động của kênh phân phối, số lượng nhân sự, ngân sách dự kiến cho việc xây dựng chiến lược phân phối để phân tích, so sánh

- Phương pháp phân tích: nhận định, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và mức độ hoàn thiện của chiến lược phân phối cũng như cách thức triển khai các chiến lược phân phối qua các số liệu đã phân tích

- Phương pháp so sánh: đối chiếu hiệu quả của chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế với những lý luận đã được nghiên cứu Ngoài ra, luận văn còn đối chiếu việc xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế với một số công ty lớn khác tại thị trường Việt Nam.

- Phương pháp mô hình hóa: từ các báo cáo thống kê và các số liệu thu thập được, xây dựng biểu đồ, bảng số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu, phân tích

Những cơ sở dữ liệu cần thu thập để phục vụ cho quá trình thực hiện luận văn là:

- Doanh số, doanh thu bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế trong 3 năm từ 2010 đến 2012

- Số liệu về chiến lược phân phối sản phẩm: doanh số sản phẩm của các kênh phân phối qua các năm, chi phí cho hoạt động của kênh phân phối, nhân sự hoạt động trong kênh phân phối

- Thông tin về các chiến lược giá, chiến lược sản phẩm, chiến lược xúc tiến hỗn hợp: biến động về giá sản phẩm; sự thay đổi về chất lượng, mẫu mã sản phẩm; chi phí dành cho quảng cáo, truyền thông

Bằng cách so sánh, đối chiếu thực tế hoạt động tại công ty với những lý luận đã nghiên cứu, luận văn sẽ đưa ra được những đánh giá về thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm, từ đó nhận định nguyên nhân và lấy đó làm cơ

sở để đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm phù hợp

6 Những đóng góp của luận văn

Qua việc nghiên cứu kỹ những lý luận về chiến lược phân phối sản phẩm; phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm tại Công

ty Cổ phần Thực Phẩm Quốc Tế, luận văn sẽ có những nhận định khách quan

về thực trạng chiến lược phân phối tại công ty Đặc biệt, qua sự so sánh giữa lý luận và thực tế kinh doanh tại công ty, những kiến nghị, giải pháp mà luận văn

đưa ra có thể sẽ phù hợp và đem lại hiệu quả trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế.

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần giới thiệu đề tài luận văn và kết luận, luận văn tập trung chính vào 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối sản phẩm

Chương 2: Thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của phân phối

1.1.1 Khái niệm

Khái niệm phân phối:

Theo quan niệm Marketing: phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất [11, tr.241]

Khái niệm chiến lược:

Thuật ngữ “chiến lược” đầu tiên được sử dụng trong lĩnh vực quân sự Dần dần, chiến lược được sử dụng trong những lĩnh vực khác của đời sống kinh tế xã hội Thuật ngữ “chiến lược” là sự kết hợp của từ “chiến” nghĩa là chiến đấu, tranh giành và “lược” nghĩa là mưu tính Như vậy, theo nguyên gốc, chiến lược là những mưu tính nhằm chiến đấu và quan trọng hơn là để giành chiến thắng [7, tr.9-10]

Trong lĩnh vực kinh tế, thuật ngữ “chiến lược” thường được sử dụng với 3 ý nghĩa chủ yếu Một là các chương trình hoạt động tổng quát và triển khai các nguồn lực chủ yếu để đạt được mục tiêu Hai là các chương trình mục tiêu của tổ chức, các nguồn lực cần sử dụng để đạt được mục tiêu này, các chính sách điều hành, sử dụng và bố trí các nguồn lực này Ba là xác định các mục tiêu dài hạn, lựa chọn các đường lối hoạt động và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu này Như vậy, có thể hiểu thuật ngữ

“chiến lược” là hệ thống các quyết định và hành động nhằm đạt được thành công lâu dài của tổ chức

Khái niệm chiến lược phân phối:

Cũng giống như khái niệm chung về chiến lược, chiến lược phân phối sản phẩm là việc xác định các mục tiêu dài hạn về phân phối sản phẩm, phối

hợp các hoạt động và điều khiển chúng nhằm đạt tới mục tiêu về phân phối của doanh nghiệp Chiến lược phân phối sản phẩm bao gồm hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Tóm lại, chiến lược phân phối sản phẩm là phương thức hoạt động của doanh nghiệp ra các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Khái niệm kênh phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trong mỗi một lĩnh vực kinh

doanh có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất không thể hoặc khó có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không cần sử dụng đến các “trung gian Marketing” Thông qua các trung gian, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Đây đồng thời là một trong bốn yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- Mix

Có nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tùy theo những góc

độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau:

Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối là con đường vận động của hàng hóa

và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng Trải qua một tập hợp các

bộ phận trung gian này, giá cả khi đến tay người tiêu dùng sẽ cao hơn giá của người sản xuất

Còn đối với người sản xuất, hệ thống kênh phân phối là tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán ) có nhiệm vụ đưa các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.

Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Kênh phân phối được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó

1.1.2 Vai trò của chiến lược phân phối sản phẩm

Chiến lược giữ vai trò định hướng cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, chiến lược phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp nhận rõ được mục đích hướng đi của mình trong tương lai làm kim chỉ nam cho hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chiến lược phân phối cho doanh nghiệp thấy rõ mục đích cần đạt được và làm cách nào để đạt được mục tiêu phân phối đó Mọi quyết định của cấp lãnh đạo doanh nghiệp sẽ theo những ràng buộc nhất định

Chiến lược thể hiện khả năng thích nghi với môi trường: một trong những

bộ phận quan trọng nhất của phân tích chiến lược là nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường biến động nhưng đã được phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng sẽ làm hạn chế tối thiểu những rủi ro có thể xảy ra đồng thời chỉ ra được những thuận lợi, những cơ hội Doanh nghiệp sẽ tận dụng những lợi thế này để có những bước đi thích hợp, chớp lấy thời cơ phát triển, giảm thiểu và tránh rủi ro

Chiến lược phân phối giúp các doanh nghiệp khai thác và sử dụng tối

đa các nguồn lực, tiềm năng về phân phối của mình Chiến lược phân phối sẽ chỉ ra nên sử dụng nguồn lực nào vào thời điểm nào, phân bổ vào khâu nào trong quá trình phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao nhất có thể Từ đó phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp

Tạo ra sự chủ động cho doanh nghiệp trong các mối quan hệ với các lực lượng thị trường Do dự báo được những sự thay đổi của thị trường doanh nghiệp sẽ chủ động thích ứng với môi trường, không bị ngỡ ngàng khi sự việc bất ngờ xảy ra Doanh nghiệp chuẩn bị đón đầu những cơ hội và xây dựng kế hoạch đối phó với những tình huống xấu.

Chiến lược phân phối sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt và tận dụng các cơ hội, lợi thế, đồng thời có biện pháp chủ động đối phó với những nguy cơ và mối đe doạ trên thương trường kinh doanh

Chiến lược phân phối góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực phân phối, tăng cường hiệu quả phân phối từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp, đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục và bền vững

Chiến lược phân phối có liên quan chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả Nó tạo nên bí quyết giành thắng lợi trong kinh doanh, làm tăng doanh số bán ra, làm tăng khả năng thâm nhập, khai thác và mở rộng thị trường, đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

1.1.3 Những chức năng phân phối

Nghiên cứu Marketing: thu thập những thông tin cần thiết để hoạch định và tạo điều kiện thuận lợi cho sự thay đổi Thông qua quá trình phân phối, các trung gian phân phối sẽ thu thập thông tin về khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên, những lực lượng bán hàng khác Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến các trung gian và người tiêu dùng Mục đích là để liên kết nhà sản xuất với các trung gian bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng, tạo sự thuận lợi cho quá trình trao đổi hàng hóa

Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục

về những hàng hóa và dịch vụ được tung ra trên thị trường Các trung gian phân phối sẽ kích thích tiêu thụ hàng hóa thông qua việc truyền bá những

thông tin về sản phẩm và những chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với người tiêu dùng.

Tiếp xúc: tìm ra được những thông tin và truyền được những thông tin

đó với khách hàng tiềm năng Thông qua phân phối, các công ty sẽ thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng

Cân đối: định hình và làm cho sản phẩm thích nghi được với yêu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những công việc như sản xuất, phân bố, tập hợp và đóng gói Do hàng hóa được chuyển qua các kênh phân phối, nên một đơn đặt hàng trung bình sẽ được thu nhỏ dần và mỗi cấp trung gian sẽ phải chia lô hàng của mình thành những lô hàng nhỏ hơn

Thương lượng: cố gắng đạt tới sự thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác liên quan đến hàng hóa đem bán để có thể bán được Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán về giá cả và những điều kiện khác, doanh nghiệp có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

Phân phối hàng hóa: thực hiện việc vận chuyển và bảo quản các hàng hóa từ người này sang người kia, từ vùng này đến vùng kia Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho hàng hóa, phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

Tài trợ: huy động và phân phối các khoản tiền để thanh toán các chi phí của kênh, để kết nối giữa các thành viên khi hoạt động mua bán xảy ra Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

San sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh, một kênh phân phối sử dụng nhiều các phần tử trung gian sẽ

có điều kiện làm giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra

1.2 Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối sản phẩm

1.2.1 Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối

Trong chiến lược phân phối, thông thường doanh nghiệp hướng tới đạt được các mục tiêu cơ bản sau:

- Đảm bảo phân phối nhanh chóng, trong thời gian ngắn nhất kể từ khi sản phẩm được xuất ra đến tay người tiêu dùng Rõ ràng đây là mục tiêu đặc biệt quan trọng của phân phối ở tất cả các công ty Mỗi sản phẩm được sản xuất ra bao hàm trong đó là chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí xuất khác của doanh nghiệp sản phẩm càng được phân phối nhanh thì doanh nghiệp vừa sớm thu hồi được những chi phí này, vừa có lãi để tiếp tục đầu tư sản xuất Trái lại, nếu sản phẩm bị tồn kho nhiều thì doanh nghiệp sẽ chậm thu hồi được vốn, lại có thể phải chịu thêm những chi phí phát sinh như tiền lãi ngân hàng, chi phí lưu kho, phí bảo quản hàng hóa

- Tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nhất Đi đôi với việc phải phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng nhất tới tay người tiêu dùng, một mục tiêu cũng quan trọng không kém của phân phối là phải tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nhất có thể Ta có thể thấy rõ, sản phẩm càng được tiêu thụ với số lượng lớn thì doanh nghiệp càng có lãi Một doanh nghiệp với mạng lưới phân phối có thể tiêu thụ được 1000 đơn vị sản phẩm / tháng nhưng thực tế lại chỉ tiêu thụ được 200 đơn vị sản phẩm / tháng thì chắc chắn sẽ không thể kinh doanh có hiệu quả được Muốn tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn, doanh nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối: xác định đúng thị trường mục tiêu, chọn người phân phối thích hợp để làm tăng khả năng khối lượng hàng hóa bán ra

- Đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm Đây là mục tiêu đảm bảo cho

sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp nào giữ được uy tín và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sẽ có nhiều cơ hội để tạo ra sự khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh và phát

triển ổn định Trung gian phân phối là những đối tượng nhận sản phẩm từ nhà sản xuất và đưa nó đến tay người tiêu dùng nên các trung gian phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và chất lượng sản phẩm Một lỗi nhỏ trong quá trình phân phối như vận chuyển, bốc xếp không đúng quy cách, bán hàng với giá cao hơn quy định, quản lý kho kém dẫn đến sản phẩm hết hạn sẽ ảnh hưởng rất xấu đến hình ảnh doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng Để tránh được những tác động xấu này, doanh nghiệp cần phân tích một cách cặn kẽ các phần tử trung gian khi họ tham gia kênh phân phối Mặt khác các doanh nghiệp phải có các biện pháp để kiểm tra, giám sát hàng hóa từ khi sản xuất, vận chuyển, đóng gói, bốc dỡ để phát hiện kịp thời các nhà trung gian, các yếu tố làm ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Đảm bảo sự an toàn và chi phí thấp: doanh nghiệp thực hiện phân phối phải làm sao giảm bớt các rủi ro, với mức chi phí thấp, có như vậy mới được người tiêu dùng chấp nhận Khi các mục tiêu như phân phối trong thời gian ngắn, khối lượng sản phẩm phân phối được lớn và đảm bảo các quy trình phân phối để không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm được đảm bảo thì thông thường sẽ ảnh hưởng đến giá, khiến giá sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng tăng Do vậy, doanh nghiệp cần tìm cách để giảm thiểu tối đa chi phí cho kênh phân phối nhưng vẫn đảm bảo việc thực hiện được tốt các mục tiêu Bên cạnh đó, việc đảm bảo sự an toàn trong phân phối cũng cần được lưu ý để tránh cho doanh nghiệp gặp phải những phát sinh không đáng có như vận chuyển hàng hóa cồng kềnh, quá tải gây tai nạn

1.2.2 Xác định kênh phân phối

Việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng có thể thông qua nhiều loại hình kênh phân phối, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một vài loại hình phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp

Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh

Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian: số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau

Kênh 1 (hay còn gọi là kênh trực tiếp hoặc kênh không cấp): đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối Cấu trúc kênh này được áp dụng cho các loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hóa đòi hỏi kĩ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hóa mà người sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ động của nhà sản xuất trong phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực tế và hữu ích hơn Nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối Bên cạnh những ưu điểm trên thì kênh phân phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty lưu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc kênh này rất ít được

sử dụng và chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

Kênh 2: được gọi là kênh một cấp Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, một mặt vẫn phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp Mặt khác, loại hình kênh phân phối này làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hóa phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa thực sự là tối ưu

Kênh 3: đây là loại kênh 2 cấp Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn Cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hóa có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

Kênh 4: là kênh 3 cấp Loại hình kênh phân phối này được sử dụng khi

có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu

Loại hình kênh phân phối thứ 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất Đây là loại kênh phổ biến trong phân phối hàng hóa Nó giải quyết được mâu thuẫn sản xuất tập trung nhưng tiêu dùng thì rộng khắp Tuy nhiên, với việc

sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập, quản lý và duy trì cao và gặp nhiều khó khăn Vì vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp, giảm chi phí

Hình 1.1: Các loại hình kênh phân phối

(Nguồn: Nguyễn Mạnh Tuân, “Marketing - cở sở lý luận và thực hành”, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội, 2010)

Cách phân loại kênh phân phối thứ hai là theo mức độ liên kết Theo

đó, kênh phân phối sẽ chia làm 2 loại: kênh thông thường và hệ thống kênh liên kết dọc

Nhà sản xuất

Tổng đại lý

Người bán buôn

Người bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùng

(1)

(2)

Kênh thông thường là hệ thống kênh bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ hoạt động tương đối độc lập Các thương vụ mua bán được hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không

có sự ràng buộc lẫn nhau một cách lâu dài Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh phân phối Không có một thanh viên nào trong kênh có sức mạnh kiểm soát đối với các thành viên còn lại Trong kênh không có sự thống nhất dẫn đến có sự cạnh tranh về giá cả giữa các thành viên trong kênh Các thành viên tham gia vào

hệ thống kênh này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên trong kênh thường xuyên có sự xáo trộn gây nên sự tốn kém chi phí

Hệ thống kênh liên kết dọc là kênh đã được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh với nhau Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Một thành viên trong kênh có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán Vì vậy các công việc của các thành viên trong kênh được phân chia một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống Với kênh dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh là những đặc điểm chính của hệ thống phân phối theo chiều dọc Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần dần không phải xảy ra giữa các doanh nghiệp độc lập mà xảy ra giữa hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc hoàn chỉnh có chương trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất

Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các doanh nghiệp không chỉ xây dựng cho mình

một cấu trúc kênh phân phối duy nhất mà phải có mạng lưới kênh phân phối phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp.

1.2.3 Thiết kế kênh phân phối

Thiết kế kênh phân phối là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh phân phối hiện tại Quá trình thiết kế gồm 7 bước:

Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.

Để có thể thiết kế được một mạng lưới kênh phân phối hoàn chỉnh, phù hợp thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định được sự cần thiết phải có quyết định thiết kế kênh Thông thường, có một số điều kiện, hoàn cảnh buộc doanh nghiệp phải cân nhắc đến việc thiết kế kênh phân phối như: sự phát triển sản phẩm mới, đưa sản phẩm vào các thị trường mục tiêu mới, có sự thay đổi cơ cấu trong một số thành phần của Marketing hỗn hợp, thành lập công ty mới hay các trung gian hiện tại thay đổi chính sách của họ có ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty Với từng trường hợp khác nhau, doanh nghiệp sẽ xác định xem nên xây dựng kênh phân phối mới hay cải tiến hệ thống phân phối hiện tại

Bước 2: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.

Để xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu khác, doanh nghiệp cần thực hiện 3 công việc sau:

Thứ nhất, phải đánh giá hệ thống các mục tiêu cần đạt được và tìm ra sự phối hợp phù hợp nhất Mục tiêu phân phối không thể được xác định một cách

lý thuyết độc lập với các mục tiêu khác Bởi vì nó phục thuộc rất nhiều vào hoàn cảnh thị trường mà các chiến lược khác sẽ tạo ra Ví dụ, doanh nghiệp đang có mục tiêu cắt giảm tối đa chi phí để ấn định một mức giá mới phù hợp hơn với nhu cầu thị trường thì mục tiêu của kênh phân phối nên là tăng tối đa

số lượng hàng hóa phân phối được trong phạm vi chi phí cho phép Nếu mục

tiêu của phân phối lại là mở rộng mạng lưới kênh phân phối để tăng lượng hàng hóa tiêu thụ thì có thể sẽ dẫn tới tăng chi phí cho phân phối, và điều này

sẽ mâu thuẫn và ảnh hưởng đến mục tiêu cắt giảm chi phí của doanh nghiệp

Thứ hai, mục tiêu phân phối phải được xác định bằng những số liệu lượng hóa, và có thời gian cụ thể Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng doanh số, số lượng hàng hóa để làm mục tiêu cho hệ thống phân phối

Ví dụ, chỉ tiêu doanh số của bộ phận kinh doanh năm 2014 là 10 triệu đơn vị sản phẩm thì mục tiêu của kênh phân phối trong năm 2014 cũng phải là phân phối được 10 triệu đơn vị sản phẩm ra thị trường Những mục tiêu chung chung, định tính sẽ gây khó khăn trong việc quản lý và đánh giá hiệu quả của

hệ thống phân phối

Thứ ba, doanh nghiệp phải kiểm tra sự phù hợp của các mục tiêu phân phối để đảm bảo các mục tiêu này không xung đột với mục tiêu trong lĩnh vực Marketing hỗn hợp hay các mục tiêu chiến lược khác của công ty Đây là điều rất dễ hiểu và cần thiết bởi mục tiêu phân phối mà xung đột với các mục tiêu khác, đặc biệt là mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty sẽ gây ra 3 trường hợp, một là mục tiêu phân phối bị ảnh hưởng, hai là những mục tiêu khác bị ảnh hưởng, ba là cả mục tiêu phân phối lẫn những mục tiêu khác cùng bị ảnh hưởng Rõ ràng đó là điều mà không một doanh nghiệp nào muốn gặp phải

Bước 3: Phân loại công việc phân phối

Trong mạng lưới phân phối, khi các mục tiêu phân phối đã được xác định và phối hợp, doanh nghiệp cần phải thực hiện một số công việc để đáp ứng mục tiêu này Các công việc cần thực hiện thường là: thu thập thông tin,

xử lý đơn hàng, lưu kho, vận chuyển Việc phân loại một cách cụ thể, chi tiết

và chính xác những công việc này sẽ giúp cho các thành viên trong mạng lưới phân phối nắm bắt được đúng và hoàn thành công việc được giao Do vậy, người quản lý cần phải phân loại chính xác bản chất của các công việc phân phối này để điều khiển hoạt động của kênh phân phối cho hiệu quả

Bước 4: Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh

Sau khi các công việc phân phối đã được phân loại một các cụ thể và chi tiết thì doanh nghiệp phải xác định được các cấu trúc kênh sao cho hợp lý

để thực hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu phân phối Doanh nghiệp cần xem xét 3 biến số chủ yếu:

- Chiều dài kênh phân phối: kênh trực tiếp hay gián tiếp, số lượng mức

độ trung gian trong kênh

- Chiều rộng: mật độ ở các mức độ kênh khác nhau, nó phản ảnh số lượng các trung gian ở mỗi mức độ kênh, như là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc hay phân phối đặc quyền

- Chiều sâu: các loại trung gian ở mỗi mức, đây là yếu tố đánh giá đến khả năng của các trung gian trong phân phối như khả năng hoạt động, tình hình tài chính, cơ sở vật chất

Bước 5: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.

Để xác định cấu trúc kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần phải phân tích cặn kẽ những yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Có 4 biến số

cở bản sau:

- Biến số thị trường: là những yếu tố như tính chất địa lý của thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường và các yếu tố môi trường như môi trường kinh tế, cạnh tranh, môi trường văn hóa, môi trường kỹ thuật công nghệ, môi trường pháp luật

- Biến số sản phẩm: đặc tính sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến cấu trúc của kênh phân phối Ví dụ, sản phẩm có tính dễ bị hỏng hay hàng hóa có trong lượng, thể tích lớn thì nên chọn kênh ngắn gọn, tối thiểu hóa rủi ro Nhưng những sản phẩm có hạn sử dụng dài, ít bị hỏng hóc như giày dép, quần

áo thì nên chọn những kênh phân phối rộng, dài để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và gia tăng lượng hàng hóa phân phối

- Biến số công ty: tùy theo mục tiêu và chiến lược cũng như những yếu

tố nội tại mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp Doanh nghiệp

có kinh nghiệm quản lý yếu, mới tham gia vào thị trường thì nên chọn kênh phân phối dài vừa phải Còn đối với những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn hoặc có khả năng tài chính tốt thì nên chọn kênh phân phối dài để tối đa hóa hoạt động phân phối

- Biến số trung gian phân phối: các trung gian phân phối là đối tượng thực tiếp hoạt động trong kênh phân phối nên những đặc tính của các trung gian phân phối cũng ảnh hưởng nhiều đến cấu trúc kênh Những yếu tố của trung gian như khả năng hoạt động trên vùng thị trường được giao, khả năng tài chính, kho bãi, cơ sở vật chất hay uy tín trên thị trường sẽ ảnh hưởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối

Bước 6: Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

Để có thể lựa chọn được một cấu trúc kênh tốt nhất, doanh nghiệp có thể sử dụng một số tiêu chuẩn như sau:

- Tiêu chuẩn kinh tế: với cùng một mức chi phí thì cấu trúc kênh nào phân phối được lượng hàng hóa cao hơn, hay để có thể phân phối được một lượng sản phẩm cụ thể thì cấu trúc kênh nào tiêu tốn ít chi phí hơn

- Tiêu chuẩn kiểm soát: cấu trúc kênh nào mang lại sự dễ dàng cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát, giám sát hoạt động thường sẽ được doanh nghiệp lựa chọn

- Tiêu chuẩn thích nghi: một cấu trúc kênh phân phối có khả năng thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh hay mục tiêu của doanh nghiệp đương nhiên sẽ mang lại sự thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 7: Tìm kiếm các thành viên kênh

Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Quyết định tuyển chọn là thường

xuyên, cần thiết ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra Doanh nghiệp có thể tìm kiếm các thành viên có khả năng thông qua một số nguồn như quảng cáo, các hiệp hội thương mại, tổ chức bán hàng theo khu vực Doanh nghiệp cũng nên đưa ra các tiêu chuẩn cụ thể để phân tích, lựa chọn các ứng viên cho kênh như: điều kiện tài chính, khả năng bao phủ thị trường, khả năng quản lý Công tác tìm kiếm, tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối bao gồm các bước sau:

Bước 1: Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng Có nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên kênh Thứ nhất là từ lực lượng bán hàng sẵn có của công ty trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, các trung gian có tiềm năng trong vùng Thứ hai là từ các khách hàng thông qua việc thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như quảng cáo, tham gia hội chợ, báo chí

Bước 2: Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Một số tiêu chuẩn thường xuyên được sử dụng như: điều kiện tín dụng và tài chính, khả năng bán hàng (chất lượng của đội ngũ bán hàng, số lượng hiện có, khả năng bao phủ thị trường ), khả năng quản lý

Bước 3: So sánh danh sách thành viên tiềm năng với những tiêu chuẩn công ty đưa ra để quyết định thành viên sẽ tham gia vào hệ thống kênh phân phối

1.2.4 Xây dựng các chính sách phân phối

Chính sách phân phối có vai trò rất quan trọng vì một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả Khi thực hiện chính sách phân phối, doanh nghiệp có thể lựa chọn 3 chính sách cơ bản sau:

- Chính sách phân phối rộng rãi: chính sách này không lựa chọn, không hạn chế các thành phần trung gian phục vụ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối Miễn sao các trung gian phân phối có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh nghiệp và sẵn sàng thực hiện theo các yêu cầu này Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau Thông thường chính sách này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hóa có nhu cầu thị trường rộng lớn như dầu gội đầu, quần áo, nước giải khát Đối với những doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hóa đặc biệt thì không nên áp dụng chính sách này.

- Chính sách phân phối đặc biệt: chính sách này chỉ sử dụng một số trung gian tiêu thụ hạn chế ở một khu vực hoặc một thị trường xác định Để thực hiện chính sách này, nhà sản xuất giao cho trung gian một số quyền đặc biệt để họ mở rộng kinh doanh, tăng cường giao dịch, thực hiện những hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, trưng bày Chính sách phân phối đặc biệt có một số

ưu điểm như có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối, có khả năng phát triển việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệt của trung gian phân phối, cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường như đồng hồ Seiko, mỹ phẩm Debon

- Chính sách phân phối chọn lọc: chính sách này là doanh nghiệp chọn lọc một số trung gian có đủ khả năng thực hiện phân phối hàng hóa của họ, tức là giảm một số trung gian có doanh số nhỏ, làm ăn thiếu uy tín trên thị trường Hay nói cách khác, chính sách phân phối chọn lọc là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụ nhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn chất lượng của các trung gian tiêu thụ Chính

sách phân phối chọn lọc không hạn chế về địa điểm tiêu thụ và không phụ thuộc vào vị trí địa lý Việc lựa chọn các trung gian tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụ sản phẩm Chính sách này hướng vào việc chọn những người phân phối hay những trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hay có khả năng bán hàng tốt nhất Đây là chính sách phân phối thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năng cần thiết như các cửa hàng bán máy vi tính của hãng Compag, Acer, điện thoại Apple, Samsung

1.2.5 Các loại hình chiến lược phân phối

Có nhiều cách để phân loại các loại hình chiến lược phân phối sản phẩm, sau đây là 5 cách phân loại cơ bản nhất:

Nếu căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, chiến lược phân phối được chia thành 2 loại Loại hình thứ nhất là chiến lược phân phối trực tiếp, loại hình này có ưu điểm là làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu thị trường, tạo cơ hội thuận lợi để người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có trên thị trường Nhưng loại hình phân phối trực tiếp cũng có nhược điểm là tốc độ tiêu thụ chậm và rủi

ro Loại hình thứ hai là chiến lược phân phối gián tiếp, là loại hình được hình thành qua khâu trung gian

Nếu căn cứ vào quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng thì ta có thể chia chiến lược phân phối thành 2 loại Thứ nhất là chiến lược phân phối tìm đến khách hàng, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Đây là xu hướng đang phát triển khá nhanh hiện nay Thứ hai là chiến lược hướng khách hàng tìm đến mua tại nơi cung ứng

Nếu căn cứ vào hình thức bán hàng, chiến lược phân phối cũng sẽ được chia thành 2 loại Loại thứ nhất là chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ như các máy bán hàng rong, máy bán hàng tự động, các cửa hàng tạp hóa Loại thứ hai là chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn

Nếu căn cứ vào quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu thụ, chiến lược phân phối được chia thành 3 loại Thứ nhất là chiến lược phân phối độc lập, đây là chiến lược mà kênh phân phối giữa một nhà sản xuất độc lập với người bán buôn và bán lẻ Thứ hai là chiến lược phân phối dọc, là chiến lược

mà nhà sản xuất và người bán buôn hợp đồng trong một hệ thống thống nhất

do cả hai bên điểu hành chung Và thứ ba là chiến lược phân phối ngang, là chiến lược bằng cách hợp tác nhiều doanh nghiệp, sự hợp tác này có thể vĩnh viễn, có thể tạm thời

Nếu căn cứ vào số lượng kênh phân phối thì chiến lược phân phối sản phẩm được chia thành 2 loại là chiến lược phân phối một kênh và chiến lược phân phối nhiều kênh

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm

1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm 6 yếu tố chính, có ảnh hưởng khá lớn đến chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Bốn yêu tố này là:

Thứ nhất: chính trị và luật pháp, đây là một trong số những yếu tố có

ảnh hưởng mạnh tới các quyết định Marketing nói chung và quyết định phân phối nói riêng của doanh nghiệp Sự tác động của yếu tố chính trị, pháp luật tới các quyết định phân phối phản ánh sự can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ

mô tới hoạt động của doanh nghiệp Những vấn đề có thể tác động tới hoạt động phân phối của doanh nghiệp bao như: chính sách thuế, chính sách thương mại, luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật chống bán phá giá, luật thuế Thông qua hệ thống luật pháp, các chính sách tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi Bên cạnh đó, có những chính sách mang tính chất bắt buộc, cưỡng chế các doanh nghiệp để đảm bảo lợi ích của người tiêu dùng, khách hàng và lợi ích của toàn xã hội

Thứ hai: kinh tế, yếu tố môi trường kinh tế phản ánh qua tốc độ tăng

trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hóa khác nhau Sự biến đổi các yếu tố kinh tế sẽ tác động thường xuyên đến sức mua và xu hướng tiêu dùng của dân cư, qua đó có ảnh hưởng rất mạnh đến hoạt động của hệ thống phân phối Việc phân tích, đánh giá môi trường kinh tế cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu như: tốc độ tăng trưởng hay suy thoái, tình trạng lạm phát, lãi suất, mức tăng trưởng thu nhập của dân

cư, cở sở hạ tầng của nền kinh tế (hệ thống giao thông, bưu chính ), các chính sách kinh tế của chính phủ

Thứ ba: văn hóa và xã hội, như tuổi thọ trung bình, thu nhập trung

bình, phân phối thu nhập, lối sống, điều kiện sống, quan điểm thẩm mỹ… Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm vì nó liên quan đến truyền thống dân cư, trình độ dân trí của các bộ phận dân cư, liên quan đến phong tục tập quán, thói quen của người tiêu dùng trên thị trường

Vì thế, doanh nghiệp cần phải phân tích thật cặn kẽ môi trường văn hóa xã hội

để nắm bắt được những vấn đề liên quan đến quan điểm tiêu dùng, mua sắm của dân cư giữa các vùng khác nhau, quan điểm tiêu dùng của mỗi lứa tuổi, nghê nghiệp, phong cách sống của các bộ phận dân cư, những khác biệt về truyền thống văn hóa và phong tục tập quán

Thứ tư: khoa học, công nghệ, so với ba yếu tố trên thì yếu tố kỹ thuật,

công nghệ có ảnh hưởng ít nhất tới hoạt động phân phối sản phẩm Yếu tố này

có tác động gián tiếp tới hoạt động phân phối thông qua sản phẩm của doanh nghiệp Những nhân tố cơ bản của môi trường khoa học, công nghệ là: sự phát triển của thị trường khoa học công nghệ, các quy định về pháp lý cho hoạt động khoa học công nghệ

Thứ năm: điều kiện tự nhiên, các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các

thuận lợi và khó khăn trong quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, điều kiện thời tiết, nhiệt độ trung bình, độ ẩm Vị trí địa lý, điều kiện thời tiết thuận lợi

sẽ tạo điều kiện cho việc vận chuyển hàng hóa được dễ dàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phát sinh trong quá trình vận tải Việt Nam là một nước có đường bờ biển dài nên thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa giữa các miền bằng đường thủy, đây là cách thức vận chuyển có chi phí thấp Tuy nhiên, Việt Nam cũng là nước chịu ảnh hưởng của mưa bão hàng năm, đặc biệt là khu vực miền Trung nên quá trình vận chuyển hàng hóa giữa các vùng, miền cũng gặp nhiều khó khăn Bên cạnh đó, yếu tố về nhiệt

độ trung bình cũng có ảnh hưởng nhất định tới quá trình phân phối sản phẩm, đặc biệt là với những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, bia rượu, nước giải khát Nhiệt độ trung bình cao sẽ kích thích người tiêu dùng sử dụng nước giải khát, đó sẽ là yếu tố thuận lợi cho quá trình phân phối nước giải khát, bia nhưng cũng có thể sẽ là yếu tố hạn chế đối với những doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo

Thứ sáu: nhân khẩu, đây là yếu tố rất quan trọng, đặc biệt là đối với

những doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng tiêu dùng nhanh vì con người tạo nên thị trường; và đối với những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng nhanh thì thị trường càng nhiều người tiêu dùng càng tốt Yếu tố nhân khẩu bao gồm quy mô dân số, tỷ lệ tăng dân số, cơ cấu độ tuổi, trình độ học vấn, các kiểu hộ gia đình Đây là những yếu tố ảnh hưởng đến cầu của một loại sản phẩm nhất định tại một khu vực thị trường nhất định Ví dụ, với thị trường mà trong đó cơ cấu tuổi phần đông là giới trẻ thì với nhu cầu giải khát, những sản phẩm cung cấp năng lượng, giải khát mạnh như nước tăng lực, nước uống có

gas sẽ được ưa chuộng Nhưng với thị trường mà người trung niên, cao tuổi chiếm tỷ lệ cao thì nhu cầu giải khát sẽ tập trung vào những sản phẩm an toàn cho sức khỏe, bổ sung chất dinh dưỡng, vitamin như các loại nước khoáng, chanh muối

1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô (môi trường ngành)

Môi trường vi mô (môi trường ngành) bao gồm các đối thủ tiềm ẩn, sức

ép về giá của khách hàng, sức ép về giá của nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế, doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh hiện tại Việc phân tích môi trường vi mô (môi trường ngành) thường dựa trên mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M.Poter

Hình 1.2: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M.Poter

Thứ nhất: khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu

tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì vậy, khi phân tích yếu tố này, doanh nghiệp cần phải đánh giá được sức mua, thị hiếu, phương thức mua hàng để đánh giá được sự phát triển của thị trường Trên cơ

sở đó, ra các quyết định phân phối phù hợp

Thứ hai: nhà cung cấp là đối tượng cung ứng những yếu tố cần thiết

cho bản thân doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra

Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Khách hàng Doanh nghiệp và các

đối thủ CT hiện tại Nhà cung cấp

hàng hóa và dịch vụ Có thể nhà cung cấp không có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phân phối nhưng nếu suy rộng ra, những nhà cung cấp dịch vụ vận tải rõ ràng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Thậm chí, thông qua việc tăng giá nguyên vật liệu của nhà cung cấp,

sẽ khiến giá sản phẩm tăng, và điều này cũng sẽ ảnh hưởng tới số lượng hàng hóa phân phối được của kênh phân phối

Thứ ba: sự sẵn có của sản phẩm thay thế trên thị trường là mối đe doạ

trực tiếp đến khả năng phát triển, cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của doanh nghiệp Đây cũng là yếu tố thách thức đối với hoạt động của hệ thống phân phối Nếu sản phẩm đối thủ có độ phủ rộng hơn sản phẩm của doanh nghiệp (thể hiện qua sự sẵn có của sản phẩm đối thủ cao hơn của doanh nghiệp) thì điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp

Thứ tư: cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một

trong những yếu tố phản ánh bản chất của môi trường tác nghiệp Cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại giống như là việc ganh đua vị trí, sử dụng những chiến thuật như cạnh tranh về giá, chiến tranh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm

và tăng cường dịch vụ khách hàng, Sự có mặt của đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường tác động trực tiếp mạnh mẽ, tức thì tới hoạt động phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là với những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành sản phẩm tiêu dùng nhanh

Thứ năm: các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại

chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành Những doanh nghiệp này sẽ mang theo năng lực sản xuất mới, khát vọng chiếm lĩnh thị phần và thường là nguồn lực đáng kể

1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp

Môi trường nội bộ doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: tài chính, nguồn nhân lực và kỹ thuật – công nghệ Rõ ràng rằng, nhóm nhân tố thuộc về nội

bộ doanh nghiệp sẽ có tác động rất cụ thể tới hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm Một doanh nghiệp có nền tảng tài chính vững vàng, một hệ thống nhân sự có trình độ cao, quản lý tốt thì không chỉ có hoạt động phân phối sản phẩm được đảm bảo mà hoạt động kinh doanh nói chung của doanh nghiệp đó cũng sẽ tốt hơn hẳn những doanh nghiệp có nguồn nhân lực hạn chế, quản lý tồi hay có nguồn tài chính eo hẹp Trong điều kiện kinh doanh khó khăn như hiện nay, yếu tố nhân lực, quản lý là rất quan trọng do doanh nghiệp phải cùng lúc theo đuổi nhiều mục tiêu, không thể chỉ chú trọng vào hoạt động phân phối Với ngân sách chi cho kênh phân phối hạn chế thì trình độ của những nhân

sự phụ trách duy trì, quản lý hoạt động của kênh phân phối đóng vai trò rất lớn Việc phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng,

nó giúp cho công ty thấy rõ được điểm yếu và điểm mạnh của chính mình, trên

cơ sở đó có thể đưa ra được các quyết đinh phân phối phù hợp

Chương 2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ

2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: Công ty cổ phần Thực phẩm Quốc Tế

Tên giao dịch đối ngoại: Interfood Shareholding Company

Tên viết tắt: Interfood (IFS)

Địa chỉ: Lô 13, khu công nghiệp Tam Phước, Biên Hòa, Đồng Nai

Website: http://www.wonderfarmonline.com

Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế, tiền thân là Công ty Chế biến Thực phẩm Quốc Tế (IFPI), được thành lập ngày 16/11/1991 theo giấy phép đầu tư số 270/GP của Ủy ban nhà nước về Hợp tác và Đầu tư (nay là Bộ Kế hoạch và Đầu tư) Chủ đầu tư ban đầu là Công ty Trade Ocean Exporters Sdn.Bhd (Penang, Malaysia) Năm 1996, chủ đầu tư của IFPI chuyển thành công ty Trade Ocean Holding Sdn.Bhd (có trụ sở tại Penang, Malaysia) theo giấy phép số 270/GP của Bộ Kế hoạch Đầu tư Hoạt động chính của Công ty là chế biến nông sản, thủy sản thành phẩm đóng hộp, sấy khô, ướp đông, muối và ngâm dấm để xuất khẩu với tổng vốn đầu tư ban đầu là 1.140.000 USD

Năm 1994, Công ty mở rộng kinh doanh bằng việc thâm nhập vào thị trường bánh bích qui

Năm 2003, Công ty được phép sản xuất các sản phẩm nước trái cây có gaz và nước trái cây có độ cồn nhẹ (5%); vốn đầu tư của Công ty tăng lên 23.000.000 USD

Tháng 4/2004, Interfood ký hợp đồng sản xuất với AVA Food Industries Ltd để giảm bớt sự hạn chế về mặt bằng, nhà xưởng và vật tư tại

nhà máy Biên Hòa, theo đó, AVA sẽ cung cấp mặt bằng, các tiện ích sản xuất… và Interfood sẽ cung cấp máy móc và kỹ thuật

Tháng 1 năm 2005, công ty được phép sản xuất thêm sản phẩm nước tinh khiết và chai PET; tổng vốn đầu tư tăng lên 30.000.000 USD Từ ngày 09/08/2005, IFS được chuyển thành công ty cổ phần dưới tên Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế theo Giấy phép số 270 CPH/GP của Bộ Kế hoạch

và Đầu tư IFPI là một trong 6 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên được Bộ Kế hoạch Đầu tư chấp thuận chuyển đổi hoạt động theo hình thức công ty cổ phần theo Nghị định 38/2003/NĐ – CP của Chính phủ Tổng vốn đầu tư của Công ty là 30.000.000 đô la Mỹ và vốn điều lệ là 13.000.000

đô la Mỹ được nắm giữ bởi bốn cổ đông sáng lập

Năm 2006, công ty chuyển trụ sở và nhà máy chính đến địa điểm mới là Khu Công nghiệp Tam Phước, Thành phố Biên hòa, tỉnh Đồng Nai Trong năm này, Công ty đã thực hiện thành công việc phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng nâng tổng vốn góp chủ sở hữu lên 242.841.600.000 đồng (tương đương 24.284.160 cổ phần mệnh giá 10.000 đồng) Ngày 17 tháng 10 năm 2006 Công ty niêm yết 3.620.560 cổ phần mới tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh (“HOSE”) dưới mã chứng khoán: “IFS”

Ngày 16 tháng 10 năm 2007, Công ty phát hành cổ phiếu thưởng theo

tỉ lệ 5:1; theo đó nâng tổng số cổ phiếu của Công ty được niêm yết tại HOSE

là 6.875.359 cổ phiếu Tổng vốn đầu tư đăng ký của Công ty tăng lên 1.444.500.000.000 đồng (tương đương 90.000.000 đô la Mỹ) và vốn điều lệ

là 291.409.920.000 đồng (tương đương 29.140.992 cổ phần mệnh giá 10.000 đồng) Năm 2007, IFS mua lại 90% vốn góp tại Công ty Cổ phần Thực phẩm AVA (“AVA”) (trước đây là AVA Food Industries Ltd) và trở thành

cổ đông chi phối của công ty này Hoạt động chính của AVA là sản xuất thực phẩm chế biến gồm nước trái cây giải khát, nước uống tinh khiết, bánh

mứt kẹo các loại; các sản phẩm chế biến từ nông sản, thủy hải sản, gia cầm;

và cho thuê nhà xưởng

Trong năm 2008, Công ty TNHH Bao bì Thực phẩm Quốc tế (trước đây gọi là Công ty Cổ phần Bao bì Thực phẩm Quốc Tế) đã thành lập với 90% vốn thuộc sở hữu của Công ty, với tổng vốn đầu tư và vốn điều lệ lần lượt là 32 triệu đô la Mỹ và 10 triệu đô la Mỹ Hoạt động chính của Công ty TNHH Bao bì Thực phẩm Quốc tế là sản xuất bao bì thực phẩm và nước giải khát Vào ngày 14 tháng 2 năm 2008, Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc Tế Miền Bắc đã được thành lập ở Bắc Ninh với tổng vốn đầu tư và vốn điều lệ lần lược là 36 triệu đô la Mỹ và 11 triệu đô la Mỹ, Công ty chiếm 90% vốn của công ty này Tuy nhiên, công ty không thể thu xếp được nguồn vốn cho

dự án hoạt động và đã hoàn tất việc chấm dứt dự án trong tháng 12 năm 2010 Cuối năm 2009, Công ty đã ngừng hoạt động nhà máy trong nội ô của thành phố Biên Hòa và di dời tất cả các dây chuyền sản xuất, thiết bị, hàng tồn kho cho nhà máy trong Khu công nghiệp Tam Phước

Trong năm 2009, Công ty đã chuyển nhượng 70% vốn góp tại Công ty TNHH Bao bì Thực phẩm Quốc Tế cho Crown Packaging Investment Pte.Ltd

và trở thành cổ đông thiểu số nắm giữ 20% vốn góp tại công ty này Sau đó, Công ty TNHH Bao bì Thực phẩm Quốc Tế đã đổi tên thành Công ty TNHH Bao bì Nước giải khát Crown Đồng Nai (“Crown Đồng Nai”)

Trong năm 2010 Công ty đã nhượng bán 20% lợi ích đầu tư còn lại của mình tại Crown Đồng Nai cho Crown Packaging Investment Pte Ltd

Ngày 11 tháng 3 năm 2011, Kirin Holdings Company Limited (“Kirin”) đã mua toàn bộ cổ phần của Trade Ocean Holding Sdn Bhd (“TOH”) và thông qua TOH, Kirin sở hữu 57,25% cổ phần Công ty Kirin là một trong những công ty sản xuất thực phẩm lớn trong khu vực, một công ty

cổ phần đại chúng đang niêm yết trên Thị trường Chứng khoán Tokyo