3.1.2.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
Trước tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, Doanh nghiệp đã tìm cho mình một hướng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phương hướng phát triển trong những năm tới như sau:
- Năng lực sản xuất của Doanh nghiệp theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác được khoảng 85%. Vì vậy Doanh nghiệp đưa ra các biện pháp quan trọng của doanh nghiệp là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu tư và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nước và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động ngoại tệ.
- Củng cố và phát triển thị trường trong nước.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối…không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt được, Doanh nghiệp đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trên cả nước.
3.1.2.2. Thuận lợi và khó khăn của Doanh nghiệpThuận lợi Thuận lợi
• Do vị trí của Doanh Nghiệp nằm gần các trục đường chính đi TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương...nên thuận lợi cho việc lưu thông hàng hóa.
• Nguồn lao động ở Việt Nam rất dồi dào, giá thuê công nhân lại rẻ đây cũng là thuận lợi lớn cho Doanh nghiệp.
• Hiện nay sản phẩm của Doanh nghiệp đang được khách hàng ưa chuộng nên càng ngày càng được nhiều khách hàng đặt hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp.
Khó khăn
• Khó khăn lớn nhất của Doanh nghiệp là nguồn vốn còn hạn hẹp, nhiều nguyên vật liệu Argon còn phải nhập khẩu từ Trung Quốc nên nhiều khi nguyên vật liệu không kịp nhập để sản xuất sản phẩm dẫn đến việc sản xuất trì trệ, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
• Cạnh tranh gây gắt với đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn điển hình như:Công ty TNHH Oxy Đồng Nai, DNTN Khí công nghiệp Đăng Khánh, Công ty TNHH Khí công nghiệp Việt,..
• Mặt khác, phải đối đầu với hàng nhái hàng giả, hàng ngoại nhập, hàng trốn thuế ngày càng gia tăng.
Mặc dù khó khăn như vậy với sự phát triển và hoạt động hiện nay Doanh nghiệp đã tạo được nhiều thiện cảm với khách hàng trong nước và nước ngoài.
3.2. Một số giải pháp
3.2.1. Phát triển các kênh phân phối
Để phát triển hệ thống kênh phân phối ở thị trường Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường trên hai thị trường miền Nam và miền Bắc. Các cán bộ nhân viên của phòng kinh doanh có nhiệm vụ đi khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng để báo cáo về Doanh nghiệp nhằm tổng hợp phân tích đưa ra các kết luận về nhu cầu. Từ đó, Doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các khách hàng.
Việc phát triển hệ thống kênh phân phối tại hai thị trường này càng nhanh sẽ giúp cho Doanh nghiệp có được vị thế vững chắc trên thị trường, tăng nhanh thị phần trong ngành khí công nghiệp. Để có thể thực hiện phát triển hệ thống kênh phân phối trên hai thị trường này một cách thuận lợi, Doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu về Doanh nghiệp, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu dùng.
Bên cạnh xây dựng thêm các Đại lý mới, Doanh nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách phân phối và kênh phân phối theo hướng ưu tiên hơn so với thị trường miền Bắc do đặc điểm thị trường là khá xa so với Doanh nghiệp, điều kiện giao thông khó
khăn, việc kiểm soát thực hiện khó khăn do thị trường rộng lớn không tập trung như thị trường miền Trung, miền Tây để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong hệ thống phân phối.
3.2.2. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Kết quả nghiên cứu sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường Doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Thực tế ở Doanh nghiệp Tân Tân, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hoá cao, thông tin còn chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập qua các Đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu.Vì sự phát triển lâu dài, Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường.
Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Doanh nghiệp cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Doanh nghiệp cần cần nắm bắt các thông tin như ngoài Doanh nghiệp ra khách hàng của Doanh nghiệp còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Doanh nghiệp mình và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong Doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của mỗi Doanh nghiệp. Các thông tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Trước đây Doanh nghiệp mới chỉ nắm bắt được thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Doanh nghiệp cần phải nắm thêm các thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng Đại lý, các chương trình khuyến mại. Từ đó Doanh nghiệp xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
- Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với các đối tượng mua hàng là Doanh nghiệp, khu công nghiệp... mua hàng vì mục đích để sử dụng trong ngành công nghiệp thực phẩm như bảo quản thực phẩm, nước uống có gas…nhóm đối tượng này rất khác nhau vềquy mô công ty, thu nhập, mức độ tiêu thụ, mục đích sử dụng … đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các khu vực đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất…. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính đại diện cho Công ty do đó Doanh nghiệp cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách hàng mua hàng. Đối với khách hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Doanh nghiệp có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển.
Như vậy công tác nghiên cứu thị trường nếu được thực hiện tốt sẽ giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của Doanh nghiệp.
3.2.3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo
Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán đợc nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn. Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của Doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay trên thị trường sản phẩm khí công nghiệp rất đa dạng và phong phú về chủng loại, mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng phân biệt được sản
phẩm nào có chất lượng tốt. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phẩm nào mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất (nhằm giảm sự cạnh tranh) là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh chóng mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó, hệ thống phân phối khi đó sẽ thực sự phát huy tác dụng, nó trở lên thông suốt và hiệu quả hơn.
Trong thời gian qua ở Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới.
3.3. Một số kiến nghị
- Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung các công ty sản xuất khí công nghiệp thành một ngành do một bộ phận chỉ đạo hoặc thành lập hiệp hội các nhà sản xuất khí công nghiệp để có thể thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh quá mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu quả.
- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích Doanh nghiệp tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trường.
- Nhà nước cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm khắc kiên quyết hơn đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trường để từ đó có thể bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất khí công nghiệp.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với Doanh nghiệp khí công nghiệp Tân Tân.
Đối với Doanh nghiệp
Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì Doanh nghiệp không thể không xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh.
Nhân lực luôn là yếu tố quyết định và quan trọng nhất của mỗi Doanh nghiệp. Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhân tài và nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc. Nguồn tuyển chọn của Doanh nghiệp chủ yếu từ bên ngoài Doanh nghiệp bởi các phòng ban của Doanh nghiệp đã được bố trí sắp xếp hợp lý.
Với nguồn nhân lực ngoài Doanh nghiệp, có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán bộ được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy Doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo về thị trường và giúp họ hiểu về Doanh nghiệp hơn. Doanh nghiệp cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với công việc.
PHẦN KẾT LUẬN
Đối với các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính mình DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đã tìm được chỗ đứng trên thị trường khí công nghiệp, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của Doanh nghiệp ngày càng đa dạng và phong phú tạo được việc làm ổn định cho người lao động. Doanh nghiệp đã đưa sản phẩm của mình đến các miền của tổ quốc phục vụ nhu cầu của nhân dân, mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp đã được định hình hoàn chỉnh. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp còn không ít hạn chế cần khắc phục trong khâu tổ chức cũng như quản lý. Vì vậy, trong thời gian tới Doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó để có thể hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.
Qua thời gian thực tập tại DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, tôi đã tham khảo và học hỏi được nhiều điều tại phòng Kinh Doanh, điều này đã giúp cho tôi rút ngắn khoảng cách giữa lý thuyết và thực tế. Một lần nữa, tôi xin cám ơn các cô chú, anh, chị trong DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đã nhiệt tình giúp đỡ để tôi có thể hoàn thành báo cáo thực tập này. Kính chúc Quý Doanh nghiệp thật nhiều sức khỏe và ngày càng kinh doanh tốt hơn.
Tài liệu tham khảo
_ http://www.choluanvan.com _ http://www.ebook.edu.vn
_ Giáo trình Marketing căn bản ( Trần Minh Đạo) _ Và một số tài liệu khác