HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CTY TNHH NGUYÊN KHẢ hân

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Hoạt động bán hàng công ty TNHH TMDV NGUYÊN KHẢ HÂN Giảng viên hƣớng dẫn: Thái Thị Cẩm Nhung Sinh viên thực hiện: Phan Thị Thanh Huyền Chuyên ngành: Marketing thƣơng mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 i LỜI CẢM ƠN Sau năm học tập sinh hoạt trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại, em nhận đƣợc dạy bảo tận tình quan tâm chăm lo quý thầy cô môn, cố vấn học tập đặc biệt quý thầy cô khoa Quản Trị kinh doanh với nổ lực thân, đến em có đƣợc số kiến thức cần thiết phục vụ cho việc làm chuyên đề tốt nghiệp nhƣ cơng việc làm sau tốt nghiệp Để hoàn thiện kiến thức trƣớc trƣờng nhƣ hệ thống hóa lại toàn kiến thức đƣợc học Trong thời gian thực tập công ty TNHH Nguyên Khả Hân với gợi ý anh chị bán hàng với yêu thích nghiệp vụ bán hàng nên em chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng cơng ty Ngun Khả Hân” Để hồn thành chun đề tốt nghiệp này, em nhận đƣợc quan tâm giúp đỡ hƣớng dẫn tận tình Thái Thị Cẩm Nhung cô, chú, anh, chị công ty Qua trình thực tập cố gắng học hỏi, song thời gian lực hạn chế nhƣ chƣa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên em khơng thể tránh khỏi sai sót Em kính mong q thầy dẫn thêm để em có kiến thức phục vụ cho cơng việc sau em làm Cuối em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại nói chung, đặc biệt q thầy khoa Quản trị kinh doanh nói riêng cơ, chú, anh, chị công ty lời cảm ơn chân thành nhất! Đà Nẵng, ngày 09 tháng 06 năm 2014 Sinh viên thực Phan Thị Thanh Huyền ii DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT Viết tắt Giải nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên CNTT Công nghệ thông tin iii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG STT Tên bảng biểu Trang Danh mục sản phẩm mà công ty cung cấp Bảng 2.3: Hoạt động kinh doanh công ty năm 22 gần Bảng 2.2.1: Bảng doanh thu theo nhóm mặt hàng 25 Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền 30 Bảng 3.1: Chấm thi đua nhân viên 41 Bảng 3.2: Báo cáo ngày giám sát công việc nhân viên 42 19 iv DANH SÁCH SƠ ĐỒ SỬ DỤNG STT Sơ đồ Trang Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức 17 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc phận bán hàng công ty 27 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán sau bố trí lại 40 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG iii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG iv DANH SÁCH SƠ ĐỒ SỬ DỤNG v MỤC LỤC vi LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng .2 1.1.1 Khái niệm: .2 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại ngành nghề bán hàng 1.2.1 Căn theo địa điểm bán hàng 1.2.2 Căn theo quy mô bán 1.2.3 Căn theo sở hữu hàng hóa .3 1.2.4 Căn theo hình thái hàng hóa 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 1.4 Hình thức bán hàng 1.4.1 Bán hàng trực tiếp 1.4.2 Bán hàng gián tiếp 1.5 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 1.5.1 Khuyến hậu 1.5.2 Chiết khấu .7 1.5.3 Trƣng bày sản phẩm .7 1.5.4 Truyền thông 1.6 Tổ chức đội ngũ bán hàng 1.6.1 Xác định cấu trúc lực lƣợng bán hàng 1.7 Quy trình bán hàng cá nhân .9 1.7.1 Tiếp cận khách hàng .9 1.7.2 Trình bày chào bán hàng vi 1.7.3 Thực chào bán hàng 1.7.4 Kết thúc bán hàng 10 1.7.5 Theo dõi sau bán hàng 10 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .12 TẠI CÔNG TY TNHH NGUYÊN KHẢ HÂN 12 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN 12 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty .12 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 13 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 15 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 18 2.1.6 Thuận lợi khó khăn cơng ty 20 2.2 Thực trạng bán hàng công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN 20 2.2.1 Tình hình bán hàng công ty: 20 Đơn vị:đồng 20 2.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty .21 2.2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty 23 2.2.4 Các hình thức bán hàng cơng ty TNHH MTV Ngun Khả Hân 24 2.2.5 Các sách hỗ trợ công tác bán hàng công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN .24 2.2.6 Qui trình bán hàng cơng ty TNHH MTV NGUN KHẢ HÂN 28 2.3 Đánh giá nhận xét thực trạng bán hàng công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN 31 2.3.1 Thành công: 31 2.3.2 Hạn chế 31 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TRƢƠNG THỊNH PHÁT 32 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp công ty 32 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty hƣớng đến 32 3.1.3.Lợi công ty sản phẩm 32 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 33 3.2.1 Tăng cƣờng hoàn thiện biện pháp nghiên cứu thị trƣờng 33 3.2.2 Hoàn thiện lực lƣợng bán .33 vii 3.2.3 Tổ chức lại lực lƣợng bán công ty 34 3.2.4 Xây dựng giám sát quản lý bán hàng 35 3.2.5 Chính sách động viên khuyến khích .37 3.2.6 Chính sách hậu khuyến 38 3.2.7 Chiết khấu định kỳ .38 3.3 Kết luận 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO .40 viii LỜI MỞ ĐẦU Ðể tồn phát triển kinh tế thị truờng, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng Thực tiễn cho thấy kinh tế tập trung, doanh nghiệp hoạt dộng theo kế hoạch giá duợc ấn định từ truớc Nhà nuớc dặt ra, nên khơng phải quan tâm dến việc hàng hố có bán duợc hay khơng Ngày đứng truớc xu phát triển khu vực toàn giới, làm dể hội nhập vào phát triển chung dó, vấn dề dặt cho Ðảng Nhà nuớc ta phải đổi Ðất nuớc, chủ trƣơng cơng nghiệp hố, dại hố Ðất nuớc dể đƣa Ðất nuớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nuớc có kinh tế ổn định, đẩy lùi đuợc yếu kém, chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị truờng có quản lý Nhà nuớc Giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, điều buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho có hiệu tự giải vấn dề co tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đuợc hàng hoá, sản phẩm doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trƣờng Thị truờng ln biến động khơng ngừng bán hàng khơng vấn dề mẻ nhƣng ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm doanh nghiệp kinh tế thị truờng định thành bại doanh nghiệp Công ty TNHH MTV Nguyên Khả Hân doanh nghiệp không ngừng vƣơn lên chế thị trƣờng Trong năm gần đây, trình kinh doanh công ty gắn liền với đổi công tác quản trị, mở rộng thị trƣờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu Chính mà năm qua cơng ty khơng ngừng đẩy mạnh phát triển mặt đặc biệt công ty trọng đến hoạt động bán hàng công ty Sau thời gian thực tập công ty TNHH MTV Nguyên Khả Hân em nhận thấy hoạt động bán hàng diễn sôi động, với hƣớng dẫn cô giáo Thái Thị Cẩm Nhung em chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng Công Ty TNHH MTV Nguyên Khả Hân” Nội dung báo cáo thực tập gồm phần nhƣ sau: chƣơng 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Nguyên Khả Hân Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Nguyên Khả Hân CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm: Thuật ngữ “bán hàng” đƣợc sử dụng rộng rãi kinh doanh, để kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhƣ tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trƣờng, mua hàng, bán hàng, quản lý dự trữ…và bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Theo James.M.Comer “Bán hàng trình mang tính cá nhân, ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ƣớc muốn ngƣời mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Theo đó, hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho ngƣời bán họ nắm bắt hội từ thị trƣờng điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi ngƣời tiêu dùng Trong Luật Thƣơng mại năm 2005 “Mua bán hàng hóa hoạt động thƣơng mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn; bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận” Và khái niệm khác “Bán hàng hoạt động nghiệp vụ doanh nghiệp, thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc trình này, ngƣời mua nhận đƣợc hàng ngƣời bán nhận đƣợc tiền (hoặc có sở pháp lý để đòi tiền ngƣời mua)” (Đỗ Ngọc Mỹ, 2004) Nhƣ vậy, bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng hóa, vận chuyển tốn tiền hàng Nhƣ vậy, bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh Rober Louis Steveson nhận định: suy “Mọi ngƣời sống cách bán đó” (Hồng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc, 2006) Để tồn phát triển, doanh nhân hay doanh nghiệp phải quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ cung ứng Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ ngƣời mua ngƣời bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Do đó, đội ngũ nhân viên phải liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu họ, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Sau đó, họ cần phục vụ, giúp đỡ khách hàng thứ mà khách hàng mong muốn 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng - Bán hàng có vai trò khác tùy theo ngành, lĩnh vực kinh doanh loại hình doanh nghiệp Theo nguyên lý chung, bán hàng đặc biệt quan trọng doanh nghiệp mà khách hàng tổ chức Cách đơn giản để nghĩ đến chất nhƣ vai trò bán hàng bán đƣợc hàng Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vai trò bán hàng ngày đƣợc thể thông qua gia tăng đội ngũ bán hàng chi phí dành cho lực lƣợng bán hàng - Bán hàng hoạt động phục vụ ngƣời mua ngƣời bán Trong trình ngƣời bán tiếp xúc trực tiếp với ngƣời mua, nắm bắt đƣợc nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có khả thu thập đƣợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc doanh nghiệp với đối tƣợng khách hàng khác Ngồi bán hàng gƣơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên tùy thời điểm tùy mặt hàng mà sách giá cơng ty nói chung có thay đổi linh hoạt Giá bán sản phẩm cơng ty nói chung ngang với giá thị trƣờng Với sản phẩm viễn thơng giá thƣờng giá cao thị trƣờng cung cấp sản phẩm ít, cơng ty sử dụng sách giá thâm nhập để thu đƣợc lợi nhuận đáng kể Với sản phẩm phần mềm quản trị hay dịch vụ sửa chữa giá cuả công ty ngang giá thị trƣờng song khác biệt mà cơng ty muốn tạo phong cách thái độ phục vụ nhân viên công ty để tạo nên hình ảnh Bên cạnh cơng ty áp dụng hình thức bớt giá, chiết khấu giá cho đại lý, cửa hàng cho khách hàng doanh nghiệp mua với số lƣợng lớn b Chính toán: Để hạn chế tranh chấp nhƣ vấn đề xung đột trình bán hàng đặc biệt vấn đề toán, thời gian giao nhận hàng, cơng nợ…thì mua hàng công ty khách hàng đƣợc ký hợp đồng rõ ràng, điều khoản liên quan đến vấn đề tốn đƣợc cơng ty thể rõ qua hợp đồng mua bán nhƣ sau: Bên B (tức bên mua) trả tiền cho bên A (tức bên bán công ty TNHH MTV Nguyên Khả hân) tiền mặt chuyển khoản qua ngân hàng Tất biểu phụ lục bổ sung hợp đồng, biên đối chiếu công nợ số liệu phát sinh thêm (nếu có) mà hai bên thỏa thuận chứng từ khơng thể tách rời hợp đồng c sách truyền thông: + Các hoạt động quảng cáo: Công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm chủ yếu tạp chí, phát tờ rơi, catalog, áp phíc giới thiệu sản phẩm chƣơng trình khuyến mại Công ty thực quảng cáo chủ yếu vào đầu năm học trƣớc dịp ngày lễ lớn nhƣ 30/4, 1/5…Công ty thƣờng tuyển cộng tác viên sinh viên học sinh để thực công tác phát tờ rơi, catalog… + Các hoạt động hội nghị khách hàng Hàng năm công ty thƣờng xuyên có hội nghị khách hàng chủ yếu khách hàng thƣơng mại số doanh nghiệp quen thuộc sử dụng sản phẩm công ty với số lƣợng lớn để thơng qua thiết lập mối quan hệ với khách hàng từ xúc tiến bán đơn hàng sản phẩm nhƣ dịch vụ sửa chữa Các hội nghị diễn vào tháng tháng Mỗi hội nghị thơng thƣờng có hai phần: phần hội thảo báo cáo kết kinh nhiệm, phần hoạt động tổ chức giải trí ăn uống nhà hàng Thông qua hội nghị công ty có lòng tin vững với khách hàng Nhờ có truyền thơng mà doanh nghiệp quảng bá sản phẩm dịch vụ giúp cho ngƣời mua nhận biết mà sử dụng sản phẩm dịch vụ Truyền thông tạo nhu cầu tiêu dung sản phẩm dịch vụ, giúp công ty tạo công ăn việc làm cho nhiều ngƣời Giúp kinh tế phát triển Nó đóng vai trò việc tạo dựng hình ảnh thƣơng hiệu ấn tƣợng cho công ty Chiến lƣợc truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm hiên 26 d Các sách khác: sách phân phối Khi kinh tế hàng hoá phát triển việc mua bán trực tiếp ngƣời mua ngƣời bán chƣa đem lại hiệu kinh tế cao Trung gian không việc tổ chức lƣu thơng hàng hố mà làm giảm bớt đầu mối, quan hệ thị trƣờng, làm tăng tính hiệu hệ thống cung cấp sản phẩm thị trƣờng, giảm bớt chi phí giao dịch khách hàng doanh nghiệp Thông qua trung gian doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm khách hàng nhƣ khách hàng dễ dàng tìm tới sản phẩm doanh nghiệp Trung gian co nhiều loại nhƣ: ngƣời bán buôn, ngƣời đại lý, ngƣời bán lẻ ngƣời môi giới Kênh phân phối công cụ hiệu việc tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối giúp ích cho cơng ty nâng cao khả cạnh tranh Hiện cơng ty dựa sau để đƣa kênh phân phối mình: - Căn vào thị trƣờng công ty - Căn vào lực công ty - Căn vào đặc điểm thị trƣờng công ty Công ty thực sách để hỗ trợ cho cơng tác bán hàng thấy rõ sách phát triển sản phẩm: Công ty nghiên cứu để tìm sản phẩm có chất lƣợng đạt u cầu phù hợp với đối tƣợng khách hàng Ví dụ nhƣ khách hàng yêu cầu thiết kế riêng cấu hình hay thiết bị theo ý khách hàng trƣờng hợp đặc biệt cơng ty cử nhân viên kỹ thuật đến để hỗ trợ trực tiếp Ngồi cơng ty có sách hỗ trợ đổi hàng: Trong vòng ngày kể từ ngày giao hàng sản phẩm bị phát lỗi nhà sản xuất khách hàng đƣợc đổi hàng Chính sách phân phối có vai trò ảnh hƣởng tới kinh doanh cơng ty - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để phục vụ cho việc phân phối sản phẩm - Kích thích tiêu thụ sản phẩm, hàng hố thơng qua việc truyền thông quảng cáo nhà trung gian - Thiết lập mối quan hệ doanh nghiệp với nhà trung gian với khách hàng - Hoàn thiện sản phẩm làm cho sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu ngƣời tiêu dùng sản phẩm khơng đƣợc tiêu thụ nhà trung gian cho doanh nghiệp biết làm để thoả mãn nhu cầu khách hàng - Có thể tiến hành đàm phán thoả thuận mức giá, điều kiện quan hệ mua bán phƣơng thức mua bán - Chia sẻ rủi ro gánh chịu trách nhiệm kênh trình phân phối - Chuyển giao quyền sở hữu quyền sử dụng sản phẩm cho khách hàng 27 2.2.6 Qui trình bán hàng cơng ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN a.Chuẩn bị cho việc bán hàng: Nhân viên bán hàng cần nổ lực tìm kiếm tên khách hàng tiềm từ danh sách thống kê khách hàng mua hàng doanh nghiệp , tìm thêm khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm báo chí , ngồi nhân viên bán hàng đăng quảng cáo lên website phiếu yêu cầu để thu hút ý khách hàng khách hàng quan tâm điền thông tin nhu cầu họ gửi lại cho công ty Sau đƣa danh sách khách hàng nhƣ nhu cầu khách hàng , nhân viên bán hàng đánh giá xem liệu cấc khách hàng có sẵn lòng đủ khả , điều kiện để mua hàng hay không Dựa đánh giá này, nhân viên bán hàng phân loại khách hàng thành cấc nhóm tiến hành thu nhập thông tin khách hàng Thu nhập thông tin khách hàng: Đối với khách hàng cá nhân( tên, tuổi, nghề nghiệp , thu nhập , hồn cảnh gia đình, nhu cầu mong muốn họ sản phẩm của công ty) Đối với khách hàng tổ chức( tên công ty , địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh, tình hình hoạt động kinh doanh) Khách hàng nhà phân phối có thể: Là đại lý, cửa hàng Có khu vực bn bán định, kinh doanh sỉ, nguồn tài mạnh Cuối bƣớc chuẩn bị, nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị nội dung trình bày, giới thiệu sản phẩm trƣớc khách hàng b Tiếp cận khách hàng: Đây bƣớc có ý nghĩa định tiến trình bán hàng cá nhân Tạo ấn tƣợng mối quan hệ tốt với khách hàng nhiệm vụ hàng đầu khâu tiếp cận, ấn tƣợng ban đầu thƣờng đọng lại lâu Trong lần gặp nhân viên bán hàng phải cố gắng phát triển, mở rộng mối quan hệ với khách hàng nhằm thúc đẩy việc bán hàng Để tiếp cận khách hàng diễn nhƣ mong đợi phận bán hàng cần phải thiết lập cụ thể mục tiêu chào bán: Xác định mục tiêu chào bán: +Thu hút ý khách hàng +Khích lệ giữ lòng ham muốn khách hàng +Dẫn dắt khách hàng vào trình bán hàng -Sau xác định mục tiêu, nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch tiếp xúc bán hàng cụ thể nhƣ sau: +Đối với khách hàng nhà phân phối: Nội dung tiếp xúc bán hàng: Nhân viên bán hàng chào hỏi thăm khách hàng tình hình bn bán dạo nhƣ nào, nêu chƣơng trình hậu có, giá loại sản phẩm tại, thƣơng lƣợng giá loại sản phẩm kế hoạch hỗ trợ mua hàng với số lƣợng lớn 28 Nội dung tiếp xúc bán hàng: Nhân viên bán hàng đến chào hỏi, xin đƣợc giới thiệu thân, mời khách hàng xem mẫu sản phẩm , giới thiệu cho khách hàng biết chất lƣợng, cách sử dụng, màu sắc , giá sản phẩm c.Thực chào bán hàng: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm vừa thể thao tác thục, vừa kết hợp với rao hàng hợp lý Những lời lẽ hợp lý, xác đáng làm tăng thêm hiệu trƣng bày sản phẩm Nhân viên bán hàng có lẽ cho lời lẽ làm tăng niềm tin nơi khách hàng hàng Nhân viên bán hàng trực tiếp cần nhớ rằng, điều tốt đƣợc nói từ khách hàng hàng Cho dù kể cho khách hàng hàng nghe, chẳng hỏi họ xem mua loại đắt loại chƣa, sau hỏi họ xem họ có hài lòng với sản phẩm khơng Nếu bạn hỏi họ mua loại hàng rẻ tiền chƣa bạn chẳng để hỏi nữa, loại hàng ln làm ngƣời ta thất vọng, bạn chẳng thể làm bật đặc trƣng mặt hàng bạn Ngoài ra, nhân viên bán hàng so sánh cách hình tƣợng, làm cho khách hàng dễ hiểu Cách làm giúp khách hàng hàng hiểu đƣợc hành động họ thật sáng suốt: vừa mua đƣợc thứ đồ hợp lý mà không cần phải mua thứ mà trƣớc họ nghĩ phải mua Khi gặp phản đối khách hàng, nhân viên bán hàng chi nhánh công ty chọn chiến lƣợc thƣơng lƣợng phù hợp nhƣ:  Xây dựng thái độ tích cực: Tiếp nhận phản đối cách thành thật, nhiệt tình, khơng tranh cãi, phủ nhận ý kiến phản đối, đứng quan điểm khách hàng, dự đoán phản đối  Hiểu rõ đƣợc chất phản đối: lắng nghe kỹ lƣỡng toàn phản đối khách hàng, đánh giá lời phản đối, sau tìm số điểm để thỏa thuận cố gắng giận - Một số phƣơng pháp thƣơng lƣợng hiệu mà nhân viên bán hàng công ty sử dụng nhƣ:  Phủ nhận trực tiếp cách khéo léo: Khi khách hàng đƣa thơng tin sai nhân viên bán hàng cung cấp thơng tin xác, đầy đủ có chứng cứ, đƣa đặc điểm nhận dạng sản phẩm công ty hàng thật hàng đảm bảo chất lƣợng nhập  Phủ nhận gián tiếp: Công nhận điểm khách hàng trƣớc, sau đƣa chứng chứng minh điểm chƣa hợp lý khách hàng  Bù trừ: Thừa nhận phản đối điểm yếu trình bày điểm mạnh để bù lại  Mời khách hàng xem mẫu sản phẩm thi công công ty, dẫn chứng cơng trình sử dụng sản phẩm  Phƣơng pháp bỏ qua: Nhân viên bán hàng để khách hàng nói thừa nhận ý kiến họ khéo léo chuyển sang vấn đề khác - Trong bán hàng trực tiếp, ngƣời bán hàng thực việc sau: • Giới thiệu lợi ích, cơng dụng sản phẩm cho khách hàng • Trình diễn sản phẩm 29 • Giới thiệu, giáo dục khách hàng sản phẩm • Trả lời câu hỏi, thắc mắc, lời từ chối mua khách hàng • Tổ chức thực hoạt động xúc tiến điểm bán hàng • Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng • Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng • Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng • Thu thập thông tin Marketing d.Kết thúc bán hàng Mọi ngƣời khơng tin họ nghe, họ tin họ thấy Bạn nên có hợp đồng có sẵn và tập giấy viết Bất sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp giá trị bao gồm sản phẩm/dịch vụ nên đƣợc ghi giấy để khách hàng thấy rõ họ nhận đƣợc định mua hàng Trong trình kết thúc bán hàng từ kinh nghiệm kết thúc bán hàng chuyên gia bán hàng giỏi Hãy luôn mỉm cƣời phản ứng khách hàng, luôn đối xử với khách hàng tiềm nhƣ ngƣời mua, nói chuyện thân mật, cởi mở, tự tạo động lực thân, đặc biết nắm bắt tâm lý thời điểm -Đối với nhân viên bán hàng cho khách hàng:  Đối với khách hàng đồng ý lắp đặt thiết bị camera vừa giới thiệu nhân viên bán hàng tiến hành hỏi thời gian kí hợp đồng, tiền hàng phải trả, thời gian giao hàng, thời gian giao tiền  Đối với khách hàng không đồng ý mua sản phẩm nhân viên hàng để lại danh thiếp cho khách hàng để cần họ liên hệ lại với công ty - Đối với nhân viên bán hàng cho khách sạn, nhà hàng, karaoke, quán cà phê, cơng trình nhà thi cơng hoạt động bình thƣờng:  Đối với khách hàng đồng ý mua sản phẩm nhân viên bán hàng tiến hành giao sản phẩm ngay, nhận tiền hàng, cảm ơn khách hàng, chào khách hàng  Đối với khách hàng khơng đồng ý mua sản phẩm nhân viên bán hàng để lại danh thiếp để có nhu cầu khách hàng liên hệ với cơng ty sau cảm ơn chào khách hàng e.Theo dõi sau bán hàng Giai đoạn cuối quy trình chào bán hàng cần thiết để đảm bảo khách hàng đƣợc hài lòng với sản phẩm mua khơng có vấn đề hàng hóa, giao hàng, sử dụng Việc tiếp xúc theo dõi khách hàng sau bán có vai trò quan trọng khách hàng thấy đƣợc ngƣời bán quan tâm đến khách hàng thật quan tâm đến việc bán đƣợc hàng Tầm quan trọng việc thực tốt dịch vụ sau bán mang lại số lợi ích cho công ty: Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với khách hàng khác, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo cạnh tranh - Đối với nhân viên bán hàng 30  Theo dõi việc giao hàng tận nơi để đảm bảo đủ số lƣợng, địa điểm thời gian  Tiếp nhận giải tốt phàn nàn khách hàng  Liên lạc thƣờng xuyên với khách hàng nhằm tạo kết nối lâu dài vững -Đối với nhân viên bán hàng cho khách sạn, nhà hàng, quán karaoke, quán cà phê, công trình nhà thi cơng hoạt động bình thƣờng: Theo dõi, tiếp nhận giải tốt phàn nàn từ khách hàng, gặp gỡ khách hàng để xem xét hoạt động thi công lắp ráp camera dịch vụ kèm 2.3 Đánh giá nhận xét thực trạng bán hàng công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN 2.3.1 Thành công: Trong năm gần đây, doanh số công ty đạt kết tƣơng đối tốt, nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, khách hàng - Công ty tạo đƣợc uy tín vững thị trƣờng sản phẩm, uy tín lực lƣợng bán hàng từ xây dựng móng vững cho hình ảnh Công ty TNHH Nguyên Khả Hân - Hoạt động kinh doanh công ty thị trƣờng Quảng Trị có chiều hƣớng gia tăng đem lại kết tốt năm gần - Ln hồn thành tiêu doanh số bán - Công tác bán hàng có nhiều diễn biến tích cực - Với nhân viên đƣợc đào tạo chuyên nghiệp, dịch vụ kèm đạt hiệu quả,…tại Quảng Trị giúp cho công ty lấy đƣợc lòng tin khách hàng - Có dịch vụ hỗ trợ bán hàng, cho nhân viên lắp ráp thiết bị camera để phổ biến kiến thức quan trọng sản phẩm 2.3.2 Hạn chế - Bên cạnh mặt thuận lợi mà công ty đạt đƣợc năm gần danh nghiệp gặp phải số khó khăn cần hạn chế nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, đƣa doanh nghiệp ngày phát triển - Chƣa có sách khuyến để thu hút khách hàng - Chƣa có chƣơng trình động viên, khuyến khích thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động thành viên kênh phân phối - Cơng tác giám sát đánh giá thành tích nhân viên bán hàng chƣa hiệu - Hoạt động truyền thơng cổ động chƣa hiệu Việc nắm bắt thông tin khách hàng nhu cầu thị trƣờng không đƣợc cập nhật cách nhanh chống kịp thời 31 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRƢƠNG THỊNH PHÁT 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp công ty 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty hƣớng đến Với chiến lƣợc xây dựng trở công ty TNHH Nguyên Khả Hân trở thành cơng ty tạo đƣợc uy tín, danh tiếng thị trƣờng Quảng trị Công ty xác định mục tiêu lớn sau: - Nâng cao chất lƣợng phục vụ khả cạnh tranh thị trƣờng - Tiếp tục đầu tƣ đại hóa sở vật chất kỹ thuật cơng ty, áp dụng đại hóa ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hoạt động kinh doanh - Đào tạo đội ngũ nhân viên có chun mơn cao hoạt động bán hàng, có tƣ tƣởng vững vàng, tin tƣởng vào doanh nghiệp đặc biệt nhân phận bán hàng - Đảm bảo chất lƣợng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Phƣơng hƣớng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nguyên Khả Hân đề phƣơng hƣớng phát triển cụ thể nhƣ sau: - Đảm bảo cung ứng hàng hóa thị trƣờng số lƣợng, chất lƣợng, giá phù hợp, cấu chủng loại đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu thị trƣờng - Củng cố thị trƣờng chiến lƣợc mở rộng chiếm lĩnh thị trƣờng - Khơng ngừng hồn thiện phát triển mạng lƣới phân phối hàng hóa, tổ chức tốt kênh bán công ty đảm bảo cân đối cung cầu thị trƣờng - Khai thác tốt tiềm thiết bị kỹ thuật có nhằm tăng suất lao động, trách nhiệm đội ngũ cán công nhân kỹ thuật - Nâng cao hiệu sử dụng vốn, kể vốn vay, tăng nhanh vòng quay vốn - Quan tâm đến đào tạo bồi dƣỡng nguồn nhân lực: Hợp lý cấu đủ số lƣợng, đạt chất lƣợng, nâng cao trình độ chun mơn, ln có phối hợp nhịp nhàng hoạt động công ty - Phấn đấu tăng sản lƣợng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận, góp phần tích lũy cho cơng ty nâng cao đời sống cho cán nhân viên - Làm tốt cơng tác thị trƣờng, đảm bảo kinh doanh ln có hiệu Trong tƣơng lai công ty TNHH Nguyên Khả Hân công ty chứa đựng nhiều tiềm kinh doanh, ngày cố gắng lên phát triển Để phát triển bền vững công ty phải phù hợp với chế thị trƣờng đòi hỏi, phải cạnh tranh nhận thức đƣợc cơng ty khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn kinh doanh từ khâu phục vụ đến khâu hiểu biết chuyên mơn nhằm tạo uy tín cho cửa hàng 3.1.3.Lợi công ty sản phẩm Công ty TNHH Nguyên Khả Hân công ty kinh doanh thiết bị tin học phần mềm tin học, mặt hàng kinh doanh cơng ty có hàm lƣợng chất xám công nghệ cao Luôn thay đổi nên công ty thƣờng xuyên nghiên cứu thị trƣờng, nâng cao chất lƣợng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng 32 Công ty nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyển giao công nghệ tin học ứng dụng vào công nghệ khác Hiện Việt Nam, chƣa có cơng ty có khả sản xuất máy vi tính nhƣ thiết bị phụ kiện Để nâng cao uy tín thị trƣờng cơng ty chủ trƣơng phân phối sản phẩm hang sản xuất máy tính hàng đầu giới vs phƣơng châm “ mang đến cho khách hàng giải pháp công nghệ hữu hiệu nhất” Cơ cấu trƣờng cơng ty liên tục thay đổi qua năm phát triển thị trƣờng công ty đƣợc mở rộng khắp nơi Liên tục nghiên cứu hoàn thiệt mặt hàng cung cấp cho chủng loại đƣợc phong phú đầy đủ Nó tới tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh đảm bảo cho sản phẩm mà công ty kinh doanh 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 3.2.1 Tăng cƣờng hoàn thiện biện pháp nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trừờng công việc cần thiết doanh nghiệp cửa hàng kinh doanh thƣơng mại Mục đích nghiên cứu thị trƣờng xác định khả tiêu thụ hay bán mặt hàng công ty Trên sở nâng cao khả thích ứng với kinh doanh bán mặt hàng thị trƣờng đòi hỏi Do việc nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc hồn hảo Vì để làm tốt cơng tác cần có đầu tƣ thích đáng cho đội ngũ cán chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho cơng tác nghiên cứu Đòi hỏi ngƣời điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm, có trình độ thu thập, phân tích tổng hợp thơng tin để đƣa kế hoạch bán hàng tối ƣu Tổ chức thu thập thông tin:về nhu cầu mặt hàng camera, sản phẩm phòng chống cháy nổ,… số lƣợng đối thủ cạnh tranh, thông tin biến động giá loại nhóm hàng để từ có chiến lƣợc kinh doanh bán hàng phù hợp Xử lý thông tin: từ thông tin thu thập đƣợc, cửa hàng phải phân loại nhu cầu vùng để xác định nhu cầu mà cửa hàng có khả đáp ứng đƣợc: khối lƣợng, chủng loại hàng hóa, chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức tốn, vận chuyển Tóm lại muốn bán đƣợc nhiều hàng hóa cửa hàng phải nghiên cứu nắm bắt thị trƣờng cách nhanh chóng, xác đẻ có kế hoạch bán hàng thích hợp đem lại hiệu cho cửa hàng 3.2.2 Hồn thiện lực lƣợng bán Hiện cơng ty lực lƣợng bán hàng hạn chế số lƣợng nhân viên bán hàng hạn chế, công ty thực số biện pháp làm tăng số lƣợng nhân viên bán hàng: - Công ty nên gia tăng số lƣợng lực lƣợng bán hàng công ty để đáp ứng đƣợc việc bán hàng công ty cách tốt mà sản phẩm đƣợc mở rộng phát triển ngày mạnh mẽ - Để đạt đƣợc mục tiêu lực lƣợng bán hàng cơng ty phải xây dựng sách đãi ngộ tốt cho lực lƣợng bán hàng Tăng lƣơng cho đội ngũ bán hàng, tăng thƣởng hàng quý, hàng năm, đồng thời có nhiều chế độ đãi ngộ ƣu đãi khuyến khích khác với họ 33 - Công ty cần thiết lập phận bán hàng theo khu vực để dễ dàng quản lý nhân viên bán hàng dễ hoạt động phục vụ khách hàng vùng thị trƣờng tốt Trong q trình thực cơng tác bán hàng khơng quan tâm đến tiêu chuẩn đặt cho ứng viên mà cần phải đánh giá có chƣơng trình đào tạo huấn luyện lực lƣợng bán hàng hoạt động hiệu hơn, phù hợp với tình hình phát triển kinh tế xã hội để xây dựng đƣợc đội ngũ có trình độ, có tâm huyết để đáp ứng đƣợc yêu cầu công ty - Lên kế hoạch danh sách khách hàng theo khu vực cho nhân viên bán hàng để thuận tiện cho việc lại nhân viên - Tăng cƣờng quản lý lực lƣợng bán hàng cách lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm phát sai sót tiềm ẩn hoạt động nhân viên để từ rút ý kiến đóng góp phƣơng án hồn thiện để tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty ngày đƣợc tốt thông qua bảng theo dõi hoạt động bán hàng để nắm rõ tỷ lệ thực tế thực so với dự kiến đặt ra, từ có so sánh hiệu bán hàng nhân viên để từ điều chỉnh kịp thời đƣa mục tiêu bán hàng phù hợp nhƣ khắc phục điểm yếu phát huy điểm mạnh tồn nhân viên bán hàng - Đƣa sách đánh giá dựa việc xây dựng tiêu chuẩn đánh giá không thông qua việc đo lƣờng kết hồn thành thực tế, kết cơng việc thực đƣợc cơng việc đánh giá không đƣợc định nhà quản trị bán hàng mà đƣợc định nhân viên bán hàng Sau đó, kết đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên đƣợc làm cho việc tính lƣơng suất cho nhân viên bán hàng 3.2.3 Tổ chức lại lực lƣợng bán công ty Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng cũ công ty chƣa hợp lý, chƣa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Do công ty nên tổ chức lại lực lƣợng bán hàng theo hƣớng kết hợp giữ tổ chức theo khu vự địa lý kết hợp với sản phẩm, thay đổi đồng thời với việc công ty phải tuyển thêm lực lƣợng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lƣợng bán hàng trực tiếp cách hợp lý để khai thác hợp lý để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trƣờng Lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức lực theo mơ hình trực tiếp có phận hoạt động bán hàng, Đây mơ hình tổ chức ƣu việt cho cơng ty, có lực lƣợng bán hàng tƣơng đối đông, hoạt động thị trƣờng rộng lớn đƣa vào kinh doanh nhiều loại sản phẩm nhƣ cơng ty, mơ hình có nhiều ƣu điểm cung cấp cho ban lãnh đạo công ty kiến thức chuyên môn thông qua chun mơn hóa đồng thời khỏi chìm đắm q mức vào cơng việc chi tiết 34 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng sau bố trí lại Giám đốc bán hàng Trƣởng phòng bán hàng tổ chức Bán hàng trực tiếp Bán hàng gián tiếp Khách hàng tổ chức Trƣởng phòng bán hàng cá nhân Bán hàng trực tiếp Bán hàng gián tiếp Khách hàng cá nhân ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Trong cấu tổ chức trƣởng bán hàng có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho khách Hơn nữa, phận bán hàng công ty ít, đại diện bán hàng phụ trách khu vực làm việc sức cần phải chia nhỏ các khách hàng phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trƣờng cạnh tranh hiệu 3.2.4 Xây dựng giám sát quản lý bán hàng a Xây dựng đội ngũ nhân viên Trong kinh doanh nói chung bán hàng nói riêng, ngƣời yếu tố định đến hiệu quả, lợi ích cuối cơng ty Quyết định đến hiệu quả, lợi ích cuối doanh nghiệp Hiện cơng ty có đội ngũ nhân viên chun mơn hóa cao, nhân viên bán hàng lành nghề song để đứng vững thị trƣờng, cơng ty khơng ngừng nâng cao trình nhân viên phù hợp với công tác bán hàng Muốn làm đƣợc nhƣ cửa hàng thực số hình thức sau: - Tuyển thêm số nhân viên trẻ khỏe, có trình độ bán hàng, hiểu biết tính chất cơng dụng sản phẩm hàng hóa để giới thiệu với khách hàng biết tìm hiểu thêm sản phẩm ngành 35 - Khai thác sáng tạo tuổi trẻ đƣa đến thành công, cao uy tín cho cơng ty - Cơng ty nên tăng huấn luyện, đào tạo kĩ cho nhân viên cách chuyên nghiệp để nhân viên thực cơng việc cách tốt - Ngồi ra, cơng ty phải tổ chức chƣơng trình đẩy mạnh cơng tác bán hàng cho trung gian thi nhƣ: Ngƣời bán hàng giỏi, ngƣời giới thiệu sản phẩm hay, với cấu giải thƣởng cao tạo đƣợc động lực cho trung gian tham gia nhiệt tình, cần có giải khuyến khích cho trung gian tham gia - Hỗ trợ bảng tên cửa hàng cho trung gian, nhà phân phối, ngồi cần hỗ trợ cho họ kệ trƣng bày hàng đẹp bắt mắt - Khi có chƣơng trình khuyến nên hỗ trợ cho trung gian poster, áp phích… Bảng 3.1: Bảng chấm thi đua nhân viên stt Chỉ tiêu đánh giá Mức độ hồn thành cơng việc Phần cá nhân tự Trƣởng phòng bán đánh giá hàng đánh giá Điểm tổng Thang Thang Điểm Điểm điểm điểm Tốt 4 Khá 3 Đạt 2 Chƣa đạt 1 Tốt 4 Khá 3 Đạt 2 Chƣa đạt 1 Ghi Ý thức trách nhiệm công việc Tổng cộng Với bảng chấm thi đua này, điểm thi đua nhân viên đƣợc tính nhƣ sau: Tổng điểm đánh giá gồm 50% số điểm tự cá nhân nhân viên đánh giá 50% 36 số điểm lại đội trƣởng đánh giá Sau tính tổng điểm xếp loại thành tích nhân viên nhƣ sau: - Từ 40-50: Xuất sắc - Từ 20-30: Tốt - Dƣới 20: Trung bình Ngồi ra, cơng ty nên nên có hoạt động nhƣ phần thƣởng cho nhân viên vào hàng quý hàng năm nhân viên thực tốt công việc đƣợc giao để tạo cho họ có động lực để hồn thành tốt cơng việc Cơng việc khen thƣởng thực cách dựa vào bảng chấm thi đua (bảng 3.1) để đƣa giải thƣởng nhƣ tặng thêm tiền thƣởng theo quý, tổ chức khen ngợi tăng thêm b Giám sát đội ngũ bán hàng Mặc dù Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng động nhiệt huyết, nhiên cơng tác quản lý nhân viên chƣa cao dẫn đến hoạt động bán hàng chƣa thật hiệu Cơng ty giám sát quản lý nhân viên bán hàng bảng chấm thi đua giám sát công việc cụ thể nhƣ sau: Bảng 3.2: Bảng báo cáo ngày giám sát công việc nhân viên stt Tên khách hàng Địa Số điện Địa thoại Phản hồi khách Đánh giá hàng Ngày: Khu vực: Tên nhân viên: Với bảng báo cáo ngày, cuối ngày làm việc nhân viên nộp lại báo cáo cho đội trƣởng bán hàng biết thông tin quan trọng sau ngày làm việc, thông tin cần báo cáo bao gồm: Khu vực làm việc, phản hồi khách hàng nhƣ sản phẩm, đánh giá xem khách hàng khách hàng tiềm công ty thời gian tới Sau đó, đội trƣởng bán hàng tổng hợp hết tất thông tin báo cáo cho cấp vào đầu tuần giao ban 3.2.5 Chính sách động viên khuyến khích Để thực tốt mục tiêu động viên khuyến khích ngƣời lao động, tổ chức cơng đồn công ty phải tổ chức đƣợc nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi đáng, tạo khơng khí làm việc lành mạnh, chan hòa tình thân tƣơng trợ Cơng đồn cơng ty nên tổ chức hoạt động nhƣ: 37 -Tổ chức sinh nhật nhân viên, thăm hỏi, động viên, hỗ trợ gia đình lúc vui buồn, khó khăn ốm đau, tặng hoa, quà chúc mừng sinh nhật nhân viên thƣờng xuyên tổ chức tham dự tặng quà cƣới cho nhân viên kịp thời, ngày -Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; Kỷ niệm ngày quốc tế phụ nữ ngày 8/3 -Tổ chức hoạt động vui chơi, giải trí, thể dục thể thao, giao lƣu bóng đá,… -Ngồi ra, tháng cơng ty nên tổ chức bình chọn nhân viên bán hàng xuất sắc với thành tích mà nhân viên làm đƣợc, xem họ nhƣ “ngƣời bán hàng tháng” Từ đƣa sách khen thƣởng xứng đáng đáp ứng đƣợc nhu cầu nguyện vọng thân họ Do năm cơng ty tổ chức khen thƣởng cho cá nhân hoàn thành kế hoạch Nhƣ vậy, hoạt động mà cơng ty tạo thơng qua tổ chức cơng đồn góp phần tạo động lực mặt tinh thần cho nhân viên nói chung cho lực lƣợng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc mình.Quan trọng, cần thực động viên kịp thời, công phù hợp để nhân viên biết đƣợc công ty quan tâm đến nhân viên 3.2.6 Chính sách hậu khuyến - Thực chƣơng trình khuyến mãi, tặng quà cho nhà phân phối khách hàng trung thành có doanh số cao, lƣợng đặt hàng theo q - Cần gia tăng chƣơng trình khuyến khích cho trung gian nhà phân phối năm, với giải thƣởng có giá trị cao nhƣ tiền mặt, vật phẩm có giá trị Có thể tặng vật phẩm có giá trị - Quan tâm, lắng nghe tâm tƣ, nguyện vọng, mong muốn nhà phân phối trung gian phân phối hệ thống từ có bổ sung hồn thiện cách thức phân phối nhƣ chƣơng trình khuyến cho trung gian phân phối cách tốt Công ty mở tổng đài tƣ vấn sản phẩm nhƣ giải đáp thắc mắc hay phàn nàn cho khách hàng Kiểm tra khách hàng lắp đặt thiết bị camera, gọi điện hỏi thăm định kì để biết đƣợc tình hình chất lƣợng sản phẩm nhƣ phản hồi từ khách hàng Giải kịp thời vấn đề mà khách hàng thắc mắc nhƣ phàn nàn 3.2.7 Chiết khấu định kỳ Cơng ty cần có sách khuyến khích riêng trung gian phân phối khác nhau, ln thay đổi cải tiến chƣơng trình khuyến khích phù hợp với đối tƣợng Cần có khuyến khích đặc biệt với trung gian phân phối nhƣ chiết khấu đơn hàng với tỷ lệ cao cho đơn hàng đơn hàng tháng đầu với sách chiết khấu hậu hĩnh, kèm theo phần quà có giá trị tinh thần vật chất cho trung gian Tùy theo kinh tế chung, tỷ lệ lạm phát, cơng ty tham khảo sách tăng phần trăm chiết khấu, tăng mức tiền tƣơng đƣơng với mức tính điểm tích lũy cho phù 38 hợp với thực trạng kinh tế thị trƣờng so sánh với đối thủ cạnh tranh để đƣa mức phần trăm hoa hồng phù hợp thúc đẩy nhà phân phối Các chƣơng trình chiết khấu phải đƣợc triển khai cách phù hợp, dễ hiểu, tránh gây rắc rối, chồng chéo làm cho trung gian khó hiểu Chủ yếu tăng cƣờng tập trung vào đồng để trung gian đƣợc hƣởng phần lợi ích từ chƣơng trình Tăng cƣờng giá trị nhƣ biện pháp khuyến 3.3 Kết luận Là công ty chuyên kinh doanh sản phẩm laptop , PC, linh kiện , Công ty Nguyên Khả Hân xác định rõ phƣơng thức bán hàng hiệu cho cơng ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh bán hàng qua mạng lƣới cửa hàng đƣợc thực nhân viên bán hàng thực tế chứng minh đắn công ty Nguyên Khả Hân hoạt động bán hàng thực đƣợc quan tâm có ý đầu tƣ kết kinh doanh cao cho cơng ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, trình thực tập công ty nhƣ kết đạt đƣợc đề xuất số giải pháp tăng cƣờng hoạt động tƣơng lai Ngoài có nêu số kiến nghị tổ chức cấp cao tập trung vào giải vấn đề cấp bách có liên quan đến hoạt động tiêu thụ cơng ty Qúa trình nghiên cứu giúp em nắm vƣng kiến thức nhƣ thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp em hồn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập cơng ty, đƣợc giúp đỡ tận tình thầy anh chị công ty em hoàn thành xong báo cáo thực tập Nhƣng trình độ thân hạn chế thời gian khơng cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân công ty Vì vậy, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, vƣớng mắc, em mong nhận đƣợc đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thầy đề viết em đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các luận văn báo cáo tốt nghiệp anh chị sinh viên khóa trƣớc trƣờng Cao Ðẳng Thƣơng Mại Trang web tham khảo: http://thuvienso.cdtm.edu.vn Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng - Ths Tống Phƣớc Phong (2014), Giáo trình Quản trị quan hệ khách hàng- Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Giáo trình Marketing bản- Trƣờng Cao đẳng Thƣơng Mại 40 ... sở lý luận hoạt động bán hàng Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Nguyên Khả Hân Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Nguyên Khả Hân CHƢƠNG... ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty 23 2.2.4 Các hình thức bán hàng cơng ty TNHH MTV Nguyên Khả Hân 24 2.2.5 Các sách hỗ trợ công tác bán hàng công ty TNHH MTV NGUYÊN KHẢ HÂN ... trò bán hàng bán đƣợc hàng Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vai trò bán hàng ngày đƣợc thể thông qua gia tăng đội ngũ bán hàng chi phí dành cho lực lƣợng bán hàng - Bán hàng hoạt động