Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cty TNHH - TM- DV -SX cơ khí Hướng Thiện

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cty TNHH - TM- DV -SX cơ khí Hướng Thiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIÊU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Duyên MSSV: 09B4010050 Lớp: 09HQT2 TP. Hồ Chí Minh, Tháng10/2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN , không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2011 Ký tên Nguyễn Thị Duyên Lời cảm ơn Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, và các thầy cô đã trực tiếp giảng dạy em trong suốt thởi gian qua để em có đủ kiến thức và điều kiện để thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Chân thành cảm ơn Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, đặc biệt là các anh chị phòng Sales – marketing đã tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình chỉ bảo em trong suốt thời gian thực tập. Để em có thể học hỏi những kinh nghiệm quý báu, tích lũy thêm kiến thức và hoàn thành tốt bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn TPHCM tháng 11/ 2011 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1. Khái niệm bán hàng . 1 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 2 1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng . 3 1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng . 4 1.2.1. Nghiên cứu thị trường 4 1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng . 5 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng . 6 1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 6 1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 8 1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng . 9 1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . 9 1.3. Các phương thức bán hàng 10 1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng 10 1.3.2. Bán hàng tại kho . 10 1.3.3. Bán hàng giao thẳng . 10 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 11 1.4.1. Chính sách sản phẩm . 11 1.4.2. Chính sách giá cả . 12 1.4.3. Chính sách phân phối . 12 1.4.4. Chính sách chiêu thị . 13 1.4.5. Quảng cáo . 13 1.4.6. Khuyến mại 14 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 14 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng . 14 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX cơ khí Hướng Thiện 2.1 Khát quát chung về công ty 15 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền . 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty . 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty . 16 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm . 19 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . 19 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 19 2.2.1.1 Quy mô dân số 19 2.2.1.2 Môi trường kinh tế 20 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên 20 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật . 21 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị . 22 2.2.2 Yếu tố vi mô . 24 2.2.2.1 Nhà cung cấp . 24 2.2.2.2 Khách hàng . 25 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh . 26 2.2.2.4 Các chiến lược của công ty 26 2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng . 26 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 27 2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh . 27 2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 29 2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng . 31 2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty . 32 2.4.1 Đánh giá chung . 32 2.4.1.1 Những thành tựu đạt được 32  Sản phẩm 32  Thị trường và khách hàng . 33  Mạng lưới phân phối 33 2.4.1.2 Những mặt hạn chế . 33 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 34 2.5.1 Tiếp cận thị trường . 34 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng . 34 2.6 Ma trận SWOT 35 2.6.1 Điểm mạnh . 35 2.6.2 Cơ hội . 35 2.6.3 Điểm yếu 36 2.6.4 Thách thức 36 2.6.5 Lập ma trận SWOT . 37 Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 38 3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp 38 3.2.1.2 Nội dung của biện pháp 38  Nghiên cứu thị trường 38  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng . 39 3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp 40 3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới 40 3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp 40 3.2.2.2 Nội dung của biện pháp 40  Cải tiến các mặt hàng đã có 40  Đa dạng hóa sản phẩm . 40 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp 41 3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh 41 3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp 41 3.2.3.2 Nội dung của biện pháp 41  Giảm chi phí sản xuất 41 3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp 43 3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing . 43 3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp 43 3.2.4.2 Nội dung của biện pháp 43 3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp 44 3.3 Kiến nghị . 45 Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục các bảng và sơ đồ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng của công ty Lời mở đầu Lý do chọn đề tài Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư. Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn. Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo này. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng [...]... Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động bán hàng Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: việc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thới cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và... Chức năng chính của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN: Sản xuất cơ khi: mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay Thi công xây dựng và lắp đặt khung thép nhà tiền chế và các công trình dân dụng công nghiệp Buôn bán một số VLXD như: tôn lá, tôn cuộn Nhiệm vụ: Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí Sản xuất đúng ngành ngành... khách hàng về những ưu nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản phẩm hàng hóa đó SVTH: Nguyễn Thị Duyên 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH – TM – DV – SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN 2.1 Khát quát chung về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN... bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên  Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động. .. Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận  Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận... của khách hàng 1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình, từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tỉm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn đề của từng đại lý Qua kết quả kiểm... Đặng Khánh Toàn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát... 1.3.1 Bán hàng tại cửa hàng Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để đáp ứng kịp thời nhu của khách hàng Việc bán hàng tại cửa hàng đòi... Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng. .. phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là trao đồi . TÀI NÂNG CAO HIÊU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị. Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương