(Luận văn thạc sĩ) một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV k’event anh khoa

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV K ‘ EVENT ANH KHOA HỒNG THỊ TỐ CẢNH HUẾ 2019 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin cảm ơn tất giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh thuộc Trường Đại học Kinh tế Huế, dạy cho kiến thức bổ ích chuy n ngành Kinh doanh thương mại, tạo điều kiện để phát triển kỹ thân Với lượng kiến thức kỹ này, phần giúp tơi ồn t ành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn đến cô Võ Thị Mai Hà, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp tơi; cho tơi nhiều góp ý q báu từ giai đoạn chọn đề tài đến hoàn thành đề tài, định hướng cho cách làm để tránh bị lạc đề Chúc thầy, cô mạnh khỏe gặt hái nhiều thành công tương lai Bên cạnh đó, tơi chân thành cảm ơn anh chị Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa nói chung Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫn thực tập trực tiếp, tạo điều kiện cho tơi thực tập mà cịn hỗ trợ giúp đỡ tơi q trình thu thập thông tin số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho q trình làm Chính thế, khơng học nhiều kiến thức kinh nghiệm làm việc môi trường thực tế Là sinh viên năm 4, giai đoạn thực tập, tơi gặp nhiều khó khăn việc tiếp cận mơi trường thực tế, nhờ tận tình iúp đỡ từ anh, chị cơng ty mà gặt hái nhiều học Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn Với hạn chế hiểu biết kĩ phân tích, tổng hợp đánh giá, nên khóa luận tơi khơng tránh khỏi bị thiếu sót Vì vậy, tơi mong giảng viên hướng dẫn cho tơi để khóa luận hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực tập Hoàng Thị Tố Cảnh i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC PHỤ LỤC ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp phân tích xử lí số liệu Quy trình nghiên cứu Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1.Cơ sở lý luậ 10 1.1.1 Lý thuyết bán hàng 10 1.1.1.1.Các định nghĩa bán hàng 10 1.1.1.2 Bán hàng kinh doanh thương mại 12 1.1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng 12 1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 13 1.1.1.5 Mục tiêu hoạt động bán hàng 15 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.2.1 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi cơng ty 15 1.1.2.2.Các nhân tố thuộc môi trường bên Công ty 19 1.1.3 Một số tiêu phân tích tình hình bán hàng 23 1.1.3.1.Doanh thu bán hàng 23 1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa 23 1.1.3.3 Chi phí bán hàng 24 1.1.3.4 Doanh lợi doanh thu ( ROS) 24 1.1.3.5 Doanh lợi vốn chủ sở hữu ( ROE) 24 1.1.3.6.Doanh lợi chi phí 24 1.2 Cơ sở thực tiễn 25 1.2.1 Đặc điểm thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại 25 1.2.2 Vài nét thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại Việt Nam 25 1.2.3 Khái quát thị trường trạng thiết bị du lịch Thừa Thiên Huế 26 1.3 Bình luận nghiên cứu liên quan mơ hình nghiên ứu 27 1.3.1 Bình luận nghiên cứu liên quan 27 1.3.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 28 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ 30 2.1.Tổng quan công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 30 2.1.1.Giới thiệu công ty 30 2.1.2 Quý trình hình thành phát triển 30 2.1.3.Tổng quan K’event Anh Khoa 31 2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh 31 2.1.3.2.Bộ máy cấu tổ chức công ty 31 2.1.4 Tình hì h hân nguồn vốn công ty K’event Anh Khoa 32 2.1.4.1 Tình hình nhân viên công ty giai đoạn 2016 đến 2018 32 2.1.4.2.Tình hình tài sản Cơng ty K’event Anh Khoa 35 2.1.4.3.Tình hình sở vật chất cơng ty 37 2.1.4.4.Tình hình kinh doanh cơng ty 37 2.2 Thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng Công ty 40 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm Công ty 40 2.2.2 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 42 2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua 43 2.4.Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty K’event Anh Khoa46 2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 2.4.2.Đánh giá độ tin cậy thang đo phân tích nhân tố 2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy thang đo 2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) 2.4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 2.4.3.1 Phân tích hồi quy 2.4.3.2 Mơ hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 2.4.3.3 Kiểm định giả thiết 2.4.3.4 Đánh giá khách hàng yếu tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 2.4.4 Thống kê giá trị trung bình thành phần hiệu hoạt động bán hàng 74 2.4.5.Phân tích kiểm định khác biệt Hiệu hoạt động bán hàng khách hàng theo đặc điểm cá nhân .75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ HUẾ 80 3.1.Định hướng Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa hoạt động bán hàng thời gian tới 3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 3.2.1.Nhóm giải pháp Sản phẩm 3.2.2.Nhóm giải pháp Hệ thống kênh phân phối 3.2.3.Nhóm giải pháp Hoạt động xúc tiến 3.2.4.Nhóm giải pháp Giá PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ I.Kết luận 84 II.Kiến nghị 1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước 2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT 88 PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 92 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu Hình 1.2 Quan niệm bán hàng 11 Hình Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 12 Hình 1.4 Mơ hình PEST 16 Hình 1.5 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter 18 Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp 21 Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp 22 Hình 1.8 : Mơ hình hành vi người tiêu dùng Philip KOTLER (2002) 28 Hình 1.9 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 28 Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa 32 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính khách hàng sử dụng thiết bị du lịch công ty K’event Anh Khoa 47 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp khách hàng sử dụng thiết bị du lịch công ty K’event Anh Khoa 48 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập khách hàng sử dụng sản phẩm công ty K’event Anh Khoa 49 Biểu đồ 2.4 Thống kê phương tiện biết đến sản phẩm công ty K’event Anh Khoa 50 Biểu đồ 2.5: Thống kê sản phẩm khách hàng chọn công ty K’eve t A h Khoa 50 Biểu đồ 2.6:Thống kê tần suất sử dụng sản phẩm công ty ’event Anh Khoa 51 Biểu đồ 2.7 Thống kê giá trị trung bình biến thành phần tác động đến hiệu hoạt động bán hàng (n=125) 75 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình nhân viên công ty K’event Anh Khoa 33 Bảng 2.2 Tình hình tài sản Công ty K’event 36 Bảng 2.3 Kết kinh doanh công ty năm 2016-2018 39 Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn 2016 – 2018 42 Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh công ty 44 Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 45 Bảng 2.7 Mẫu điều tra 46 Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy sản phẩm 52 Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy giá 53 Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy hệ thống kênh phân phối 54 Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy nhân viên bán hàng 55 Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy hoạt động xúc tiến 56 Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo biến phụ thuộc 57 Bảng 2.14 Kiểm định hệ số KMO cho biến độc lập 58 Bảng 2.15 Phân tích nhân tố biến độc lập 59 Bảng 2.16 Các nhân tố sau phép xoay nhân tố 60 Bảng 2.17: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ t uộc 60 Bảng 2.18 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc 62 Bảng 2.19 Ma trận tương quan biến 63 Bảng 20 : Tóm tắt mơ hình 64 Bảng 2.21 Phân tích ANOVA phù hợp mơ hình hồi quy 64 Bảng 22 Kiểm định hệ tương qu n đa cộng tuyến 65 Bảng 2.23 Kết hồi quy sử dụng phương pháp Enter 66 Bảng 24 Mơ hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 67 Bảng 2.25 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng Sản phẩm 69 Bảng 26 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến 70 Bảng 2.27 Giá trị tru bình ý kiến đánh giá khách hàng hệ thống kênh phân phối 71 Bảng 2.28 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng Giá Cả 72 Bảng 2.29 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến .73 Bảng 2.30 Thống kê giá trị trung bình biến thành phần tác động đến hiệu hoạt động bán hàng công ty ( n= 125) 74 Bảng 2.31 Kết kiểm định khác biệt theo Giới tính 76 Bảng 2.32 Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp 76 Bảng 2.33 ANOVA – Nghề nghiệp 77 Bảng 2.34 Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng 77 Bảng 35 ANOVA – Thu nhập hàng tháng 78 Bảng 2.36 Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi 78 Bảng 2.37 ANOVA- Độ tuổi 78 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Võ Thị Mai Hà hocsinhsinhvien canbocongnhanv ien Valid kinhdoanh khac Total duoi3trie u tu36trieu tu710trie u Valid tren10trie u Total 4.3 Kiểm định mức độ hiệu nhân tố ( One – Sample T-Test) 4.3.1 Sản phẩm O e-Sample Statistics SP SP1 SP2 SP3 SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 106 SP4 SP5 SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 4.3.2 Hoạt động xúc tiến On XT One-Sampl XT1 XT2 XT3 XT4 XT5 One-Sample Test Test Value = SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh 107 Khóa Luận Tố t XT1 XT2 XT3 XT4 XT5 4.3.3 Giá Cả N GC N GC1 GC2 GC3 GC4 t GC1 GC2 GC3 GC4 4.3.4 Hệ thống kênh phân phối SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 108 Khóa Luận Tốt N KPP N KPP KPP KPP KPP t KPP KPP KPP KPP 4.3.5 Hiệu hoạt động bán hàng N SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 109 HQ One-Sampl HQ1 HQ2 HQ3 HQ1 HQ2 HQ3 4.4 Kết thống kê hiệu hoạt động bán hàng HQ1 N Valid Missi 125 ng N Valid HQ1 SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh Khóa Luận Tốt Nghiệp 110 Missin g Mean Std Deviation a Unless otherwise noted, bootstrap results are based on 1000 bootstrap samples hoantoandon y Total hoantoankhongdon gy khongdongy Valid trunglap dongy hoantoankhongdon gy Valid khong dongy trunglap SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh Khóa Luận Tốt Nghiệp 111 dongy hoantoandongy Total hoantoankhongdong y khongdongy Valid trunglap dongy hoantoandongy Total 4.5 Kiểm định One – Way Anova 4.5.1 Giới tính GIOITINH nam HQ nu Test of Homogeneity of Variances HQ Levene Statistic 4.5.2 Độ tuổi Descriptives SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh HQ 112 < 20 tuổi 21-35 tuổi 36-45 tuổi >45 tuổi Total Independent Samples Test Leve Test for Equality of Variances F e's Sig SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh 113 Khóa Luận Tốt Nghiệp Equal variances assumed HQ Equal variances not assumed Test of Homogeneity of Variances HQ ANOVA HQ Between Groups Within Groups Total 4.5.3 Nghề nghiệp HQ SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 114 Khóa Luận Tốt Nghiệp Học sinh, sinh viên Cán bộ, công nhân viên Kinh doanh Khác Total Test of Homogeneity of Variances HQ ANOVA HQ Between Groups Within Groups Total 4.5.4 Thu nhập hàng tháng HQ N SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh Khóa Luận Tốt Nghiệp 115 10 triệu Total Test of Homogeneity of Variances HQ ANOVA HQ Between Groups Within G oups Total SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh Khóa Luận Tốt Nghiệp 116 B.5 THÔNG TIN MẪU ĐIỀU TRA Nam Valid Nữ Total < 20 tuổi 21-35 tuổi Valid 36- 45 tuổi >45 tuổi Total Valid Học sinh, sinh viên Cán bộ, cô g hân Valid viên Kinh doanh Khác Total < triệu 3-6 triệu 7-10 triệu >10 triệu SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh Khóa Luận Tốt Nghiệp 117 Total banbenguoithan toroibangron phuongtientruyenth Valid ong nhanviencongty khac Total xedap thuyensup Valid dungcuduli ch Total duoi2la n Valid tu25lan tren5lan Total SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 118 ... quan hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng Công Ty TNHH MTV K’event Anh Khoa- Thành phố Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV K’event. .. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ HUẾ 80 3.1.Định hướng Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa hoạt động bán hàng thời gian tới 3.2 .Một số giải. .. cơng ty TNHH MTV K’event Anh Khoa Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng cơng ty thơng qua kết oạt động kinh doanh tiêu thống kê Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty