Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng

Bảng 2.5 tổng doanh thu bán hàng theo phương thức bán

Đvt: 1000đ

Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2008/2009 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọn g % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 8.018.277 76 11.014.327 77 14.537.496 80 2.996.050 37.36 +1 3.523.169 31.89 +3 Bán lẻ 2.561.550 24 2.214.567 23 3.534.510 20 -346.983 -23.45 -1 1.319.943 59.6 -3 Tổng cộng 10.579.827 14.228.894 18.071.806

Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dựng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán uôn cho các công trình xây dựng. Tuy vậy công ty cũng có một vài tỷ trọng bán lẻ vào mỗi thời điểm nhất định. Tuy số lượng nhỏ, nhưng hiệu quả tương đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2009 tăng lên so với năm 2008 là 2.996.050 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 37.36%. Nhưng năm 2010 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại tăng so với năm 2009 là 3.523.169 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 31,98% cho thấy hoạt động bán buôn của công ty ngày càng có hiệu quả.

Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2009 giảm so với năm 2008 với số tiền là -346.983 ngàn đồng với tỷ lệ 23,45% nhưng năm 2010 lại tăng so với năm 2009 là 1.319.943 ngàn đồng với tỷ lệ 59,6% cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ.

2.4 Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng

2.4.1 Đánh giá chung

Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đó là sự nỗ lực đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục.

Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nến kinh tế khu vực và thế giới công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên phương diện quốc gia. Muốn vậy công ty phải tìm mọi cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

2.4.1.1 Những thành tựu đạt được

 Sản phẩm

Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Mỗi loại sản phẩm được chia làm nhiều loại khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường.

Các sản phẩm hiện nay của công ty

 Thiết kế chế tạo dàn quay và các loại khuôn quay cống ly tâm.

 Thiết kế chế tạo lắp đặt các loại cầu trục trạm trộn bê tông.

 Gia công các sản phẩm kết cấu thép của các công trình xây dựng.

 Thiết kế chế tạo lắp đặt nhà kho nhà xưởng công nghiệp.

 Thị trường và khách hàng

Trong quá trình hoạt động công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là người dân mà còn là công ty xây dựng lớn ở Bình Dương như BICONSI, công ty cổ phần và xây dựng Bình Dương... và một số công ty xây dựng ở Vũng tàu.

Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng.

Thị trường chính của công ty là khu vực TPHCM và khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai đã được quan tâm phát triển cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ mở rộng địa bàn kinh doanh lên khu vực Tây Nguyên.

 Mạng lưới phân phối

Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ và ít tốn kém.

2.4.1.2 Những mặt hạn chế

Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục:

 Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc têu thụ hàng hóa phụ thuộc vào khách hàng.

 Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực

 Hệ thống một số đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả.

 Công ty còn thiếu linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng..

2.5 Đánh giá công tác bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

2.5.1 Tiếp cận thịtrường

Công ty đã thực hiện tiếp cận thị trường:

 Thu thập những thông tin phản hồi

 Tập trung xử lý thông tin

 Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình

 Đưa ra quyết định sản xuất tiêu thụ

Trên thực tế khi bước vào cơ chế thị trường đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã thực hiện tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiện cứu thị trường. Cụ thể là những việc làm sau:

 Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu

 Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

 Xử lý kịp thời thông tin

 Điều chỉnh chính sách giá cả phủ hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường.

2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:

Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Hướng Thiện chỉ dừng lại ở các bước đí chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng.

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng bằng cách:

 Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.

 Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

2.6 Ma trận SWOT

2.6.1 Điểm mạnh

Tính đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN đã qua hơn 15 năm hình thành và phát triển. Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín tại thị trường TPHCM, Bình Dương, Vũng tàu.

Với đội ngũ cán bộ quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cũng như công nhân đều được đào tạo, huấn luyên chuyên môn. Đây chính là nồng cốt của công ty.

Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Công ty có chi nhánh tại Bình Dương, Vũng Tàu là những khu vực có sự phát triển mạnh mẽ về công nghiệp.

2.6.2 Cơ hội

Thị trường TPHCM, Bình Dương là một trong những khu vực phát triển về công nghiệp vào loại bậc nhất cá nước. Do vậy nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phát triển khu vực này tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.

Ngành cơ khí việt nam đang đứng trước những cơ hội phát triển bởi đã có một thị trường rất lớn. Các ngành kinh tế như công nghiệp, nông – lâm – ngư nghiệp, giao thông vận tải, sản xuất tiêu dùng… đều phải đầu tư trang thiết bị mới để thực hiện công nghiệp hóa – hiện đại hóa.

Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất cơ khí trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao.

2.6.3 Điểm yếu

Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ. Đối với một công ty sản xuất kinh doanh cơ khí và một số mặt hàng VLXD 10 tỷ khó có thể giải quyết nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt đông chủ yếu dựa vào vốn vay từ các hệ thống ngân hàng, các quỹ hỗ trợ của tỉnh, thành phố. Chính do những hạn chế nêu trên, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân.

Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty hầu như chỉ tập trung trong địa bàn Bình Dương và Vũng tàu. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế vế quy mô. Trong tương lai, việc mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu.

Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Thực thi việc chỉnh đốn lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát triển của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

2.6.4 Đe dọa

Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hớn so với thị trường các đối thủ cạnh tranh công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn.

Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những mục tiêu lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 – 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm.

2.6.5 Lập ma trận SWOT

Ma trận SWOT Cơ hôi (O)

-Thị trường TPHCM và Bình Dương là khu vực phát triển mạnh về công nghiệp, cửa ngõ kinh tế phía nam.

-Các ngàng kinh tế như công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp đều đang thực hiện công nghiệp hóa-hiện đại hóa

Nguy cơ (T)

-Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường -Chậm cơ cấu đổi mới

-Thiếu nguồn vốn đầu tư. Là thách thức đối với công ty với những mục tiêu lớn.

Điểm mạnh (S)

-Đội ngũ quản lý có trình độ, tâm huyết với nghề. -Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành, các cấp

Phối hợp (SO)

-Chiến lược mở rộng khai thác phát triển sản phẩm.

-Chiến lược phát triển sản phẩm ra ngoài phạm vi tỉnh Bình Dương, Vũng Tàu.

Phối hợp (ST)

-Chiến lược định giá sản phẩm.

-Chiến lược quảng cáo.

Điểm yếu (W)

-Thị trường cung cấp sản phẩm chủ yếu ở phạm vi Bình Dương, Vũng tàu -Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển của công ty -Hoạt động Marketing còn yếu kém.

Phối hợp (WO)

-Chiến lược cạnh tranh

Phối hợp (WT) -Chiến lược hôi nhập về phía trước.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ

BÁN HÀNG

3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới

- Xây dựng TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN thành một thương hiệu có uy tín

- Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng trong việc đáp ứng kinh doanh. Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận, từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ rang

- Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường. Luôn luôn lấy mục tiêu chính là thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và giá hợp lý.

- Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa các sản phẩm chậm luân chuyển. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng

3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. hàng.

3.2.1.1 Căn cứ đưa ra biện pháp

Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, thực tế tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng.

3.2.1.2 Nội dung của biện pháp

 Nghiên cứu thị trường

Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường TPHCM và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh ở thị trường Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng

chưa biết dùng sản phẩm nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách hàng.

Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực xây dựng là chính.

Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm… sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý.

 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng.

Những tồn tại

Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế.

Biện pháp

 Đào tạo nhân viên bán hàng

Công ty cần có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng. Điều đó đôi khi dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lợp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.

Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.

Việc giám sát lực lượng bán hàng.

Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.