Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Hướng Thiện chỉ dừng lại ở các bước đí chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng.
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng bằng cách:
Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.6 Ma trận SWOT
2.6.1 Điểm mạnh
Tính đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN đã qua hơn 15 năm hình thành và phát triển. Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín tại thị trường TPHCM, Bình Dương, Vũng tàu.
Với đội ngũ cán bộ quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cũng như công nhân đều được đào tạo, huấn luyên chuyên môn. Đây chính là nồng cốt của công ty.
Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Công ty có chi nhánh tại Bình Dương, Vũng Tàu là những khu vực có sự phát triển mạnh mẽ về công nghiệp.
2.6.2 Cơ hội
Thị trường TPHCM, Bình Dương là một trong những khu vực phát triển về công nghiệp vào loại bậc nhất cá nước. Do vậy nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phát triển khu vực này tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
Ngành cơ khí việt nam đang đứng trước những cơ hội phát triển bởi đã có một thị trường rất lớn. Các ngành kinh tế như công nghiệp, nông – lâm – ngư nghiệp, giao thông vận tải, sản xuất tiêu dùng… đều phải đầu tư trang thiết bị mới để thực hiện công nghiệp hóa – hiện đại hóa.
Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất cơ khí trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao.
2.6.3 Điểm yếu
Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ. Đối với một công ty sản xuất kinh doanh cơ khí và một số mặt hàng VLXD 10 tỷ khó có thể giải quyết nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt đông chủ yếu dựa vào vốn vay từ các hệ thống ngân hàng, các quỹ hỗ trợ của tỉnh, thành phố. Chính do những hạn chế nêu trên, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân.
Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty hầu như chỉ tập trung trong địa bàn Bình Dương và Vũng tàu. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế vế quy mô. Trong tương lai, việc mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu.
Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Thực thi việc chỉnh đốn lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát triển của công ty.
2.6.4 Đe dọa
Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hớn so với thị trường các đối thủ cạnh tranh công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những mục tiêu lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 – 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm.
2.6.5 Lập ma trận SWOT
Ma trận SWOT Cơ hôi (O)
-Thị trường TPHCM và Bình Dương là khu vực phát triển mạnh về công nghiệp, cửa ngõ kinh tế phía nam.
-Các ngàng kinh tế như công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp đều đang thực hiện công nghiệp hóa-hiện đại hóa
Nguy cơ (T)
-Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường -Chậm cơ cấu đổi mới
-Thiếu nguồn vốn đầu tư. Là thách thức đối với công ty với những mục tiêu lớn.
Điểm mạnh (S)
-Đội ngũ quản lý có trình độ, tâm huyết với nghề. -Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành, các cấp
Phối hợp (SO) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Chiến lược mở rộng khai thác phát triển sản phẩm.
-Chiến lược phát triển sản phẩm ra ngoài phạm vi tỉnh Bình Dương, Vũng Tàu.
Phối hợp (ST)
-Chiến lược định giá sản phẩm.
-Chiến lược quảng cáo.
Điểm yếu (W)
-Thị trường cung cấp sản phẩm chủ yếu ở phạm vi Bình Dương, Vũng tàu -Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển của công ty -Hoạt động Marketing còn yếu kém.
Phối hợp (WO)
-Chiến lược cạnh tranh
Phối hợp (WT) -Chiến lược hôi nhập về phía trước.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ
BÁN HÀNG
3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới
- Xây dựng TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN thành một thương hiệu có uy tín
- Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng trong việc đáp ứng kinh doanh. Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận, từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ rang
- Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường. Luôn luôn lấy mục tiêu chính là thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và giá hợp lý.
- Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa các sản phẩm chậm luân chuyển.
3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng
3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. hàng.
3.2.1.1 Căn cứ đưa ra biện pháp
Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, thực tế tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng.
3.2.1.2 Nội dung của biện pháp
Nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường TPHCM và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh ở thị trường Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng
chưa biết dùng sản phẩm nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách hàng.
Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực xây dựng là chính.
Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm… sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý.
Bồi dưỡng lực lượng bán hàng.
Những tồn tại
Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Biện pháp
Đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty cần có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng. Điều đó đôi khi dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lợp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.
Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.
Việc giám sát lực lượng bán hàng.
Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.
Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là:
- Phải đủ khả năng kích thích. - Phải linh hoạt mềm dẻo. - Phải công bằng.
- Phải gắn liền công sức với thành tích.
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp
Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn.
3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới
3.2.2.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp
Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất những mặt hàng được khách hàng đặc qua hợp đồng và nhập một số VLXD ở bên ngoài để vừa phục vụ cho sản xuất và bán lẻ.
3.2.2.2 Nội dung của biện pháp
Cải tiến các mặt hàng đã có:
Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty.
Đa dạng hoá sản phẩm.
Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty.
- Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty.
- Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng.
3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp.
Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
3.2.3 Phấn đấu hạgiá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.
3.2.3.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp
Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là hàng nhập ngoại làm giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao.
3.2.3.2 Nội dung của biện pháp
Giảm chi phí sản xuất
- Giảm chi phí nguyên vật liệu:
Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau:
Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên vật liệu.
Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm.
Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới.
- Giảm chi phí cố định
Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản.
- Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp
Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm:
Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý.
Tiền điện thoại.
Tiền công tác phí.
Chi phí tiếp khách.
Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng.
Chi phí khác.
- Giảm chi phí bán hàng
Để giảm bớt khoản chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại đại lí để tránh những chi phí không cần thiết.
Đối với các khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng của hàng hoá nếu để lâu.
Đối với chi phí giao dich và thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí đi lại để thu hồi công nợ.
Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng: Cần phải có những biện pháp để