Những Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Cty TNHH Tiếp thị TM Hà Nội

Luận văn :Những Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Cty TNHH Tiếp thị TM Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệpLời nói đầu Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay: Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đờng với những biển báo và những luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu . Nhận định này của Philip Kotler gợi cho ta hình ảnh của một cuộc chiến mang tính chất sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện đại. Và doanh nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm và dịch vụ của họ, tức là bán đợc sản phẩm mà họ sản xuất/ kinh doanh. Chính tính thiết thực ấy khiến cho đề tài về bán hàng trở nên hấp dẫn đợc nhiều sinh viên lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp. Tuy nhiên thế giới luôn luôn vận động, những chính sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp trong ngày hôm nay có thể làm phá sản doanh nghiệp trong ngày mai. Chính vì thế mà mỗi đề tài luôn có tính mở và luôn khuyến khích mọi ngời tìm hiểu, nghiên cứu.Là sinh viên khoa thơng mại, nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cái mà Các- Mác ví là Bớc nhảy chết ngời cũng nh tính bức xúc của vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở mỗi doanh nghiệp. Trong suốt thời gian thực tập vừa qua em đã cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội. Em đã chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:- Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng- Phân tích để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội.Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệpĐối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp thơng mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Phạm vi nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị thơng mại Hà Nội từ năm 2001-2003. Ph ơng pháp nghiên cứu: Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở vận dụng phơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phơng pháp logic, nghiên cứu thông kê, phơng pháp lý luận học kết hợp nghiên cứu thực tế tạo sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tiễn.Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng: Ch ơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th-ơng mại.Ch ơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội( 2001-2003).Ch ơng III: Phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội.Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệpChơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mạiI. Bán hàng và vai trò của bán hàng trong kinh doanh thơng mại.1. Lựa chọn khái niệm cơ sở. Robert Louis Stevenson đã nhận định Mọi ngời đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Nh vậy để tồn tại và phát triển hoạt động trao đổi, mua bán là tất yếu khách quan. Chính vì vậy, bán hàng đã xuất hiện từ lâu đời, từ trớc khi lịch sử ghi chép lại. Xã hội càng phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hoá càng gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng và phức tạp. Ngày nay, công tác bán hàng là một trong các chiến lợc kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thơng mại. Nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học , một nghệ thuật trong kinh doanh. Vậy bán hàng là gì? Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu, ứng dụng mà thật ngữ bán hàng có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng Bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền(H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu rõ bản chất kinh tế của bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị bán hàng tốt thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệp Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá. Bán hàng với t cách là một hành viTrong trờng hợp này có thể hiểu: Bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đ-ợc quyền thu tiền bán hàng. Nh vậy hàng hoá đợc coi là đã đợc bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại. Theo đó ngời bán có nghiã vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận khác nhau ở góc độ này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một hàng hoá cụ thể của ngời có hàng. ở đây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán đã đ ợc xác định trớc.Nh vậy nếu tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vy thì đây chính là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng bán hàng của tổ chức Bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này lại bao gồm những phần Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệptử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này bao gồm: Xác định các yếu tố và kế hoạch hoá hoạt động bán hàng , thiết kế và tổ chức lực l-ợng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lợng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng. Bán hàng với t cách là một quá trình Trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Ai cũng biết rằng bán hàng là khâu cuối cùng của một chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Có thể nói bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất/ kinh doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch cho đến khi bán hàng. Mặt khác không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàng trong daonh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng nh một nhiệm vụ đặt ra, đợc giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Trong chuyên đề này, tác giả cũng tiếp cận bán hàng với t cách một quá trình. Tức là: Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quảNội dung cơ bản của bán hàng trong trờng hợp này đợc xác định là:Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàngPhạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàngXây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàngTạo dựng các điều kiện bán hàngPhân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàngTổ chức thực hiện hoạt động bán hàng Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệp2. Vai trò của thúc đẩy bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại. Bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp , là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh. Ngay từ khi có ý tởng kinh doanh ngời ta đã phải đặt câu hỏi liệu sản phẩm mà họ sẽ kinh doanh có đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng không? có đợc khách hàng chấp nhận mua nó hay không? Thực ra cái đích cuối cùng mà tất cả các doanh nghiệp muốn đạt tới là hàng bán đợc nhiều, thu hồi đợc vốn đủ bù đắp chi phí và có lãi. Vì chỉ có nh vậy mới có thể duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp, mới tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, mới tạo dựng đợc hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Sản phẩm không bán đợc cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị loại khỏi thơng trờng vì đã không thực hiện đợc bớc nhảy chết ngời đó. Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với các khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm , dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trờng trong từng thời kỳ. Cũng qua bán hàng, ngời tiêu dùng sẽ nhìn nhận, đánh giá khả năng sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc các thành phần tong nền kinh tế quốc dân.Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệp Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Ngày nay các công ty đang phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc bán hàng. Thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong môi trờng chiến tranh với các đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ công nghệ, những chính sách quản lý thơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Những công ty chiến thắng đang chuyển từ quan niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm rằng công ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi. Các công ty phải quản lý và nắm vững những quá trình cơ bản nh: Tạo nguồn, lập đơn hàng, và thực hiện đơn hàng. Mỗi quá trình gồm nhiều bớc và đòi hỏi đầu vào từ nhiều bộ phận khác nhau. Bán hàng là kết quả của cả một hệ thống, một quy trình làm việc, nó là minh chứng cho hiệu quả kinh doanh. Về phơng diện xã hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hoá của mình cho tất cả những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các nơi tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp trên thị trờng, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Sản phẩm sản xuất/ kinh doanh đợc bán, tính chất hữu ích của nó đã đợc xác định, nghĩa là: Mục tiêu của ngời sản xuất/ kinh doanh đã đợc thực hiện và nhu cầu của ngời tiêu dùng đã đợc thoả mãn.Cùng với sự phát triển của các nền kinh tế, bán hàng và quản trị bán hàng đã trải qua những giai đoạn phát triển. Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vai trò của bán hàng lại đợc nhận thức lại sao cho đầy đủ và tơng hợp với đặc điểm và yêu cầu kinh doanh. Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệpII. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th-ơng mại.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát hiện cơ hội bán hàng. Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ xã hội (Các-Mác). Chính vì vậy thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Doanh nghiệp thành công trên thơng trờng là doanh nghiệp hiểu rõ thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, phát hiện đợc cơ hội bán hàng hấp dẫn, từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng. Do vậy, nghiên cứu, khảo sát thị trờng đợc coi là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Đó là công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nghiên cứu, khảo sát thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:- Những đoạn thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp- Những sản phẩm nào có khả năng bán đợc với khối lợng lớn nhất- Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình, khối lợng, giá cả, của những sản phẩm đó- Đồng thời phát hiện đợc các cơ hội bán hàng hấp dẫn Cơ hội xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc. Trên khắp thị trờng luôn luôn xuất hiện nhu cầu mua hàng để thoả mãn nhu cầu của tổ chức/ cá nhân. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để phát hiện đợc cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì thế nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả của công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn bán tốt yêu cầu phải mua tốt. Do đó việc nghiên cứu thị trờng ở đây bao gồm cả thị trơng đầu vào và thị trờng đầu ra. Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo ba bớc:B ớc 1: Thu thập thông tinPhạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệp Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại, thông tin có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Đã có những doanh nghiệp chỉ cần có đợc các thông tin về nhu cầu thị tr-ờng biến đổi hay gía cả của một loại hàng hoá nào đó sẽ tăng hoặc giảm trớc doanh nghiệp khác một vài phút là đã có thể nắm chắc phần thắng trong tay.Cho nên mặc dù đây là công việc tốn kém khá lớn thời gian công sức và tiền bạc cũng không có doanh nghiệp nào dám lơ là.Thông thờng có hai phơng pháp thu thập thông tin:- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản tin thơng mại, niên giám thống kê và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng lại đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên đã qua thời gian, có độ trễ so với thực tế.- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trờng để nghiên cứu . Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng, qua quan sát thực tế hoặc điều tra phỏng vấn .Nghiên cứu tại hiện tr ờng mang lại cho doanh nghiệp các thông tin thực tế, chính xác, sinh động, cập nhật. Tuy nhiên cũng đòi hỏi ở ngời nghiên cứu một đầu óc thực tế cùng với năng lực chuyên môn cao, hơn nữa lại rất tốn kém chi phí. Do vậy các doanh nghiệp thờng sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp để phát huy đợc diểm mạnh và hạn chế thiếu xót ở các hai phơng pháp.B ớc 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị ttrờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức bán hàng.Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệpChuyên đề tốt nghiệp Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp đã phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Kết thúc quá trình xử lý thông tin phải xác định đợc:- Thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp- Các đoạn thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng- Danh mục sản phẩm, khối lợng, giá cả, chất lợng sẽ đa vào tiêu thụ trên thị trờngB ớc 3: Ra quyết định Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho ph-ơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh điều chỉnh công tác bán hàng ở doanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. Để ra một quyết định đúng phải thu thập đợc những thông tin chính xác và xử lý thông tin một cách khoa học. Do vậy ngay từ khi bắt đầu tiến hành thu thập thông tin đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng lớn của doanh nghiệp.2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.2.1. Xây dựng chiến lợc bán hàng. Chiến lợc bán hàng của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định( từ 5- 10 năm trở lên) và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm: Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, loại trừ những yếu tố may rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộc tr-ớc hết vào tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh đã vạch ra và việc thực thi tốt các chiến lợc đó. Do vậy việc lập chiến lợc bán hàng là không thể không làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thơng mại nào.Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 [...]... bán hàng Bớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lợng bán hàng căn cứ trên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thởng, đãi ngộđối với nhân viên của doanh nghiệp 4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây đợc hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hoá Do đó, xúc tiến bán hàng. .. làm ăn mới, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra nhanh hơn Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa ngời bán hàng và khách hàng trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng, còn ngời mua có nghĩa vụ trả tiền Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Trong các công ty hiện nay ngời ta sử dụng một đội ngũ những đại diện bán hàng thực hiện... bằng chỉ tiêu: Q= Qi* Pi Trong đó: Qi là khối lợng sản phẩm i bán đợc Pi là đơn giá sản phẩm i đợc tiêu thụ - Chi phí bán hàng Chi phí cho hoạt động bán hàng x 100% Doanh số bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % chi phí cho hoạt động bán hàng trong tổng số doanh số bán hàng, thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp - Lãi gộp - Chỉ số doanh lợi tiêu... Tổng doanh thu bán hàng Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả bán hàng của một doanh nghiệp - Dự trữ/ dự trữ thuần - Số khách hàng mới - Số khách hàng mất đi - Số đơn đặt hàng - Doanh số bán hàng/ một khách hàng - Lãi gộp trung bình/ một khách hàng - Thị phần (T) của doanh nghiệp Doanh số bán của doanh nghiệp T= x 100% Doanh số bán toàn ngành - Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C) Tổng số bán thực hiện... cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp Trình độ tổ chức, quản lý, vị trí địa lý, cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty tnhh tiếp thị thơng mại hà nội I Giới thiệu về công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội 1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH. .. giữa những lợi điểm của từng bộ phận 3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc xác định theo các bớc sau: Sơ đồ 3: Các bớc trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàng (1) Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng (2) Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàng (3) Xác định quy mô của. .. và các hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp 5 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đó rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo 5.1 Nội dung đánh... đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá theo các nội dung sau: - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu( kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theo đơn vị hiện vật/giá trị) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng( thông qua hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết... vụ nh: ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơn hàng, ngời gợi tạo nhu cầu Các đại diện bán hàng này có chức năng và nhiệm vụ chính nh: - Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới - Cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng - Thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh của công ty - Làm dịch vụ t vấn cho khách hàng - Giao hàng cho khách hàng Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng... Chi phí bán hàng trực tiếp Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho III Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại là kết quả của sự kết hợp hài hoà các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài Ngay từ khi định hớng mục tiêu chiến lợc, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những Phạm Thị Thu . gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội. Em đã chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt. Lớp: TMQT 42Đại lýĐai lýĐại lýKhách hàng Khách hàng Khách hàngLực l-ợng bán hàng của doanh nghiệpLực l-ợng bán hàng của doanh nghiệpLực l-ợng bán hàng của