Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội.doc

Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay: “ Các công ty đang phảichạy đua với nhau trên một tuyến đờng với những biển báo và những luật lệluôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu…”.”.Nhận định này của Philip Kotler gợi cho ta hình ảnh của một cuộc chiến mangtính chất sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện đại Và doanhnghiệp chiến thắng là doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm vàdịch vụ của họ, tức là bán đợc sản phẩm mà họ sản xuất/ kinh doanh Chínhtính thiết thực ấy khiến cho đề tài về bán hàng trở nên hấp dẫn đợc nhiều sinhviên lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiên thế giới luôn luôn vậnđộng, những chính sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệptrong ngày hôm nay có thể làm phá sản doanh nghiệp trong ngày mai Chínhvì thế mà mỗi đề tài luôn có tính mở và luôn khuyến khích mọi ngời tìm hiểu,nghiên cứu.

Là sinh viên khoa thơng mại, nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạtđộng bán hàng, cái mà Các- Mác ví là “Bớc nhảy chết ngời” cũng nh tính bứcxúc của vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở mỗi doanh nghiệp Trong suốtthời gian thực tập vừa qua em đã cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bánhàng và quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Em

đã chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công“

ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

- Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

- Phân tích để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng của công tyTNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công tyTNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội.

Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanhnghiệp thơng mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, xây dựngchiến lợc và kế hoạch bán hàng…” đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.Phạm vi nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị thơngmại Hà Nội từ năm 2001-2003

ơng pháp nghiên cứu:

Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở vận dụng phơng pháp duy vật biện chứng,

duy vật lịch sử, phơng pháp logic, nghiên cứu thông kê, phơng pháp lý luậnhọc kết hợp nghiên cứu thực tế tạo sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thựctiễn.

Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng:

ơng III: Phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt

động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mạiHà Nội.

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bánhàng của doanh nghiệp thơng mại

I Bán hàng và vai trò của bán hàng trong kinh doanhthơng mại.

1 Lựa chọn khái niệm cơ sở.

Robert Louis Stevenson đã nhận định “ Mọi ngời đều sống bằng cách bánmột cái gì đó” Nh vậy để tồn tại và phát triển hoạt động trao đổi, mua bán làtất yếu khách quan Chính vì vậy, bán hàng đã xuất hiện từ lâu đời, từ tr ớc khilịch sử ghi chép lại Xã hội càng phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hànghoá càng gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng và phức tạp Ngày nay,

công tác bán hàng là một trong các chiến lợc kinh doanh chủ yếu của cácdoanh nghiệp thơng mại Nó không phải là hoạt động tự phát mà là một mônkhoa học , một nghệ thuật trong kinh doanh.

Vậy bán hàng là gì?

Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu, ứngdụng mà thật ngữ bán hàng có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rấtđa dạng

 Bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế

“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sangtiền(H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhucầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”

Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu rõ bản chất kinh tế của bán hàng là sựchuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền Tuy nhiên để tổchức và quản trị bán hàng tốt thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sựnhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.

Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể vàcần đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giátrị của hàng hoá.

 Bán hàng với t cách là một hành vi

Trong trờng hợp này có thể hiểu: “ Bán hàng là sự chuyển dịch quyền sởhữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hànghoặc đợc quyền thu tiền bán hàng” Nh vậy hàng hoá đợc coi là đã đợc bánkhi khách hàng chấp nhận thanh toán.

“ Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại Theo đó ngời bán có nghiã vụgiao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngờimua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận khácnhau”

ở góc độ này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể, trực tiếp thựchiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một hàng hoá cụ thể của ngời có hàng ởđây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếpxúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảovề một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liênquan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán…” đã đợc xác địnhtrớc.

Nh vậy nếu tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vy thì đây chính là cơsở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng bánhàng của tổ chức

 Bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phậncơ hữu của quá trình kinh doanh.

“ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanhnghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thựchiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàngsang tiền của tổ chức đó”

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là mộtphần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổchức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tơng đối so với các phần tửkhác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này lại baogồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thànhchức năng, nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trờnghợp này bao gồm: Xác định các yếu tố và kế hoạch hoá hoạt động bán hàng ,thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trịlực lợng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.

 Bán hàng với t cách là một quá trình

Trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là mộtbộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với t cách là mộthành vi Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bánhàng của mỗi doanh nghiệp Ai cũng biết rằng bán hàng là khâu cuối cùngcủa một chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối Nhngđể bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộphận bán hàng

Có thể nói bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất/ kinhdoanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến l-ợc, xây dựng kế hoạch…” cho đến khi bán hàng Mặt khác không nên nghĩrằng bán hàng là nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàng trong daonh nghiệp vàchỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng nh mộtnhiệm vụ đặt ra, đợc giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấpcao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanhnghiệp.

Trong chuyên đề này, tác giả cũng tiếp cận bán hàng với t cách một quátrình Tức là:

“ Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc giántiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống trong doanh nghiệp nhằmtạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị củahàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”

Nội dung cơ bản của bán hàng trong trờng hợp này đợc xác định là:

Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

2 Vai trò của thúc đẩy bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp ơng mại.

th- Bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp , là điềukiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh

Ngay từ khi có ý tởng kinh doanh ngời ta đã phải đặt câu hỏi liệu sảnphẩm mà họ sẽ kinh doanh có đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng không? có đợckhách hàng chấp nhận mua nó hay không? Thực ra cái đích cuối cùng mà tấtcả các doanh nghiệp muốn đạt tới là hàng bán đợc nhiều, thu hồi đợc vốn đủbù đắp chi phí và có lãi Vì chỉ có nh vậy mới có thể duy trì sự tồn tại củadoanh nghiệp, mới tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinhdoanh của mình, mới tạo dựng đợc hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên th-ơng trờng Sản phẩm không bán đợc cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bịloại khỏi thơng trờng vì đã không thực hiện đợc ‘ bớc nhảy chết ngời’ đó.

 Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với cáckhách hàng khác nhau

Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầuthực tế về các loại sản phẩm , dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trờngtrong từng thời kỳ Cũng qua bán hàng, ngời tiêu dùng sẽ nhìn nhận, đánh giákhả năng sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc các thành phầntong nền kinh tế quốc dân.

 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh thế mạnh, điểm yếu của doanhnghiệp

Nghiên cứu, khảo sát thị tr ờng, phát hiện

cơ hội bán hàng

Xây dựng chiến l ợc và kế hoạch

bán hàng

Tạo dựng các điều kiện bán

Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Tổ chức thực hiện hoạt động bán

hàng

Ngày nay các công ty đang phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bảnsuy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc bán hàng Thay vìmột thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạtđộng trong môi trờng chiến tranh với các đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanhchóng, những tiến bộ công nghệ, những chính sách quản lý thơng mại mới vàsự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút Những công ty chiếnthắng đang chuyển từ quan niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phậnsang quan niệm rằng công ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinhdoanh cốt lõi Các công ty phải quản lý và nắm vững những quá trình cơ bảnnh: Tạo nguồn, lập đơn hàng, và thực hiện đơn hàng Mỗi quá trình gồm nhiềubớc và đòi hỏi đầu vào từ nhiều bộ phận khác nhau Bán hàng là kết quả củacả một hệ thống, một quy trình làm việc, nó là minh chứng cho hiệu quả kinhdoanh.

 Về phơng diện xã hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xã hội.

Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cảhàng hoá của mình cho tất cả những ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hànglà cầu nối trung gian đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các nơi tiêu dùng trongxã hội Hoạt động này phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp trênthị trờng, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân.Sản phẩm sản xuất/ kinh doanh đợc bán, tính chất hữu ích của nó đã đợc xácđịnh, nghĩa là: Mục tiêu của ngời sản xuất/ kinh doanh đã đợc thực hiện vànhu cầu của ngời tiêu dùng đã đợc thoả mãn.

Cùng với sự phát triển của các nền kinh tế, bán hàng và quản trị bánhàng đã trải qua những giai đoạn phát triển Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vai tròcủa bán hàng lại đợc nhận thức lại sao cho đầy đủ và tơng hợp với đặc điểm vàyêu cầu kinh doanh

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ơng mại.

th-1 Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát hiện cơ hội bán hàng.

“ Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ xã hội” (Các-Mác) Chính vìvậy thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và thayđổi không ngừng Doanh nghiệp thành công trên thơng trờng là doanh nghiệphiểu rõ thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, phát hiện đợc cơ hội bánhàng hấp dẫn, từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng Do vậy, nghiên cứu,khảo sát thị trờng đợc coi là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanhcủa doanh nghiệp thơng mại Đó là công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi

doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộngvà phát triển kinh doanh Nghiên cứu, khảo sát thị trờng nhằm giải đáp nhữngvấn đề sau:

- Những đoạn thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm củadoanh nghiệp

- Những sản phẩm nào có khả năng bán đợc với khối lợng lớn nhất

- Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh sảnphẩm cùng loại với doanh nghiệp mình, khối lợng, giá cả, của nhữngsản phẩm đó

- Đồng thời phát hiện đợc các cơ hội bán hàng hấp dẫn

Cơ hội xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc Trên khắp thị trờng luôn luôn xuấthiện nhu cầu mua hàng để thoả mãn nhu cầu của tổ chức/ cá nhân Vấn đề đặtra là làm thế nào để phát hiện đợc cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp vớimục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Chính vì thế nghiên cứu thị trờng có ýnghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả của công tácbán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Muốn bán tốt yêu cầuphải mua tốt Do đó việc nghiên cứu thị trờng ở đây bao gồm cả thị trơng đầuvào và thị trờng đầu ra Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo ba bớc:

ớc 1: Thu thập thông tin

Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại, thông tin có một ý nghĩa đặc biệtquan trọng Đã có những doanh nghiệp chỉ cần có đợc các thông tin về nhucầu thị trờng biến đổi hay gía cả của một loại hàng hoá nào đó sẽ tăng hoặcgiảm trớc doanh nghiệp khác một vài phút là đã có thể nắm chắc phần thắngtrong tay.Cho nên mặc dù đây là công việc tốn kém khá lớn thời gian công sứcvà tiền bạc cũng không có doanh nghiệp nào dám lơ là.

Thông thờng có hai phơng pháp thu thập thông tin:

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tinqua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản tin thơng mại, niên giám thống kê vàcác tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽkinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặthàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốnchi phí nhng lại đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thuthập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ vàđáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợcxuất bản nên đã qua thời gian, có độ trễ so với thực tế.

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Đây là phơng pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhậpthị trờng để nghiên cứu Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếpxúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng, qua quan sát thực tế hoặcđiều tra phỏng vấn…” Nghiên cứu tại hiện trờng mang lại cho doanh nghiệpcác thông tin thực tế, chính xác, sinh động, cập nhật Tuy nhiên cũng đòi hỏi ởngời nghiên cứu một đầu óc thực tế cùng với năng lực chuyên môn cao, hơnnữa lại rất tốn kém chi phí.

Do vậy các doanh nghiệp thờng sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp để pháthuy đợc diểm mạnh và hạn chế thiếu xót ở các hai phơng pháp.

ớc 2: Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tínhđúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừcác thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờngmục tiêu, dung lợng thị ttrờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức bán hàng Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanhnghiệp đã phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc Kết thúc quá trìnhxử lý thông tin phải xác định đợc:

- Thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp- Các đoạn thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng

- Danh mục sản phẩm, khối lợng, giá cả, chất lợng sẽ đa vào tiêu thụ trênthị trờng

ớc 3: Ra quyết định

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định chophơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh điều chỉnh công tác bán hàngở doanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệpmình Để ra một quyết định đúng phải thu thập đợc những thông tin chính xácvà xử lý thông tin một cách khoa học Do vậy ngay từ khi bắt đầu tiến hànhthu thập thông tin đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng lớn của doanh nghiệp.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.

2.1 Xây dựng chiến lợc bán hàng.

Chiến lợc bán hàng của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt động cómục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định( từ 5- 10 năm trở lên) vàhệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra tronghoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, đảm bảo antoàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, loại trừ nhữngyếu tố may rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụthuộc trớc hết vào tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh đã vạch ra và việcthực thi tốt các chiến lợc đó Do vậy việc lập chiến lợc bán hàng là không thểkhông làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thơng mại nào.

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc bán hàng

 Chiến lợc sản phẩm: Đây đợc coi là xơng sống của chiến lợc bánhàng Nội dung cụ thể của chiến lợc này bao gồm:

+ Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụtrên thị trờng

+ Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnhtranh

 Chiến lợc giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinhdoanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sửdụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh Khi địnhgiá sản phẩm bán ra trên thị trờng mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mốiquan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

+ Mở rộng thị trờng+ Tăng doanh số bán + Lợi nhuận

Tuy nhiên trong thực tế, ba mục tiêu này không phải bao giờ cũng giảiquyết đồng bộ đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theođuổi thông qua các mức giá.

2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Nếu nh chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục

tiêu đề ra cho một thời kỳ nhất định(Từ 5- 10 năm trở lên ) thì kế hoạch bánhàng là một kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp thơng mại đợc dùngmột lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong mộtthời gian ngắn (Tháng, quý, năm) Trên thực tế đã có những cuộc tranh cãicho việc lập kế hoạch là: “ Tôi không thể lập kế hoạch, những việc này đangthay đổi quá nhanh” hay “Tôi không có thời gian! Tôi quá bận rộn để quantâm đến việc các nhân viên của tôi lập kế hoạch” Những lời nói nh vậy thựcchỉ biện minh cho sự lời biếng và vô trách nhiệm Để đợc cung cấp tài liệu tốtthì kế hoạch hoá có thể yêu cầu thêm thời gian lúc đầu nhng nó đạt kết quả tốtmột cách nhanh chóng so với việc tăng quản trị ở thời gian về sau Thật rakhông có kế hoạch thì lãng phí thời gian hơn là có kế hoạch Ngay cả trongcuộc sống hàng ngày của chính bạn, muốn thành công bạn cũng cần lập kếhoạch cho nó, “ chúng ta phải lập kế hoạch cho tơng lai, bởi vì ngời nào dừngchân ở hiện tại sẽ chỉ còn trong quá khứ” (Abramham Lincolh) Do đó việclập kế hoạch là thực sự cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thànhcông trong kinh doanh.

2.2.1 Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng

Việc bán hàng nhằm thoả mãn 1 hay một số mục tiêu sau: Thâm nhậpthị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận Các mục tiêu đó lại đợc cụthể hoá thành các nhiệm vụ:

+ Giảm chi phí bán hàng

+ Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng+ Tăng tổng mức lãi

+Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan nh: Địađiểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, tỷ lệ chiétkhấu…”.

2.2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

 Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: Chất lợng sản phẩm, cơ cấu, giá cảhiện hành và xu thế vận động của nó trong tơng lai.

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanhnghiệp công nghiệp.

 Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết

 Các căn cứ khác nh: Chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc, dự kiếnvề tăng chi phí marketing…”.

2.2.3 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

B ớc 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục

tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

B ớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó

đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

B ớc 3 : Chia nhỏ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán

hàng thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phầnviệc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hịên trên cơ sở đó lập tiến độ bánhàng

B ớc 4: Lựa chọn và quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể

phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trờng, từng kháchhàng, đại lý…”.

B ớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và

các nguồn lực khác dành cho bán hàng

3 Tạo dựng các điều kiện bán hàng

3.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

3.1.1 Các dạng kênh phân phối

Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với kháchhàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Doanh nghiệp cầnphải phân phối hàng hoá một cách chính xác, kịp thời Phân phối hợp lý sẽtăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt độngbán hàng

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay việc bán hàng đợc thựchiện bằng nhiều hình thức (kênh ) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từdoanh nghiệp sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động bán hàngcó hiệu quả cần phải lựa chọn hình thức bán hàng một cách hợp lý trên cơ sỏtính đến các yếu tố nh; Đặc điểm sản phẩm, thị trờng, điều kiện bảo quản, sửdụng…”.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp thơng mại với khách hàng,có 3 phơng án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phânphối:

 Kênh trực tiếp: Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực

tiếp với khách hàng hiện tại cũng nh khách hàng tiềm năng thông qua lực lợng

bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng ngời muatrung gian Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổbiến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốthơn nhu cầu khách hàng Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi nhữngkhoản chi phí lớn cho lơng bổng và chi tiêu của ngời đại diện bán hàng.

 Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng

thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc ngời bán lẻ.

 Kênh hỗn hợp: Phơng án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp

và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay ngờitiêu dùng vừa khai thác lợi thế của những ngời mua trung gian Trong thực tế,các doanh nghiệp thờng sử dụng hình thức( kênh) hỗn hợp này Do họ phảiphục vụ trên các thị trờng khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khácnhau nên các kênh hỗn hợp tạo đợc sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từngloại kênh trên thị trờng.

Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối

Doanh

Lực ợng bán

Lực ợng bán

Lực ợng bán

Khách

Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp3.1.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định vềđịa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phơng ánkênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợplý, doanh nghiệp phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: - Mục tiêu của doanh nghiệp

- Giới hạn địa lý của thị trờng- Các nhóm khách hàng trọng điểm- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng bán hàng trung gian trên thị trờng

 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Mục tiêu cơ bản của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo cácđịnh hớng cơ bản sau:

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịchvụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thịtrờng

- Giảm chi phí bán hành và chi phí vận chuyển  Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu u, nhợc điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của từngdạng kênh với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng có củadoanh nghiệp…” doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quảnhất.

 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử đợc coi là chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệpbao gồm:

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả cácthành viên của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp với hoạt động bán hàng.Cụ thể là:

Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận tập trung tại văn phòngcủa doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại hoặc tiếpxúc tại văn phòng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp : Bộ phận này có chức năngbán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng trênđịa bàn đợc phân công.

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận bán hàng củadoanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập hay phụ thuộc vào hệthống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo hợpđồng ký kết giữa hai bên.

+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lợng bán hàng trên đợc sử dụngđộc lập với mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp.Tuy nhiên trong qúa trình lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phânphối nên kết hợp các bộ phận đó với nhau nhằm tạo nên sự hoà hợp giữanhững lợi điểm của từng bộ phận.

ớc 1 và 2: Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng

chiến lợc bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lựclợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bánhàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng.

Xác định mục tiêu của lựclợng bán hàng

Xác định chiến lợc của lựclợng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực ợng bán hàng

l-Xác định quy mô của lựclợng bán hàngXác định chế độ đãi ngộ

cho lực lợng bán hàng

(4)(5)

ớc 3: Cơ cấu và tổ chức lực lợng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng của

từng doanh nghiệp, trên cơ sở phơng án về kênh phân phối, lực lợng bán hàngcủa doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thứcđịa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.

ớc 4: Quy mô của lực lợng bán hàng có ảnh hởng lớn đến mức bán và chi

phí Để xác định đúng quy mô lực lợng bán hàng có thể sử dụng phơng phápkhối lợng công việc:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụtrong kỳ kế hoạch

- Xác định tần xuất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm kháchhàng

- Xác định tổng khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lầngặp gỡ/ giao dịch trong kỳ kế hoạch

- Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng tháng của mỗi đại diện trongkỳ kế hoạch.

- Tính toán số đại diện bán hàng

ớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lợng bán hàng căn cứ trên hiệu quả

làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thởng,đãi ngộ…”.đối với nhân viên của doanh nghiệp.

4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

4.1 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng

Bán hàng ở đây đợc hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt độngnhằm bán tốt hàng hoá Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hìnhthức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanhnghiệp Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo,khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và cáchoạt động khuyếch trơng khác.

Có thể nói rằng xúc tiến bán hàng là một tham số của Marketing mic vàlà hoạt động mà tất cả các doanh nghiệp đều cố gắng làm tốt nhất trong khảnăng có thể

 Quảng cáo bán hàng: Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tinđể truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc chocác khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Nóvừa là công cụ giúp doanh nghiệp khuyếch trơng sản phẩm, hình ảnh, uy tín

của mình vừa là phơng tiện thu hút khách hàng Vì vậy quảng cáo là động lựccủa buôn bán.

Mục tiêu quảng cáo:

+ Nhằm tăng cờng nhận thức của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp+ Tạo sự hiểu biết của khách hàng về hàng hoá kinh doanh, làm cho

khách hàng mục tiêu không những hiểu biết lợi ích mà còn lu giữthông tin hữu ích khi quyết định mua hàng.

+ Thuyết phục khách hàng về lợi ích khi mua sản phẩm

+ Nhằm vào hành động mua của khách hàng với mục đích làm chokhách hàng gửi phiếu yêu cầu cung cấp thông tin về sản phẩm màkhông phải trả chi phí điện thoại…”.

Phơng tiện quảng cáo

Hiện nay các doanh nghiệp thơng mại thờng sử dụng các phơng tiện quảngcáo bên trong mạng lới kinh doanh thơng mại và phơng tiện quảng cáo bên ngoàimạng lới kinh doanh thơng mại…”

+ Phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh thơng mại gồm:Biển tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ,quảng cáo qua ngời bán hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá…”.

+ Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh thơng mạigồm: Truyền hình, radio, tạp chí, quảng cáo bằng pano, aphic, quảngcáo qua bu điện, quảng cáo trên internet…”.

 Khuyến mại: Là hành vy của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách dành chokhách hàng những lợi ích nhất định

Mục tiêu của khuyến mại:

+ Với ngời tiêu dùng cuối cùng:

Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéohành vy mua của khách hàng

Giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến

Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng lại

Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơnTăng tỷ phần tiêu thụ của công ty

+ Với các trung gian phân phối:

Kích thích tăng lợng mua hàng trong thời gian tớiKích thích họ chú ý hơn nữa tới hàng của công ty

Kích thích họ u tiên hơn cho công ty trong việc bán hàng hoá cũngnh tích cực chào hàng cho công ty

Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối

Các loại hình khuyến mại:

+ Giảm giá: Thờng đợc sử dụng trong các dịp khai trơng, trong cácngày lễ lớn hoặc bán hàng tồn.

+ Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận, ngời cầm tờ giấy sẽ đợc hởngu đãi giảm giá khi mua hàng

+ Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên+ Phân phát mẫu hàng miễn phí

+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo

Đối với các trung gian phân phối, các doann nghiệp còn có thể sử dụngcác hình thức khác nh:

+ Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng tr ờnghợp mua hàng hoặc từng thời kỳ

+ Thêm hàng cho khách hàng mua với số lợng nhất định  Tham gia hội chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến thơng mại trong một thời gian nhất

định, trong đó các tổ chức, cá nhân sản xuất/kinh doanh đợc trng bày hànghoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày

hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng vàthúc đẩy việc bán hàng.

Nh vậy tham gia hội trợ, triển lãm là một cơ hội để doanh nghiệp giớithiệu sản phẩm cũng nh giới thiệu về chính bản thân doanh nghiệp từ đó cóthể thiết lập các mối quan hệ làm ăn mới, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ranhanh hơn.

 Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa ngời bán hàng vàkhách hàng trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sởhữu cho ngời mua hàng, còn ngời mua có nghĩa vụ trả tiền.

Trong các công ty hiện nay ngời ta sử dụng một đội ngũ những đại diệnbán hàng thực hiện nhiệm vụ nh: ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơn hàng, ng-ời gợi tạo nhu cầu…”.

Các đại diện bán hàng này có chức năng và nhiệm vụ chính nh:- Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới

- Cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng

- Thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranhcủa công ty

- Làm dịch vụ t vấn cho khách hàng

- Giao hàng cho khách hàng

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyêntruyền tin tức tới những giới quần chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc nh:nói chuyện tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…”.

Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể có nh: hoạt động tài trợ, hoạtđộng họp báo, tạp chí của công ty…”.

4.2 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

Muốn bán đợc sản phẩm cần phải đạt đợc thoả thuận bằng miệng hoặcký kết hợp đồng mua bán và thực hiện thoả thuận hay hợp đồng đó Các côngviệc này đợc thực hiện bởi các đại diện bán hàng, các nhân viên bán hàng

4.2.1 Quá trình ký kết hợp đồng( hoặc đi tới thoả thuận miệng)

Quá trình này gồm 8 bớc chia thành 3 giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị gồm:

- Phát hiện triển vọng và xác định phẩm chất: Đây đợc coi là nền tảngcủa quá trình bán hàng bởi khả năng sẽ bị bỏ phí và kết quả có thể khôngthành công nếu triển vọng không đích đáng Lập một danh sách bao gồm: kếtquả chào bán, quảng cáo và các nguồn tham khảo khác tạo ra danh sáchnhững ngời có triển vọng

Xác định phẩm chất của khách hàng từ các yếu tố nh: nhu cầu, độngcơ, khả năng thanh toán, t cách mua thích hợp Từ đó tiến hành sát hạch triểnvọng và xác định các ảnh hởng đến hành vy mua.

- Đánh giá những ngời có triển vọng

- Lên kế hoạch thực hiện: ở bớc này nhân viên bán hàng tiến hành mộtchiến lợc và kế hoạch để chuyển đổi ngời có triển vọng thành một khách hàngcủa doanh nghiệp

 Giai đoạn tiến hành thực hiện bao gồm:

- Tiếp cận khách hàng(bắt đầu quá trình giao tiếp) : Nhân viên hìnhthành một động tác đầu tiên vào ngời có triển vọng trên cơ sở hiện diện và tháiđộ của họ Các loại tiếp cận mang lại ảnh hởng tức thì lớn nhất là là tiếp cậntheo lợi ích khách hàng và tiếp cận chỉ dẫn.

- Thực hiện chính thức: Bán hàng cá nhân là một phơng pháp gián tiếpkinh doanh cho phép các thơng vụ phù hợp với các nhu cầu đơn độc của kháchhàng trong qúa trình bán Nó đợc thực hiện dới 3 hình thức cơ bản tuỳ thuộc

vào đặc điểm của từng thơng vụ cụ thể: thuộc các hàng tiêu chuẩn, thực hiệntheo nguyên tắc chung và theo chơng trình( đợc chuẩn bị)

- Nhận xử lý các phản đối, quy trình xử lý các phản đối đợc coi là hiệuquả nhất gồm các bớc:

+ Để có ngời có triển vọng thúc đẩy phản đối+ Nhắc lại sự phản đối cho ngời có triển vọng+ Cung cấp một số tín nhiệm đối với sự phản đối+ Trả lời sự phản đối một cách thẳng thắn

+ Sử dụng phản đối nh một cơ hội

- Kết thúc việc bán hàng: thoả thuận, lý hợp đồng Giai đoạn hoàn thành hợp đồng

- Xử lý tiếp theo( xử lý các thông tin phản hồi)- Đánh giá

4.2.2.Chuẩn bị hàng để giao cho khách theo đúng tiến độ

Vận chuyển và giao hàng cho khách: Có 3 phơng thức giao nhận chủ yếu:- Giao tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới sự định đoạt của ngời muatrong thời hạn và địa điểm hợp lý theo thoả thuận, còn ngời mua phải nhậnhàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro cũng nh phí tổn vận chuyển

- Giao hàng cho ngời vận tải: Phơng thức này cũng thờng đợc áp dụngtrong xuất nhập khẩu với khách hàng ký kết hợp đồng thờng xuyên, ngời bánphải đảm bảo sao cho ngời nhận nhận đợc hàng đúng quy cách chất lợng, thờigian địa điểm quy định.

- Giao tại địa điểm của ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọichi phí vận chuyển và rủi ro thuộc về ngời bán.

4.2.3 Làm thủ tục thanh toán

 Các phơng thức thanh toán

 Căn cứ vào phơng tiện thanh toán:

- Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ- Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản- Thanh toán qua hàng đổi hàng( mua bán đối lu) Căn cứ vào thời gian thanh toán:

- Trả trớc khi nhận hàng- Trả ngay sau khi nhận hàng

- Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian nhất định cótrong thoả thuận

 Ngoài ra, doanh nghiệp còn tiến hành một số nghiệp vụ sau:- Ghi chép và giải quyết các công nợ

- Giải quyết các trục trặc trong bán hàng- Thăm hỏi khách hàng

- Tiến hành các hoạt động hỗ trợ và các hoạt động dịch vụ trớc,trong và sau bán hàng…”.

5 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phântích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đó rút ra những u nhợc điểm và phân tíchnguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinhdoanh tiếp theo.

5.1 Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phântích, đánh giá theo các nội dung sau:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu( kế hoạch vàthực hiện, hiện tại và quá khứ)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bántheo đơn vị hiện vật/giá trị)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng( thông qua hànhvi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thịtrờng, khách hàng

5.2 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin đợc sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính Dòng thuận:

- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt tới lực lợng bán hàng Dòng phản hồi:

Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bánhàng, thực tế của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận đợc.

- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch, hiệntại/ quá khứ.

- So sánh xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng vớinhau và tỷ trọng trên tổng thể

 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng Chỉ tiêu định tính :

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng- Đánh giá định tính các đại diện bán hàngChỉ tiêu định lợng

- Chi phí bán hàng

Chi phí cho hoạt động bán hàng

x 100% Doanh số bán hàng

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % chi phí cho hoạt động bán hàng trong tổngsố doanh số bán hàng, thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng

- Lãi gộp

- Chỉ số doanh lợi tiêu thụ: Chỉ tiêu này đợc tính bằng công thức sau: Lợi nhuận

x 100% Tổng doanh thu bán hàng

Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả bán hàng của một doanhnghiệp

- Dự trữ/ dự trữ thuần - Số khách hàng mới- Số khách hàng mất đi- Số đơn đặt hàng

- Doanh số bán hàng/một khách hàng- Lãi gộp trung bình/ một khách hàng- Thị phần (T) của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

T= x 100% Doanh số bán toàn ngành

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C)

Tổng số bán thực hiện

C = x 100% Tổng số bán kế hoạch

- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)

Số khách hàng của doanh nghiệp

K= x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

- Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng(D) Doanh số bán

D = x 100% Số đơn đặt hàng

- Vòng quay vốn (V1)

Doanh số bán

V1 = (lần) Tài sản sử dụng

- Vòng quay vốn lu động(V2) Doanh số bán

V2 = (lần) Vốn lu động

- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng(V3- ROAM) Lãi gộp

V3 = x 100% Tài sản đang sử dụng

- Lợi nhuận còn lại (Lc)

Lc = Lg- Cf1- (Cf2 + Cf3)Trong đó:

Lc: Lợi nhuận còn lạiLg: Tổng lãi gộp

Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếpCf2: Chi phí của tài khoản phải thuCf3: Chi phí hàng hoá tồn kho

III Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp thơng mại.

Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại làkết quả của sự kết hợp hài hoà các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài.Ngay từ khi định hớng mục tiêu chiến lợc, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơsở những yếu tố ảnh hởng đó thì mới có đợc chiến lợc đúng đắn phù hợp.Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh các yếu tố đó ngày càng đợc quan tâmnhiều hơn.

Có thể chia các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp thơng mại thành 2 nhóm: Các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinhdoanh và các yếu tố bên trong doanh nghiệp

1 Các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh: các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, cung- cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng…”.

 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô

 Sự quản lý vĩ mô của nhà nớc

Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp có quyền chủđộng trong sản xuất kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi…” nhng không có nghĩa làkhông chịu sự quản lý của nhà nớc Nhà nớc quản lý trên cơ sở đề ra các đờnglối chính sách và cơ chế quản lý kinh tế Đó là chính sách u tiên hoặc hạn chếxuất nhập khẩu, chính sách thuế…”.và các quy định của pháp luật Điều quantrọng muốn đề cập đến ở đây là mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầyđủ, đúng đắn về chính trị, pháp luật cũng nh xu hớng vận động của nó để đa ramột chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất.

Môi trờng chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệpsự yên tâm, tin tởng từ đó mạnh dạn, chủ động trong đầu t, phát triển cũng nhđa ra các phơng pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới bán hàngnhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh Hiểu rõ pháp luật là nền tảng đểdoanh nghiệp đi đúng ‘hành lang’ mà nhà nớc tạo dựng để phát huy khả năngvà hạn chế sai sót của mình.

Các yếu tố kinh tế:

Các doanh nghiệp phải đặt những câu hỏi đại loại nh: Tốc độ tăng trởngkinh tế là bao nhiêu? lãi suất ngân hàng nh thế nào? Tỷ giá hối đoái ra sao? …”.Sở dĩ các doanh nghiệp đều quan tâm đến những vấn đề đó là bởi nó có ảnh h-ởng vô cùng to lớn đến công việc kinh doanh Nó cho phép doanh nghiệp xácđịnh một cách khái quát sức mua của ngành hàng cũng nh khả năng tài trợ chocác khoản mục đầu t của các dự án liên quan đến ngành hàng kinh doanh…”.

Môi trờng văn hoá xã hội

Dân số và xu hớng vận động ( số ngời, giới tính, độ tuổi…”.) Đây là cơsở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất, xu hớng phát triển hay thu hẹp ngànhhàng.

Lạm phát, thất nghiệp: Cả hai yếu tố này có ảnh hởng trực tiếp đến sứcmua (khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng) Lạm phát dẫn đến giá cả hànghoá tăng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng, còn thất nghiệp tăng dẫn đến thunhập thực tế của ngời tiêu dùng giảm nghĩa là giảm cầu thì tất yếu bán hànggặp khó khăn.

Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu và thu nhập của ngờidân.Hoạt động bán hàng chỉ đạt kết quả cao khi sản phẩm/dịch vụ của doanhnghiệp phù hợp với ngời tiêu dùng, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu củakhách hàng Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu một cách nghiêmtúc các vấn đề về ngời tiêu dùng ở các khu vực thị trờng khác nhau tập quántiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu…” là khác nhau và không ngừng biến đổi Nó ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng Do đó cần

phải xem xét mọi yếu tố liên quan đến khách hàng trớc khi bớc vào kinhdoanh hoặc thực hiện kế hoạch bán hàng

 Yếu tố kỹ thuật công nghệ

Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại khôngphụ thuộc vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại tinh vi Ngàycàng nhiều các công nghệ tiến tiến ra đời tạo ra cơ hội nhng cũng đặt ra nhữngnguy cơ nhất định cho doanh nghiệp Một mặt các doang nghiệp có thể tiếpthu công nghệ mới phục vụ cho công việc kinh doanh của mình Mặt khác lạiphải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạchậu một cách nhanh chóng.

 Các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh luôn là vấnđề đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp Trong cạnh tranh các doanh nghiệpphải đối mặt với sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp trong ngành(cạnhtranh hợp pháp ) và cạnh tranh bất hợp pháp

Cạnh tranh hợp pháp có nghĩa là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệpcung ứng cùng một chủng loại hàng hoá tơng tự nhau Để bán đợc hàng cácdoanh nghiệp cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, dịch vụ …” đây là quyluật tất yếu của cơ chế thị trờng Doanh nghiệp nào thắng thế trên thơng trờngthì đứng vững đi lên Ngợc lại doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu quả thìsẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

Cạnh tranh bất hợp pháp chính là nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hànggiả…”.Mặc dù không mong muốn nhng nó vẫn luôn hiện hữu và thực sự là vấnđề nan giải không chỉ với các doanh nghiệp mà cả các cấp quản lý nhà nớc.Buôn lậu và trốn thuế do có giá thấp hơn hàng cùng loại nên thu hút nhiềukhách hàng dẫn đến thu hẹp thị trờng tiêu thụ của những doanh nghiệp làm ănchân chính Hàng giả đem đến sự nguy hại gây mất lòng tin ở khách hànglàm giảm uy tín của doanh nghiệp Cuộc đấu tranh chống buôn lậu, trốn thuếvà làm hàng giả thực sự là cuộc đấu tranh “trờng kỳ” không chỉ của nhà nớc,doanh nghiệp mà còn của chính khách hàng

2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.

Cơ hội và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặtchẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một cơ hộicó thể trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này nhng lại có thể là hiểm hoạ vớidoanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc tiềm lực bên trong doanh nghiệp.

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thểkiểm soát đợc, ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai

thác cơ hội kinh doanh nhằm mục tiêu lợi nhuận Mỗi doanh nghiệp cần có sựđánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lợc xây dựng và phát triển mạnhtiềm lực của doanh nghiệp.

 Tiềm năng con ngời

Trong kinh doanh, nhất là trong lĩnh vực thơng mại- dịch vụ con ngờilà yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con ngời có thể biếnkhông thành có, chuyển bại thành thắng, bởi con ngời với chính năng lực thậtcủa họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã và sẽcó : Vốn, tài sản, kỹ thuật Công nghệ một cách thực sự hiệu quả.

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con gnời là doanh nghiệp có khả năng(và thực hiện) lựa chọn đúng, đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắpxếp đúng ngời, đúng việc trong hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc.

Một chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tốtiên quyêt đa doanh nghiệp đến thành công Vì chiến lợc con ngời và pháttriển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ng-ời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờngxuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trờng.

 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quanguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tcó hiệu quả các nguồn vốn , khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốntrong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

+ Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanhnghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác.

+ Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khảnăng thu hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềmnăng và quy mô kinh doanh mới.

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị tròng : Phản ánh xu thế pháttriển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnhcủa doanh nghiệp trong kinh doanh

+ Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ ‘ lànhmạnh’ của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phásản hoặc vỡ nợ.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinhdoanh của doanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợinhuận/ doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu t

 Tiềm lực vô hình

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay, tiềm lực vô hình ngàycàng có vai trò quan trọng Nói là vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá đợcmột cách trực tiếp mà phải ‘ đo’ qua các tham số trung gian.

Tiềm lực vô hình đợc hình thành một cách tự nhiên nhng lại không cónghĩa là tự nhiên mà có Nó đợc hình thành dựa trên chính hiệu quả hoạt độngcủa doanh nghiệp Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp tronghoạt động thơng mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấpnhận và quyết định mua của khách hàng.

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triểntiềm lực vô hình:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Ngoài ra có rất nhiều các yếu tố khác thuộc tiềm lực bên trong củadoanh nghiệp và cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp thơng mại, nh: Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cungcấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp Trình độ tổ chức,quản lý, vị trí địa lý, cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp.

Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng củacông ty tnhh tiếp thị thơng mại hà nội.

I Giới thiệu về công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH tiếp thị thơng

mại Hà Nội.

Nền kinh tế thế giới hiện nay đang chuyển mình từ xu thế cá lớn nuốtcá bé sang xu thế cá nhanh nuốt cá chậm, ngời thon nhỏ thắng ngời béophì…” hoà chung vào xu thế đó, các công ty nhỏ và vừa ngày càng tỏ ra thíchứng hơn với nền kinh tế thị trờng đầy biến động Mỗi năm ở Việt Nam hàngchục nghìn công ty vừa và nhỏ ra đời, điều đó phần nào minh chứng cho mộtnền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ…”.

Thế giới luôn đánh giá nhận định rằng ngời Việt Nam tuy hình thức bénhỏ nhng ý tởng trí tuệ thì cực kỳ táo bạo, thông minh…”.từ nhân viên của mộtdự án tiếp thị xã hội các phơng tiện tránh thai do tổ chức DKT quốc tế (USA)thực hiện, anh Lê Thanh Tùng đã nảy ra ý tởng thành lập công ty riêngchuyên kinh doanh, mua bán các phơng tiện phòng tránh thai và phòng chốngHIV/ AIDS và tháng 5 năm 1995 công ty Tiếp thị Thơng mại Hà Nội đợcthành lập do hai sáng lập viên góp vốn.

Tên giao dịch : Công ty TNHH tiếp thị Thơng mại Hà NộiTên quốc tế : Hà Nội Trading Marketting Co.,LTDSố quyết định thành lập: 3441

Cấp quản lý: UBND Thành phố Hà NộiVốn điều lệ : 500 triệu

Thời gian hoạt động 30 năm

Trụ sở chính : số 2, ngách 91/45 đờng Nguyễn Chí Thanh – Hà Nội Hà NộiChi nhánh 16B/7 Cửu Long phờng 2 quận Tân Bình – Hà Nội Thànhphố HCM

Hội viên hội chuyên môn nghiệp vụ:

- Hội viên hội KHHGĐ Việt Nam

- Hội viên Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam- Hội viên Hội liên hiệp Thanh niên Việt Nam

Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, buôn bán t liệu tiêu dùng,đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán hàng lơng thực thực phẩm.

Công ty Tiếp thị Thơng mại – Hà Nội Hà Nội là một công ty dịch vụ chuyênkinh doanh các phơng tiện tránh thai và phòng chống HIV/AIDS là công tyduy nhất tại Việt Nam chuyên hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội các phơngtiện tránh thai và phòng chống HIV/AIDS nh bao cao su và viên uống tránhthai các loại.

Sau gần 10 năm phát triển kinh doanh công ty THHH Tiếp thị Thơngmại – Hà Nội Hà Nội đã đạt đợc những thành công đáng kể Công ty đợc Hội doanhnghiệp Việt Nam bầu chọn 1 trong 100 doanh nghiệp tiêu biểu của Việt Namnăm 1996-1997, đợc hội đánh giá là công ty đạt thành tích cao nhất trong việctiếp thị xã hội bao cao su và viên uống tránh thai tại cộng đồng, có thị phầnchiếm 85% thị trờng tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam.Thành tích trên đợc công bố trong cuốn cẩm nang doanh nghiệp Việt Nam.Cuốn cẩm nang này đợc phát hành rộng rãi tại Việt Nam và nhiều nớc trên thếgiới Trong suốt 4 kỳ liền bình chọn, công ty đều đợc Hội doanh nghiệp trẻViệt Nam bầu chọn là doanh nghiệp tiêu biểu trong các năm 1998, 2000,2001 và 2002.

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1 Chức năng:

- Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị trờng và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó.

- Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty.

- Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữadoanh nghiệp với bên ngoài

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội

- Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nớc, các quy định về bảo vệmôi trờng, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh…”.

- Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng caohiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

3 Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty

3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành

 Giám đốc công ty :

+ Là ngời điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịutrách nhiệm trớc các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyềnhạn đợc giao.

+ Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịchtheo phơng hớng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chứcthực hiện các văn bản đó.

+ Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sảnxuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trớc pháp luật về việc chấp hành các quyđịnh của luật công ty.

+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kếhoạch hằng năm.

+ Đợc quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc ngời làm công không đápứng đợc yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc ngời làm côngvi phạm nội quy, quy chế của công ty.

+ Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trớc các thành viênsáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc,quyết định.

 Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là ngời giúp việc cho giám đốc do giám đốc

bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên sáng lập Docông ty có một trụ sở chính đặt tại Hà Nội và một chi nhánh dặt tại TP-HCM nêncũng có hai phó giám đốc quản lý bán hàng: phó giám đốc quản lý bán hàng khuvực phía Bắc và phó giám đốc quản lý bán hàng khu vực phía Nam

 Kế toán trởng: Là ngời giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện công tác

tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúngpháp lệnh thống kê, kế toán

 Thủ quỹ kiêm thủ kho: Là ngời giúp việc cho giám đốc trong việc quản lýthu chi, tình hình nhập xuất hàng hoá.

3.2 Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị

Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những ngời trực tiếp xúc vớikhách hàng, với thị trờng, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàngcủa công ty Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất đợc chú trọng.Đa số các nhân viên của công ty đều là những ngời có trình độ từ trung cấp trởlên, có kinh nghiệm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị.

Công ty TNHH Tiếp thị thơng mại Hà Nội là một doanh nghiệp có quymô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn Đó cũng là một uthế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịpnhàng từ trên xuống dới sẽ quy tụ đợc sức mạnh của mọi ngời từ đó đạt đợcmục tiêu một cách dễ dàng hơn.

Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.

4.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Cách đây khoảng 10 năm, có lẽ ngời tiêu dùng Việt Nam còn khá xa lạvới những sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai các loại Do đó có thểnói đây là một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ Cho nên mặc dù đợc nhà nớckhuyến khích hỗ trợ, công ty vẫn gặp phải không ít khó khăn trong nhữngngày đầu hoạt động…”.Những khó khăn đó xuất phát từ quan niệm về đạo đức,hôn nhân, tình dục của ngời á Đông khá khắt khe dẫn đến tâm lý ngại ngùng,tránh né khi đề cập đến những vấn đề đó Tuy nhiên khi mà dân số thế giớibùng nổ, các bệnh lây nhiễm qua đờng tình dục ngày càng tràn lan đặc biệt làhiểm hoạ HIV/AIDS đã đến mức cảmh báo với toàn nhân loại thì ngời ta buộcphải nhận thức lại vấn đề một cách đúng đắn, nhận thức đợc tầm quan trọngcủa những sản phẩm này và nhu cầu cho sản phẩm ngày một tăng cao nêntrong những năm gần đây nó đã trở thành thị trờng khá sôi động.Tính sôi độngthể hiện ở số ngời tham gia lĩnh vực kinh doanh này ngày càng nhiều, chủngloại, nhãn hiệu hàng hoá ngày càng đa dạng, tình hình cạnh tranh ngày cànggay gắt…”.

Kế toán tr ởng

Thủ quỹ kiêm thủ kho

Nhân viên bán hàng và tiếp thị

Thứ nhất: Là sản phẩm tiếp thị xã hội:Trên thực tế chỉ có Uỷ ban quốc gia dân

số-KHHGĐ và các tổ chức tài trợ trong và ngoài nớc cùng với ban điều hànhdự án tiếp thị xã hội mới hiểu rõ đợc những sản phẩm tiếp thị xã hội là nhữngsản phẩm đợc trợ giá vì mục đích nhân đạo ở đây tôi sẽ làm rõ một số kháiniệm liên quan đến sản phẩm tiếp thị xã hội:

Tiếp thị xã hội các phơng tiện tránh thai là việc vận dụng các kỹ thuậtcủa marketing xã hội nhằm đa các sản phẩm vào giữa hai hệ thống dich vụ:Hệ thống phân phối sản phẩm miễn phí của các tổ chức nhà nớc và Hệ thốngkinh doanh của thị trờng tự do Ưu điểm của tiếp thị xã hội là không nhữngphủ kín những khoảng trống giữa hai hệ thống trên mà còn từng bớc chuyểndịch cơ cấu của hai hệ thống này để trở thành một hệ thống tiếp thị thốngnhất Việc này có tác dụng vừa xoá bỏ cơ chế xin cho cấp phát miễn phí củanhà nớc, vừa chuyển đổi điều tiết đợc hệ thống bán phá giá sinh lời của thị tr-ờng tự do Bên cạnh đó tiếp thị xã hội còn nâng cao trách nhiệm của các đối t-ợng tiêu dùng trên hai mặt (nhận thức và đóng góp kinh phí) nhằm giảm thiểubớt gánh nặng ngân sách , từng bớc tiến tới xoá bỏ trợ gía sản phẩm để chínhngời tiêu dùng tự giác chi trả đúng giá trị sản phẩm phục vụ cho nhu cầuKHHGĐ và phòng chống HIV/AIDS của mình Do vậy marketing xã hộichính là việc vận dụng triệt để mọi nguyên lý cơ bản của marketing thơng mạitrong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ không sinh lời phục vụ cho mụcđích xã hội ,nó có tác dụng làm tăng nhanh các đối tợng có nhu cầu tích cựctham gia tiêu dùng , đặc biệt là những đối tợng có thu nhập thấp trong xã hội,từng bớc đạt đợc mục tiêu mà chơng trình tiếp thị xã hội đề ra.

Thứ hai: Là sản phẩm thơng mại thông thờng, tức là sản phẩm đó phải thoả

mãn theo các tiêu chí của sản phẩm thông thờng trên thị trờng Những đối ợng trong hệ thống phân phối chỉ tích cực tham gia tiêu thụ sản phẩm khi họthu đợc lợi nhuận đủ bù đắp cho chi phí phân phối và có lãi Còn ngời tiêudùng chỉ mua sản phẩm khi sản phẩm thoả mãn các điều kiện nh: sản phẩm cóchất lợng tốt, giá hợp lý, dịch vụ tốt nhất và quảng cáo xúc tiến tốt nhất, địabàn phân phối sâu rộng thuận tiện Điều này khẳng định rằng bất cứ một dựán tiếp thị xã hội nào muốn thành công đều phải thoả mãn tối đa các tiêu chítrên, tức là sản phẩm và dịch vụ tiếp thị xã hội của dự án đó phải luôn đủ sứccạnh tranh mạnh mẽ trên thị trờng so với các sản phẩm cùng loại Hơn nữa đốivới các sản phẩm tiếp thị xã hội thì việc truyền thông giáo dục nhằm thay đổinhận thức của ngời tiêu dùng từ đó làm thay đổi hành vy, giúp họ nâng caotrách nhiệm trong việc tham gia phân phối và thực hiện KHHGĐ và phòngchống HIV/AIDS cũng là tiêu chí cực kỳ quan trọng.

t-Để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của khách hàngcông ty luôn luôn cố gắng đa dạng hoá sản phẩm, cung ứng những sản phẩmcó chất lợng tốt nhất bằng cách nhập khẩu các loại bao cao su cao cấp tại NhậtBản bởi hai nhà sản xuất là: OKAMOTO INDUSTRIES INC, TOKYO,JAPAN và SAGAMI RUBBER INDUSTRIES CO.,LTD Hiện nay ngời tiêudùng Việt Nam đã quá quen thuộc và a dùng với các loại bao cao su skin lessskin mang nhãn hiệu: ROMAN, HARMONY,JULLY, NEROA, SENSATIONvà OPALTEX DEUXTONS

4.3 Đặc điểm thị trờng của công ty.

Có thể nghiên cứu tiếp cận thị trờng theo nhiều giác độ, phân loại thị ờng theo nhiều tiêu thức khác nhau, tuy nhiên đối với công ty TNHH Tiếp thịThơng Mại Hà Nội có thể phân tích theo hai tiêu thức sau:

tr- Thị trờng theo tiêu thức địa lý

“ Thị trờng là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất hàng hoá Hễ ở đâu vànơi nào có sự phân công xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó, khi đó có thị tr -ờng Thị trờng chẳng qua là sự phân công lao động xã hội, do đó có thể pháttriển vô cùng,vô tận” (Các-Mác)

Xuất phát từ quan điểm ấy, công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nộiđã không ngừng nỗ lực tìm kiếm, mở rộng thị trờng trong những năm hoạtđộng Cho đến nay, công ty đã thiết lập đợc một mạng lới thị trờng rộng khắp64 tỉnh và thành phố trong cả nớc Tuy nhiên do đặc tính tiêu dùng sản phẩmphụ thuộc nhiều vào sự phát triển kinh tế xã hội, hiểu biết xã hội và truyềnthông giáo dục do đó thị trờng của công ty tập trung chủ yếu vào các thànhphố lớn nh: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh…” đây là nhữngthị truờng lớn nhu cầu về hàng hoá cao nhng tình hình cạnh tranh cũng rất gaygắt điều đó đòi hỏi công ty phải thờng xuyên theo sát thị trờng nắm bắt đợcnhu cầu ngày càng đa dạng của thị trờng và tìm cách đáp ứng một cách tốtnhất Nói nh vậy không có nghĩa là công ty không chú trọng đến các thị trờngkhác, ngợc lại công ty luôn cố gắng xâm nhập các thị trờng lân cận đồng thờinghiên cứu nhu cầu các vùng sâu, vùng xa nhằm tận dụng tối đa việc hàng hoácó thể bán đợc.

 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ

Sản phẩm của công ty chủ yếu đợc bán cho các cơ sở của nhà nớc và tnhân hoạt động trong lĩnh vực y tế, KHHGĐ, và các dịch vụ xã hội khác nh:siêu thị, nhà thuốc bán buôn bán lẻ, bệnh viện, trạm y tế, phòng khám t, khách