Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH và thương mại Phú Bình.doc

Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH và thương mại Phú Bình

1 Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua vàbán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giácao Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăngtiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nhưvậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từlâu Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng giatăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hànhđộng bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khốilượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận Sau khi bán hàng đượcthực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đãthu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinhdoanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở đểđịnh hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hànghoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanhnghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể táisản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trìnhtiến hành kinh doanh điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan

tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàngnhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càngphải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp nên bánnhững mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàngsang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bảnthân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từhình thái này sang hình thái khác Nhưng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiệngiá trị thặng dư chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải như vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lạilà yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lưuthông cũng cần thiết như sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngxuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

2 Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyếtđược mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giátrị sử dụng Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mìnhvà đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình Nó thúcđẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ýnghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốcgia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luônđảm bảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả

khả năng sử dụng của vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mớiluôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơbản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợinhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh vàthực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanhthu và tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàngchiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hànghoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng Đồng thời chỉqua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phívà có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bánra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệptrên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giớithiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tíncho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bánhàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uytín cho doanh nghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trongcạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cầnthiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng vănminh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trênthị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường Do vậy, các biện pháp nhằmđể thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cầnđược giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào Muốn vậy, đối với các doanhnghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bánhàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đốivới doanh nghiệp khác

Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là phục vụngười mua của người bán Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trựctiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu màdoanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất Nó làm trunggian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đốitượng khách hàng khác nhau

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thịtrường hoạt động của công ty.

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đápứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo chohoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau Theo quanđiểm cổ điển thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hànghoá Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thờixuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá Theo quan điểm hiệnđại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thôngtiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thìthị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừalà vô hình vừa hữu hình.

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đóngười mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ;hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua vềmặt sản phẩm hay dịch vụ”.

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đãbiết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để chongười sản xuất tiêu dùng Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng takhông thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như mộtcái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thịtrường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.

Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thịtrường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quantrọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thịtrường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mụcđích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựngchế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bấtthường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tácnghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanhnghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động vàtiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụngcác tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả caonhất.

Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuảtừng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinhdoanh.

Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân loại thị trường.

- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàngtư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trườngchất xám.

- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thịtrường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoànhảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.

- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trườngtrọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.

- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thịtrường không tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trườngrộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trườngtrọng điểm.

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường,thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trườnghiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm

-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà cácdoanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trường là phảigiải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng baonhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó màphải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấuthành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynhhướng vận động của thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó làcung- cầu - giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung -cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thịtrường

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cầnthiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được

những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường Việcđánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thịtrường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinhdoanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thứcđược sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thịtrường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trường luôn ở trạngthái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằmthích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả làđiều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thịtrường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợpmà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạtđộng thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phépbảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai Phải nhạy bén với thayđổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển củamột DN

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khácnhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điềuquan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoácung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ởmột tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi đểchuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếpcho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trường hợp kênh nàyđược tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trường hợpnày thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậmluân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩmđặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảosự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường tráchnhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòihỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sảnxuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưuthông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếmtỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.

Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trựctuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận cácchức năng bán buôn tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũngáp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp,cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệpkinh doanh chuyên môn hoá rộng.

+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuấtcác mặt hàng tươi sống, chóng hỏng Trong trường hợp này các đơn vị sảnxuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhậnchức năng trung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thếcủa loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức nănglưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạnchế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao độngxã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năngthương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưuthông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênhkhông cân đối và hợp lý.

Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêudùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trongphân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phầnlớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm,may sẵn ) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trênthị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửahàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất cóquy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giớinhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bánbuôn hàng hoá.

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phâncông xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông,cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bánlẻ và mọi điểm phân bố dân cư.

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợplý trung gian chức năng của môi giới Với tư cách là một đơn vị kinh doanhhợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketingthương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩycác thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếpthị phân phối.

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêuđược đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợptham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãngnhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộtrong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thôngthường.

*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện naycông tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nàođể thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnhhưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,quan hệ giữa người mua và người bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việcbán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩmbán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới làvấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêuthụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng córất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thìchỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũngkinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phảichăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lượng bán của danhnghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết vàphù hợp với thực tế Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảmgiá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng nàybù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về chodoanh nghiệp mình.

Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiềuhướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là nhữngảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đólà sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường theochiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thaythế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanhnghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thịtrường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốtđầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi.

Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồnhàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đódoanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.

3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoákhông bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải định vịmặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đượcđiều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trươngmà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàngquảng cáo thương mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhấtlà trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.

Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiếnbán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy cácdoanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện khôngtrực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phảitrả tiền để nhận biết được quảng cáo.

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đếntâm lý người nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận cácchức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý củangười nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sảnphẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo Sự tácđộng từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải quacác quá trình tâm lý Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành độngmua Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin.Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh

nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phươngtiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đếnnay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh,truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩyhoạt động bán hàng cụ thể là :

- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá củamình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết địnhmua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giớithiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng củakhách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiềungười mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thểdựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua cácnhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu kháchhàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hộithảo, hội nghị khách hàng.

- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuấtkinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng vớipháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệthống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợppháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đếntay người tiêu dùng Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanhnghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối vớidoanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật

sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bánhàng.

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đượcđối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đượcmột cách thuận lợi và hiệu quả

4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

4.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng

Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanhnghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng cóthể thực hiện quá trình bán.

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng caonăng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ kháchhàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá.Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diệntích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.

a Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trường bao gồm cáccửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp vớinhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ýchon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của côngty.

- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thànhbại của kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầmuất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó.Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mualớn.

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoáhoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trongmột khu vực Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùngkinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phươngchâm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá

Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn pháttriển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định vàđược thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mìnhcó sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.

- Cách thức trưng bày hàng hoá.

Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và cácthiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàngđể trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành mộtphòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá trong quầy vàtrên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống,dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọngàng đẹp mắt.

- Mục đích trưng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để người bánhàng và khách hàng đi lại Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo chokhách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồiquyết định mua hàng Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗicử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.

*Phương pháp trưng bày hàng hoá.

+ Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹpvề dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệthuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phương pháp như:Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình

treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóakinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

+ Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa cóthể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫumã quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hóa trước rồitrưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồitrưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

+ Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặthàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hìnhthể.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị Nếu hàng hóa đượcchuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối vớikhách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cầnthiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụthàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệsinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tậtcủa hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cốđịnh, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thờibổ xung hàng hoá cho nơi công tác Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa làmức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không được đểhàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượtquá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cốđịnh cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặthàng kinh doanh.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khibán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là“không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽmất khách Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữphải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ.

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.

- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau.

- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kêdự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất củachúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện chongười bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúngdắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh đượcnhững động tác thừa nâng cao được năng suất lao động

4.2 Những yêu cầu đối với người bán hàng.

Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt của họkhông chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màusắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉcách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm haykhông thiện cảm.

* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:

a Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệpb Phải có tính kiên trì.

c Phải có tính trung thực với khách hàng.d Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.

e Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

g Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ tronghoạt động xã hội.

5 Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liênquan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhấtđịnh tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hìnhthành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâutiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền vàgiao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợidụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụcủa người bán hàng mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảonâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGCỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH

Các mối quan hệ được hình thành trong một môi trường kinh doanhcó sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực.Do đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trường kinh doanhđó thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố Các nhântố mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: cácnhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trường vĩmô.

1 Các nhân tố về cầu

1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nềnvăn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị

trường đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn ưa thích nhữngsản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ Các nhu cầu và thị hiếucủa người tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hướng ưachuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tínhtiện dụng cao, giá rẻ Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thìsẽ gặp khó khăn trong hoạt động bán hàng.

Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trường hàng tiêu ờung loạtsản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụđược Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếucũng như tập quán người tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việclựa chọn thị hiếu cũng như tập quán của người tiêu ding là điều rất quantrọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.

1.2 Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng

Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khảnăng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá Vì vậy tình trạng kinhtế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểmvề chi tiêu - tích luỹ của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến loạihàng hoá và số lượng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏidoanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vựctài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữuhiệu để thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như của công ty Phú Bình,tìnhtrạng tàI chính của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất nhiều tới khả năngmua sắm.Một ví dụ cụ thể:người tiêu dùng có thể mua một chai dầu gộiSunsilk và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuậnlợi,ngược lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội vàthay sữa tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo

hẹp.Chính vì thế tình trạng tài chính của người tiêu dùng có ảnh hưởnglớn, trực tiếp tới hoạt động bán hàng của công ty

2 Các nhân tố về cung

2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củacông ty trên thị trường.

a Công nghệ sản xuất

Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty Công nghệsản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạgiá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sảnphẩm có chất lượng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác dụngtích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranhcho công ty.

b Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất củadoanh nghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bánhàng nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩmtừ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp sẽ làm hạgiá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăngcường sức cạnh tranh về giá trên thị trường Ngược lại, khi chi phí cao sẽdẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăntrong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do đó đòihỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sảnxuất.

c Đội ngũ nhân lực

Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty Nó đóng góp vai trò trựctiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng Vì rằng, toàn bộ nội dung củaquá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây

dựng và tổ chức thực hiện Chiến lược bán hàng của công ty có được xâydựng xác thực hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhântố này quyết định Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tácđào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụhoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanhcủa toàn doanh nghiệp nói chung.

d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.

Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì việc địa điểm bánhàng,khu vực cũng như vùng bán hàng phải được lựa chọn thật phù hợp.Khi chọn được địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ muabán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phầnđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thích hợp như: ởxa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông thì nhu cầu tiêu thụ sảnphẩm sẽ khó có thể được doanh nghiệp đáp ứng do người tiêu dùng ở xanơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanhnghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tảidi chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phảitính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thểtránh được tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhưng không đáp ứng tốtcác nhu cầu của thị trường.

e Áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp

Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủyếu là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiếnlược xúc tiến hỗn hợp.

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm cóchất lượng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu củangười tiêu dùng Ngoài ra, thông qua chiến lược sản phẩm mà doanhnghiệp tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu củachu kỳ sản phẩm.

Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngườitiêu dùng Trên thị trường, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sảnphẩm Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trường thì sẽ thúcđẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng doanh nghiệp lại gặp khó khăntrong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp địnhgiá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụsản phẩm bị ách tắc.

Chiến lược phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Qua chiến lược này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đượccác kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến cácđịa điểm tiêu thụ Với một mạng lưới kênh phân phối thích hợp sẽ giúpdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lượng mà cònnhanh về tiến độ.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảngcáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bánhàng Các hoạt động này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng nhữngthông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà cònmang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp Qua đó người tiêu dùng sẽ có ấn tượng tốt đốivới doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanhnghiệp trong quan hệ mua bán.

2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thếcủa mình và mở rộng tương lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnhtranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạngnhư: các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm

thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống sản

phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhậplậu

Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắttăng dần như sau:

- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lượng thu nhập người tacó thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mụcđích khác Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn mộtmong muốn Ví dụ: bột giặt Omo và Tide tuy khác về nhà sản xuấtnhưng đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Ví dụ: Sunsilk bồkết,Rejoice bồ kết

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Ví dụ: Unilever và P&G

Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tìnhhình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giànhchiến thắng trong cạnh tranh.

Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Namthi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G Phần lớn cácmặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và nướctẩy rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G.Chính vì vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnhtranh được công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đưa ra các biện pháp cụthể như có các chính sách ưu tiên cho khách hàng,các chương trình khuyếnmãi,hậu mãi…để cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnhmẽ hoạt động bán hàng của công ty

3 Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh

3.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinhtế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế Môi trường kinh tế

cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanhảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng Khi nềnkinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng người tiêu dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm Việc này ảnhhưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sựbất ổn trong việc mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trường Nhưng khinền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trưởng thì việc mua sắm sẽ sôiđộng trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ Trong thời kỳphục hồi kinh tế, nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có

xu hướng chuyển từ “ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp” Đây là dịp

để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã,bao bì sản phẩm, chất lượng sản phẩm để lôi kéo khách hàng về vớidoanh nghiệp.

3.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dướiluật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điềuhành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi có sự ổn định vềchính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt chocác doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhưng khi tình hình chínhtrị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông người tiêu dùng Ngườitiêu dùng sẽ có xu hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều,làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ Việc banhành các đạo luật, chủ trương, chỉ thị cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạtđộng tiêu thụ Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễtạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnhtranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp Ví dụ: hàng lậu,hàng giả dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phương diện giá cả,thậm chí cả mẫu mã, hình thức Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gìcần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trường chính trị, pháp luật.

3.3 Môi trường văn hoá, xã hội

Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vữngqua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùnghàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người Đây là một đặc điểm có tínhổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trìđược mảng thị trường truyền thống này Tuy vậy, khi có sự xâm nhập củanhững lối sống mới được du nhập từ nước ngoài vào trong xu thế khu vựchoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanhnghiệp buộc phải từng bước thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện.Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thayđổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của người phụ nữtại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những người tiêudùng.

3.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Môi trường kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnhhưởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xuthế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự haomòn vô hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn Những biến đổi nàymột mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm songmặt khác lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanhnghiệp Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có được côngnghệ tiên tiến và do đó tạo ra được các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mãtân kỳ đáp ứng được các tập quán tiêu dùng mới Ngược lại có doanhnghiệp do hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khókhăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩmđược trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trường kinhdoanh thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến nhữngtác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những

mặt tích cực và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực Chỉcó vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Tên của công ty là : CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠNTHƯƠNG MẠI PHÚ BÌNH

Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.

Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 – B2 – Tập thể Kim Liên – PhườngKim Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.

Công ty được thành lập với chức năng: - Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.

- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rượu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầunhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.

- Buôn bán, chế biến hàng lương thực, thực phẩm,hàng nông, lâm,thuỷ,hải sản.

- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ

- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.

- Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trênthị trường Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển,Phương Mai,Trường Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

- Giám đốc : là người đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành,chịu trách nhiệm trước Bộ thương mại về mọi hoạt động của Công ty.

- Phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vựckinh doanh thương mại của Công ty.

- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sảnxuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, thammưu cho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạchtoán của các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty.

- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vựchành chính như sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,

- Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phương án kinhdoanh đã được phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệmvà hiệu quả cao Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hìnhthực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhược điểm để vươn lêntrong hoạt động kinh doanh.

- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việcphát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bànđược giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đượcgiám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đạidiện.

2 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty TNHH thương mạiPhú Bình

Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau vềtuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quántôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêudùng hàng hoá.

Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khimua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có cácchiến lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó cóthể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công tyUnilever Việt Nam giao cho.

Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường.

Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêuthức cụ thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau đểcác công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trườngviệc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng.Sau đây là một số phân đoạn thị trường của Công ty Phú Bình

a Quy mô thị trường.

Công ty PHú Bình nằm trong phường KIM LIÊN với số dân hiện có47.109 người tương đương 8.949 hộ gia đình Ngoài ra thị trường của Công tydọc theo đường Đào Duy Anh còn phải kể đến phường Trung Tự với 2,5 vạndân, phường Phương Mai có 2,4 vạn, Trường Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3vạn Tổng số dân trên thị trường tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mậtđộ tập trung khá cao ở hai bên đường từ 2,6 - 2,8 vạn người/km.

Ngoài ra đường Đào Duy Anh là một trục đường quan trọng nối giữa 2Quận Đống Đa và Hai Bà Trưng lưu lượng người qua lại là 124.000người/ngày.

b Đặc điểm người mua hàng

Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Côngty Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơcấu dân cư này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trườngcủa công ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.

c Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bántrong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượnghàng hóa đó.

Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần Phần tích luỹ và phầntiêu dùng Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm,nhà ở, quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập củahọ

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vìlưu lượng khách qua đây rất lớn

d Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng.

- Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thịtrường khu vực Kim Liên cung cấp cụ thể hàng phổ thông giá bình thườngnhư bột giặt Omo,kem đánh răng P/S họ rất ít lo lắng Còn các hàng cao cấpnhư son phấn, kem dưỡng da vv thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chấtlượng sản phẩm Điều này có thể được côn ty khắc phục bằng cách dần dầnthích ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lượng