II. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNGTY TNHH PHÚ BÌNH
5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Công ty cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay ngưòi ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng
cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại trên thị trường thông qua các pano áp phích... Hơn nữa các sản phẩm bày bán trên thị trường là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được trưng bày trên thị trường.
6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng
Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là trên thị trường. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp không tạm vững được. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán được có tiêu thụ được hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là
trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không được phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc.
Đối với nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của nhân viên bán hàng và khách hàng là những ngưòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của công ty không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên Phú Bình chưa đạt được những điều đó. Đã là phân phối thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình,khả năng giao tiếp và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thương mại.
Thực tế công ty các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về
hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.
Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thông tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp.
Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt. Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với công ty. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách hàng.
Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một nghề nhàn hạ.
Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với người bán hàng qua sơ đồ sau:
Khả năng tâm thần - Tính tình điềm đạm tự chủ - Lòng tự tin Kiến thức Chuyên môn Kinh tế Xã hội Tâm lý Pháp lý Khoa học Khả năng khác - Khả năng nắm bắt - Khả năng quan sát - Khả năng tư duy - Khả năng tập trung
Khả năng nắm bắt Khả năng quan sát Khả năng tư duy Khả năng tập trung Học vấn
Tài ăn nói Trí nhớ óóc khôn ngoan Có đạo đức
Những yêu cầu đối với người bán
Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình cần thiết phải:
+ Cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu:
- Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của hàng. - Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó.
- Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.
- Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.
Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao.
* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc.
Động viên...cố gắng...thực hiện...tăng trưởng...sự hài lòng
Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn.
Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:
- Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)
- Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên
- So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.
- Đánh giá sự hài lòng của khách
- Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng.
Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách.
Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động.
Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Phú Bình rút ra trong quá trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tòi trong quá trình thực tập ở công ty TNH Phú Bình.